مدیریت صادرات

مشخصات کتاب

‏عنوان و نام پدیدآور: مدیریت صادرات / www.modiryar.com
ناشر :www.modiryar.com
‏مشخصات نشر دیجیتالی:اصفهان:مرکز تحقیقات رایانه ای قائمیه اصفهان ۱۳91.
‏مشخصات ظاهری:نرم افزار تلفن همراه , رایانه
موضوع:مدیریت - صادرات

ضرورت توسعه صادرات غیرنفتی

بانک سپه
در قرن حاضر سیر تکاملی توسعه جوامع و پیشرفت سریع در عرصه فناوری در زمینه‌های مختلف علمی، تاثیر بسزایی در نحوه زندگی و رشد اقتصادی به جای گذاشته است به‌طوری که این تحولات، ارتباط سریع ملت‌ها با یکدیگر و عدم تکیه بر اقتصاد بسته، صدور محصولات تولیدی و خدمات مهندسی و ... را اجتناب‌ناپذیر نموده است. دولت‌ها نیز به منظور توسعه اقتصادی ناگزیر به اصلاح ساختار تولید خود شده و با توجه به نیاز تامین کالاها و مواد مصرفی مورد نیاز به امر بازاریابی و توسعه صادرات توجه خاصی مبذول می‌نمایند. به عبارت دیگر پرداختن به صادرات را مناسب‌ترین راه عبور از مشکلات اقتصادی دانسته و بر این اساس توسعه صادرات را عامل مهمی برای توسعه اقتصادی مطرح می‌نمایند، چرا که دستیابی به بازارهای خارجی امکان استفاده از ظرفیت کامل و تولید به مقیاس اقتصادی را فراهم نموده و در نتیجه کاهش هزینه تولید و تامین منافع مصرف‌کننده داخلی را به‌دنبال خواهد داشت.بر این اساس، روند روزافزون همگرایی بین‌المللی و گسترش سازمان‌هایی نظیر سازمان تجارت جهانی، توجه سران کشورها به تدوین و طراحی برنامه‌هایی برای ورود به عرصه تجارت بین‌المللی را دو چندان نموده است.از طرفی رهایی از اقتصاد تک محصولی و ایجاد تنوع در اقلام صادرات و به‌طور اخص توسعه صادرات فرآورده‌های صنعتی از ضرورت‌های عام کشورهای جهان سوم و از ضرورت‌های خاص جمهوری اسلامی ایران می‌باشد. با ایجاد تنوع در درآمدهای ارزی و افزایش مستمر سهم صادرات غیرنفتی از درآمد مذکور، نه تنها موضع کشور در توسعه صادرات غیرنفتی تقویت می‌گردد بلکه به سبب اینکه فروش نفت در آن حالت تنها مجرای درآمدی کشور نیست، در صادرات و فروش نفت نیز موضع مستحکم‌تری می‌یابد، ضمن اینکه توسعه صادرات، بی‌تردید دارای اهمیتی استراتژیک برای اقتصاد کشور می‌باشد.مشکلات صادرات و موانع توسعه تسهیلات بانک‌ها در بخش صادراتدر برنامه‌های توسعه اقتصادی کشور، خصوصا برنامه‌های سوم و چهارم، صادرات به عنوان یک عنصر موثر و کلیدی در توسعه اقتصادی محسوب شده و بر آمادگی زیرساخت‌های فرهنگی و اجتماعی جهت به‌کارگیری استراتژی‌های صادراتی تاکید گردیده است.توسعه صادرات و ورود صحیح به بازارهای جهانی، همچنین حفظ شرایط و ماندگاری در آن حاصل نمی‌شود مگر با ایجاد یک راهبرد مشخص و پایدار صادراتی که به صورت قانونی غیرقابل تغییر در آمده و هر کدام از دستگاه‌های اجرایی مرتبط با امر صادرات و همچنین اتحادیه‌ها و تشکل‌های صادراتی و سازمان‌های خدمات‌رسانی تجاری از قبیل بانک‌ها، بیمه، حمل‌و‌نقل و ... به وظایف خود به خوبی عمل نمایند و در جامعه نیز آمادگی فرهنگی تولید بهترین کالا برای صادرات به وجود آید.بانک‌ها مهم‌ترین مجرای ارتباطی برای انتقال مساعدت‌ها و حمایت‌های دولت به صادرکنندگان هستند. علاوه‌بر تامین منابع، شبکه بانکی سایر خدمات مالی نظیر صدور اعتبارات اسنادی صادراتی و اقتصادی و نقش و جایگاه مهم شبکه بانکی در ترویج و توسعه صادرات، حمایت از صادرات غیرنفتی در دستورکار بانک‌های کشور قرار گرفته است.بررسی مشکلات و نارسایی تسهیلات بانک‌ها در بخش صادرات مشخص نموده مواردی همچون عدم‌آگاهی صادرکنندگان از انواع خدمات صادراتی بانک‌ها – زمان‌بر بودن پروسه پرداخت تسهیلات – عدم‌توانایی مشتریان در ارائه وثایق درخواستی – استفاده از روش‌های قراردادی و امانی در معاملات صادراتی و.... موجب می‌شوند اکثر صادرکنندگان نتوانند از تسهیلات و خدمات صادراتی بانک‌ها استفاده نمایند در این ارتباط استفاده از روش‌های اعتبارسنجی مشتریان – اخذ طرح‌های توجیهی – اخذ اطلاعات از خریدار و فروشنده (سوابق فعالیت آنها، نوع محصولات صادراتی، کشور واردکننده) جهت حمایت از صادرکنندگانی که در حال حاضر از تسهیلات بانکی استفاده نمی‌نمایند، در کنار پیگیری‌های لازم برای استقرار و ترویج فرهنگ استفاده از ابزارهای اعتباری پیشنهاد می‌گردد.منبع: بانک سپه

آشنایی با مفهوم « صادرات و بازاریابی »

مهدی علوی
برخی اصطلاحات بازرگانیمقدمه :در برنامه سوم و چهارم ، صادرات به عنوان یک عنصر موثر و کلیدی در توسعه اقتصادی کشور محسوب شده است و بر آمادگی زیرساختهای فرهنگی و اجتماعی جهت بکارگیری استراتژی های صادراتی تأکید گردیده است .توسعه صادرات و ورود صحیح به بازارهای جهانی و حفظ شرایط ماندگاری در آن حاصل نمی شود مگر با ایجاد یک راهبرد مشخص و پایدار صادراتی که بصورت قانون غیر قابل تغییر درآمده و هر کدام از دستگاههای اجرایی مرتبط با امر صادرات و همچنین اتحادیه هاو تشکلهای صادراتی و سازمانهای خدمات رسانی تجاری از قبیل بانکها ، بیمه ، حمل ونقل و . . . به وظایف خود به خوبی عمل نمایند و در جامعه نیز آمادگی فرهنگی تولید بهترین کالا برای صادرات بوجود آید .در این گزارش بطور مختصر و مفید به مفهوم صادرات و بازاریابی می پردازیم با اینشعار که :« در دنیای آینده ، بازاریابی جهانی و جهان بازاری شدن ملاک عمل قرار می گیرد . »تعریف صادرات :صادرات عبارتست از ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفه ای و حرفه ای های بازار در آن سوی مرزها .صادرات نقطه آغاز ارتباط برقرار کردن با دیگران است . صادرات برای رشد و توسعه اقتصادی کشور است که از فروش تولیدات یا خدمات به کشورهای دیگر برای کسبدرآمد ارزی حاصل می شود و در برقراری موازنه تجاری وایجاد تعادل اقتصادی کمک شایانی می نماید .شرایط صادرات :1. اولین شرط صادرات ، تسلط بر مهارتهای ارتباطی با انسانها و گروههای خارجی است .2. دومین شرط صادرات کار کردن است – کار به مفهوم جهانی یعنی هدف گرا کار کردن .3. سومین شرط صادرات ، پیکار نمودن در میدان رقابت است .4. چهارمین شرط صادرات ، پشتکار داشتن در امر صادرات است .اصول و قواعد صادراتیکی از قواعد و مقررات صادرات شناخت اصول و ضوابط حرفه ای و بین المللی بازار است .بازار سه اصل دارد :1.         هیچ چیز ثابت نیست .2.         هیچ کس کامل نیست .3.         هیچ چیز مطلق نیست .حرفه ای های بازار پنج ویژگی دارند :1.     تخصص داشتن علمی ، اخلاقی ، رفتاری و کاری در امر صادرات2.     تعهد داشتن به صادرات3.     تعلق داشتن به صادرات4.     تداوم داشتن در امر صادرات5.     تحول داشتن در امر صادراتصادرات نیازمند حرفه ای شدن است چون کل صادرات شکارگاهی است که به قدرت فرصتهایی بدست می آید برای شکار ، در بازارهای جهانی فرصتها به ندرت بدست می آید و به سرعت از بین می رود .صادرات یعنی بازاریابی فرامرزی یعنی حرکت در آنسوی مرزهای ملی که از نظر فرهنگی ، اقتصادی ، سیاسی ، اجتماعی و اقلیمی با ما فرق دارند و لذا شیوه های برخورد ما هم باید متناسب با آن باشد .اصول بازاریابی در تمام دنیا یکی است ولی شرایط محیطی و فرهنگی فرق دارد بنابرایندر بازاریابی جهانی نکات زیر را باید مورد توجه قرار داد :1.         تلاش برای متمایز ساختن محصول و شرکت2.         تولیدات انعطاف پذیر به جای تولیدات انبوه3.         سرعت و نوآوری در ارائه خدمات بهتر و بیشتر4.         بازار گرایی و توجه به نیازها و خواسته های روز بازار5.         تلاش برای ایجاد ارزش افزوده بیشتر نسبت به سایر محصولات رقبا6.         توجه به تشکل گرایی و هم گرائی در بازار7.         ارتباط نزدیک و دائمی با توزیع کنندگان و مشتریان8.         توجه به تحقیق و بررسی بازار به شکل های مختلف9.         حضور هدفمند در نمایشگاهها و انجام تبلیغات هدفمند10.     توجه به خدمات فراگیر ( خدمات قبل از فروش ، خدمات در جریان فروش و خدمات بعد از فروش )11.     مطالعه جدی در مورد بهره وری و مدیریت کیفیت و ا ستانداردهای بین المللی12.     آشنایی و استفاده از تکنیک های مدرن فروش از جمله E-Commerce13.     استفاده از قدرت روابط عمومی خود برای ایجاد ارتباط با مقامات و تصمیم گیرندگان و هسته های قدرت14.     حساس شدن به عوامل محیطی و برون سازمانی15.     مدیریت و واکنش سریع در مقابل عملکرد رقبابطور کلی می توان گفت :صادرات یک سیستم است با اجزاء مختلف و همه اجزاء بایستی با هم فعالیت کنند تا سیستم بخوبی کار کند .تعریف بازاریابی (MARKETING )بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق مبادلات مطلوب است .بازاریابی دارای سه بعد است : بازارشناسی ، بازارسازی و بازارداری1 – بازارشناسی یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی .مدل 4C برای بازار شناسی وجود دارد :الف : شناخت خودمان ( شرکت )  Companyب : شناخت مشتری یا مخاطب     Costumerج : شناخت رقبا                       Competitorد : شناخت محیط و عوامل محیطی Change Fuctor2 – بازارسازی یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازارمدل 4P برای بازار سازی وجود دارد :الف : محصول خوب Productب : قیمت مناسب priceج : توزیع بموقع Placeد : تبلیغ بجا Promotionبایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبل مشتری قرار گیرد .3 – بازار داری یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد  تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توأم با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد .مجموعه بازارشناسی ، بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند . شناسائـی ، شناسانـدن ، رضایـت              کـنـد بازاریابـی را حکایـتدریغـا قـدر آن را کـس نـدانـد             در ایـن آشفتـه بـازار ولایتنقش اطلاع رسانی در صادراتدر سیستم اطلاع رسانی مهمترین ویژگی اینست که موقعیت هر کس را در بازار شناخت و الگوبرداری کرد و نوآوری نمود و الگوی جدید ارائه داد .یک سیستم اطلاع رسانی در صادرات و بازاریابی بایستی علائم زیر را دارا باشد .جذابیت ظاهری ( Attention )علایق های مشتری ( Interests  )کشش و جاذبه ایجاد کردن ( Desire )انجام فروش کالا ( Action  )رضایت مشتری ( Satisfaction  )فردی در سیستم اطلاع رسانی موفق است که یاد بگیرد هر چیزی را لازم است دریافت کند و خوب پردازش دهد و خوب در اختیار متقاضیان قرار دهددر مورد اطلاع رسانی می توان گفت 20 درصد از اطلاعات ما هشتاد درصد نقش را در فعالیتهای ما خواهد داشت و بنابراین بایستی رفت و این 20 درصد اطلاعات کلیدی را بدست آورد که شامل تجزیه و تحلیل رقبا ، تجزیه و تحلیل شرکت ، تجزیه و تحلیل محیط و تجزیه و تحلیل بازار می باشد .الف : تجزیه و تحلیل رقبا :1 – شناخت رقبای اصلی و اهداف و رفتار آنان در بازار .2 – سهم رقبا در بازار و میزان رشد آنان .3 – کیفیت خدمات رقبا در بازار .4 – جایگاه بازار رقبا .5 – عملیات رقبا در بازار .6 – منابع و امکانات رقبا در بازار .ب : تجزیه و تحلیل شرکت :1 – اهداف و آرمان های خودمان .2 – سهم خودمان در بازار چگونه است .3 – رشد در بازار چگونه است .4 – کیفیت خدمات در بازار چیست .5 – جایگاه در بازار کدام است .6 – منابع و استراتژی ما در بازار چگونه است .ج : تجزیه و تحلیل محیط :1 – رابطه ما با کشور بازار هدف از نظر سیاسی چگونه است .2 – ساختار اقتصادی آن کشور چیست .3 – فرهنگ و آداب اجتماعی کشور بازار هدف چگونه است .4 – نوع تکنولوژی غالب در کشور بازار هدف چگونه است .5 – قوانین و مقررات حاکم بر آن کشور چیست .6 – اثرات محیط جهانی در آن بازار چگونه است .د : تجزیه و تحلیل بازار :1 – اندازه بازار هدف به لحاظ میزان خرید و مصرف کالای مورد نظر .2 – رشد بازار هدف چگونه است .3 – تقسیمات جمعیتی بازار به لحاظ عرضه و تقاضا .4 – شناخت رفتار خریداران و سبک زندگی افراد آن جامعه .5 – شناخت واسطه ها در بازار ( شرکتهای تجاری و صادراتی و . . . )6 – شناخت علائق و رضایت مشتریان .آشنایی با برخی اصطلاحات بازرگانی·            اعتبارات اسنادی LC  چیست ؟تعهدی است که بانک گشایش کننده اعتبار بر عهده می گیرد تا در قبال دریافت اسنادی وجه اعتبار را به فروشنده پرداخت کند .·            اعتبار اسنادی غیرفعال (LC ) NON Operative کدام است ؟اعتباری است که گشایش شده و به ذینفع ابلاغ گردیده است اما در متن آن شرایطی ذکر شده تا در صورت تحقق آن شرایط این اعتبار اسنادی فعال گردد .·            اعتبار اسنادی یوزانس Usance LC چیست ؟اعتباری است که پرداخت وجه کالا به فروشنده در صورت تحقق شرایط اعتبار بصورت مدت دار ( 90 یا 180 روز ) توسط بانک گشایش کننده اعتبار یا بانک کارگزار پرداختمی گردد .·            فرم S.A.D در گمرک چیست ؟ سند یا اظهار نامه واحد گمرکی است که به منظور یکسان سازی جمع آوری اطلاعات و پدازش ماشینی آن طراحی گردیده است .·            CRF چیست ؟یک سند گمرکی  است که توسط موسسات بازرسی کالا صادر می شود و نشان می دهد که قیمت کالا در مبدأ مورد تأیید شرکت بازرسی قرار  گرفته است .·            معامله Bay back چیست ؟فروشنده در یک کشور خارجی ماشین آلات و دانش فنی و تأسیسات و امکانات را به کشور خریدار می دهد تا در آنجا کالا تولید شود و به کشور فروشنده برگردد .·            فرم SD چیست ؟سندی که تولیدکننده کالا به موجب آن کتباً اقرار می کند که کالای تولید شده مطابق استاندارد خواسته شده آن تولید گردیده است .·             فرم  MD چیست ؟اظهار نامه تولید کننده کالاست که به موجب آن تأئید می کند کالا براساس ضوابط استاندارد تولید گردیده ا ست .·            گواهی SFR چیست ؟گواهی ثبت استاندارد در موسسه استاندارد است .·            منطقه آزاد تجاری – صنعتی چیست ؟قسمتی از قلمرو سیاسی یک کشور که کالای عرضه شده در آنجا از لحاظ ارتباط حقوق و عوارض ورودی مشمول نظارتهای معمول گمرکی نمی شود . واردات کالا به مناطق آزاد از خارج تابع مقررات صادرات و واردات و امور گمرکی مناطق آزاد جمهوری اسلامی و مقررات متحدالشکل اعتبارات اسنادی ( UCP500 )بوده و از مقررات صادرات و واردات کشور مستثنی می باشد .·            کشورهای CIS ( کشورهای مستقل مشترک المنافع ) کدامند ؟جامعه کشورهای مستقل مشترک المنافع در سال 1991 تأسیس گردیده و اتحادیه ای است که از جنبه های قوانین داخلی و بین المللی جانشین اتحاد جماهیر شوروی سابق شده است و سه کشور روسیه ، اوکراین و روسیه سفید آن را بنیاد نهاده اند و کشورهای آذربایجان ، ارمنستان ، ازبکستان ، ترکمنستان ، تاجیکستان ، قرقیزستان ، قزاقستان و مولداوی و گرجستان به عضویت آن درآمده اند .·            بازارچه های مرزی چیست ؟محوطه ای است محصور واقع در نقطه صفر مرزی و در جوار گمرکات مجاز به انجام تشریفات ترخیص کالا قرار دارند و اهالی دو طرف می تواند کالا و محصولات مورد نیاز خود را با رعایت مقررات صادرات و واردات در این بازارچه ها عرضه نماید .·            روش خریدهای متقابل چگونه است ؟روش خریدی است که در آن پرداخت بهای کالای خریداری شده بصورت غیرنقدی صورت می گیرد .·            ورود موقت چیست ؟رویه گمرکی است که به موجب آن برخی از کالاها بدون پرداخت حقوق ورودی عوارض به قصد خروج مجدد در مدت مقرر وارد قلمرو گمرکی می گردد و سه گونه است :1 – ورود موقت کالا جهت تعمیر یا تولید و بسته بندی2 – ورود موقت به منظور نمایش در نمایشگاهها3 – ورود موقت خودرو·            اصطلاحات اینکوترمز : international  commercial terms کدامند ؟طبقه بندی چهارگروه اینکوترمزگروه      E گروه F گروه C گروه Dتحویل کالا در نقطه عزیمت در مبدأ (EXW) تحویل کالا به خریدار بدون پرداخت کرایه حمل در مبدأFas – FcaFOB تحویل کالا در مبدأ به خریدارباپرداخت کرایه حملCif – CfrCip ,Cpt تحویل کالا در مقصدDAFDES-DEQDDU , DDPEXW        تحویل کالا در محل کار ( کارخانه ، انبار و . . . )Fca         تحویل کالا به حمل کننده در مبدأFas         تحویل کالا در کنار کشتی در مبدأFOB         تحویل کالا در عرشه کشتی در مبدأCfr         ارزش و کرایه حمل تا مقصدCif          ارزش ، بیمه و کرایه حمل تا مقصدCpt         تحویل با پرداخت کرایه حمل تا مقصدCip          تحویل با پرداخت کرایه حمل و بیمه تا مقصدDAF         تحویل در مرز ( مرز تعیین شده )DES          تحویل در عرشه کشتی ( در مقصد )DEQ         تحویل در اسکله ( در مقصد )DDM        تحویل در مقصد بدون پرداخت حقوق و عوارض گمرکیDDP         تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی·            معنی صادرات چیست ؟ کسب درآمد ارزی برای رشد و توسعه اقتصادی است که از فروش تولیدات یا خدمات به کشورهای دیگر حاصل می شود و می تواند در برقراری موازنه تجاری و ایجاد تعادل اقتصادی کمک شایانی نماید .·            مشکلات داخلی صادرات کدام است ؟این مشکلات اصولاً به تولید و کیفیت و قیمت و حمل و نقل داخلی و بازاریابی و بسته بندی برمی گردد .·            مشکلات بین المللی صادرات کدامند ؟محور بودن اقلام صادراتی ، کشش پذیری کالاها ، وجود رقبا ، عدم انجام به موقع تعهدات ، عدم شناخت فرهنگ مصرفی کشورهای خریدار ، ضعف تبلیغات .·            مراحل انجام صادرات کدام است ؟ 1 – بازاریابی ( شناخت بازارهای خارجی و راههای نفوذ به آن )2 – کسب مجوز صدور که در حال حاضر صدور اغلب کالاها نیاز به مجوز ندارد و فقط کالاهای خارجی نیاز به مجوز دارند .3 – تعیین قیمت صادراتی توسط کمیسیون 5 نفره نرخ گذاری .4- صدور پروفرما ( سندی که توافقات اولیه فروشنده و خریدار را نشان می دهد )5 – تهیه و تدارک و بسته بندی کالا6 – دریافت گواهی بازرسی کالا از اداره استاندارد7 – صدور فاکتور و اخذ گواهی مبداء8 – سپردن پیمان ارزی9 – عقد قرارداد حمل و نقل و بیمه10 – اظهار کالا به گمرک11 – ارسال کالا12 – دریافت واریز نامه یا تصدیق صدور·            روش های پرداخت در معاملات تجاری چگونه است ؟در حال حاضر متداولترین و مهمترین شیوه پرداخت در معاملات که در دنیا متداول است روش پرداخت با شیوه اعتبارات اسنادی است .اعتبارات اسنادی تعهدی است که بانک گشایش کننده اعتبار برعهده می گیرد تا در قبال اخذ اسناد معینی ، مطالبات ذینفع اعتبار یا فروشنده را بپردازد ، یا برات وی را قبول نویسی کند ، یا حواله های درخواستی وی را پرداخت کند و یا بانک دیگری را مأمور این عملیات نماید .این پرداخت یا از طریق برات ارزی (  B/E ) و یا اعتبارنامه (L/C ) صورت می گیرد .·            اعتبار نامه (L/C) یا (  latter of credit) چیست ؟ فرم قراردادی است که به موجب آن بانک بازکننده اعتبار بنا به درخواست خریدار ، بانک دیگری را که بانک ذینفع یا کارگزار نام دارد مجاز می دارد حداکثر تا پایان مدت تعیین شده ، اسناد حمل کالاهای مورد معامله را به بانک تسلیم کند و آن بانک حداکثر تا میزان اعتبار را پرداخت نماید .بانک کارگزار سپس اسناد مزبور را جهت واگذاری به خریدار برای بانک دستور دهنده ارسال می کند .اعتبار نامه قابل معامله نمی باشد .·            برات ارزی (B/E ) یا (Bill of Exchange ) چیست ؟برات ارزی توسط فروشنده ( ذینفع ) نوشته می شود و از طریق بانک ابلاغ کننده یا بانک ذینفع ارسال می شود و پس از قبول نویسی ، صادرکننده یا فروشنده می تواند بلافاصله و یا بعد از تاریخ تعیین شده مبلغ مندرج در آن را دریافت کند . برات قابل معامله است .·            فاینانس ( Finance ) چیست ؟در مواقعی که فروشنده کالا حاضر به قبول اعتبار اسنادی مدت دار نمی گردد و خریدار به خاطر فقدان نقدینگی قادر به افتتاح اعتبار اسنادی نمی باشد معمولاً خریدار از یک شرکت مالی درخواست می کند که وارد معامله شود و وجه معامله را به فروشنده نقداً پرداخت کند و بهره گیرد . این موسسات را فاینانس مالی می گویند .·            کنوانسیون های حمل و نقل کدامند ؟1 – کنوانسیون CMR :این کنوانسیون جهت تأمین منافع و حقوق دست اندرکاران حمل و نقل جاده ای و یکنواخت کردن شرایط حاکم بر قرارداد حمل و نقل بین المللی جاده ای ایجاد شده است .2 – کنوانسیون TIR :این کنوانسیون برای ایجاد تسهیلات در رابطه با تشریفات گمرکی کامیونهای حامل کالا که در جاده های بین المللی تردد و از گمرکات کشورهای ثالث عبور می کنند تدوین و به مرحله اجرا درآمده است .3 – کنوانسیون کوتیف COTIF  :این کنوانسیون مربوط به حمل و نقل بین المللی با راه آهن است .·            ارزش CIF کالا چگونه محاسبه می شود ؟ارزش کالا ( COST ) + بیمه ( IN SURANC ) + کرایه حمل ( FRESGHT  )·            ترانزیت چیست ؟روش گمرکی است که براساس آن کالاها تحت نظارت گمرک از یک گمرک به گمرک دیگر حمل می گردد .·            ترخیص چیست ؟به معنی تسویه حساب با گمرک پس از انجام تشریفات قطعی گمرک است .·            اظهار نامه گمرکی چیست ؟عبارتست از هر اظهار یا اقدامی راجع به اطلاعات خاص مورد نیاز گمرک به هر شکل که توسط گمرک توصیه شده یا مورد قبول واقع شده است .·            کابوتاژ چیست ؟حمل کالا از یک نقطه به نقطه دیگر در یک کشور از راه دریا یا رودخانه های مرزی .انواع واردات : 1 – واردات قطعی . 2 – ورود موقت . 3 – کالای مرجوعی . 4 – ترانزیت که شامل : داخلی و خارجی می باشد .·            حق العمل کاری گمرکی چگونه است ؟حق العملکار در گمرک به شخصی اطلاق می شود که تشریفات گمرکی کالای متعلق به اشخاص دیگر را به وکالت از طرف آن شخص در گمرک انجام دهد .·            تعرفه چیست ؟تعریف اول : طبقه بندی (NOMENCLATURE  ) مثلاً تعرفه 15/85 تعیین کالا در فصل 85 و ردیف 15 قرار دارد .تعریف دوم : حقوق و عوارض گمرکی (TARIFE ) مثلاً می گویند تعرفه تلویزیون 30% است یعنی حقوق و عوارض گمرکی آن 30% است .

راهکارهای توسعه "صادرات مجدد" در کشور

راهکارهای توسعه "صادرات مجدد" در کشور   پویا دبیری مهر
چنانچه صادرات مجدد از طریق بنادر، مناطق آزاد یا انبارهای تحت حفاظت گمرک انجام گیرد مشمول پرداخت حقوق گمرکی نخواهد بود. علیرغم اینکه کشورمان از نظر موقعیت جغرافیایی از امکانات بسیار سودمندی مانند راه های زمینی، دریایی و هوایی برخوردار است و می توان از آن به عنوان پل ارتباطی برای ورود کالاهای کشورهای اروپایی و آسیایی جنوب شرقی به کشورهای همجوار و CIS استفاده کرد ولی عدم وجود سیستم خدماتی و زیرساخت های مناسب و برخوردار از استانداردهای جهانی در امر ری اکسپورت، کم تحرکی بخش خصوصی، فرسودگی و عدم کفایت ناوگان حمل و نقل جاده ای، ریلی، دریایی و هوایی، عدم وجود نظام بانکی بین المللی و ... چالش های عمیقی را فرا روی صادرات مجدد در کشور به وجود آورده است.از طرفی بهای تمام شده بسیاری از کالاها که امکان صدور مجدد آنها از طریق جمهوری اسلامی ایران وجود دارد به دلایلی۲۰ تا ۳۰ درصد گرانتر از سایر کشورها نظیر سنگاپور، دبی و هنگ کنگ است که سفارش این کالاها از طریق آنها امکان پذیر است.بالا بودن هزینه ها از جمله هزینه حمل کالا و تعرفه بیمه و پوشش های تضمینی بین المللی، طولانی بودن زمان دریافت کالا از زمان گشایش اعتبار و قانع نبودن تجار داخلی به سود کم و نیز گرانی هزینه تأمین نقدینگی و خواب طولانی سرمایه در ایران است.● تعریف صادرات مجددصادرات مجدد عبارت است از «صدور کالاهایی که قبلاً وارد شده است بدون فرآوری یا تغییر اضافی» چنانچه صادرات مجدد از طریق بنادر، مناطق آزاد یا انبارهای تحت حفاظت گمرک انجام گیرد مشمول پرداخت حقوق گمرکی نخواهد بود.فرهنگ «وبستر» صدور کالاهایی را که قبلاً وارد یک کشور یا قلمروی جغرافیایی شده است، صادرات مجدد تلقی کرده است مشروط بر آنکه جنبه عمده فروشی داشته باشد. به کالاهای ترانزیتی یا شبه ترانزیتی تحت هیچ شرایطی عنوان «صادرات مجدد» اطلاق نمی شود. «کالاهای شبه ترانزیتی» اقلامی هستند که مالک یا صاحب آنها شناخته شده نیست و این افراد تابعیت کشوری را که کالا در قلمروی آن قرار گرفته است دارا نیستند.● سه قطب بزرگ صادرات مجدد جهانیدر بین کشورهای دنیا سنگاپور، منطقه اداری ویژه هنگ کنگ و در مقیاس کوچک تر امیرنشین دبی به عنوان سه قطب مهم صادرات مجدد مطرح هستند و درآمد ارزی هنگ کنگ، دبی و سنگاپور از طریق صدور مجدد کالا بیش از درآمد حاصل از صادرات ملی آنهاست.در قاره اروپا «بندر روتردام در هلند» مهم ترین مرکز توزیع مجدد کالا محسوب می شود و بخش عمده ای از صادرات مجدد کشور هلند و تعدادی از کشورهای اروپایی از طریق این بندر آزاد انجام می گیرد. به دنبال غفلت مسئولان اقتصادی از رشد و توسعه مناطق آزاد جنوبی کشورمان در سال های اخیر، مناطق آزاد کشورهای عربی از جمله دبی آن چنان رشد یافته اند که واردات بی اندازه و حتی قاچاق کالا از این مناطق، ضربه های جبران ناپذیری بر اقتصاد کشورمان وارد کرده است.دفتر آمار دبی ورلد در گزارشی اعلام کرد صادرات مجدد دبی به ایران در نیمه نخست سال ۲۰۰۸ با رشد ۲۵ درصدی به ۷/۲میلیارد دلار رسید. براساس این گزارش در بخش صادرات مجدد، ایران جایگاه نخست خود به عنوان بزرگ ترین مقصد صادرات مجدد دبی را از دست داد و هند در جایگاه اول از این نظر قرار گرفت. گزارش دفتر آمار «دبی ورلد» می افزاید: تجارت غیرنفتی دبی در نیمه نخست سال ۲۰۰۸ نسبت به مدت مشابه سال قبل ۳/۵۴ درصد رشد داشته است.به گزارش سایت ترید عربیا، در نیمه اول سال جاری تجارت خارجی امارات به ۸/۸۰ میلیارد دلار (۶/۲۹۶ میلیارد درهم) رسیدکه ۴/۲۸ میلیارد دلار بیشتر از رقم ۳/۵۲ میلیارد دلاری مدت مشابه سال قبل بود.در گزارش فوق آمده است: مجموع واردات دبی در نیمه اول سال ۲۰۰۸ به ۲/۲۰۶ میلیارد درهم رسیدکه نشان دهنده ۷/۵۲ درصد رشد نسبت به مدت مشابه سال قبل بود. مجموع صادرات نیز با ۱/۵۹ درصد افزایش به ۱/۲۰ میلیارد درهم رسید. صادرات مجدد به رقم ۳/۷۰ میلیارد درهم بالغ شد که ۷/۵۷ درصد بیشتر از نیمه نخست سال ۲۰۰۷ بود.در میان شرکای تجاری دبی، هند، چین و آمریکا به ترتیب رتبه های اول تا سوم را در اختیار دارند. مجموع تجارت دبی و هند در نیمه اول سال ۲۰۰۸ از ۵۶/۶ میلیارد دلار گذشت که ۱۸/۲ میلیارد دلار نسبت به مدت مشابه سال قبل افزایش داشت. حجم صادرات هند به دبی در این مدت به ۲۶/۲ میلیارد دلار رسیدکه نشان دهنده ۴/۴۴ درصد رشد نسبت به دوره مشابه سال ۲۰۰۷ بود.مجموع مبادلات تجاری دبی با چین نیز ۹/۲۹ در صد رشد کرد و به ۴۸/۶ میلیارد دلار رسید. رشد مبادلات تجاری دبی و آمریکا معادل ۴/۷۶ درصد بود. گزارش دبی ورلد می افزاید: «رشد مبادلات تجاری دبی با شرکای خود نشان دهنده جایگاه امارات در حوزه تجارت جهانی است و امارات با گسترش مناسبات تجاری به دنبال ارتقای جایگاه خویش است.»بر این اساس دبی به شدت به دنبال اجرای پروژه های جدید است که این امر به توسعه طرح های فولاد، لوازم ساختمانی، ماشین آلات و وسایل حمل ونقل نیاز دارد؛ چون به نظرمی رسد که تراز تجاری منفی دبی با کشورهایی نظیر چین، آلمان، ژاپن، هند، فرانسه و آمریکا ادامه داشته باشد لذا بهترین فرصت را برای توسعه و رشد این طرح ها در مناطق آزاد کشورمان فراهم کرده است.در حالی که صادرات مجدد دبی به برخی از کشورهای غربی نسبت به سال قبل از آن از آهنگ رشد کمتری برخوردار بوده، ولی صادرات مجدد آن به کشورمان ۶ درصد افزایش یافته؛ از سویی دیگر در حالی که در دو سال اخیر واردات کالا به دبی افزایش داشته ولی سهم ایران از این بازار ناچیز بوده است.در گزارش مورد اشاره علت اصلی افت وخیزهای رشد صادرات در دبی، کاهش صادرات فلزات پایه عنوان شده است که به طور سنتی بیش از ۴۰ درصد صادرات دبی را تشکیل می داده است. اقلام دیگری که در این کاهش نقش داشته اند، فلزات، سنگ های قیمتی و منسوجات بوده است، در حالی که صادرات موادغذایی آماده، تولیدات معدنی، فرآورده های گیاهی با افزایش چشمگیری مواجه بوده است.آنچه که از آمار و گزارش اتاق بازرگانی و صنایع دبی برمی آید این است که مسئولان بازگانی منطقه آزاد تجاری دبی معتقدند دروازه های بازار ایران هم چنان به روی صادرکنندگان مجدد کالا از دبی باز خواهد بود و ایران به عنوان واردکننده از دبی موقعیت خود را حفظ خواهد کرد. در چنین شرایطی باید دید که مسئولان اقتصادی کشورمان چه تدابیری برای مقابله با این وضعیت در پیش خواهند گرفت؟ آیا صنعت و تولیدکنندگان ما هم چنان باید به دلیل غفلت مسئولان کشورمان متضرر شوند؟● راهکارهای توسعه صادرات مجدد در کشوربسترسازی برای صادرات مجدد در کشور می تواند از طریق رفع موانع قانونی مربوط به صادرات مجدد آغاز شود، بنابراین ضروری است که در قانون صادرات و واردات یا قانون امور گمرکی تعریف دقیق و مناسبی از صادرات مجدد انجام پذیرد. قانون عدم بازپرداخت حقوق گمرکی و سود بازرگانی که بر خلاف اقلام صادراتی مشمول محموله های صادرات مجدد نمی گردد اصلاح شود.ایجاد نمایشگاه های تخصصی بین المللی و یا فروشگاه هایی که کالاهای وارداتی کشورهای آسیای میانه، افغانستان و عراق را در ایران عرضه کنند. از آنجایی که به موجب ماده ۱۵ مقررات حمایتی مناطق آزاد، سازمان های مناطق آزاد تنها مرجع صدور مجوز فعالیت برای هر نوع فعالیت اقتصادی مجاز در محدوده منطقه آزاد بوده، هرگونه دخالت یا اقدام موازی توسط دستگاه های دیگر ممنوع است. ضرورت ایجاب می کند برای فعال کردن کشور در زمینه صادرات مجدد در شرایط فعلی با توجه به مزایای قانونی و فرصت سرمایه گذاری در مناطق آزاد کشور، با ملحوظ کردن راهکارهای اجرای قانون برنامه چهارم توسعه در بخش های رقابت پذیری و تمایل با اقتصاد جهانی که به منظور تقویت و توسعه صادرات و صادرات مجدد تمهیدات قانون ویژه ای را برای فعالیت های تجاری و اقتصادی در این مناطق در نظر گرفته از جمله بند و ماده ۳۵ قانون برنامه چهارم است. بدین طریق از پتانسیل های موجود در آن مناطق بهره مند شد.از مهمترین موانع صادرات مجدد در مناطق آزاد کشور می توان به عدم وجود قوانین و مقررات تسهیل کننده صادرات مجدد و وجود ضعف در زیرساخت های اقتصادی (سیستم بانکی، بیمه ای، سرمایه گذاری و...) مناسب و برخوردار از استانداردهای جهانی در مناطق مزبور اشاره داشت.عدم وجود تسهیلات و امتیازات ویژه برای ترغیب صادرکنندگان کالا و افزایش ریسک پذیری آنها برای صادرات مجدد و فقدان و یا ضعف در سرویس و ارائه ضایعات رقابتی در مناطق آزاد و ویژه اقتصادی و عدم وجود زیرساخت های مناسب، مجهز و رقابت پذیر در زمینه حمل و نقل کالا (جاده ای، ریلی، دریایی و هوایی) مناطق فوق و عدم وجود امکانات مورد نیاز و تجهیزات کافی بندری (اسکله، امکانات تخلیه، بارگیری و. . .) در بنادر مناطق مزبور.به عدم وجود زیرساخت های ارتباطی الکترونیکی در آن مناطق و وجود برخی قوانین و مقررات دست و پاگیر گمرکی در مناطق مزبور و کمبود سردخانه و انبارهای مناسب به منظور دپوی کالا و مشکلات مربوط به گشایش اعتبار اسنادی مدت دار در مناطق و مشکلات مربوط به ترخیص کالا، ماشین آلات، لوازم و تجهیزات خارجی و مشکلات مربوط به انتقال و یا ترانزیت کالا می توان درخصوص موانع صادرات مجدد در مناطق آزاد کشور اشاره داشت.کارشناسان معتقدند با وجود همه این موانع می توان به الزامات صادرات مجدد نگاهی داشت و تهیه کالا از مبادی اصلی تولید با قیمت مناسب و رقابتی و امکان واردات کالا به صورت یوزانس و فروش آن به کشور ثالث به صورت نقدی و یا با مدت کمتر و نیز واردات کالا در حجم بالا و صادرات آن در حجم های پایین تر به کشورها و بازارهای متنوع است.همچنین از دیگر الزامات صادرات مجدد، بنگاه هایی که به قلمرو صادرات مجدد ورود پیدا می کنند باید دارای سرمایه کافی و بنیه مالی مناسب باشند و بنگاه های فعال در عرصه صادرات مجدد باید از اعتبار داخلی و بین المللی بالایی برخوردار باشند.از دیگر الزامات صادرات مجدد توجه به وجود شبکه حمل و نقل مناسب با تعرفه های رقابتی در کشور و وجود زیرساخت های مناسب اقتصادی از قبیل سیستم بانکی نظام بیمه ای و. . . با رویکردهای بین المللی و دارا بودن بنادر مجهز و ارائه خدمات بندری با قیمت رقابتی و وجود توان اجرایی و انعطاف پذیری بالا در بنگاه های دست اندرکار صادرات مجدد است.

مدیریت واردات، توسعه صادرات

دنیای اقتصاد
«واردات»، «صادرات»، «تولید صادرات محور»، «مدیریت واردات» و «بازار صادراتی» اینها کلیدواژه‌های بیانات اقتصادی مقام معظم رهبری در چندماه اخیر است که به صورت عمومی‌در دو سخنرانی؛ یکی در جریان بازدید از شرکت‌ایران خودرو و دیگری در جمع کارگزاران و مدیران نظام از ایشان شنیده‌ایم. نخستین بار در روزهای آغازین سال بود که ایشان از توانمندی‌های صنعت خودروی کشور بازدید و آنجا بر «تولید صادرات محور» تاکید کردند. ایشان فرمودند «همه بخش‌های صنعتی باید محصولات خود را با محوریت صادرات تولید کنند و دستگاه‌های مختلف دولتی نیز باید با تلاش چند‌جانبه و هنرمندانه، بازار صادراتی را تامین کنند.»ایشان چندماه بعد؛ یعنی در 27 مرداد ماه در جمع مدیران و کارگزاران نظام، جمله تازه‌ای مطرح کردند با این عنوان که «من نسبت به مساله مدیریت واردات به دولتی‌ها سفارش کردم؛ الان هم تاکید می‌کنم. من نمی‌گویم واردات متوقف بشود؛ چون یک جاهایی لازم است که واردات انجام بگیرد؛ اما واردات باید مدیریت بشود.» در روزهای آغازین سال، بیانات رهبر انقلاب و تاکید ایشان بر «تولید صادرات محور» خون تازه‌ای در حوزه بازرگانی کشور جاری ساخت و کلیه فعالان این حوزه را امیدوار ساخت به این جهت که سرانجام پس از سال‌ها استیلای تفکرات نزدیک به سیاست «جایگزینی واردات» و استیلای نگاه دولتی و درون‌نگر در حوزه بازرگانی، ارشدترین مقام نظام توصیه به تغییر بینش و برون‌نگری در حوزه بازرگانی و تجارت خارجی دادند و به گفته اقتصاددانان، «پارادایم» تازه و الگویی راهگشا پیش‌پای بازرگانی کشور نهادند. البته همین گونه بود و رهنمودهای رهبری معظم پس از ابلاغ سیاست‌های اصل 44، بسیار کلیدی و مهم تلقی شد. به همین دلیل از سوی فعالان‌این حوزه، تکاپو و تلاش مضاعفی صورت گرفت تا بیانات مقام معظم رهبری در مورد تولید صادرات‌محور، نه فقط در اظهارنظرهای تئوریک و یادداشت‌های رسانه‌ای که در تدوین برنامه‌ها و سیاست‌گذاری‌ها هم پررنگ و قابل توجه باشد.مدت زمان زیادی نگذشت که دوباره ایشان در مورد «مدیریت واردات» اظهارنظر فرمودند و به شکلی که همه در جریان جزئیات آن قرار دارند، براین نکته تاکید کردند که باید تهدید‌های تحریم را به فرصت تبدیل کرد و این گونه بود که بحث «مدیریت واردات» را هم مطرح کردند.اکنون این پرسش مطرح است که منظور مقام معظم رهبری از طرح موضوع «تولید صادرات محور» که اشاره مستقیمی به نظریه «توسعه صادرات» است، چه بود و چه ارتباطی میان آن بیانات با رهنمودهای تازه‌ایشان در مورد «تقویت تولید ملی» و «مدیریت واردات» وجود دارد؟به اعتقاد نگارنده، هر دو سخن رهبر معظم انقلاب در راستای هم قرار دارد و تکمیل‌کننده هم است و این‌گونه نیست که هر سخن معنی و مفهومی‌متمایز داشته باشد. ایشان در برهه‌ای از زمان و در حالی که از یک بنگاه تولیدی بازدید می‌کردند، برتولید صادرات محور تاکید کردند و فرمودند: «همه بخش‌های صنعتی باید محصولات خود را با محور صادرات تولید کنند.» این رهنمود به طور قطع می‌تواند نسخه امیدبخشی برای اقتصاد ایران در شرایط کنونی باشد وباید آن را همچون ابلاغیه اصل 44، با اهمیت و استراتژیک تلقی کرد. معنی راهبردی فرموده رهبری این بود که صادرات، به‌ویژه صادرات صنعتی، به عنوان موتور محرک اقتصاد قرار گیرد. این همان استراتژی «توسعه صادرات» است که در پنج دهه اخیر رشد و شکوفایی بی‌نظیری برای بسیاری از اقتصاد‌های جهان به دنبال داشته است.در 50 سال گذشته شاخص تولید ناخالص جهانی و شاخص صادرات کالا نه تنها به موازات یکدیگر حرکت کرده‌اند که نرخ رشد صادرات همواره بیش از نرخ رشد تولید ناخالص (GDP) بوده است؛ یعنی رشد تولید جهانی با رشد بیشتر تجارت جهانی همراه بوده است. به این ترتیب ظرف سال‌های متمادی، سیاست توسعه صادرات، کارآیی و اثربخشی خود را به نمایش گذاشته و به طور کامل منجر به کم رنگ شدن نظریه «جایگزینی واردات» شده است.به طور مثال متوسط نرخ رشد صادرات کالا در جهان طی سال‌های 2000 تا 2008 برابر با 12 درصد بوده و در بعضی از کشورها مانند چین این نسبت به 24 درصد هم رسیده است. همچنین متوسط نرخ رشد صادرات خدمات تجاری طی این دوره 12 درصد بوده که در برخی کشورها از جمله چین به 22 درصد رسیده است. بنابراین آمارها هم به درستی گویای این نکته هستند که برون نگری در سیاست‌های تجاری باید به عنوان پارادایم تجاری مطرح شده و در عین حال سیاست‌های اقتصادی در راستای توسعه صادرات تنظیم شود. باید به خاطر داشته باشیم که ذات جنس صادرات نیاز به نگاه برون‌نگر دارد. درحالی که که نگرش ما به اقتصاد در طول سال‌های گذشته برون‌نگر نبوده است.متاسفانه آنچه در اقتصاد ما شکل گرفته برون‌نگری فرصت کمی‌برای بروز و ظهور در صحنه واقعی اقتصاد پیدا کرده و ذهنیت درون‌گرایی در اقتصاد عمر زیادی از کشور ما را گرفته و تمام آثار و عللی که در حوزه‌های مختلف می‌بینیم، ناشی از‌این درون‌نگری است. تا زمانی که در اقتصاد، جهانی نشویم و ادبیات جهانی، تکنولوژی و فرآیند و سلیقه جهانی در حوزه صادرات و اقتصاد حاکم نشود، نمی‌توانیم به نقطه بهینه‌ای دست یابیم؛ چرا که صادرات؛ یعنی تامین محصول مورد نیاز بازارهای جهانی با سلایقی که خریداران جهانی دارند. باید با ادبیات جهانی کالا تولید کنیم و سلایق، فرآیند و سیستم‌ها و تکنولوژی‌های جهانی را در نظر بگیریم تا بتوانیم در زمینه توسعه صادرات موفق عمل کنیم. به عبارت دیگر شرایط باید به گونه‌ای باشد که با برنامه‌ریزی برای حمایت از تولید داخل با این نگاه که قرار است از این تولید، صادرات صنعتی سرچشمه بگیرد، شرایط را برای رشد و توسعه اقتصادی فراهم کنیم‌مدیریت وارداتاما مدیریت واردات چیست؟ تعریف عام مدیریت واردات این است که فرآیند واردات کالا از برنامه‌ریزی، سازماندهی، هماهنگی نظارت و کنترل که همه این موارد از اصول مدیریت هستند، تبعیت کند. رهبری در بیانات اخیر خود تاکید کرده‌اند که واردات باید مدیریت شود؛ اما مدیریت واردات براساس یک استراتژی تجاری چیست و چگونه باید اعمال شود؟ ماموریت اصلی مدیریت واردات کدام است ؟ نگرش اصلی در تنظیم استراتژی و بیان ماموریت می‌بایست بر مبنای تولید صادرات محور مبتنی بر «نگرش درون زای بیرون‌نگر» استوار باشد. در این صورت ماموریت اصلی مدیریت واردات این گونه تعریف می‌شود «واردات برای تولید در جهت تامین بهینه نیازهای داخلی و صادرات.» با توجه به این تعریف واردات نه تنها مذموم نیست، بلکه همان‌گونه که مقام معظم رهبری فرمودند ضروری هم هست؛ اما واردات در چه شرایطی مذموم است؟ در این مورد دیدگاه اصلی این است که واردات در مواردی که به تولید کشور آسیب می‌زند غیرضروری است.با مختصر مطالعه وضعیت کشورهای موفق در توسعه اقتصادی در رابطه چگونگی و حجم صادرات و واردات و ترکیب کالاهای وارداتی صادراتی مشخص می‌شود یکی از عوامل موفقیت‌این کشورها مدیریت صحیح (تولید، صادرات و واردات) بوده است بنابراین ضروری است که با تدوین بسته‌های سیاستی، هم مدیریت مطلوبی بر واردات داشته باشیم وهم تولید و صادرات را در راستای آن قرار دهیم.به طور مثال در سال 2008 سهم کالای واسطه‌ای و نیم ساخته بدون احتساب نفت و مواد سوختی 40 درصد از کل صادرات جهانی است و این رقم در چین و مالزی و تایوان (50 تا-70درصد) بوده است. در نقطه مقابل سهم صادرات سوخت و محصولات معدنی به کل صادرات در سال 2007 ایران 87 درصد ترکیه 10 درصد، مالزی 8/15 درصد و کره 9 درصد بوده است؛ بنابراین، آنچه اهمیت دارد، ترکیب واردات و صادرات است نه فقط حجم واردات. اگر واردات منجر به افزایش تولید و افزایش صادرات شود که مفهوم آن افزایش اشتغال و نشاط و توان اقتصادی و توان رقابت و حضور در صحنه‌های بین‌المللی است، باید از آن استقبال کرد. حال با توجه به هدف و ماموریت بیان شده در چارچوب نگرش «واردات برای تولید در جهت صادرات» با استفاده از روش sowt وspace، موقعیت و استراتژی کشور را مشخص کنیم و به صورت جامع، سیاست‌هایی در قالب برنامه‌های کوتاه مدت میان‌مدت و بلند مدت در امر تولید واردات و صادرات مشخص و به اجرا بگذاریم. در‌اینجا نقش اساسی وزارت بازرگانی به عنوان نقش مهم حاکمیتی در بخش اقتصاد (در سیاست‌گذاری – هدایت و نظارت و پشتیبانی) مشخص می‌شود که جایگاه آن در توسعه اقتصادی اصلی و محوری است بنابراین، همان‌گونه که مقام معظم رهبری فرمودند که مجلس و سایر بخش‌های دولت و بخش‌های عمومی‌و خصوصی می‌بایست یارشاطر وهمیار دولت بوده و وزارت بازرگانی را در انجام این ماموریت مهم به ویژه در شرایط خاص منطقه‌ای و جهانی مساعدت کنند و همان‌گونه که برخی از دلسوزان عرصه بازرگانی گفته‌اند، باید وزارت بازرگانی را از درگیری با مسائل حاشیه‌ای و زودگذر دور کرد تا به ماموریت اصلی‌اش که همان تعریف و تدوین پارادایم جدید بازرگانی براساس اقتضائات زمانی است، بپرازد.مدیریت واردات برای توسعه صادراتآمارها نشان می‌دهد سهم کالاهای واسطه‌ای در تجارت کالا بدون سوخت (بدون نفت وسایر سوخت‌ها) در سطح جهان در سال 2008 حدود 40 درصد و در اقتصاد کشورهایی نظیر چین مالزی و تایوان بین 50 تا 70درصد بوده است؛ یعنی بین نصف تا دو سوم تجارت خارجی این کشورها در سال مورد گزارش کالاهای نیمه ساخته و واسطه‌ای بوده است. روی دیگر این سخن این است که کشورها، واردات را به‌گونه‌ای مدیریت می‌کنند که در راستای توسعه صادرات باشد. ورود کالاهای واسطه‌ای و کالاهای نیمه‌ساخته بخشی از همین سیاست است؛ یعنی الگوی تازه‌ای در حال شکل‌گیری است که حتی فراتر از سیاست توسعه صادرات عمل می‌کند؛ به گونه‌ای که این سیاست در حال جایگزین شدن به جای سیاست توسعه صادرات است. این سیاست از طریق ایجاد شبکه‌های همکاری جهانی برای تولید، تقسیم کار جهانی را از «محصول» به «فرآیند تولید محصول» تبدیل کرده است. باکاسته شدن موانع طبیعی ومصنوعی مبادلات اقتصادی درجهان زمینه‌های لازم برای دگرگونی فرآیند تولید و آرایش نوین صنعتی و شکل‌گیری زنجیره‌ها و شبکه‌های تولید فراهم شده و مناسبات درون بنگاهی نقش و سهم عمده‌ای یافته است و همکاری‌های متقابل در اقتصاد جهانی در حوزه فن‌آوری طراحی محصول شیوه‌های تولید سازماندهی و بازاریابی تقویت شده است. در نظام جدید اقتصاد جهان، سرمایه‌گذاری (داخلی و خارجی)، انتقال تکنولوژی و صادرات (به طور کلی تجارت) به عنوان سه عنصر اصلی توسعه اقتصادی ماهیت مستقل خود را ازدست داده‌اند؛ اما با یکدیگر پیوندی عمیق یافته‌اند در این میان، رشد صادرات عموما با ارتقای فن‌آوری و حرکت به سوی تولید و صدور محصولات پیچیده‌تر و با فن‌آوری بیشتر و افزایش کیفیت و کارآیی فعالیت‌های اقتصادی و صادراتی موجود همراه بوده است.اینکه امسال رهنمودهای مقام معظم رهبری بیشتر معطوف به واردات و صادرات است و بیانات ایشان حوزه بازرگانی و تجارت خارجی را دربرمی‌گیرد باید به فال نیک گرفت؛ چه آن که بیانات ایشان، مصداق دقیق تحولی عمیق در اقتصاد ایران است و می‌طلبد که دولت، بخش خصوصی، مجلس و دانشگاه‌ها، برای جایگزینی نظامی جدید و برای تغییر الگو و پارادایم تازه در بازرگانی خارجی ایران تلاش کنند.منبع: دنیای اقتصاد

نقش «تحقیقات استراتژیک بازار» در توسعه صادرات

نقش «تحقیقات استراتژیک بازار» در توسعه صادرات   نویسنده: مریم فدایی
صادرات به عنوان موتور محرکه اقتصاد و رمز بقای کشورها در بازارهای جهانی نقش مهمی را در عرصه اقتصاد ایفا می کند، زیرا تقویت ظرفیت های تولید و ایجاد ظرفیت های جدید ضمن هموار کردن راه توسعه صادرات نقش دولت را به عنوان تضمین کننده سرمایه گذاری های موجود و کاهش انحصار پررنگ تر می کند.  نقش «تحقیقات استراتژیک بازار» در توسعه صادرات   صادرات به عنوان موتور محرکه اقتصاد و رمز بقای کشورها در بازارهای جهانی نقش مهمی را در عرصه اقتصاد ایفا می کند، زیرا تقویت ظرفیت های تولید و ایجاد ظرفیت های جدید ضمن هموار کردن راه توسعه صادرات نقش دولت را به عنوان تضمین کننده سرمایه گذاری های موجود و کاهش انحصار پررنگ تر می کند. از سوی دیگر صادرات امکان استفاده از بازارهای جهانی را برای رشد تولید داخلی مهیا کرده و بنگاه های تولیدی را قادر می سازد از محدودیت های بازار داخلی رها شده و با توسعه صادرات بازارهای جهانی را هدف قرار داده و از صرفه های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید بیشتر بهره برداری کنند.یکی از مهم ترین ابزارهای استراتژی توسعه صادرات، برخورداری از مزیت نسبی در گردونه مبادلات خارجی است. ممکن است کشوری از لحاظ تولید مزیت داشته باشد ولی از نظر بازرگانی فاقد مزیت باشد. فقدان مزیت بازرگانی از ناکارایی نسبی در بازار کالادر مراحلی همچون بسته بندی، حمل، کنترل کیفیت، استانداردهای تولیدی، عدم دسترسی به اطلاعات مربوط به تجارت جهانی و... ناشی می شود.بخش صادرات ایران به علت عدم وجود یک سیستم بازاریابی و بازرگانی مناسب و کارا نتوانسته به خوبی توسعه یابد. به طوری که در اغلب موارد کالاو خدمات صادراتی ما با وجود برخورداری از کیفیت مطلوب و حتی فراتر از استانداردهای جهانی به دلیل نبود یک سیستم مناسب تبلیغاتی و اطلاع رسانی در بخش مبادلات خارجی جایگاه شایسته خود را در بازارهای جهانی به دست نیاورده است.اینها همگی از مسائلی است که به علت نبود تحقیقات استراتژیک بازار، دامنگیر بازار صادراتی ما شده است.در این مقاله ابتدا کارکرد تحقیقات استراتژیک بازار مورد بحث و بررسی قرار می گیرد سپس با بیان مطالبی درخصوص صادرات سعی می شود، کاربست تحقیقات استراتژیک بازار در راستای توسعه صادرات تبیین شود و در نهایت توصیه های سیاستی در این زمینه ارائه می شود.استراتژی بازاریابی: از بازاریابی تعاریف گوناگونی ارائه شده است که هر یک به جنبه های متفاوتی از آن اشاره دارند. بازاریابی به عنوان یک پدیده تجاری، یک چارچوب فکری، یک فرآیند اقتصادی، یک فرآیند تعدیل عرضه و تقاضا، خلق مطلوبیت فیزیکی، زمانی و مکانی، فرآیند تمرکز و برابری و توزیع، یک فرآیند انتقال مالکیت محصول تعریف شده است.از دیدگاه اقتصاددانان، بازاریابی یک فرآیند اجتماعی است که کالاو خدمات را به گونه یی از تولیدکننده به سمت مصرف کننده هدایت می کند که موجب برقراری تعادل میان عرضه و تقاضا شده و اهداف اجتماعی را تامین می کند.همان گونه که مشاهده می شود تعریف فوق به جنبه توزیع و ترویج فروش اشاره دارد.بازاریابی را می توان از دیدگاه مشتری نیز تعریف کرد. پیتر دراکر در این رابطه تعریف زیر را ارائه می کند: «در صورتی که بازاریابی از نظر نتیجه نهایی آن ملاحظه شود، اساس کار تجارت است.» این تعریف مشخص می کند که تاکید باید بر چه عواملی باشد و این مساله توجیه اقتصادی وجود یک شرکت در یک حرفه یا تجارت است. یک شرکت وقتی می تواند به صورت بلندمدت به کار خود ادامه دهد که رضایت مشتری را تامین کند. این امر مستلزم فعالیت های گوناگون بازاریابی در طی زمان است.۱ از مهم ترین عوامل بازاریابی که از آن با عنوان مجموعه بازرگانی یا P۴ نام برده می شود شامل قیمت، پیشبرد فروش، مکان مناسب جهت عرضه و محصول است.مفهوم بازاریابی یک فرهنگ سازمانی خاص را تعریف می کند که مجموعه یی از باورها و ارزش های مشترک است که پیرامون اهمیت مدنظر قرار دادن مشتری در استراتژی و عملیات سازمان دور می زند.۲ بازاریابی مهم ترین قدم در صادرات است. شناخت بازارهای خارجی و راه های نفوذ به آن، شناخت هسته های قدرت، شناخت رقبا در کشور هدف از مهم ترین قسمت هاست که نیازمند تحقیقات و جمع آوری اطلاعات استراتژیک است.استراتژی بازاریابی شامل مشخص کردن گروه هایی از مشتریان (بازار هدف) است که یک بنگاه می تواند در مقایسه با رقبای خود به نحو بهتری خدمت دهی کند. در استراتژی بازاریابی، یک بنگاه تصمیم می گیرد عرضه محصول، قیمت، پخش و کوشش های ترویجی اش را متوجه بخش خاصی از بازار کند.در حالت ایده آل، استراتژی گزینش شده باید نیازهایی از مشتریان را هدف بگیرد که در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از ظرفیت لازم برای سوددهی برخوردارند. استراتژی موثر، به این نکته توجه دارد که یک کسب و کار نمی تواند همه کار برای طیف های مختلفی از مشتریان انجام دهد و باید بازار و توانمندی هایش را بررسی و تحلیل و در پایان بر یک بازار هدف، تمرکز کند. فقدان فعالیت مستمر موسسات و شرکت های دست اندرکار تولید یا بازاریابی جهت تنظیم یک برنامه مدون بازاریابی از ضعف های دیگری بوده که فرصت توسعه صادرات مناسب را از بین برده است.توجه به شیوه های بازاریابی صحیح می توانند علاوه بر توزیع و ترویج فروش، طراحی و قیمت گذاری مناسبی را دربر داشته باشد، بدین ترتیب موجبات جلب رضایت مشتری فراهم شده و بازاریابی درست منابع جهت تامین نیاز بازار ایجاد می شود. و این موضوع گام های بعدی را در بررسی قابلیت ها و استعدادهای جذب بازار به دنبال خواهد داشت.یکی از دلایل عدم موفقیت صادرکنندگان نبود اطلاعات صحیح و جامع است که مانع ورود آنها به بازارهای جهانی شده و رشد بالقوه آنها را محـدود می کند. صادرات با طیف وسیعی از عوامل محیطی، مشتریان و رقبایی سرکار دارد که متفاوت با بازار داخلی هستند. به همین دلیل تحقیقات بازار و تبلیغات صادراتی، نیازمند مدیریت و روش های متناسب با بازارهای هدف و مخاطبین آنهاست.یک صادرکننده قبل از ورود به بازار خارجی نیازمند آن است که با انجام تحقیقات لازم در بازار با نوع اطلاعات مورد نیاز و روش جمع آوری آن از کشور دیگری که متفاوت از کشور خود است، آشنا شود. تفاوت های محیطی، تفاوت های فرهنگی، حقوقی، سیاسی، اقتصادی، مالی، جغرافیایی، بازارهای چندملیتی، مناطق آزاد و توافق های اقتصادی، سطح توسعه اقتصادی و ریسک و عمده اطلاعات مورد نیاز صادرکننده را دربر می گیرد که باید در مورد آنها تحقیق انجام دهد.رویکرد استراتژیک:شتاب گرفتن تغییرات را می توان در کنار «جهانی شدن» ارتباطات، بزرگ ترین پدیده بعد از جنگ جهانی دوم به شمار آورد. این تغییرات بیشترین اثر خود را بر محیط شرکت ها و موسسات تجاری و صنعتی می گذارند.در چنین شرایطی، هر استراتژی در کالبد رویکرد طرح ریزی استراتژیک مورد استفاده قرار می گیرد. عمده ترین ویژگی برنامه ریزی استراتژیک این است که «پیش بینی می کند» و نیاز به مدیرانی دارد که با سیاست «اراده گرایانه» اقدامات «پیش بینی شده» را به اجرا درآورند.مدیریت استراتژیک، رویکردی است که زاییده عصر تغییرات سریع است و می توان آن را یک نوع دیدگاه فنی برای برنامه ریزی انعطاف پذیر در مقابل تغییرات سریع به شمار آورد. مدیریت استراتژیک بیشتر از آنکه نگران تنظیم راهی برای طی شدن باشد، در فکر ساختن شرایط مناسب است.شاندلر استراتژی را به این صورت تعریف می کند: استراتژی عبارت است از یک طرح واحد، همه جانبه و تلفیقی که نقاط قوت و ضعف سازمان را با فرصت ها و تهدیدهای محیطی مربوط ساخته و دستیابی به اهداف اصلی سازمان را میسر می سازد. اندروز می گوید: استراتژی عبارت است از الگوی منظورها، مقاصد، اهداف، خط مشی های اصلی و طرح هایی جهت دستیابی به اهداف.میتزبرگ نیز تعریف کوتاهی راجع به استراتژی ارائه داده است. از نظر وی استراتژی عبارت است از الگوی به جریان انداختن تصمیمات. در حال حاضر نیز در زبان فارسی واژه استراتژی را از نظر لغوی راهبرد معنی می کنند.مدل سنتی اداره امور، قبلاً به علت تمرکز بر عوامل درونی و چشم انداز کوتاه مدت آن مورد انتقاد قرار گرفته بود. هر دو این نارسایی ها با ظهور مدیریت گرایی برطرف شده اند. بخش دولتی در مقایسه با گذشته توجه بیشتری به استراتژی بلندمدت نشان می دهد. چشم انداز استراتژیک، کسب و کار را در محیط خارجی مورد توجه قرار می دهد، تعیین اهداف و مقاصد روشن مدنظر قرار می گیرد، سعی می شود از وظایف روزمره مدیریت فاصله گرفته شود و به شکلی اصولی و منظم، ملاحظات آینده خیلی دور کسب و کار مورد توجه قرار گیرد. استراتژی بیان کننده یک موضوع سرنوشت ساز یعنی تجهیز بنگاه های اقتصادی در برابر یک آینده نامطمئن است. امروز سازمان های دولتی و خصوصی به این نتیجه رسیده اند که برنامه ریزی استراتژیک با روش نوین می تواند آنها را در موارد زیر یاری کند:تفکر و اندیشیدن به شکل استراتژیک،شخیص جهت گیری آینده، اتخاذ تصمیمات امروز، در پرتو نتایج و بازتاب های آینده تصمیمات، تدوین و توسعه مبنایی جامع و قابل دفاع برای تصمیم گیری، رعایت حداکثر احتیاط و بصیرت در نواحی تحت کنترل سازمانی ، حل مشکلات اساسی کسب و کار، بهبود عملکردها ،برخورد موثر با محیط، مواجهه با تغییرات شگرف و سریع،ایجاد تیم ها و گروه های کاری با رعایت اصول کارشناسی و تخصصی با سپردن کارها به کاردان، ایجاد امکان خودارزیابی برای موسسه،ایجاد امکان ارزیابی محیط و پیش بینی آینده، افزایش کیفیت تصمیم ها و پروژه های سازمان، ایجاد میل به اهداف مشترک و انسجام در حرفه،هدایت فعالیت ها به مجرای معین و ایجاد چارچوبی مناسب برای برنامه ها،افزایش اطمینان در حصول به اهداف سازمانی با ایجاد و به کارگیری مکانیسمی منطقی، هدایت شده و عملیات قابل اجرا،تاکید روی اهداف موجد رشد و توسعه اقتصادی.خلاء رویکرد استراتژیک در بازاریابی محصولات صادراتی به خوبی نمایان است. مشکلات اصلی در صادرات به ویژه مشکلات اصلی در زمینه بازاریابی، نحوه بسته بندی و عدم شناخت بازارهای مناسب و عدم تمایل به گسترش بازاریابی و تکامل دانش شناختی، از مواردی هستند که برای حل آنها نیاز به استراتژی و مدیریتی هدفمند احساس می شود و تا تفکر اندیشه و تحقیقات استراتژیک برای اصلاح این مسائل وجود نداشته باشد، توسعه بازار صادراتی نیز امکانپذیر نخواهد بود.تحقیقات در بازارهای مقصد با توجه به سیاست ها و محدودیت های کشورهای مقصد و مبدا و تحقیق و بررسی پیرامون آنها از اقداماتی است که باید برای ورود به بازارهای جهانی صادرات انجام شود و این موضوع مستلزم برنامه استراتژیک بوده تا بر اساس آن برنامه یی جامع و علمی، طراحی و به اجرا گذاشته شود.به صادرات باید به عنوان پدیده یی علمی نگریست و آن را طبق اصول صادرات پیش برد و به آن به عنوان یک رشته علمی که روز به روز مفاهیم تازه تری در آن تعریف می شود، نگریست. با نگاهی به تعریف بازاریابی، می بینیم که تحقیق و تبلیغات جزیی از فرآیند بازاریابی بوده و با دیگر قسمت ها ارتباط دارد و به طور خاص در بازاریابی صادراتی نقش آنها بسیار حساس و حیاتی است.● دستاوردهای تحقیقات استراتژیک بازاریک بنگاه اقتصادی در سطح خرد و یک کشور در سطح کلان که علاقه مند ورود به بازارهای جهانی است، قبل از شروع به تخصیص منابع باید نسبت به شناخت متغیرهای محیطی و ابعاد مختلف بازار هدف مبادرت ورزد. بدون شناخت ابعادی نظیر ویژگی های اقتصادی، اجتماعی ، فرهنگی، سیاسی، تکنولوژی، وضعیت رقابتی، ماهیت صنعت و فعالیت عرضه کنندگان و خریداران عمده و ویژگی های هر یک، نمی توان امید چندانی به موفقیت در بازارهای خارجی داشت. امروزه اطلاعات به عنوان یک منبع استراتژیک برای هر سازمانی درآمده است. داشتن یا دستیابی به اطلاعات کامل، مربوط و بهنگام می تواند به عنوان یک مزیت رقابتی هر بنگاه اقتصادی محسوب شود. داشتن اطلاعات مفید برای هر سازمانی ضروری است. برای انجام موثر فعالیت های شرکت، فرآیند تصمیم گیری و استفاده از فرصت های بازار و وجود سیستم اطلاعات تجاری الزامی است. سیستم اطلاعات تجاری، اطلاعات مورد نیاز را در اختیار مدیران برای کمک به فرآیند تصمیم گیری قرار می دهد. تحقیق عبارت است از بررسی کامل موضوع به گونه یی منظم و منسجم و بر اساس روش های عینی، به منظور کسب اطلاعات یا کشف اصول وابسته به آن. با توجه به این تعریف، تحقیقات استراتژیک بازار عبارت است از روش عینی، منظم و منسجم که از طریق آن اطلاعات لازم و مناسب برای تصمیم گیری مدیر بازاریابی فراهم می آید.تحقیقات استراتژیک بازار یکی از اجزای اصلی علم بازاریابی است که وظیفه این شاخه از دانش، تعیین، جمع آوری، تحلیل و ارائه سیستماتیک و عینی اطلاعات است، به منظور بهبود تصمیم گیری هایی که با شناخت فرصت ها و حل مشکلات در بازاریابی مرتبط هستند. فیلیپ کاتلر یکی از نظریه پردازان اصلی این دانش، تحقیقات بازاریابی را عامل ارتباط دهنده بین مصرف کنندگان، مشتریان و جامعه از طریق اطلاعات به بازاریاب (تولیدکننده) تعریف می کند.۳ تحقیقات بازاریابی از بعد رشته یی دارای ماهیت چندرشته یی و از نظر عملیاتی و اجرایی، فعالیتی بین رشته یی محسوب می شود و خوشبختانه در شرایط فعلی و در سطح جهانی نگاه نادرست به این رشته در قالب نگرش های خطی، تک بعدی و تک رشته یی، وابستگی به سایر حوزه های علمی، معادل پنداری با سایر حوزه های اطلاع رسانی، تبلیغات، روابط عمومی، پژوهشگری، مدیریت و همانند آن در حال کمرنگ شدن است. فاستر و ناتون از استادان بنام بازاریابی معتقدند استفاده موثر و بهره گیری از تحقیقات بازاریابی یک ابزار مهم استراتژیک برای شرکت ها در سطح خرد و کشورها در سطح کلان به شمار می آید که در تلاش برای دستیابی به جایگاهی شایسته و تعیین کننده در دنیای تجارت امروز هستند.دسترسی به تازه ترین اطلاعات مربوط به تمایلات و دیدگاه های مخاطب بازار هدف، فعالیت های رقبای موجود، واکنش ها و روندهای کنونی مصرف کنندگان، تحولات اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و اجتماعی بازارهای هدف آنها را در تدوین و تکمیل طرح های بازاریابی که قادر به تغییر و تبدیل یک شرکت از یک رقیب فعال به یک رهبر و پیشرو در بازار است، به خوبی یاری می کند.۴ با توجه به مطالب فوق الذکر تحقیقات استراتژیک بازار در توسعه بازارهای صادراتی به شناخت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و عینی اطلاعات به مدیریت در تصمیم گیری های مربوط به شناخت، حل مسائل و شناسایی فرصت ها و تهدیدات در بازار صادرات کمک می کند.آشنایی با خواسته های مصرف کنندگان، تمایلات و دیدگاه های مخاطبان بازارهای هدف، پیش بینی و درک چگونگی واکنش مصرف کنندگان نسبت به انتخاب یک محصول خاص که این امر به بقای آن محصول در بازار کمک می کند، از طریق تحقیقات استراتژیک بازار میسر می شود. تحقیقات استراتژیک بازار از دو جنبه قابل اهمیت است: تصمیمات استراتژیک و تصمیمات اجرایی. در تصمیمات استراتژیک نحوه ورود به کشور (مثل صادرات و سـرمایه گذاری مشترک) و انتخاب نوع بازار مطرح می شود، در حالی که تصمیمات اجرایی در مورد عملیات بازاریابی مثل تصمیمات مربوط به تبلیغ و قیمت گذاری است.پیچیدگی مسائل بین المللی، تفاوت های چشمگیر بین کشورها و آشنایی اندک تصمیم گیرندگان با اوضاع کشور خارجی ایجاب می کند تصمیمات مبنی بر تحقیقات باشد تا از بروز اشتباهات و انتخاب استراتژی های غلط پرهیز شود. هر اندازه حوزه فعالیت صادرات کشور افزایش یابد، ضرورت و اهمیت تحقیق و تبلیغ نیز بیشتر خواهد شد. به همین دلیل سازمان های حرفه یی تبلیغاتی و تحقیقات بازار، دامنه فعالیت خود را گسترش می دهند تا به عنوان عوامل اصلی توسعه صادرات مطرح شوند. راهبرد تحقیقات و تبلیغات برای صادرات باید با راهبرد های توسعه صادرات کشور متناسب باشد. به عنوان مثال اگر راهبرد گزینش بازارهای صادراتی ایران، مبتنی بر انتخاب بازارهای همسایه یا فعالیت در بازارهای مشخص و به صورت متمرکز باشد، لازم است تحقیقات استراتژیک بازار و تبلیغات نیز با توجه به همین هدف و مرتبط با این گونه بازارها شکل گیرد.یکی از مواردی که موجبات تصمیمات سازنده و درست مدیران بازاریابی را در شرایط دگرگونی های محیطی بازار فراهم می آورد، تحقیقات بازاریابی است که بهره برداری های مختلفی از آن به عمل می آید.از جمله اینکه در تعیین سیاست های بازاریابی استفاده می شود و به این ترتیب از عوامل قابل کنترل و خارج از کنترل بازار به بهترین صورت استفاده می شود.تحقیقات استراتژیک بازار باعث حذف تصمیماتی می شود که بر اطلاعات نادرست یا حدسیات استوار است و از آنجا که معمولاً پس از تصمیم گیری های مهم تجاری، امکان بازگشت وجود ندارد از سرمایه گذاری های سنگین در بخش های غیرضروری جلوگیری می شود.تحقیقات استراتژیک بازار یکی از ارکان مدیریت صادرات است و مدیران هنگام مشخص کردن مقدار فروش، درصد سود دهی و برنامه ها و اهداف خود از آن استفاده می کنند، همچنین برای تصمیم به تولید محصول جدید، ورود به بازار جدید، گسترش سهم بازار، همه و همه نیازمند تحقیقات وسیع در بازار توسط صادرکننده است تا بتواند نتایج اعمال خویش را درک کند و با صرف هزینه تحقیقات از زیان های بزرگ تر جلوگیری کند. در تحقیق با زیر نظر داشتن رقبا و فعالیت های آنها نظر مصرف کنندگان درباره محصول مشخص و موجب بالارفتن کیفیت محصولات تولیدی شده و امکان صادرات را افزایش خواهد داد. شایان ذکر است که تحقیقات باید به موقع انجام شود در غیر این صورت ریسک بزرگی نصیب شرکت و افراد خواهد شد، چون تحقیقات بازار سیستماتیک بوده و در تحقیقات بازار صادرات، مساله اول شناخت و تعریف مساله یا فرصت است تا مشخص شود چه اطلاعاتی باید مورد بررسی قرار گیرد. خود تحقیق نیز باید برنامه ریزی شده و قدم به قدم انجام شود. با این همه نباید در توسعه صادرات به تحقیقات به عنوان هدف نگریسته شود بلکه می توان از آن به عنوان وسیله یی برای تصمیم گیری مدیران و صادرکنندگان در مدیریت بازار نام برد.● توصیه های سیاستی استراتژیکنظر به اینکه غرض اصلی نگارنده این مقاله ارائه مطالبی کاربردی به دست اندرکاران بخش صادرات کشور بوده است، لذا پیشنهادات بحث شده در متن با رعایت اختصار کامل به عنوان توصیه سیاستی در زیر فهرست می شوند.۱) تجهیز، تقویت و فعال سازی مراکز مرتبط با توسعه صادرات به پشتوانه های تحقیقاتی، آموزشی و مطالعاتی درخصوص شناخت همه جانبه بازارهای بین المللی، وضعیت رقبا و ویژگی های محصولات، اصول فنی و استانداردهای خاص حاکم بر بازارهای جهانی۲) انجام تحقیقات و آموزش درخصوص اصول فنی و استانداردهای خاص حاکم بر بازارهای جهانی در بسته بندی محصولات صادراتی۳) طراحی و اجرای سیستم جامع تبلیغاتی برای شناساندن انواع محصولات صادراتی با رعایت جنبه های رقابتی با کشورهای رقیب۴) تعیین و تعریف استراتژی ورود به بازارهای جهانی برای توسعه صادرات۵) توجه ویژه به بازاریابی و بسته بندی محصولات صادراتی و ایجاد ارزش افزوده بالابه ویژه در زمینه محصولات دارای مزیت نسبی بالاو جلوگیری از صادرات خام این محصول با رویکرد استراتژیک جایگزینی صادرات۶) آشنایی مصرف کنندگان داخلی و خارجی با موارد مصرف محصولات صادراتی، به واسطه مطالعات و تحقیقات و سیستم تبلیغاتی مناسب۷) شناسایی، گردآوری، تجزیه و تحلیل و تبادل اطلاعات به واسطه تحقیقات و ایجاد فرصت های بهتر در ارائه و عرضه کالایا خدمات خاص در بازارهای هدف صادراتی۸) دسترسی به اطلاعات استراتژیک در بازارهای صادراتی در زمینه هایی همچون بسته بندی، حمل، کنترل کیفیت و استانداردهای تولیدی به واسطه تحقیقات بازار۹) استفاده از مشاوره اتاق های بازرگانی جهت شناسایی بازارهای صادراتی۱۰) شناخت بازارهای خارجی و راه های نفوذ به آن، شناخت هسته های قدرت و رقبا در کشور هدف با انجام تحقیقات بازار و جمع آوری اطلاعات استراتژیک آنها۱۱) شناخت متغیرهای محیطی و ابعاد مختلف بازارهای هدف صادراتی نظیر ویژگی های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی، سیاسی، ملی، تکنولوژی، وضعیت رقابتی، ماهیت صنعت و فعالیت عرضه کنندگان و خریداران عمده با جمع آوری اطلاعات بازارهای آن کشورها۱۲) شناخت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و عینی اطلاعات به منظور کمک به مدیریت در تصمیم گیری های مربوط به شناخت، حل مسائل و شناسایی فرصت ها و تهدیدات در بازارهای صادراتی به کمک تحقیقات بازاریابی۱۳) استفاده از تحقیقات در بازار صادراتی به جهت آشنایی با خواسته های مصرف کنندگان، تمایلات و دیدگاه های مخاطبان بازارهای هدف، واکنش مصرف کنندگان نسبت به یک محصول خاص و نحوه انتخاب آن۱۴) تمایز بین تصمیمات استراتژیک و تصمیمات اجرایی در مطالعات تحقیقات استراتژیک بازار جهت جلوگیری از بروز اشتباهات و انتخاب استراتژی های غلط۱۵) متناسب بودن راهبرد تحقیقات و تبلیغات برای صادرات، با راهبرد های توسعه صادرات در سطح ملی۱۶) برنامه ریزی در فرآیند تحقیقات با این باور که هدف از تحقیق بازار رسیدن به چه اطلاعاتی است و نگاه به نتیجه تحقیقات نه به عنوان هدف بلکه وسیله یی برای تصمیم گیری مدیران و صادرکنندگان. نویسنده: مریم فدایی  روزنامه تفاهم ( www.tafahomnews.com )

تجارت آسان نیست؛ پیچیدگی های تجارت محصولات

نویسنده: کارلو آلتومونت و گابر بکس
عملکرد صادرات شرکت های داخلی، محور اصلی بسیاری از مباحثات در زمینه رشد و توسعه است. این مطلب استدلال می کند که در دنیایی که زنجیره ارزش گذاری جهانی و تخصص گرایی عمودی (vertical specialization) وجود دارد، رقابت نیز می تواند از یکپارچگی مناسب در شبکه بین المللی محصولات، ناشی شود. سیاستگذاران باید به ظرفیت های
صادراتی و وارداتی شرکت های خود و پیچیدگی های آن، توجه کامل داشته باشند.مجموعه عظیمی از ادبیات اقتصادی و تعداد بسیار زیادی از متون مربوط به موفقیت های سیاسی، به عملکرد صادراتی شرکت های برتر، از نظر اندازه شرکت، دستمزد و بهره وری و به همین ترتیب اهمیت باز بودن کافی فضای تجاری، به عنوان گرداننده رقابت، اشاره می کنند. (مراجعه شود به ۲۰۰۹ Yang). اخیرا شواهدی به دست آمده مبنی بر اینکه واردکنندگان دارای ویژگی های مثبت گوناگونی هستند و نسبت به بنگاه هایی که در زمینه واردات فعال نیستند عملکرد بهتری داشته و دارای بهره وری بالاتری هستند. همچنین به نظر می رسد واردات و صادرات در شرکت ها کاملا با هم همبستگی دارند. علاوه بر این، نشان داده شده است که واردات کالاهای واسطه ای، زمینه را برای بهبود کارآیی واحدهای صنعتی در تعداد زیادی از کشورها، فراهم کرده است.تمامی شواهد بالا با افزایش نقش زنجیره های ارزش گذاری جهانی و شبکه های تولید بین المللی در اقتصاد جهان، سازگاری کامل دارند. امروزه با وجود این یافته ها، سیاست های تجاری کشورها، هنوز هم گرداگرد برنامه های توسعه صادرات می چرخند و همچنان به سمت غفلت از رابطه بین فعالیت های وارداتی و صادراتی، ماهیت دادوستد محصولات و پیامدهای متعاقب آن برای عملکرد بنگاه، پیش می روند.● شواهد جدید در مورد منافع صادرات و وارداتدر مقاله اخیر (Altomonte and Békés, ۲۰۱۰) نشان دادیم که در یک اقتصاد آزاد کوچک مثل مجارستان که به طور فزاینده ای در حال حرکت به سمت زنجیره های ارزش گذاری جهانی است، فعالیت های وارداتی و صادراتی رابطه بسیار نزدیک با بهره وری دارند و همچنین بنگاه های تولیدی، به اختیار و انتخاب خود، هم در زمینه صادرات و هم در زمینه واردات فعالیت می کنند؛ بنابراین نادیده گرفتن فعالیت در زمینه واردات در یک بنگاه صادراتی، ممکن است در حقیقت منجر به یک برآورد غیر صحیح از میزان سهم صادرات در افزایش بهره وری گردد. از این رو، روی سیاست های مربوط به توسعه صادرات، نسبت به سیاست هایی که هدف آنها سوق دادن شرکت های داخلی به سمت شبکه های بین المللی محصول است، بیش از حد تاکید می شود.مساله مهم دیگر در این سیاست ها، ترکیب کالاهایی است که شرکت نسبت به واردات یا صادرات آنها اقدام می کند. یافته های ما در این زمینه نشان می دهد که کارآیی شرکت های تجاری، به طور نا همگنی مرتبط است با ابعاد گوناگون «پیچیدگی های تجارت» که ناشی از ویژگی های مختلف ترکیب کالاهایی است که شرکت وارد یا صادر می کند. این پیچیدگی ها ممکن است توسط عوامل مختلفی از جمله، تعداد محصولات و تعداد کشورهای عضو در شبکه بین المللی شرکت، کیفیت کالاهای تجاری یا درجه جانشینی آنها با تولیدات داخلی تعیین شود. این عوامل به نوبه خود، ارتباط مستقیم با بهره وری شرکت های تجاری و تنوع آنها دارند.● واردات، صادرات و افزایش بهره وریبرای انجام این تجزیه و تحلیل، از جزئیات در دسترس مربوط به اطلاعات معاملات بین المللی شرکت های تولیدی مجارستانی در سال های ۱۹۹۲ الی ۲۰۰۳ (که مجموعا شامل ۱۹۲۰۰۰ شرکت در این سطح مشاهدات بوده است) استفاده کرده ایم. برای اینکه داده های ما نشان دهنده آمار معاملات واردات و صادراتی باشند که مستقیما مطابق با عملکرد شرکت های تولیدی است، بنابراین داده هایی که مربوط به فعالیت های واسطه ای یا عمده فروشی بوده است را حذف کردیم. به این ترتیب می توانیم ویژگی های هر معامله تجاری را با بهره وری شرکت، به طور مستقیم ارتباط دهیم.در ابتدا شواهدی از خود گزینی (self selection) را در اغلب شرکت های تولیدی که هم در زمینه واردات و هم در زمینه صادرات فعال بودند، پیدا کردیم. شکل ۱ نشان دهنده متوسط بهره وری عوامل کل total factor productivity) TFP) شرکت هایی است که بر اساس وضعیت تجاری شان با توجه به متوسط TFP کل نمونه، طبقه بندی شده اند. همان طور که دیده می شود، وضعیت واردات شرکت، در بالای فعالیت صادراتی آن، به وضوح نمونه را به سه زیر گروه از نظر رتبه بندیTFP تفکیک کرده است. این محدوده شامل شرکت های غیر وارد کننده (با بهره وری ۲۱ درصد پایین تر از متوسط نمونه) تا شرکت های وارد کننده جدید (با ۱۴ درصد بهره وری بیشتر) و در نهایت شرکت های وارد کننده دائمی (بالای ۴۲ درصد بهره وری) است.به طور کلی، زمانی که وضعیت واردات یک شرکت صادراتی را در یک رگرسیون چند متغیره محاسبه می کنیم، با در نظر گرفتن تعداد متغیرهای وابسته به زمان و متغیر های مستقل از زمان، افزایش بهره وری شرکت های صادراتی، مطابق آنچه در ادبیات بیان شده است، مثبت و معنی دار است، اما در مقیاس محاسبات ما، کاهش نسبتا زیادی از سطح ۳۵ درصد به ۱۵ درصد داشته است. به عبارت دیگر، عدم کنترل و اغماض در مورد همبستگی فعالیت های وارداتی و صادراتی یک شرکت، همانطور که بخش اعظمی از مباحث را به خود اختصاص داده است، ممکن است منجر به تورش معنی دار به سمت بالا، در برآورد افزایش بهره وری شرکت ها شود.● پیچیدگی های تجارت و بهره وریبه منظور کشف نا هماهنگی ها در بحث افزایش بهره وری و گردانندگان بالقوه آن، ما از آمار موجود در مورد معاملات، به استخراج مجموعه ای از پراکسی ها برای ابعاد تکنولوژیک و روابط خاص فعالیت های تجاری پرداختیم که از آن به عنوان «پیچیدگی تجارت» نام می بریم. ما پیچیدگی تجارت را به عنوان ترکیبی از سه ویژگی متمایز تعریف کرده ایم: کمیت، کیفیت محصولات و فناوری.▪ بعد کمی این پیچیدگی، در ارتباط با هزینه های عملیاتی و سازمانی ایجاد شده توسط شرکت در حین انجام فعالیت های مرتبط با تجارت است و از تعداد کشورها و محصولاتی که یک بنگاه با آنها سروکار دارد به عنوان پراکسی برای آن استفاده شده است (Eaton et al. ۲۰۰۴).▪ بعد کیفی پیچیدگی، مرتبط با هزینه هایی است که مربوط به قرارداد های یک محصول خاص است و به منظور اطمینان از کیفیت و بیمه کردن محصول در مقابل ریسک تحویل کالای معیوب (برای وارد کننده) یا ریسک عدم پرداخت پول (برای صادر کننده)، در نظر گرفته می شود (Berkowitz et al. ۲۰۰۶). ما دریافتیم که متوسط ارزش واحد (average unit value ) ترکیب معاملات، می تواند به عنوان یک پراکسی مناسب برای ویژگی های کیفی پیچیدگی باشد.▪ بعد فناوری پیچیدگی نیز در ارتباط با قابلیت جایگزینی ناقص نهاده های داخلی در مقایسه با انواع خارجی آن است (Halpern et al. ۲۰۰۹) و همچنین هزینه های مربوط به جست وجوی یافتن نهاده مناسب و در دسترس در بازارهای بین المللی. پراکسی کلیدی ما در این مورد «شاخص قابلیت جایگزینی» نامیده می شود و معیار اندازه گیری آن، متوسط تعداد کشورهایی است که یک محصول خاص را وارد یا صادر می کنند. شرکت هایی که کالایی خاص با قابلیت جایگزینی بسیار پایین را صادر می کنند، ممکن است به فرآیند های تولید خاص یا شبکه های تخصصی برای فروش محصولات خود نیاز داشته باشند، از این رو بحث پیچیدگی تجارت در ارتباط با فعالیت آنان، میزان کمتری را به خود اختصاص می دهد.علاوه بر این سه بعد مختلف از پیچیدگی، ما همچنین باید هزینه های سایر گردانندگان معاملات را نیز مد نظر قرار دهیم، به عنوان مثال از میانگین (وزنی) مسافتی که ترکیب مورد نظر محصولات مورد معامله باید طی کند، به عنوان یک پراکسی برای هزینه حمل و نقل و میانگین (وزنی) اندازه کشورهای شریک در دادو ستد که توسط جمعیت آنان اندازه گیری می شود به عنوان پراکسی برای هزینه های بازاریابی، استفاده کرده ایم (Arkolakis ۲۰۰۸).جدول ۱ نشان دهنده آمار توصیفی شاخص های اصلی ما برای پیچیدگی است که در سطح شرکت ها و رده های مختلف شرکت های تجاری، اندازه گیری شده است. در دو ستون اول جدول به ترکیب واردات و صادرات تمامی شرکت ها اشاره شده است. به نظر می رسد که به طور متوسط طرف واردات تجارت، وابستگی بیشتری به اجزای تشکیل دهنده ترکیبات از نظر هر سه بعد پیچیدگی دارد. میانگین ترکیب واردات نسبت به میانگین ترکیب صادرات، شامل سه برابر کالا و دو برابر ارزش متوسط واحد می باشد و همچنین تعداد کشورها نیز در حدود ۲۰ درصد بیشتر است. علاوه بر این، قابلیت جایگزینی محصولات منحصربه فرد در ترکیب واردات پایین تر است، مسافت طی شده نیز برای محصولات وارداتی ۳۱ درصد بیشتر از محصولات صادراتی است و فاکتور جمعیت، در بخش واردات ۳۵ درصد بزرگ تر است.در ادامه، شرکت هایی که شروع به واردات یا صادرات کرده اند را با نام (switchers) در ستون های ۳ و ۴ معرفی کرده در نهایت ستون های ۵ و ۶ اختصاص به شرکت هایی دارد که در هر دو زمینه واردات و صادرات فعالیت می کنند.می دانیم که بحث خود گزینی در مورد صادرات یا واردات و روند آن، با پیچیدگی ترکیبات احتمالی کالاهای تجاری، ارتباط دارد. به طور خاص، با اضافه کردن معیارهای پیچیدگی به رگرسیون اصلی بهره وری خود، درمی یابیم که این معیارها کاملا معنی دار هستند و میزان افزایش در بهره وری برای صادر کنندگان، از ۱۵ درصد به ۱۰ درصد (با در نظر گرفتن سیاست های کنترلی برای تورش به سمت بالا ناشی از وضعیت واردات) و برای وارد کنندگان از ۴۵ درصد به ۳۱ درصد کاهش پیدا کرده است، اما مهم تر از این، دریافتیم که کشش بهره وری نسبت به تغییر در شاخص های پیچیدگی تجارت، برای وارد کنندگان بسیار بزرگتر از صادر کنندگان است و برای شاخص های مختلف پیچیدگی، مقادیر متفاوتی را دارد. این نتایج هنگامی که بنگاه های دیگر یا پراکسی های دیگری را وارد می کنیم نیز برقرارند.● نتایجیافته های ما نشان می دهد که ابعاد مختلفی در بحث «پیچیدگی تجارت» وجود دارند و ویژگی های متفاوت کمیت، کیفیت و فن آوری ترکیبات وارداتی یا صادراتی شرکت ها، به شکل های مختلفی با بهره وری ناشی از فعالیت های تجاری شرکت ها، همبستگی دارند. با توجه به این عدم تجانس، باید در اعمال سیاست ها، رجحان بیشتری به تعامل بین جنبه های متنوع پیچیدگی تجارت و فعالیت های وارداتی و صادراتی شرکت ها، نسبت به وضعیت عمومی شرکت ها داد.به عنوان مثال، شرکت های تجاری می توانند از طریق آموزش مهارت هایی از قبیل زبان، ارتباطات، مهندسی، خدمات حقوقی و مدیریت، به مردم که باعث می شود توانایی ورود به فرآیندهای پیچیده را پیدا کنند، موجبات پیشرفت و تقویت تجارت خود را فراهم کنند. تمرکز روی سیاست های مشخص تر، به احتمال زیاد می تواند تاثیر بیشتری در تحریک بهره وری شرکت ها داشته باشد و در نهایت سهم بیشتری در بهبود یکپارچگی آنها با زنجیره های ارزش گذاری جهانی، داشته باشد. نویسنده: کارلو آلتومونت و گابر بکسمترجم: حامد بهشتیمنبع: VOXمنابع
Altomonte, C and G Békés (۲۰۱۰), «Trade Complexity and Productivity» CeFIG Working Paper No. ۱۲, October ۲۰۱۰.Arkolakis, C (۲۰۰۸), «Market Penetration Costs and the New Consumers Margin in International Trade”, NBER Working Paper ۱۴۲۱۴.Berkowitz, D, J Moenius and K Pistor (۲۰۰۶), «Trade, Law, and Product Complexity”, The Review of Economics and Statistics, ۸۸:۳۶۳ ۳۷۳.  روزنامه دنیای اقتصاد ( www.donya e eqtesad.com )

نقش نقطه تجاری در رفع مشکلات صادرات

علی لطفی
چکیده: تاکید برنامه چهارم توسعه کشور بر توسعه نقطه تجاری در جهت توسعه صادرات و با بررسی خدماتی که یک نقطه تجاری طبق الگوی فدراسیون جهانی نقطه تجاری قادر به ارایه آن است، متوجه این نکته می شویم که این خدمات می تواند کارکردهای مفیدی را در رفع مشکلات صادرات موسسات کوچک و متوسط کشور ایفا کند. لذا در این مقاله
به بیان مطالبی پیرامون نقطه تجاری، تاریخچه آن، مزایا و ساختار آن و در ادامه به بیان خدمات فعلی نقطه تجاری ایران خواهیم پرداخت. در ادامه با بررسی تحقیقات انجام شده در کشور، یک جمع بندی از مشکلات و موانع صادرات و راهکارهای توسعه صادرات مشخص شده و خدمات بالقوه و فعلی نقطه تجاری ایران در رفع این مشکلات مورد تحلیل قرار می گیرد. در این راستا باتوجه به مشکلات صادرات بخش موسسات کوچک و متوسط کشور به تبیین نقش نقطه تجاری در رفع هریک از این مشکلات باتوجه به راهکارهای ارائـه شده می پردازیم. اگرچه موانع ساختاری در صادرات مشهود است اما ریشه بسیاری از مشکلات در ناکارآمدی نظام اطلاعاتی و خدماتی کشور است که طبق الگوی فدراسیون جهانی نقطه تجاری، نقطه تجاری ایران به مثابه یک مرکز خدمات صادراتی می تواند در راستای تسهیل تجارت خارجی و توسعه صادرات ایفای نقش کند. لذا در صورت ایجاد تنوع در خدمات صادراتی و حرکت به سوی مجازی شدن نقطه تجاری ایران می تواند نقش موثری را ایفا کند.مقدمهامروزه هیچ کشوری در انزوای کامل زندگی نمی کند. جایگاه تجارت بین المللی در رشد و توسعه اقتصادی کشورهای در حال توسعه تا به جایی اهمیت یافته است که اغلب از آن به عنوان موتور رشد و توسعه اقتصاد داخلی نام می برند (1). از ابزارهای تسهیل گر تجارت در شرایط کنونی نیز توجه به تجارت الکترونیک و همچنین بهره گیری از خدمات نقطه تجاری است. در حال حاضر، تلاش گسترده ای در سطح جهان به خصوص از طـرف کشورهای در حال توسعه جهت بهـــره گیری از مزایای نقطه تجاری در جهت بهبود کارایی تجاری موسسات کوچک و متوسط کشور خود در جریان است.در ایران نیز بانگاهی به سیاست گذاریها از گذشته تاکنون، متوجه حرکت تدریجی از رویکرد درون گرایی (سیاست جایگزینی صادرات) به نگرش برونگرایی و توسعه صادرات در عرصـه تجارت بین المللـــــی می شویم.باتوجه به اهمیت توسعه صادرات غیرنفتی و لزوم کاهش وابستگی به درآمدهای نفتی، ضرورت توجه به نقش موسسات کوچک و متوسط در روند آینده کشور برجستـه تر می شود. همچنین باتوجه به تاکید برنامه چهارم توسعه و چشم انداز 20 ساله کشور برای توسعـه صادرات غیرنفتی لزوم بهره گیری از ابزارهای نوین تجارت همچون تجارت الکترونیـک بیش از پیش احساس مــی گردد. راهکار توسعه نقطـه تجاری بــــه عنوان ابزاری برای ایجاد بستر مناسب جهت توسعه صادرات کشور از طریق موسسات کوچک و متوسط راهکار مناسبی است که در برنامه چهارم توسعه کشور نیز توسعه آن پیش بینی شده است.آشنایی با نقطه تجاریتاریخچه و سیر تکامل آن (14،13): بحث کارایی تجاری در ابتدا در هشتمین جلسه کنفرانس توسعه و تجارت ملل متحد (آنکتاد = ANCTAD) در کارتاجینای کلمبیا در سال 1992 مطرح شد. هدف اصلی و اولیه کارایی تجاری کمک به تسهیل یکپارچگی و مشارکت کشورهای توسعه یافته و کشورهای بااقتصاد در حال گذار از طریق تسهیل ورود موسسات کوچک و متوسط به تجارت بیـن الملل است. به تدریج مجموعه ای از راه حلها که دربرگیرنده توصیه ها و رهنمودهایی برای کارایی تجاری است، به عنوان سیاست جهانی در کلمبیا تدوین شد. یک ابزار عملی بسیار مهم برای رسیدن به هدف تسهیل تجاری، نقطه تجاری است. نقطه تجاری (TRADE POINT) کارکردهای بازرگانی بهتری در تمامـی زمینـــه های مرتبط با تجاری از قبیل گمرک، بانکداری، بیمه، حمل و نقل، اطلاعات تجاری، فعالیتهای تجاری و ارتباطات واطلاعات معرفی می کند. این نقاط ابزار دسترسی به آخرین فناوریهای تجاری از جمله تجارت الکترونیک و تبادل الکترونیک داده ها برای به کارگیری آن راه حلها هستند. در نقاط تجاری بخشهای دولتی و خصوصی در زمینه های تجاری با هم همکاری می کنند. ضمن اینکه عملکرد نقطه تجاری، منافع کاملی را از طریق اتصال به شبکه جهانی نقطه تجاری (GTPNET) فراهم می کند.طی سالهای اول، آنکتاد بر به کارگیری موردی و راه اندازی نقاط تجاری در تعداد محدودی از کشورها تمرکز کرده است. برنامه نقاط تجاری با راه اندازی 16 نقطه تجاری در سرتاسر دنیا آغاز شد و طی سالهای بعد نیز درخواستهای فراوانی از کشورهای مختلف جهت تامین نقطه تجاری به آنکتاد ارایه شد. در ادامه شبکه جهانی نقطه تجاری جهت افزایش اتصال بین نقاط تجاری از طریق امکانات الکترونیک راه اندازی شد.(21) بین سالهای 1994 تا 1996 متخصصان نقطه تجاری و هماهنگ کنندگان محلی، در شکل گیری برنامه نقطه تجاری درگیر شدند.تا سال 1996 بیش از 100 نقطه تجاری در مراحل مختلف توسعه گسترش یافت و آنکتاد را به اجرای هدف بعدی نقطه تجاری یعنی گسترش مشارکت جهانی در تجارت الکترونیک ترغیب کرد. سال 1995 سال شروع توسعه مشارکت منطقه ای در میان نقاط تجاری آمریکای لاتین بود. هدف نشستهای بعدی در این زمینه توانمندسازی شبکه نقاط تجاری از طریق همکاریهای منطقه ای بود. در سال 1997 برنامه نقطه تجاری به تعداد زیادی از نقاط تجاری از لحاظ جغرافیایی دست یافت که این امر نقاط تجاری را در یک موقعیت بسیار مناسب برای تسهیل تجارت جهانی و عمل کردن به عنوان ابزاری منحصر به فرد برای گسترش فرصتهای پدیدار شده توسط تجارت الکترونیک قرار داد. در این زمان 138 نقطه تجاری وجود داشت که 44 مورد آن به طور کامل عملیاتی شده و 21 کشور نیز از بین کشورهای کمتر توسعه یافته بودند. در سالهای 2000 تا 2002 انتقال برنامه نقطه تجاری از آنکتاد به فدراسیون جهانی نقطه تجاری مورد توجه قرار گرفت. در ششمین نشست نقاط تجاری در جنوا، فدراسیون جهانی نقاط تجاری تشکیل شد. طی این سالها چارچوب سازمانی، استراتژیک و عملیاتی فدراسیون تعیین شد و سیستم فرصتهای تجاری الکترونیک، مالکیت نامها، علائم تجاری و برنامه نقطه تجاری از آنکتاد به فدراسیون واعضای نقاط تجاری به وسیله منابعی که در اختیـار داشت، پرداخت و به عنوان یک تسهیـل گر بین المللی کسب و کار برای شرکتهای کوچک و متوسط مطرح گردید.تاکنون از بعد توزیع جغرافیایی قاره آمریکا با 37 نقطه تجاری، اروپا با 29 نقطه تجاری، آفریقا با 20 نقطه تجاری، کشورهای عربی با 19 نقطه تجاری و کشورهای آسیایی با 16 نقطه تجاری در مراحل مختلف عملیاتی در حال توسعه و امکان سنجی قرار دارند.(19)تعریف نقطه تجارینقطه تجاری یکی از جنبه های اصلی تجارت الکترونیک است که توسط مرکز توسعه نقاط تجاری سازمان ملل متحد (UNTPDC) اینگونه تعریف شده است:نقطه تجاری علاوه بر اینکه مرکز اطلاعات و تسهیلات تجاری است، مرکزی است که می تواند از طریق شبکـه های رایانه ای با شبکه جهانی نقاط تجاری ارتباط برقرار کند. (16،15)بنابراین تعریف یک نقطه تجاری دارای سه ویژگی ذیل است: نقطه تجاری یک مرکز اطلاعاتی مرتبط با تجارت است که اطلاعاتی در مورد فرصتهای تجاری بالقوه، مشتریان، عرضه کنندگان واقعی و بالقوه و قوانین و مقررات تجاری را برای کاربران فراهم سازد؛نقطه تجاری مرکز تسهیلات تجاری است که در آن واحدهای مرتبط با مبادلات خارجی (مانند گمرک، بانک، اتاق بازرگانی، حمل ونقل، بیمه) گرد هم می آیند و یا به طور مجازی ارتباط می یابند تا از این طریق بتوانند تمامی خدمات مورد نیاز معاملات تجاری را عرضه کنند؛نقطه تجاری یک شاهراه به طرف شبکه جهانی است. تمام نقاط تجاری در یک شبکه جهانی الکترونیک (شبکه نقاط تجاری جهانی) به یکدیگر مرتبط و به ابزارهای ارتباطی مجهز هستند تا بتوانند به منظور مشارکت بیشتر بنگاههای کوچک و متوسط در تجارت الکترونیک با دیگر شبکه های جهانی ارتباط یابند.اهداف و مزایای نقطه تجاری: به طور کلی هدف اصلی برنامه کارایی تجاری از طریق نقطه تجاری عبارت از ایجاد زمینه ای برای دستیابی مطمئن و کم هزینه تاجران به اطلاعات استراتژیک است. نقاط تجاری محرک و تسریـع کننده تغییرات بوده و عملیات بازرگانی بهتر را در تمام حوزه های مربوط به تجارت معرفی می کند. نقاط تجاری با حمایت از تلاشهای انجام شده برای تحریک حسن رقابت و کارایــــی اقتصادهای ملی طراحی می شوند. در نقاط تجاری بخش دولتی و خصوصی برای بهبود کارایی تجاری با هم همکاری می کنند. (17)هر شخصیت حقیقی و حقوقی که بخواهد وارد تجارت شود می تواند از مزایای نقطه تجاری منتفع گردد. به طور کلی می توان استفاده کنندگان آن را به سه طبقه زیر دته بندی کرد:1 - دولتها اولین استفاده کنندگان از برنامه های نقطه تجاری و فناوری تجارت الکترونیک در جهت بهبود کارایی تجارت و حمایت از بنگاههای کوچک و متوسط هستند.2 - نقاط تجاری به عنوان ابزاری برای ارائه خدمات تجاری به بنگاههای کوچک و متوسط عمل می کنند. حمایت فراهم شده توسط برنامه نقطه تجاری شامل دسترسی به شبکه نقاط تجاری جهانی است که هیچگونه هزینه ای ندارد.3 - منفعت نهایی برنامه نقطه تجاری، ارتباطات تجاری محلی خصوصاً برای بنگاههای کوچک و متوسط کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است. از طریق نقاط تجاری آنها مـــــی توانند به اطلاعات قابل اتکاء و تجارت ارزشمند در زمینه تجارت الکترونیک دست یابند، بازارها را برای محصولاتشان شناسایی کنند، شرکای تجاری جدیدی بیابند، تعاملات کامل تر و با هزینه کمتر و سرعت بیشتر انجام دهند و در نهایت قادر خواهند بود که وارد صحنه رقابت شده و رقابتی تر عمل کنند. (18)ساختار کلی یک نقطه تجـــاری (19،18): دست اندرکاران و مشارکت کنندگان با نقاط تجاری نیز در زمینه خدمات زیر دارای وظایفی هستند. این دست اندرکاران عبارتند از: وزارت بازرگانی، اتاق بازرگانی، گمرک، کارگزاران گمرک، بانکها، نمایندگیهای بیمه، خدمات پستی و ارتباطی و دانشگاهها.همچنین طبق الگوی پیشنهادی توسط فدراسیون جهانی نقطه تجاری به طور کلی ساختار یک نقطه تجاری می بایست به گونه ای طراحی شود که اطلاعات در سه طبقه کلی زیر برای کاربران مختلف موجود باشد.1 - خدمات اطلاعاتی : اطلاعات این طبقه عبارتند از: اطلاعات کلی درباره کشور، اطلاعات آماری در بعد ملی و محلی، قوانین و مقررات مرتبط با تجارت ملی، فرصتها و رژیم های سرمایه گذاری، واردکنندگان، فرصتهای تجاری، قیمت محصولات ویژه، نمایشگاهها و بازارهای کالا.2 - خدمات تسهیلاتی: سازماندهی سمینارها و رویدادهای تجاری، سازماندهی ماموریتهای تجاری، سازماندهی مشارکت در نمایشگاهها و بازارهای تجاری، سازماندهی رویدادهای همکاری در تجارت، خدمات حمایت کننده، حمل و نقل، همراهی، تشریفات مربوط به ویزا، اجاره بهای رسمی، نامه های تجاری، تحقیقات بازار، جستجوی شرکای تجاری، خدمات مشاوره ای مرتبط با تبادلات تجـاری بیــــــن المللی، آماده سازی وب سایت شرکتها و بروشورهای مجازی، خدمات مربوط به ترجمه و تفسیر.3 - خدمات معاملاتی : ترخیص کالا از گمرک، پرداختهای بین المللی، خدمات مربوط به بیمه، خدمات حمل و نقل بین المللی.اهمیت بنگاههای کوچک و متوسط در توسعه اقتصادیدر سالهای اخیر در کشورهای پیشرفته بنگاههای کوچک و متوسط اشاعه دهنده پیشرفتهای تکنولوژیک بوده است و در سایه تحولات صورت گرفته به تدریج دوره تولید انبوه به پایان رسیده است. امروزه بنگاههای کوچک بستری برای خلاقیت و به کارگیری نوآوریها و عامل محرک نظامهای اقتصادی مطرح می شوند. این قابلیتها از طریق تخصصی شدن کارها و خدمات کارآفرینی خلاق، پیشرفتهای ناشی از اختراعات کوچک، کاهش هزینه های ناشی از فرایند بروکراسی و... فراهم می گردد. قابلیتهای مذکور نیاز به توجه برای تسهیل تجارت بنگاههای کوچک و متوسط را ضروری می سازد.خدمات فعلی نقطه تجاری ایران (20): با بررسی جایگاه اینترنتـی نقطه تجـاری ایران مشاهده می شود که به طور کلی خدماتی که نقطه تجاری ایران عرضه می دارد شامل موارد زیر است:ارائه اطلاعات کلی تجاری (ملی و محلی)؛ارائه اطلاعات کلی غیرتجاری (ملی و محلی)؛قوانین و مقررات تجاری؛اخبار رویدادهای تجاری و معاملات؛ارائه اطلاعاتی درباره محصولات و خدمات و نمایشگاهها؛ارائه اطلاعاتی درباره تجار ایرانی (شرکتهای صادرکننده و واردکننده)؛گذرگاه ارتباطی با سازمانهای تجاری (داخل کشور).خدمات ارائه نشده در نقطه تجاری ایران: با مقایسـه موارد ارائه شده در بخش قبل با الگـوی فدراسیون جهانی نقاط تجاری مشاهده می شود که نقطه تجاری ایران در حال حاضر (به دلایل مختلف مثل آماده نبودن بستر و زیرساختهای موردنیاز، فقدان توانمندیها و قابلیتهای لازم، فقدان مشتری و متقاضی و ...) خدمات ذیل را ارائه نمی کند:معرفی نقطه تجاری به مشتریان؛معرفی منابع تامین سرمایه؛پاسخ به پرسشهای متداول (FAQ) ؛گذرگاه ارتباطی با دیگر نقاط تجاری؛گذرگاه ارتباطی با مشتریان، تولیدکنندگان و غیره؛جستجوی شرکای تجاری؛فرصتهای تجاری الکترونیک؛تحقیقات بازار؛سازماندهی سمینارها و رویدادهای تجاری؛سازماندهی نمایشگاهها و بازارهای تجاری؛سازماندهی همکاریهای تجاری؛خدمات مشاوره ای و ترجمه ای؛خدمات جانبی مثل آماده سازی وب سایت برای بنگاههای کوچک و متوسط؛خدمات آموزشی؛ترخیص کالا از گمرک؛پرداختهای بین المللی؛خدمات مربوط به بیمه؛خدمات حمل و نقل.با بررسی موارد پیش گفته و مقایسه آنها با الگوی معرفی شده توسط فدراسیون جهانی نقاط تجاری، مشاهده می شود که بخش اعظم فعالیتها و خدمات نقطه تجاری ایران در حوزه خدمات اطلاعاتی است و در زمینه تسهیل تجارت، ارتباطات تجاری و انجام معاملات تجاری تا به حال خدمات قابل توجهی ارائه نشده است. با بررسی اطلاعات ارائه شده مشاهده می شود که این اطلاعات نیز جوابگوی نیازهای گسترده بنگاههای کوچک و متوسط کشور نیست و نیاز به اطلاعات تفصیلی و جزئی تری در رابطه با مشتریان، تولیدکنندگان، شرکاء، منابع تامین سرمایه و... وجود دارد. به عبارتی دیگر، نقطه تجاری ایران در رابطه با بعضی از خدمات فعلی خود نیز نیاز به بهبود و اصلاح دارد.نقش نقطه تجاری ایران در رفع موانع و مشکلات صادرات: براساس یک بررسی صورت گرفته فهرستی از مشکلات صادرات بخصوص برای موسسات کوچک و متوسط کشور تهیه گردید که در جدول شماره یک این مشکلات به دو دسته درون سازمانی و برون سازمانی مشخص شده است(12-2). باتوجه به موارد ارائه شده در بخشهای قبل در رابطه با خدمات بالقوه و بالفعل نقطه تجاری ایران و با بررسی نقش این خدمات در رفع مسائل و مشکلات صادرات، می توان به نقش توسعه نقطه تجاری ایران در ایجاد زمینه مناسب برای توسعه صادرات کشور پی برد. در جدول شماره یک کارکرد خدمات فعلی و مطلوب (بالقوه) نقطه تجاری ایران در رفع موانع و مشکلات صادرات نشان داده شده است.در ذیل به کارکردهایی که نقطه تجاری ایران می تواند در صورت توسعه خدمات خود در جهت رفع موانع صادرات داشته باشد در دو بخش مشکلات درون سازمانی و برون سازمانی بیان گردیده است:مشکلات درون سازمانی- افزایش آگاهی صادرکنندگان و کمک به اتخاذ تصمیمات درست در عرصه صادرات؛- کمک به کاهش هزینه و زمان دسترسی به اطلاعات و تسهیلات تجاری؛- افزایش تمایل به صادرات از طریق رفع نیازهای اطلاعاتی، تسهیل فرایندصادرات؛ کاهش هزینه های صادرات و معرفی فرصتهای جذاب در بازارهای خارجی؛- افـزایش آگاهی از شرایط بازار رقابتـی بیـــن المللی و عرضه و تقاضاهای آینده و الزامات حضور در بازارهای صادراتی از طریق تقویت نگرش بلندمدت و حرفه ای به صادرات وتقویت قابلیتها و تخصص موسسات کوچک و متوسط در عرصه صادرات؛- افزایش آگاهی موسسات کوچک و متوسط از ابزارها و الگوهای مدرن کسب و کار و گسترش استفاده از تجارت الکترونیک؛- بهبود قابلیتهای انسانی و تکنولوژیک موسسات کوچک و متوسط جهت افزایش توان رقابتی در بازارهای بین المللی؛- افزایـش تمایل به رعایـت استـانداردهای بین المللی و بهبود در آمیخته بازاریابی؛- کمک به ایجاد رقابت در بازار داخلی و در نتیجه افزایش توان رقابتی در بازارهای خارجی؛- افزایش آگاهی درباره فرایند صادرات در کشورهای مختلف؛- افزایش آگاهی موسسات کوچک و متوسط با مسئولیت و نقش سازمانهای مرتبط با صادرات کشور.مشکلات برون سازمانی- ارائه پیشنهادات به مراکز قانونگذاری کشور جهت تسهیل تجارت خارجی؛- ارائه خدمات تسهیلاتی جهت ایجاد زمینه مناسب برای تعیین و پیگیری جهت گیری مناسب صادراتی در سطح کلان کشور؛یکپارچه سازی اطلاعات مربوط به فرایند صادرات در زیر یک سقف جهت کاهش تعدد مراکز اطلاعاتی و هماهنگی و انسجام بین آنها؛- تجمیع واحدها و سازمانهای دخیل در امر صادرات در زیر یک سقف (به صورت مجازی یا فیزیکی) جهت تسهیل فرایند صادرات کشور؛- برقراری تعامل با سیستم بانکی کشور از طریق فناوری اطلاعات جهت تسهیل عملیات بانکی صادرات؛- کمک به بهبود روابط سیاسی و اقتصادی با دیگر کشورها از طریق توسعه ارتباطات تجاری با نقـاط تجاری دیگر کشورها و سازمـانهای بین المللی تجاری؛- کمک به رفع نیازهای آموزشی موسسات کوچک و متوسط از طریق همکاری با مراکز آموزشی کشور در حوزه تجارت خارجی؛- کمک به سازمانهای پشتیبان صادرات در حوزه بیمه، گمرک، امور حقوقی جهت اصلاح فرایندهای سازمانی خود از طریق همکاری با آنها و جلب مشارکت این سازمانها جهت ارائه خدمات تسهیلاتی و معاملاتی به موسسات کوچک و متوسط.نتیجه گیرینقش و تاثیر خدمات فعلی و بالقوه نقطه تجاری ایران در رفع مشکلات و موانع توسعه صادرات را مورد بررسی قرار دادیم. باتوجه به آنچه در قبل آمده می توان نتیجه گرفت که:بسیاری از مشکلات و موانع موجود فراوری توسعه صادرات کشور، ماهیت ساختاری داشته و موسسات تجاری کشور به خصوص در بخش بنگاههای کوچک و متوسط به تنهایی قادر به رفع آنها نیستند. علاوه براین، ریشه بسیاری از مشکلات و موانع موجود را می توان در ضعف اطلاعاتی و ناکارآمدی سازمانها و فرایند فعلی صادرات کشور دانست. بنابراین، تمهید راهکارهایی برای تدارک اطلاعات تجاری مورد نیاز صادرکنندگان و تسهیل تجارت خارجی به ویژه در حوزه صادرات یکی از ضرورتهای استراتژیک مطرح در راستای توسعه صادرات است.باتوجه به نوع خدمات و نقشی که برای نقاط تجاری توسط فدراسیون جهانی نقاط تجاری تعریف شده می توان گفت در بین سازمانهای فعال در رابطه با صادرات در کشور، نقطه تجاری ایران می تواند نقش کلیدی در پشتیبانی از صادرات از طریق تدارک اطلاعات مناسب و تسهیل فرایند صادرات ایفا کند. با بررسی و مقایسه راهکارهای پیشنهادی و کارکردهای نقطه تجاری مشاهده می شود که نقطه تجاری ایران با مجموعه خدماتی که می تواند ارائه کند به تنهایی نقش بسیاری از راهکارهایی که توسط محققان برای رفع موانع و مشکلات فراروی توسعه صادرات پیشنهاد شده است را می تواند برعهده بگیرد و به عنوان یک مرکز جامع خدمات صادراتی، نیازهای صادرکنندگان در زمینه های خدمات اطلاعاتی، تسهیلاتی و مبادلاتی را برآورده سازد. لذا توسعه خدمات نقطه تجاری ایران می تواند در جهت رفع موانع صادرات مثمر ثمر باشد.با بررسی جدول شماره یک چنانچه تاثیر خدمات فعلی و مطلوب نقطه تجاری ایران بررفع موانع و مشکلات صادرات با یکدیگر مورد مقایسه قرار دهیم، مشاهده می شود که در حال حاضر نقطه تجاری فقط بخش کوچکی از نیازهای صادرکنندگان به ویژه در بخش بنگاههای کوچک و متوسط را توانسته برآورده کند و مشکلات اصلی فراروی توسعه صادرات هنوز پا برجاست. چنانچه نقطه تجاری ایران با هدف ارائه تمامی خدمات مورد انتظار از یک نقطه تجاری توسعه و تکامل یابد، براساس جدول شماره یک می توان انتظار داشت که حجم عمده ای از موانع و مشکلات فراروی صادرات کشور را رفع کرده واز این طریق پشتیبانی لازم را از صادرکنندگان کشور کرده و زمینه را برای توسعه صادرات فراهم آورد.منابع و ماخذ1 - گوهریان، محمد ابراهیم (1379) مدیریت صادرات غیرنفتی، چاپ دوم، انتشارات موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی.2 - شورایعالی انفورماتیک (1380) گزارش توجیهی و سیاست تجارت الکترونیکی جمهوری اسلامی ایران، کمیسیون تخصصی اطلاع رسانی شورایعالی انفورماتیک.3 - فرج پور، مجید (1376) بهینه سازی سیستم صادرات از طریق استقرار واحدهای مرتبط با امر صادرات در یک مکان معین به عنوان پیش زمینه به کارگیری مبادله الکترونیک داده (EDI) در بندر شهید رجایی، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران.4 - قاضی زاده، مصطفی (1382) بررسی و تعیین عوامل موثر بر موفقیت شرکتهای صادراتی ایرانی در بازارهای آسیای میانه و ارایه استراتژی های مناسب جهت افزایش صادرات غیرنفتی، پایان نامه دکترا، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران.5 - میرزایی اخیجهانی، حسین (1371) تجزیه و تحلیل اقتصادسنجی عوامل موثر بر توسعه صادرات غیرنفتی، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه تربیت مدرس.6 - اسدی، سخاوت (1382) شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر صادرات فنی و مهندسی، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران.7 - ثنارای (1380) بررسی تنگناهای صدور رسمی کالا و خدمات نرم افزاری و ارایه راهکارهای مربوطه.8 - اختربروجنی، علیرضا (1378) تعیین موانع توسعه صادرات صنایع دستی ایران، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران.9 - امینی انجدانی، عبدالله (1380) نقش بازاریابی در توسعه صادرات ایران (در مقایسه با ترکیه و بلژیک)، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران.10 - پوراسماعیل، رامین (1380) بررسی موانع صادرات شرکتهای تعاونی تولیدی - صنعتی در شهر مشهد، پایان نامه کارشناسی ارشد، مرکز آموزش مدیریت دولتی.11 - شمس لطف آبادی، علی (1375) بررسی صادرات غیرنفتی و برآورد تابع عرضه صادرات خرما، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشکده علوم اقتصادی و سیاسی دانشگاه شهید بهشتی.
12 - UNCTAD (2002) TRADE POINT REVIEW 2001-2002, UNCTAD, NEW YORK.13 - HTTP//WWW.TPPALESTINE.COM / GTPINFO/BGROUND.HTML14 - WWW.GTPNET.COM/INFOPOINT/TRADE POINT GUIDE.HTML15 - WWW.WTPFED.ORG/NEWSITE/INFOPOINT/ WHAT IS A TRADE POINT.HTML16 - UNCTAD SECRETARIAT (1993) THE TRADE POINT: CONCEPT ANDIMPLEMENTATION, GENOVA. 17 - WWW.GTPNET.COM/INFOPOINT18 - WWW.WTPFED.ORG/NEWSITE/INFOPOINT/ WORLD TRADE POINT FEDERATION.HTML19 - WWW.IRTP.COM20 - WWW.GTPNET.COM/INFOPOINT

اثر تحقیق بازاریابی صادرات بر عملکرد صادرات شرکت

اثر تحقیق بازاریابی صادرات بر عملکرد صادرات شرکت
مترجم: سمانه اخوان فومنی چکیده: هدف از این مقاله کمک به صادرات شرکتهابرای افزایش عملکرد فعالیتهای صادراتشان از طریق جمع آوری اطلاعات صادرات و استفاده موثر از آن است.خصوصا هدف تحقیق تعیین منابع اطلاعاتی صادراتی موثر، انواع اطلاعات ، روش های تحقیق صادرات و شیوه اطلاعات صادرات که در اندازه گیری
عملکرد صادرات شرکت مخصوصا فروش صادرات، رشد صادرات و سودآوری صادرات مورد استفاده قرار می گیرد.
طراحی/متدولوژی/رویکرد -این مطالعه روی اهداف بالا و اهداف روشن آنها از طریق آزمون بعضی از فرضیه ها تمرکز دارد.یک پرسشنامه دارای ساختار به 350 نفر از شرکتهای صادراتی از طریق ایمیل فرستاده شد و 102 پاسخنامه برگشت داده شد.
یافته ها- این تحقیق تعیین می کند که شرکتها اطلاعات صادرات را از طریق منابع مختلف جمع آوری می کنند و از آن به منظورهای مختلف در تصمیم گیری هایشان استفاده می کنند.این مطالعه همچنین به وضوح نشان می دهد که تفاوت در منابع اطلاعاتی صادرات و انواع اطلاعات به کار گرفته شده و اطلاعات مورد استفاده در تصمیم گیری تاثیرات متفاوتی در عملکرد صادراتشان دارد و به طور عمده دوره های فروش ، سهم بازار و سودآوری را مورد اندازه گیری قرار می دهند.
اصالت/ ارزش- اگرچه بعضی مطالعات در این ادبیات به طور ویژه تمرکز دارند و در یک سبک تقسیمی روی تعیین (تصمیم)، استفاده و سودمندی اطلاعات صادرات و سرمایه گذاری ، در سیستم اطلاعات بازاریابی صادرات شرکتها در عملکرد شرکت اثر می گذارد.این مقاله تلاش می کند همه عوامل سیستم اطلاعات بازاریابی صادرات را در مدل به دست آورد و تاثیرات عوامل اطلاعاتی صادرات را روی عملکرد صادرات آزمایش کند. امیدوار است که یافته ها به مدیران و خط مشی سازندگان کمک کند. کلید واژه: صادرات ،تحقیق بازار، عملکرد شرکت، ترکیه. مقدمه
بسیاری از محققان بیان کرده اند که سطوح بکارگیری صادرات ،درآمدهای ارزی خارجی، توسعه صنعتی و موفقیت ملی (لئونیدو و کاتزیکاس1995، مورگان و کاتزیکاس 1997)،افزایش می یابد و تقریبا عملکرد شرکتها و سودآوریشان ،حجم فروش و سهم بازار بهبود می یابد.در حالیکه بهبود صادرات در کشورهای توسعه یافته توجه ویژه ای دارد،تسهیلات آنها از طریق آژانس های مختلف و روشهایی ویژه و حیاتی برای توسعه کشورهایی مانند ترکیه است.ارتقاء صادرات به طور مثبتی می تواند در اقتصاد ترکیه سهیم باشد.از آنجاییکه بخشهای تولید زیادی دارد به طور بالقوه برای صادرات مناسب است.افزایش در صادرات به طور مثبتی می تواند به طور مداوم کمبود را مبادله کند و به اصلاح و بهبود آن از طریق 2 بحران اقتصادی عمده رو به عقب در نوامبر 2000و فوریه2001 را تسهیل دهد.در سال 2006مجموع صادرات ترکیه 525/85 میلیون دلار بود در حالیکه حجم مهم آن 580/138 میلیون دلار بود.کسری داد وستد 054/53 میلیون دلار است.(سرشماری انستیتوی کشور ترکیه2007).اطلاعات یک عامل اساسی در تصمیمات بازاریابی دقیق است. آن به مدیران کمک می کند مسیرشان در بازار را تغییر دهند،استراتژی های بازار مناسب را به منظور پاسخ به تغییرات بازار طراحی کند،راه حل های دقیق و ویژه ای برای مشکلات و بازاریابی پیدا کند و عملکرد شرکت را در بازار ارزیابی کند.توسعه اطلاعات مناسب برای تصمیم گیری هنگام گسترش به بازارهای بین المللی بیشتر شد.(نایت ولیچ 2002، سزنیکوتا2000).هنگامی که عملیات در خارج از کشور با ریسک بالایی به منظور محیط کسب وکار ناآشنا (ویاس و سوکون2003)پارامترهای جدید،افزایش در تعداد ابعاد شامل شد.امکانپذیری بیشتر و رقابت وسیع انجام می شود(سزنیکوتا2000).مجموع کیفیت بالا،به موقع بودن(بهنگام بودن)و اطلاعات مربوط به انتشار این اطلاعات در سازمان و استفاده آن برای مشارکت موفقیت شرکتهای صادراتی در بلند مدت.این اشاره دارد که شرکتهای صادراتی باید بازارمحور و سازمان یادگیرنده باشند.به دست آوردن و پاسخ به اطلاعات بازار و به طور ویژه ای در مفهوم بازاریابی صادرات اهمیت دارد.جایی که تغییرات در محیط بازار کلان خیلی سریع است که نیاز به اطلاعات و سودمندی را افزایش می دهد.استفاده از اطلاعات ،عدم قطعیت را در فرایند تصمیم گیری نسبت به بازارهای خارجی ،بهبود توانایی شرکت برای برآمدن فرصتها،تهدیدات در بازار صادرات و به طور متوالی شرکت رقابتی را کاهش می دهد.به عبارت دیگر اطلاعات بازاربین الملل مانع عمده ای برای شرکتهای صادراتی و غیر صادراتی است.مطالعات در گزارش ادبیات که فاقد اطلاعات اند یا اطلاعات کافی ندارنددر بازارهای خارجی یکی از دلایل قابل ذکر معمول برای جلوگیری شرکتها از صادرات است.(تسفوم و لوتز2006،لئونیدو2004،سیلوا و روکا2001). پیشینه تحقیق
توانایی موفقیت برنامه های صادرات به توانایی مجموع مناسب و اطلاعات معتبر در باره بازارهای بین المللی بستگی دارد.(مورگان 2003).بدون درک عمیق بازارهای خارجی ،شرکت قادر نخواهد بود برنامه های بازاریابی صادرات موثر و کارایی را توسعه دهد.بنابراین آنها باید سیستم اطلاعات بازاریابی بنا کند و از آن سودببرد.این شامل 4 بعد تمرکز روی تعیین ،حق استفاده،انتشار و بکارگیری اطلاعات است(لئونیدو و تئودوزیو2004).
تعیین اطلاعات صادرات می تواند از طریق منابع مختلفی به دست آید.برخی مطالعات روی منابع اطلاعات بازاریابی صادرات عمدتا اهمیت دسته بندی شرکتها را وابسته به منابع اطلاعاتی یا استفاده سطحی آن منابع در نظر می گیرند.(لئونیدو آدامز فلودور1999،سرینگاس1993).دیگران تلاش کردن تا روابط بین منابع و متغیر های سازمانی و بین المللی کردن را شناسایی کنند.(ویلیامز2006،جونز وکریک2004،لئونیدوو کاتزیکز1997،والترز1996،سامی ات ال 1993).حق استفاده از اطلاعات شامل تصمیم در باره این که نوع اطلاعات یک شرکت نیازمند تصمیم های بازاریابی صادراتی آن است و برخی مطالعات نشان داده اند که نوع اطلاعات بازاریابی شرکتها عمدتا مورد نیاز و مورد استفاده است ،تقریبا اطلاعات بین انئاع اطلاعات صادرات و شرکتهای سازمانی و خصوصا بین المللی کردن است.(ویلیامز2006،جونز وکریک2004،محمد ات ال 2001،لئونیدو1997،هارت1994).
تحقیقات بازاریابی صادرات یکی دیگر از منابع مورد استفاده اطلاعات صادرات است،وبه رسمی بودن روشهای علمی کاربرد سیستماتیک به منظور کسب اطلاعات اهداف بالا و اطلاعات بازاریابی صادرات اشاره دارد.چندین مطالعه نشان دادکه تحقیق بازاریابی به طور مشخصی به موفقیت شرکت در بازار وابسته است.برای مثال تی سای و شی (2004)دریافتند که یک سیستم اطلاعات بازاریابی عملکرد شرکت از طریق تاثیر مثبت توانایی های بازارش بهبود می بخشد.اطلاعات بازاریابی صادرات اغلب با تعریف تحقیق بازاریابی و آگاهی بازارمشترک اند(ایمنت اوپولوز و سوکان1999)که شامل همه جنبه های جمع آوری اطلاعات است.اگرچه جمع آوری اطلاعات مهم است این که چگونه آن در شرکت مورد استفاده قرار می گیرد و در شرکت ارتباط یا لینک مهم بین حق استفاده از اطلاعات و عملکرد شرکت.(گودمن 1993،گانشاساندارام2007)سطوح بالاتر استفاده اطلاعات برای افزایش عملکرد شرکت از طریقی که شرکتها یادمی گیرندبه شکل اثربخشی رقابت را اداره کنند ،نیازهای مشتری را درک کنند و بازارهای مفید هدف را بشناسند.
سه نوع اطلاعات در ادبیات تحقیق تعریف شده است:اطلاعات سودمند، اطلاعات ادراکی، واطلاعات نمادی (سمبلیک)(سوکون1996).استفاده از اطلاعات سودمند کاربرد نتایج تحقیق برای حل مسئله خاص را نشان می دهد.در حالیکه استفاده مفهومی اطلاعات آن را برای روشن فکر عمومی شرح می دهد.و استفاده اطلاعات سمبولیک به بخشی از اطلاعات برای اهداف (مقاصد)سیاسی ضروری اشاره دارد.هم چنین دانستن اعمال ،شم اصلی یا دیدگاههای قانونی را در بر دارد.استفاده مفهومی و سودمند اطلاعات صادرات یک مانع برای شرکتهای در حال رشد است.بازنگری ادبیات تحقیق بیان می کند که مطالعات کمی وجود دارد در بررسی روابط ابعاد سیستم اطلاعات صادرات و ویژگی های بین المللی و سازمانی شرکت ها اثر بگذارد. بنابراین ،این تحقیق تلاش می کند اثر سیستم اطلاعات صادرات را بر عملکرد شرکت به منظور توسعه کشورها را نشان دهد.این مطالعه در این مقاله بیان می کند که کارقبلی در این ادبیات به طور ویژه تعیین کننده حق استفاده و بکارگیری اطلاعات صادراتی سیستم اطلاعات صادراتی تاکید دارد.سپس آن تاثیر سیستم اطلاعات صادراتی را بوسیله سوابق از طریق بازنگری ادبیات توسعه بخشید.این ادبیات بر تاثیر استفاده منابع اطلاعاتی صادرات مختلف بر عملکرد شرکتهای صادراتی است.برای مثال ساویوسلیگل (1984)،تعیین کرد که در مقایسه با شرکتهای کمتر موفق،صادرات موفق طیف منابع اطلاعات وسیعتری را مورد استفاده قرار می دهد. سی ات ال (1993) دریافت که صادرات فعال منابع ثانویه بیشتری را مورد استفاده قرار می دهند.طیف منبع وسیعتری دارند .
یکی از مطالعات اروپایی ها (اس .ام. ای) بیان می کند که اطلاعات جمع آوری شده از بازارهای خارجی نسبت به بازار محلی عملکرد شرکت را ارتقاء می دهند.(وودمن2003).مطالعه ای که بوسیله ژولین (2003)انجام شد ،روابط غیر مثبت بین فراوانی استفاده از منابع اطلاعاتی صادرات و عملکرد شرکتهای با اندازه کوچک و متوسط از طریق استراتژی رقابتی مورد حمایت قرار می گیرد.
بنابراین یک زمینه می تواند به صورت ذیل باشد:
یک ارتباط مثبتی بین نرخ منابع اطلاعاتی مورد استفاده و اندازه گیری عملکرد صادرات و عمدتا فروش ،سهم بازارصادرات و سودآوری صادرات وجود دارد.
ادبیات پیشنهاد می کند که انواع شرکتهای مختلف ،اطلاعات صادراتی متفاوتی را جمع آوری می کنند.برای مثال ،شرکتهای متوسط ترجیح می دهنداطلاعاتی درباره موانع بالقوه داخلی از قبیل اندازه بازار و معیار خرید خریداران را داشته باشند.
دریکی از مطالعات روی بین المللی کردن شرکتهای یو.کا برپایه تکنولوژی بالا،جونز وکریک دریافتند که تفاوتهایی بین شرکتهای صادراتی بازار هدف مورد استفاده و توسعه استراتژیهای راجع به انواع اطلاعات مورد نیاز ،اندازه بازار،نرخ رشد بازار،پیش زمینه اجتماعی/سیاسی ،اطلاعات روی بازار خارجی و تسهیلات انبارکردن/توزیع در بازار خارجی وجوددارد. متاسفانه اطلاعات زیادی در باره تاثیرات انواع اطلاعات روی عملکرد صادرات وجود ندارد.بر طبق گفته هارت و تی زوکان(1999)انواع اطلاعات صادراتی اثر متفاوتی روی اندازه گیری عملکرد اس.ام.ای در بازار بین المللی دارند.آنها دریافتند که مجموع اطلاعات استراتژی درباره سوابق اقتصادی،انتقال سازمان،گرایش به پیشرفت و کمک دولت نسبت به اطلاعات خاص جایی که ارزیابی بازار بالقوه انفرادی یا نیاز برای تطبیق محصول با شرایط محلی را مورد استفاده قرار می دهد.
با این یافته ها یک فرضیه می تواند به این شکل باشد:
ارتباط مثبتی بین نیاز سطح انواع اطلاعات بازار صادرات و اندازه گیری عملکرد وجود دارد.
اگرچه تحقیق بازاریابی برای موفقیت در بازار حیاتی است، شرکتها نباید به اندازه کافی تحقیق بازاریابی صادرات را اجراکنند.
اسکلیجل میک وتی سه(1993)دریافتند که از هر 2 صادر کننده 1 نفرتحقیق بازاریابی صادرات را که به شاهدخاص مربوط می شود را انجام می دهند.چندین مولف در یافتند که وسعت شرکتهایی که تحقیق بازاریابی صادرات را مورد استفاده قرار می دهندبه طور مستقیم بر عملکرد شرکت تاثیر می گذارد.(بیج مولت و زی وارت 1994،موینی 1995و کاتزیکس 1996). تحقیق بازاریابی صادرات به جهت دهی و اجرای بهتر استراتژی که عملکرد شرکت به طور نامحدودی ارتقاءداده می شود منجر می شود.هارت و تی زوکاس (1999)در یافتند که ابزارهای تحقیق بازاریابی صادرات غیر رسمی مثل ملاقاتهای مشتریان ،نمایشگاهها و ملاقات رقبا به طور ویژه ای به نرخ فروش صادرات مربوط می شوند.ابزارهای رسمی تر شامل بررسی ها،سمینارها،و آزمون بازاریابی است به طور ویژه ای به اندازه گیری عملکرد صادرات مربوط می شود. ودمن (2002)دریافت که رابطه مثبت ومهمی بین تحقیق بازاریابی انجام شده به وسیله اس. ام ای های اروپایی ها و عملکرد صادرات وجود دارد.بنابریا یک فرضیه می تواند به شکل زیر باشد:
یک ارتباط مثبت بین سطح مورد استفاده ابزارهای تحقیق بازاریابی صادرات در شرکتها و اندازه گیری عملکرد صادرات وجود دارد.
تامین کردن شاهدی که نشان دهنده شیوه صادرات اطلاعات در مشارکت برای عملکرد صادرات شرکتهاباشد حائز اهمیت است.کریک (1994)دریافت که شرکتهای انجام دهنده صادرات پایین تمایل به از تحقیق برای پشتیبانی وقایع مدیریتی استفاده می کنند.در حالی که انجام بهتر احتمالا انتخاب محل از نتایجش بنظر می رسد یا حقیقتا بدون استفاده آن تصمیم گیری انجام نمی دهد.بر طبق یافته های یک تحقیق (سوکون و دایمن1996)استفاده فوری اطلاعات جمع آوری شده از بازارهای خارجی عملکرد بین المللی را ارتقاءمی بخشد.هارت و تی زوکاس (1999)نشان دادند که طریقه ای که اطلاعات در شرکتها مورد استفاده قرار می گیرند به طور ویژه ای به اندازه گیری عملکرد صادرات مربوط می شود.شخص مدیریتی بوسیله تحقیق صادرات تنها با صادرات فروش ارتباط پیدا کرده است. در حالیکه تصمیم های صادراتی اصلاح شده بر طبق تحقیق صادرات به هر دو حوزه فروش و سود صادراتی مربوط می شود.اگرچه اطلاعات بازاریابی صادرات مورد استفاده به طور منفی به اندازه گیری عملکرد مربوط می شود،سوکون ودوردن (2002) دریافتند که عملکرد صادرات یو.کا و زلاندنو به ترکیب اثرات اطلاعات صادراتی مورد استفاده مربوط می شود.بنابراین آن فرض می کند که:
ارتباط مثبتی بین اطلاعات تحقیق بازاریابی صادراتی مورد استفاده عملکرد صادرات وجود دارد. متدولوژی:
مقاصد واهداف مقاله
هدف از این مقاله کمک به شرکتهای صادراتی برای افزایش عملکرد فعالیتهای صادراتی از طریق جمع آوری اطلاعات صادراتی دقیق و استفاده از آن به طور کاراست.بخصوص هدف تحقیق تعیین اثرات منابع اطلاعاتی صادرات،انواع اطلاعات،روش های تحقیق و شیوه اطلاعات مورد استفاده شرکت در اندازه گیری عملکرد صادرات بخصوص صادرات فروش ،رشد صادرات و سودآوری است. مدل و جمع آوری داده:
مدل تحقیق شامل ایجاد شرکتهایی در منطقه ایمن ترکیه است.این ناحیه دومین منطقه مهم ترکیه از لحاظ تعداد شرکتهای تولیدی وهمچنین حجم صادرات است.20%صادرات کل کشور و 18%صادرات تولیدی آن را ایجاد می کند.در سال 2005،84 شرکت ای جن در بین 500تا شرکت ،عالی بودند.ازین چشم انداز،این مطالعه روی تحقیق بازاریابی صادرات در منطقه در نظر گرفته شد و در این ناحیه بینش زیادی در موضوع را به وجود می آورد.سوابق آی.جی.ای.ام (ترفیع صادرات مرکز ترکیه)، به عنوان پایه و اساس تعیین جمعیت چارچوب تحقیق است.آن از لیست (آی.جی.ای.ام) که 350 شرکت ای جن در حال صادرات بودند تعیین شده است.ایمیل اولیه به این شرکتها فرستاده شده بود و 102 مورد آن برگشت داده شد.حجم پاسخ 29%بود. فراونی ها و آزمون تی تست مستقل برای تعیین تفاوتهای علمی موجود در بین پاسخها و شرکتهای بدون پاسخ نه تفاوتهای علمی تشخیص داده شده مورد استفاده قرار گرفت.جدول 1 سود شرکتها را نشان می دهد.شرکتهای تولید پارچه وچرم و محصولات مرتبط شامل 38%نمونه بودندو از طریق محصولات غذایی و تنباکو با 15%،مواد شیمیایی ، مواد نفتی، پلاستیکی، و ابریشمی 14%،در جدول 1 دیده می شود.تقریبا 36%شرکتهای نمونه شامل شرکتهایی با 1 تا 49 کارمند بودندو 5/25%شامل شرکتهایی شامل 50 تا 149 کارمند بودند.بر طبق یک سرشماری تولید پخش در سال 1997 تقریبا 95%شرکتهای تولیدی در اندازه کوچک و متوسط با 150کارمند هستند. این ویژگی ها به طور ویژه ای در تعامل تفاوت ناحیه های ترکیه است.بنابراین نمونه،نماینده شرکتهای تولید منطقه ای جن است.
با استفاده از روش آزمون مقدماتی پرسشنامه ،ایمیل مورد بررسی قرار گرفت.بخش اول پرسشنامه به موقعیت پاسخها در شرکت و اطلاعات آماری شرکت مانند سالها و تعداد صادرات مربوط می شود.بخش دوم پرسشنامه فراوانی استفاده 150منبع اطلاعاتی را بر روی 5مقیاس سیستم لیکرت به ترتیب از شماره 1_ هرگز تا شماره 5_همیشه درخواست کرده است.سومین بخش پاسخها تقاضای سطح انواع اطلاعات صادرات را روی سیستم لیکرت روی 5 درجه از 1_هرگز تا شماره 5_همیشه را احاطه کرده است.در چهارمین بخش سوالات به سطح استفاده از ابزار تحقیقات بازاریابی صادرات مربوط می شوند،روی سیستم لیکرت از 1_هرگز تا 5_خیلی زیاد را شامل می شوند.سرانجام پرسشنامه حاوی بیانیه هایی راجع به اینکه چگونه شرکت نتایج تحقیقات بازاریابی را برای تصمیمات مهم از طریق سیستم لیکرت از 1_کاملا مخالف تا 5_کاملا موافق استفاده می کند.پاسخ ها برای نشان دادن مشاهداتشان در موفقیت صادرات شرکتشان در سه سال آخر مقایسه شد. رقبایشان بر اساس فروش های صادراتی به ارزش بازار سودآوری روی سیستم لیکرت از شماره 1_خیلی ضعیف تا شماره 5_خیلی خوب قرار گرفتند.بعد از اینکه مطالعه ادبیات شرح داده شد و تقریبا با 6 مدیر شرکتهای صادراتی مذاکره انجام شد ،پرسشنامه آماده شد. یافته ها
بر اساس مقیاس درجه بندی منابع مطالعاتی مورد استفاده،شرکتها اکثرا اطلاعات صادراتی را از اینترنت جمع آوری می کردند.دومین اهمیت منابع اطلاعاتی مطالعه تحقیق بازار شرکت شخصی است.در حالیکه ماموریت های تجاری سومین منبع در درجه بندی است.قرارداد با توزیع کنندگان و عرضه کنندگان ،چهارمین و پنجمین منبع اطلاعاتی صادرات شرکتهاست که اغلب به کارگرفته می شود.از ابزار درجه بندی ارزشها ،مطالعه دریافت که شرکتهای صادراتی ترکیه –ای جن ، تمایل به استفاده از منابع اطلاعاتی شخصی شان بجای منابع بیرونی دارند.بخاطر مطلوب بودن شیوه، اینترنت شامل ایمیل ،واجد منبع اطلاعات شخصی است.درجه بندی انواع اطلاعات صادراتی نشان می دهد که شرکتهای ترکیه اغلب نیازمند اطلاعات برای ارتقاء فعالیتها در بازار هستند.دومین نوع اطلاعات مورد نیاز اندازه بازار است. نرخ رشد بازار و انتقال ، سومین و چهارمین نوع درجه بندی اطلاعات هستند.اگرچه انواع اطلاعات راجع به محیط کلان شامل اطلاعات سیاسی و اقتصادی است اما شالوده (پیدایش)کشور و نظایر آن انواع اطلاعاتی است که از طریق صادر کنندگان تامین می شود.درجه بندی انواع تحقیقات بازار نشان دهنده آن است که شرکتهای ترکیه/ای جن اغلب بررسی های تلقی با مشتریانشان انجام می دهند.دومین فراوانی که این روش مورد استفاده قرار می دهدمصاحبه های رو در روبا مشتریان است.ملاقات های مشتری و شرکت در نمایشگاه ها صادراتهایی هستند که در روش های تحقیق بازاریابی رسمی مورد استفاده قرار نمی گیرند مانند ایمیل و آزمون بازاریابی از روش های غیر رسمی اند.درجه بندی منابع اطلاعاتی صادراتی،انواع اطلاعات و روشهای تحقیق بازاریابی درجه دو و سه آمده اند.اعتبار مقیاس برای منابع اطلاعاتی صادرات شرکتها از طریق کرونباخ اندازه گیری شد.آن 77% نماینده یک ارزش قابل قبول بود.این عامل چرخش چندگانه به کار گرفته شد تجزیه تحلیل شده بود.هدف از استفاده آنالیز فاکتور کاهش دادن تعداد زیاد متغیرهای غیر مستقل به تعداد زیرمجموعه های کوچکتر و با معناتریا یک گروه عوامل است.یک مجموعه عوامل ،نمادی است و دستگیری نتایج بزرگتر را تامین می کند.نتایج چرخش چندگانه اصل تجزیه تحلیل اجزاء جدول 2 را میدهد.بر طبق تحلیل نتایج منابع اطلاعاتی صادرات تحت سه مورد گروهبندی شده اند:بیرونی،درونی،وسایر موارد.
تجزیه تحلیل عوامل شرح می دهد که7/62%کل متغیر ها تغییر می کنند.قابلیت اطمینان (اعتبار)برای انواع اطلاعات صادراتی 92%بوده و تقریبا نماینده ارزش بالایی است.بر طبق نتایج تجزیه و تحلیل عوامل یا چرخش چندگانه انواع اطلاعات صادراتی به 2 دسته گروهبندی شده اند،بویژه بازار و انواع اطلاعات محیط کلان.همچنین تحلیل عوامل شرح می دهد که9/65% کل متغیرها ،تغییر پذیرند.نتایج چرخش چندگانه تحلیل اصل اجزاءجدول 2 را می دهد.
اعتبار معیار تهیه شده برای روش های تحقیقات بازاریابی را از طریق ارزش کرونباخ آلفا(α) سنجیدیم؛برابر با 0.58 و نماینده ی ارزش کم بود. نتایج تجزیه و تحلیل جزء اصلی چرخش های چندگانه در جدول ? آمده است. بر اساس نتایج این تجزیه و تحلیل، ارزش های تحقیقات بازاریابی تحت دو گروه طبقه بندی شده اند: روش هایی با رسمیت کمتر و بیشتر. تجزیه و تحلیل عامل، قابلیت توضیح 63.7 درصد از کل تغییرات متغیرها را داراست.
این مطالعه؛با استفاده از تجزیه و تحلیل رگرسیون چندگانه، تأثیرات منابع، انواع اطلاعات صادراتی، روش های تحقیقات بازاریابی و میزان استفاده از اطلاعات صادراتی را بر عملکرد صادرات شرکت ها بررسی نمود.
از آن جایی که ارزش های VIF کمتر از 10 و ارزش تولرانس بیشتر از 0.1 بودند، بنابراین، چندخطی بودن، مشکلی برای تحلیل رگرسیون ایجاد نمی کرد.
ضریب همبستگی تعدیل شده بین منابع اطلاعاتی و فروش حاصل از صادرات برابر 0.368 ، میان منابع اطلاعاتی و رشد صادرات 0.435، و بین منابع اطلاعاتی و سوددهی صادرات، 0.150 می باشد. در سه مدل موجود، منابع داخلی تأثیری مثبت و حائز اهمیت بر تمام معیارهای عملکرد صادراتی دارند، در حالی که سایر منابع اطلاعات صادراتی دارای تأثیری قوی اما منفی بر این معیارها می باشند. این تجزیه و تحلیل، حاکی از آن است که عملکرد شرکت ها در بازارهای بین المللی با کاربرد منابع داخلی افزایش می یابد، نه منابع خارجی. از سوی دیگر استفاده از منابع دیگر نظیر مشاوران یا مؤسسات بین المللی بر عملکرد بازارهای صادراتی، تأثیر منفی بر جای می گذارند. از این رو، فرضیه ی H1 تا حدودی پذیرفته می شود. به عقیده ی یوه(Yeoh) 2000؛ شرکت ها با صرف زمان و تلاش بیشتر برپیدا کردن مشتریان خارجی از طریق اینترنت، همکاری با نمایندگی ها و مشتریان خارجی یا ایجاد چشم اندازهای حاصل از شوهای تجاری، قادر خواهند بود عملکرد خود را بهبود بخشند.
ضریب همبستگی تعدیل شده بین انواع اطلاعات صادراتی و فروش حاصل از صادرات، برابر 0.435 ؛ بین انواع اطلاعات و رشد صادرات 0.334 و بین انواع اطلاعات و سوددهی صادرات 0.250 می باشد. از سه مدل موجود، اطلاعات مربوط به ویژگی های بازار ، تأثیری مثبت و معنادار بر تمام معیارهای عملکرد دارد. در حالیکه اطلاعات مربوط به ویژگی های کلان محیطی دارای تأثیری مثبت و معنادار بر معیارهای فروش و رشد صادرات می باشد. بنابراین، جدا از تأثیرات اطلاعات مربوط به ویژگی های کلان اقتصادی بر متغیر سوددهی، فرضیه ی H2 پذیرفته می شود. ضریب همبستگی تعدیل شده بین روش های تحقیق صادرات و فروش حاصل از صادرات 0.467 ، بین روش های تحقیق و رشد،0.332 و بین روش های تحقیق و سوددهی صادرات 0.207 می باشد. نتایج تجزیه و تحلیل نشان می دهد که اگرچه تحقیق بازاریابی غیررسمی ، تأثیری قوی و مثبت بر تمام معیارهای عملکرد دارد اما تحقیقات بازاریابی رسمی تر، دارای اثری معنادار و منفی بر تمام آن معیارها می باشند. بنا بر این یافته ها، فرض H3 نیز تا حدودی پذیرفته است. ضریب رگرسیون تعدیل شده بین کاربرد اطلاعات در شرکت ها و فروش حاصل از صادرات 0.381، بین کاربرد اطلاعات و رشد صادرات ،0.262و بین کاربرد اطلاعات و سوددهی صادرات 0.191 می باشد. تردید های مدیران که حاصل از تحقیقات بازاریابی است، تأثیری قوی و مثبت بر فروش و رشد صادرات دارد. تغییر تصمیمات مربوط به صادرات، اثری معنادار و مثبت بر فروش، رشد و سوددهی صادرات دارد. به طور غیرمنتظره ای، این مطالعه نمی تواند تأثیرات استفاده و عدم استفاده از تحقیقات بازار در تصمیمات مربوط به صادرات بر تمام معیارها را اثبات نماید. بنابراین، فرضیه ی H4 را تا حدودی می توان پذیرفت. نتایج تجزیه و تحلیل رگرسیون در جدول 4 موجود می باشند. ملاحظات نتایج
شرکتهای صادراتی ترکیه – ای جن عمدتا اطلاعات صادراتی را از منابع شخصی مثل اینترنت، از انجام مطالعات تحقیقات بازاریابی ، شرکت در ماموریت های تجاریو قرارداد توزیع کنندگان و عرضه کنندگان جمع آوری می کنند.یوه(2000)بیان کرد که با گذشت زمان ، تلاش بیشتر و یافتن مشتریان خارجی از طریق اینترنت ،کارکردن با نمایندگان خارجی و مشتریان یا توسعه جنبه های نمایشگاههای تجاری عملکرد شرکتشان را بهبود دادند.بالابانی ات ال (2004)تقریبا بیان کرد که اینترنت در بسیاری از اطلاعات بازاریابی موثر است.یکی داشتن تاثیر زیاد روی مدیریت اطلاعات است،و یک ابزار خیلی مهمی برای هدایت اولیه و ثانویه داده از طریق بازار جهانی است.اگرچه مطالعه ،آشکار است که شرکتهای صادراتی ترکیه- ای جن سازمان های تجاری و حرفه ای را مشاهده نمی کنند.بخصوص آی. جی. ای. ام .ای که وظیفه اصلی آن حمایت صادرات ترکیه بعنوان منبع مهم اطلاعاتی است.این یافته های مطالعه انجام شده ای روی صادرکنندگان لباس ترکیه را حمایت می کند که آگاهی و استفاده از خدمات آی. جی. ای. ام .ای در بیان صادرکنندگان لباس ترکیه ضعیف هستند. درمطالعه ای مشابه تقریبا نتیجه داد که آن ها را از شکایت آی. جی. ای. ام .ای مطلع هستند که سازمان خدماتی را پیشنهاد نمی دهد که برای نقاط ضعفشان مفید باشد.(ریدل 2001). شرکتها عمدتا نیازمند اطلاعات برای ترفیع،اندازه بازر، نرخ رشد بازار،نقل و انتقال وتولید هستند.اطلاعات محیط کلان مانند آشکار کننده های فرهنگی، پیدایش بازار و آشکار کننده های سیاسی و اجتماعی انواع اطلاعاتی هستند که کمتر نیازمندند. این شبیه یافته های هرت ات ال (1994)است.روشهای تحقیق بازار صادرات عمدتا از طریق شرکتهای صادراتی ترکیه ای - جن کمتر رسمی اندمثل مصاحبه تلفنی با مشتریان ،مصاحبه رو در روبا مشتریان و ملاقاتهای مشتریان به جای مدل رسمی مانند آزمون بازاریابی و بررسی ایمیل.این می تواند بیان کند که از طریق این حقیقت که روشهایی که کتر رسمی اندبه راحتی قابل دسترس اند و برای شرکتها کمتر گران هستند درحالیکه روشهای تحقیق بازاریابی نیازمند منابع وظیفه ای ونظریه فنی است.(نیلی 1995).
این مطالعه اثرهای منابع اطلاعاتی صادرات ،انواع اطلاعات،روش های تحقیق بازاریابی صادرات و استفاده از یافته های تحقیق صادرات را روی عملکرد صادرات شرکتها به طور عمده حجم فروش،رشد صادرات و سودآوری از طریق استفاده از آنالیز رگرسیون را آزمایش می کند.بر طبق این تحلیل مطالعه مشخص می کند که منابع داخلی اثر مثبت و مهمی روی شاخص عملکرد صادرات دارند درحالیکه منابع اطلاعاتی صادرات دیگر اثر قوی اما منفی در همه شاخصهای عملکرد دارند.به عبارت دیگر منابع اطلاعاتی خارجی هیچ گونه تاثیری روی شاخص عملکرد ندارند.لئونیدو و کاتزیکز دریافتند که اطلاعات از طریق مدیران و قراردادهای شخصی به دست می آید اطلاعات جمع آوری می شود درحالیکه مشارکت در ماموریت های تجاری یک تفاوتی بین شرکتهای سودآور پایین و بالا در بازارهای صادرات ایجاد می کند.در مطالعه اخیر آنها دیافتند که اطلاعات درباره ویژگی های بازار اثر مثبت و مهمی روی شاخص های عملکرد دارد در حالیکه اطلاعات درباره ویژگیهای محیط کلان اثر مثبت و مهمی روی شاخص های فروش و رشد دارند نه روی سودآوری. این یک حرکت از مطالعه هارت و تی زوکان (1999)است که دریافتند نه تنها اطلاعات جذابیت بازار ندارند بلکه نیازهای مناسب (تطبیق پذیر)مربوط به فروش و سودآوری بازار وجو ندارد.نتایج آنالیز رگرسیون نشان می دهد که تحقیق بازاریابی رسمی یک اثر قوی و مثبتی روی همه شاخص های عملکرد دارد وتحقیق بازاریابی رسمی تر اثر منفی روی شاخص عملکرد دارند از آنجاییکه این روشها با نوع غیر رسمی آن مقایسه می شوند گران تر هستند و نیازمند نظریه دقیق هستند.آن ترکیبی است از از روش کمتر رسمی با روش تحقیق بازاریابی با روش رسمی تر به منظور به دست آوردن بینش بیشتر درباره توسعه در بازارهای خارجی (موهان نیل 1995).مطالعه نشان می دهد که چگونه اطلاعات تحقیق بازاریابی در تصمیم گیری و عملکرد شرکت مورد استفاده قرار می گیرد.بر طبق تحلیل مدیران هانچ بک از طریق تحقیق بازریابی یک تاثیر مثبت و مهمی روی فروش و رشد دارد.تصمیمات صادرات اصلاح شده اثر مثبت و مهمی روی فروش و رشد دارد. به شکل غیر منتظره ای مطالعه نتوانست اثرهای مثبت همیشگی یافته های تحقیق بازاریابی برای حسابرسی روی اندازه گیری عملکرد زمانی که تصمیمات گرفته می شود را اثبات کند.(تاییدکند). مطالعه همچنین نشان داد که نتایج تحقیق بازاریابی صادرات در تصمیم های صادراتی مورد استفاده قرار نگرفت و هیچ اثری روی اندازه گیری شرکت ندارد،این یافته ها با مطالعات هارت و تی زوکاز(1999) سازگار و مناسب بودکه از طریق تحقیق بازاریابی تنها با فروش صادرات مربوط می شود در حالیکه تصمیمات بازاریابی اصلاح شده مطابق با تحقیق صادرات با هردو بخش سود و فروش صادرات مرتبط است.تحقیق بازاریابی صادرات به طور منفی با اندازه گیری عملکرد صادرات مربوط می شود.به عبارت دیگر آنها دریافتند که استفاده از تحقیق بازاریابی در تصمیمات صادراتی به طور مثبتی تنها با فروش صادرات مرتبط است. محدودیت ها و هدایت تحقیق آینده
این تحقیق محدودیت هایی دارد.اول،آن شامل عمل شرکتهایی در ناحیه ای جن ترکیه بود.بنابراین یافته ها یافته تعمیم پذیر ومناسب برای همه شرکتها نیستند.تحقیق بیشتر نیازمند نواحی بیشتر برای درک بهتر فعالیتهای تحقیق بازاریابی شرکتهای صادراتی ترکیه در کل خواهد بود.مطالعات آتی تقریبا به پیش بینی عوامل اثرگذار در فعالیتهای تحقیق صادرات مثل ،صنعت،تجربه صادرات و تعدادی بازار بکارگرفته شده توجه دارد. فعالیتهای شرکتهای صادراتی ممکن است در طول زمان تغییر کنند.بنابراین مطالعات بیشتر نیازمند ردیابی یا شناخت تغییرات در بازار است.چشم انداز مهم دیگر تحقیق می تواند تفاوتهای فعالیت تحقیق بازاریابی را بین شرکتهای با عملکرد بالا و عملکرد پایین در بازار را مورد آزمایش قرار دهند.
منابع Balabanis, G., Theodosiou, M. and Katsikeas, C.S. (2004), “Export marketing: developments and
a research agenda”, International Marketing Review, Vol. 21 Nos 4/5, pp. 353-77.
Bijmolt, T.H.A. and Zwart, P.S. (1994), “The impact of internal factors on the export success of
Dutch small and medium-sized firms”, Journal of Small Business Management, Vol. 32
No. 2, pp. 69-83.... مکاتبه با مولف Mehmet Haluk Ko¨ksal can be contacted at: mk79@aub.edu.lb مترجم: سمانه اخوان فومنی (کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی با گرایش بازاریابی)
Samane.akhavan@gmail.com منبع انتشار اصل مقاله:
Mehmet Haluk Ko¨ksal (2008), How export marketing research affects company export, Marketing Intelligence & Planning, Vol. 26 No. 4. تهیه و تنظیم: پایگاه مقالات علمی مدیریت www.SYSTEM.parsiblog.com

درباره مركز تحقيقات رايانه‌اي قائميه اصفهان

بسم الله الرحمن الرحیم
جاهِدُوا بِأَمْوالِكُمْ وَ أَنْفُسِكُمْ في سَبيلِ اللَّهِ ذلِكُمْ خَيْرٌ لَكُمْ إِنْ كُنْتُمْ تَعْلَمُونَ (سوره توبه آیه 41)
با اموال و جانهاى خود، در راه خدا جهاد نماييد؛ اين براى شما بهتر است اگر بدانيد حضرت رضا (عليه السّلام): خدا رحم نماید بنده‌اى كه امر ما را زنده (و برپا) دارد ... علوم و دانشهاى ما را ياد گيرد و به مردم ياد دهد، زيرا مردم اگر سخنان نيكوى ما را (بى آنكه چيزى از آن كاسته و يا بر آن بيافزايند) بدانند هر آينه از ما پيروى (و طبق آن عمل) مى كنند
بنادر البحار-ترجمه و شرح خلاصه دو جلد بحار الانوار ص 159
بنیانگذار مجتمع فرهنگی مذهبی قائمیه اصفهان شهید آیت الله شمس آبادی (ره) یکی از علمای برجسته شهر اصفهان بودند که در دلدادگی به اهلبیت (علیهم السلام) بخصوص حضرت علی بن موسی الرضا (علیه السلام) و امام عصر (عجل الله تعالی فرجه الشریف) شهره بوده و لذا با نظر و درایت خود در سال 1340 هجری شمسی بنیانگذار مرکز و راهی شد که هیچ وقت چراغ آن خاموش نشد و هر روز قوی تر و بهتر راهش را ادامه می دهند.
مرکز تحقیقات قائمیه اصفهان از سال 1385 هجری شمسی تحت اشراف حضرت آیت الله حاج سید حسن امامی (قدس سره الشریف ) و با فعالیت خالصانه و شبانه روزی تیمی مرکب از فرهیختگان حوزه و دانشگاه، فعالیت خود را در زمینه های مختلف مذهبی، فرهنگی و علمی آغاز نموده است.
اهداف :دفاع از حریم شیعه و بسط فرهنگ و معارف ناب ثقلین (کتاب الله و اهل البیت علیهم السلام) تقویت انگیزه جوانان و عامه مردم نسبت به بررسی دقیق تر مسائل دینی، جایگزین کردن مطالب سودمند به جای بلوتوث های بی محتوا در تلفن های همراه و رایانه ها ایجاد بستر جامع مطالعاتی بر اساس معارف قرآن کریم و اهل بیت علیهم السّلام با انگیزه نشر معارف، سرویس دهی به محققین و طلاب، گسترش فرهنگ مطالعه و غنی کردن اوقات فراغت علاقمندان به نرم افزار های علوم اسلامی، در دسترس بودن منابع لازم جهت سهولت رفع ابهام و شبهات منتشره در جامعه عدالت اجتماعی: با استفاده از ابزار نو می توان بصورت تصاعدی در نشر و پخش آن همت گمارد و از طرفی عدالت اجتماعی در تزریق امکانات را در سطح کشور و باز از جهتی نشر فرهنگ اسلامی ایرانی را در سطح جهان سرعت بخشید.
از جمله فعالیتهای گسترده مرکز :
الف)چاپ و نشر ده ها عنوان کتاب، جزوه و ماهنامه همراه با برگزاری مسابقه کتابخوانی
ب)تولید صدها نرم افزار تحقیقاتی و کتابخانه ای قابل اجرا در رایانه و گوشی تلفن سهمراه
ج)تولید نمایشگاه های سه بعدی، پانوراما ، انیمیشن ، بازيهاي رايانه اي و ... اماکن مذهبی، گردشگری و...
د)ایجاد سایت اینترنتی قائمیه www.ghaemiyeh.com جهت دانلود رايگان نرم افزار هاي تلفن همراه و چندین سایت مذهبی دیگر
ه)تولید محصولات نمایشی، سخنرانی و ... جهت نمایش در شبکه های ماهواره ای
و)راه اندازی و پشتیبانی علمی سامانه پاسخ گویی به سوالات شرعی، اخلاقی و اعتقادی (خط 2350524)
ز)طراحی سيستم هاي حسابداري ، رسانه ساز ، موبايل ساز ، سامانه خودکار و دستی بلوتوث، وب کیوسک ، SMS و...
ح)همکاری افتخاری با دهها مرکز حقیقی و حقوقی از جمله بیوت آیات عظام، حوزه های علمیه، دانشگاهها، اماکن مذهبی مانند مسجد جمکران و ...
ط)برگزاری همایش ها، و اجرای طرح مهد، ویژه کودکان و نوجوانان شرکت کننده در جلسه
ی)برگزاری دوره های آموزشی ویژه عموم و دوره های تربیت مربی (حضوری و مجازی) در طول سال
دفتر مرکزی: اصفهان/خ مسجد سید/ حد فاصل خیابان پنج رمضان و چهارراه وفائی / مجتمع فرهنگي مذهبي قائميه اصفهان
تاریخ تأسیس: 1385 شماره ثبت : 2373 شناسه ملی : 10860152026
وب سایت: www.ghaemiyeh.com ایمیل: Info@ghaemiyeh.com فروشگاه اینترنتی: www.eslamshop.com
تلفن 25-2357023- (0311) فکس 2357022 (0311) دفتر تهران 88318722 (021) بازرگانی و فروش 09132000109 امور کاربران 2333045(0311)
نکته قابل توجه اینکه بودجه این مرکز؛ مردمی ، غیر دولتی و غیر انتفاعی با همت عده ای خیر اندیش اداره و تامین گردیده و لی جوابگوی حجم رو به رشد و وسیع فعالیت مذهبی و علمی حاضر و طرح های توسعه ای فرهنگی نیست، از اینرو این مرکز به فضل و کرم صاحب اصلی این خانه (قائمیه) امید داشته و امیدواریم حضرت بقیه الله الاعظم عجل الله تعالی فرجه الشریف توفیق روزافزونی را شامل همگان بنماید تا در صورت امکان در این امر مهم ما را یاری نمایندانشاالله.
شماره حساب 621060953 ، شماره کارت :6273-5331-3045-1973و شماره حساب شبا : IR90-0180-0000-0000-0621-0609-53به نام مرکز تحقیقات رایانه ای قائمیه اصفهان نزد بانک تجارت شعبه اصفهان – خيابان مسجد سید
ارزش کار فکری و عقیدتی
الاحتجاج - به سندش، از امام حسین علیه السلام -: هر کس عهده دار یتیمی از ما شود که محنتِ غیبت ما، او را از ما جدا کرده است و از علوم ما که به دستش رسیده، به او سهمی دهد تا ارشاد و هدایتش کند، خداوند به او می‌فرماید: «ای بنده بزرگوار شریک کننده برادرش! من در کَرَم کردن، از تو سزاوارترم. فرشتگان من! برای او در بهشت، به عدد هر حرفی که یاد داده است، هزار هزار، کاخ قرار دهید و از دیگر نعمت‌ها، آنچه را که لایق اوست، به آنها ضمیمه کنید».
التفسیر المنسوب إلی الإمام العسکری علیه السلام: امام حسین علیه السلام به مردی فرمود: «کدام یک را دوست‌تر می‌داری: مردی اراده کشتن بینوایی ضعیف را دارد و تو او را از دستش می‌رَهانی، یا مردی ناصبی اراده گمراه کردن مؤمنی بینوا و ضعیف از پیروان ما را دارد، امّا تو دریچه‌ای [از علم] را بر او می‌گشایی که آن بینوا، خود را بِدان، نگاه می‌دارد و با حجّت‌های خدای متعال، خصم خویش را ساکت می‌سازد و او را می‌شکند؟».
[سپس] فرمود: «حتماً رهاندن این مؤمن بینوا از دست آن ناصبی. بی‌گمان، خدای متعال می‌فرماید: «و هر که او را زنده کند، گویی همه مردم را زنده کرده است»؛ یعنی هر که او را زنده کند و از کفر به ایمان، ارشاد کند، گویی همه مردم را زنده کرده است، پیش از آن که آنان را با شمشیرهای تیز بکشد».
مسند زید: امام حسین علیه السلام فرمود: «هر کس انسانی را از گمراهی به معرفت حق، فرا بخواند و او اجابت کند، اجری مانند آزاد کردن بنده دارد».