يك ابزار نرم افزاري به نام(UPD:Ultimus Process Designer)استفاده شد . جداول و نمودارهاي بدست آمده پس از ارزيابي، گوياي اين نكته بودند كه در فرآيند مديريت سفارش ، در مراحل قبل و بعد از مهندسي مجدد ، از نظر زماني بهبود قابل ملاحظه اي بدست آمده است.كليدواژه ها : مديريت زنجيره تامين – مهندسي مجدد _ مديريت سفارش 1- مقدمه با گذشت زمان در سراسر دنيا سازمانها دريافته اند كه فقط تغييرات تدريجي راهگشاي مشكلات كنوني سازمانها نيست وگاهي براي بقاي سازمان لازم است تغييراتي به صورتي اساسي و زيربنايي در سازمان ايجاد شود . امروزه در سراسر دنيا اين تغييرات انقلابي را بانام مهندسي مجدد مي شناسند . مهندسي مجدد روندي است كه در آن وظيفه هاي فعلي سازمان جاي خود را با فرآيندهاي اصلي كسب و كار عوض كرده و بنابراين سازمان از حالت وظيفه گرايي به سوي فرآيند محوري حركت  مي كند . همين امر موجب سرعت بخشيدن به روند كسب و كار و كاهش هزينه ها و در نتيجه رقابتي تر شدن سازمان مي گردد .رويكردها و متدولوژي هاي متفاوتي توسط محققان براي مهندسي مجدد ارائه شده است  . امروزه متدلوژي هاي همر و چمپي  و داونپورت ازبقيه بيشتر مورد استفاده قرار مي گيرند . در اين تحقيق از متدلوژي داونپورت براي مهندسي مجدد فرآيند مديريت سفارش در يك شركت توليدي استفاده شده است . در ادامه اين مقاله ابتدا مفهوم مديريت زنجيره تامين و فرآيند هاي اصلي آن مورد بررسي قرار گرفته ، سپس مدل پيشنهادي براي فرآيند مديريت سفارش پياده سازي شده و ارزيابي  است .      2- بررسي مديريت

زنجيره تامين يك زنجيره تامين عبارت است از شبكه اي از تسهيلات و امكانات  كه فعاليت هايي نظير تهيه(procurement) مواد خام ، تبديل اين مواد به محصولات نيمه ساخته و ساخته شده و توزيع اين كالاهاي ساخته شده به مشتريان را برعهده دارد. .مديريت زنجيره تامين (supply chain managemnt)شامل هماهنگ ساختن توليد , موجودي و ترابري مابين اجزا يك زنجيره تامين  مي باشد تا بهترين تركيب ممكن از پاسخدهي(responsiveness) و كارايي(efficiency) براي بازاري كه آن را تغذيه مي كند بدست آيد . 5 جزء اصلي زنجيره تامين  عبارتند از :- توليدمنظور از توليد ، ظرفيت يك زنجيره تامين براي ساخت و ذخيره محصولات است كه كارخانجات و انبارها در آن دخيل هستند . اگر ظرفيت كارخانجات و انبارها بيش از حد زياد باشد مي تواند در مقابل نوسانات بازار انعطاف پذير بوده و سريع پاسخ دهد اما  هرچه ظرفيت ها را افزايش دهيم كارايي عملكرد كمتر ميشود .- موجوديهدف اصلي موجودي  اين است كه بعنوان بافري در برابر موارد متغير در زنجيره تامين عمل نمايد . موجودي در زنجيره تامين ، تمامي موارد از مواد خام گرفته تا كالاي ساخته شده را در بر مي گيرد . نگهداري مقدار بالايي ازكالاها باعث انعطاف پذير بودن در برابر تقاضاي مشتري ميشود اما پرهزينه است و براي بدست آوردن كارايي بالا بايد هزينه ها تا جاي ممكن كم شوند .- موقعيتعبارت است از چيدمان جغرافيايي اجزاي زنجيره تا مين .  برقراري تعادل بين پاسخگويي و كارايي در اين بخش اينگونه است كه تصميم بگيريم فعاليت ها را بصورت متمركز در چند نقطه محدود برقراركنيم تا كارايي بيشتر

و اقتصادي بدست آوريم يا فعاليت ها را در نقاط زيادي نزديك به مشتريان و تامين كنندگان پخش كنيم تا پاسخدهي بهتر صورت گيرد.- حمل و نقلعبارت است از حركت هرچيز از مواد خام گرفته تا محصول ساخته شده بين اجزا مختلف در يك زنجيره تامين .  بعنوان يك قانون كلي هرچه ارزش يك محصول بالاتر باشد ( مثل قطعات الكترونيكي )  تاكيد و اهميت پاسخدهي شبكه انتقال آن بيشتر است و هرچه ارزش يك محصول كمتر باشد كارايي شبكه آن بايد بيشتر است .   -اطلاعاتاين جزء ارتباط فعاليت ها و عملكرد بقيه اجزاء زنجيره تامين را فراهم مي آورد . داده هاي دقيق بموقع و كامل ارتباطي مستحكم را فراهم مي آورند و باعث ميشوند كمپاني ها درون يك زنجيره تامين تصميماتي درست در مورد عملكردشان بگيرند .زنجيره هاي تامين بسط يافته شامل توليد كنندگان ، توزيع كنندگان (distributer)، خرده فروشان (retailer)، مشتري ها و كمپاني هاي ارائه كننده سرويس (service provider)مي باشند . 2-1 فرآيندهاي مديريت زنجيره تامين مديريت زنجيره تامين از ديد فرآيندي عبارت است از مديريت فرآيندهاي اصلي كاري در طول شبكه اي از سازمان هايي كه زنجيره تامين را تشكيل مي دهند و از مشتري نهايي تا تامين كننده اصلي را دربرمي گيرد . فرآيندهاي  اصلي مديريت زنجيره تامين توسط اعضاي مجمع عمومي زنجيره تامين (Global Supply Chain Forum) تعريف شده و عبارتند از :-  مديريت روابط مشتري(Customer Relationship Management)-   مديريت سرويس مشتري(Customer Service Management)-   مديريت تقاض(Demand Management)-   تكميل سفارش(Order Fulfillment)-   مديريت جريان توليد (Manufacturing Flow Management)-    مديريت روابط تامين كنندگان(Supplier Relationship Management)-    توسعه و تجاري نمودن محصول (Product development

and Commercialization)-    مديريت برگشت (Return Management)اين فرآيندها در شكل 1 نيز مشخص شده اند . مايكل همر  اعتقاد دارد هنگامي كه فرآيندها درون سازمان پياده سازي شدند لازم است آنها را مابين كمپاني ها نيز پياده سازي كنيم .مرحله بعدي  موثر نمودن و ساده كردن فرآيندهايي است كه بين كمپاني ها هستند . اين جاست كه جنگ بر سر درآمد و سود بيشتر در مي گيرد و برنده آن كمپاني هايي خواهند بود كه شيوه اي جديد براي كسب و كار خود بيابند و فرآيندهايي را بصورت طولي در سازمان طرح نموده و مديريت نمايند . اين كمپاني ها آنهايي خواهند بود كه از بازده بالايي برخودارند . شكل 1 – فرآيندهاي مديريت زنجيره تامين 3- مدل پيشنهادي همانطور كه قبلا توضيح داده شد از بين زيرفرآيند هاي مديريت زنجيره تامين ، فرآيند « مديريت سفار ش » در يك شركت توليدي مورد  بررسي قرار گرفت  . از آنجائيكه فرآيند موجود داراي كارايي لازم نبوده و از دريافت سفارش تا تحويل آن مدت زمان زيادي طول مي كشد قصد بر اين است كه مدلي ارائه نماييم كه در آن از اين فاصله زماني طولاني اجتناب شود . به دليل آنكه مدل پيشنهادي داراي فصل مشتركي با مدل قبلي بوده و قصد بر اين است كه اين دو مدل با يكديگر  مقايسه گردند ابتدا روند كلي اين فرآيند تشريح مي گردد . ابتدا  مشتري به كمپاني توليد كننده مراجعه مي كند . دادن سفارش مي تواند به روشهاي مختلفي صورت پذيرد ، مثل مراجعه از طريق وب و ايميل يا از طريق تلفن و فكس .

پس از دادن سفارش اعتبار مشتري مورد ارزيابي قرار مي گيرد . در صورتيكه اعتبار وي مورد تاييد قرار نگرفت ، سفارش رد مي شود اما در صورتيكه مشتري از اعتبار لازم برخوردار بود سفارش وي تكميل ميشود بدينصورت كه جزئيات سفارش از نظر موجودي مواد اوليه و امكانات حمل و نقل  مورد بررسي قرار مي گيرد . در مرحله بعد جدول زماني آماده ميشود كه در آن براي هريك از مراحل تكميل سفارش مثل توليد ، بارگيري ، ارسال و تحويل زمانبندي خاص صورت مي گيرد .  پس از آن كالاي آماده شده قيمت گذاري مي شود . قيمت گذاري شامل محاسبه قيمت مواد اوليه ، هزينه هاي توليد ، محاسبه ماليات و تخفيفات و هزينه هاي بارگيري و ارسال محموله مي باشد . سپس عمليات بارگيري و ارسال محموله صورت مي پذيرد . در نهايت فاكتور صادر شده و براي مشتري ارسال مي گردد و مشتري پس از مطابقت كالا با فاكتور پرداخت مي نمايد . 3-1 : ويژگي هاي مدل  مدل پيشنهادي در مقايسه با مدل عمومي كه در چند سطر فوق توضيح داده شد ، چند تفاوت اساسي دارد . اول آنكه هنگامي كه مشتري به كمپاني مراجعه مي كند از اطلاعات وي پروفايلي تهيه مي گردد .  ايجاد پروفايل مشتريان و نگهداري آنها در يك بانك اطلاعاتي ، به كمپاني كمك خواهد نمود تا  در مراجعات بعدي ، مشترياني كه براي اولين بار به كمپاني مراجعه مي نمايند از مشترياني كه براي چندمين بار مراجعه مي نمايند و آنها را  « مشتريان وفادار »  مي ناميم تميز دهد و براي

آنها تسهيلات ويژه قائل شود . مزيت مهم ديگر نگهداري پروفايل مشتريان ، آن است كه پس از اينكه يك مشتري براي چندمين بار مراجعه نمود مي توان روند مراجعات و سفارشات وي را پيش بيني كرد و پيش از مراجعات بعدي ، كالاي مورد نظر وي را تهيه و آماده تحويل نمود . در اينصورت فاصله زماني بين دريافت سفارش تا تحويل آن به مقدار قابل توجهي كاهش خواهد يافت .نمايش مدل پيشنهادي بروش UML)Unified Modeling Language) ، مي تواند جزئيات اين فرآيند را نشان دهد . نمودارهاي موردكاربرد، فرايند را از ديدگاه مشتري و ديدگاه كمپاني نشان مي دهند . نمودار توالي مراحل فعاليت هارا از نظر تقدم و تاخر نشان خواهد داد . همچنين كلاسهاي مشتري ، محصول ، موجودي ، سفارش و فاكتور نيز از اين فرآيند در نمودار كلاس حائز اهميت مي باشند . 4- پياده سازيهمانطور كه اشاره شد از ويژگيهاي مدل پيشنهادي اين است كه روند سفارشات مشتريان ، از قبل پيش بيني ميشود . براي انجام اين كار ، سفارشات مشتريان مختلف طي چند دوره بررسي شد و از تحليل داده ها اين نتيجه بدست آمد كه روند سفارش دهي توسط مشتريان داراي يك ميانگين و پراكندگي مشخص شبيه به يك تابع توزيع نرمال مي باشد . بنابراين مي توان با داشتن اطلاعات چند دوره ، دوره هاي آتي را پيش بيني نمود . براي رسيدن به اين هدف از ابزاري نرم افزاري به نام decision pro استفاده شده است . 5- ارزيابي كارايي مدل بمنظور ارزيابي مدل « مديريت سفارش « در دوحالت قبل از مهندسي

مجدد و پس از آن ، از ابزاري نرم افزاري به نام UPD)Ultimus Process Designer) استفاده شده است . اين نرم افزار توانايي طراحي ، مدلسازي و آناليز فرآيندهاي كاري را دارد كه بصورت مختصر توضيح داده مي شود .1-    مرحله طراحي : در اين مرحله نقشه اي از فرآيند تهيه ميشود كه براي نشان دادن چگونگي جريان كار از يك مرحله به مرحله ديگر و اتفاقاتي كه در يك مرحله مي افتد بكار ميرود .2-    مدلسازي : در اين مرحله  سناريويي تهيه مي شود كه فرآيند براساس آن اجرا مي گردد .  سناريو عبارت است از مجموعه اي از فرضيات در مورد منابعي كه در يك فرآيند كاري مورد استفاده قرار مي گيرد و احتمال وقايع مختلفي كه ممكن است در خلال فرآيند اتفاق بيفتد . 3-    آناليز : بمنظور پيش بيني رفتار فرآيند ، مدل ايجاد شده بايد مطابق با سناريويي كه در مرحله قبل تعيين شده است شبيه سازي وآناليز شود . بديهي است هرچه تعداد دفعاتي كه سناريو ها اجرا ميشوند بيشتر باشد نتايج بدست آمده به دنياي واقعي نزديك تر خواهند بود .از مزاياي اين ابزار آن است كه اجازه مي دهد فرآيند طراحي شده تحت سناريو هاي واقعي شبيه سازي شود و با تكرار اين كار به طرحي كامل براي فرآيند مورد نياز برسيم . لازم به توضيح است كه بعضي از فرضيات در سناريو ممكن است در مورد مراحلي خاص اعمال شوند در حاليكه بعضي ديگر در مورد كل فرآيند اجرا مي گردد . قبل از طراحي ، لازم است تمامي اطلاعات در مورد فرآيند  جمع آوري شود

مثلا تعيين نماييم كدام مرحله تحت شرايط خاصي انجام ميشود و كدام مرحله هميشه انجام مي گردد .      آناليز مدل پيشنهاديبراساس توضيحات فوق ، آناليز مدل مورد نظر را آغاز مي كنيم . ابتدا  مدل مطابق شكل 4 ترسيم ميشود . سفارش دريافت ميشود ، سپس اعتبار مشتري مورد بررسي قرار مي گيرد . درصورتيكه مشتري از اعتبار لازم برخوردار نباشد سفارش وي رد ميشود و در غيراينصورت جزئيات سفارش بررسي خواهد شد . موجودي مواد خام لازم بمنظور تهيه محصول سفارش شده چك ميشود . درصورتيكه موجودي به اندازه كافي وجود داشته باشد سفارش روند عادي خود را طي مي نمايد اما در صورتيكه موجودي لازم وجود نداشته باشد فرآيند وارد مرحله تهيه مواد خام خواهد شد و پس از آن مرحله زمانبندي فرا ميرسد . در اين مرحله زمان توليد ، بسته بندي ، بارگيري و ارسال محصول تعيين خواهد شد . پس از آنكه محصول توليد شد قيمت گذاري ميشود ، سپس بارگيري و ارسال ميشود . مرحله بعدي صدور فاكتور مي باشد و در نهايت پرداخت انجام ميشود . فرضياتي كه در سناريوي مربوط به اين مدل لحاظ شده اند عبارتند از :1-      اعتبار مشتريان با احتمال 13% رد شده و با احتمال 87% تاييد مي شود .2-      در مرحله بررسي موجودي مواد خام ، به احتمال 21%  بايد مواد خام تهيه شود و به احتمال 79% موجودي مواد خام وجود دارد .3-    بطور متوسط در هرروز 3.64 سفارش با انحراف 0.27 دريافت ميشود . اين مقادير با بررسي تعداد سفارشات پذيرفته شده دريك شركت توليدي طي يك دوره 100

روزه بدست آمده است كه نمودار آن مطابق شكل 2 مي باشد . شكل 2 : نمايش پراكندگي سفارشات دريافت شده در 100 روز كاري1- هر يك از مراحل فرآيند كه در شكل 3 مشخص شده اند داراي يك مدت زمان كاري و يك مدت زمان بيكاري مي باشند كه اين مقادير در جدول 1 آورده شده است . شكل 3 – مراحل فرآيند مديريت سفارش نتايج حاصل از ارزيابيبا وجود سناريويي كه جزئيات آن در جدول 1 آورده شده است ، فرآيند براي 25 مرتبه اجرا مي گردد و نتايج جدول 2 با جزئيات بدست مي آيد . همانطور كه در جدول مشخص مي باشد مدت زمان دريافت سفارش تا تحويل آن بطور متوسط براي هر سفارش 1.46 روز طول مي كشد در صورتيكه اگر سفارشات پيش بيني شوند انجام سفارش از ديد مشتري تنها به اندازه مجموع مراحل زمانبندي ، قيمت گذاري و بارگيري و ارسال زمان احتياج خواهد داشت. متوسط اين مجموع درشبيه سازي فوق برابر 0.56 روزكاري مي باشد. از مقايسه اين دو عدد نتيجه ميشود كه در اين شركت توليدي در حالتي كه سفارشات پيش بيني گردند نسبت به حالت معمول ، جهشي معادل 2.63 بدست مي آيد كه اين رقم گوياي پيشرفت قابل ملاحظه اي در سرعت تحويل سفارش مي باشد . Incident6- نتيجه گيري و راهكارهاي جديددر اين تحقيق مدل جديدي براي فرآيند « مديريت سفارش » پيشنهاد شد و مورد بررسي قرار گرقت . كارايي اين مدل با مدل قبلي مقايسه شد . با استفاده از مدل پيشنهادي مي توان روند سفارش دهي آتي را تخمين زد

و فاصله زماني بين دريافت سفارش تا تحويل آن را كوتاه نمود . براي نمايش بهبود بدست آمده از يك ابزار نرم افزاري استفاده شد كه با شبيه سازي فرآيند در دوحالت قبل از مهندسي مجدد و بعد از آن ، توسط رسم نمودارها و ايجاد جداول به مقايسه آن دو كمك نمود . آنچه كه بعد از اين مورد بررسي ميشود ، ارائه مدل و مهندسي مجدد براي ديگر زيرفرآيند هاي مديريت زنجيره تامين مي باشد . اين فرآيند در يك شركت توليدي مورد توجه قرارگرفت در حاليكه مي توان از آن در شركت هاي خدماتي نيز استفاده كرد .منابع

[1] Hammer , Michael , “The Superefficient Company , “Harvard Business Review , vol.79 ,No.9 ( 2001 )[ 2 ] Lambert , Douglas M ., James R.Stock , and Lisa M.Ellram , Fundamentals of Logistics Management , Boston , MA: Irwin / McGraw-Hill, Chapter 14 , ( 2000)[ 3 ] Chopra , Sunil , and Peter Meindle,”Supply Chain Management : Strategy , Planning and Operations “ , Upper Saddle River , Nj: Prentice-Hall, Inc . Chapter 1 , 2001[ 4 ] Ganeshan , Ram and Terry P. Harrison , “ An Introduction to supply chain management ,”Department of management sciences and information systems , 303 Beam business building , penn state university , university park ,PA 2000 .[ 5 ] Menzer , John T.William dewitt, James S.Keebler , Soonhong Min , Nancy W.Nix , Carlo D.Smith , and Zach G.Zacharia , 2001 , “Defining Supply chain Management ", Journal of Business Logistics , Vol .

22 , No .2,p.18,2001[6] Keely L.Croxton , Douglas M.Lambert , “ The Supply Chain management Processes “ , Volume 12,Number 2 ( 2001 )[7] Lambert , Douglas M., Martha C. Cooper and Janus D . Pagh , “ Supply Chain Management : Implementation Issues and Research Opportunities , “ The International Journal Of Logistics Management , Vol.9 , No.2 (1998 )[8] Cooper , Martha C., Douglas M.Lambert and janus D.Pagh , “Supply Chain Management : More than a New Name for Logistics,” The International Journal of Logistics Management , Vol .8 ,No.1 ( 2000 )[9] Hewitt , Fred, “Supply chain Redesign , “The International Journal Of Logistics managements , Vol .5 , No.2 ( 1998 )[10] Smith , Howard .,Neal , Douglas ., Ferrara , Lynette ., Hayden , Francis “ The Emergence Of Business Process management “ version 1. January 2002 .[11] http://www.oracle.com“ oracle order management “[12] http://www.hammerandco.com/about-process.asp[13] http://www.sap.com/scm

1- همر ، مايكل و شامپي ، جيمز . 1380 ، مهندسي دوباره شركت ها :منشور انقلاب سازماني . چاپ سوم . ترجمه عبدالرضا رضايي نژاد . تهران : نشر رسا2- استدلر ، هارتموت و كيلگر ، كريستوف . 1381 ، مديريت زنجيره تامين و برنامه ريزي پيشرفته . چاپ اول . ترجمه نسرين عسگري و رضا زنجيراني فراهاني . تهران . نشرترمه3- ويل ، آرجان جي وان . 1382 ، خريد و مديريت زنجيره تامين . چاپ اول ترجمه محمود رفيعي و بهروز نصر آزاداني . تهران . انتشارات اركان .4- هدايت فر ، امير مهدي . 1383 ، مهندسي نرم افزار با بهره گيري

از يوام ال . چاپ اول . تهران . موسسه فرهنگي هنري ديباگران تهران *نما

آشاميدني مخصوص بيماران و كودكان مشمع و لوازم جراحت بندي، لوازم پر كردن دندان، موم دندان سازي، مواد ضد عفوني كردن تركيبات جهت رفع نباتات هرزه و حشرات و حيوانات موذي. فصل دوم- فلزات و مصنوعات فلزي:6- فلزات عادي اعم از تهيه نشده و نيمه تهيه شده و تركيبات آن. لنگر، سندان، زنگ و ناقوس، لوازم ساختماني به شكل ورق و ريخته شده، ريل و ساير لوازم جهت راه آهن، زنجير (به استثناي زنجير هاي وسايل نقليه)، كابل و سيم و مفتول (غير برقي)، قفل و بست و بند لوله هاي فلزي. صندوق و صندوقچه آهني، گلوله هاي فولادي، نعل اسب، ميخ و پيچ و ساير مصنوعاتي كه كه از فلزات گرانبها ساخته نشده و در هيچ طبقه ديگري ذكر نگرديده است، مواد معدني.7- انواع ماشين و ماشين هاي افزار، موتورها (به استثناي موتور هاي مخصوص وسايل نقليه) قفل هاي اتصال و تسمه انتقال قوه (به استثناي قفل و تسمه هاي مخصوص وسايل نقليه) ذستگاهاي بزرگ كشاورزي، ماشينهاي جوجه كشي.8- آلات و افزارهاي يدي ، آلات برنده ، چنگال ، قاشوق ، و اسلحه سرد.فصل سوم – دستگاه و لوازم و آلات فني و علمي و صنعتي9- دستگاه و آلات علمي و دريانوردي و مهندسي و برقي از جمله (بي سيم) و عكاسي، سينما توگراف و آلات بصري و اوزان و مقياس ها و اسباب علامت دادن و كنترل (نظارت) دستگاه و لوازم نجات و آموزش، دستگاه خودكار يا ژتون يا پول فلزي ماشينهاي گويا صندوق ثبات خودكار جهت پول، ماشين هاي حساب و ماشين هاي آتش خاموش كن.10- آلات و ادوات جراحي و طبي

و دندان سازي و بيطاري (از جمله پا و دست و چشم و دندان هاي مصنوعي)11- تاسيسات و لوازم روشنايي و گزم كردن و مولد بخار و طبخ و تبريد و خشك كردن و تهويه و لوله كشي آب و بهداشتي .12- وسائط نقليه، دستگاههاي حمل ونقل رميني.دريايي.وهوايي.13- اسلحه گرم، مهمات و خمپاره، موادقابل اشتعال14-فلزات گرانبها و تركيبات آنها و مصنوعات ساخته شده از فلزات گرانبها ويا روكش شدن با آن (به استثناي آلات برنده وچنگال وقاشق) جواهرات و سنگهاي گرانبها. ساعت وآلات كرونومتر.15- آلات موسيقي (به اسنثناي ماشينهاي ناطق ودستگاههاي بي سيم)فصل چهارم_ مصنوعات و اشياء ساخته شده از مواد مختلف16- كاغذ و كالاي ساخته شده از كاغذ و مقوا و كالاهاي ساخته شده از مقوا، مطبوعات، روزنامه، مجلات، كتاب و لوازم صحافي. عكس، لوازم التحرير، لوازم چسب دار (براي لوازم التحرير)، لوازم هنري، قلم موي نقاشي، ماشين تحرير و لوازم دفتر به اسنثناي مبل، لوازم آموزش و تربيت (به اسنثناي دستگاههاي آموزشي) ورق بازي، حروف و كليشه مطبعه.17- كائوچو، كم لاستيك(بالاتا) و مواد مشابه آن كالاهاي ساخته شده از مواد مزبور كه در ساير طبقات ذكر شده است لوازم باربندي و انسداد و لوازم عايقكاري. پنبه نسوز، ميكا، محصولات ساخته شده از آنها، لوله قابل ارتجاع و غير فلزي.18- چرم و چرم مصنوعي، لوازم ساخته شده از آنها كه درساير طبقات ذكرنشده است پوست، چمدان و كيفهاي دستي مسافرتي، چتر، عصا، شلاق و زين و برگ و اشياء سراجي.19- لوازم و مصالح ساختماني سنگ طبيعي و مصنوعي، سمنت، آهك، ملات، گچ، شن لوله سفالي، يا سمنتي مصالح راهسازي، آسفالت، قطرات و غيره. ساختمانهاي

متحرك، بناهاي سنگي، سرلوله بخاري ديواري.20- مبل، آيينه، قاب و مصنوعاتي كه در ساير طبقات ذكر نشده و از موارد زير ساخته شده است. چوب، چوب پنبه، ني، حصير، شاخ، استخوان، عاج، صدف، مرجان، كهربا، فلس و دمار ماهي، گوش ماهي و محصولات مشابه كليه موارد مزبور.21- لوازم و ظروف كوچك خانه داري (كه از فلز قيمتي ساخته نشده ويا روكش نشده است) شانه و ابر، ماهوت پاك كن( به اسنثناي قلم موي نقاشي)، لوازم مخصوص تهيه قلم و ماهوت پاك كن آلات و لوازم جهت پاك وتميز كردن. براده فولاد شيشه آلات، اشياء ساخته شده از چيني و بدلچيني و سفال كه در ساير طبقات ذكر نشده است. فصل پنجم- مصنوعات نساجي22- طناب، ريسمان، تور . چادر، سايه افكن، كيسه وروپوش كالا. بادبان و شراع.كيسه وگوني . پوشال و لوازم. پركردن.(مو. كاپوك. علف دريايي وغيره)مسنوجات تهيه شده از مواد اليافي خام.23- انواع نخ.24- انواع پارچه .رختخواب وسفره ميز. اشياء بافته شده كه در ساير طبقات ذكر نشده است.25- ملبوس ازجمله كفش و پوتين و كفش راحتي.26- توري و اشياء قلابدوزي، روبان و حاشيه و قيطان، دگمه، دكمه فشاري، سنجاق و سوزن، گلهاي مصنوعي.27- قاليچه، حصير و پادري و بوريا، فرشهاي مشمعي و ساير پوشش هاي كف اطاق، روپوشهاي غير پارچه اي.فصل ششم- اسباب بازي و لوازم ورزش28- اسبابهاي بازي و تفريح، لوازم ورزش و ژيمناستيك (به استثناي ملبوس)، تزئينات لوازم آرايش، درخت نوئل.فصل هفتم- مواد غذايي و محصولات كشاورزي29- گوشت ماهي، طيور، شكار، عصاره هاي گوشت، سبزيجات و ميوه جات خشك و پخته شده و به صورت كنسرو، ژله و مربا، تخم مرغ، شير

و ساير محصولات لبني، روغن و دهنيات خوراكي، كنسرو و ترشي.30- قهوه، چاي، كاكائو، قندو شكر، برنج، (تاپيوكا)، آرد هندي(لاكو)، بدل قهوه، آرد، تركيبات تهيه شده از غلات، نان، بيسكويت، نانهاي شيريني جات،بستني، عسل، شيره، ملاس، و خمير مايه گرد نانوايي، نمك، خردل، فلفل، سركه، ادويه جات، يخ، چاشني.31- محصولات كشاورزي و پرورش گياه و جنگلباني و دانه هايي كه در ساير طبقات ذكر نشده است. حيوانات زنده، ميوه جات و سبزيجات و نباتات تازه، بذر، گياه و گلهاي طبيعي مواد غذايي جهت حيوانات، مالت.32- آبهاي معدني و گازدار و ساير نوشابه هاي غيرالكلي شربت و ساير تركيبات جهت تهيه نوشابه.33- محصولات اين طبقه ثبت نمي شود.٣٤- تنباكو لوازم تدخين كبريت .فصل هشتم- ساير موارد٣٥- تبليغات مديريت تجاري امور اداري تجارت كارهاي دفتري و اداري .٣٦- بيمه امور مالي امور پولي امر مربوط به معاملات املاك و مستغلات .٣٧- ساختمانسازي تعميرو بازسازي خدمات نصب.٣٨- مخابرات از راه دور.٣٩- حمل و نقل بسته بندي و نگهداري كالاها تهيه مقدمات و ترتيب دادن مسافرتها .٤٠- بهسازي و عمل آوري مواد.٤١- آموزش و پرورش دوره هاي كارآموزي و تعليمي تفريح و سرگرمي فعاليت هاي ورزشي و فرهنگي .٤٢- خدمات عملي و فن آوري و تحقيق و پژوهش و طراحي در اين زمينه خدمات تجزيه و تحيل و تحقيقات صنعتي طراحي و توسعه نرم افزار و سخت افزار رايانه اي خدمات حقوقي .٤٣- خدمات عرضه اغذيه و نوشابه تامين مسكن و محل اقامت موقت.٤٤- خدمات پزشكي خدمات بيطاري مراقبت هاي بهداشتي و زيبائي براي انسانها يا حيوانات خدمات كشاورزي باغداري و جنگلداري ٤٥- خدمات شخصي يا اجتماعي كه توسط

ديگران براي رفع نيازهاي افراد ارائه مي شوند خدمات امنيتي براي محافظت از افراد اموال و دارائيها .

*http://adjournal.shaar.com/archives/2006/09/000925_.php

استفاده از فنون جودو مي تواند يك هركول قدرتمند را بر زمين بزند و بر او غلبه كند يعني يك فرد كوچك اندام با استفاده از اصول "ياوارا" مي تواند مرد قوي هيكلي را پرتاب كند ويا به نحو موثري از قدرتش براي خنثي كردن قدرت يك مرد قوي هيكل استفاده كند . اين اصول و تاكتيك ها باعث شد كه محققان بازاريابي از جودو به عنوان يك پديده ورزشي در بازار استفاده كنند و به شركتهاي كوچكتر رمز بقا و غلبه بر حريفان قدرتمند را بياموزند، به گونه اي كه در مقابل آنان زانو نزده، و به جنگ تن به تن با آنها بپردازند .پيشينه موضوعچندين سال پيش زماني كه يوفي و مري كواك (Yoffie Mary Kwak) استادان دانشگاه هاروارد به كشور ژاپن رفتند، آقاي Yoffie درآنجا به سختي به تب مخملك مبتلا شد و در رختخواب افتاد و در طول مدت بيماري، بدون اينكه بتواند كاري انجام دهد به تماشاي تلويزيون پرداخت. همزمان در يكي ا ز شبكه هاي تلويزيون مسابقاتي پخش مي شد كه در آن مرداني كه به ورزش جودو و كشتيsumo مي پرداختند، كيسه هاي سنگين 300 پوندي را بر روي شانه هاي خود گذاشته، و به هم تنه مي زدند، و هر كدام كه قويتر بود تعادل خود را حفظ مي كرد و به زمين نمي خورد. اين اتفاق ذهن پروفسور را به تكاپو انداخت و شروع به مطالعه جدي و عميق، درباره ورزشهاي رزمي در كشور ژاپن پرداخت و تصميم گرفت كه از اين ورزشها به عنوان يك استعاره در تجارت استفاده كند به نحوي كه در آن نيرو و قدرت رقيب به عنوان يك

مزيت براي ما محسوب مي شود.جودو بر حركات ساده و ابتدائي متمركز است، ولي داراي يك فلسفه قوي و قدرتمند است كه براي شكست رقبا، از قدرت و اندازه رقيب، براي غلبه بر او استفاده مي كند. محققان و انديشمندان معاصر، براي نشان دادن اينكه چگونه يك مديرمي تواند اصول و قوانين شركت را با تمركز بر روي مهارت، براي موفقيت شركت گسترش دهد، از شركتهاي بزرگ و كوچك استفاده كرده اند. جودو مي تواند جعبه ابزار مفيدي را از نظر چگونگي و زمان استفاده از تكنيك هاي مربوطه براي مديران فراهم سازد. هدف از كاربرد جودو در تجارت فقط به دست آوردن بخش كوچكي از بازار نيست، بلكه هدف اصلي آن رشد مستمر و دائمي شركت است.اصول جودودر جودو 2 نوع مهارت كلي وجود دارد :-1 فنون تكنيكي : مجموعه حركات دقيق كه براي غلبه برحريف در پي هم مي آيند.-2 فنون تاكتيكي : خلق شرايطي كه مي توان تحت آن شرايط، فنون تكنيكي را به خوبي به كار برد. فنون مذكور بر اساس 3 اصل مهم قرار دارد كه به شرح هركدام از آنها مي پردازيم :اولين اصل، اصل حركت: در جودو مهمترين نكته برهم زدن آرامش فكري حريف و سپس قراردادن خود در بهترين موقعيت براي حمله است و لازمه اين امر حركت دادن حريف به روي تاتامي (تشك مخصوص جودو) و ايجاد موقعيت دلخواه خود است. زيرا بي ثباتي و از بين بردن مركز ثقل و ايجاد تزلزل در حريف كليد رمز پيروزي در اجراي يك تكنيك صحيح و قوي است. بدن حريف را بايد در يكي از جهات اصلي و يا فرعي از تعادل خارج كرد.

حريف را به وسيله حركت دادن بدن خود بكشيد و يا هل دهيد، اگر حريف مقاومت كرد، مقاومت نكنيد وبا او حركت كنيد. در دنياي كسب وكار تجارت از اين مطلب اين گونه استفاده مي شود: حركت به سمت رقبا، براي از بين بردن مزيتهاي ابتدائي آنها . نمونه آن شركت سوني - اريكسون است كه براي اجراي اين اصل از رويه هاي زير استفاده كرد.! حركت سريع به زمينه هاي غير رقابتي و دوري جستن از تعارضا تي كه به سرشاخ شدن با رقبا منجر مي شود، و براي اين منظور شركت به سمت محصولات جديدي حركت كرد كه درفضاي رقابتي شركت تعريف شده بود؛! حركت به سمت مدل هاي قيمت گذاري جديد كه رقبا قادر به تقليد نبودند؛! نوآوري در سيستم توزيع كه با رقبا متفاوت بود.همچنين اين شركت در سال 1999 به محض ورود به بازار چين اجراي برنامه هاي استراتژيك خود را بااستفاده از تاكتيك هاي جودو دنبال كرد كه عبارت بودند از:*خلق و افزايش تقاضاي محلي؛*بومي كردن محصولات؛*توليد محصولاتي با قيمت كم و متوسط تا اكثر افراد توانائي خريد داشته باشند؛*تمايز نام تجاري شركت به طور واضح از ساير رقبا، و تاكيد بر ويژگيهاي منحصربه فرد تمامي كالاها و ايجاد يك كانال فشرده فروش و خلق بازار هدف براي هر نام تجاري.دومين اصل، اصل انعطاف پذيري و يا تعادل: به مثابه درختي است كه در طبيعت با وزش بادي قوي از ريشه كنده نمي شود، بلكه با جريان باد هماهنگ مي شود. فرض كنيد مردي با قدرت جسماني عدد 10 در مقابل شما ايستاده است و قدرت شما نيز 7 است. اگر او شما را به شدت

هل دهد، مطمئنا به عقب مي رويد و به زمين مي خوريد، اما اگر به جاي مخالفت با قدرت حريف، تا حدي در مقابل هل دادن او مقاومت نكرده و خود را به عقب بكشيد، مي توانيد تا اندازه اي تعادل خود را حفظ كنيد. در اين حالت مسلما تعادل او به هم خواهد خورد. حريف كه بر اثر عمل ناشيانه خود تعادلش به هم خورده است، ديگر قادر به استفاده از قدرت خود نبوده و قدرتش به 7 كاهش مي يابد. از آنجا كه شما تعادل خود را حفظ كرده ايد، قدرت شما در عدد 7 باقي مي ماند واكنون قوي تر از حريف هستيد. حفظ تعادل خود و ندادن فرصت به حريف با حركات ظريف و تغيير محل دادن به موقع در روي تاتامي و حمله كردن به طور منظم و پيگير از نكات اصلي در اين مرحله است. شركت مي تواند ضمن حركت و درگيرشدن با رقبا، تعادل و موقعيتش را حفظ نمايد پس بايد به اين نكات توجه داشته باشد :*از تكنيك هاي جودو زماني استفاده شود كه رقبا قويتر و بزرگتر از شما هستند؛*حركات زيركانه ي رقيب را به دقت دنبال كنيد؛*انعطاف پذيري را همه جا داشته باشيد و تعديل تاكتيكي را با يك استراتژي بلند مدت تركيب كنيد.سومين اصل، استفاده از قدرت اهرمي : اين اصل بلافاصله پس از برهم خوردن تعادل حريف با استفاده از نيروي خود او و با به كاربردن فني كه شگرد شماست انجام مي شود زيرا هنگامي كه حريف تعادل خود را از دست داد، قادر نخواهد بود از نيروي خود استفاده كند و تحت كنترل قرار مي گيرد.

استفاده همزمان از اين سه اصل به مدير كمك مي كند كه بدون توجه به اندازه شركتهاي رقيب، به نبرد و مقابله با آنها بپردازد. پس در اين مورد مي توان به نكات زير اشاره كرد :*از تعهد و التزام استراتژيك رقبا به نفع خود استفاده كنيد؛*با شركتهايي كه مورد تهديد رهبران و چالشگران بازار قرار گرفته اند و كالاهايي نظير شما توليد مي كنند همكاري نزديكي داشته باشيد.به عنوان مثال شركت فولكس واگن براي تحقق اين امر در سال 1985 وارد بازار چين شد و با شركت صنعتي خودرو سازي شانگهاي تشكيل يك تيم را داده و با هم متحد شدند. قدم بعدي براي شركت سرمايه گذاري حدود 2/3 ميليون دلار در بازار چين بود كه توانست در حدود 40درصد بازار را به دست آورد. تاكتيك بعدي شركت اين بود كه خود را آماده كرد تا به محض ملحق شدن به سازمان تجارت جهاني با رقباي جديد به مبارزه بپردازد و براي اين منظور واحد تحقيق و توسعه خود را در شانگهاي گسترش داد و در كنار آن سيستم توزيع بسيار وسيعي ايجاد كرد و خدمات را در حد بسيار بالايي گسترش داد.در اينجا جودو مي تواند 4 نكته قابل توجه براي مديران فراهم مي كند :1 -تمركزي عميق و دقيق بر روي هسته تجاري خود داشته باشيد.2 -روحيه تهاجمي داشته باشيد ولي از حمله مستقيم اجتناب ورزيد.3 -داراي برنامه بوده و در جهت حركت روي محور اصلي و اساسي، آمادگي داشته باشيد.4 -به دنبال استفاده از قدرت اهرمي در نقاط قوت باشيد.استعاره ها در تجارت بسيار فراگير هستند چرا كه به يك جرقه ذهني آني منجر مي شوند. در

نگاه اول، جودو شبيه ديگر استعاره ها و پديدهاي دنياست كه مي تواند در نظريه هاي تجاري و تجزيه وتحليل و استراتژي هاي شركت به كار گرفته شده و براي شركتهاي كوچكي كه به دنبال راهي براي غلبه بر رقباي قدرتمند هستند، درسهاي مفيد و آموزنده اي را اشكار مي كند . به عنوان مثال در سال 1994 شركت «نت اسكيپ» با هدف ايجاد و خلق ارتباط جهاني بر روي شبكه هاي اينترنتي تاسيس شد. موسسان شركت با استفاده از فنون جودو سعي در بودن و ماندن در بازار و حتي تهديد و تنه زدن به شركت مايكروسافت كردند. در استفاده از اولين اصل جودو، يعني "حركت سريع به سمت محصولات و بازارها"، جنگ شركت نت اسكيپ با رقبا زماني گرمتر شد كه شركت محصولاتي، متفاوت از رقبا به بازار روانه كرد وحتي شركت از طريق تلفن، شروع به توزيع كالا به مشتريان و حتي خرده فروشان كرد . استراتژي و قدم بعدي شركت اين بود كه جنگ را به سمت موضوعهاي غيررقابتي ببرد.هدف ورزش جودو اين است كه باعث چرخش نيروهاي رقبا به سمت ايجاد يك مزيت نسبي براي شركت باشد و به مديران كمك مي كند كه ياد بگيرند چگونه مي توانند به صورت كاراتر با رقباي بزرگتر و قويتر به رقابت بپردازند. اين موضوع براي شركتهاي مطرحي كه توجهي به اندازه و چرخه عمر سازمان ندارند، يك چالش بزرگ است.پيام اصلي ورزش جودو براي شركتهايي كه رقبايي قوي و جدي دارند، اين است كه از درگيريها و نزاعهايي كه به اصطلاح جودوكارها به سرشاخ شدن با آنها منجر مي شود پرهيز كنند، چرا كه اين

امر باعث كاهش قدرت سازمان و از بين رفتن منابع مادي و انساني آن مي شود. و به جاي آن بايد با ايجاد سرعت در كار پرسنل و ايجاد يك فكر خلاق و استراتژيك در بين آنها، رقابتي پويا را شكل داد كه از روبه رو شدن با رقباي بزرگ و اصلي دوري جويد.در ورزش جودو سعي مي شود از قدرت حريف عليه خود او استفاده شود. در عرصه سياست ولاديمير پوتين رئيس جمهور روسيه شايد بهترين مثال عيني اين موضوع باشد ، اوكه تربيت شده كا.گ .ب، بود به خوبي با جودو آشنا بود و تكنيك هاي جودو را هنگام انتخابات رياست جمهوري براي شكست رقبا استفاده كرد و پيروز ميدان شد. جودوكار ماهر مي تواند برتريها و نقاط قوت رقيب را در ثانيه هاي اول مسابقه درك وتحليل كرده واز آن اشتباهات به نفع خود استفاده كند. همانطور كه در ابتدا گفته شد جودو وتكنيك هاي آن در بازار نيز مي تواند به كار گرفته شود، با بررسي تمامي جوانب و اصول و تكنيك هاي شرح داده شده مي توان موارد ذيل را مورد توجه قرار داد :الف - هرگز شما آغازگرحمله نباشيد؛ جودوكاران مبتدي كه تجربه زيادي در مسابقات ندارند، امكان دارد با ديدن سالن مسابقه و يا سرو صداي طرفداران به وجد آمده و بي محابا و بدون فكر به حريف حمله كنند، اين لحظه طلائي يك موقعيت مناسب براي حريف مقابل و با تجربه است، تا او را به حمله بدون فكر تشويق كند و از اين موقعيت سود ببرد. جودوكار كم تجربه و ضعيفتر بايد با سياست و با برنامه حمله را آغاز كند .در دنياي

تجارت مي توان گفت كه اگرشما نسبت به رقبا از موضع ضعيف تري برخوردار هستيد بايد با زيركي خاصي از تحريك كردن رقباي بزرگ و جدي پرهيز كنيد، چرا كه در غير اين صورت به گوشمالي شما ا زطرف آنها منجر مي شود. به عنوان مثال، اگر شما توان ارائه كالا با قيمت پايين و تحمل ضرر كوتاه مدت را به خاطر نداشتن توان مالي قوي را نداريد بي دليل با رقباي اصلي به جنگ قيمت نپردازيد.ب - چارچوب و فضاي رقابتي خود را معلوم كنيد؛ اگر شركت بتواند به تعريف و تعيين چارچوب و فضاي رقابتي خود بپردازد، ديگر داشتن سهم و اندازه كم از بازار، به عنوان يك عيب براي شركت مطرح نيست. آنها يك بخش كوچك را كه براي رهبران و يا چالشگران بازار چندان مفيد فايده نيست انتخاب كرده و در آن به فعاليت مي پردازند و شركت مي تواند از اين مزيت نسبي خود، نسبت به ديگر رقبا با مانوردادن وحركت كردن به سمت رقابت در مسيري كه براي ديگررقبا دشوار است استفاده كند و پيشگام معركه باشد. به عنوان مثال گاهي اوقات شركتي مي تواند كالاهاي خود را به دليل دسترسي به كانالهاي ارتباطي قوي ، و يا نفوذ در مراكز تصميم گيري كلان و ملي، و يا رانت اطلاعاتي، فناوري خاص و يا نيروي كار ارزان، كالاهايي با قيمت تمام شده كمتري به نسبت رقبا توليد كند كه اين يك مزيت براي او مي تواند عامل رقابت در بازار باشد.ج - به سرعت انجام كار را دنبال كنيد؛ جودو ورزش ثانيه هاست ودر آن لحظه ها، تعيين كننده پيروزي و يا شكست است. با تعريف و مشخص كردن قلمرو رقابتي، شما مي

توانيد براي شركت يك چتر امنيتي فراهم كنيد. شركت نوكيا تلاش مي كند كه مدل هاي مختلفي از موبايل را به سرعت روانه بازار كند تا بتواند سهم خود را حفظ كند. بعضي از شركتها نيز با استفاده از سيستم هايless paper less pen تلاش مي كنند تا كليه كارها اداري مربوط به مذاكرات وفروش از ابتدا تا انتها درحداقل زمان و با سرعت زياد صورت دهند.د - به رقيب خود بچسبيد؛ يك جودو كار مسلط در طول مسابقه با چسبيدن به حريف، مانع از اجراي تكنيك توسط حريف شده و به دنبال يك موقعيت خوب مي گردد تا بااجراي فنون اصلي و شگرد خود، به روي حريف مقابل به برتري دست يابد .هدف از چسبيدن به رقبا بايد اين باشد كه از موقعيت شركت دفاع، و آن را تقويت كنيد. شراكت با رقبا، اين امكان را فراهم مي كند كه با نيرويي بسيار قوي از موضع شركت دفاع كرده وگاهي اوقات زودتر ازآنها اقدام كنيد و فرصت پيروزي را افزايش دهيد .نمونه آن شركتهاي نفتي هستند كه تشكيل يك كارتل نفتي را مي دهند. يعني باايجاد يك وحدت رويه سعي مي كنند كه يك همدلي بين خود ايجاد كنند. همه شركتها همچنان كه به منافع ملي و سازماني خود توجه مي كنند، نيم نگاهي نيز به وضعيت بازارو مقدار تقاضا دارند و گاهي اوقات يكي از آنها براي كسب منافع بيشتر اتحاد كارتل را مي شكند وديگران را رها مي سازد. پس بهتر است كه شما فضا را براي رقابت محدود كنيد، ولي توجه داشته باشيد كه با نزديك شدن به رقبا شما بايد از محدوده شخصي شركت نيز دفاع كنيد.نمونه آن

شر كت كداك بود كه بعد از ورود به بازارچين به دنبال به دست آوردن اهداف زير بود :ابتدا به شناسايي همه استوديوهاي فيلمبرداري بزرگ و اصلي چين و ارزيابي سهم آنها پرداخت و با بزرگترين آنها يك شركت مشترك به وجود آورد .بدين ترتيب موفق شد:*در 6 ماهه اول سال 1999 با محصولات خود (فيلم هاي رنگي) 70 درصد بازار را تسخير كند؛*حدود يك ميليون دوربين عكاسي و فيلمبرداري در بازار چين بفروشد؛*حدود 5000 استوديو در 120 شهر تا سال 2002 ايجاد كند و تا سال 2004 هدف آينده اش را تاسيس 10هزار استوديو در چين قرارداد؛*هزينه بالايي براي افزايش كارايي در سيستم كانال توزيع، هزينه كرد.ه - از مقابله به مثل كردن دوري بجوئيد؛ در مواردي شما مي توانيد به راحتي بر رقبا غلبه كرده و خود يكه تاز ميدان باشيد مشروط برآنكه وارد يك مبارزه تلافي جويانه و فرسايشي نشويد. نمونه آن آغاز جنگ سرد بين روسيه و امريكا بود. كه فكر سياستمداران روس مستقر در كاخ كرملين را صرف ساختن تسليحات نظامي كرد و از ديگرحركات رقيب غافل ماند. گاهي اوقات در تجارت بايد از مبارزات تلافي جويانه و يا جنگهايي كه باعث از بين رفتن منابع مادي و معنوي شركت مي شود دوري كرد. يعني به جاي اينكه درگير نزاعهاي فرسايشي گرديد، حالت حمله و تهاجمي داشته باشيد و نسبت به جايگاه خود در بازار واكنش نشان دهيد.و – هنگامي كه توسط حريف كشيده مي شويد ، حريف را هل دهيد؛ جودوكاران هنگام اجراي فنون در مسابقه سعي مي كنند كه هريك ديگري را به سمت خود كشيده، تعادل اورا بر هم زده و اورا به سمت خود بكشد، واز نيروي رقيب

به نفع خود استفاده كند. چرا كه اگر حريف مقابل به سمت شما بيايد، اجراي تكنيك بسيار راحت وساده است. در اين مورد بايد گفت كه در دنياي تجارت شركت مي تواند با افزودن انتخابهاي جديد به محصولات و خدمات، خود نظاره گر شكست رقبا و يا تغيير استراتژي آنها باشد. به عنوان مثال يك شركت توليدي لوازم نوزاد در آمريكا توانست با ارايه محصولاتي با قيمت پايين تر و كيفيت بالاتر، با رقباي اصلي خود به رقابت بپردازد. در حقيقت او به ارائه اين محصولات قسمتي از سهم بازاررقبا را به دست آورد.نتيجه گيرياز ويژگيهاي جهان امروز مي توان به جهاني شدن اقتصاد ،رقابت برمبناي زمان و افزايش دانش و اطلاعات نزد پرسنل سازمانها وشركتها اشاره كرد. و همه اينها بيانگر يكپارچگي بازارهاي جهاني و پويائي محيط سازمانهاست .درچنين فضائي بايد از خود پرسيد كه شركتهاي كوچكتر چگونه مي توانند در دنياي پر از رقابت زنده و ماندگار باشند. امروزه رشد روزافزون شركتهاي داخلي وخارجي و رقابت تنگاتنگ آنان براي داشتن سهم بيشتري از بازار باعث ايجاد فضاي رقابتي بسيار سنگيني شده است. جودو به خاطر استفاده از نيروي رقيب بسيار موثر است و از شركتهاي بسيار كوچك تا شركتهاي غول آسا همگي در جست وجوي بسط اين سبك به آن سوي مرزهاي شركت خود هستند. جودو نياز به نظم، خلاقيت و انعطاف پذيري دارد.منابع وماخذ1 -تدبير، 1384، شماره 1552 -كيهان، محمد، (1380) "آموزش جودو"، تهران چاپ اول3 -Yoffie Mary Kwak. 2001.JUDO STRATEGY WRITTEN BY HARVARD UNIVERSITY.*تدبير

به خوبي جواب داده. روش كار به اين شكل است كه شما ( بعنوان دارنده سايت يا وبلاگ ) لينك فروشگاه آنلاين مورد نظرتان را در سايتتان مي گذاريد. اگر كسي روي لينك شما كليك كند و از سايت مورد نظر خريد كند، درصدي از قيمت كالا به شما تعلق خواهد گرفت. خوبي اين سيستم در اين است كه براي هر دو طرف سود دارد. در اين روش، تا خريدي انجام نشود، پرداختي هم صورت نخواهد گرفت. بنابراين آگهي دهنده مطمئن است كه به ازاي پرداخت هزينه آگهي، سودي دريافت خواهد كرد. بنا بر اين به دادن آگهي بسيار راغب تر خواهد بود. نمايش دهنده آگهي هم، در يافتن آگهي دهنده با دشواري مواجه نمي شود. زيرا لازم نيست آگهي دهندگان را از تاثير اگهي مطمئن كند.حالا غرض از توضيح اين سيستم چيست؟ امروز سيستم بازرگاني مرتبط فروشگاه آنلاين كليد را راه اندازي كرديم. كساني كه سايت يا وبلاگ دارند مي توانند با ثبت نام در اين سايت و قراردادن كدهاي همكاري در سايتشان ، در ازاي فروش هر كتاب ، 20 درصد از قيمت آن را دريافت كنند. مثلا اگر با كليك روي اين لينك از فروشگاه كليد خريد كنيد، 20% از خريد شما به حساب من واريز خواهد شد. مبلغ قابل ملاحظه اي است. سيستم پرداخت اين امكان را براي تمام فروشگاه هاي تحت پوشش خود فراهم كرده است ولي هنوز عده زيادي از وجود ان آگاهي ندارند. شما هم اگر بخواهيد، مي توانيد به اين روش از سايت خود درآمد كسب كنيد، *http://mazloomi.blogspot.com/2007/01/affiliate.html

 

 

Affiliate Affiliate Marketing is a revenue sharing venture between a

website owner and an online merchant. The website owner will place advertisements on his websites to either help sell the merchant's products or to send potential customers to the merchant's website, all in exchange for a share of the profits.There are three ways to earn money through affiliate marketing:Pay Per Click — Every time a potential customer leaves the affiliate website by "clicking" on the link leading to the merchant's website, a certain amount of money is deposited in the affiliate's account. This amount can be pennies or dollars depending on the product and amount of the commission.Pay Per Sale — Every time a sale is made as a result of advertising on the affiliate's website, a percentage, or commission, is deposited into the affiliate's account.Pay Per Lead — Every time a potential client registers at the merchant's website as a result of the advertisement on the affiliate's account, a previously determined amount is deposited into the affiliate's account.For many website owners, this is a great way to earn some extra money without actually having to "do" anything. All it involves is placing an ad on the affiliate's website. There's no selling or promotion of any kind. The affiliate can just sit back and wait for the profits to roll in.It's also beneficial to the merchant. By placing affiliate marketing advertising on websites all over the Internet, he has free advertising and doesn't need to do much selling on his own. The more websites a merchant is affiliated with, the more exposure his products get,

and all he has to do is allow ads for his products to appear on someone else's website.While affiliate marketing has its benefits, there are also a few cons. For instance, the merchant has to share the profits with an outside party. If an affiliate uses unsavory means to bring customers to his website and sell the merchant's products, the merchant will also have to contend with doing a little damage control on his reputation.The affiliate has to do thorough research on the merchant before agreeing to affiliation. To not do so can mean ending up with a merchant who refuses to pay commission fees or packs up his business and moves on without informing any of his affiliates. This is rare, however, and most merchants and affiliates have a pleasant and profitable business arrangement.It's important to choose wisely. In some cases, an ad can be placed on an affiliate's website for months before a potential customer "clicks" or purchases something. If the commission is only pennies, this can lead to a frustrating relationship. Both the affiliate and the merchant are well advised to ensure the relationship will be mutually beneficial.Affiliate marketing is considered one of the best ways to earn money online. If this is an avenue you wish to pursue, you'd be well advised to research each merchant thoroughly. After that, there's not much else to do except wait for the profits to roll in!

در واقع براي تصاحب جايگاهي شايسته در ميان رقبا بايستي هميشه پديده يا خدماتي قابل رقابت و جديد براي عرضه داشت. سير تحول ابداع و نوآوري را مي توان باختصار در پنج مرحله برشمرد: 1_ در دوره نخست آنچنانكه شومپيتر (1912) بدان اشاره كرده است: نوآوري تركيب تازه اي از عوامل توليد و حالت هاي مختلف يك سيستم و يا پيدايي يك تابع توليد جديد از رهگذر دستيابي به منابع و فرايند توليدي نو يا بازاري جديد و در انتهاء طراحي يك سازمان جديد است. 2_ موج دوم نوآوري يا نوآوري تكنولوژيك (1960 _ 1950) 3_ موج سوم نوآوري يا نوآوري صنعتي (1980 _ 1970) 4_ موج چهارم نوآوري يا عنوان نظام نوآوري (1987 _ 1997) 5_ بالاخره موج پنجم با عنوان نوآوري علمي كه به معناي ايجاد، ارزيابي، مبادله و بكارگيري طرح ها و ايده هاي جديد، به منظور رقابت و برتري بنگاههاي اقتصادي در راستاي شكوفايي و توسعه اقتصادي اجتماعي است. نگرش سيستماتيك به يك نظام مي تواند روشنگر تحليل و بررسي اهداف و وظايف آن نظام باشد. اين امر مستلزم شناخت درون داد و برون دادهاي قابل انتظار از يك نظام و فرآيند آن است. در نظام ملي نوآوري، درون دادها عبارتند از: تكنولوژ هاي خارجي، تكنولوژهاي داخلي و سطح تخصصي نيروي كار و برون داد اين نظام عبارت است از دستيابي به تكنولوژي هاي جديد و نتايج حاصله، نظام ملي نوآوري با برقراري ارتباطات و تعاملات بين عوامل اقتصادي و اجتماعي، وظيفه توليد، انتشار و استفاده كردن از نوآوري را جهت ايجاد تكنولوژيهاي جديد دارد و اثر نهايي اين نظام در اقتصاد ملي، افزايش بهره وري از طريق تاثير بر فرايندهاي تكنولوژيك است. در

عصر حاضر كه از مهمترين ويژگي هاي آن سرعت و ارتباطات است، ايده هاي نو و خلاقانه بسرعت ظهور و عينيت مي يابند و همواره خدمات و كالاهاي بهتر، با تكنولوژي بالاتر و خدمات و قيمت مناسبتر، بازارها را در قبضه خود مي گيرند و محصولات با فناوري پايين تر را از دور خارج مي كنند. زماني براي تخصص در توليد و تجارت از مزيت مطلق و مزيت نسبي كشورها صحبت مي شد اما امروزه بسياري از كشورهاي پيشرو ديگر به انتظار فراهم شدن شروط مزيت هاي نسبي يا مطلق نمي مانند بلكه بدنبال خلق مزيت هستند. صرف بودجه هاي كلان در امور تحقيق و توسعه (RD) در غالب كشورهاي توسعه يافته گوياي اهميت و لزوم توجه بيش از پيش به اين مهم است. در سال 1997 نيز OECD با همين رويكرد نوآوري را شامل RD ، كسب و تحصيل دانش، امكانات و تجهيزات، تداركات توليد و بازاريابي و غيره معرفي مي كند. بطور خلاصه ديگر نمي توان با همان سخت افزارها، نرم افزارها و بطور كلي مناسبات فني، صنعتي و اقتصادي تجاري دوران پرافتخار جاده ابريشم براي بازرگاني و تجارت در عصر ارتباطات و خلاقيت و ابداع و نوآوري و مظاهر آن، برنامه ريزي و هدف گذاري كرد. اما دراين ميان كدام نهاد و با پيروي از كدام مدل مي تواند راهبري نوآوري و ابداع را در عرصه هاي تجارت و بازرگاني در كشور ما را بعهده گيرد. نقش و جايگاه نوآوري در بخش بازرگاني چيست و اين بخش نيازمند چه تحولاتي است. براي طرح ريزي نظام ملي نوآوري مي توان به مدل هاي مختلف مديريتي كاربردي همچون مدل هاي «دولت _ بخش (صنعتي، بازرگاني و ...) _ تحقيقات»، «مالي بخش (صنعتي، بازرگاني و ...) _ تحقيقات»،

«بخش (صنعتي، بازرگاني و ...) _ تحقيقات _ دانشگاه» و «بخش (صنعتي، بازرگاني و ...) _ تحقيقات _ پارك» اشاره كرد. با توجه به استمرار حاكميت دولت بر مقدورات اقتصادي كشور تا به ثمر رسيدن ثمره هاي پياده سازي اصل 44 و ايفاي نقش شايسته بخش هاي خصوصي و تعاوني در تحولات اقتصادي كشور، همچنان انتظار مي رود كه دولت نقش مهمي در فرايند نوآوري و يا لااقل پشتيباني و راهبري آن را بر عهده داشته باشد. با نظر به تحولات بخش بازرگاني بنظر مي رسد طرح ها و برنامه هاي بنيادين و جديدي در اين بخش درحال شكل گيري است. نظربه آنكه بخش معظمي از مشكلات نظام بازرگاني داراي ماهيت ساختاري و سيستمي هستند كه در طول ساليان متمادي به شكل و وضعيت فعلي رسيده اند بايستي با همين رويكرد نيز مورد اصلاح و بازبيني قرار گيرند و اهتمام وزارت بازرگاني به اين مهم قابل توجه است. تجارت الكترونيك و استفاده از فن آوري اطلاعات در حوزه بازرگاني يكي از موضوعات مهم و قابل امعان نظري است كه از سوي اين نهاد مورد توجه قرار گرفته است. آنچه در تحقق و پياده سازي اين سياست در حوزه وزارت بازرگاني و گستره بخش بازرگاني كشور بوقوع پيوسته بيانگر تلاش هايي جدي در اين خصوص است كه از آن جمله مي توان به اقدامات و طرح هاي ذيل اشاره كرد: _ تصويب و اجرايي شدن نظام ملي طبقه بندي و خدمات شناسه كالا و خدمات (ايران كد) _ سيستم مكانيزه خدمات حمل كانتينر _ سيستم مكانيزه جايزه صادراتي _ سيستم اطلاعات كشف قيمت كالاها و خدمات _ پايگاه اطلاعاتي تنظيم بازار _ سامانه اطلاعات و خدمات صندوق ضمانت صادرات ايران _

سامانه اطلاع رساني فرش ايران _ سيستم ثبت سفارش هاي الكترونيك _ سياست توسعه فروشگاه هاي مجازي الكترونيك _ گواهي امضاء الكترونيك _ سيستم مكانيزه توزيع سيمان در كشور _ سيستم پرداخت همزمان بهاي گندم و ... _ كنترل توزيع آرد از طريق GPS _ سيستم مكانيزه بسيج اقتصادي كشور (كوثر) و ديگر موارد متعدد را كه مي توان از آنها بعنوان مصاديق نوآوري و شكوفايي در تحقق «زيرساخت هاي اطلاعاتي تجارت الكترونيك» و يا «حلقه مفقوده زنجيره تامين كالا» ياد كرد. پياده سازي سيستم هاي فوق و اراده استمرار آن مي تواند سهم بسزايي در رفع نابساماني هاي ساختاري در بخش بازرگاني و شكوفايي اقتصاد ملي داشته باشد. نظام ملي طبقه بندي و خدمات شناسه كالا و خدمات (ايران كد) بعنوان نمونه با آثار و نتايج قابل انتظاري همچون: شناسايي منابع تامين كالا و بهبود عمليات بخش هاي مختلف درگير در آن و كاهش دوباره كاري ها و افزايش راندمان و بهره وري، حذف واسطه ها و بهبود سيستم توزيع، بسترسازي اطلاعاتي جهت مبارزه با قاچاق كالا و افزايش سرعت در ارائه و توزيع مناسب كالاها و خدمات مي تواند نقش موثري در اصلاح ساختاري و بهينه سازي عملكرد بخش بازرگاني داشته باشد. همچنانكه بخش هاي اقتصادي، صنعتي، كشاورزي و واحدهاي توليدي و خدماتي نيازمند نوآوري و خلق مزيت و توسعه و تحول در ارائه ارزش افزوده بالاتر با افزايش راندمان و بهره وري بيشتر و ارتقاي سطوح كيفي و كمي توليد با صرف هزينه كمتر هستند تا جايي براي باقي ماندن در بازارهاي داخلي و خارجي داشته باشند، بخش بازرگاني نيز بعنوان بخش واسط ميان دو سمت عرضه و تقاضا از تهيه مواد اوليه در فرايند توليد تا حلقه آخر مصرف

بايد از امكان ابداع و نوآوري در ارائه خدمات بازرگاني روزآمد و يا لااقل قابليت انطباق با دستاوردها و تكنيك هاي جديد دنياي تجارت برخوردار باشد. امروزه تنها كيفيت و يا بهاي تمام شده كالاها نيست كه تعيين كننده رد يا نفوذ و پذيرش يك كالا يا خدمات در بازارهاي داخلي يا خارجي مي شود بلكه عوامل و متغيرهاي متعدد فراواني ديگري نيز همچون سيستم هاي پرداخت، حمل و نقل و ترانزيت، بيمه و غيره كه بسياري از آنها داراي كاركرد تجاري و بازرگاني هستند نيز در چارچوب اصل مشتري مداري و جلب رضايت و در اين فرايند دخيل و موثرند و از اينرو توسعه، كارآمدي ونوآوري در بخش بازرگاني براي بقاء اقتصاد ملي و توازن ميان بخش هاي توليد و مصرف امري ضروري و اجتناب ناپذير است. در اين راستا با توجه به نگرش و حمايتهاي اساسي در توسعه نوآوري و شكوفايي در بخش بازرگاني، ايجاد و توسعه مديريت نظام نوآوري در بخش بازرگاني ضرورت مي يابد. براين اساس در وزارت بازرگاني طرحهاي توسعه نظام ملي نوآوري در بخش بازرگاني مورد توجه و پيگيري قرار گرفته است. نظام ملي نوآوري را مي توان به عنوان يك نظام مديريتي، شامل، بدنه اصلي، عناصر ساختاري و محيط پيراموني (خارجي) به صورت زير در نظر گرفت: _ بدنه اصلي: بنگاههاي اقتصادي (صنايع)، دانشگاه ها، پارك ها و انكوباتورهاي علم و فناوري، مراكز پژوهشي، سازمان هاي دولتي، نهادهاي مالي. _ عناصر ساختاري: بازار رقابتي، پژوهش، زيرساخت هاي نوآوري، مشاركت و همكاري، دسترسي به اطلاعات _ محيط پيراموني (خارجي): نظام مديريتي كشور، فرهنگ نوآوري، سياست ها و برنامه هاي دولت، مكانيزم هاي عملياتي (قوانين و مقررات، انتشار تكنولوژي، ماليكت معنوي، سرمايه هاي ريسك پذير، نظام تعليم

و تربيت و ...) با توجه به سه محور اصلي برشمرده فوق، نوآوري در بخش بازرگاني نيازمند سياست گذاري و اجراي طرح هاي عملياتي و مبنايي و برنامه هاي متناسب با توسعه اين بخش است كه به اجراء برخي از آنها در وزارت مطبوع اشاره شد. با اين حال مولفه هاي بدنه اصلي و عناصر ساختاري نظام ملي نوآوري در بخش بازرگاني نيازمند امعان نظر بيش از پيش است كه با تحقق اهداف و برنامه هاي طرح ريزي شده توسعه اين بخش به ثمربخشي مطلوب خواهد رسيد. استمرار و پيگيري موثر اجراي ديگر طرح هاي موثر در ابداع و نوآوري در بخش بازرگاني بي شك گام مهمي در تحقق اهداف توسعه اقتصادي است و همچنان نيازمند پيگيري و استمرار سياست هاي قبلي تا رسيدن به نتايج مطلوب است. ابداع و نوآوري اگرچه بسهم خويش تاثير مطلوب و بسزايي در توسعه بخش بازرگاني و كاركرد بهينه ديگر بخش هاي اقتصادي كشور خواهد داشت، با اين وجود ساده انگاري است اگر بخواهيم بصرف ابداع و نوآوري در ابزارهاي كنترل و توسعه بخش بازرگاني سهم و نقش ديگر عوامل و متغيرهاي كليدي در تغيير و تحولات اقتصادي و ضرورت هماهنگي و اصلاح ساخت هاي اقتصادي _ بازرگاني و يا نقش فعال بازيگران و طراحان اقتصاد زيرزميني را دربرهم زدن تعادل هاي اقتصادي ناديده انگاريم. نظام ملي نوآوري، نظامي است از نهادهاي منجسم به منظور ايجاد، ذخيره و انتقال دانش و محصولاتي كه تكنولوژيهاي جديد ناميده مي شود. نظام ملي نوآوري، نظامي از تعاملات موسسات موجود، بنگاه هاي خصوصي و دولتي، دانشگاه ها و نهادهاي دولتي به منظور توليد علم و تكنولوژي در سطح ملي است كه تعاملات بين اين واحدها ممكن است فني، تجاري، قانوني،

اجتماعي و در سطح ملي است كه تعاملات بين اين واحدها ممكن است فني، تجاري، قانوني، اجتماعي و مالي باشد و منجربه توسعه، حفاظت، تامين منابع مالي و قوانين و مقررات مورد نياز علوم و تكنولوژي هاي جديد شود. بنابراين لازم است با رويكردي سيستمي نوآوري در بخش بازرگاني را به عنوان يك نظام مديريت ملي در بخش بازرگاني مورد توجه قرار داد. در اين راستا در وزارت بازرگاني طرحهايي در اين خصوص درحال پيگيري و اجرا است كه با بررسي مفاهيم علمي، تجربي و تعيين ملاك ها، معيارها و شاخص هاي نوآوري به شناخت و بررسي وضعيت فعلي نوآوري مي پردازد. همچنين با توجه به چالش ها و رويكردهاي تجربي شده در ساير كشورها و با توجه به نقاط قوت، ضعف و نيز فرصت ها و تهديدات محيطي به شناسايي و متولي اين نظام اقدام مي كند. در اين طرح چشم انداز، رسالت، اهداف و راهبردهاي تحقق آن و نيز كليات فرآيندهاي مديريتي، اجرايي و پشتيباني و نهادهاي متولي با تعاملات مرتبط تبيين مي شوند. در نهايت براساس تنوع و گستردگي موضوعات، لازم است طرح ها و برنامه هاي عملياتي دستيابي به اهداف مورد نظر براساس راهبردهاي مشخص شده پيشنهاد شوند. با ايجاد و توسعه نظام مديريتي امكان پيگيري اجرا و نظارت و كنترل و نيز اصلاح برنامه ها جهت تحقق اهداف مورد نظر نظام ملي نوآوري در بخش بازرگاني ميسر خواهد شد. با مكانيزمهاي اجرايي طراحي شده، بهبود مستمر براساس عملكرد نظام مديريت در برنامه ها و نيز وظايف و تعاملات نهادها در اين نظام امكان پذير خواهد بود. برخي از فرآيندهايي كه در اين طرح مورد توجه قرار مي گيرند عبارتند از: _ فرآيند ارزيابي و پايش

استراتژيك نظام _ فرآيند برنامه ريزي استراتژيك _ فرآيند برنامه ريزي ميان مدت _ فرآيند مديريت ارائه تسهيلات و تشويق ها _ فرآيند برنامه ريزي و نظارت بر اجراي تحقيقات _ فرآيند برنامه ريزي و نظارت بر پروژه هاي آموزشي فرآيند مديريت اطلاع رساني

*http://www.shabanews.ir/Nsite/FullStory/?Id=872

بارآن را بخوانيد تانسبت به هدفهاي قابل امكان شناخت بيشتري پيدا كنيد .سپردن انديشه هاو آمال به مغز و ايجاد فرصت لازم براي بررسي يكايك آنها امروزه بين كساني كه به نيروي شگفت انگيزمغز آگاهند متداول است .مطالعه پل ارتباط دهنده مغزهاست به واسطه اين ارتباط است كه مي توانيم درانتخاب هدف به خود ياري رسانيم . همچون اسفنج كه آب را جذب مي كند شما نيز افكارخوب را جذب كرده و آن را در خدمت هدف خويش قراردهيد . (( تامس اديسون ))با روش الگو برداري و مدل سازي در وقت و پول خود صرفه جويي كنيد .كاش دانسته بودم چگونه زندگي كنم يا كسي را يافته بودم كه روش زندگي را به من تعليم دهد . (( تئودور پاركر)) ره چنان رو كه رهروان رفتند يا دانا داند و پرسد و يا آنكه بيشترمشورت مي كند كمتردچاراشتباه مي شود . و يا به قول امريكاييها دو فكرازيك فكربهتراست.با كساني مشورت كنيد كه داراي خصوصيات يك مشاور آگاه و خبره باشند . به گفته علي (ع): كسي كه در امورمهم با خردمندان مشورت كند شريك عقل آنها ميشود .ازمشورت با آدمهاي بدبين ، ترسو و بيكاره و لاف زن دوري كنيم . زيرا آدم بدبين همچون مبتلايان به ترياك مرض خود را به هزاران دليل به ديگران منتقل مي كند . (( حجازي ))آينده را از دريچه ترس و وحشت نگاه نكنيد . (( هاريمن ))هركه با دانا مشورت كند ازرسوايي درامان است .         از((تاريخ گزيده)) پس ازشناخت هدف و بررسي همه جانبه آن با رعايت زمان بندي دقيق هدف خود را انتخاب كنيد

كساني كه همواره درمورد اهدافشان سخن سرايي ميكنند و هرگزدست به عمل نمي زنند موفقيتي نخواهند داشت .انسان به درستي همان مي شود كه اغلب به آن فكرمي كند . ((ارل نايتين گل ))اهميت تصميم گيريپس ازشناخت يك هدف سالم نوبت به تصميم گيري مي رسد كه بايد به عنوان گامي مهم مورد توجه قرار گيرد . لحظه تصميم گيري از سخت ترين و سرنوشت سازترين لحظات زندگي بشراست . ويليام جيمزدرباره تصميم گيري مي گويد : لحظاتي هست كه مجبوريم انتخاب كنيم اما لحظاتي هم هست كه انتخاب نكردن خود يك تصميم است . البته نه اينكه تصميم خوبي باشد بلكه از تصميم گيري غلط بهتراست .تصميم گيري براي آينده و نيزانتخاب راه مناسب به يقين نياز به انديشه و تفكر دارد بخصوص اگر سعادت و آينده ما در گرو آن باشد .نيچه مي گويد : هيچ وقت براي تغييرتصميمات ديرنيست .هدفي را انتخاب كنيد كه ضمن فراهم ساختن رفاه و آسايش به شما خوشي و نشاط بخشد و به دور از چشم و همچشمي و رقابت باشد .بزرگترين اشتباه اين است كه ازاشتباه كردن بترسيم . (( آْلبرت هيوبار))اخذ تصميم مناسب مستلزم رعايت شرايط هفتگانه زير است :ترديد به خود راه ندهيد .  5- شما تصميم گيرنده باشيد.2- ازعواقب تصميم گيري نترسيد .   6- عجولانه تصميم نگيريد.تصميم خود را تغييرندهيد .   7- لجوج و يكدنده نباشيد .با افكار نااميد كننده بجنگيد .چشم آخربين تواند ديد راست                    چشم آخر بين غروراست و خطامولاناتوجه به توصيه هاي نابجاي اطرافيان و اهميت دادن به پيشداوريهاي جامعه در مورد ارزش و اعتباريك حرفه خاص مانع ازانتخاب صحيح

مي شود .اصول چهار گانه تصميم گيري براي انتخاب شغل:علاقه به كار  -  كاررابايد دوست داشت .   (( باكار خود ازدواج كنيد ))نداشتن تضاد -  ((ترديدهايمان خائنيني هستند كه با نصايح خود ما را ازهدفمان باز ميدارند ، درحاليكه تصميمي راسخ و شروعي بموقع فتح و پيروزي را نصيبمان مي سازد .  ((شكسپير))  يكدله باشيد  ( راز پيروزي شير )انسان مي تواند به آنچه مي خواهد برسد ، به شرطي كه دست از دامن تصميم استوار رهانكند .  (( تامس )) دنبال كارهاي متعدد نباشيد .رسيدن به صدها آرزو در آن واحد امكان پذير نيست . ؟كسي كه همه راهها را مي جويد ، همه را از دست مي دهد . ؟عواملي كه تصميم را به موفقيت نزديك مي كنند :1) پشتكار      (( تلاش منظم و متوالي ، پاداش چند برابردارد .)) جيم ران 2) اعتماد به نفس  (( تمام وعده و وعيده هاي  دنيا فريبي بيش نيست ،بهترين دستور زندگاني اين است كه اعتماد به نفس داشته باشيد ))  ميكلانژ(( اگر اراده كني و استقامت داشته باشي بي شك موفق مي شوي ))                                                     امرسون راههاي ساده و عملي زيربه شما در تقويت اعتماد به نفس ياري خواهد رساند :افكارتان را پيشاپيش بر موفقيت متمركز سازيد .با تمركز براستعداد ، توانايي و امكانات خود نيروهاي درونيان را تقويت كنيد سعي كنيد باتكرار كلمات اميد بخش و دلگرم كننده روحيه خود را از هر لحاظ قويتر سازيد .در پي هدفتان باشيد و فكر تأئيد ازجانب ديگران را از خود دور كنيد .از شكست هراسي به دل راه ندهيد ، زيراشكست آغاز پيروزي است .اميد و ايمان

را باور داشته باشيد و آن را شعار خويش سازيد .دائما" به خود تلقين كنيد كه من مي توانم راه حل هر مشكلي راپيدا كنم .از ميان هدفهايتان آن را برگزيند كه اميد بيشتري به موفقيتش داريد .براي رفع هر مشكل به مغزتان رجوع كنيد و از آن كمك بخواهيد .به اهداف بزرگ بينديشيدبايد به هدفهاي بزرگ بينديشيم و براي رسيدن به آنها سرسختانه تلاش كنيم همه مي توانيم جزء بهترينها باشيم به شرطي كه با تمام وجود بخواهيم و اين خواست دروني و قلبي را همواره تكرار كنيم .طرح كوچك را كناربگذاريد و طرحهاي بزرگ را در نظر بگيريد و هدف خود را بالا ببريد . (( دانيل بارتهايم ))اگر دركارها جديت به خرج ندهيم بي استعدادترين افراد مصمم و با اراده بر ماپيشي خواهند گرفت .(با استعداد متوسط اما پشتكاري بيش از حد به هر چه بخواهيد مي رسيد پشتكارهميشه جايگزين استعداد شده است .) (( باكستون ))( تنها كسي موفق ميشود كه به انتظارننشيند و همه چيزرا هوش و حواس خود بخواهد ) .  (( شيلر))ازمغز خود بايد حداكثراستفاده را ببريم وبا مقاومت و سختكوشي و نظم و دقت و شكيبايي پيماني ابدي ببنديم .شانس و اقبال به معناي استفاده به جا از فرصتهاي پيش آمده و توانايي درك موقعيتهاي مناسب است .به گفته حافظ:قومي به جد و جهد گرفتند زلف يار                 قوم دگر حواله به تقدير مي كنند( طالع باگنجينه هاي خود به استقبال كساني مي رود كه با اعتماد به نفس و جرآت بسيار در جستجوي حق خويش اند .)    (( هيلر ويلمن ))به نظرفلاسفه با آري گفتن به مشكلات

و تلاش و كوشش غيرممكن ها ممكن ميشود و خواستن ها به توانستن ها بدل مي گردد.مثل انگليسي مي گويد : خواستن نه به معناي ميل داشتن . آرزو كردن و اميدوار بودن . بلكه به معناي عمل كردن است . نيچه در كتاب (( چنين گفت زرتشت )) مي گويد : خواستن توانستن است .به نظراوتنها فرماني كه شخص بايد بي چون و چرا به آن پاسخ دهد فرماني است كه درونش صادر مي كند و اين نداي دروني است كه جهت و هدف تلاشهابه بياني بهتر اراده را شكل مي بخشد .كار بزرگ وجود ندارد به شرطي كه آن را به كارهاي كوچكتر تقسيم كنيم .( كار كوچكي كه انجام يافته بهتر از از كارهاي بزرگي است كه طرح آن ريخته نشده. )  (كارتان را آغاز كنيد  توانايي انجامش به دنبال مي آيد .)    (( امرسون ))( اگر كارها را به بخشهاي كوچك تقسيم كنيد و جزء به جزء انجامش دهيد به نظر بزرگ و دشوار نمي آيد .) (( هنري فورد )) ازانجام كارها هراس به خود راه ندهيد با انتخاب راه و روش درست و مقاومت و شكيبايي هر كاري امكان پذيراست .  همچون ذره بين همه نيروهايتان را در يك نقطه متمركز كنيد .آرزوها و اهداف خود را با ضمير باطن بسپاريد تا با دقت روي آن كار كند . و نتيجه صحيح را در اختيار تان گذارد هرگز ذهن خويش را با اين افكار كه من عوض شدني نيستم (( اين جوري به دنيا آمده ام ))  (( زندگيم با اين حرفها تغيير نمي كند و يا وضع من

با ديگران فرق دارد )) آلوده نسازيد انديشه منفي همواره شما را به نتايج منفي خواهد رساند .هيچگاه براي بروز خلاقيتهاي دروني ديرنيست و هميشه ميتوان از صفرآغازكردسقراط(( انسان سعادتمند كسي است كه ازهرخطايي تجربه كسب مي كند))كار امروزرابه فردا ميندازيد بلكه در صورت امكان كار فردا را امروزانجام دهيد. هرگزكاري را كه امروز قادر به انجامش هستيد به فردا موكول نكنيد امروز همان فردايي است كه ديروز منتظرش بوديد با سعي و كوشش مداوم به همه خواسته ها و آرزوها يتان دست مي يابد افكاري چون ((قسمت نبود)) يا من سرنوشت ديگري داشتم را ازذهن خود خارج سازيد.((اميد در زندگاني همان قدر اهميت دارد كه بال پرندگان )) ويكتور هوگوحقيقتي بالاتر از اين سراغ ندارم كه انسان مي تواند با تلاش زندگي خود را متعالي سازد روش الگو برداري به ما در رسيدن به اهدافمان ياري مي رساند.              ((تورئو))   پس از بررسي و مطالعه هدف مورد نظر بلافاصله دست به اقدام بزنيد،اجازه ندهيد شكست دلسردتان كند با تلاش و سختكوشي بر آن فائق خواهيد شد.اگرباورداشته باشيم كه غير ممكن وجود ندارد ميتوانيم تمام موانع را ازسرراهمان برداريم .در هركاري شرط اساسي داشتن اراده اي قوي است با اراده اي قوي شرايط ديگر چندان اهميت ندارد.((گوته))ازشكست نهراسيدعشق علاقه به هدف و آرزوهاي دورو دراز پاد زهر ترس و اضطراب است با پيگيري كارها مغز فعالتر و اميد به موفقيت در شما بارور ميشود .از شكست نهراسيد و بدانيد كه تواناترين و لايق ترين افراد نيزبا ناملايمات و سختيها مواجه مي شوند كساني كه با اراده اي استوار و اعتماد به نفس بيشتر به دنبال اهداف

خويش مي روند همواره پيروزند اما آناني كه در اثر شكست مايوس مي شوند هيچ راهي به سوي موفقيت ندارند.آنقد ر شكست مي خورم تا راه شكست دادن را بياموزم .           (( پطركبير))من از اشتباه بيش از موفقيت درس آموختم .                  (( سرهمفري ديوي ))ازشكست درس عبرت بگيريد آن راپايان كارتلقي نكنيد و درپي علت ناكامي درزندگي باشيد .   مصيبت هميشه پايان كارنيست .  ((  دوروتي كارنگي ))شكست بيش از موفقيت آموزنده است كسي كه هيچ وقت اشتباه نمي كند هرگز به جايي نمي رسد .(( ساموئل اسمايلز )) سايرعوامل موفقيت با لا را نگاه كنيد اين توصيه ديل كارنگي به كارگران جواني است كه انديشه موفقيت در سردارند . او سپس مي افزايد به نظرمن جواني كه اكنون خود را شريك يا رئيس تجارتخانه معتبري نمي پندارد قابل اعتنا نيست . همواره با خود تكرار كنيد كه جاي من در قله اين كوه است و در عالم خيال خود را بزرگترين انگاريد . يك ضرب المثل است كه مي گويد : با چشم در آسمان و با پا برروي زمين راه رويد .               عاقلانه ريسك كنيد با كار بيشتردر آمد افزايش مي يابد و زندگي مرفه تر مي شود .مارك تواين مي گويد : ازآناني كه سعي دارند جاه طلبيهايشان را تحقيركنند دوري كنيد . انسانهاي ناچيز هميشه چنين عكس العملي نشان مي دهند در حالي كه اشخاص بزرگ سعي دارند با رفتار خويش احساس به عظمت رسيدن را در شما تقويت كنند .   گفته دكترنصر را هميشه به خاطربسپاريد :  آنچه درعالم خيال گذشت ، روزي جنبه تحقق خواهد گرفت ، چه ،

عالم خيال غالبا" عا لم جمال است . مال اندوزي در حد متعارف نه تنها كارناشايستي نيست ، بلكه درصورت فراهم بودن سايرشرايط ضامن خوشبختي انسان و نيز عامل مهم موفقيت است .پول خوشبختي نمي آورد ولي نبودنش بد بختي مي آورد .     (( همينگوي ))   سعدي سخنورنامي مي گويد :   مال ازبهر آسايش عمر است                          نه عمر ازبهر گرد آوري مال موفقيت تنها به دست آْوردن و از ديگران گرفتن نيست چه بسا كه بخشش و سخاوت عين موفقيت و كاميابي باشد .

گرت ز دست برآيد چو نخل باش كريم      ورت زدست نيايد چو سرو باش آزاد(( سعدي ))وقتي با مشكلات ديگران آشنا شديد بايد قدر زندگي و امكانات خود را بدانيد .شمايي كه برغم مشكلات گذشته امروز موفق و سربلنديد ، استعداد ، توانايي و پشتكارتان را به اثبات رسانده ايد .نامه چارلي چاپلين خطاب به دخترش جرالدين را بخوانيم تا از طرز فكر كساني كه بسيار ثروتمند بوده اند آگاه شويم .... نيمه شب ، هنگامي كه ازسالن پرشكوه تئاتر بيرون مي آيي ، آن ستايشگران ثروتمند را فراموش كن ولي حال آن راننده تاكسي را بپرس كه تو را به منزل مي رساند . حال زنش رابپرس و اگر آبستن بود و پولي براي خريد لباس بچه نداشت ، مبلغي پنهاني در جيبش بگذار...دخترم جرالدين ، چكي سفيد امضا براي تو فرستادم كه هر چه دلت خواست در آن بنويسي و آن  را خرج كني ولي هر وقت خواستي دو فرانك خرج كني ، با خود بگو سومين فرانك از آن من نيست بلكه متعلق به مرد فقيرگمنامي است كه امشب

به يك فرانك احتياج دارد .جستجو لازم نيست . اين نيازمندان گمنام را ، اگر بخواهي ، همه جا خواهي يافت . به نماينده خود در پاريس دستور داده ام وجه اين نوع مخارج تو را بي چون و چرا بپردازد ، اما براي سايرمخارجت بايد صورتحساب بفرستي ...ازوقت خود چگونه بايد استفاده كرد با نظم و ترتيب بخشيدن به اوقات روزانه، علاوه بر آنكه به تمام كارهايتان رسيدگي مي كنيد ، از زمانهاي بيكاري خود نيزحداكثراستفاده را مي بريد .انساني كه آفريده بولدوزراست ، بايد از مخلوقش قويترباشد .براي رسيدن به اهداف بزرگ بايد از خوشيهاي كوچك وگذرا صرف نظركرد .زياد كار كردن ، در صورتي كه انسان به كارش علاقمند باشد ، بسيارسودمند است .قبل از آغاز هر كار بايد مراحل اجراي آن را مشخص كنيم .با دوباره سنجي برنامه هايتان دست به ابتكارات و ابداعات جديد بزنيد و راه حلهاي آسانتر و عملي تر را جستجو كنيد .اگر در استفاده از امكاناتي كه زندگي در اختيارمان مي گذارد كوتاهي كنيم، سزاوار سرزنش هستيم .روزگارنسبت به كسي كه بداند وقت خود را چگونه صرف كند ، فوق العاده مهربان است .   (( لرد آويبوري))موفقيت شما بستگي به طرز فكرتان دارد اشتياق وتدريج دو شرط اصلي موفقيت است .افكارتان را بركسب در آمد جديد متمركز سازيد .ما سرچشمه انرژي و قدرتيم اگر از اين نيروي جاوداني استفاده ببريم، درهاي شادي و شادماني يكي پس از ديگري به رويمان گشوده خواهد شد .براي موفقيت بيشتر دوستان خود را از ميان افراد برجسته ، خيرخواه و مثبت انديش برگزينيد .رويايي فكر نكنيد . هر گونه برنامه

ريزي بايد هماهنگ با امكانات و واقعيات زندگي شما باشد .ايده ها و آرزوها ي بالقوه خود را هر چه زودتر به فعل در آوريد تا راه خويش را به سوي موفقيت هموار سازيد .انسان به كار كردن نياز دارد يكي ازبهترين راههاي انجام صحيح ودقيق كارها ثبت آنها در دفترچه روزانه است . انجام بموقع كارها به صرفه جويي در وقت وكسب منافع احتمالي مي انجامد .حركت و هيجان به جسم نيرو مي بخشد و روح راسرزنده و شاداب مي كند .داشتن آرزو بتنهايي ضامن موفقيت نيست .داشتن كار و ميل رسيدن به اهداف و آرزوها نيروي حيات را درشما تقويت و صد چندان مي كند .در پايان هرروز و هر هفته فهرستي از كارها  انجام نشده تنظيم كنيد و از خود بپرسيد كه با انجام آنها به چه نتايجي دست مي يافتيد .سختكوشيبه نقشه هايي كه در سرداري فكر كن و پايبند استعدادهاي فطري و تواناييهاي ذهنيت باش.همه قوا و انرژي خود را ، چه فيزيكي وچه معنوي ، برهدفت متمركزساز و اطمينان داشته باش به مقام و مرتبتي بالاتردست خواهي يافت .اگر مي خواهي موفق شوي و طعم پيروزي رابچشي ، بايد به نيروي خود متكي باشي و اميد به ديگران را از خود دورسازي .تلاش و پشتكار دو عنصراصلي و تعيين كننده زندگي كساني بوده كه به موفقيت وكاميابي دست يافته اند . به تجربه ثابت شده كه بيشتر شكستها ناشي از سهل انگاري در زندگي بوده است .عاقلانه ريسك كنيد و از خطر نهراسيد . پيروزي از آن كساني است كه از شور و شوق زندگي لبريز بوده اند .اين

پيام نيچه را به خاطربسپاريد:(( آنچه مرا نكشد ، قويترم خواهد ساخت .))خوشبيني شكل ظاهري ايمان است . با ايمان راسخ قادربه انجام هركاري خواهيد بود .آنچه به فعل مي آيد ، محدود است و آنچه بالقوه است ، وسيع.     ((  لامارتين))مردي كه از مساعدتهاي ديگران چشم بپوشد ، شخصا" وارد ميدان شود وبرنيروي خويش متكي باشد ،همان كسي است كه نيرومندي و موفقيتش راپيش بيني مي كنند .   ((  امرسون))براي شنا كردن در جهت مخالف رودخانه قدرت ،جرأت و سختكوشي لازم است ، و گر نه هر ماهي مرده اي مي تواند ازسمت موافق آب حركت كند .((  ساموئل اسمايلز))افكار بزرگان زماني ارزش واقعي خودرا آشكار مي سازند و شيوه زندگيمان را تغييرمي دهند كه به كار گرفته شوند . مشكلات ومسائل زندگي بي شباهت به كلاغان بيمناك نيستند ، به شرط آنكه همچون عقاب برآنها حمله ور شويم.با تمركز بريك موضوع وتفكيك آن در ذهن نه تنها به راه حلهاي صحيح دست مي يابيم بلكه قدرت پرداختن بموقع به موضوعات ديگر را در خود تقويت     مي كنيم.به علايق خويش واقف شويد و در يابيد كه اعتقادات شما برچه تمايلاتي استواراست .براي پيشرفت در كارها ناچاريد ازخود شناخت كافي داشته باشيد . آگاهي به مشكلات و لنگي هاي رفتاري پيش شرط هر گونه خود سازي است .نوشتن ، تكرار و تلقين به خود ما را از هر نارسايي رفتاري نجات خواهد داد و آرامش در حضور ديگران را به ما ارزاني خواهد داشت .فرصتها را مي سازيم ، به دست نمي آوريم . آينده را بايد ساخت .((   برنارد شاو))كتاب معلمي است كه بدون

عصا و تازيانه ما راتربيت مي كند .                                                   ((دانشمند انگليسي))دربرابر عزم آهنين قوه اي را ياراي مقاومت نمي بينم.           ((  ناپلئون))مرد بزرگ كسي است كه اگراراده كند ، بتواند ميان احساسات و افكارخود حائلي ايجاد نمايد .   (( ناپلئون ))مي خواهم گريبان سرنوشت رابگيرم . او نمي تواند سرم را در برابر زندگي خم كند ، پيروزي از آن من خواهد بود .                                       ((بتهوون ))مركز ثقل خود را به درون خويش منتقل كنيد ، آن گاه درآرامش مطلق فرو خواهيد رفت .

((كارن هورناي))مراوده با ديگران هيچ كس جزكارفرماي صالح ،رئيس دلسوز و دوست صميمي حق دخالت و قضاوت در مورد كارهاي شمارا ندارد . كساني  كه به شما حسادت مي كنند . امتيازات قابل توجهي درشما ديده اند كه خود فاقد آن هستند .فكردوستي با دشمنان را درخود احيا كنيد . كينه توزي را كناربگذاريد و با ابزار محبت و لطف سعي كنيد دشمنان خويش را برسرمهرآوريد .بيشتركارها آن طور كه به نظرمي آيد ، غامض و پيچيده نيست و با كمي تلاش مي توان از عهده آنها برآمد .((صداقت بهترين سياست است)) را سرلوحه زندگي خود قراردهيد .راستگويي شما را بهترمعرفي ميكند تا دروغگويي .                   ؟جواني كه استعدادش كم و عزم و اراده اش زياد است از كسي كه داراي استعداد زياد و عزم و اراده اي كم است ، موفقتر مي باشد .   (( جيمز رايلي))ميزان خوشبختي و بد بختي افراد تنها به دست خود آنها فراهم مي شود .(( لينكلن))هرگز توقف نكنيد . اگر از شغلتان راضي نيستيد و احساس كرديد محيط كارتان محل مناسبي براي  رشد و پيشرفت نيست ،كارخود را

عوض كنيد .كسي كه داراي عزمي راسخ است ، جهان را مطابق ميل خويش عوض مي كند (( گوته))عدم همكاري ديگران با شما نبايد موجب تأخير كارها شود ، براي به پايان رساندن كارها شخصا" وارد عمل شويد . عمر شما از زماني شروع مي شود كه اختيار سرنوشت خويش را در دست گيريد .   (( ويكتور هوگو))الگو قرار دادن حرفها و نصايح ديگران چنان نيرويي در ما ايجاد مي كند كه ما را از حمايت سايرين بي نياز مي سازد .اگر كار را درست انجام دهيم ، پاداش و مزايا از آن ما خواهد بود .اگر مسئوليتي به شما محول شد ، به گونه اي عمل كنيد كه نيازي به تحقيق و بررسي دوباره نباشد .مردان شجاع فرصت مي آفرينند ، ترسوها و ضعفا منتظرفرصت مي نشينند . (( ويليام جيمز)) انسان ! خودت به ياري خود برخيز .                                          (( بتهوون)) رمزو راز موفقيت در بازار كارگوش كردن هنري است همپاي سخن گفتن و كسي كه بخوبي به صحبتهاي ديگران گوش مي سپرد ، رابطه خوبي با آنهابر قرار مي كند .آنچه را كه بد مي فهميم نمي توانيم خوب بيان كنيم .               (( بوالو))ضمن صحبت با مديرتان كارهاي زيررا انجام دهيد :الف- با آرامش و اطمينان خاطربنشينيد و نگاهتان را مستقيما" به چشمان او بدوزيد .ب- با دقتي وسواس گونه به حرف هايش گوش دهيد .ج- ضمن گوش دادن ، بانيم نگاهي كه از او بر مي داريد ، حرفهايش را يادداشت كنيد .د- در صورت نياز از او توضيح بخواهيد .ه – چنانچه لازم تشخيص داديد ، سئوالتان را بلافاصله مطرح كنيد

و راه حلهاي احتمالي را جويا شويد .و- اگر صلاح دانستيد ، درپايان كار با صراحت اظهار نظركنيد .اگر مي خواهيد به مدير قسمت پيشنهادي ارائه دهيد ، سعي كنيد اصول و ضوابط لازم را درنظرگيريد .پيشنهادات وطرحهايي كه مورد ايراد واقع مي گردند ، پذيرفته نمي شوند .از مخالفت نهراسيد . بادبادك هنگامي بالا مي رود كه با باد مخالف مواجه شود .(( چرچيل))رعايت نكات زيربه شما درروند يك مذاكره سودمند ياري مي رساند :الف- در سخن گفتن شتاب نكنيد .ب- موضوع را قبلا" چندين بار با خود و باصداي بلند تكرار كنيد تا هنگام اداي آنها دچار فراموشي يا لكنت زبان نشويد .

ج- جملات ساده، كوتاه و رسا به كار بريد و شيوه خلاصه گويي درپيش گيريد .د- گفته هاي خويش رابا اطمينان و اعتماد به نفس ادا كنيد . انتظارنداشته  باشيد ديگران آنچه را كه شما باشك و ترديد برزبان مي آوريد ، باور كنند .ه- اگر در حين مذاكره متوجه شديد كه مخاطبتان مايل به صحبت است ، به او مجال دهيد افكارش را بروز دهد و ميزان اطلاعات و معلوماتش را برشما فاش سازد . و- دربرابر ترشرويي و عبوسترين اشخاص هرگز بشاشت خود را از دست ندهيد و هنگام گفتگونيز تمام قوايتان رابر كسب كاميابي متمركزسازيد.دقت درشناخت عادات ، علايق و سليقه مدير،شما رابه او نزديكتر مي كند و در نتيجه رابطه بهتري بينتان برقرار مي گردد . عدم توجه به خواسته هاي مديران رده بالا شما را كارمندي ناسازگار معرفي مي كند .هرگز باعث رنجش و نارضايتي مديرخود نشويد .كارمنداني كه در حرفه خود ارتقاء  كيفي نمي يابند

و هميشه در جا مي زنند جزو افرادي هستند كه مورد قبول هيچ كس واقع نمي شوند . اگربارئيس  غير منصفي روبرو شديد ، با او مذاكره كنيد و اگر به نتيجه نرسيديد خود را براي كاردرمحيطي ديگر آماده سازيد .ضمن  مذاكره (( مودبانه )) ، (( مصممانه)) و(( شجاعانه)) رفتار كنيد با اين روش زودتر به خواسته هاي خود مي رسيد .توجه دقيق به نكاتي كه درآداب شركت در ميز گرد آمده ، ازشما عضوي فعال، سازنده و موفق مي سازد .با آگاهي از نحوه مكالمه تلفني ، مي توانيدازاين وسيله جهت دستيابي به اهداف خويش بهره گيريد .  امتيازاتي كه موفقيت شما را در بازار كار تكميل مي كند وقت شناسي برجسته ترين امتياز انسان عصر ماشين ،سرعت و ترقي مي باشد . آدم وقت نشناس اعتبارو منزلت خود را نزد ديگران از دست مي دهد. تنها سرمايه ما وقت است ، اگر رفت ديگر بر نمي گردد .        (( ساموئل اسماليز))نظم و ترتيب و عمل به قول وقرار دو عامل مهم وارزشمند است و كساني كه ا ز اين دو ويژگي برخوردارند ، نبايد از هيچ گزندي هراس داشته باشند .سند پاره مي شود ، قول پاره نمي شود .  (( مثل آلماني ))تحرك و فعاليت عامل مهم موفقيت در كارهاست و پيگيري و مداومت تضمين كننده آن .اراده هاي ضعيف همواره به صورت حرف و گفتار خود نمايي مي كنند ، اما قوي جز در لباس عمل و كردار ظاهرنمي شوند .   (( گوستاو لوبون ))كساني كه پس از موفقيت مغرور مي شوند ، از خود شخصيتي بدلي مي سازند ،

به طوري كه همواره انتقاد ناپذير مي شوند و انتظار ندارند كسي به آنها نه بگويد .كسيكه به خود احترام مي گذارد هرگز دچار غرور نمي شود . (( كارن هورناي ))افتادگي آموز اگر طالب فيضي                   هرگز نخورد آب زميني كه بلند است دوستان ما همچون سرمايه هايي گرانقدرند كه هرگز نبايد از دستشان بدهيم . با رعايت آيين دوستي هرگز تنها نخواهيدماند .گر مخير بكنندم به دو عالم كه چه خواهيدوست ما را و همه نعمت فردوس شما را                                                          ((سعدي))                                                                                                                                                همه فهميدن همه بخشيدن است .                      (( ويكتور هوگو))علاقه به يادگيري زندگي ما را روز به روز شيرين تر مي سازد ، چه بسا كه آموختن يك نكته ما را از صدها گرفتاري نجات دهد . هر كه را مي بينم از يك حيث بر من برتري دارد ، از اين جهت من از همه پند مي گيرم و چيزي مي آموزم .  (( امرسون)) ايجاد رابطه سالم و گشودن درهاي همكاري به دور از هر گونه فريب و ريا هنري است كه زبان بازي به آن راهي ندارد . چاپلوسي  هم گوينده را فاسد مي كند و هم شنونده را .      (( مثل لاتين ))تملق و اخلاق بندرت دريك جا جمع مي شوند .    ((  كنفوسيوس))گوش سپردن به حرفهاي ديگران حوصله و صبوري خاصي لازم دارد . سعي كنيد سنگ صبور ديگران باشيد تا هميشه به سراغتان بيايند . مضرات كمرويي را بشناسيد وبراي رفع آن اقدام كنيد . خود را دستكم نگيريد و به ارزشهايتان واقف شويد .              علايم كمرويي :نامفهوم و كنگ حرف مي زنيم .صدايمان دچار ارتعاس مي شود و

تشويش و اضطراب وجودمان را فرا مي گيرد . ماهيچه هاي گلويمان به طوري در هم مي پيچد و دردناك مي شود كه قدرت حرف زدن را ازما سلب مي كند .دستپاچه مي شويم و از انجام هر كار ساده اي باز مي مانيم .اعتماد به نفس لازم را از كف مي دهيم .اغلب ساكتيم و ترس از ايجاد ارتباط ما را خاموش نگاه مي دارد .راه رفع كمرويي :مطالبي را كه قصد بيانشان را داريد ، قبلا" آماده كنيد و آنها را چندين بار با صداي بلند بخوانيد .ظاهر خويش را هميشه تميز ومرتب نگاه داريد تا ازاعتماد به نفس بيشتري برخوردارشويد .قبول كنيد كه بالاتر از سياهي رنگي نيست . بدترين اتفاقي كه احتمالا" دريك گفتگو ياسخنراني برايتان رخ خواهد داد اين است كه نتوانيد خوب صحبت كنيد و اين حادثه فاجعه نيست .به هنگام تنهايي درگوشه اي دراز بكشيد و عبارات ، جملات و افكار اميد بخش را به خود تلقين كنيد و ضمن اين تمرين امتيازات و موفقيتهاي خويش را ياد آور شويد و به خود بقبولانيد كه در برخي موارد از بيشتر اطرافيان برجسته تر و ممتازتريد .افراد سخنران را هميشه الگوي خود قراردهيد .با نيروي اراده مي توان به همه چيز دست يافت ، اما اين اراده محرك و تازيانه مي خواهد و اگر آن را به كار نيندازيم ،بزودي زنگ مي زند .((  لابولايه))چهره مصمم ، شاد و صميمي بزرگترين حربه در باز كردن درهاي بسته است . هرگز با روحيه خراب ، افسرده و ناشاد به سراغ كسي برويد  كه نه تنها هيچ دري به روي شما

باز نمي شود ، بلكه روند مذاكرات معمولي و ساده را نيز به بن بست مي كشانيد .آيين سخنوريتا مرد سخن نگفته باشد                            عيب و هنرش نهفته باشد(( سعدي))با به كارگيري شيوه هاي سخنراني و انتخاب كلمات و مطالب مناسب به هنگام سخن گفتن ، از خود  شخصيت تازه اي مي سازيد .يا درست حرف بزن يا آنكه عاقلانه سكوت كن .  (( ژرژ هربرت))يا خاموش باش يا حرفي بزن كه از خاموشي بهتر باشد .    (( فيثاغورث))كلام منتسكيو نيز چنين است :گاهي سكوت بيش از تمام حرفها مقصود را بيان مي كند .به قول يكي از فلاسفه يونان : كم دانستن و بد بيان كردن مانند پول نداشتن و زياد خرج كردن است .با اجراي دقيق قوانين گفتگو به نتيجه مطلوب و دلخواه مي رسيد . افرادي كه شيوه صحيح مذاكره با ديگران را رعايت نكنند ، كمتر موفق به حل گرفتاريهاي فيمابين مي شوند .اقدامات مفيد قبل از سخنراني: ( سخنران خوب بايد نكات زير را رعايت كند )موضوع سخنراني را قبلا" تمرين كند .براي صرفه جويي درتنفس ، تمرينات لازم را انجام دهد و قبل از شروع چند نفس عميق بكشد .قبل از جلسه به اندازه كافي استراحت كند و گرسنه نباشد .چندين بار به خود تلقين كند كه سخنراني من بسيار خوب خواهد شدوضعيت محيطي سخنران :اطراف او شخص يا شيئي نباشد كه توجه شنوندگان را به خود جلب كند. نورطوري تنظيم شود كه چهره او كاملا"واضح و روشن باشد .بلندگوخراب نباشد و صدايش كم وزياد نشود . ازهر گونه رفت و آمد دراطراف او خودداري شود .براي رعايت نظم و

آرامش، مسئولين انضباطي وجود داشته باشند .شيوه كارسخنران :توجه مدعوين را به موضوع سخنراني جلب كند و ذهن آنهارا از مسائل و اتفاقات خارج از جلسه دورسازد .موضوع سخنرانيش داراي مقدمه ، متن و نتيجه گيري باشد .به موضوع بحث احاطه كامل داشته باشد و آماده پاسخ بههر پرسشي باشد .ازموضوع اصلي خارج نشود و چند موضوع را دريك سخنراني نگنجاند ، مگر آنكه برنامه چنين تنظيم شده باشد .با صدايي رسا و نيز شمرده و متين صحبت كند .از خود تعريف و تمجيد نكند و شنوندگان را نرنجاند .مراقب باشد كه تحت هيچ عنواني عصباني نشود .به هنگام سخنراني با نگاه همه را دنبال كند و گاهي با سكوتهاي كوتاه خود توجه آنها را برانگيزاند .در هردقيقه بيش از 120 كلمه به كار نبرد .تنوع درآهنگ و ريتم بيان داشته باشد ، زيرا صداي يكنواخت شنوندگان را كسل مي كند .مشخصات يك سخنران خوب:خوشخو ، فروتن ، مؤدب ، بذله گو ،نكته سنج ، و شيرين سخن باشد.هميشه لبخند برلب داشته باشد ، راحت و آرام باشد و ازكلمات ساده و قابل فهم استفاده كند .براي تفهيم مطالب و استدلال آنها از طنز و گفته هاي شعرا، نويسندگان و دانشمندان كمك گيرد .سطح معلومات و دانش شنونده را مد نظر قرار دهد ، به طوري كه سخنانش براي اكثريت قابل فهم و درك و نيزبه دور ازهر گونه فخر فروشي باشد .هر كلمه كه از دهان بيرون مي آيد ، مرهمي است كه به زخمي مي رسد يا خنجري است كه دلي را مي شكافد و يا نسيمي  است كه دريايي احساسات را به

تلاطم مي آورد . پيش از گفتن ، تأمل كنيد .(( حجازي))بجاي ثابت كردن اشتباهات و خطا كاريهاي طرف صحبت ، بيشتر پيرامون خواسته خويش گفتگو كنيد و مطمئن باشيد كه با اين شيوه جريان مذاكره را به مسيري مطلوب هدايت خواهيد كرد .گرفتاريهاي روزانه را با خود به خانه نبريد و پيش از آنكه واكنشي ناسالم از خود نشان دهيد ، سعي كنيد آن را بر طرف سازيد . بيشتر مشكلاتي كه با آنهادست به گريبانيم ، حل شدني اند و اكثرا" راه حلهايي بسيارآسان دارند .عوامل هشتگانه يك گفتگوي خوب :طرف مقابل خود را درك كنيد .درحين مذاكره عصباني نشويد .از خود بيني اجتناب ورزيد .سرزنش نكنيد سراپاگوش باشيد .به شخصيت طرف مذاكره حمله نكنيد .با اشخاص لجوج مدارا كنيد .انتخاب ميانجي شما بدون تسلط بر خود نمي توانيد فاتح ديگران باشيد . (( كيم وو- چونگ ))مغز پركار، خلاق وفعال شما نياز به مراقبت دائمي دارد . كارضامن موفقيت است اما اگر با استراحت همرا ه نباشد .

زندگي ارزش ويژه و مفهوم حقيقي خود را از دست مي دهد .كساني كه نمي توانند فرصت كافي براي تفريح بيابند ، ديريا زود نا گزيرند وقت خود را صرف معالجه كنند .   (( جان واناتيگر))زندگي كوتاهتر ازآن است كه شما بخواهيد وقت خود را صرف تشويش و نگراني كنيد .   (( افلاطون)) بي ثمرترين روز ما روزي است كه نخنديده باشيم.        (( چارلز فيلد)) مردم حاضرند لحظات خويش را با كساني بگذرانند كه گفته هاي شنيدني دارند .هلن كلر كه بود اراده همچون موتوري است كه شخص را به پيش مي برد .( مثل

انگليسي)دختري نابينا ، از گوش كر و از زبان لال . آيا اينهمه كم لطفي كه طبيعت در حق اين موجود بيگناه روا داشته بود ، كافي نبود تا او اميد به زيستن را از دست بدهد و به ضعف و ناتوانيش در دستيابي به موفقيت پي برد ؟ با اين حال اگر داستان زندگي اين دختر جسورو بي باك را مطالعه كنيد ، مي بينيد كه او به چه درجات تحصيلي نايل گشت و چگونه از خود قهرماني ساخت كه تاريخ نظيرش رابه ياد ندارد . دربيست سالگي ادبيات آلماني ، فرانسه و انگليسي رافرا گرفت و بعدها دررشته هاي مختلف ديگر آموزش ديد . هلن كلربه كمك آموزگار خود آن سوليوان سركلاس مي نشست و با ضربه انگشتان او بربدن خود ، كلمات را هجي مي كرد و مطالب درسي را مي آموخت . يازده كتاب نوشت ، از زندگي خود فيلمي ساخت و خود نيز در آن بازي كرد . با دست گذاشتن برپيانو مي توانست از موسيقي لذت برد . همچنين وقتي دستش را كناردهان طرف مقابل قرار مي داد ، ازحركت لبهاي او متوجه صحبتهايش مي شد . اگر هلن كلر روزي با شما دست مي داد و پنج سال بعد همين عمل را تكرارمي كرد ، شما را مي شناخت .او حتي با شطرنج مخصوصي كه براي خود ساخته بود ، بازي مي كرد .هلن كلربا بيشتر رؤساي جمهور دنيا ملاقاتهايي داشته و مسافرتهاي بسياري به سراسر دنيا كرده است . او زني مقاوم و شكست ناپذيرو هموارهالهامبخش ديگران بوده است .     آبراهام لينكلن درهركاري شرط اساسي داشتن اراده

اي قوي است . با اراده اي قوي شرايط ديگر چندان اهميت ندارد . ((  گوته ))لينكلن فرزندخانوادهاي فقير بود كه در پي سالها رنج و مرارت از دانشكده حقوق فارغ التحصيل شد . ابتدا شغل وكالت را برگزيد ، اما موفق نشد . در كار تجارت نيز پيشرفتي نداشت . وارد سياست شد و در انتخابات شهرش شركت كرد ، اما شكست خورد . همچنين نامزدي خود را با دختر مورد علاقه اش را به هم زد و مدتي دچار افسردگي گرديد . شركت دوباره درانتخاب شهري ، انتخابات كنگره و بالاخره نامزدي سناتوري نيز به شكست انجاميد . اين بار يك قدم فراتر نهاد و كانديداي معاونت رياست جمهوري امريكا شد ، اما باز هم مغلوب گرديد . آيا اين شكستهاي پي در پي كافي نبود تا لينكلن دچاريأس و نوميدي شود ، ايمان به هدفش را از دست بدهد ، عدم شايستگي و لياقتش را به خود بقبولاند و راهي ديگر برگزيند ؟ اما او هرگز از پاي ننشست . با دور افكندن افكار منفي و يأس آلود از ذهن خويش و نيز بااطمينان به استعدادهاو كفايتش ، مصمم و ترديد ناپذيردرانتخابات رياست جمهوري دوره بعد شركت كرد و سرانجام به پيروزي دست يافت .                     دكتر ويكتور فرانكلويكتور فرانكل  زنداني دوره شوم حكومت نازيسم بود كه پس از چهارسال اسارت در سياهچالها ، اردوگاهها ي كاراجباري ، بازداشتگاههاي مرگ آور آلمانيها و متحمل شدن مصيبتهاي بسيار ، سرانجام جان سالم به دربرد . او مي گويد : (( آنچه مرا زنده نگاه داشت ، اميد به آينده و انگيزه ام براي تقويت

روز افزون اين اميد و هدف والاي زنده ماندن بود . مي خواستم زنده بمانم تا پس از آزادي ، سرگذشت خود و ديگر قربانيان ظلم و بيداد را به رشته تحريردر آورم .))دكتر فرانكل با مقاومت و پايداري به آرزوي خود دست يافت و به وعده هايش جامه عمل پوشاند . درجايي مي گويد : ((با وجود آنكه پدر، مادرو همسرم را ازدست داده بودم ، اما دردرونم اشتياق به زنده ماندن براي رسيدن به آرزوهايم شعله مي كشيد و آن چنان اميدوار و سخت جان شدم كه همه مرارتها ، فلاكتها، گرسنگيها ، بي خوابيها و تحقيرها را تا پايان جنگ تحمل كردم .)) او پس  از جنگ ، در حالي كه به افتخارات بي شماري در وطن خويش نايل شده بود ، به امريكا رفت و زندگي پرباري را آغاز كرد .سخن آخر دوران سخت نمي پايد ، انسان سخت همي پايد انسان زاييده شرايط نيست ، بلكه خالق آن است .بنيامين ديزرائيلي بانگاهي اجمالي به موضوعات و مطالب مطرح شده در مي يابيد كه آنها درجاي خود بسيارمتنوع و گسترده اند و مي توانند الگوي مناسبي براي جوانان پرشور و علاقمند باشند ، جواناني كه مشتاق به كار گيري استعداد ها و توانا ييها و خواستار تحقق بخشيدن به علايق  خويش اند . يكي از اهداف اين كتاب نماياندن سرگذشت برخي مشاهيربر جسته و ويژگيهاي زندگي كساني بوده كه درتنگناها از خود اراده نشان دادند ، احساس نا اميدي را در نطفه خفه كردند و راههاي سخت و غيرقابل عبور را برخود هموار ساختند .آنها براي تحقق بخشيدن به اهداف خويش

همه گونه نا ملايمات را تحمل كردند و تحت هيچ شرايطي ازپاي ننشستند ، زيرا يقين داشتند كه پايان هرسياهي ، سپيدي و رو شنايي است . هيچ موفقيتي را به آساني به دست نياوردند و گر چه درخت پيروزي برخي از آنهاديربه بار نشست ، اما سر انجام مي خواستند ، رسيدند .سرگذشت اين افراد به ما نشان داد كه هيچ يك از امتياز خاصي بر خودارنبودند و حامي و پشتيباني نداشتند . تنها امتيازشان نظم ، دقت ، پركاري و حوصله بود كه راه دستيابي به آنهابه روي شما نيز گشوده است . اگر شما خود  را باورداشته باشيد و به استعدادها و خلاقيت فردي خود ميدان دهيد ، شايد چند قدمي هم از آنها جلوتر قرارگيريد .چنانچه اراده كنيد و با تمام وجود درصدد حل مشكلاتتان برآييد ، همه عوامل موفقيت را به خدمت خويش در مي آوريد و هرسدي را درهم مي شكنيد .بزرگترين توفيقها نصيب كساني شده كه تن به بزرگترين مصيبتها و مخاطرات داده اند .برايتان گفتم كه آبراهام لينكلن با چه مشكلاتي مواجه شد و چه تجربياتي كسب كرد تا به شهرت و محبوبيت رسيد . ازآنجا كه مي دانست رسيدن به نقطه اوج مستلزم عبور از موانع متعدد است ، دربرابرگرفتاريها و شكستها سر خم نكرد و سرانجام نيز به آرزوي خود رسيد .لينكلن تواناييها ي خود را باور داشت كه اين خود بالاترين محرك در جهت پيگيري اهدافش بود . حال براي لحظه اي هلن كلر را به ياد آوريد كه از چشم كور، از گوش كر و از زبان تقريبا" لال بود . شما نيز

اگر نيمي از تلاشهاي او را به خرج دهيد ، يقينا" به موفقيتهاي چشمگيري نايل مي شويد .ما نبايد خود را بالينكلن ، هلن كلر و يا ديگر چهره هاي سرشناس مقايسه كنيم . هركس درشرايط و اوضاع و احوال خاص خود زندگي ميكند و ميزان ترقي و كمالش نيزدر گرو همان شرايط است . شايد شما برغم به كارگيري تواناييهاي خود همچون هلن كلر و سايربزرگان به شهرت و محبوبيت دست نيابيد ، امابدانيد كه موفقيت به دست آمده درجاي خود بسيارارزشمند و گرانبهاست . اگر دكترويكتور فرانكل از خود شهامت ، بردباري، تلاش و پايداري نشان نميداد ، زنده نمي ماند كه آثار ارزنده اي به جاي گذارد . او بدون هيچ حامي و پشتيبان و صرفا" با كمك هوش و حواس خود توانست آن دوران طولاني طاقت فرسا راپشت سرگذارد، اززندان نازيها رهايي يابد وبه افتخارات بيشتري برسد . هريك از ماقادريم چنين شگفتيهاي بيافرينيم ، با اين شرط كه صبورباشيم ، به ارزشهاي دروني خود پي ببريم و در نهايت بپذيريم كه دوران سخت نمي پايد ، انسان سخت همي پايد .

باشد كه در قانون تجارت مصوب 1311 به عنوان« عمليات تجاري » ذكر گرده اند . قانون تجارت ايران نخستين بار در سال 1311 تدوين و بعدها به موجب لايحه قانون اصلاح قسمتي از قانون تجارت در سال 1347 به تصويب مجلس وقت رسيد .واژه بازرگاني يا تجارت در لغت به معناي به كاگيري سرمايه براي دستيابي به سود مي باشد . در اقتصاد ، تجارت يكي از مشاغل خدماتي است كه عهده دار توزيع كالاهاي توليد شده است و بازرگانان كالاهاي مورد نياز مردم را از توليد كنندگان خريداري مي كنند و در دسترس متقاضيان قرار مي دهند . . در دوران گذشته بخشي از بخشي از مسئوليت توزيع را توليد كنندگان به عهده داشتند و پس از توليد اقدام به فروش و توزيع آن مي نمودند ولي با رشد تكنولوژي و بروز انقلاب صنعتي هرروزه فاصله بين صنعت وتجارت گسترده تر شد و مسئوليت توزيع به عهده ي بازرگانان نهاده شد . با توجه به تعريف مذكور ، بازرگاني از دو جهت با مبادله متفاوت است :1-بازرگاني يك حرفه است و بازرگان به اقتضاي حرفه ي خود مدام اقدام به داد و ستد مي كند ولي مبادله عملي دفعي است و بدون استمرار و با يك بار خريد و فروش نيز تحقق مي يابد . 2- از آن جا كه بازرگاني يكي از مشاغل خدماتي است انگيزه بازرگانان در انتخاب اين شغل سود آوري و امرار معاش است در صورتي كه طرفين مبادله وقتي حرفه ي آنها داد و ستد نيست به انگيزه تامين نيازمنديهاي زندگي اقدام به مبادله مي كنند و تا

زماني كه مطلوبيت آنان در مبادله افزايش مي يابد هر چند سودي بديت نياورند اما به مبادله ادامه مي دهند . اهميت تجارت : در جوامع انساني با پيشرفت هاي روز افزون تكنولوژي و افزايش نيازها ، هر كسي نمي تواند مقام نيازمنديهاي خود را تهيه و توليد كند و يا تهيه و توليد آنها صرفه اقتصادي ندارد از اين رو دسته اي از مردم به مبادله كالا و خدمات و كار بازرگاني پرداختند . امروزه با فراهم شدن امكانات حمل و نقل ، سرعت اطلاع رساني در مورد قيمت توليدات امكانات مناسب براي ثبت سفارش و خريد و... تجارت اهميت ويژه اي يافته است . زيرا از يك سو با جانشيني ماشين به جاي انسان بر كميت توليدات افزوده شده است و از سوي ديگر توليد كنندگان با وجود رقابت هاي جدي سايرين تنها به مديريت توليد      مي پردازند و ادامه ي كار توليد يعني توزيع را بر عهده ديگران مي گذراند . از اين رو بازرگانان با نيازهاي روز افزون مصرف كنندگان و انبوه توليد كنندگان مواجه مي باشند و مديريت صحيح و مناسب آنها علاوه بر ايجاد تسهيلات در توزيع كالاهاي توليد شده و دسترسي مصرف كنندگان به مايحتاج زندگي مي تواند سود سرشاري براي آنها به ارمغان آورد . متون فقهي ، به دليل اهميت و گستردگي مسائل بازرگاني ، از زواياي مختلف به بررسي آن پرداخته و در مجموعه هاي وسيعي از احكام و مقررات آن را تبيين كرده است . زيرا از طرفي بازرگاني شغل رايج مردم سرزمين حجاز و جايگاه تشريع احكام اسلامي بوده است و همه ي

مردم ، چه بازرگانان و چه طرف مبادله آنان ، با مسائل بازرگاني درگير بودند . از طرف ديگر رابطه بازرگاني با توليد و نقش آن در رشد توليد و دستيابي به اهداف ديگر اقتصادي نيازمند سياست گذاري صحيح و قوانين و مقررات جامع است . حضرت علي (ع) در نامه ي خود به مالك اشتر ، بازرگانان و صنعتگران را در كنار يكديگر نام مي برد و ضمن بر شمردن اهداف مشترك دو گروه به حاكم اسلامي در رسيدگي به امور آنان توصيه مي كند و امام صادق (ع) يكي از علت هاي تحريم ربا را اقبال مردم به تجارت و بازرگاني دانسته است زيرا رواج فرهنگ ربا خواري انگيزه هاي بازرگاني را از بين مي برد و موجب كاهش توليد مي شود . شهيد آيه ا... صدر (ره) نقل و انتقال منابع توليدي ، كالا و خدمات را به دو گروه تقسيم نموده اند كه گروه اول به صورت عمودي از معادن استخراج و در توليد به كار گرفته مي شوند و گروه دوم به صورت افقي جا به جا مي شوند و به ديگران انتقال مي يابند . بازرگاني در نظر ايشان از گروه دوم است . زيرا منابع توليدي و كالاها توسط بازرگانان آماده سازي و سپس به مراكز فروش منتقل مي گردند و اين اقدامات بر رغبت مشتريان مي افزايد و تسهيلات بيشتري برايشان فراهم مي آورد . مشروعيت و مالكيت سود بازرگاني مستند به كار توليدي يا خدماتي است . فرد مسلمان در جامعه اسلامي بايد بانشاط و فعال باشد. اسلام با هر عاملي كه مايه كسالت و بي نشاطي

و خمودي شود به شدت مخالفت است. هيچ بهانه و عذري براي ركود و خالي كردن ميدان تلاش و فعاليت در فرهنگ دين اسلام پذيرفته نيست. تجارت و كسب درآمد حلال نيز از جمله موضوعاتي است كه به همين دليل در اسلام سفارش و تأكيد شده است. پيامبر اسلام صلي الله عليه و آله قبل از بعثت، در كاروان تجارتي قريش به عنوان نماينده حضرت خديجه به شام مسافرت مي كرد و سود فراواني عايد خديجه مي فرمود. تجارت اسلامي :تجارت در دين اسلام بر پايه معنويت و فضيلت و در كتب فقهي كراراً به تاجر تاكيد شده است كه از روي عدل و انصاف رفتار نمايد . زيرا هدف از تجارت فراهم ساختن وسائل رفاه عمومي در جامعه ي بشري است و براي رسيدن به اين منظور آشنايي به دانش فقهي ضروري خواهد بود . در اين مورد امام صادق (ع) مي فرمايد : كسي كه اراده تجارت كند ، بايد در دين خود تفته بنمايد ، تا به واسطه آن حلال و حرام را كه برايش مقرر شده از هم تميز دهد . هر كس خداوند را در بازارها ياد كند ، خداوند به عدد كساني كه مي توانند صحبت كنند و يا آنكه قادر به تكلم نيستند گناهان او را مي آمرزد . در جامعه ي اسلامي كليه روابط اجتماعي بايد بر مبناي فضائل اخلاقي و در نظر گرفتن اعتقادات مذهبي استوار باشد بدين ترتيب امور تجارتي و اقتصادي هم در چارچوب اصول مذكور و مفاهيم عدالت خواهي مورد بحث قرار گيرد .از جمله اصول مهم حقوق تجارت در عصر حاضر ، گردش ثروت

و توزيع عادلانه آن مي باشد و در كتاب آسماني به شرح زير پيش بيني شده است :« اي اهل ايمان بسياري از علما و راهبان اموال مردم را به باطل طعمه ي خود كرده اند و از راه خدا باز مي دارند و كساني كه طلا و نقره را گنجينه و انباشته مي كنند و آنها رادرراه خدا انفاق نمي كنند آنان را به عذاب دردناك بشارت بده.»( سوره توبه آيه 34 )ضمناً به منظور توزيع عادلانه ثروت و كمك به اشخاصي كه هيچ گونه قدرت كار در جامعه ندارند خداوند زكات را واجب دانسته كه يكي از فوايد آن توزيع عادلانه ثروت خواهد بود . ربا و احتكار كه موجبات استثمار طبقه اي را بر طبقه ديگر فراهم مي سازد در اسلام منع گرديده است . علت تحريم ربا در قرآن مجيد بيان نشده است شايد به سبب وضوح آيات مربوط به آن بوده است ، ولي با توجه به معنا و مفهوم آن   مي توان از مضرات اجتماعي و اقتصادي و سياسي آن پي برد . « ربا » در عربي از « ربو » فعل ماضي افزوده شده و به معناي افزايش ، تورم و برآمدگي است . معاملات ربوي حتي قبل از ظهور اسلام در يونان و روم وجود داشته و حرمت آن نيز در كُدْ حمورابي و دين يهود در تورات و دين يهود در تورات و دين مسيح در انجيل به چشم مي خورد . حكومت اسلامي و اقتصاد :1-نقش دولت در بخش احكام و مقررات ثابت دولت اسلامي در بخش احكام و قوانين ثابت اسلام ، در

زمينه اقتصاد كه به وسيله ي خدا و پيغمبر (ص) براي هميشه تعيين شده است ، داراي نقش پيگيري و نظارت بر اجراي احكام ثابت و تحقق اهداف مشخص اقتصاد اسلامي است و در صورتي كه افرادي بخواهند از اين قوانين و مقررات تعدي كنند ، جلو انحراف و كجروي آنان را مي گيرد . 2-تعيين تكليف در احكام و سياستهاي متغيير اقتصادي : اسلام ، تشخيص وظيفه و تعيين تكليف نسبت به بخشي از مقررات و سياست گذاريهاي اجتماعي و اقتصادي را بر عهده ي حكومت اسلامي نهاده است . زيرا با توجه به گسترش اسلام در مناطق و سرزمينهاي مختلف و پديد آمدن اوضاع و احوال متفاوت در طول تاريخ ، مسائلي پديد مي آيد كه موضوعات احكام و مقررات اسلامي را دستخوش تغيير مي سازد . در چنين شرايطي حاكم اسلامي بايد موضوعات و حوادث واقعه و مستحدثه را شناسايي و بر اساس اصول و قواعد كلي كلي فقه ، حكم مناسب آنها را صادر كند . نظري به اقتصاد اسلامي :كساني كه فكر مي كنند مسائل زندگي از يكديگر جداست و هر چيزي يك مرز و يك قلمرو خاص دارد و هر گوشه اي و قسمتي از زندگي بشر به يك شي به خصوصي تعلق دارد ، تعجب و احياناً انكار مي كنند كه كسي مساله اي به نا م      « اقتصاد اسلامي » مطرح كند زيرا به عقيده ي اينها هر يك از اسلام و اقتصاد يك مساله جداگانه است . اسلام به عنوان يك دين براي خودش ، و اقتصاد به عنوان يك علم و يا يك فلسفه براي

خودش ، اسلام قلمروي دارد و اقتصاد قلمروي ديگر ، همچنان كه فرهنگ ، سياست قضاوت و اخلاق هر كدام قلمروي جداگانه از اسلام دارند . اسلام دو پيوند با اقتصاد دارد : مستقيم و غير مستقيم . پيوند مستقيم اسلام با اقتصاد ازآن جهت است كه مستقيماً يك سلسله مقررات اقتصادي درباره مالكيت ، مبادلات ، ماليات ، حجرها ، مجازاتهاي مالي يا مجازتهايي در زمينه ثروت و غيره دارد . پيوند غير مستقيم اسلام با اقتصاد از طريق اخلاق است . در اين جهت برخي از مذاهب ديگر نيز كم و بيش چنين مي باشند . اسلام مردم را توصيه مي كند به امانت ، عفت ، عدالت و احسان ايثار ، منع دزدي ، خيانت ، رشوه ،همه ي اينها در زمينه ثروت است و يا قسمتي از قلمروي اين مفاهيم ثروت است . ( مطهري ، 1373 ، ص 15-17 )رابطه نظام اقتصادي و نظام اعتقادي اسلام :با نفوذ عقايد اسلامي در ذهن و رفتار انسانها ، مي توان انتظار داشت كه مطابق دستورهاي مكتب در زمينه اقتصاد نيز عمل كنند و با نبودن چنين روحيه و رفتار ناشي از اعتقاد و يا با ضعيف بودن جهان بيني ، انتظار انطباق رفتارها با دستور العمل ها انتظاري بي جاست و عقيده ي اسلامي قوي ترين نيروي پشتوانه ي اجرايي اين نظام است . ( دفتر همكاري حوزه و دانشگاه ، 1374 و ص 169 و 174 )رقابت و رقابت آزاد از ديدگاه اسلام در امر تجارت :ريشه ي رقابت ، نفع شخص و تضاد فرد با ديگران است ، با توجه

به ديدگاه اسلام درباره ي نفع شخص و اينكه آن را به گونه اي جهت مي دهد كه در راستاي منافع مشروع ديگران باشد ، نه در تضاد با آنها ، معلوم مي شود كه اسلام «رقابت» به معناي مراقبت از يكديگر و پيشي گرفتن از هم در جلب منافع مادي خويش را نفي مي كند . همچنين گفته شده كه رقابت با اخلاق ، ناسازگار است و فساد را حاكم مي كند و آثار سوء اقتصادي و اجتماعي ديگري دارد كه اسلام درصدد نفي آن آثار ناپسند و مبارزه با ريشه ي اين گونه مفاسد است . بنابراين از نظر اسلام رقابت و هم چشمي پذيرفته نيست مگر در كارهاي نيك و كسب رضاي الهي كه آن مقوله ي ديگري است . ( دفتر همكاري حوزه و              دانشگاه ، 1374 ، 149 )سفارشهاي اسلام درباره تجارت براي اينكه دادوستد روندي اسلامي و شايسته داشته باشد، بايدبه دستورها و احكام دين به خوبي عمل شود و از سيره و روش پيامبرگرامي اسلام(ص) وائمه معصومين: پيروي(ص)گردد. سفارشهاي اسلام درباره تجارت چنين است: اول آگاهي، سپس عمل در اسلام تجارت نيز مثل اعمال ديگر به پنج نوع تقسيم مي شود: 1-واجب مانند تجارتي كه شخص براي تامين مخارج خودوخانواده اش انجام مي دهد. يا دادو ستدي كه ترك آن، خطر اقتصادي براي مسلمانان پديد مي آورد.2- مستحب مانند تجارتي كه براي جامعه مفيد است. 3- مكروه مانند صرافي، كفن فروشي و ذبح حيوانات در صورتي كه شغل دائم باشد. 4- مباح مانند معاملاتي كه نه موجب زيان فرد يا جامعه است، نه مورد احتياج آنها. 5- حرام مانند خريد و فروش مواد مخدر، مشروبات الكلي، ربا،نوارهاي

موسيقي مستهجن و آنچه موجب ضعف يا سقوط اسلام ومسلمانان شود. انسان براي اين كه دربخش ممنوع تجارت قدم نگذارد و از بخش واجب و مستحب غافل نگردد، بايد دستورهاي اسلام دراين باره را به خوبي بداند. اصبغ بن نباته مي گويد: بارها از اميرمومنان علي(ع)شنيدم كه مي فرمود: «اول آگاهي، سپس تجارت.» حضرت اين جمله را سه مرتبه تكرار مي كرد: «يامعشرالتجار،الفقه ثم المتجر» به خداسوگند، رسوخ ربا در اين امت از حركت مورچه اي برسنگ صاف بي صداتر است. تاجر فاجر است و فاجر درآتش است، مگر تاجري كه حق بگيرد و حق بپردازد. آداب تجارت در اسلام :در شرح لمعه آداب تجارت طي 24 دستور مورد بحث قرار گرفته است كه به شرح ذير مي باشد : 1) براي تشخيص عقد صحيح از فاسد و پرهيز از ربا تاجر بايد به احكام فقهي آگاهي داشته باشد . 2) تاجر بايد بين متعاطين با عدل و انصاف و مساوات رفتار نمايد به طوري كه بين مُماكِسْ و غير آن و همچنين بين شخص شريف و حقير فرقي نگذارد ، البته تاجر مي تواند ميان متعاطين به سبب دانش و تدين اختلاف قائل شود .3) تاجر مكلف است چنانچه يكي از مشتريان از معامله اظهار عدم رضايت نموده معامله را اقاله يا تفاسخ نمايد . در اين صورت مورد حديثي است از امام صادق (ع) كه مي فرمايند : هر بنده مسلماني در تجارت برادر مسلمانش را ( كه نادم است ) اقاله نمايد خداوند در روز قيامت از خطاي او نمي گذرد . اما براي اقاله دو شرط اساسي وجود دارد : يكي اينكه : متعاطين از مجلس عقد متفرق شده و ديگر

شرط عدم خيار نكرده باشند ، بنابراين ، اگر در معامله خيار فسخ شرط شده باشد نيازي به اقاله نخواهد بود . 4) تاجر نبايد كالاي خود را براي جلب افراد نا آگاه بيارآيد البته آراستن كالا در غير مورد مذبور و به طور معمول و مطلو باشد اشكالي نخواهد داشت . 5) هر گاه در متاع عيبي اعم از آشكار و نهان باشد فروشند بايد آن را به خريدار اظهار نمايد ، البته چنين اعلامي كمال خير خواهي و تماميت ايمان تاجر است كه نمي خواهد طرف معامله از روي جهل متضرر شود . 6) سوگند ياد كردن به هنگام خريد و فروش منع گرديده است . در اين مورد رسول خدا ( ص) مي فرمايد : واي بر تاجر كه تكيه كلامش به هنگام معامله (( نه به خدا )) و (( بلي به خدا )) باشد و نيز مي فرمايند : كه تاجر در داد و ستد 5 خصلت زير را در خود حفظ كند : 1- ربا نگرفتن 2- سوگند نخوردن 3- عدم كتمان عيب كالا 4- تعريف نكردن كالا هنگام فروش 5- مذمت نكردن كالا هنگام خريد . 7) متعاطين مي توانند در خريد و فروش تسامح و سهل انگاري نمايند به خصوص در خريدهايي كه براي عبادت و اطاعت خداوند باشد چنين ايجاد تسهيلات باعث بركت و وفور نعمت را فراهم مي سازد . 8)مشتري بايد پس از خريد كالا 3 مرتبه تكبير بگويد و همچنين شهادتين يا به عبارت ديگر وحدانيت خداوند تبارك و تعالي و رسالت نبي اكرم (ص) را بر زبان جاري سازد و سپس اين

جمله را بيان نمايد : خداوندا ، من اين كالا را خريداري نمودم و از درگاه تو خواستارم كه در اين فضل و زيادي قرار دهي و نيز به سبب آن رزق و روزي كه بدان نياز دارم عطا كني . 9) در تجارت بايد اندازه سمن و مبيع معين و معلوم باشد در غير اين صورت و در حالت مجهول بودن مورد معامله به تجارت خلل وارد مي شود . 10) در تجارت بايد هيچ يك از بايع و مشتري كالاي خود را نستايد و از متاكالاي طرف مقابل مذمت نكند . 11) از جمله مستحبات است كه تاجر از گرفتن ربح ( بهره ) از فرد مومن خودداري نمايد در اين مورد روايتي است از امام صادق ( ع ) : ربح گرفتن مومن از مومن حرام است ولي فقها آن ا به كراهت گرفته اند ، مگر اينكه بيش از صد درهم باشد كه در اين صورت به اندازه مخارج روزانه از او سود بگيرد ، يا اگر طرف معامله كالا را براي تجارت خريداري كند تاجر مي تواند با رعايت ارفاق از او ربح اخذ نمايد . 12) تاجر بايد ب كسي ك وعد حسان و ارفاق داداست از او ربح اخذ نكند در اين موردروايتي است از امام صادق (ع) :  « هر گاه مرد بايع به مشتري بگويد كه بيا با تو درمعامل با احسان رفتارمي كنم در اين صورت ربح گرفتن از او       حرام است . 13) ديگر از آداب نيك تجارت است كه تاجر در ورود به بازار براي شروع تجارت سنيت به ديگران سبقت و پيشي

نگيرد و سعي كند از تامين مخارج روزانه خود زودتر از ساير تجار به كسب خود خاتمه دهد و بازار را ترك كند . زيرا بازار پناهگاه شياطين بوده و در آنجا دام كم فروشي و ربا ، اجحاف به مردم گسترده شده است . اما برعكس ، مسجد محل فرشتگان الهي است بايستي براي رفتن به آنجا تعجيل نمود و نيز سريعاً خارج نشد . 14) از جمله آداب حسنه تجارت ، خود داري معامله با اشخاص پست و آناني كه در تجارت كالاي كم ارزش و غير معتنانه را محاسبه مي كنند و يا افرادي كه خوبي و بدي در حق آنان تاثير نداشته به عبارت ديگر لا ابالي و بي مبالات هستند ، مي باشد . ضمناً مستحب است كه با محارضين ( كساني كه تجارت با آنها خير و بركتي ندارد ) و مووفين ( كساني كه داراي نقص بدني مانند : جنون و برص و ... ) و كفار اهل ذمه ) و يا افرادي كه اموالشان با حرام مخلوط است ، معامله ننمايد . ولي قانون مذكور را نمي توان به كفار حربي و مسلميني كه به كفر محكوم گرديده اند مانند:خوارج ، نواصب ، و غلاه بستري داد . 15) تاجر نبايد در وزن و پيمانه بي تفاوت باشد به نحوي كه از لحاظ زياد ، و نقصاني منتهي به حرام گردد ، بعضي گفته اند كه چنين روش در تجارت كراهت دارد . 16) تاجر نبايد در حين نداي منادي نرخ كالا در بازار را افزايش دهد . در اين مورد امام علي (ع) مي فرمايد :

به هنگام نداي منادي در بازار افزايش قيمت حرام است مگر پس از سكوت منادي كه در اين صورت چنين افزايشي حلال خواهد بود . 17) ديگر از آداب تجارت خود داري از معامله در فاصله بين طلوع خورشيد است زيرا نبي اكرم (ص) تجارت در طول مدت مذكور كه مختص دعا و خواسته هاي مادي و معنوي از خداوند است را نهي فرموده اند . 18) تاجر نبايد در معامله برادر مومن خود مداخله نمايد كراهت و حرمت اين عمل وقتي است كه شخص ثالثي در انجام معامله اي كه بين طرفين توافق شده و يا نزديك به تراضي مي باشند اقدام نموده و معامله را بر هم زند مگر اينكه شخص اخير از جريان توافق آگاهي نداشته باشد . 19) مكروه است كسي از اهالي شهر در متاعي كه از ده به سوي شهر سرازير مي شود جلو رود و براي فروش قبول وكالت كند به اين عنوان كه كالا را بيش از خواسته صاحبش به فروش رساند . 20) در صورت موجود بودن شرايط زير نبايد از وسايط نقليه حامل كالاهاي تجاري كه از شهري به شهر ديگر حمل مي شود پيشواز گردد : - فاصله كاروان تا شهر بيش از 4 فرسخ نباشد  - قصد و نيت پيشواز كنندگان عرضه و تقاضاي كالا باشد .- افراد كاروان از نرخ هاي كالا در شهر بي اطلاع باشند .- ولي اگر فاصله كاروان تا شهر بيشتر از 4 فرهنگ بوده و يا افراد كاروان از نرخ كالا در شهر آگاه باشند در اين صورت براي معامله پيشواز كنندگان كراهتي در بين نيست .21)

خود داري از احتكار و آن عبادتست از منع جمع آوري و نگهداري و حبس آذوقه مورد نياز مردم به قصد افزايش قيمت آنها . ارزاقي كه انباشتن آنها احتكار محسوب مي شده است عبارتند از : گندم ، جو ، خرما ، كشمش ، روغن زيتون ، نمك . بديهي است كه با گذشت زمان كه ما يحتاج مردم به موازات آن تغيير كرده است با تشخيص اهل خبره مي توان ليستي از آنها تهيه كرد و به اطلاع حاكم شرع جهت جلوگيري از احتكار رسانيد . ضمناً انباشتن كالا وقتي احتكار محسوب    مي شود كه در شهر كسي جهت عرضه ، آن كالا را در اختيار نداشته باشد . 22) ازجمله آداب مذموم در تجارت اخذ ربا است كه در اين مورد قبلاً توضيح داده شد.23) از آداب تجارت ترك اخذ سود به نسبت سرمايه است . مثلاً اگر كسي ده هزار تومان سرمايه داشته باشد و كالايي را بفروشد و به نسبت سرمايه 100 تومان سود مطالبه نمايد عده اي ار فقها قائل به حرمت چنين تجارتي هستند ولي عده ديگر آن را مستحب مي دانند .24) ديگر از آداب تجارت ، خود داري از معامله اي است كه پس از وزن وكيل كالا مورد معامله قابل قبض نباشد . عده اي از فقها از جمله شيخ طوسي ( ره ) قائل به تحريم جنين معامله است ولي عده ديگر نهي راحمل به كراهت نموده اند . در كتاب جامع عباي تجارت و كسب بر 5 قسم تقسيم شده است :اول : تجارت و كسب واجب : آن وقتي است كه تامين

زندگي همسر و اشخاص واجب النفقه موصوف به تجارت باشد و مطلق تجارت كه موجبات بقاي نظام جامعه را فراهم مي سازد واجب كفايي است . دوم : تجارت و كسب سنت ، و آن تجارتي است كه به منظور وسعت بخشيدن به زندگي اهل و عيال و نفع رساندن به مسلمانان انجام پذيرد . سوم : تجارت و كسب مكروه كه مبادرت به آن مهر و شفقت و عواطف انساني را تضعيف كرده و در بعضي موارد نيز شقاوت را در دل انسان تقويت مي نمايد مثل : بيع كفن ذبح و حيوانات و حجامت . پنجم : خريد و فروش چيزهاي نجس(تجارت و كسب حرام و آن تجارتي است كه شامل وجه قبيح بوده .(عرفاني ،1374، 1-16 )جريانات انحرافي در مسير تجارت :از جمله انحرافاتي كه مكتب اسلام به طور جد با آن مقابله كرده است معاملات ربوي است . مفهوم ربا ربا در لغت به معناي فزوني و افزايش است و در اصطلاح فقهي نوعي اضافه و افزايش است كه با شرايطي خاص يك طرف قرار داد از ديگري دريافت مي دارد . اقسام ربا در فقه اسلام دو نوع ربا بررسي شده است :1-رباي قرضي2-رباي معاوضي ( معاملي )رباي معاوضياين نوع از ربا هنگام مبادله دو كالاي هم جنس با يكديگر و فزوني يكي از آن دو بر ديگري رخ مي دهد بنابراين براي مثال اگر يك كيلو گندم با دو كيلو گندم ديگر ، يا يك كيلو گندم با يك كيلو گندم و مبلغي پول ضميمه مبادله شود ، وجود اضافه ، موجب ربوي شدن معامله مي گردد و نقد

يا نسيه بودن معامله در آن تفاوت نمي كند . در فقه اسلامي براي تحقق رباي معاوضي دو شرط ذكر شده است :1- كالاهايي كه با يكديگر مبادله مي شوند از يك جنس باشند .2-خريد و فروش كالاها به كمك پيمانه وكيل يا توزين صورت گيرد . بنابراين اگر كالاهاي مورد مبادله از يك جنس نباشند يا از توزين و پيمانه در خريد و فروش آنها استفاده نشود و به صورت شمارشي ( معدود ) يا متري و ... خريد و فروش شوند مشمول اين حكم نيستند و مي توان آن ها را مبادله كرد . توجه به دو نكته خالي از فايده نيست :1-تحريم رباي معاملي موجب بطلان اصل قرار داد نمي شود و بنا بر نظر مشهور فقها تنها اضافه اي كه در قرار داد قيد گرديده يا يكي از طرفين دريافت كرده باطل است و بايد برگشت داده شود . 2-اين نكته نيز بايد مورد توجه قرار گيرد كه تحريم رباي معاوضي منافاتي با معاملات صحيحي كه به صورت نسيه انجام مي گيرد ندارد و در جاي خود دلايل مربوط به آن را ياد آور مي شويم ، ولي آشنايي و به كارگيري قوانين و مقررات موضوعه مي تواند جلو انحرافات بازرگاني را از مسير طبيعي بگيرد . از اين رو روايات فراواني از پيشوايان ديني حكايت از لزوم فراگيري مسائل و قوانين بازرگاني دارد امير مومنان علي (ع)به عنوان حاكم اسلامي روزها به بازار و محل تجمع بازرگانان سركشي مي فرمودند و آن ها را به فراگيري مسائل شرعي و بكارگيري آن ها سفارش مي كردند . قراردادهاي بازرگاني انسان ها

از دير باز براي جلوگيري از هر گونه نزاع و اختلاف در امور اجتماعي و به خصوص در فعاليت هاي اقتصادي ، به انعقاد قرار داد پرداخته اند . در شريعت اسلامي بسياري از اين قراردادها تائيد يا تصحيح شده و پاي بندي به آنها لازم شمرده شده است و در فقه اسلامي قرار دادهاي مشروع و قانوني بررسي شده . اقسام قرار داد در يك دسته بندي كلي قرار دادها به دو دسته تقسيم مي شوند : 1- لازم 2- جايز قرار داد لازم آن است كه طرفين تا پايان دوره تعيين شده در قرار داد ملتزم به آن باقي بمانند و بجز با توافق دو طرف قابل فسخ نيست . ولي در قرار دادهاي جايز ، امكان فسخ قرار داد از سوي هر يك از طرفين وجود دارد . قرار دادها از نظر لزوم و جواز به پنج حالت تصوير مي شوند :1-    قرار دادهايي كه از سوي هر يك از دو طرف بدون رضايت طرف مقابل قابل برگشت نيست و لازم الاجرا است ، مانند بيع بدون شرط . 2-قرار دادهايي كه از سوي هر يك از دو طرف قابل برگشت و انصراف است ، مانند مضاربه و وكالت . 2-قرار دادهايي كه از يك طرف قابل فسخ است ، مانند رهن كه فقط رهن گيرنده مي تواند عين مرهونه را يك طرفه بازگشت دهد . 3-قرار دادهايي كه در آغاز قابل برگشت است ولي با گذشت زمان و به وجود آمدن شرايط خاص لازم الجرا مي شود ، مانند وصيت كه قبل از فوت وصيت كننده قابل فسخ است ولي كه

بعد از فوت وي ، وصي ملزم به اجرا و عمل به موارد وصيت شده است . 4-قرار دادهايي كه در آغاز قابل برگشت نيستند ولي پس از مدتي در صورت عدم تحقق شرايط مذكور در قرار داد ، قابل برگشت و فسخ مي شوند ، مانند بيع مشروط كه ابتدا عقدي لازم است ولي با محقق نشدن شرط ، قرار داد فسخ       مي شود ، هر چند قرار داد بيع بر لزوم خود باقي است . شرايط قرار داد قراردادهاي شرعي داراي شرايط و خصوصياتي در اصل قرار داد ، طرفين قرار داد ، متعلق قرار داد ( آنچه به جهت آن قرار داد تنظيم شده است ) و تعهدات پس از انعقاد قرار داد مي باشند كه برخي از شرايط در همه آن ها به طور مساوي بايد تحقق يابد و در برخي ، شرايط خاصي بايد به وجود آيد و بدون توجه به شرايط مذكور ، يا قرار داد باطل است و يا آثار حقوقي خاصي بر آن مترتب مي گردد كه در اين قسمت به توضيح هر كدام مي پردازيم : قرار داد ( عقد ) قرار داد يا عقد ، تعهدي است بين دو نفر يا بيش تر كه در آن به توافق رسيده اند . در فقه اسلمي علاوه بر توافق مذكور براي انعقاد قرار داد ايجاب و قبول لفظي شرط شده است . يعني يكي از طرفين قرار داد كه توسط قانون معين مي شود ابتدا رضايت خود را نسبت به مفاد قرار داد ابزار مي دارد سپس طرف ديگر آن را قبول مي كند ، مثلاً در

قرار داد بيع (خريد و فروش) ابتدا فروشنده رضايت خود را نسبت به فروش كالاي خود به قيمت مذكور اعلام مي كند و خريدار بلافاصله رضايت و تعهد خود را نسبت به پرداخت كالا يا مبلغ تعيين شده با لفظ حاكي از قبول ابزار مي دارد .ايجاب و قبول چه به صورت لفظي يا عملي شرط انعقاد قرار دادهاست و بدون آن از نظر حقوقي اثري بر قرار داد مترقي نمي گردد البته مشهور فقها ايجاب و قبول عملي را رد بيش تر قرار دادها پذيرفته اند و به زبان آوردن الفاظ حاكي از رضايت را در انعقاد قرار داد لازم ندانسته اند : مثلاً در خريد و فروش ، پرداخت ثمن توسط خريدار و تحويل كالا توسط فروشنده ، حكايت از انعقاد قرا داد و رضايت طرفين مي كند . در اصطلاح فقهي اگر در معاملات ازايجاب و قبول لفظي استفاده نشود آن معامله را « معاطاتي » مي گويند . در روابط اجتماعي مورد تائيد شرع علاوه بر قرار دادهايي كه بين دو يا چند نفر منعقد مي شود و مشروط به تعهد و توافق آن هاست ، روابطي ديده مي شود كه صرف التزام يك طرف به انجام دادن تعهدي كه به آن رضايت داشته است ، كافي است . در اصطلاح فقهي اين التزام « ايقاع» ناميده مي شود و نياز به قبول طرف مقابل ندارد . تسلط و اختيار افراد در ملك يا حق قانوني خود براي واگذاري به ديگري مبناي فقهي صحت چنين التزامي است ، مانند وقف ، وصيت ، ابرا ، اعراض و ....ايقاعات همانند عقود به

دو دسته لازم و جايز تقسيم مي شوند : براي نمونه وصيت يكي ازايفاعات جايز به شمار مي آيد . از اين رو وصي تا زمان حيات وصيت كننده مي تواند وصيت را نپذيرد و خود را عزل كند . شرايط طرفين قرار داد طرفين همه قرار دادهاي شرعي بايد داراي شرايط زير باشند :1-بلوغ : شرط بلوغ در طرفين قرار داد موجب عدم انعقاد قرار دادهايي است كه توسط افراد نا بالغ انجام گرفته است مگر اين كه از طرف افراد بالغ مامور شده باشند . مشهور فقها معاملات جزئي توسط افراد نا بالغ و قرار دادهايي را كه زير نظر بالغين انجام مي دهند صحيح دانسته اند . 2-عقل : قرار دادهاي ديوانگان مورد تائيد شرع و قانون نيست . 3-رشد : قرار دادهاي افراد سفيه مشروع نيست . سفيه كسي است كه تصرف او در اموالش عاقلانه نيست و نمي تواند منافع مالي خود را تامين كند . 4-توجه و قصد : قرار دادهايي كه فاقد اراده جدي است و به انگيزه شوخي يا به سبب سهو و فراموشي منعقد مي شود داراي اعتبار قانوني و شرعي نيست . 5-اختيار : قرار دادهايي كه به اجبار و اكراه ديگري منعقد شده باطل است و از نظر شرعي و حقوقي لازم الاجرا نيست . ولي قرار دادهايي كه از روي اضطرار بسته مي شود از نظر فقهي باطل نيست . 6-عدم محجوريت قانوني : مالكيت افراد يا وكالت و ولايت آن ها ، امكان انعقاد هر قرار داد شرعي و قانوني را به آن ها مي دهد : زيرا در محدوده ملكيت افراد

، حق تصرف و نقل و انتقال تا زماني كه قانون منع نكرده باشد و به ديگري آسيب نرساند باقي است . ولي اگر عواملي چون عدم بلوغ ، سفاهت ، افلاس ، جنون ، مرض موت و ... عارض شود افراد ، علي رغم بقاي مالكيت شان ، اجزه تصرف و انعقاد قرار داد را ندارند . در اصطلاح فقهي به اين افراد محجور مي گويند و در دوران محجوريت ولي يا حاكم شرع مسئوليت قرار دادها بر روي املاك آن ها را به عهده مي گيرد . موضوع قرار داد موضوع قرار دادهاي بازرگاني كالايي است كه به موجب قرار داد به ديگري منتقل مي گردد يا انجام دادن خدمتي است كه به موجب آن براي ديگري تعهد مي شود و بايد داراي شرايط زير باشد :1-ماليت داشته باشد : يعني در جريان مبادلات و داد و ستد مردم واقع شود و براي طرفين مبادله داراي ارزش مالي باشد . بنابراين اشيائي مانند هوا و نور خورشيد و يا يك دانه گندم و .. نمي تواند موضوع قرار داد بازرگاني قرار گيرد . 2-معلوم و معين باشد : بر اساس اين شرط قراردادهايي كه در آن مقدار و خصوصيات موضوع قرار داد معلوم نباشد يا بين چند كالاي ديگر مردد باشد فاقد ارزش شرعي و باطل است . البته در قرار داد صلح شرط معلوميت مقدار دقيق كالا برداشته شده است ولي معين بودن كالا لازم است . 3-قابل دسترسي و تحويل باشد : قرار دادهايي كه طرف قرار داد قادر به تحويل موضوع آن ها نيست ، يا به طور كلي دسترسي

نيست مانند قرار داد فروش كالاي مسروقه كه اطلاعي از آن در دسترس نمي باشد يا فروش پرندگاني كه از قفس پريده اند و فروشنده قادر به تحويل آن ، نمي باشد ، ممنوع و باطل است . 4-نقل و انتقال آنها ممنوع نشده باشد : انعقاد قرار داد در برخي از اشيا به دليل عارض شدن شرايط جديد ممنوع است براي مثال در مورد ملكي كه در گرو و رهن ديگري است مالك اصلي بدون اجازه از گروگيرنده ، نيم تواند قرار داد جديدي منعقد كند . 5-شرايط اختصاصي برخي از قرار دادها : برخي از قرارداد ها علاوه بر شرايط مذكور بايد شرايط ويژه اي داشته باشند ، مانند قرار داد مضاربه يا بيع سلف و .. كه در قسمت انواع قرار داهاي بازرگاني به آن ها اشاره خواهيم كرد . تعهدات طرفين قرار داد اساس قراردادها بر تعهدي است كه طرفين قرار داد به آن ملتزم شده اند و در صورت عدم التزام به تعهدات ، قرار دادها فاقد آثار حقوقي مي گردند . تعهدات در قرار دادها به دو صورت است ، گاهي به طور صريح در قرار داد ذكر مي شود و گاهي بدون ذكر صريح ، مورد پذيرش همگان قرار مي گيرد ، براي مثال در معاملاتب كه به صورت نقدي انجام مي گيرد تا زماني كه قيمت تعيين شده به صورت پول يا كالا پرداخت نگرديده و كالاي مورد معامله تحويل خريدار نشده است آثار حقوقي نقل و انتقال و ملكيت جديد حاصل نيم آيد ، يا اگر شرايطي كه در قرار داد بدان تعهد داده شده است

محقق نگردد قرار داد قابل فسخ مي باشد . از اين رو تعهدات نقش مهمي در انعقاد كامل قرار دادهاي و اعمال آثار حقوقي دارد و مانع معاملات صوري و معاملاتي است كه به زيان يك طرف است . در اين جا بعضي از نقض تعهداتي را كه موجب اختيار طرف مقابل براي فسخ قرار داد يا درخواست جبران از طرف ديگر مي گردد ياد آور مي شويم :1-زيان بار بودن موضوع قرار داد ( خيار غبن ) : در صورتي كه طرف قرار داد احساس كند كه مغبون شده است و در هنگام توافق و انعقاد قرار داد به صورتي زيان ديده ، به او اين اختيار داده شده است كه با ادعاي خيار غبن قرار داد را فسخ كند يا شرايط قرار داد را تغيير دهد . 2-معيوب بودن موضوع قرار داد : معيوب بودن آنچه قرار داد بر روي آن بسته شده يكي از عواملي است كه اين اختيار ره به مشتري مي دهد تا قرار داد را يكطرفه فسخ يا تقاضاي ما به التفاوت كند . در اصطلاح فقهي به اين اختيار ، خيار عيب مي گويند . 3-تخلف از شرايط مندرج در قرار داد ( خيار تخلف شرط ) : در قرار دادهايي كه مشروط به شرايطي است اگر هر يك ازطرفين قرار داد به آن شرتيط عمل نكند ،طرف مقابل مي تواند قرار داد را فسخ يا او را وادار به انجام شرط بنمايد . البته خيارات ديگري در فقه اسلامي مطرح شده است كه در جاي خود بررسي مي گردد . فعاليتهاي اقتصادي حرام آثارحقوقي برخي از قراردادهاي

بازرگاني در شريعت اسلام مورد پيرش قرار نگرفته و در فقه اسلامي تحت عنوان مكاسب محرمه معرفي شده است . علاوه بر تحريم پاره اي از فعاليت هاي اقتصادي ، حكومت اسلامي مانع انجام برخي زا آنها مي شود و يا مجازات هايي را براي عاملين آن در نظر مي گيرد . بررسي فلسفه تحريم اين گونه فعاليت ها مجال ديگري مي طلبد ولي به برخي از علل و حكمت هاي آن در ادامه مباحث اشاره خواهيم كرد . فعاليت هاي اقتصادي ممنوع متفاوت اند ، در برخي از آن ها حرمت تكليفي و وضعي هر دو و در برخي يكي از آنها وجود دارد كه نمونه هايي از آن ها را در خلال مباحث آتي بر   مي شماريم .انواع قراردادهاي بازرگاني در اين قسمت در صدد بيان همه قرار دادهاي شرعي نيستيم و به بيان قرار دادهايي كه معمولاً بازرگانان از آنها بهره   مي گيرند بيان همه قرار دادهاي شرعي نيستيم و به بيان قرار دادهايي كه معمولاً بازرگانان از آن ها بهره مي گيرند    مي پردازيم . اين قرار دادها عبارتند از : بيع ( خريد و فروش ) ، مضاربه ، جعاله ، مشاركت ، اجاره ، مزارعه و مساقات . 1-بيع ( خريد و فروش ) بازرگانان ، چه از سرمايه شخصي خود استفاده نمايد و چه به صورت مشاركت با ديگران يا به عنوان عامل براي صاحبان سرمايه كار كنند ، ناچار به استفاده از قرارداد بيع براي داد و ستدها مي باشند . به جهت كاربرد وسيع اين قرارداد توضيح انواع مختلف آن مي پردازيم .بيع از عقود لازم

است و به سه صورت انجام مي گيرد : نقدي، نسيه و سلف .بيع نقدي در اصطلاح فقهي به قراردادهايي كه در آن از الفاظ ايجاب و قبول استفاده مي شود و هر يك از فروشنده و خريدار ، موافقت خود را به صورت كتبي و يا شفاهي اعلام و ابراز مي دارند بيع عقدي گويند و به مبادلاتي كه به صورت عملي و بدون ايجاب و قبول لفظي صورت گيرد بيع معاطات گويند . اگر در قرارداد بيع سخني از زمان پرداخت قيمت كالا توسط خريدار به ميان نيايد معامله در حكم بيع نقد است و فروشنده پس از انعقاد قرارداد مي تواند قيمت توافق شده را مطالبه كند . بنابراين در بيع نقدي كالاي مورد مبادله و بهاي آن ، در زمان انعقاد قرارداد به طرف مقابل تحويل مي گردد . بيع نسيه بجز در موارد محدودي مانند مبادلات نسيه طلا به طلا و نقره به نقره خريد و فروش نسيه در فقه اسلامي تجويز شده است تا خريدار فرصت بيش تري براي پرداخت قيمت كالاهاي خريداري شده داشته باشد .برخي درباره اضافه قيمتي كه معمولاً در معاملات نسيه نسبت به معاملات نقدي دريافت مي گردد ، از آن جهت كه شكل معاملات نسيه را هم مانند معاملات ربوي مي سازد ، بحث كرده اند . در متون فقهي شيعه با توجه به شرايط و احكام مربوط ، اين افزايش در قيمت كه به صورت پول يا كالا و يا ارائه خدمات دريافت مي شود جايز و صحيح شمرده شده است . مبناي پذيرش افزايش بها در معاملات نسيه بر خلاف معاملات قرضي

ربوي يكي از امور زير مطرح شده است : 1-هزينه فرصت : فروشنده اي كه كالاي خود را به صورت نسيه مي فروشد از فرصت هايي كه در صورت نفروختن يا فروش نقدي آن برايش وجود داشته است صرف نظر كرده و براي جبران منافعي كه در آن فرصت هاي مي توانست به دست آورد ، قيمت كالا را به صورت نسيه بيش تر از قيمت نقد آن تعيين مي كند . البته اين توجيه در قرض ربوي پسنديده نيست . زيرا پس از انعقاد قرار داد قرض ، قرض دهنده مالك مال قرض داده شده نيست بلكه مالك ذمه است و رابطه او با مال قطع شده است . ولي قرض گيرنده به واسطه مالكيتي كه پيدا مي كند حق هر گونه تصرف در آن را داراست و از هزينه فرصت هاي آن مي تواند استفاده كند . 2-امساك از مصرف : فروشنده كالا به صورت نسيه مي توانست از فروش آن صرف نظر كند و خود شخصاً كالاي مزبور را مصرف نمايد يا با فروش نقدي آن ، زمينه خريد و مصرف كالاهاي ديگري را براي خود فراهم كند . اقدام به بيع نسيه اين امكان را از فروشنده سلب نموده است و از نظر قانوني و حقوقي هيچ منعي براي جبران آن به وسيله افزايش بها وجود ندارد . در حقيقت مي توان گفت اين افزايش ، پاداش امساك او از مصرف است . 3-ارجحيت زماني : معمولاً حال بر آينده ترجيح داده مي شود و عبارت فقهي « و لجل قسط من الثمن » حكايت از ارزشمندي زمان دارد . بنابراين

، بهره مدت زماني را كه فروشنده از مزاياي مال خود برخوردار نيست مي تواند در قالب سود بيش تر و افزايش قيمت فروش ، جبران كند . در نظام اقتصاد اسلامي قرار داد بيع نسيه كاربردهاي فراواني دارد و يكي از راه هاي تامين سرمايه بازرگاني است ولي برخي از معاملات نسيه ، ظاهر سازي براي فرار از رباست . لذا به منظور مصونيت از ربوي شدن معاملات بايد در انعقاد قرار داد ها دقت شود ، از اين رو به بعضي از احكام آن اشاره مي كنيم : 1-خريدار ضمن قرار داد بيع نسيه نمي تواند شرط كند كه فروشنده پس از قرار داد ، آن را به صورت نقد خريداري كند . هم چنين براي فروشنده چنين شرطي جايز نيست كه مشروط بر فروش نقد به خودش ، كالايي را نسيه بفروشد . ولي چنانچه به صورت شرط نباشد و پس از انعقاد قرار داد بار ديگر با هم توافق كنند مانعي ندارد . 2-پس از انقضاي مدت قرار داد بيع نسيه ، چنانچه خريدار قادر به پرداخت قيمت نباشد يا خواهان تمديد مهلت پرداخت شود فروشنده نمي تواند براي مدت اضافه (تاخير ) اضافه بر مبلغ توافق شده چيزي مطالبه كند . ولي اگر قبل از موعد مقرر خريدار با توافق فروشنده مبلغ كم تري بپردازد بلا اشكال است . 3-فروش نسيه برخي از كالاها به هم جنس خود مانند فروش طلا به طلا و نقره به نقره ممنوع و حرام است و معمولاً انگيزه اي جز فرار از ربا در اين گونه معاملات وجود ندارد . هم چنين در كالاهاي

هم جنس كه با پيمانه و توزين مبادله مي شوند بيع نسيه آن ها مشروط بر برابري كالاها و عدم زياده يكي بر ديگري است . بيع سلف بيع سلف عكس بيع نسيه است و در آن قيمت كالا نقدا و قبل از تحويل جنس پرداخت مي گردد تا در زمان معيني كالاي مورد نظر تحويل خريدار شود و در حقيقت پيش فروش كالاهايي است كه بعد توليد مي شود . در بيع سلف موارد زير بايد رعايت شود : 1-خصوصيات كيفي و كمي كالا در قرار داد ذكر شود ، از جمله رنگ ، جنس ، وزن ، متراژ ، تعداد و...2-زمان تحويل كالا دقيقاً تعيين گردد . 3-تمام قيمت كالا نقداً در مجلس انعقاد قرار داد به فروشنده تحويل داده شود . 4-زماني را براي تحويل كالا معين كنند كه به طور متعارف امكان تحويل در آن وجود داشته باشد . از اين قرار داد بر خلاف قرار داد بيع نسيه ، توليد كنندگان بيش تر بهره مي گيرند ، زيرا يكي از بهترين شيوه هاي تامين سرمايه توليدي است كه به جاي دريافت تسهيلات ربوي ، توليد كننده مي تواند بخشي از سرمايه مورد نياز را از خريدار ، قبل از توليد كامل دريافت دارد و در واقع علاوه بر تامين سرمايه ، اطمينان كاملي به بازار فروش براي كالايش به دست آورد . از طرف ديگر بازرگانان نيز با برنامه ريزي هاي مناسب ، سرمايه خود را صرف خريد كالاهايي مي كنند كه پس از توليد از بازار فروش مناسبي برخوردار است و احتمال كمبود يا احتكار آن با اين شيوه

محدود مي گردد . نوع ديگري از قرار داد بيع به نام بيع كالي به كالي نيز در فقه اسلامي مطرح شده است كه از نظر شرعي ممنوع و حرام است . اين قرار داد به دو صورت منعقد مي گردد : 1-كالاي توليد نشده به صورت نسيه ( غير نقد ) مبادله شود .2-طلبي را كه هنوز زمان پرداخت آن نرسيده است در برابر بدهي كه در زمان آينده بايد پرداخت شود قرار دهند ( بيع دين به دين ) هر دو صورت اين قرار داد باطل است و در روايات از اين قرار دادها نهي شده است . 1-مضاربه مضاربه از جمله قرار دادهايي است كه فقط در امور بازرگاني از آن استفاده مي شود . در اين قرار داد يك يا چند نفر سرمايه اي را در اختيار ديگري قرار مي دهند تا او با آن به تجارت بپردازد و سود حاصل با درصدي كه توافق مي كنند ، بين آن ها تقسيم مي شود . در نظام اقتصادي اسلام مضاربه يكي از بهترين راه هاي تامين سرمايه بازرگاني به شمار مي آيد و در روايات پيشوايان ديني به آن توصيه و تاكيد شده است ولي براي بهره گيري مناسب از آن توجه به نكات زير لازم است : 1-مضاربه فقط در امور بازرگاني به كار مي رود و براي فعاليت هاي توليدي و صنعتي از قرار دادهاي ديگر بايد استفاده نمود كه به آن ها اشاه خواهيم كرد . 2-مضاربه داراي دو ركن است : صاحب سرمايه و عامل . از اين رو سرمايه صاحب سرمايه بايد براي سرمايه گذاري و

خريد و فروش كافي باشد و عامل نيز توانايي به كارگيري آن را داشته باشد . 3-بر اساس قرار داد مضاربه طرفين در سود حاصل با يكديگر شريك اند ، ولي ضرر و زيان به عهده صاحب سرمايه است و عامل در صورتي كه تفريطي نداشته باشد در مواجهه با زيان تنها از حق الزحمه مدت زماني كه در اين زمينه فعاليت كرده است محروم مي گردد . 4-قرار داد مضاربه از زمان تحويل سرمايه به عامل شروع مي شود . در فقه اسلامي پول و هر چيز ديگري كه سرمايه به حساب آيد مي تواند به عنوان سرمايه مضاربه استفاده شود . 5-هزينه هاي اجرايي عمليات بازرگاني مانند نيروي انساني ، حمل و نقل ، ماليات ، انبارداري و .. از سرمايه برداشت مي شود . 6-مضاربه عقدي است جايز بنابراين طرفين قرار داد مي توانند يك طرفه قرار داد را فسخ كنند و با فوت يك طرف قرار داد فسخ مي گردد و ورثه او تعهدي نسبت به آن ندارند . 7-سرمايه در قرار داد مضاربه به رسم امانت به عامل سپرده مي شود . از اين رو عامل مالك سرمايه نمي شود و به امانت و به امانت از سرمايه استفاده مي كند . امانت بودن سرمايه آثار حقوقي فراواني دارد از جمله اين كه سود در مضاربه – برخلاف قرض – مشروع و غير ربوي است و از سوي ديگر ، در صورت بروز اتفاق و صدمه ديدن سرمايه ، چنانچه عامل كوتاهي نكرده باشد ضامن نيست . 8-سود در قرار مضاربه براي صاحب سرمايه و عامل به صورت قطعي تعيين

نمي شود و پس از پايان قرار داد هر كدام سهم خود را از سود ، مطابق نسبتي كه قرار داد تعيين شده است ، تحويل مي گيرد . 3-جعاله يكي ديگر از قرار دادهاي بازرگاني كه در امورتوليدي و صنعتي نيز كاربرد داردجعاله است . جعاله عبارت است از متعهد شدن شخص ( حقيقي يا حقوقي ) به پرداخت دستمزد معلوم در برابر انجام دادن عملي معين . قرار داد جعاله نيز داراي دو ركن است : جاعل و عامل . جاعل كسي است كه ملزم به پرداخت حق الزحمه ( جعل ) است و عامل اجرا كننده مورد قرار داد است . قرار داد جعاله هر چند اختصاص به امور بازرگاني ندارد و در امور بازرگاني كم تر استفاده مي شود ، به جهت قابليت هاي زيادي كه در آن وجود دارد مي تواند كاربرد زيادي در امور اقتصادي داشته باشد ، از جمله : 1-قرار داد جعاله به دو صورت عام و خاص منعقد مي شود . در همه قرار دادهاي اقتصادي طرفين قرار داد كاملا معلوم و مشخص اند ولي در « جعاله عام » ممكن است عامل ، معين نباشند ، براي مثال جاعل يا كارفرما به صورت عمومي اعلام مي كند : هر كس اين كالا را براي من به فلان قيمت بفروشد يا وسيله نقليه گمشده مرا پيدا كند و ... مبلغ معيني به پرداخت مي گردد . پس از اعلام كارفرما هر كس خواسته او را عملي ساخت مي تواند از پاداش ( جعل ) مذكور برخوردار شود . 2-جعل ( پاداش ) مي تواند به صورت

قطعي شناور ، يا درصدي از سرمايه و ... تعيين شود . در قرار داد جعاله دايره وسيع تري فرا روي كارفرما و عامل باز مي گردد ، زيرا عامل مي تواند در سرمايه شريك شود يا درصدي از سود سرمايه را به خود اختصاص دهد ، براي مثال بر اساس جعاله صاحب سرمايه مي تواند با فرد خاص يا افراد متعدد ، بر اين توافق كنند كه در صورت تحقق مقصود او ، عامل به مدت معيني در سود حاصل سهيم باشد . براي نمونه سرمايه اي را در اختيار عامل بگذارد تا كارخانه توليدي تاسيس و توليدي را سامان دهي كند و در ازاي اقدامات ، عامل به مدت 10 سال 50% از سود كارخانه سهم ببرد . 1-جعاله را از ايقاعات دانسته اند . لذا تعهد كارفرما ركن اصلي اين پيمان است و طرف مقابل تعهدي نسبت به انجام كار ندارد ، ولي در صورت انجام مي تواند جعل (پاداش) را درخواست كند . 2-اين قرار داد در روابط اقتصادي كه ميزان كار در آنها معلوم نيست كاربرد بيش تري دارد زيرا كارفرما كار مورد نظر را بدون توجه به خصوصيات و توانايي هاي عامل درخواست مي كند و افراد با توانايي بالاتر ممكن است در زمان كم تري آن را انجام دهند ، بر خلاف قرار داد اجاره كه در نيروي انساني معمولاً ساعات مشخص و مقدار كار معيني در قرار داد ذكر مي گردد . 3-قرار داد جعاله از قراردادهاي جايز است و از سوي طرفين (جاعل و عامل) قابل فسخ است ولي در صورتي كه عاملي انجام عمل را

به عهده بگيرد اگر رها كردن او به ضرر و زيان صاحب سرمايه (جاعل) بينجامد طبق قاعده لا ضرر بايد و زيان او را جبران كند . 4-شركت يكي از اقسام شركت ، شركت عقدي است كه عبارت است از بستن قرار داد براي به كار اندازي سرمايه مشترك در فعاليت اقتصادي . شركت عقدي (قراردادي) از زمره قراردادهايي است كه امور بازرگاني و توليدي كاربرد زيادي دارد و معمولاً سرمايه گذاري هاي بزرگ از عهده يك نفر و با سرمايه شخصي ساخته نيست و در موقعيتي كه تسهيلات ربوي نيز ممنوع و مورد پذيرش نيست يكي از راه هاي مناسب براي تشكيل سرمايه و سرمايه گذاري در توليد يا توزيع (بازرگاني) انعقاد قرار داد شركت است . امتيازات شركت 1-همه شركا در سود و زيان با يكديگر شريك اند و بر خلاف عقد مضاربه زيان تنها متوجه صاحب سرمايه نيست . قرار داد شركت جايز است و در صورت مقرون به صرفه نبودن يا احساس نياز به سرمايه ، قابل فسخ است .اقسام فعاليت هاي اقتصادي حرامفعاليت هاي اقتصادي ممنوع به چهر دسته كلي تقسيم مي شوند :الف)مبادله كالا و خدماتي كه قرار داد اقتصادي بر روي آنها منعقد نمي گردد : موضوع قرار داد چنانچه شرايط لازم را دارا نباشد انعقاد قرار داد بر روي آن بي حاصل و گاه موجب پيگرد قانوني است . در اين قسمت برخي از كالاها و خدماتي را كه مبادله آنها از اين جهت ممنوع شده است نام مي بريم . 1-كالاهاي نجس و ناپاك كه داراي منافع مثبت و حلالي نيستند مانند مشروبات الكلي و ...

2-اشيايي بي ارزش مانند حشرات3-كالاهاي مخل به سلامت ، مانند مواد مخدر 4-خدمات مضر به جامعه مانند تأليف ، چاپ و انتشار كتاب هاي انحرافي كه در جامعه تاثير سوء مي گذارند(كتب ضاله ) يا اشتغال به فعاليت هاي هنري غير مشروع مانند موسيقي و غناي ممنوع يا استفاده از آلات لهو و لعب و به طور كلي كارهاي فكري و هنري انحرافزا كه هر گونه كسب در آمد از اين طرق ممنوع و حرام است . ب) فعاليت هاي اقتصادي غير قانوني و ناصحيح : انعقاد پاره اي از قرار دادها هر چند از نظر موضوع قرار داد بدون اشكال است ولي از آن رو كه موجب بهره برداري هاي ناصحيحي مي گردد در فقه اسلامي ممنوع و حرام قلمداد شده . از جمله اين قرار دادها ، فروش سلاح به دشمنان و مهاجمان به كشور اسلامي است . در اين قسم از قرار داد آنچه باعث حرمت و ممنوعيت انعقاد قرار داد شده است موضوع قرار داد ، يعني اسلحه و تجهيزات جنگي نيست ، زيرا اين تجهيزات را به ساير مسلمين يا به غير مسلمانان در غير زمان جنگ مي توان فروخت ، ولي از آن جهت كه فروش اين ها نوعي كمك به دشمن و معاونت به ظلم به حساب مي آيد تحريم شده است . هم چنين انعقاد قرار داد و فروش مواد اوليه به توليد كنندگاني كه فروشنده مي داند با آن ها كالاهاي ممنوع توليد مي كنند و به وسيله آن ها خريداران و ساير استفاده كنندگان مرتكب جرم ، خلاف و گناه مي شوند ، معاونت و

همياري بر گناه تلقي مي گردد و در آمد حاصل از آن ها جزء مكاسب محرمه محسوب مي شود . ج) قرار داد ارائه خدمات نامشروع : در كتب اقتصادي اسلام بين اقتصاد و اخلاق جمع شده است و احكام و مقررات اقتصادي ، اخلاقي نيز هستند از اين رو اهدافي كه مكتب اقتصادي در صدد تحقق آن هاست با توجه به ارزش هاي اخلاقي قابل تحقق اند . در مكتب اقتصادي اسلام براي تحقق عدالت اجتماعي و امنيت اقتصادي برخي از شيوه هاي رايج يا آزاد در ساير نظام هاي اقتصادي ممنوع و هر گونه كسب درآمد از اين طريق حرام دانسته شده است . از اين جمله است همياري با ستمگران با رائه خدماتي چون رانندگي ، نويسندگي ، كار پردازي ، مقاطعه كاري كه به دليل تقويت دشمن و همياري آن ها ممنوع است . د) شيوه هاي نامشروع كسب درآمد : در مكتب اقتصادي اسلام بعضي از شيوه هاي كسب درآمد منع شده است ، از جمله قمار بازي ، رشوه خواري و معاملات ربوي . اين دسته از مكاسب محرمه ممكن است در بسياري از قراردادهاي اقتصادي بروز كند . اصول كلي و پاره اي از دستور العمل هاي اجرايي براي انجام دادن تجارت در متون فقهي :1-پرهيز از احتكار احتكار در لغت به معناي نگهداري كالاهاي مورد نياز جامعه به اميد گران شدن آن هاست و در اصطلاح فقهي نگاهداري و انبار كردن آذوقه به منظور بالا رفتن قيمت آن است . فقه اسلامي احتكار را ممنوع و حرام دانسته است و برخي از فقها نگهداري آذوقه مردم و

احتكار آن را هر چند اكنون مورد نياز نباشد و مردم در سختي و مشكل نباشند – مكروه دانسته اند و در صورت ضرر و دشواري براي جامعه اسلامي حكم به تحريم آن داده اند . مسائل مربوز به احتكار را مي توان در موارد ذيل خلاصه كرد : الف) احتكار در مورد انبار كردن كالاهايي است كه براي فروش و توزيع تهيه شده ولي كالاهايي كه براي مصرف سالانه يا به منظور اتفاق نگاهداري مي شود مشمول حكم احتكار نيست . برخي روايات اقدام به تهيه مايحتاج زندگي را ممدوح و مستحب دانسته و دليل آن را آرامش خاطر و توانايي كمك رساني با ساير همنوعان در مواقع اضطرار ذكر كرده است . ب) واژه احتكار در مورد كالاهايي به كار رفته است كه آذوقه مردم براي امرا معاش مي باشد و همه فقها كالاهايي چون گندوم ، جو ، خرما ، كشمش و روغن را ذكر كرده اند و در بعضي از فتاوا روغن زيتون و نمك نيز آمده است . بنابراين انبار كردن و نگهداري ساير كالاها – گرچه در بعضي موارد در احتكار است – در ابواب ديگر فقه بررسي مي شود . ج) برخي از نويسندگان ، احتكار و انحصار را مترادف دانسته اند ، در صورتي كه احتكار مربوط به توزيع است و مباحث انحصارات معمولاً در توليد يا خريد مطرح مي شود و در انحصار در فروش نيز چيزي جداي از نگهداري و انبار كردن كالاي توليد دشه است . گفتني است مباحث انحصارات را به طور مستقل تحت همين عنوان در مباحث بازار در اقتصاداسلامي مطرح نموده

اند . د) حاكم اسلامي احتكار كننده را به عرضه كالاهاي احتكار شده به بازار واميدارد . چنانچه عرضه كالاها ، نياز مصرف كنندگان و خريداران را تامين نمايد و كمبود كالا در بازار مرتفع شود دولت اسلامي در تعيين قيمت دخالتي نمي كند و قيمت فروش كالاها به توافق خريداران با فروشندگان سپرده مي شود . ولي اگر به هنگام عرضه ، قيمتي پيشنهاد گردد كه با قيمت بازار متفاوت است و قيمت پيشنهادي اجحاف در حق خريداران به حساب آيد حاكم اسلامي اقدام به تعيين قيمت مي نمايد . ه) كمبود كالا و خدمات در بازار به عوامل مختلفي بستگي دارد : اگر كمبود به صورت مصنوعي به بازار تحميل شده باشد – مانند زماني كه كالا احتكار مي شود – حاكم اسلامي براي جلوگيري از نوسان قيمت ها و اخلال در بازار ، عواملي را كه موجب كمبود مصنوعي شده اند به عرضه كالاهاي احتكار شده وا مي دارد و پس از عرضه به بازار ، قيمت به صورت خودكار تعيين مي گردد . در صورتي كه محتكران حاضر به عرضه آن به قيمت بازار نشوند حاكم اسلامي تعيين قيمت مي نمايد . ولي اگر كمبود كالا و خدمات و افزايش قيمت ها ناشي از كمبود طبيعي كالا و خدمات يا عوامل توليد باشد –مثلاً به سبب خشكسالي يا حوادث غير مترقبه عرضه كالاها محدود شده باشد – تعيين قيمت به عهده بازار خواهد بود . از اين رو در برخي از حالات حاكم اسلامي اقدام به تعيين قيمت مي كند و در برخي از تعيين قيمت سر باز مي زند .

هنگامي كه از حضرت رسول اكرم (ص) تقاضاي تعيين قيمت شد حضرت به سختي ناراحت شدند و قيمت كالاها را مربوط به پروردگار دانستند .از موضع گيري پيامبر اكرم (ص) مي توان نتيجه گرفت كه در مكتب اقتصادي اسلام مكانيزم تعيين قيمت به بازار سپرده شده است و چنانچه روند عمليات بازار دستخوش تغيير شود و عوامل بيروني سوء استفاده كنند ، حكومت اسلامي هدايت بازار را به عهده مي گيرد . 2) پرهيز از خيانت مكتب اقتصادي اسلام با هدف تامين امنيت اقتصادي ، هر گونه فريبكاري و خيانت را در امور اقتصادي و بويژه در معاملات ممنوع كرده است . خيانت در روابط اقتصادي مصاديق متعددي دارد كه به برخي از آنچه در فقه اسلامي ذكر شده است اشاره مي كنيم :الف ) غش : غش در لغت به معناي خلاف واقع جلوه دادن است ، مانند مخلوط كردن كالاهاي مرغوب با كالاهاي غير مرغوب . ب) آرايش كالا يا محيط عرضه آن به صورتي كه خريدار از ظاهر سازي فريب بخورد و به عيب كالا پي نبرد : در فقه اسلامي آرايشگراني كه موجب فريب و اشتباه ديگران مي شوند به شدت نكوهش شده اند ، به خصوص آرايشگراني كه براي فريب خواستگاران ، عيوب بانوان را مي پوشانند . ج) تبليغات دروغين ومبالغه در بيان كيفيت كالاها : دروغ نوعي خيانت است و جلو شناخت واقعيات را مي گيرد . پيامبر اكرم (ص) فرمودند : « يا معشر التجار : اي تجارت پيشه گان ! عذري براي شما باقي نمانده و راه هدايت برايتان آشكار گشته است ( در معرض خطري

بزرگ قرار گرفته ايد كه شما را به گناه مي كشند ) در قيامت به صورت فاجران مبعوث مي شويد مگر اين كه در گفتارتان صادق باشيد . د) كم فروشي : در قرآن كريم كم فروشان مورد عتاب قرار گرفته اند . در سوره مطففين مي خوانيم : « واي بر كساني كه در هنگام خريد ، كيل و وزن را اضافه مي گيرند و هنگام فروش از كيل و وزن خود مي كاهند » از اين رو نه تنها از كم فروشي نهي شده است بلكه از مسلمانان خواسته شده است كيل و پيمانه خود را اضافه تر از حالت معمولي بگيرند . حضرت امام صادق (ع) فرمود : « لايكون الوفاء حتي يميل الميزان » تا ترازو مايل نشده و اضافه تر نكشيده ايد ، حق ادا نشده است » ه) ربا خواري : امكان آلوده شدن به معاملات ربوي در هر حال براي بازرگانان وجود دارد و مكتب اقتصادي اسلام به شدت رباخواري را مورد نكوهش قرار داده است . 3- اقدامات ناپسند برخي از رفتارها در بازار مسلمين پسنديده نيست يا به طور كلي حرام و ممنوع شده است در اين اقدامات بازرگانان يا واسطه هاي تجاري ظاهراً فريبي در ميان نيست ولي صحنه سازي به گونه اي است كه در نهايت به ضرر طرف مقابل تمام مي شود يا وي نا خشنود مي گردد : از جمله : الف) تباني بر گران فروشي : مكتب اقتصادي اسلام به دنبال روشي است كه قيمت عادلانه را در بازار حاكم كند و هيچ گونه اجحافي به فروشندگان و خريداران نشود .

بنابراين هر گونه تباني صاحبان كالا بر گران فروختن غير اخلاقي و گاه حرام شمرده شده است . عملكرد ائمه اطهار (ع) نيز حاكي از نپذيرفتن سودي است كه از طريق به دست مي آيد . ب) استقبال از كاروان هاي تجاري : يكي از روش هايي كه افراد سود طلب به كار مي گرفتند و اسلام آن را مورد نكوهش قرار داد « تلقي ركبان » يااستقبال از كاروانهاي تجاري است . اين افراد معمولا به انگيزه در اختيار گرفتن بازار كالايي ، يا به عنوان واسطه براي انحصار گران ، به پيشباز كاروان ها مي رفتند تا قبل از اطلاع آنان از قيمت بازار ، كالاهايشان را به پايين ترين قيمت بخرند . البته گاهي نيز عكس اين مطلب اتفاق مي افتاد و اين افراد چون مي دانستند با عرضه كالاهاي جديد امكان كاهش قيمت كالاهاي آنان وجود دارد پيشنهاد قيمت بالاتري به كاروان هاي تجاري مي دادند و به احتكار آن كالاها مي پرداختند تا قيمت بازار در اختيار آن ها بماند . اسلام با اين تفكر و اقدام ، مخالفت كرد تا عرضه و تقاضا از دخالت هاي ساختگي و مصنوعي مصون بماند و واسطه گري هاي غير مفيد از اقتصاد جامعه حذف شود . ج )  واسطه گري غير مفيد : مكتباقتصادي اسلام مردم را به كار ، توليد و ارائه خدمات مورد نياز جامعه فرا خوانده است . اين دعوت براي توليد برخي از كالاها ، در بعضي حالات و بر افرادي كه توانايي آن را دارند واجب شده است : مانند نانوايي ، زراعت ، توليد مايحتاج مردم

و .. . براي تحقق اين ان هدف و كار آيي آن ، به مسئله توريع و تجارت نيز تاكيد شده است ولي به واسطه گري غير مفيد نه تنها دعوت نشده بلكه در پاره اي از امور نهي شده است . از اين جمله واسطه گري براي فروش كالاهاي توليد شده توسط باديه نشينان است كه درفقه اسلامي تحت عنوان (بيع الحاضر للباد ) مطرح گرديده است . حكمت نهي از اين واسطه گري ها را ، علاوه بر توصيه به انجام دادن كارهاي توليدي ، مي توان در تاكيد و توصيه اسلام به مصنوعيت نظام عرضه و تقاضا و مكانيزم آزاد قيمت ها جست و جو كرد ، زيرا روستائيان و باديه نشينان معمولا به كم ترين قيمت حاضر به مبادله مي شوند و در كيل و ميزان سهل گيرند و واسطه گران هر چند مي توانند كالاهاي آن ها را به بهاي بيش تري بفروشند ولي علاوه بر امكان تباني گروه از آنها با ساير فروشندگان اسلام رعايت حال مصرف كنندگات را نيز نموده است تا بتوانند در حالت عادي با قيمت مناسب تري كالاهاي روستائيان را بخرند . د) حرص ، ولع و رقابت هاي بي جا : در مكتب اقتصادي اسلام بر چند نكته در مورد رفتار بازرگانان تاكيد شده است : 1- معاملات آسان وهمراه با رعايت حقوق ديگران انجام گيرد ، جه بركت الهي در اين روش است . 2- فروشندگان به سود كم قانع باشند و خريداران از چانه زدن هاي بي مورد بپرهيزند . 3- فروشندگان به همه مشتريان به يك چشم بنگرند و با همه

انصاف رفترا كنند . 4- به هنگام پشيماني خريدار ، حاضر به فسخ معامله (اقاله ) شوند . 5- كار خود را با دعا و نيايش و توجه و توجه به خداوند و آشنايي با دستورهاي او آغاز كنند . 6- برخلاف افراد حريص از زود رفتن به بازار و دير بازگشتن از آن بپرهيزند . 7- از معامله با افراد پست و دور از فرهنگ خودداري نمايند . 8- حتي المقدور از انتخاب مشاغلي كه آقار سوء رواني دارد بپرهيزند ، از جمله از صرافي ، كفن فروشي ، جواهر سازي ، قصابي ، خون گيري و ... كه در هر يك از اين ها امكان سخت دلي يا آلوده شدن به معاملات ربوي و يا پستي كرا وجود دارد . از مجموع موارد مذكور مي توان دريافت كه اسلام با پيوند اخلاق و اقتصاد در صدد رشد و تكامل مادي و معنوي انسان هاست . در همه حالات توجه به منعم و رزاق بودن خداوند ، زندگي را آسان تر و شيرين مي كند . بنابراين دليلي براي حرص ، طمع ، رقابت بي جا و برنامه ريزي هاي سوء وجود ندارد و مسلمانان با رعايت قوانين و توصيه هاي اسلامي    مي توانند در عرصه داخل و خارج سرافراز و مستقل به زندگي خود ادامه دهند . البته بحث از مكانيزم و الگوهاي اسلامي فرصت ديگري مي طلبد . ه) استفاده از شيوه هاي ناپسند : گاهي ظاهر قواعد و مقررات خوب است اما در پس آن شيوه هايي به كار گرفته شده كه مورد قبول اسلام نيست . از اين جمله :1-

نجش : نجش عبارت است از اين كه فروشنده افرادي را استخدام كند كه هنگام مراجعه مشتري به دروغ داوطلب خريد آن كالا به قيمت بالاتر شوند يا به صورت رفاقتي اين عمل را انجام دهند تا اشتياق آنان به خريد موجب تحريك خريدار و پيش دستي او در خريد شود . اين عمل در فقه اسلامي حرام شمرده شده است . عمل مشابهي كه از طرف خريداران ممكن است اتفاق افتد و خريداري به دروغ طلب خريد كالايي شود و قيمت پيشنهادي فروشنده را نپذيرد تا خريدار واقعي بتواند آن را با قيمت پايين خريداري كند نيز مصداق نجش شمده شده است . 1-ورود در معامله ديگران (دخول در سوم )به كعناي وارد شدن در معامله اي است كه طرفين مشغول انجام آن         مي باشند . 2-ستايش كالاي خود و نكوهش كالاي ديگران 3-سوگند خوردن در معاملات 4-شكايت از محدوديت درآمد و سود . ( كرمي ، پورمند ، 1380 ، 79-111 ) مفاسد خوردن مال حرام : خوراكي كه انسان مي خورد به منزله بذري است كه در زمين ريخته مي شود ، پس اگر آن خوراك پاكيزه و حلال باشد اثرش در قلب كه به منزله سلطان بدن است ، بصورت رقت و صفا ظاهر مي شود ، در اين صورت از اعضاء و جوارح جز خير و نيكي تراوش نمي كند .اما اگر خوراك پليد و حرام باشد قلب را كدر و تيره مي نمايد در اين صورت قساوت و ظلمت ، دل را فرا مي گيرد و اميد خيري به او نخواهد بود و پند و اندرز در آن اثر

نمي كند . همانگونه كه غذاي فاسد و مسموم جسم انسان را بيمار      مي كند غذاي حرام نيز روح انسان را فاسد مي كند . مصاديق مال حرام مال حرام گاهي اوقات با مال حلال مخلوط مي شود و آنرا تباه مي سازد آنچه در ذيل آمده تنها شماري از مصاديق مال حرام است : بهره وري ناحق از حق الناس ، كم فروشي ، كم كاري ، غش در معامله ، خيانت در بيت المال ، غصب مال ، سرقت ،  رشوه خواري ، خريد و فروش حرام ( مسكرات و .. ) ، نپرداختن وام و قرض ، نپرداختن زكات ، نپرداختن خمس رسول خدا (ص) مي فرمايد : هركس چهل روز حلال بخورد ، خداي تعالي دل او را روشن مي كند و چشمه هاي حكت را از دل و زبانش جاري      مي سازد . رسول اكرم (ص) :چيزي كه بيش از هر چيزي مرا در مورد امتم بيمناك مي كند كسبهاي حرام ، شهوت پنهان و ربا خواري است . امام علي (ع) : اي كميل ! دل و زبان آدمي از غذا نيرو مي گيرند و تغذيه مي كنند پس اگر غذايي كه استفاده مي كني حلال نباشد و از راه صحيح بدست نيامده باشد خداوند عالم تسبيح و سپاس تو را قبول نخواهد كرد . (رايحه 1 ، معاونت امر به معروف و نهي منكر)راه هاي اثبات مشروعيت تجارت :1-برخي از آيات قرآن بر وفاي به عهد و قرار دادهاي عقلايي در بين انسانها دلالت دارد و تجارت را يكي از راه هاي جلوگيري از تجاوز به حقوق ديگران

دانسته است . اين آيات به ضميمه تعريفي كه از تجارت ارائه شد ، به روشني سود بازرگاني را تجويز مي كند ، زيرا علاوه بر توافق طرفين و رضايت آنها اقدامات تجاري اصولاً به انگيزه سود آوري انجام مي گيرد و اين شيوه ي عقلايي مورد نكوهش يا مخالف شريعت قرار نگرفته است .2- روايات فراواني از پيشوايان ديني به دست ما رسيده است كه علاوه بر تشويق مردم به حضوردرصحنه ي كسب و كار ، از آنان خواسته تا رزق و روزي خود را در مبادله با ديگران جست و جو كنند و كار مبادلاتي را كه سود بيشتري دارد يا عام المنفعه است انتخاب كنند . از ميان روايات مذكور به چند نمونه اشاره مي كنيم : امام صادق (ع) فرمودند : مردي نزد رسول خدا (ص) از حرفه ي خود شكايت كرد .حضرت فرمودند : به خريد و فروش كالاهاي مختلف بپرداز و از هر كدام كه سود بيشتري داشت ادامه بده . در اين روايت پيامبر اكرم (ص) به لزوم سود آوري در مبادله و كسب و كار تصريح كرده اند و حتي به انتخاب سود آورترين آنها توصيه مي فرمايند . امام كاظم (ع) فرمودند : « من طلب هذا الرزق من حله ليعود علي نفسه و عياله كان كالمجاهد في سبيل ا... » كسي كه روزي حلالي به دست آورد تا آن را در امور زندگي خود وخانواده اش خرج كند عملش مانند جهاد در راه خدا ارزشمند است .اين روايت كسب رزق حلال را عبادت شمرده است و بازرگاني يكي از راه هاي كسب رزق حلال و

تحصيل سود مناسب است . 4-علاوه بر توصيه و تاكيد آيات و روايات سيره ي عقلا نيز بر اين مسئله بوده و شارع مقدس با آن مخالفت نكرده است . از اين رو سودي كه به طور متعارف و با توافق افراد در خلال فعاليتهاي بازرگاني به دست مي آيد مشروع ، قانوني و عقلايي است . 5-با توجه به مطالب ياد شده مشروعيت اصل تجارت و سودي كه در خلال آن حاصل مي آيد محرز و مسلم است . بازرگاني مانند بسياري از امور ديگر در مكتب اقتصادي اسلام وسيله ي دستيابي به اهداف عالي است و رعايت نكردن چارچوب هاي شرعي احكان انحراف از مسير دست يابي به اين اهداف را فراهم مي سازد .اهميت تجارت، در روايات:امام صادق عليه السلام مي فرمود: ترك التجاره نقيص العقل» رهاكردن تجارت عقل را ناقص مي كندو در جايي ديگر فرمود:«هر كس تجارت را رها سازد دو سوم عقلش رفته است. مگر نمي دانيد كه كارواني از شام آمد و رسول خدا با آن كاروان معامله اي كرد و با سودي كه به دست آورد، همه ي قرض هايش را پرداخت؟»روزي امام صادق عليه السلام در ايام حج، جوياي احوال يكي از يارانش شد. به امام گفتند:«او تجارت را رها ساخته است و سرمايه و استطاعت مالي براي انجام حج ندارد.امام فرمود:«تجارت را رها نكنيد كه خوار و ذليل مي شويد. تجارت كنيد تا خداوند به شما بركت دهد. با بررسي مجموع روايات موجود در روايات، چنين نتيجه مي گيريم كه اسلام مي خواهد انسان از تلاش و فعاليت در زمينه مسائل تجاري و معاملات اقتصادي هرگز از پا ننشيند. همچنين نظر

اسلام اين است كه سرمايه ها، به صورت متراكم و بي استفاده، در يك جا متمركز نشود و با جريان پيدا كردن سرمايه، رونق و رشد اقتصادي در جامعه اسلامي افزايش يابد. از ديدگاه اسلام، تجارت و معاملات مالي و اقتصادي، مايه شكوفايي انديشه و عقل نظري و كاربردي فرد و جامعه نيز خواهد شد، و بر همين اساس است كه رها ساختن تجارت، ركود و خمودي عقل را به دنبال دارد. فاذا قضيت الصلوه فانتشروا في الارض وابتغوا من فضل الله واذكرواالله كثيرا لعلكم تفلحون وقتي نماز جمعه برگزار شد، در زمين منتشر شويد و در طلب روزي به داد و ستد بپردازيد و خدا را بسيار يادكنيد. اميد است رستگار شويد واخرون يضربون في الارض يبتغون من فضل الله و برخي براي تجارت سفر مي كنند(و)از كرم خدا روزي مي طلبند. عبدالله بن مسعود مي گويد: پيامبرگرامي اسلام(ص)فرمود: «هيچ كس نيست كه براي تجارت طعامي را از شهري به شهر ديگر از شهرهاي مسلمين ببرد و آن را به قيمت خودش بفروشد، مگر اين كه جايگاهش نزد خداوند چون مقام شهيد خواهد بود.» سپس اين آيه را تلاوت كرد: (و اخرون يضربون في الارض يبتغون من فضل الله... امام صادق(ع)مي فرمايد: نه دهم درآمد، در تجارت است. اميرالمومنين(ع)مي فرمايد: تجارت كنيد، چون تجارت باعث مي شوداز آنچه در دست مردم است، بي نياز گرديد. ابي عماره بن طيار مي گويد: به امام صادق(ع)عرض كردم: ورشكست شدم تمام سرمايه ام را از كف داده ام و اهل وعيال بسيار دارم. امام صادق(ع)فرمود: برو مغازه ات را باز كن، بساط بگستر،ترازو بگذار و در انتظار روزي پروردگارت باش. رفتم، مغازه را بازكردم، بساط گسترانيدم و ترازو گذاشتم. مغازه داران همسايه ام از اين كه هيچ كالايي درمغازه ندارم، متعجب شدند. در اين هنگام، مردي آمد و گفت:

پيراهني برايم خريداري كن. پيراهني برايش خريدم و پول آن را گرفتم. سپس مرد ديگري مراجعه كرد و... آنگاه شخص ديگري آمد و گفت: اباعماره! دو عدل كتان دارم. آياآن را از من مي خري تا يكسال ديگر پول آن را بپردازي؟گفتم: آري، بياور. كتانها را آورد و نسيه از او خريدم. پس از آنكه اورفت، يكي از بازاريان آمد و گفت: اباعماره! اينها چيست؟ گفتم: كتان است. گفت: نصف آن را نقد مي خرم. پذيرفتم و پول آن را دريافت كردم. آن پول و بقيه كتانها تايكسال نزد من بود. از آن پول لباسهايي خريدم و فروختم تا اين كه دوباره يكي از تجار معروف شدم. در اهميت تجارت همين بس كه امام صادق(ع)نيز براي تجارت سرمايه گذاري مي كرد. محمد فرزند غدافر از پدرش اين گونه نقل مي كند: امام صادق(ع)1700 دينار به من داد و فرمود: با اين پول براي من تجارت كن من رغبتي به سود آن ندارم. هرچند سود معاملات دوست داشتني است، ولي مي خواهم خداوند متعال مرا در حال كسب ببيند. پس ازمدتي، به حضرت عرض كردم: براي شما تجارت كردم و صددينارسود به دست آوردم. حضرت بسيار خوشحال شد و فرمود: برسرمايه ام بيفزاي. اين مال نزد پدرم بود تا از دنيا رفت. امام صادق(ع)برايم نوشت: خداوند از ما و شما بگذرد. 1800 دينار از مال من نزدپدرت بود، اكنون آن را به عمربن يزيد بده. دفتر حساب پدرم را نگاه كردم، درآنجا نوشته بود: از مال ابوموسي امام صادق(ع) 1700 دينار نزد من است تا با آن تجارت كنم. با تجارتي كه انجام دادم صد دينار سود به دست آمد. عبدالله بن سنان و عمربن يزيد از اين امر آگاهند.      ( بحار الانوار

، ج 16 ، ص 22 ) ( بحار الانوار ، ج 41  ، ص 104 ) تجارت و رشد عقل اجتماعي امام صادق(ع)چنان به تجارت اهميت مي داد كه ترك آن را موجب نقصان عقل مي دانست و مي فرمود: خريد و فروش را ترك نگوييد زيراترك آن از بين برنده عقل است. آن حضرت همچنين فرمود: تجارت موجب رشد و شكوفايي عقل مي گردد. امام صادق(ع)ثروتمندان بي نياز از تجارت را نيز بدين امرسفارش مي كرد. معاذ عبا فروش مي گويد: امام صادق(ع)به من فرمود: معاذ! چرا تجارت را ترك كرده اي؟ آيا ناتوان شده اي يا بدان بي رغبتي؟ گفتم: نه ناتوانم و نه بي رغبت. امام فرمود: پس چرا تجارت را رها كرده اي؟! گفتم: در اين زمان كه قتل وليد اتفاق افتاده، منتظر دستورشمايم. من ثروت بسيار دارم. به اندازه اي كه فكر نمي كنم تازنده ام بتوانم همه آنها را مصرف كنم. امام فرمود: تجارت رارهانكن زيرا عقل را ازبين مي برد. براي اهل و عيالت تلاش كن و از اين كه آنها برايت بكوشند، برحذر باش. از اين احاديث درمي يابيم، تجارت فقط براي افزايش ثروت نيست بلكه وسيله اي براي رسيدن مردم وجامعه به نيازهايشان استدرسايه اين كار عقل اجتماعي مردم شكوفا مي شود و افكار واهي وآسايش طلبي از آنها دور مي شود. بخور تاتواني به بازوي خويش كه سعيت بود در ترازوي خويش چومردان، ببر رنج و راحت رسان مخنث خورد دسترنج كسان خدا را برآن بنده بخشايش است كه خلق ازوجودش در آسايش است. دادوستد پيامبر اكرم(ص) اسباط بن سالم مي گويد: امام صادق(ع)از احوال معاذ كرباس فروش پرسيد. گفته شد: او تجارت را رها كرده است. حضرت دو بار فرمود: «رفتاري شيطاني انجام داده است زيرا هر كه دادو ستد

راترك گويد، دوسوم بينش اجتماعي اش را از دست داده است. آيا نمي داندرسول خدا(ص)هنگامي كه كارواني از شتران شام رسيد، از آنان جنس خريد، با آن دادوستد كرد، سود برد و قرض خود را پرداخت؟ نظارت امام علي عليه السلام بر بازار مسلمينامام باقر عليه السلام فرمود:« از برنامه هاي حكومتي اميرالمومنين علي عليه السلام اين بود كه هر روز صبح در حالي كه تازيانه اي روي شانه اش بود (تازيانه اي دو سر به نام سيبه) در بازارهاي كوفه مي گشت، بر سر هر بازاري مي ايستاد و با صداي بلند مي فرمود:« اي گروه تاجران! قبل از هر كار از خدا طلب خير كنيد و با آسان گرفتن در معاملات، بركت بجوييد؛ دل خريداران را به دست بياوريد و با حلم و بردباري، خود را زينت بخشيد؛ از دروغ و سوگند و ظلم بپرهيزيد، با مظلومان به انصاف رفتار كنيد و به ربا نزديك نشويد.» آن گاه با خواندن آيه اي از قرآن كريم، بازاريان را به رعايت عدالت در معاملات توصيه مي كرد و با خواندن دو بيت شعر، آنها را نسبت به عاقبت ناگوار گناه و حرام خواري آگاه مي فرمود. بازاريان نيز سخنانش را گوش مي كردند و سپس مي گفتند:« اي اميرالمومنين، آنچه گفتي شنيديم و فرمان مي بريم.» امام صادق عليه السلام نيز در روايتي مي فرمايد:« روزي امام علي عليه السلام در بازار از كنار دكان قصابي رد مي شد كه شنيد زني در حال خريد گوشت، به قصاب مي گويد كمي بيشترش كن. امام به قصاب فرمود:« گوشت بيشتري به او بده كه اين كار، مايه افزايش بركت است.»  ( بحارالانوار، ج 41، ص 104، حديث 5 ) سفارش اميرمومنان(ع)به حمايت بازرگانان اميرمومنان علي ابن ابي طالب(ع)در فرمان خود به

مالك اشترمي فرمايد: درباره بازرگانان و صاحبان صنايع توصيه مي كنم كه باآنان به خوبي رفتار كني، چه گروهي كه سرمايه شان را در شهر وديار خود و چه آنها كه در خارج از محل زندگيشان به تجارت و رفت و آمد مي پردازند زيرا آنها آنچه مردم نيازمندند، از نقاط دوردست فراهم مي آورند. بازرگانان از اين جهت كه خدمات مفيدي انجام مي دهند ونيازمنديهاي مردم را از نقاط دور دست فراهم مي آورند، در اسلام محترمي و مورد حمايتند. البته برخي از مبادلات، هدفي سود جويانه دارد براي مثال درتجارت سرمايه داري گاه انتقال مالكيت به دفعات در خصوص يك كالاانجام مي شود، بدون اين كه واسطه ها كار توليدي و ياخدماتي درباره كالا انجام دهند. اسلام اين نوع سودجويي ها را محكوم مي كند زيرا با شرايط تجارت در اسلام منافات دارد. ابوحمزه مي گويد: « سالته عن الرجل يتقبل العمل فلا يعمل فيه و يدفعه الي اخريربح فيه قال: لا»از امام محمدباقر(ع)پرسيدم: مردي كاري را مي پذيرد و بدون آنكه روي آن كاري انجام دهد باسود به ديگري مي فروشد چه حكمي دارد؟ حضرت فرمودند: چنين نشود. درسهايي از وصيت نامه سياسي – الهي امام خميني ( ره ) :آنچه در نظر شرع ، حرام و آنچه برخلاف مسير ملت و كشور اسلامي و مخالف با حيثيت جمهوري اسلامي است ، به طور قطع اگر جلوگيري نشود ، همه مسئول مي باشند . با كمال جد و عجز از ملت هاي مسلمان مي خواهم كه از ائمه اطهار و فرهنگ سياسي ، اجتماعي نظامي و اقتصادي اين بزرگ راهنمايان عالم بشريت به طور شايسته و به جان ودل جان فشاني و نثار عزيزان پيروي كنند . درباره مالكيت به دنيا ضد و نقيضي به چشم

مي خورد از جمله : ثروت مداري : اصل اقتصاد است و فقط بايد به آن پرداخت ، اين عقيده حتي دين و اخلاق را نيز زاييده ي نيازمنديهاي اقتصادي مي شناسد . مكتب كمونيسم حامي اين نظريه است . باطن مداري : بايد به تقويت باطن پرداخت و به اين منظور همه گونه توجه و پرداختن به حايل دنيايي از جمله اقتصادي را بايد حقير و ناديده انگاشت . هندوييسم و مكتب رياضت از اين نظر پيروي مي كند . از ديدگاه اسلام : بايد به امور ديني در كنار امور اخروي توجه داشت : زيرا زندگي داراي دو بعد مادي و معنوي است ، اقتصاد و عبادت ، هر دو مورد عنايت خدا است ولي اصل آخرت است نه دنيا . اصل حلال خواري : يكي از اصول مسلم اسلام اصل حلال خواري و پرهيز از حرام خواري است . غذاي حلال و حرام در ساختار روحي آدمي موثر است و تاثير تربيتي آن را نمي توان ناديده انگاشت . امام خميني (ره) درفلسفه تاسيس حكومت اسلامي به اين نكته توجه دارد . مالكيت اسلامي و نظام اقتصادي اسلام داراي ويژگيهاي مخصوص به خود است . مالكان در اين نظام به عنوان وكيلان خدا در ميان بشر مسئوليت سنگين رسيدگي را بر عهده دارند . سرمايه دار مسلمان آزاد نيست تا از راه كسب مال كند ، آن را به هر گونه مصرف نمايد و به دلخواه خود بيندوزد . محدوده ي عمل او در مدار قانون اقتصادي اسلام است و گرنه حاكم اسلامي اموال او را به عنوان ثروت نامشروع باز خواهد

گرفت. ( مازندراني ، 1383 ، ص 83-84 ) امام خميني (ره) : اين مسلم است كه از نظر اسلامي حل تمام مشكلات و پيچيدگيها در زندگي انسانها با تنظيم روابط اقتصادي به شكل خاصي حل نمي شود و نخواهد شد بلكه مشكلات را در كل يك نظام اسلامي بايد حل كرد و از معنويت نبايد غافل بود كه كليد دردها است . ( صحيفه نور ، جلد 4 ، ص 213 ) رشوه بيماري مهلك جامعه در جوامع امروزي به سلامت و بهداشت جسمي جوامع بيش از هر چيز مي انديشند و به آن اهميت مي دهند و اين كاري است بجا و با ارزش ليكن از آن مهمتر سلامت روحي و اخلاقي جامعه و در راس آن درستكاري كارگزاران و دست اندركاران آن است كه اگر چنين نباشد جامعه به هلاكت و نابودي كشيده خواهد شد . يكي از عوامل بسيار مهم و خطرناك سقوط و زوال هر جامعه اي بيماري مهلك رشوه است . رشوه خواري علاوه بر اينكه امنيت اقتصادي و حقوقي و اخلاقي جامعه را از بين مي برد مانع بزرگي بر سر راه سازندگي و قانون مداري است . رشوه خواري وقتي در جامعه اي رواج پيدا كند حتي افراد شريف را هم وسوسه مي كند و آنها را به فساد و تباهي و انحراف مي كشاند و آنان را به دزداني آبرو دار مبدل مي سازد . مضرات رشوه رشوه چيزي است كه انسان براي ابطال حق و يا احقاق باطل مي پردازد . رشوه رسيدن به خواسته از راه غير قانوني است . رشوه بجاي توسعه اقتصادي

به تخريب اقتصادي منجر مي شود . رشوه نيروهاي فعال و تلاشگر جامعه را به هدر مي دهد و آنها را تنبل و تن پرور و شكمباره بار مي آورد . رشوه درآمدي حرام است « و آثار لقمه حرام در اولاد ظاهر مي شود » رشوه امنيت اقتصادي ، حقوقي و اخلاقي جامعه را از بين مي برد . رشوه باعث قانون گريزي و قانون شكني و هرج و مرج مي گردد . رشوه چون خوره رشته هاي وحدت و حاكميت جامعه را مي خورد و از بين مي برد.در آيات و روايات رشوه خواري گناهي بزرگ است و به رشوه دهنده و رشوه گيرنده وعده جهنم داده شده است . آيا رشوه گيرنده مالك آن مي شود ؟با توجه به آثار زيانبار لقمه حرام ، شخص مسلمان هرگز دست به سوي حرام دراز نمي كند و از راه قمار ، دزدي ، تقلب ، احتكار ، گرانفروشي ، ربا ، زد و بندهاي نامشروع ، اشاعه فساد ، توليد و فروش كالاهاي فساد انگيز مثل مشروبات الكلي و همچنين رشوه خواري كسب ثروت نمي كند . ثروتي كه از اين طريق بدست آيد حرام است و شخص شرعاً مالك آن نمي شود و موظف است در صورتي كه صاحبان آن اموال مشخص باشند به آنان برگرداند و در صورتي كه مشخص نباشد از طرف آنان به عنوان رد مظالم به مستمندان بدهد . در اين مورد اگر علاوه براينكه صاحب اموال معلوم نيست مقدار اموال بدست آمده از طريق نامشروع هم معلوم نباشد بايد خمس آن را در راه مصارف عامه كه براي

خمس تعيين شده پرداخت نمايد . به موجب قانون تشديد مجازات مرتكبين ارتشاء و اختلاس و كلاهبرداري مصوب 1367 ، مجازاتهاي شديدي اعم از جريمه نقدي ، انفصال موقت و دائم از مشاغل دولتي ، استرداد وجه ماخوذه ، حبس و شلاق در نظر گرفته شده است . رسول اكرم (ص) فرمود : از رشوه بپرهيزيد كه آن كفر صريح است و هرگز صاحب رشوه صاحب رشوه بوي بهشت را نخواهد شنيد . شيخ صدوق به اسناد خود از علي (ع) روايت كرده كه فرمود :هر والي و صاحب منصبي كه در برابر نيازهاي مردم براي خود دربان قرار دهد خداوند در روز قيامت در برابر او و نيازمنديهايش صاحب و دربان قرار مي دهد و اگر هديه اي بپذيرد حرام خواهد بود و اگر رشوه قبول كند پس به خدا شرك ورزيده است . رسول اكرم (ص) :چيزي كه بيش از هر چيز ديگري در مورد امتم از آن بيمناكم اين كسبهاي حرام ، شهوت پنهان و ربا خواري است . ( رايحه 3 معاونت امر به معروف و نهي از منكر ) جواز كسب در زمان پيامبراكرم(ص)، حضرت به كسي كه مي خواست داد و ستدشروع كند، سفارشهايي مي كرد و درباره آن از وي تعهد مي گرفت. عبدالله بن قاسم جعفري چنين نقل كرده است: پيامبرخدا(ص)به حكيم بن حزام اجازه تجارت نداد تااين كه ازاو چنين تعهدگرفت: 1- معامله كسي كه از خريد جنس منصرف شود را فسخ كند. 2- كسي را كه نتواند بدهي اش را بپردازد، مهلت دهد. 3- حق خود را كامل يا كمتر از آن بگيرد. (بيش از حقش دريافت نكند. امام صادق(ع)مي فرمايد:

پيامبراكرم(ص)فرمود: كسي كه خريد وفروش مي كند، بايد از پنج خصلت دوري كند و گرنه، خريد و فروش نكند: ربا، قسم، مخفي نگهداشتن عيب كالا، عيب گرفتن ازكالا هنگام خريد و تعريف كردن هنگام فروش. امام صادق(ع)همچنين مي فرمايد: اميرمومنان(ع)فرمود: كسي كه دستورهاي اسلام درباره تجارت را نمي داند، اگر به كسب و تجارت بپردازد، به گونه اي در ربا غوطه ور مي شود كه خروج از آن بسيارمشكل است. هرگز كسي براي كسب در بازار ننشيند مگر اينكه عقل خريد و فروش داشته باشد.تجارت يكي از اركان مهم در زندگي انسان است كه شكل اوليه آن با دادوستد كالا با كالا (پاياپاي) صورت گرفته است. تجارت نيز همگام با پيشرفت علم و تكنولوژي در دنياي مدرن، روند رو به رشد سريعي داشته است به طوري كه در سال هاي اخير توجه اكثر شركت ها و بازرگانان را به خود جلب نموده است. «بازاريابي شبكه اي» يا همان تجارت الكترونيكي در فضاي گسترده ي اينترنت مورد استفاده قرار مي گيرد به دليل وجود امكاناتي براي تبليغات و برقرار كردن ارتباطات مؤثر در سطحي گسترده و كم هزينه در دنياي نامحدود انترنت، شركت هاي تجاري اقدام به ارائه كالا و تبليغات و خريد و فروش هاي خود در اين عرصه ي جذاب و پردرآمد نموده اند. در ادامه ضمن معرفي، به اختصار به مزايا و معايب يكي از شركت ها و كمپاني هايي كه به صورت اينترنتي با نام «گلدكوئيست» مشغول بازاريابي است مي پردازيم. سپس به فتواي جمعي از مفتيان جهان اسلام در رابطه با چنين شركت هاي هرمي با هر عنواني كه باشند خواهيم پرداخت.         ( پايگاه اطلاع رساني اصلاح )تجارت اينترنتي به وسيله ي شركت هاي هرميتجارت يكي از اركان مهم در زندگي انسان است كه شكل اوليه آن با دادوستد

كالا با كالا (پاياپاي) صورت گرفته است. تجارت نيز همگام با پيشرفت علم و تكنولوژي در دنياي مدرن، روند رو به رشد سريعي داشته است به طوري كه در سال هاي اخير توجه اكثر شركت ها و بازرگانان را به خود جلب نموده است. «بازاريابي شبكه اي» يا همان تجارت الكترونيكي در فضاي گسترده ي اينترنت مورد استفاده قرار مي گيرد به دليل وجود امكاناتي براي تبليغات و برقرار كردن ارتباطات مؤثر در سطحي گسترده و كم هزينه در دنياي نامحدود انترنت، شركت هاي تجاري اقدام به ارائه كالا و تبليغات و خريد و فروش هاي خود در اين عرصه ي جذاب و پردرآمد نموده اند. در ادامه ضمن معرفي، به اختصار به مزايا و معايب يكي از شركت ها و كمپاني هايي كه به صورت اينترنتي با نام «گلدكوئيست» مشغول بازاريابي است مي پردازيم. سپس به فتواي جمعي از مفتيان جهان اسلام در رابطه با چنين شركت هاي هرمي با هر عنواني كه باشند خواهيم پرداخت.• گُلدكوئيست چيست؟مي گويند گلدكوئيست، رؤياي ثروتمند شدن و تجارت از طريق اينترنت است. اما به صورتي كاملاً مخصوص، چند شركت با نام ها و نشان هاي مختلف، تجارت اينترنتي مي كنند كه يكي از اين نام ها گلدكوئيست است. Guest به معناي جستجو و Gold به معناي طلا كه به طور كامل به معني جستجوگران طلا است.شنيده ها حاكي از اين است كه دفتر مركزي گلدكوئيست در هنگ كنگ است و نزديك ترين دفتر نمايندگي آن به ايران در دبي است. كار آناني كه وارد شبكه مي شوند فقط «بازاريابي» است و به اين طريق مشتري هاي زيادي را به اين شبكه وصل مي كنند. طرف داران چنين شركت هايي بيشتر افراد متوسط جامعه يعني كساني كه در رؤياي ثروتمند شدن هستند مي باشند. • شرايط

رد و بدل شدن پولتحقيقات نشان مي دهد كه اين معامله توسط عده اي از افراد كه داراي حساب هاي ارزي و كارت هاي اعتباري جهاني هستند، انجام مي شود. به عبارتي بهتر؛ هيچ فعاليت پولي در شبكه بانكي ايران صورت نمي پذيرد. افرادي كه وارد شبكه ي گلدكوئيست مي شوند براي هر خريد پس از پرداخت پول به حساب اين شركت «اي، كُد»هايي كه از طريق پست اينترنتي به آدرس واريزكنندگان دريافت مي كنند كه شامل كد و رمز مخصوص است. هر فرد جديد با وارد كردن اين كُد در صفحه خريد سايت اينترنتي گلدكوئيست مي تواند، عضو جديد و خريدار يكي از محصولات شركت باشد. اگر كسي به مرحله ي دريافت پورسانت برسد، بايد حسابي را در دوبي معرفي كند تا پول به حساب او واريز گردد. آنان به خاطر اين كه روزي حساب هايشان مسدود نشود، تمامي عمليات بانكي خود را در خارج از ايران انجام مي دهند.• برخي مزاياي اين طرح بنا به ادعاي طرفداران شركت هاي هرمي:1. كم بودن ميزان سرمايه گذاري.2. در صورت بروز اشكال و نقض مقررات كمپاني مذكور از طريق پليس بين المللي (انترپول) مورد مؤاخذه قرار مي گيرد.3. حمايت كامل از ليدرهاي اصلي و در اختيار قرار دادن جديدترين اطلاعات به آنان و دعوت از افراد براي شركت در همايش هاي بين المللي كمپاني.4. حذف واسطه هاي تجاري كه باعث افزايش بي مورد قيمت محصول مي شوند و ارتباط مستقيم افراد با كمپاني از طريق اينترنتي.5. تقويت بنيه ي مالي و بي نياز نمودن افراد از وابستگي شديد به اقتصاد دولتي.6. سود بيشتر در ازاي فعاليت زيادتر نه سرمايه گذاري بيشتر.7. داشتن يك سازمان قضايي مستقل و هم چنين داشتن نماينده ي حقوقي _ قضايي در ديوان لاهه.برخي معايب اين طرح:1. طبق حديثي از پيامبر اكرم(ص)

كه فرموده است: «هر معامله اي كه در آن شبهه وجود داشته باشد از آن خودداري نمائيد.» چون در اين سيستم شبهه اي جدّي وجود دارد پرهيز از آن ضروري است. شبهه بدين شرح مي باشد:از آيات قرآن چنين برداشت مي شود كه بيع صحيح وقتي صورت مي گيرد كه دو طرف مورد معامله مشخص باشند و كالاهايي كه مبادله مي شود در دسترس باشد و شناخت واقعي از جنس بدست آيد. نه به مانند شركت مذكور قبل از هرگونه بيعي مشخص بايد دو شاخه شش نفري را وادار به پرداخت بيع نمايد.2. نحوه ي بازاريابي كمپاني در حال حاضر با فرهنگ عمومي جامعه ي ما مطابقت ندارد. انجام چنين كاري براي افراد ناشناخته و گمنام در جامعه كه نگران لطمه دار شدن شخصيت خود نيستند شايد مشكلي ايجاد نكند، اما فردي كه داراي موقعيت خوبي در اجتماع مي باشد طبيعي است كه انجام چنين تجارتي در اذهان عمومي به موقعيت او خدشه ي جدي وارد مي نمايد.3. طولاني بودن مدت ارائه پورسانت به افراد و همچنين ارسال محصول و نحوه ي رسيدن آن به دست مشتري در هاله اي از ابهام است كه باعث سلب اعتماد در افراد شده است.4. نداشتن هيچ نوع تعهد نسبت به بازپرداخت سرمايه افراد در صورت انصراف از ادامه ي فعاليت.5. رأي قطعي علما و مفتيان مبني بر حرام بودن كار در چنين شركت هايي كه در ادامه ي بحث قسمتي از آنان ارائه خواهند شد.6. در سيستم فوق ارزش سكّه خيلي كمتر از ارزش كاذبي است كه شركت براي آن تبليغ مي كند. در برخي مواقع ارزش واقعي آن هنگام فروش به يك سوم تنزل مي كند. يعني فردي كه 600.000 تومان براي خريد سكّه پرداخت كرده

است پس از تحويل گرفتن آن با مراجعه به بازار براي فروش، بهاي آن تنها 200.000 تومان تعيين گرديده است!7. ارزي كه از كشور صادر مي شود با ارزي كه در مقابل آن وارد مي شود قابل مقايسه نيست و قطعاً تعادل اقتصادي كشور را به هم مي زند. اين امر به ضرر مملكت خواهد بود كه به تبع آن مردم و حاكمان ضررمند خواهند بود. طبيعتاً در شرايط ناهموار اقتصادي نيز آن كه بيشتر ضرر مي بينند مردم، خصوصاً قشر متوسط و فقير جامعه خواهند بود. مثلاً اگر كسي كه در اين چرخه شركت مي كند و افراد زيادي را هم با هزار تكاپو وارد اين چرخه كرده است و همه ي آن ها ارزان ترين كالا كه قيمتش 600 دلار است را خريداري كنند، اگر تعدادشان به 100 نفر برسد و آن فرد خوش شانس باشد كه اين شاخه ها متوقف نشوند، چيزي حدود 63 هزار دلار ارز از مملكت خارج مي شود. يعني به عبارتي پنجاه ميليون و چهارصد هزار تومان كه تنها «دو درصد» سود، عايد شما مي شود.8. تأسيس اين گونه شركت ها براساس موازين شرعي و قانوني صورت نگرفته است و نمايندگي آن در كشور ما اجازه ي فعاليت ندارد. و هر لحظه احتمال برخورد قضايي وجود دارد كه در اين صورت شخص چگونه مي تواند جوابگوي سرمايه ي از دست رفته ي خود و زيرمجموعه هاي خود خواهد شد.9. اين سيستم به مانند نردباني است كه با سرمايه افراد، عده اي كم از آن بالا مي روند و سود سرشاري را نصيب خود و شركت مذكور مي كنند و حداقل سود حاصل را جهت تبليغات و جذب افراد ديگر به حساب برخي افراد مورد نظر واريز مي كنند كه كاملاً با عدالت اجتماعي

و سيستم اقتصادي كشورها در تناقض است و به جاي پر كردن شكاف هاي طبقاتي به آن ها دامن مي زند. شركت زماني پورسانت مي دهد كه شخص به غير از پرداخت نمودن مبلغ عضوي خود بايد دو شاخه ي 3 نفري افراد را جذب كند. يعني بعد از پرداخت حداقل چهار ميليون تومان به شركت در مقابل آن جايزه ي 250 دلاري كه معادل 220.000 هزار تومان است دريافت مي كند. با اين حساب همه چيز به نفع شركت گلدكوئيست طراحي شده است. اگر پورسانتي كه به افراد در طبقات بالاي هرم پرداخت مي گردد احتساب گردد باز مبالغ مستقيمي به نفع شركت باقي خواهد ماند و حداقل آن اين است كه شركت از محل فروش سكّه هايي با سه برابر قيمت واقعي آن ها پول خوبي را به جيب زده و برا يواسطه هاي خود از همان پول مبلغي به عنوان جايزه تعيين كرده است.10. محسوس نبودن كار كمپاني و عدم دسترسي مستقيم افراد به اعضاي هيأت مديره. اين امر در شرايطي مشكل ايجاد مي كند كه افراد شركت كه پول به حساب آن ها واريز مي شود، يكباره بخواهند كار خود را تعطيل نموده و با اين فرض كه قانون نيز كار آنان را پيگيري مي كند، به هر ترتيب خود را از دست قانون پنهان نگه دارند. در اين شرايط تكليف سرمايه گذاران كه در مناطق مختلف جهان سرمايه ي خود را تقديم كرده و پول دوستان و اقوام خود را به حساب شركت ريخته اند شكايت خود را به كجا ببرند و كدام وسايل جامانده را بفروش برسانند تا به سرمايه ي خود دست يابند؟ آيا هيچ كدام از واسطه ها آماده هستند قراردادي با زيرمجموعه هاي خودامضا نموده و به عنوان مثال

با چك معتبر يا سفته ي بانكي و ... برگشت اصل سرمايه را در صورت پيش آمدن چنين مشكلاتي تضمين نمايند؟ و ... . 11. هدر دادن سرمايه فكري و عملي و علمي افراد. گزارشات حاكي از اين است(1) كه درصدي از دانشجويان – كه داراي آرزوهاي دور و دراز براي زندگي خود هستند و نيز به دليل آشنايي با اينترنت و ... – جذب تجارت هايي از نوع فوق شده اند. آنان با جذب سرمايه ي خانواده هاي خود كه اكثراً از طريق فروش طلاي زنان خانواده، قرض گرفتن و ... –به دليل فقر مالي- تأمين كرده اند، سرگرم چنين مسائلي شده اند. ميأسفانه گاهاً برخي از اساتيد دانشگاه ها و معلمان و كارمندان ساير ادارات نيز كه تحصيل كردگان جامعه محسوب مي شوند به جاي انجام خدمات در راستاي وظايف شغلي خود به چنين تجارتي مشغول خواهند شد. اگر فرض را بر اين بگذاريم كه در پي تبليغات سوداگران اين تجارت ويران گر، مهندسان، پزشكان و ساير اقشار تأثيرگذار ديگر نيز به اين تجارت روي بياورند و طبق وعده هاي مبلغان مزبور داراي درآمدهاي سرسام آوري شوند، آيا آماده اند در مقابل دست مزدهايي كه تا كنون گرفته اند به خدمات رساني بپردازند؟ با چه سرمايه اي مي توان آنان را قانع كرد كه از چنيني سود سحرآسايي كه با واريز كردن سرمايه ي نزديكان و معتمدان خود به حساب شركت به آن دست يافته اند دست بردارند. اگر چنين سود بالايي كه از آن سخن رانده مي شود، نصيب اقشار فوق نشود، چه كسي پاسخ گوي اين شكست علمي و فرهنگي جامعه خواهد بود و تاوان آن را چه كسي پرداخت خواهد نمود.12. تجارت الكترونيكي از نوع گلدكوئيست تا چه زماني ادامه خواهد داشت؟ آن چه كه

معلوم مي باشد اين است كه جذب شدگان چنين تجارتي بيشتر قشر متوسط و از بين آنان نيز بيشتر جوانان خصوصاً آناني كه با اينترنت آشنايي دارند، هستند. با اين فرض ممكن كه كليه ي افراد مثلاً در منطقه ي غرب يا جنوب كشور جذب شوند، آنان بايد چه كساني را جذب و پورسانت خود را به خاطر جذب چه افرادي دريافت دارند. آيا در چنين شرايطي فعاليت متوقف نخواهد شد و اگر پاسخ اين باشد كه چنيني كساني به مناطق ديگر رفته و افراد را جذب نمايند، آيا واقعاً به چنين شخصي در اين تجارت مشكوك در منطقه اي كه فردي او را نمي شناسد، باور خواهند كرد؟ اگر افراد آن جا نيز جذب شدند در آخر افراد پايين هرم بايد دنبال چه كساني بگردند؟ آيا تنها افراد پايين هرم كه به دليل هرمي بودن تجارت بيشترين تعداد جذب شدگان را تشكيل مي دهند، ضررمند نخواهند بود؟13. در تجارت فوق توليدي رخ نخواهد داد و كالايي نيز رد و بدل نخواهد شد. تنها آن چه كالا ناميده مي شود، سكّه هايي است با يك سوم قيمت واقعي آن كه از طرف شركت به افراد در سراسر جهان با دادن اين انگيزه كه در صورتي كه دو شاخه ي 3 نفره را مجاب به خريد نمايد، جايزه اي به او تعلق خواهد گرفت. خريدار عملاً به دليل قيمت بسيار پايين تر سكّه هايي كه خريده است توانايي فروش آن ها را ندارد و در نتيجه خريد و فروش تنها يك طرفه بوده است. تجارتي نيز كه در آن توليد رخ ندهد و هدف تنها يافتن بازار براي سكه هاي يك طرف معامله باشد حداقل مسأله اين است كه در آن شبهه وارد

مي باشد.- موج فعاليت فعالان گلدكوييست به حدي است كه در دانشگاه ها و برخي ادارات كرمانشاه، به صورت علني مباحث اين فعاليت رد و بدل و هر روز مشتريان جديدي به جمع گلدكوئيستي ها اضافه مي شود. به گزارش خبرنگار دانشگاهي "مهر"، در كرمانشاه، در حالي كه بحث ممنوعيت فعاليت و دستگيري عوامل گلدكوييست در محافل مختلف مطرح است فعاليت شركت هاي هرمي (گلدكوييستي) گسترش چشمگيري در استان كرمانشاه بويژه شهر كرمانشاه يافته است. فعاليت برخي مهندسي و پزشكان در گلدكوييست سبب شده است، آنها به محض دريافت اولين حقوق، از رفتن به محل كار خود امتناع ورزند. يكي از پزشكاني كه به گفته خود بيش از دو ماه است طبابت را كنار گذاشته به خبرنگار "مهر" گفت: ضرورتي براي ادامه فعاليت و زحمت نمي بينم. يك مهندس شهرسازي نيز كه آشنايي با گلدكوييست و نحوه فعاليت آن را مديون يكي از همكارانش است، گفت: نزديك 20 سال تحصيل كرده ام اما الان مي بينم به ساده ترين شكل ممكن مي توان پول كلان به دست آورد كه هيچ دردسري هم ندارد و مجبور نيستم صبح تا شب اين همه به خودم فشار بياورم. وي ادامه داد: الان يكي از دوستانم 3 ماه است با گلدكوييست كار مي كند و در همين مدت كوتاه بيش از 4 تا 5 برابر سپرده اي كه در اين مسير هزينه كرده برداشت كرده است. با اين شرايط كسي ديگر حوصله فعاليت فكري ندارد.يك كارشناس اقتصاد نيز به خبرنگار "مهر" گفت: سركار نرفتن فعالان شركت هاي هرمي را بزرگترين ضربه به اقتصاد ايران دانست و گفت: تصور كنيد نخبه

ترين و شاخص ترين چهره هاي علمي و فرهنگي و حتي سياسي كشور درگير اين فعاليت ها شوند و بدون كمترين زحمت پول هنگفتي به دست آورند، در اين صورت علاوه بر فلج شدن اقتصاد، متخصصان كشور ديگر انگيزه اي براي فعاليت نخواهند داشت.( اينترنت. خبرگزاري مهر : پايگاه اطلاع رساني اصلاح )تعزير در فقه اسلامي زبان عربي به معني ادب كردن و گاهي به معني بزرگداشت، ياري و منع كردن است، و در اصطلاح فقهي به نوعي از مجازات گفته مي شود كه بسته به رأي قاضي و با در نظر گرفتن ميزان جرم و مقدار تحمل مجرم درباره او اجرا مي گردد. بنابراين فرق اساسي تعزير با ساير مجازات هاي اسلامي اين است كه حد، ديه و قصاص مجازات هاي معين و ثابتي است، ولي تعزير مجازات آن دسته از جرايم است كه مشمول اين گونه مجازات ها نمي شوند. همان گونه كه اشاره شد، تعزير معني عام و گسترده اي دارد، به طوري كه شامل هر گونه تنبيه يا تاديب مي شود و منحصر به تازيانه نيست، بلكه حبس، غرامت مالي، توقيف مالي، توبيخ و سرزنش علني و آشكار، تبعيد براي مدتي مشخص، بر كناري از شغل، ترك معامله و مراوده با مجرم و ... را نيز شامل مي شود.  ( آيت ا... مكارم شيرازي ، ج 10 ، ص 199 -213 – 214 ) امداد غيبي بر اثر ترك غذاي حرام براي كربلايي كاظم معجزه تاريخ معاصركربلايي كاظم پنجاه سال داشت و كشاورزي ساده و بي سواد بود . روزي پاي منبر روحاني مبلغي در مي يابد كه هر كس زكات مالش را ندهد مالش به حرام آلوده شده

و اميد خيري در او نيست . او از همان وقت تصميم مي گيرد از محصول كشاورزي خود هر ساله نيمي را به مستمندان ببخشد ( بجاي يك دهم يا يك بيستم محصول )روزي كه خسته از كار خرمن كوبي به منزل بر مي گردد در راه به امام زاده مي رود و در آن جا دو جوان خوش سيما با او همصحبت مي شوند و با فشردن دست روي سينه اش از او مي خواهند كه كلمات روي سقف امامزاده را بخواند .او كه عامي و بي سواد است با تعجب احساس مي كند برخي كلمات روشن را مي تواند بخواند و سپس بي هوش مي شود . وقتي به هوش مي آيد در مي يابد كه به يكباره حافظ كل قرآن شده و كلمات قرآن را بصورت خطوط نوراني از ميان ساير كلمات تشخيص مي دهد . به اين ترتيب كربلايي كاظم در اثر اجتناب از مال حرام و گناه مشمول لطف خدا و اولياء الهي مي شود . كربلايي كاظم در سال 1300 هجري قمري در روستاي ساروق اراك به دنيا آمد و در محرم 1378 در قم وفات نمود . اغلب مراجع آن زمان كربلايي كاظم را مورد آزمايش قرار دادند و به اين معجزه الهي اقرار نمودند . گنج را از دل برون كن مال را بفكن زچشم مال تو ما راست در معني و گنجت اژدهاست . گاهي ما انسانها تمام سرمايه ارزشمند عمر را صرف جمع آوري مال مي كنيم و بدون توجه به حلال بودن ، حرام بودن و شبهه ناك بودن آن فقط در فكر پر

كردن حساب بانكي هستيم . سرانجام نيز وقتي جرس فرياد مي دارد كه بربنديد محمل ها ... بدون آنكه اجازه داشته باشيم يك سكه از آن ذخيره ها را با خود اين دنيا را با كوله باري از گناه و وبال ترك مي كنيم . در حالي كه اموال بجا مانده در حلال ترين نام به عنوان ارث به بازماندگان مي رسد اين ما هستيم كه در سراشيبي گور بايد پاسخ اموال حرام را بدهيم . راستي ! چه بسا كيسه هاي خالي خمس و زكات كه از گورها آويزان شده است ! ... داستان شريك بن عبدا...شريك بن عبدا... ، فقيهي به ظاهر پارسا بود كه مهدي عباسي تلاش مي كرد پست قضاوت را به گردن او بگذارد و او امتناع مي كرد . مهدي عباسي او را احضار كرد و او در ميان پذيرش يكي از سه چيز مخير نمود : 1-منصب قضاوت 2-تربيت فرزندان خليفه 3-پذيرش يك وعده دعوت خليفهشريك به خيال اينكه پذيرفتن يكبار دعوت به دينش ضرر كمتري مي زند آن را پذيرفت . خليفه به آشپز مخصوص دربار دستور داد كه انواع غذاهاي لذيذ را براي اين ميهمان مهيا كند . آشپز به هنگام چيدن سفره گفت : شريك بعد از خوردن اين خوراك روي سعادت را نخواهد ديد . پيش بيني آشپزدقيقاً درست بود زيرا شريك پس از خوردن غذاي حرام هم پست قضاوت را پذيرفت و هم تربيت فرزندان خليفه را . شريك از اولاد سنان بن انس بود . لذا هنگامي كه وارد بصره شد مردم او را با سنگ زندند و فرياد زدند : اي

پسر قاتل امام حسين (ع) .منابع و مآخذ : 1-    كرمي ، محمد مهدي ، پور مند ، محمد ، اقتصاد اسلامي ، چاپ اول پاييز 1380 ، انتشارات سمت .2-    عرفاني ، محمود ، حقوق تجارت ، جلد دوم ، چاپ هفتم ، 1374 ، انتشارات جهاد دانشگاهي .3-    دفتر همكاري حوزه و دانشگاه ، مباني اقتصاد اسلامي ، چاپ چهارم ، بهمن 1373 ، انتشارات صدرا . 4-    مطهري ، مرتضي ، نظري به اقتصادي اسلام ، چاپ چهارم ، بهمن 1373 ، انتشارات صدرا .5-    شفيعي مازندراني ، سيد محمد ، درسهايي از وصيت نامه امام خميني (ره) ، چاپ 22 ، زمستان 1383 .6-    آيت ا... مكارم و ساير مولفان ، جلد 10 ، مالكيت حاصل از تجارت در اسلام . 7-    بحارالانوار ، جلد 16 و جلد 41 .8-    صحيفه نور ، امام خميني (ره) ، ج 4 .9-    سايت اينترنتي خبرگزاري مهر ، www.mehernews.com10-پايگاه اطلاع رساني اصلاح 11- رايحه 1 و 3 ( معاونت امر به معروف و نهي از منكر منطقه بسيج خراسان رضوي )

پي خواهد داشت. از طرفي برخي از اين كسب وكارها زماني شكوفا خواهند شد كه توسط اعضاي يك خانواده اداره شود.آنچه باعث حفظ و رونق كسب وكار خانوادگي مي شود، آموختن اين مطلب است كه چگونه با كساني كه به آنها علاقه و ارتباط عاطفي داريم، فعاليت شغلي سالمي داشته باشيم. شايد اين كار ساده به نظر برسد، چه چيز بهتر از اينكه شما با كساني كار كنيد كه آنها را به خوبي مي شناسيد و به آنها علاقه قلبي داريد، اما در واقع اين كار چندان هم ساده نيست. كليد 1- درك و پذيرش ارتباطات دروني بين نقش هاي خانوادگي و نقش هاي شغلي آنچه به راستي كسب وكار خانوادگي را منحصر به فرد مي كند وجود اين ارتباطات دروني بين نقش هاي شغلي و خانوادگي است، يعني رابطه اي كه به طور معمول و در كسب وكارهاي غيرخانوادگي يافت نمي شود. درك اين ارتباطات دروني را مي توان شاه كليد سالم سازي كسب وكار خانوادگي دانست. «نقش» بخشي از فرآيند كسب وكار خانوادگي است كه انجام آن بر عهده فرد خاصي قرار مي گيرد. در كسب وكارهاي خانوادگي با سه نقش اصلي مواجه هستيم؛ نقش خانوادگي (پدر، مادر، پسر، برادرزاده، دايي يا خويشاوند سببي)، نقش مالكيت (شريك و سهامدار) و نقش شغلي (مدير، كارمند يا كارگر).اين امكان وجود دارد كه نقش ها با گذشت زمان تغيير يابند و افراد از نقش هاي متضادي برخوردار شوند كه اين مورد باعث بروز اختلالاتي در روند كار مي شود. براي مثال، «پدر» در يك كسب وكار خانوادگي ممكن است مالك، رئيس، پدر و همسر باشد. فرزندان

نيز ممكن است از نقش هاي متعدد و متضادي برخوردار باشند؛ دختر، كارگر، دختر رئيس و مالك بالقوه كسب وكار. وقتي رئيس در محل كار دستوري صادر كند، گاهي براي كارگران آسان نيست كه به وي به عنوان رئيس نگاه كنند نه يك «پدر بهانه گير». و از طرفي براي رئيس دشوار خواهد بود كه به راحتي كارگر را به عنوان كارگر مدنظر قرار دهد نه به عنوان فرزندي چموش كه از خواسته هاي والدين سرپيچي مي كند. روش ساده اي كه با استفاده از آن مي توان اين رفتارهاي متقابل را مجسم كرد، به كارگيري رويكرد سيستمي است. نگرش سيستمي درك روشني از تاثير متقابل سه سيستم فرعي خانواده، مالكيت و كسب وكار را بريكديگر و برمحيط، ارائه مي دهد. توجه به اين نكات بسيار مهم است كه تغييرات در هر جزء از سيستم، كل سيستم را تحت تاثير قرار مي دهد و همچنين افراد حاضر در هر سيستم از اهداف و انتظارات متفاوتي برخوردار هستند.براي مثال، زماني كه افراد در نقش «عضوي از خانواده» به كسب وكار مي نگرند، كسب وكار را به عنوان بخش مهمي از هويت خانوادگي، ميراث آينده و منبع تأمين نياز هاي مالي براي رفع احتياجات معمول زندگي در نظر دارند. از سوي ديگر، اگر ايشان حرفه شان را دليل پيوند خود با كسب وكار دانسته و در نقش «عضوي شاغل» به كسب وكار بنگرند، تمايل خواهند داشت تا كسب وكار را وسيله اي براي توسعه شغلي و موفقيت هاي اقتصادي مد نظر قرار دهند. و سرانجام، سهامداران يعني افراد در نقش «مالك»، عمدتاً به كسب وكار به عنوان

ابزاري براي سرمايه گذاري و كسب منفعتي رضايت بخش توجه نشان مي دهند.هر چند پي بردن به عملكرد نقش هاي متضاد در كسب وكار خانوادگي، به تنهايي قادر به رفع تضادها نيست اما مي تواند ما را در درك و فهم چگونگي رخ دادن آنها ياري رساند. درك چنين موضوعي، ما را قادر مي سازد تا به اين تضادها توجه كافي كرده و آنها را به نفع خانواده و كسب وكار حل و فصل كنيم. كليد 2- پرداختن به كسب وكار خانوادگي به عنوان يك كسب وكار جدي و رسمي بايد باور داشت كه كسب وكار خانوادگي يك فعاليت جدي و رسمي است نه تفنن و سرگرمي. اين بدين معنا نيست كه شما نمي توانيد يا نبايد ارتباطي عاطفي با كسب وكار و فعاليت هاي مربوط به آن برقرار كنيد، بلكه موضوع اصلي اين است كه براي تامين هزينه ها و حفظ فعاليت، به كسب وكاري سودآور و موفقيت آميز نياز است. آنچه واضح است، شما براي كسب درآمد به تاسيس يك كسب وكار مي پردازيد نه براي سرگرمي، اما اگر چنين نيست، اطمينان داشته باشيد كه كسب وكارتان هرگز بيش از يك سال دوام نخواهد آورد. از ديگر نكاتي كه براي ثمربخشي و سلامت هر چه بيشتر كسب وكار بايد به ياد داشت، بهره مندي و استخدام كارمندان غيرخويشاوند و خارج از خانواده است. ايشان جزء حياتي اكثر كسب وكارهاي خانوادگي هستند. بسيار مهم است كه ايشان را به صورت شايسته در تصميمات دخالت دهيد. درباره فرصت هايي كه ايشان در كسب وكار شما ايجاد مي كنند، صادق باشيد، از آنها به نحوي شايسته

قدرداني كنيد و به ايشان پاداشي كه انجامش برايتان ميسر نيست، وعده ندهيد. فرصت هاي يادگيري و كارآموزي را براي تمامي كارمندان و سهامداران فراهم كنيد تا بتوانيد توان علمي و عملي منابع انساني سازمان را در حداكثر كارايي حفظ كنيد. به عنوان يك راهكار عالي براي ارتقاي افق ديد افراد شاغل در كسب وكار خانوادگي، مي توان امكاني فراهم آورد تا ايشان در دوره هاي آموزشي و كارآموزي مفيد شركت كنند. اين جلسات حرفه اي فرصت هاي كارآموزي و آموزشي وسيعي را فراهم مي آورد، برنامه اي كه اغلب در سازمان هاي بازرگاني و صنعتي مورد استقبال واقع مي شود.لازم است شما همسر خود را نيز به درك و فهم بهتر كسب وكار ترغيب كنيد. نياز است كه امكان شركت در كارگاه هاي آموزشي و جلسات حرفه اي براي وي نيز فراهم شود. همسر شما حتي اگر در كسب وكار حضور فعالي نداشته باشد، باز هم نقشي حياتي در كسب وكار خانوادگي تان ايفا مي كند. در صورتي كه وي به درك بهتري از كسب وكار دست يابد، مي تواند به عنوان همراهي دلسوز و شايسته براي شما در مسير موفقيت شغلي و خانوادگي ايفاي نقش كند. و چه بسا در آينده اي نه چندان دور، همسر شما قادر خواهد بود به واسطه اشتغال يا سرمايه گذاري و مالكيت در كسب وكار، به طور فعال در كسب وكار مشاركت كند. براي تمامي افراد وابسته به كسب وكار خانوادگي، شرح شغل واضحي تهيه كنيد. هرگز مپنداريد كه فرزندتان قادر است ذهن شما را بخواند و پي به انتظارات شما ببرد، حتي اگر شما زمان زيادي

را صرف كار مشترك كرده باشيد. لازم است شما و افراد شاغل در كسب وكار در جلساتي درباره وظايف شغلي، انتظاراتتان و اهدافتان بحث كرده و براي پيگيري بهتر آنها را مكتوب كنيد. به طور مداوم درباره اين موضوعات بحث و گفت وگو كنيد و در مواقع لازم، انتظارات و اهداف خود را تعديل و اصلاح كنيد. كليد 3- برنامه ريزي براي آينده كسب وكار خانوادگي بسيار واضح و قابل درك است كه در بطن يك مدل سيستمي كسب وكار خانوادگي، خانواده و كسب وكار را نمي توان از هم مجزا كرد. بنابراين زماني كه براي هر يك از آنها برنامه ريزي كنيد، ناگزير براي ديگري نيز برنامه ريزي كرده ايد، بدون توجه به اينكه قصد چنين كاري را داشته ايد يا نه. به منظور دستيابي به شيوه هاي مفيد برنامه ريزي، از دو مهارت زير استفاده كنيد؛ 1- اهداف و مقاصد عملكرد كسب وكارتان را مشخص كرده و توسعه دهيد. 2- مهارت گفت وگوي موثر را برقرار كرده و پرورش دهيد. توجه داشته باشيد كه گفت وگوي موثر شامل حرف هاي قابل بيان و حرف هاي غيرقابل بيان است. اولين گام در برنامه ريزي توجه و دقت به چشم انداز و ماموريت عنوان شده در بيانيه تان است. دانستن اين موضوع كه قصد داريد در آينده در چه جايگاهي قرار گيريد، مستلزم تعيين اهداف و مقاصد قابل اندازه گيري و تهيه برنامه اي عملي است. اين كار براي تمام اعضاي خانواده مفيد خواهد بود. مي توانيد جلسات خانوادگي خود را روي اين موارد متمركز كنيد. اگر شما يك خانواده پرجمعيت داريد، اعضاي خانواده را

به گروه هاي كوچك تقسيم كرده و هر گروه را به بررسي و فعاليت بخش خاصي از برنامه تشويق كرده و نتايج حاصله از هر گروه را براي دستيابي به برنامه اي كامل، با هم تلفيق كنيد. كليد 4- بهره مندي از نصايح و مشاوره هاي حرفه اي آنچنان كه تصور مي كنيد، شما در دنيا يكه و تنها نيستيد؛ امروزه منابع و مراجع بسياري با موضوع كسب وكار وجود دارد. برگ برنده، شناخت مرجع شايسته و مراجعه به آن است. از مطالعه غافل نشويد، چرا كه ابتدايي ترين مراجع براي افزايش آگاهي و به روزماندن، كتاب ها و نشريات است. از ديگر منابع بالقوه اطلاعات و مشاوره مي توان به موارد زير اشاره كرد؛ 1- دوستان و آشنايان، اقوام، اعضاي خانواده و همكاران شغلي 2- مراجع خدماتي حرفه اي همچون حسابداران، بانكداران، وكلا، مشاورين مالي، نمايندگي هاي بيمه و مشاورين كسب وكار 3- آژانس هاي توسعه، اساتيد دانشگاه ها، اعضاي سازمان هاي دولتي مختلف و اتحاديه هاي صنفي اين موارد تنها بخشي از منابع متنوع و گسترده اطلاعاتي است كه مي تواند شما را در رشد و موفقيت كسب و كار ياري كند. همچنين براي انتخاب مشاوري مناسب موارد زير را مد نظر قرار دهيد؛ 1- به مشاورين مختلف مراجعه كنيد 2- قبل از استخدام مشاور، با وي مصاحبه كنيد. 3- از مشاورين درخواست كنيد تا فهرستي از منابع اطلاعاتي مناسب را در اختيار شما قرار دهند. 4- مطمئن شويد كه مشاور مورد نظر از مهارت هاي فني لازم برخوردار است. 5- از دستمزدها و حق مشاوره ها اطلاع كسب كنيد. اصلي ترين معيار

در انتخاب مشاور مناسب، ميزان توانايي وي در درك كامل وضعيت ويژه كسب وكار خانوادگي است. برخي مشاورين بر اين باورند كه در مورد حفظ كسب وكار خانوادگي، «بهترين راه حل» را مي دانند. آنها چنين مي انديشند كه بهترين راه براي حفظ و رونق كسب وكار خانوادگي، خروج خانواده از فضاي كسب وكار است. هرچند اين راهكار در برخي شرايط صحيح به نظر مي رسد، اما همواره بهترين راه حل نيست. شما به مشاوري نياز داريد كه نه تنها بر موضوعات فني كار تخصصي اش مسلط باشد، بلكه نقش هاي دروني كسب وكار خانوادگي را نيز به خوبي درك كند. شما به مشاوري نياز داريد كه شما و خانواده تان را در مورد روش هاي صحيح روبه رو شدن و تصميم گيري درباره موارد مهم كسب وكار، راهنمايي كنيد، نه مشاوري كه تنها براي فعاليت هاي شما و به جاي شما تصميم گيري مي كند. *http://tehrandata.com/vbforum/archive/index.php/t-20999.html

تركيب رنگ ها، با تأكيد بر اصول و شيوه هاي تبليغ بازرگاني ، از آخرين فناوري هاي ارتباطي و رسانه اي براي معرفي كالا بهره گيرند تا تمايل مخاطب را نسبت به يك محصول يا خدمت جلب كنند. آنها مي كوشند با مخاطبان وسيع تري ارتباط برقرار كنند، كه از راه هاي مختلف ، به خصوص شبكه ، با علاقه هاي شان آشنا شده اند و در حال حاضر با همين امكان درصدد تبليغ محصولات هستند. تمايل به گسترش تبليغات بازرگاني به سبب سودآوري بالاي آن فعاليتي اقتصادي است . امروزه ، بيشترين درآمد اقتصادي كشورها تابع تبليغات بازرگاني آنها است . سالانه بيشتر از400 ميليارد دلار هزينه تبليغات در سطح دنيا مي شود كه از اين ميان آمريكا با حدود 50درصد، بالاترين سهم و كشورهاي در حال توسعه با كم تر از 20 درصد اين مبلغ كمترين سهم را مي برند. امروزه فناوري هاي نوين ارتباطي توانسته اند در مقايسه با وسايل ارتباطي گذشته ، فرايندهاي تجاري و كسب درآمد اقتصادي را بهبود بخشند. به عنوان مثال ، اينترنت به عنوان يك فناوري جديد توانسته است ويژگي هاي فناوري هاي قديمي ارتباطي را يك جا در خود داشته باشد و لذا در فعاليت هاي اخير به خصوص در زمينه بازرگاني نفوذ بيشتري پيداكند. از ديدگاه تبليغ بازرگاني ، چه از لحاظ نوع ارايه خدمات ، يعني پوشش جغرافيايي و يا حوزه دريافت مخاطب ، از بعد زماني و همچنين تعداد مجراهاي دسترسي ، يك فناوري جهاني ، فراگير، شبانه روزي و چند مجرايي و چه از ديدگاه ويژگي هاي رسانه اي به لحاظ كيفيت

صدا، تصوير، متن ، استفاده از قابليت هاي تركيب صوت ، تصوير، حركت در قالب فيلم و پويانمايي انيميشن ، بسيار برجسته است و ويژگي تعاملي بودن آن وجه ممتاز اين فناوري است كه مخاطب را جذب استفاده از تبليغات بازرگاني نموده است . در 20 سال اخير سازمان هاي تبليغاتي دريافته اند كه با توسل به ظاهرپرستي افراد مي توانند، انواع كالاهايي را كه در واقع نيازي به آنها نيست به آنها بفروشند. مردم وقتي صبح از خواب بر مي خيزند، صورت خود را با صابون مخصوص و گران قيمتي مي شويند كه توليدكنندگان آن مي گويند، صورت را خوشبو خواهد كرد. به اين ترتيب مردم ، تقريبا به هركاري دست مي زنند، آن هم نه براي اين كه خودشان مي خواهند، بلكه از ترس شرمندگي يا ناخوشايندي ظاهر خود نزد ديگران ، در حالي كه همه اينها ساخته سازمان هاي تبليغاتي است كه غرورهاي طبيعي و جزيي را تبديل به اضطراب هاي مهمي كرده اند تا صاحبان كالاها و خدمات بتوانند از آنها سود ببرند. منتقداني مانند «بي اف، آرليوايز» (7) وسايل ارتباط جمعي به خصوص تبليغات را متهم مي كنند كه سبب مي شوند مخاطبان واكنش هاي مكانيكي بروز دهند و با تلقين ، انتخاب سريع ترين لذت ها را بدون كم ترين تلاش به آنها مي دهد. او اخطار مي دهد كه تبليغات بازرگاني احساسات را به فساد مي كشاند، زبان را كم ارزش، از نيازهاي عاطفي و ترس مردم بهره برداري و آنان را به حرص و طمع و طلب ثروت و انطباق با زندگي ثروتمندان تشويق مي كنند. او

دقت و توجه را به آنچه به اذعان وي ، تأثير نامحسوس آگهي هاي بازرگاني بر پاسخ هاي انتقادي مردم به محيط اطراف شان است ، معطوف مي دارد. با اين كه چند دهه از اين اظهارنظر مي گذرد، انتقادهاي آرليوايز حتي امروز نيز قابل طرح و داراي اعتبار است ، با اين تفاوت كه امروز جاذبه هاي تبليغات شبكه اي ، به سبب تعاملي بودن و هم خواني بيشتر با سليقه هاي فردي بيشتر شده است و لذا در نگاه منتقدان آسيب هاي به همراه آمده بيشتر است ، اگر چه در اينجا صرفا نگاه به آسيب ها معطوف نيست يا كلا در ارايه چشم انداز تبليغات بازرگاني در شرايط شبكه اي نمي توان چشم را بر اين آسيب ها بست . قطعا با توجه به مخارجي كه امروز توسط شركت هاي بزرگ صرف تبليغات بازرگاني مي شود و اين هزينه ها كه سرسام آورند انتظار فروش بيشتر كالاهاي مورد تبليغ و يا تغيير شمار مصرف كننده بالاتر است . جاذبه هاي تبليغات شبكه اي و به خصوص ويژگي تعاملي بودن اين نوع ارتباط، مصرف كننده پيام گير را در جايگاهي قرار مي دهد كه خواسته هاي خويش را برآورده و پيام را بيشتر منطبق با انتظارها و خواسته هاي خود مي يابد. علت اين امر ويژگي هاي جديد اين امكانات است . به اعتقاد «دنيس مك كوئيل» صاحب نظر بازرگاني، فناوري هاي جديد داراي اين ويژگي ها هستند. ارتباطات تعاملي (دوطرفه بودن فرايند ارتباط). جمع زدايي (گرايش به ارتباطات فردي ). ارتباط ناهمزمان (ارتباط دائم پيام ها). تمركز زدايي (تأكيد بر پيام خاصي

نيست ). استفاده از ظرفيت بيشتر (افزايش مجراهاي ارتباط و حافظه و ذخيره بيشتر). و انعطاف پذيري (حق انتخاب ). از نظر دنيس مك كوئيل اين ويژگي ها به بركت توزيع و انتشار فناوري ، كوچك سازي ، فناوري انباشت و دريافت ، فناوري ارزان نمايش يا دسترس دهي پيام و فناوري كنترل محقق شده اند. با نظر به امكاناتي كه در عصر كنوني از طريق رايانه هاي شخصي به همراه خطوط تلفن (به ويژه از طريق تحولي كه در توزيع كابلي از طريق الياف نوري و توزيع ماهواره اي از طريق نظام هاي پخش مستقيم رخ داده است ) فراهم شده است ، در حال حاضر عملكرد فناوري هاي جديد (كه البته در دنيا مورد استفاده است و براي كشورهاي پيشرفته چندان هم جديد نيست ) معرفه ها و ابعاد جامعه اطلاعاتي را شكل داده است . سرعت در انتقال ، كيفيت انتقال و انتخاب هاي شخصي ويژگي هاي اين جامعه را تشكيل مي دهند. البته ، هنگامي كه «دانيل بل» براي اولين بار اين اصطلاح (جامعه اطلاعاتي ) را به كار برد، ويژگي هاي ديگري را نيز براي آن برشمرد، از جمله اضافه بار اطلاعاتي و سوخت شدن اطلاعات كه مي توان آن ها را به ويژگي هاي عمل رسانه اي در اين چارچوب اضافه كرد. به هر حال ، نكته مورد تأكيد امكاني است كه اين شبكه اي شدن در اختيار اقتصاد و بازاريابي كالاها قرار داده است و تصوير مجسم آن در تبليغات بازرگاني به خوبي نمايان است .تبليغات بازرگاني امروز در قالب شبكه (به شرط در دسترس بودن و اتصال

به شبكه اينترنت و يا حتي مانند اينترنت هاي شركتي ، سازماني و نهادها) با تنوع و گستردگي زيادي روبه رو شده است كه سهم هزينه كرد و بازگشت سرمايه و سود را به رقم هاي بسيار بالا صعود داده است . هزينه هاي توليد آگهي هاي تجاري به روش هاي مختلف و جديد، از بزرگ ترين ارقام تجارت جهاني اند. در حال حاضر، تبليغات تجاري و بازرگاني جديد، نه تنها كالاهاي موجود جديد را به مشتريان معرفي مي كند، بلكه روش و الگوي مخصوص اين گونه تبليغات ، انگيزه مهمي براي ايجاد بازارهاي جديد شده است . مجموعه عوامل متعدد تبليغات بازرگاني در عصر اطلاعات را به سلاح و حربه جديدي در تجارت بين المللي و داد و ستد كالاها تبديل كرده اند؛ عواملي چون رقابت براي تسخير بازارهاي جهاني و تسلط بر آنها، افزايش توليد همراه با خلق كالاهاي جديد، انگيزه مصرف گرايي ، رقابت هاي اقتصادي بين شركت هاي بزرگ چند مليتي ، محدوديت مشتريان و بازارهاي مشخص جهاني هدف اين گونه تبليغات فروش مستقيم كالا نيست ، بلكه تزريق ارزش هايي است كه مصرف كالاهاي مورد نظر را در درازمدت تضمين مي كنند. تبليغات در عصر اطلاعات مبتني بر دو شيوه كلي عمل مي كند: 1- روانشناسي كاربردي و مهارت هاي ارتباطي. 2- به كارگيري، تكميل و ابداع وسايل و ابزارهاي جديد. اينترنت امروز جايگزين مدل هاي قبلي تعامل بين مشتري و توليدكننده يا عرضه كننده كالا شده است . به زودي مشتريان در تمام بازارها اين فرصت را خواهند داشت كه به طور دقيق خواسته هاي خود را به عرضه

كنندگان ارايه دهند، در مقابل ، عرضه كنندگان نيز از اين توان برخوردار خواهند شد كه به طور دقيق ، آن چه را مشتري مي خواهد، بدون تأخير و يا انحراف از خواست وي تحويل دهند. تابلوهاي انتخاب يكي از نوآوري هاي فناوري جديد ارتباطي است كه اين حركت را تسريع كرده است . تابلوهاي انتخاب عبارت اند از نظام هاي تعاملي كه امكان طراحي محصولات مورد نياز تك تك مشتريان را فراهم مي آورند. مشتري اين كار را با انتخاب آزاد محصولات از فهرستي انجام مي دهد كه ويژگي ، اجزاء، قيمت ها و شيوه هاي مختلف تحويل در آن وجود دارد. تركيب اين عناصر، منجر به ايجاد تنوع بسيار زياد در انتخاب مشتري و شكل گيري مشتري سالاري در روابط تجاري مي شود. نقش مشتري در اين نوع نظام خريد، از نقش دريافت كننده منفعل به طراحي كننده فعال تغيير مي كند. اين حركت فقط يك مرحله (مرحله خيز) از تكامل بلندمدتي است كه نقش مشتري در اقتصاد طي مي كند. تا اواخر قرن 20، نقش مشتري در اقتصاد بيشتر در قالب پذيرنده قيمت و پذيرنده محصول تعريف مي شد، چرا كه كالاها و قيمت هاي ارايه شده ، توسط عرضه كننده را بدون تغيير مي پذيرفت ، اما در طول دو دهه گذشته ، با رشد قدرت مشتريان در طول فرايند خريد، نقش تأثيرپذير آن ها كم كم كنار گذاشته شد. به هر حال ، استفاده از اينترنت در فعاليت هاي تبليغاتي ويژگي هايي دارد كه يكي ازمهم ترين آن ها دو طرفه بودن اينترنت است . متقاضيان ، كاربران و مصرف

كنندگان هنگام بررسي «وب» مي توانند به صورت دو طرفه با منبع پيام ارتباط برقرار كنند و نحوه نمايش و نوع اطلاعات مورد نياز خود را در آن تعيين كنند. با توجه به اين كه تجارت الكترونيكي ويژگي جامعه اطلاعاتي است و مبادلات از طريق شبكه اتفاق مي افتند ، همين امكان در خصوص تبليغات بازرگاني نيز صدق مي كند. البته ، همين ساختار، مانع از انجام بسياري از فعاليت هاي تجاري در اينترنت شده است . از جمله اين محدوديت ها مي توان به مشكلات حقوقي ، محدوديت هاي فني و انتقال كالا اشاره كرد. از آنجا كه تبليغات از نظر ماهيتي ، جنبه اطلاعاتي بيشتري نسبت به ساير فعاليت هاي تجاري دارد، امكان و فرصت بيشتري نيز براي انجام فعاليت هاي تبليغاتي در اينترنت مشاهده مي شود. به دليل همين ماهيت اطلاعاتي است كه بسياري از شركت هاي كوچك و بزرگ ازفناوري «وب» در راستاي ايجاد ارتباط با مشتريان بالفعل و بالقوه خود استفاده مي كنند. از اصول ديگري كه مبناي فعاليت تبليغي را در اينترنت شكل مي دهند، طراحي پيام متناسب با مخاطب ، صراحت و روشني پيام هاي ارسالي ، تحريك تمايلات با شيوه تعاملي ، سهولت دسترسي به اطلاعات ، تازگي و به روز بودن تبليغات و آگهي ها و دسترسي به اطلاعات منبع آگهي دهنده است . ابزار تبليغ در اينترنت نيز متعدد است ، اما «سايت وب» تنها ابزار تبليغاتي اثربخشي است كه در اينترنت مورد استفاده قرار مي گيرد. وب به عنوان بستري براي تبليغات ، بروشورها، كاتالوگ ها، ويترين فروشگاه ها و رسانه هاي ارتباطي را

پوشش داده است . سايت وب مركز بسيار مهمي است كه براي ارايه حجم قابل توجهي از اطلاعات در اينترنت مورد استفاده قرار مي گيرد. اين اطلاعات مي تواند شامل اطلاعات مربوط به شركت ، نشان تجاري ، خدمات مشتري و فروش باشد. مشتري محوري در اينترنت يك اصل است . با توجه به ماهيت اينترنت ، به نظر مي رسد كه مشتريان اينترنتي از طبقات جوان تر، مرفه تر و تحصيل كرده تر جامعه باشند. به لحاظ تركيب جنسي نيز هر دو جنس مؤنث و مذكر به نسبت مساوي (البته در كشورهاي پيشرفته ) از اينترنت بهره برداري مي كنند. اين موضوع در ايران با غلبه جنس مذكر همراه است . از آنجا كه افراد بهره بردار عمدتا در جست وجوي اطلاعات هستند، لذا علاقه مندند كه خود انتخاب كنند و اين مشتري است كه تأثير اصلي را بر مبادلات مي گذارد. اگر چه اين شبكه ها هيچ حد و مرزي را نمي شناسند و محدوديت ها كم تر بر آن ها اعمال مي شوند و افراد هر لحظه در معرض صدها هزار پيام قرار مي گيرند، با اين وصف كارگزاران امر تبليغات محتاطانه عمل مي كنند و اين تلاش به خوبي مشهود است كه راي و حريم افراد محترم است ، زيرا افراد از هدايت اجباري به سمت خريد يك كالا و يا كسب آگاهي اجباري از تغييرات قيمت يك كالا و نظاير آن گريزان هستند. اگر چه هنوز از لحاظ حقوقي بسياري از مسايل اينترنت لاينحل مانده است ، با اين وصف چارچوب هاي حقوقي نيز براي فعاليت اينترنت وجود دارند. از

بعد حقوقي اگر چه كشورهاي پيشرفته غربي تلاش هاي خود را براي تدوين قوانين و مقرراتي براي مبارزه با پديده هاي ناهنجار و نادرست و جنايات ناشي از اينترنت از يك سو و براي كنترل برنامه هاي مختلف رايانه و اينترنت از سوي ديگر، آغاز كرده اند، هنوز هيچ منبع اطلاعاتي معتبر و پذيرفته شده اي در سطح جهان ايجاد نشده است تا به كار اينترنت جهت پيش گيري از تعارض هاي غير ضروري كمك كند و معيارها و موازين روشن و مشخصي را به آنان معرفي نمايد. تبليغات بازرگاني نيز از اين قاعده مستثني نيست . به هر حال ، استفاده كنندگان از اينترنت در تمامي زمينه ها، از جمله تبليغات بازرگاني ، مي توانند با در نظر داشتن قوانين مربوط به حق تأليف ، ثبت علائم تجاري ، اسرار تجاري ، حق ثبت اختراع و حقوق مالكيت معنوي و همچنين قوانين كيفري مربوط به افترا و تهمت و اهانت و اصول مربوط به اجازه فعاليت در امور نشر و مطبوعات ، به طور نسبي تكليف و حقوق خود را در استفاده از اينترنت دريابند و نادانسته مرتكب فعاليت هاي غير قانوني نشوند. آنچه كه به عنوان تبليغ و سپس فروش كالا در يك نظام تعاملي اينترنتي رخ مي دهد، نيازها را به خوبي قابل شناسايي مي كند. به عبارت ديگر، دشواري هايي كه در شيوه قبلي شناخت نيازهاي مخاطب وجود داشتند، ديگر با وجود شبكه وجود نخواهند داشت و فعاليت هاي بازارسنجي براي كالاهاي مختلف و همچنين آگاهي از انتظارات مصرف كننده به راحتي گردآوري مي شود. البته ، هميشه زمينه نفوذ به

شرايط بازار فروش در تبليغات بازرگاني اينترنتي و از بعد امنيتي هميشه خطر دسترسي به اطلاعات مشتري وجود دارد، بنابراين ديواره آتش براي محافظت از ارتباطات لازم است . ديواره آتش يك اصطلاح ژنريك براي توصيف انواع روش هاي امنيتي جهت محافظت از ارتباطات اينترنتي و شبكه اي افراد است . خط تلفن يا ارتباط كابلي كه رايانه را به اينترنت وصل مي كند، تعداد نقاط دستيابي را در اختيار نفوذگران مي گذارد. پروتوكل كه براي دستيابي به اكثر محتويات «وب» و فايل هايي كه بينندگان اينترنت با آن ها كار مي كنند ، به كار مي رود، بيش از 65000 درگاه مرتبط با خود دارد، كه مكانهايي هستند كه به داده ها در آن ها اجازه عبور از اينترنت به رايانه كاربر داده مي شود. «هكرها» ي باهوش مي توانند دريابند كه كدام درگاه ها بيشترين قابليت دستيابي را دارند و توجه خود را معطوف نفوذ به آن ها مي كنند. كاربران تنبل و بي تجربه معمولا از جست وجوكنندگان درگاه خودكار شده بهره مي گيرند، كه داده ها را به هر درگاهي مي فرستند. درگاه هاي ضعيف علامتگذاري مي شوند و براي جست وجوهاي بعدي يادداشت مي شوند؛ نظارت و حفاظت روي همه اين درگاه ها وظيفه اصلي يك ديواره آتش است . به هر حال ، تبليغات بازرگاني در عصر ارتباطات شبكه اي ويژگي هاي ديگري نيز دارد كه عبارت اند از: سهولت ارزيابي تبليغات مختلف بازرگاني با يكديگر. شرايط برابر براي رقباي تجاري . ايجاد علاقه در افراد به استفاده از تبليغ بازرگاني به سبب جاذبه هاي طراحي پيام . سوق

دادن افراد به خريد كالا يا خدمات با شرايط سهل رقابتي . گستردگي شبكه ارتباط. قابليت فروش مطلوب . انبوهي تبليغات بازرگاني . ازدحام و شلوغي شبكه براي بهره برداري. نامشخص بودن نوع تأثيرها. گرايش به تبليغ كالاها با قيمت بالاتر در مقايسه با كالاهاي ارزان قيمت . تشديد روند خودكار شدن فرايند تبليغ. تغيير در نحوه ارتباط، حتي براي خريد كالا. به روز بودن آگهي هاي شبكه اي . پاسخ به سؤال هاي مشتري و مصرف كننده ، و دسترسي به اطلاعات منبع آگهي دهنده و ضعف زمينه هاي حفاظتي از اطلاعات . لازم به ذكر است كه حتي در شرايطي كه تبليغات بازرگاني شبكه اي در عصر اطلاعات مورد توجه است و كاربري زيادي نيز ممكن است داشته باشد، ديگر اشكال تبليغ بازرگاني كه با رسانه هاي ديگر صورت مي گيرند، همچنان به حيات خود ادامه خواهند داد و اشكال قديمي تر تبليغ بازرگاني از ميان نخواهند رفت .

است كه تغيير قواعد و ناكارآمد نمودن عوامل كاميابي رقبا را دنبال مي كند. با اين حال يك استراتژي انقلابي نيست و حاصل آن گرايش تدريجي مشتريان به سوي شركت مهاجم است.اين نوشتار تلاش دارد تا با بهره گيري از نمونه هاي واقعي دنياي كسب و كار ويژگيها و چگونگي شكل گيري و نيز تاكتيك هاي متداول استراتژي هاي اسبهاي تروا را به تصوير كشد.مقدمهتسخير و تصاحب بخشهايي از بازار رقبا، همواره حاصل يك كشمكش و مواجهه مستقيم نيست. اگرچه موارد فراواني را مي توان يافت كه برخورد رو در رو جهت تسخير قلمروي رقبا رويكرد غالب بوده است، اما اين تمام ماجرا نيست.مديران برخي شركتها هنگامي كه هوشيار مي شوند، در مي يابند كه بخشهاي وسيعي از بازار را در زماني كوتاه به رقيب واگذار كرده اند. مرور هوشمندانه سرگذشت استراتژي ها و اقدامات شركت موارد متعددي از علل تسليم بازارها را آشكار خواهد كرد.اگرچه متداول ترين علل شامل ناتواني در درك و برآوردن ابعاد ارزش آفرين مشتريان، نداشتن تمركز بر عوامل كليدي موفقيت صنعت، درك نكردن تغيير و تحولات محيط كسب و كار است با اين حال علل ديگري را مي توان بازشناخت.سابقه استراتژي اسب تروا به افسانه اي از يونان باستان باز مي گردد. آنگاه كه تمامي تلاشهاي يونانيان براي عبور از ديوارهاي مستحكم قلعه و نيز درهم شكستن توان جنگجويان تروا بي ثمر ماند، روي به ترفندي غيرمتعارف آوردند و قابليتهاي ديوارهاي مستحكم و جنگجويان را بي اثر كردند.هوشمندان دنياي تجارت، افسانه تروا را به عرصه كسب و كار آوردند تا بازارهاي محافظت شده رقبا را به تسخير خويش درآورند. مطالعات نشانگر آن است كه

مي توان ويژگيها و چگونگي شكل گيري و نيز تاكتيكهاي متداول استراتژي هاي اسبهاي تروا را دريافت و خويش را نسبت به آن آگاه كرد. اگرچه اسب تروا ناكارآمدي عوامل كاميابي رقبا را مد نظر دارد اما نتيجه آن يك استراتژي انقلابي نخواهد بود.در صورتي كه دو شركت رقيب برتري محسوسي نسبت به هم نداشته و از شرايط يكساني برخوردار باشند، تمايل به بهره گيري از اسبهاي تروا افزايش مي يابد. اسبهاي تروا بي اثر كردن عوامل كاميابي رقبا را در پي دارند و مبتني بر برتريها و قوتهاي نسبي شركتها شكل مي گيرند.بهره گيري از اسبهاي تروا منحصر به سطح شركتها نيست، بلكه برخي كشورها از راههايي همچون پيمانهاي منطقه اي و جهاني در تلاش اند تا با بهره گيري از اسبهاي تروا رقابت پذيري ملي خويش را تقويت كنند. همچنين اسبهاي تروا عرصه سياست و تعاملات ميان كشورها را مورد تاخت و تاز خود قرار داده اند.اين نوشتار تلاش دارد تا با بهره گيري از نمونه هاي واقعي دنياي كسب و كار ويژگيها و چگونگي شكل گيري و نيز تاكتيكهاي متداول استراتژي هاي اسبهاي تروا را به تصوير كشد. براي اين منظور تعداد زيادي از مقالات و كتب مورد تحليل و استنتاج مفهومي قرار گرفته است.ويژگيهاي اسبهاي تروااسبهاي تجاري تروا از ويژگيهايي برخوردارند كه آنان را از ساير شيوه هاي رقابت متمايز مي سازند. اسبهاي تروا ممكن است در هر زمينه اي از كسب و كار گسترده شده باشند. شركتها به ندرت متوجه آن مي شوند مگر هنگامي كه بازارهاي خود را از دست رفته بيابند. شناخت ويژگيهاي اسبهاي تروا ممكن است به درك كامل آنان منجر نشود اما مي تواند

از شدت غافلگيري بكاهد.بهره گيري از مزيتهاي نسبيشركتها در صورت برخورداري از مزاياي رقابتي منحصر به فرد، رويكردهاي ديگري را براي غلبه بر رقبا برمي گزينند و شايستگيهاي محوري و مزاياي رقابتي را مبناي رقابت قرار مي دهند. شرايطي وجود دارند كه در آنها شركت در يك رشته فعاليت صنعتي يا بازرگاني مزيت ويژه اي نسبت به سايرين ندارد و كليه رقبا در مورد عوامل كليدي موفقيت با سعي و جديت فراوان به فعاليت مشغولند. در چنين موقعيتهايي نيز كسب برتري نسبي تنها با بهره گيري از هر گونه تفاوت در شرايط رقابتي شركتها امكان پذير است.در صورتي كه دو شركت رقيب برتري محسوسي نسبت به هم نداشته و از شرايط يكساني برخوردار باشند، تمايل به بهره گيري از اسبهاي تروا افزايش مي يابد. اسبهاي تروا بي اثر كردن عوامل كاميابي رقبا را در پي دارند و مبتني بر برتريها و قوتهاي نسبي شركتها شكل مي گيرند.بي اثر كننده عوامل كاميابي رقبايك متفكر استراتژيك هيچگاه اجازه نمي دهد كه عوامل كليدي مربوط به فعاليتهايي كه مسئوليت آنها را بر عهده دارد از نظر دور بمانند. در بسياري موارد استراتژي شركتها بر اساس سرآمدي در عوامل كليدي موفقيت صنعت شكل مي گيرد. با اين حال استراتژي شركت الزاما براي ستيزي تمام عيار در كليه جناحها نيست بلكه تنها به نبردي محدود در جبهه اي كه عوامل كليدي پيروزي تعيين مي كنند طرح مي شود.اگرچه رقابت بر اساس عوامل كليدي مورد تاكيد است اما خالي از مخاطره نيست. اسبهاي تروا در مواردي به كار مي روند كه امكان نفوذ به بازار به طور عادي و با بهره گيري از تاكتيكهاي معمول بسيار

ضعيف باشد و عوامل كاميابي رقبا در برابر شيوه هاي معمول به خوبي عمل كنند. از اين رو تبديل عوامل كاميابي رقبا به عواملي دست و پا گير براي آنها و به اشتباه انداختن آنان جهت تاكيد بيشتر بر آن عوامل، در موفقيت اسب تروا حائز اهميت است.تاكيد بيش از حد بر عوامل كاميابي در مقابل رقبا موجب مي شود تا شركت از انديشيدن به ساير شيوه هاي ممكن رقيبان باز بماند و شرايط مناسب براي طرح و پياده سازي استراتژي اسب تروا را عليه خويش فراهم سازد.رقيب زيرك اگرچه در برخي موارد شيوه هاي شناخته شده را براي ضربه زدن به نقاط ضعف شركت به كار مي گيرد با اين حال موفقيت اسب ترواي او در گرو ضربه زدن به نقاطي است كه كمترين محافظت از آنها به عمل مي آيد. استراتژي اسب ترواي رقيب بر غفلت شركت از نقاط بي محافظ و نه ضعيف و نيز تاكيد بيش از حد شركتهاي فريب خورده بر مفروضات شناخته شده رقابت استوار است.اسب تروا متمايز از قاعده شكنيقاعده شكني كه يك رويكرد كلي براي راهيابي استراتژيك است، بر گزينش راهكارهايي براي برهم زدن قواعد شناخته شده موجود و تغيير آنها به قواعدي كه شانس استفاده از فرصتها را براي خود افزايش دهند، تاكيد دارد. رويكرد قاعده شكني، مبتني بر شيوه هاي كلاسيك و شناخته شده رقابت نيست و حاصل انديشه هاي خلاقي است كه بي اثر كردن عوامل كاميابي رقبا را از طريق تغيير قواعد موجود و مفروضات كسب و كار پي مي گيرد.استراتژي اسب تروا شباهتهاي همچون غيرمتعارف بودن و برخاستن از انديشه خلاق با قاعده شكني دارد.

با اين حال اسب تروا وضع موجود را زير و رو نمي كند و به رخنه بي صدا به نقاط مغفول و كمتر محافظت شده شركتهاي رقيب مي پردازد در تدوين استراتژي اسب تروا، لازم است تا راهكارهاي بديع و بي سابقه در شرايط و مفروضات موجود جستجو شوند، چرا كه اسب تروا يك استراتژي انقلابي نيست. استراتژي انقلابي موجب پديد آمدن قواعد و استانداردهاي جديدي براي كسب و كار مي شود. و اين در حالي است كه اسب تروا در بستر شرايط موجود در پي نفوذ به بازارها است.نيازهاي معطل مانده مهم ترين فرصت رسوخپيشتازان بازار به خوبي مي دانند كه با گزينش يك يا چند بعد از ابعاد ارزش آفرين مشتري و ارائه عالي آنها مي توانند ديگران را پشت سر نهند. امروز با تغيير شرايط، مشتري است كه بر بازارها حكمراني مي كند. از اين رو استراتژي هايي كه مبتني بر «نظام ارزشي مشتري» شكل مي گيرند براي پيشتازي در بازارها از اهميت بيشتري برخوردار گشته اند.كساني كه به شركت مراجعه مي كنند اما خريدي انجام نمي دهند و يا حتي مصرف كنندگاني كه نيازهاي خود را از رقبا تامين مي كنند مشتريان بالقوه اي براي كسب و كار هستند. به بيان پيتر دراكر بزرگ ترين شركتها و سازمانها دست بالا 30 درصد مشتريان احتمالي را در دست دارند. بنابراين همواره 70 درصد از كساني كه مي توانند مشتري تلقي شوند از دسترس بيرون مي مانند. جاي تامل است كه در بسياري از موارد دگرگونيها از سوي غيرمشتريان بر سازمانها تحميل مي شود. مطالعات نشان مي دهد اسبهاي تروا در اكثر موارد بر محور متاثر ساختن غيرمشتريان ساخته مي شوند. قرار دادن قابليتهاي

مختلف ارزش آفرين براي غيرمشتريان در محصولات و خدمات، موجب جلب اوليه آنان مي شود و احتمال امتحان كردن ساير محصولات شركت از سوي آنها را افزايش مي دهد.هرگاه رقبا از آفرينش ارزشهاي عالي براي بخشهاي كليدي و تاثيرگذار بازار غفلت كنند، فرصت مناسبي براي تدوين كنندگان استراتژي هاي تروايي فراهم مي شود. برآوردن نيازهاي معطل مانده آشكار و پنهان مشتريان و غيرمشتريان، مهمترين فرصت رسوخ به بازارهاست. بي توجهي به انتظارات مشتريان بالفعل نيز مي تواند امتيازات شركتهاي جا افتاده در بازار را تباه كند و فرصتي در اختيار رقبا قرار دهد كه ارزشهاي برآورده نشده مشتريان كنوني را مبناي ايجاد اسب ترواي خويش سازند.جدي گرفته نشدن از سوي رقبانفوذ آهسته و آرام اسبهاي تروا به گونه اي است كه در ابتدا نشانه اي از تهديد بروز نمي دهند و در وهله اول نگراني رقبا را برنمي انگيزند. حتي در موارد متعددي، اسبهاي تروا كه مبتني بر فريب رقيب طراحي مي شوند، به اشتباه علامتي از دوستي و خيرخواهي تفسير مي شوند و شركتها تصوري از ماهيت مخرب آن در آينده ندارند. نداشتن علامت مشخص موجب مي شود شركتها به سهولت از كنار آن عبور كنند و در نتيجه غافلگير شوند.استراتژي اسب تروا به معناي وانمود كردن به قصد و نيت خوب از طريق پذيرفتن اصول و هنجارهاي رقيب است. نيت خيرخواهانه فريبي بيش نيست و هدف واقعي آن هدايت اصول و هنجارها به سوي اصول و استانداردهاي خويش است.مهمترين عوامل ناتواني درتفسير صحيح اسبهاي تروا را مي توان پوشيدگي آنها و تاكيد بيش از حد شركتهاي فريب خورده بر مفروضات شناخته شده رقابت عنوان كرد.انواع اسبهاي تروااسبهاي تجاري تروا

در اشكال گوناگوني مشاهده شده اند. متداول ترين و شناخته شده ترين انواع اسبهاي تجاري تروا شامل دمپينگ، بهره گيري از محصول و خدمات و سرمايه گذاري مشترك است. هر يك از آنان در شرايط خاصي كارايي خواهند داشت و ممكن است قابل تعميم به ديگر شرايط نباشند. ممكن است تاكتيكهاي ديگري نيز در آينده به فهرست زير افزوده شود. با اين حال چگونگي شكل گيري آنها بر مبناي ويژگيهاي پيش گفته خواهد بود.محصول ترواييزماني كه تنها برتري نسبي ميان رقبا حاكم باشد مشاهده مي شود اسب تروا به اشكال مختلف در قالب محصول حاضر مي شود. يكي از متداول ترين و در عين حال مخفي ترين تاكتيك هاي تروايي ارائه محصول يا خدمت بر پلت فرم محصول رقيب است.اپل، سازگاري با محصول رقيبشركت رايانه اي اپل كه سيستم عامل مكينتاش آن صحنه را به سيستم عامل ويندوز واگذار كرده است تلاش كرد تا با معرفي محصولي سازگار با ويندوز، راه نفوذ خود را به سوي كاربران ويندوز هموار سازد. اپل به تدريج محصولاتي را عرضه مي كند كه كاربران ويندوز نيز مي توانند از آنها بهره گيرند.از iPod كه دستگاه پخش ديجيتالي موسيقي است، به عنوان اسب ترواي اپل براي رسوخ به دل كاربران ويندوز ياد مي شود. اين استراتژي تا هنگامي كه محصولات اپل، به عنوان هدايايي به مشتريان رقيب، درست عمل كنند از كارايي برخوردار خواهد بود.در دهه 90، شركت اپل در دنياي رايانه هاي شخصي فعاليت مي كرد. در اين دهه اپل تصميم گرفت تا برخي از بازارهاي رايانه هاي شخصي مانند پرينترها را ترك كند. شركت اپل تا زماني كه در سال 1998، iMacs به بازار

عرضه شد و در ميان مشتريان موجود علاقه منداني يافت، داراي رشد اندكي بود.پيام بازار در واكنش به iMacs واضح بود. خريداران به كالايي كامل تر از يك رايانه احتياج داشتند و iPod جادوي اپل بود. مخاطب اصلي اپل گرايش به چند رسانه اي دارد. اپل دريافته است كه رايانه هاي شخصي محور اصلي آتي براي سرگرميهاي ديجيتالي نخواهند بود. بنابراين دستگاه پخش موسيقي يك گام در اين جهت بود.اپل براي جلب كاربران وفادار ويندوز سازگار كردن iPod با ويندوز را در پيش گرفت. اكنون كه iPod توانسته بود در دل كاربران وفادار رقيب نفوذ كند، نوبت به ارائه iTunes بود تا بازار اپل گسترده تر شود.اكنون، احتمال آنكه كاربراني كه تجربه خوبي از iPod و iTunes داشته اند تمامي گروههاي محصولات اپل را نيز امتحان كنند، بسيار افزايش يافته است. فروش محصولات شركت اپل در سه ماهه دوم 2005، 75 درصد افزايش يافت و سود خالص آن 4 برابر شد. علت اصلي اين افزايش چشمگير اقبال مردم نسبت به خريد دستگاههاي پخش موسيقي ديجيتال بوده است.اپل تاكنون 20 ميليون دستگاه iPod به فروش رسانده كه افزايش فروش iPod مردم را نسبت به خريد كامپيوترهاي اپل تشويق كرده است.تكنولوژي سوني درون محصول رقباشركت ژاپني سوني نيز در مواردي كه برتري قابل ملاحظه اي نسبت به رقبا ندارد استراتژي اسب تروا را پيش مي گيرد. اين شركت سعي دارد با اين استراتژي قلعه شركتهاي رقيب را از درون آسيب پذير سازد.سوني قصد دارد محصولات تكنولوژيكي را ارائه دهد كه در هر دستگاهي كه خريداري مي شود رد پايي از آن ملاحظه شود. Memory Stick، ماژولي براي ذخيره و

ارسال اطلاعات از يك دستگاه به دستگاه ديگر، پلي استيشن 2، به عنوان پلاتفورم اينترنت خانگي كه مي تواند به ساير دستگاهها از طريق مادون قرمز، بلوتوث و Memory Stick وصل شود، و نيز CLIE (پيوند ارتباطات براي اطلاعات و سرگرمي) نمونه محصولات تكنولوژيك سوني است كه به عنوان اسب تروا در محصولات ساير شركتها رخنه مي كنند.پلي استيشن 2 اين قابليت را دارد كه گروهي از افراد بتوانند با بهره گيري از اينترنت به طور دسته جمعي به بازي بپردازند. چنين قابليتي زمينه را براي نفوذ هر چه بيشتر سوني به بازار كاربران ارتباطات شبكه اي هموارتر مي سازد.تشخيص سوني آن است كه جوانان و نوجوانان كه كاربران نسل بعدي اينترنت بدون سيم هستند هسته اصلي بازار خواهند بود. جوانان و نوجوانان بزرگ ترين مشتريان ويدئو، موسيقي و بازي هستند كه با دستگاههاي اينترنتي با نام تجاري سوني، رشد خواهند كرد. از اين رو اسب تروا را به درون محصولات ساير شركتهاي فعال در سرگرميها و هنرهاي ديجيتال گسيل داشته است و منتظر روزي است كه با وفادارسازي كاربران خود حاكم بي رقيب بازار شود.در صورت راهيابي به اتاق طرفداران بازيهاي رايانه اي از طريق سيستمهاي سريع، سوني مي تواند با قيمتي مناسب هر چيزي از خدمات اينترنتي گرفته تا موسيقي و فيلم هاي قابل دانلود و حتي دوربينهاي ديجيتال و رايانه هاي جديد را به كاربران كنسولهاي بازيها ارائه دهد.ويندوز در برابر يونيكسارائه يك مجموعه از برنامه هاي كتابخانه اي و توابع كاربردي در سال 1991توسط يك شركت كوچك نرم افزاري به نام بريستول موجب شد تا طرح بهره گيري از يك «اسب تروا» در اذهان مديران مايكروسافت نقش ببندد. مايكروسافت خواهان آن

بود كه بازار كوچك سيستم عامل NT براي سرورها را گسترش دهد و رقباي اصلي همچون يونيكس را از سر راه خود بردارد.Wind/U كه مجموعه اي از برنامه هاي كتابخانه اي و توابع كاربردي بود اين امكان را فراهم ساخت كه برنامه هاي كاربردي نوشته شده در محيط ويندوز در محيط يونيكس نيز اجرا شوند. طي قراردادي كدهاي ويندوز بريستول تحت ليسانس برنامه اصلي رابط محيط ويندوز يعنيWISE قرار گرفت. بدين سان مايكروسافت با بهره گيري از Wind/U به تقويت و توسعه WISE پرداخت. مايكروسافت دريافته بود كه WISE مكانيزمي است كه مي تواند راه به كارگيري NT را در شبكه هاي اطلاعاتي شركتها هموار سازد. در آغازين روزها NT بازار كوچكي داشت و WISE مي توانست آن را توسعه دهد. ازWISE كه به ياريWind/U، كاربران يونيكس را قادر مي ساخت تا برنامه هاي كاربردي تحت ويندوز خود را در محيط يونيكس نيز اجرا كنند، به عنوان يك اسب تروا جهت نفوذ NT به بازارهاي يونيكس استفاده شد. در اين امر تلاش شد تا غيرمشتريان نيز قادر باشند مانند مشتريان از خدمات مايكروسافت برخوردار شوند.بررسيها از تلاش سران مايكروسافت جهت افزودن برخي خدمات موجود در شبكه هاي يونيكس به خدمات NT و سپس جذب كليه كاربران به سوي آن حكايت مي كنند. پس از جذب كاربران يونيكس، مايكروسافت حتي گامي فراتر از اين برداشت و بهره گيري از NT سرور را براي دريافت برخي خدمات ديگر اجباري و بدين سان چماق را جايگزين هويج كرد.نام مايكروسافت در بهره گيري از اسب تروا بيش از هر شركت ديگري مطرح مي شود. اين شركت براي نفوذ به دل كاربران سيستم عامل

شبكه نت ور شركت ناول، اسب ترواي خويش را درون قلعه ناول فرستاده است. همچنين از ايكس باكس 2 به عنوان يك اسب تروا جهت وارد كردن مايكروسافت به بازار سرگرمي ياد مي شود.سرمايه گذاري و همكارِي مشتركتعدادي از صاحبنظران استراتژي، مانند همل، ريچ و منكين اشاره دارند كه ژاپني ها تبحر ويژه اي در يادگيري از شركاي خود دارند. زماني كه يادگيري تكميل شد، دليلي براي ادامه اشتراك نمي بينند.ريچ و منكين معتقدند كه در بسياري از سرمايه گذاريهاي مشترك ميان شركتهاي ژاپني و شركتهاي اروپايي و آمريكايي، كاركنان آمريكايي براي سرهم بندي قطعات و اجزا ساخت ژاپن استخدام مي شوند.در ابتدا بيش از هر چيز، تخصص بازاريابي شركاي آمريكايي مورد توجه ژاپني هاست. به عبارت ديگر ژاپني ها فراهم كننده فناوري ساخت و محصول هستند و اين در حالي است كه شركاي آمريكايي وظيفه بازاريابي و فروش را بر عهده دارند. در استراتژي ژاپني ها به ويژه در صنايع مصرفي الكترونيك كه ژاپني ها در آن مسلط هستند، چنين توافقاتي مي توانند مانند يك اسب تروا عمل كند.شركتهاي آمريكايي موجبات دسترسي شركتهاي ژاپني را به مشتريان خود فراهم مي كنند و پس از مدتي تنها نظاره گر آن خواهند بود كه ژاپني ها تصميم به تكروي گرفته اند و شبكه توزيع خود را بر اساس شهرت كسب شده به كمك آمريكايي ها ايجاد مي كنند. حتي اگر ژاپني ها به توافق، پس از تثبيت حضور خود در آمريكا، پايان ندهند، سازندگان ژاپني در موقعيتي هستند كه حاشيه سود توزيع كنندگان آمريكايي را به شدت كاهش دهند.ديدگاههاي فوق سناريوهاي بدبينانه هستند. از اين منظر ژاپني ها درون قلعه

شركتهاي آمريكايي وارد مي شوند و به بررسي نقاط دفاعي، يعني منابعي كه شركت آمريكايي در سرمايه گذاري به اشتراك گذاشته است، مي پردازند و پس از آن شركت ژاپني مادر از اين دانش براي خنثي سازي مزايا و عوامل كاميابي شركاي آمريكايي استفاده مي كند. بنابراين قلعه به آساني مي تواند مورد حمله قرار گيرد. در واقع اين تكنيك به معناي همراهي با رقيب و سبقت و جا گذاردن او در سر پيچ، تعبير مي شود.بسياري از خبرگان معتقدند كه چين با هزينه هاي پايين تهديدي نوظهور براي صنعت خدمات نرم افزارِي هند است. برخي از تكنولوژيست هاي هندي علاقه شديد چين به دعوت از شركتهاي هندي جهت برپايي تسهيلات اجرايي در چين را نشانه اي از يك استراتژي اسب تروا مي دانند. آنها بيمناكند كه چيني ها به سرعت به تجربه لازم برسند و شركتهاي هندي را ببلعند.در اين تكنيك ممكن است شركت به كار گيرنده اسب تروا تمامي آنچه را كه تعهد كرده است به انجام نرساند و بيش از آنچه كه تقاضا كرده است، بهره برداري كند. چنين اسب تروايي قادر خواهد بود تا شركت را ضعيف سازد و يا وابستگي آن را به شركت بهره گيرنده از اسب تروا افزايش دهد.سرمايه گذاري مستقيم خارجي و پيمانهاي منطقه اي نيز گونه اي از اين تاكتيك هستند كه در سطح ملي مورد بهره برداري قرار مي گيرند. با اين حال تحقيقات ديگري كه توسط هنرات و همكارانش صورت گرفته، موجب تشكيك در اسب تروا بودن سرمايه گذاري مشترك و سرمايه گذاري مستقيم خارجي ژاپني ها در ايالات متحده شده است.قيمت پايينفروش محصولات با قيمت پايين در اولين حضور در بازارها

مي تواند اساسي براي ساير اقدامات باشد. زماني كه محصول در اولين حضور به دليل قيمت پايين به همراه سطح قابل قبولي از كيفيت، مورد پذيرش بازار قرار گرفت، مي توان قابليتهاي محصول و خدمات را افزايش داد و با قيمتهاي بالاتري در بازار حاضر شد. اين تاكتيك شناخته شده ترين اسب تروا است و در بازارهايي كه حساس به قيمت هستند كارايي بالايي دارد.حضور كالاهاي چيني ارزان قيمت در بازارهاي جهاني به يمن نيروي كار ارزان و يارانه هاي فراوان دولت به كالاهاي صادراتي، زمينه را براي نفوذ و آسيب پذيري شركتهاي داخلي كشورها فراهم مي سازد. قيمت محصولات چيني حدود 40 تا 50 درصد پايين تر از قيمت محصولات غيرچيني از جمله اجناس كشورهاي مالزي، كره اي و ايراني است. دو عامل باعث ارزان شدن قيمت فروش محصولات مي شود، يكي قاچاق كالا و ديگري فروش محصولات به قيمتي پايين تر از قيمت واقعي آن.اين تكنيك چيني ها در بازار كفش ايران، يعني رقابت بر مبناي قيمت، به خوبي كارآمدي خويش را نشان داده است. كفش چيني سود مناسبي را براي فروشندگان در پي داشته است و خريداران نيز به دليل قيمت كم كه كيفيت نازل آن را از ديد پنهان مي كند، به خريد اين نوع كفش روي مي آورند .سود مناسب فروشندگان و قيمتهاي بسيار نازل، هديه فريبنده اي است كه توسط فروشندگان به درون قلعه صنعت كفش ايران حمل شده است. اين رويكرد اگرچه يك استراتژي انقلابي نيست، با اين حال ناكارآمدي عوامل كاميابي صنعت كفش ايران را در پي داشته است.در اين تاكتيك، اسب تروا زودتر خويش را نشان خواهد داد. چرا كه رقابت بر اساس قيمتهاي پايين براي

مدت طولاني نمي تواند ادامه يابد و شركتهاي مهاجم ناگزير به افزايش قيمتهاي خود و گذر از دمپينگ خواهند بود.خلاصهشرايط كنوني حاكم بر جهان و آينده شناسي تحولات آتي در عرصه اقتصاد و صنعت، حاكي از توسعه بازارهاي جهاني و حاكميت شركتهاي چند مليتي بر بازارهاي اغلب مناطق دنياست. همزمان با تحول در شيوه هاي رقابت شاهد انواع شناخته شده و يا بديع و خلاقانه اي از استراتژي هستيم.يكي از استراتژيهاي نوظهور در كسب و كار به كارگيري انواع اسبهاي تروا است. اسبهاي تروا ماهيتي فريبنده دارند و مبتني بر اصل غافلگيري طرح ريزي مي شوند و آن زماني است كه شركتها نسبت به هم برتري فاحشي نداشته باشند. در اين ميان استفاده از غفلت رقيب از نيازهاي معطل مانده آشكار و پنهان مشتريان بالفعل و بالقوه مهم ترين فرصت را براي بهره گيري از اسبهاي تجاري تروا فراهم مي سازد. اين استراتژي اگرچه حاصل خلاقيت و ناكام كننده عوامل كاميابي رقيب است با اين حال يك استراتژي انقلابي در صنعت محسوب نمي شود.اسبهاي تروا در قالبهاي مختلفي خود را به نمايش مي گذارند. متداول ترين اسب تجاري تروا دمپينگ است كه در بازارهاي حساس به قيمتها نمود بيشتري مي يابد. اكنون نهضتهاي متعددي در كشورهاي جهان براي مبارزه با اين پديده پايه گذاري شده اند.محصولات و خدمات نيز بستر مناسبي براي گسيل داشتن اسبهاي تروا به درون قلمرو حاكميتي ساير شركتها هستند. نمونه هاي بسياري از شركتها، چون سوني مايكروسافت و اپل از اين تاكتيك بهره برده اند. اكنون با اين پرسش مواجهيم كه آيا همكاري مشترك شركت خودروسازي فورد و مايكروسافت پيرامون توسعه خودروهاي داراي قابليت

خود-تعميري ، زمينه ساز حضور مستقل مايكروسافت در صنعت خودرو نخواهد بود؟بايستي مراقب سرمايه گذاري مشترك و نيز سرمايه گذاري مستقيم خارجي بود. هر ائتلافي نمي تواند منشا خيرخواهانه داشته باشد. رفتار شركتهاي ژاپني در آمريكا ،اروپا و آسياي جنوب شرقي حكايت از خنثي سازي قابليتهاي شركا پس از ائتلاف از سوي ژاپني ها دارد.منابع-1 ايچي اومي كن،تفكر يك استراتژيست،داوود مسكريان حقيقي،سازمان مديريت صنعتي،1371-2 غفاريان وفا، كياني غلامرضا، استراتژي اثربخش، سازمان فرهنگي فرا، 80-3 علي احمدي عليرضا، الهياري احمد، استراتژي رقابت و نوآوري در كسب و كار،انتشارات توليد دانش،چاپ اول،13824- Apple’s Trojan Horse is Working. www.TranscendStrategy.com-5 «افزايش فروش 75 درصدي محصولات اپل»، روزنامه همشهري ، صفحه انفورماتيك 25 تير 1384

6- Sony’s Trojan Horse Strategy،http://www.shosteck.com/default.htm7- How MS used the WISE Trojan Horse Against Unix، John Lettice ، http://www.theregister.co.uk/1999/07/18/analysis_how_ms_used/8- Netware: Fight or Switch? ، Microsoft fields new technologies -- and migration tools -- in the battle against NetWare، Steve Gillmor ، Byte Magazine، july 19969- Trojan Horse or Boomerang: Two-Tiered Investment in the Asian Auto Complex، Gregory Nobel، National Australian University10- Trojan Horse or Workhorse? The Evolution of U.S.-Japanese Joint Ventures in the United States،Hennart،Roehl،Hagen11- Are Joint Ventures with Local Firms an Efficient Way to Enter a Culturally Distant - Market? The Case of Japanese Entry into the United States ،Hennart،Roehl،Hagen،2002

-12 مدعيان دمپينگ بايد ادعايشان را ثابت كنند ،روزنامه ابرار اقتصادي،شماره 1854، 21/09/83

13- China: Is the world really prepared? ، Bernstein، Investment Research Management

-14 نفس هاي صنعت كفش به شماره افتاده است،روزنامه هموطن سلام،4/10/84_ تدبير

در اتاق كوچكي در طبقه سوم آپارتماني در توكيو، كه تنها ساختمان سالم برجاي مانده در ميان ساختمانهاي ويران اطراف خود بود، با هم پيمان بستند تا كارهايي را انجام ندهند كه ديگران انجام مي دهند، نهال شركت سوني كاشته شد. اين نهال نورسته با تغذيه از انديشه خلاق و نوآورانه

موريتا و ايبوكا روزبه روز بارورتر گشت و ميوه هاي متعدد و متنوع به همگان ارزاني داشت. شايد كمتر شركتي را در عرصه محصولات الكترونيك در دنيا بتوان سراغ گرفت كه چنين تنوع محصول نوآورانه را داشته باشد. سوني همواره پيشگام بوده و مي خواهد پيشگام باشد.سوني تنها به عرضه راديوي ترانزيستوري، تلويزيون، ويدئو، دوربين فيلمبرداري، دوربين ديجيتالي، واكمن، واچمن، ميكروفون، تلفن همراه و... اكتفا نكرده و عرصه هاي ديگري همچون سرگرمي و بازي و حتي خدمات مالي و بانكي را نيز تجربه كرده است. حضور بي بديل دهها ساله در زمينه عرضه ابداعات و فناوريها و محصولات متنوع الكترونيك در سراسر جهان، نام ساده سوني را در همه جا شناسانده است. حضور موريتا در آمريكا و اروپا، سوني را در جرگه پيشروان عرصه جهاني سازي شركتها قرار داد. امروزه بيش از 70 درصد درآمد شركت در خارج از ژاپن به دست مي آيد و بيش از 60 درصد كاركنان اين مجموعه عظيم صنعتي و اقتصادي در جايي غيراز ژاپن مشغول كار هستند.تاريخچهدر بحبوحه جنگ جهاني دوم، مهندس جوان تيزهوش ژاپني، ماسارو ايبوكا كه نابغه اختراع بود در شركت خود به نام «ابزار دقيق ژاپن» كار مي كرد. همزمان آكيو موريتا كه رويايش ساخت يك گرامافون الكتريك بود و تازه از دانشگاه اوزاكا در رشته فيزيك فارغ التحصيل شده بود به عنوان افسرنيروي دريايي در فتر فناوري

مشغول به كار و با ايبوكا آشنا شد. اين دو در سال 1946 شركت مهندسي مخابرات توكيو (Tokyo Tsashin Kogyo) را تاسيس كردند. شركتي كه با سرمايه اوليه 500 دلار و حضور 20 نفر آغاز به كار كرد و سنگ بناي شركت عظيم سوني محسوب شد.در سال 1985 شركت نام خود را به «سوني» تغيير داد كه از لغتSound اخذ شده است، زيرا گرچه اولين محصول شركت، پلوپز برقي بود اما مهمترين محصول شركت، راديوي ترانزيستوري و سپس محصولات صوتي متنوع بود. در مدت همكاري اين دو دوست مبتكر، ايبوكا بيشتر وقت خود را بر روي انجام تحقيقات فناوري و توسعه محصول متمركز مي كرد و موريتا به گسترش سوني در مناطق مختلف دنيا، جهاني سازي شركت، توجه به مسائل مالي، توسعه منابع انساني و ورود به دنياي نرم افزار دست مي زد. در سال 1950 اولين ضبط صوت نواري كه شركت آن را مدلG نام نهاده بود به بازار عرضه و سالهاي بعد مدلهاي متنوع تري از اين محصول ارائه شد. اولين راديوي ترانزيستوري جهان با ماركTR-55 در سال 1956 با قيمت 13800 دلار وابعاد 32 ×71 × 112 ميليمتر توسط شركت روانه بازار شد. در سال 1959 اولين تلويزيون ترانزيستوري 8 اينچي از سوي شركت به دنيا عرضه شد. سه سال بعد، سوني مدلTV5-303 كه كوچكترين و سبك ترين تلويزيون رنگي در زمان خود بود را ابداع كرد.در سالهاي 1963 و 1964 شركت سوني، ويدئو، ميكروفون، ماشين حساب الكترونيكي و تلويزيون كروماترون را به بازار عرضه كرد.در سال 1968 تلويزيون رنگي ترينترون و در سال 1978 اولين نوار كاست توسط شركت ابداع و ارائه شد. در اين مدت، باتلاشهاي موريتا،

شركت گامهاي مهمي در جهت جهاني شدن برداشته بود، به گونه اي كه در سال 1968 اولين مركز طراحي برون مرزي خود را در آمريكا داير كرد. سال 1981 نوار بتاماكس مخصوص ويدئو براي اولين بار توسط سوني ارائه شد. در دهه 80، محصولات متنوعي همچون دوربين فيلمبرداري، رايانه شخصي، مترجم الكترونيك و رايانه گرافيكي ابداع و ارائه شد. در ابتداي دهه 90 اولين مدير غيرژاپني در سوني منصوب شد. جعبه بازي معروف سوني (Play Station) در سال 1994 به بازار عرضه شد. دو سال بعد، سوني دوربين ديجيتالي و سال بعد رايانه كيفي را به بازار ارائه كرد. در واپسين سال قرن پيش، سرگرمي محبوب همگان يعني سگ ربات، نوآوري بعدي سوني بود. سوني با مشاركت شركت اريكسون به دنياي تلفن همراه وارد شد. فهرست كردن محصولات توليدي شركت به دليل تنوع آن كار مشكلي است كه در آن بايد از محصولات مهمي چون واكمن، ديسك گردان رايانه، واچمن، تلويزيونهاي دستي، پخش استريو، دوربينهاي فيلمبرداري، ولت متر و بالش برقي نام برد.حوزه هاي كاريشركت سوني، امروز در كسب وكارهاي متعددي وارد شده است كه عمده ترين آن كسب وكار محصولات الكترونيك است (3/64 درصد). گروه نيمه هادي و محصولات مصرفي نظير تلويزيون، ويدئو، تصويربرداري ديجيتالي و صوتي در اين بخش قرار دارد. ساير كسب وكارها عبارت است از گروه ارتباطات سيار سوني اريكسون، سرگرميها، بازي، تجهيزات شخصي و خدمات مالي نظير بيمه و بانكداري. سوني مدعي است باوجود تنوع بسيار در كسب وكار خود، هويت واحد جهاني شركت را حفظ كرده است.فرهنگ و ارزشهاي سازمانيموريتا و ايبوكا در يك بيانيه فلسفي و آينده نگرانه در آغاز كار شركت نوشتند «اگر امكان داشت شرايطي ايجاد

كنيم كه افراد بتوانند با روحيه كار گروهي متحد شوند و استعدادهاي فناوري خود را به خوبي تجربه كنند، آنگاه چنين سازماني مي تواند خوشحالي بي حد و حصر و منافع فراوان به ارمغان آورد». شعاري كه آنها آن را باور داشتند. «روحيه سوني» بود. آنها معتقد بودند سوني يك شركت پيشگام است و قصد ندارد دنباله رو ديگران باشد. شركت سوني همواره در جستجوي ناشناخته ها خواهد بود. چشم انداز سوني، ايجاد سرگرمي براي دنياي آينده است.در سال 2003 شركت بيانيه ارزشهاي خود را منتشر كرد و در آن استانداردهاي داخلي اصلي را كه بايد توسط همه مديران و كاركنان سوني به كار گرفته شود تبيين كرد. اساس اين ارزشها كه فرهنگ سازماني شركت را تشكيل مي دهد عبارت است از:1 – تبعيت از قوانين2 – رعايت مسائل مربوط به كار3 – سلامتي و ايمني4 – مراقبت از محيط5 – سيستم مديريت شامل: تعهد شركت - پاسخگويي و مسئوليت مديريت - ارزيابي ريسك و مديريت ريسك - آموزش – ارتباطات - بازخورد مشاركت كاركنان - فرآيند اقدام اصلاحي - مستندسازي6 – اخلاق شامل: حفاظت از سرمايه فكري سازمان - مشاركت و درگيرشدن در كارهاي گروهي - كسب وكار، رقابت و تبليغات منصفانه و درست - شفاف و بازبودن اطلاعات - نفي فساد، رشوه، اختلاس و حيف وميل اموال - نفي سود غيرمتعارف.تحقيق و توسعهنام سوني با نوآوري در محصول عجين شده است. فلسفه بخش طراحي سوني اين است: «كاري انجام ده كه هيچگاه قبل از آن انجام نيافته است. همواره يك گام پيشتر قرار داشته باش».همين فلسفه منجر به توليد محصولاتي با عملكرد عالي، سهولت در استفاده و زيبا شده است.منابع انسانيشركت سوني براي ارتباط

بين مديريت و كاركنان بسيار ارزش قائل است زيرا اين امر در جهت انتقال سياستهاي مديريت به كاركنان و تشويق آنها به ارائه نظراتشان حياتي است. فلسفه اساسي سوني در اين مورد تنوع جهاني و دادن فرصتهاي برابر به همه است. براساس منشور اخلاقي سال 2003 شركت، موارد زير به عنوان حقوق بنياني كاركنان كه با فعاليتها و قواعد كاري سوني منطبق است درنظر گرفته شده است:- در اختيارگذاشتن فرصتهاي برابر كاركنان- منع كار اجباري و كار كودكان- شرايط استخدامي و كاري سالم- محيط كاري ايمن، سالم و تميزاز آن سال، شركت جايزهMVP را براي كليه كاركنان خود كه فناوري و ارزشي خاصي به كار گرفته اند تا براي سوني ارزش افزوده خلق كنند در نظر گرفت. اين جايزه به منظور انگيزه دادن به كاركنان براي تلاش و تحرك بيشتر است. در سال 2005، تعداد 37 نفر از كاركنان به اين جايزه دست يافتند. در زمينه كاركنان، سوني سيستم خودارزيابي براي اهداف فردي و خط مشي پرداخت براساس عملكرد را به كار گرفته است. سال 2000 نيز دانشگاه سوني تاسيس شد. در سال 2005 تعداد كاركنان سوني در سراسر جهان 158500 نفر بود كه 8/38 درصد در ژاپن، 6/18 در آمريكاي شمالي، 3/9 در اروپا، 8/11 در آسيا، 4/19 در آسياي شرقي و 1/2 در آمريكاي لاتين مشغول به كار بودند. 5/82 در صد كاركنان در كسب وكار الكترونيك فعاليت مي كنند. نسبت كاركنان زن شركت در ژاپن 29 درصد، در آمريكا 38 درصد و در اروپا نيز 38 درصد است. نسبت تعداد مديران زن شركت در ژاپن 1/3 درصد، در آمريكا 5/32 درصد و در اروپا 17 درصد است. فروشدر سال 2005، فروش شركت

بيش از 66 ميليارد دلار و سود خالص آن 5/1 ميليارد بود. درصد فروش شركت در ژاپن، آمريكا، اروپا به ترتيب 29، 2/26 و 23 بوده است. در ح___وزه هاي مختلف كسب وكار، ميزان درصد فروش 3/64 درصد مربوط به حوزه الكترونيك، 12 درصد بازي، 3/9 درصد تصويربرداري، 3/9 درصد خدمات مالي و 1/5 درصد ساير موارد بوده است.مديرعاملايبوكا مهندس جوان و نابغه اي كه دوست نداشت همان كاري را انجام دهد كه ديگران انجام مي دهند به همراه موريتا كه روياي ساخت يك گرامافون الكتريك را در سرداشت شركت سوني را تاسيس كردند. ايبوكا در 21 سالگي در زمينه روشنايي نئون اختراعي را به نام خود ثبت كرده بود. او در زمينه دانش فني، مديريت و بويژه بازاريابي بسيار قوي بود. همواره تمايل داشت تا بازار را به سمت فناوريهاي نوين سوق دهد.موريتا نيز در گسترش جهاني سوني نقش بسيار عمده داشت به گونه اي كه شركت را بسيار سريع تر و بيشتر از ساير شركتهاي مشابه به سمت جهاني شدن سوق داد. همين حركت نهادينه شده سبب شد كه امروز، مديرعامل شركت فردي غيرژاپني باشد: هوارد استرينگر. او معتقد است رشد و غناي سوني جز با تنوع جاذبه هاي كاري و درك تجربه هاي متعدد ممكن نيست. او برنامه «ايده هاي سوني» را براي بازنگري سياستهاي شركت و ارزيابي و اخذ نظرات كاركنان، مشتريان، فروشندگان، تامين كنندگان و سهامداران مطرح كرده است. استرينگر برنامه «سوني يكپارچه و متمايز»را براي توانمندسازي كاركنان و بهبود عملكردها در جهت پاسخگويي به نيازهاي ذي نفعان درنظر گرفته است.مديرعامل سوني معتقد است كه اين برنامه شركت را در جهت دستيابي به چشم انداز خود كمك خواهد كرد.آيندهمديرعامل سوني براين باور است كه بايد براي

نسل بعد، جامعه اي پايدار خلق كرد. او مي گويد: معتقدم كه سوني بايد نقش مهمي در كمك به توسعه و پيشرفت يك جامعه پايدار جهاني ايفا كند. شركت برنامه «مديريت سبز 2010» را براي خلق اين جامعه طراحي كرده است تا بتوان براساس آن صدمات زيست محيطي كسب وكار را كاهش داد. كاستن هفت درصد از ميزان شاخص گازهاي گلخانه اي نسبت به سطح سال 2000 در جهت جلوگيري از گرم شدن زمين از جمله اين برنامه هاست. استرينگر، مديرعامل شركت، اساس حركت سوني را جهاني فكركردن و محلي عمل كردن مي داند.منابع:

1- www. Sony. net2-www. Sony. co. jp3- www. Fortune. com

*تدبير

كوچك و متوسط براساس دو معيار تعداد كاركنان و ميزان گردش سرمايه سالانه آنها موردشناسايي قرار مي گيرند. براساس اين معيارها بنگاههايي كوچك و متوسط شناخته مي شوند كه تعداد ك___اركنان آنها كمتر از 250 نفر بوده و علاوه بر آن ميزان گردش سرمايه سالانه در آنها فراتر از 40 ميليون يورو نباشد. بنگاههاي كوچك و متوسط سهم عمده اي در اقتصاد يونان برعهده دارند و بويژه در بخشهاي تجاري، صنعتي و كشاورزي نقش مهمي ايفا مي نمايند. درمورد اهميت و نقش اين بنگاهها در اقتصاد يونان مي توان به اين نكته اشاره كرد كه حدود 99 درصد از كل فعاليتهاي كسب و كار در يونان توسط بنگاههاي كوچك و متوسط انجام مي شود و اين بنگاهها 19 درصد از كل صادرات كشور را انجام مي دهند. اندازه بنگاههاي كوچك و متوسط در يونان بسيار متفاوت است و بيشتر اين بنگاهها نوعاً بنگاههاي كوچكي هستند كه تعداد كاركنان آنها كمتر از 10 نفر مي باشد. براساس آخرين آمارها در اين كشور نزديك به 509000 بنگاه فعاليت مي كنند. از اين تعداد 96/3 درصد از آنها كمتر از 9 نفر را در استخدام دارند، 3/6 درصد نيز بين 10 تا 99 نفر را استخدام نموده اند و تنها 0/2 درصد از اين نوع بنگاهها بيش از 100 نفر را به استخدام خود درآورده اند. برنامه هاي ملي درمورد بنگاههاي كوچك و متوسط سياستگذاران صنعتي در يونان درنظر دارند تا رقابت را بين صنايع اين كشور تشويق نمايند و با اين هدف اقدام به كاستن و از ميان برداشتن موانع زيرساختاري نموده اند. هدف اصلي سياست دولت

درمورد بنگاههاي كوچك و متوسط ايجاد يك محيط صنعتي مناسب براي رسيدن به اهداف زير است: - افزايش بازده سرمايه - بكارگيري فناوري هاي نوين - بهبود زيرساختها - تامين منابع مالي و اعتباري - تسهيل امكان ورود به بازارهاي بين المللي درهمين راستا چارچوب سازماني و نهادهاي مربوط به فعاليتهاي كارآفريني درحال نوسازي و تقويت است. بدين منظور شرايط ايجاد، تاسيس، ثبت قانوني و عملكرد بنگاههاي كوچك و متوسط تاحد زيادي تسهيل شده است و از فعاليتهاي دولتي نيز تمركززدايي شده است. از ديگر فعاليتهايي كه در يونان به ثمر رسيده است ايجاد زيرساختار مدرن براي بخش خصوصي مي باشد كه اين موضوع با بكارگيري فناوري هاي مدرن، ايجاد شبكه هاي خدماتي در رشته هايي مانند تجارت الكترونيك و كنترل كيفيت و همچنين ايجاد زيرساختارهاي حمايتي مانند انكوباتورها، مراكز تجاري و دفاتر اطلاعاتي صورت گرفته است. براي حمايت از سرمايه گذاري بخش خصوصي نيز اقداماتي صورت گرفته است كه مي توان به مدرنيزه ساختن بنگاهها، بهبود كيفيت كالاها و خدمات و ايجاد مشاغل جديد اشاره نمود. سياست ملي دولت يونان براي حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط بسياري از بخشهاي دولتي اجرا مي شود. اين سياست باتوجه به نياز اين بخش از صنعت تدوين شده است و هدف اصلي آن برطرف ساختن موانع بر سر راه ايجاد، فعاليت و توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط مي باشد. وزارت توسعه مهمترين مسئوليت را در زمينه حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط برعهده دارد و چارچوب قانوني لازم براي تسهيل فعاليت اين بنگاهها را طراحي مي نمايد. مهمترين اهداف وزارت توسعه كه در قالب برنامه هاي عملياتي

براي رقابت و جامعه اطلاعاتي تدوين شده است عبارتند از: - افزايش قابليتهاي تكنولوژيكي در بنگاهها؛ - توسعه كارآفريني و ارتقا توان رقابت در بنگاههاي كوچك و متوسط؛ - افزايش كمّي و كيفي مشاغل در اقتصاد كشور. برنامه هاي ديگري نيز براي پشتيباني از اين بنگاهها درحال انجام مي باشد. ايجاد پاركهاي صنعتي، تقويت زيرساختهاي موجود، مطالعه براي ايجاد يك شبكه يكپارچه براي ارائه خدمات پشتيباني، ايجاد يك سيستم مركزي مشاوره، تسهيل دسترسي بنگاههاي كوچك و متوسط به سرمايه ازطريق ايجاد يك نهاد مركزي براي ضمانت وامها و تسهيلات اعتباري، توسعه زمينه هاي كارآفريني ازطريق حمايت از تاسيس بنگاههاي جديد، افزايش توان رقابتي بنگاههاي كوچك و متوسط ازطريق اجراي برنامه هاي يكپارچه توليدي، اداري، سازماني و عملياتي، حمايت از برونگرايي بنگاههاي كوچك و متوسط ازطريق ترويج محصولات آنها در بازارهاي جديد، ترويج همكاريهاي تج_اري ازطريق ايجاد شبكه هاي همكاري بين بنگاهي، تشويق بنگاههايي كه بازدهي بالايي دارند و نيز استفاده از نتايج تحقيقات براي افزايش بهره وري در بنگاههاي كوچك و متوسط برخي از فعاليتهاي وزارت توسعه يونان براي حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط مي باشد. دركنار فعاليتهاي وزارت توسعه، دولت يونان براي تقويت بنگاههاي كوچك و متوسط و حمايت از آنها اقدام به ايجاد برخي نهادهاي حمايت كننده نموده است كه در اينجا به معرفي مهمترين آنها مي پردازيم. نها دهاي حمايت كننده از بنگاههاي كوچك و متوسط 1) سازمان ملي توسعه بنگاه: سازمان ملي توسعه بنگاه يكي از مهمترين نهادهاي مرتبط با بنگاههاي كوچك و متوسط در كشور يونان محسوب مي شود. نقش و وظايف اي__ن سازمان بسيار متنوع مي باشد و

مي توان آن را رابط بين بنگاههاي كوچك و متوسط با دولت و نهادهاي سياستگذاري كشور دانست. سازمان ملي توسعه بنگاه به دولت در زمينه قوانين موجود و درحال تدوين پيرامون بنگاههاي كوچك و متوسط و نيز تدوين استراتژي توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط مشاوره مي دهد و ديدگاههاي خود را درمورد تاثير قوانين موجود برعملكرد بنگاههاي كوچك و متوسط و نحوه ايجاد محيط مناسب براي فعاليت اين بنگاهها دراختيار سياستگذاران اقتصادي كشور قرار مي دهد. ازطرف ديگر اين سازمان نمايندگي بنگاههاي كوچك و متوسط را برعهده دارد و به نمايندگي از اين بنگاهه_ا به مذاكره با وزارتخانه ها و نهادهاي مهم دولتي براي ارتقا سطح حمايت از اين بنگاهها و توسعه بيشتر آنها مي پردازد. در اين راستا، سازمان ملي توسعه بنگاه اق__دام به ايجاد محفلي براي بحث و تبادل نظر درمورد مسائل مربوط به توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط نموده است. اين سازمان همچنين يك بانك اطلاعاتي براي تامي___ن نيازهاي اطلاعاتي مراكز حمايت منطقه اي و كمك به سياستگذاران تاسيس نموده است. از جمله اين اطلاعات مي توان به اطلاعاتي درمورد برنامه هاي كمك خارجي و حمايتهاي دولتي از بنگاههاي كوچك و متوسط اشاره نمود. سازمان ملي توسعه بنگاه وظيفه هماهنگي و ارائه كمكهاي دو يا چند جانبه به بنگاههاي كوچك و مت____وسط براي افزايش كارآيي و بهره وري در اين بنگاهها را برعهده دارد و در كنار آن يك نهاد نظارتي براي بررسي و نظارت بر فعاليتهاي بنگاههاي كوچك و متوسط ايجاد نموده است. از ديگر فعاليتهاي سازمان ملي توسعه بنگاه مي توان به فعاليتهاي آموزشي و ترويجي آن اشاره نمود. ازجمله

اين اقدامات مي توان به استخدام افراد ذيصلاح در اين سازمان و ارائه آموزشهاي لازم به پرسنل در بالاترين سطح، ايجاد شبكه اي از مراكز حمايت منطقه اي و نهادهاي حامي بنگاههاي كوچك و متوسط در سطح ملي و ارائه آموزش به پرسنل آنها براي انجام وظايفشان، آموزش مربيان ويژه به منظور ارائه خدمات پشتيباني آموزشي به مراكز حمايت منطقه اي و نيز توسعه خدمات مركزي آموزشي، مشاوره و اطلاعاتي و گردآوري مطالب موردنياز مراكز حمايت منطقه اي اشاره نمود. علاوه بر فعاليتهاي فوق، سازمان ملي توسعه بنگاه برنامه هاي خاصي نيز براي ترويج فرهنگ كارآفريني درقالب بنگاههاي كوچك و متوسط در سراسر كشور در دست انجام دارد. 2) مراكز خدمات منطقه اي: هدف كل___ي از ايجاد مراكز خدمات منطقه اي در يونان رشد بلندمدت و توسعه پايدار بنگاههاي كوچك و متوسط و بالابردن سهم اين بنگاهها در توليد ناخالص ملي و ايجاد مشاغل جديد مي باشد. افزايش كارآيي زيرساختهاي موجود و تشويق فعاليت بنگاههاي كوچك و متوسط براي رسيدن به توسعه پايدار در سطح ملي و محلي نيز ازجمله اهداف اين مراكز مي باشد. اين مراكز براي جلب حمايت موثر دولت از بنگاههاي كوچك و متوسط و ايجاد يك سيستم حمايت منطقه اي از توسعه اين بنگاهها تلاش مي كنند. ازجمله فعاليتهاي اين مراكز مي توان به موارد زير اشاره نمود: - ارائه اطلاعات و راهنمايي به كارآفرينان موجود و آتي؛ - ارائه آموزش كارآفريني؛ - كمك به تهيه برنامه هاي اجرايي كسب و كار؛ - كمك به تشخيص فرصتهاي مناسب براي ايجاد كسب و كار؛ - تسهيل دسترسي به اعتبارات بانكي؛ - ايجاد

كتابخانه ها و مراكز اطلاع رساني تخصصي كسب و كار؛ - كمك به حل مشكلات بنگاههاي كوچك و متوسط. 3) موسسه اومخ موسسه اومخ(EOMMEX) در سال 1977 زيرنظر وزارت توسعه يونان تاسيس شد. اين موسسه تاكنون خدمات زيادي را به بنگاههاي كوچك و متوسط ارائه نموده است و اميدوار است فعاليت خود را در اين راستا تداوم بخشد. ماموريت اومخ ارائه كمكهاي مادي و فني براي ايجاد، حمايت و توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط در كشور يونان مي باشد. بين ساله___اي 1977 تا 1984 اومخ مشاوره هاي فني و اقتصادي خود را به صورت رايگان دراختيار بنگاههاي كوچك و متوسط قرار مي داد. در اين دوران ايده «مدي_ريت كسب و كار سيستماتيك» شكل گرفت و براساس آن موسسه اومخ اقدام به ايجاد لابراتوارهاي كنت________رل كيفيت ارزيابي و به كارگيري نوآوري و بازاريابي براي محصولات بنگاههاي كوچك و متوسط نمود. از سال 1983 و براساس قانون جديدي كه به تصويب رسي___د، موسسه اومخ وارد حوزه هاي جديدي از قبيل وام، كمكهاي مالي و اعتباري و ضمانت نامه ها شد. همچنين در اين سال، اومخ به تدوين «قوانين توسعه» براي حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط در كشور يونان كمك نمود. حمايت از به كارگيري فناوريهاي نوين در بنگاههاي كوچك و متوسط، توسعه فرهنگ پيمانكاري و واگذاري فعاليتها، ارزيابي و حمايت از نوآوري، توسعه و سازماندهي تعاونيها و فعاليتهاي مشترك بنگاههاي كوچك و متوسط، معرفي و ارائه راهنمايي در زمينه برنامه ريزي صنعتي، عمليات بازاريابي و سازماندهي و برگزاري نمايشگاههايي براي معرفي توليدات بنگاههاي كوچك و متوسط همگي جزئي از فعاليتهاي متنوع اومخ براي توسعه بنگاههاي كوچك

و متوسط بوده است. از سال 1994 موسسه اومخ با گسترش فعاليتهاي خود به مشاركت در برنامه عملياتي بنگاهها پرداخته است و درعين حال در سطح اتحاديه اروپا برنامه هايي را پيگيري و به اجرا درمي آورد. اومخ در اين دوره به صورت همزمان فعاليتهايش را با اجراي طيف وسيعي از برنامه ها ازجمله كمك به بنگاههاي كوچك و متوسط و با هماهنگي با ساير نهادهاي مرتبط تداوم داشته است. اهداف اصلي اومخ در سالهاي اخير عبارتند از: - توسعه كارآفريني و ايجاد كسب و كارهاي جديد - افزايش توان رقابتي بنگاههاي كوچك و متوسط - حمايت از سرمايه گذاري در بنگاههاي كوچك و متوسط - بهره گيري از قابليتهاي جامعه اطلاعاتي - حمايت از هنر يونان و صنايع دستي كشور - توسعه همكاريهاي بين المللي و تش__ويق برون گرايي بنگاههاي كوچك و متوسط - ارائه آموزشهاي حرفه اي براي مديران بنگاههاي كوچك و متوسط - ايجاد زيرساختهاي حمايتي كسب و كار - توسعه فعاليتهاي موسسه اومخ در سراسر كشور ازطريق تاسيس شعبه هاي آن در مناطق مختلف همكاريهاي اومخ با سازمان ملي توسعه بنگاه اومخ به سازمان ملي توسعه بنگاه درمورد تدوين استراتژي توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط در سطح ملي كمك مي نمايد. بررسي كامل چارچوبهاي نهادي و قانوني مربوط به بنگاههاي كوچك و متوسط و وضعيت اين بنگاهها توسط اومخ صورت مي پذيرد. در كنار آن، اومخ اين بنگاهها را هم ازنظر كمي و هم ازنظر كيفي تعريف مي كند و اطلاعات مهم و موردنياز را دراختيار سازمان ملي توسعه بنگاه قرار مي دهد. در اين راستا فعاليتهاي زير توسط اومخ انجام

مي گيرد: - تعيين اندازه و تنوع بخش بنگاههاي كوچك و متوسط مشتمل بر تعداد شركتها (تعداد كاركنان و نوع كسب و كار)، تعداد كاركنان استخدام شده برحسب بخشهاي مختلف صنعت، درصد بنگاهها در بخشهاي مختلف صنعتي برحسب گروههاي مختلف و نرخ استخدام در هر گروه تعداد بنگاههاي به ثبت رسيده و تعداد افراد خويش فرما، ثبت آغاز كار يا خاتمه فعاليت بنگاه، افزايش يا كاهش تعداد در مقايسه با استانداردهاي بين المللي - نقش و اثرات بنگاههاي كوچك و متوسط: بررسي اهميت اين بنگاهها براي كل اقتصاد، تعريف مزاياي فعاليت آنها، تعيين نرخ رشد اين بنگاهها مزاياي اين بخش از نظر ايجاد اشتغال و ثروت، نرخ ايجاد اشتغال براساس اندازه بنگاه (تعيين اينكه بنگاهها درچه اندازه اي توان اشتغال زايي بيشتري از خود نشان مي دهند). بررسي روندهاي ملي و اقتصادي در سطح بخشهاي اقتصادي، مشخصات و ويژگيهاي كارآفرينان محلي و مقايسه وضعيت بنگاههاي كوچك و متوسط يونان با ساير كشورهاي اتحاديه اروپا - بررسي مشكلات و محدوديتهايي كه بنگاههاي كوچك و متوسط با آن مواجهند: مشكلات به جامانده از اقتصاد متمركز، چارچوب حقوقي نامناسب، فقدان دسترسي به اطلاعات و خدمات مشاوره اي، نبود امكانات لازم براي انجام فعاليتهاي بازاريابي، محدوديتهاي مالي فقدان آموزش در زمينه كارآفريني، روابط ضعيف صنعتي و كاري، دردسترس نبودن تكنولوژي مناسب، فقدان نظام مالياتي مناسب و نيز سياستهاي نامناسب براي تخصيص وام و اعتبار به بنگاههاي كوچك و متوسط نقش جديد اومخ مأموريت جديد اومخ در سالهاي 2000 تا 2006، حمايت از سيستم هاي سياستگذاري و پشتيباني از نهادها و فعاليتهاي مرتبط با بنگاهه_اي كوچك و متوسط در چارچ_وب

خط مشي كلان اقتصادي دولت يونان مي باشد. اومخ در اين سالها به عنوان مشاور دولت عمل مي كند و متقبل اجراي سياست دولت درقبال بنگاههاي كوچك و متوسط مي باشد و در اين راستا برنامه هاي لازم را براي ايجاد محيط كسب و كار مناسب به اجرا درمي آورد. در اين راستا اومخ نقشهاي زير را برعهده گرفته است: - مشاور دولت در زمينه بنگاههاي كوچك و متوسط - نهاد اجرايي براي توسعه زيرساختار صنعتي موردنياز و توسعه كارآفريني از طريق آموزش و ارائه خدمات مشاوره اي - توسعه دهنده توان رقابتي بنگاههاي كوچك و متوسط - نهاد تداوم دهنده هماهنگي هاي بين المللي براي حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط - نهاد هماهنگ كننده فعاليتهاي بنگاههاي كوچك و متوسط - بررسي سياستهاي پيشين و كنوني دولت و عملكرد نهادهاي دولتي در زمينه توسعه بنگاههاي كوچك و متوسط - جلب كمكهاي بين المللي ازطرف اتحاديه اروپا و همچنين كسب اعتبار بين المللي براي فعاليت بنگاههاي كوچك و متوسط اومخ در زمينه تبيين اهداف و اصول تدوين استراتژي ملي حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط به همكاري با موسسه ملي توسعه بنگاه مي پردازد. اومخ در اين راستا در زمينه تعيين اهداف استراتژي، مراحل تدوين استراتژي (ايجاد آگاهي، تعيين نيازها و برنامه ريزي براي اجرا، تعيين منابع موردنياز، تقويت فرهنگ كسب و كار و كارآفريني، آموزش نيروي انساني موردنياز) و نيز شيوه هاي جلب حمايت براي اجراي اين استراتژي همكاري مي نمايد. يكي ديگر از فعاليتهاي اومخ ظرفيت سازي نهادي و ايجاد عناصر نهادي لازم در چارچوب سياست حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط مي

باشد. در اين راستا اومخ با طيف وسيعي از نهادها و سازمانها ازقبيل وزارتخانه ها و سازمانهاي دولتي ذيربط، سازمان ملي توسعه بنگاه و مراكز خدمات منطقه اي، شهرداري ها، شركتهاي دولتي و نيز سازمانهاي غيردولتي حمايت كننده از بنگاههاي كوچك و متوسط همكاري مي كند. اومخ و كارآفريني يكي از ماموريتهاي اومخ ترويج فرهنگ كارآفريني در جامعه و حمايت از كارآفرينان مي باشد. در اين راستا اومخ فعاليتهايي در زمينه تامين حمايت مالي، انجام حمايتهاي تكميلي و نيز ايجاد زيرساختارهاي لازم انجام مي دهد. در زمينه حمايتهاي مالي اومخ توانسته است پس از بررسي برنامه هاي كسب و كار بيش از 3000 كارآفرين، برنامه هاي 1340 كارآفرين جديد را تاييد و آنها را تامين مالي نمايد كه اين برنامه ها منجر به ايجاد بيش از 4900 شغل جديد گرديد. علاوه بر آن تاكنون بيش از 3500 بنگاه به صورت مستقيم از تسهيلات مالي و اعتباري موسسه اومخ بهره مند شده اند. ضمن آنكه اين موسسه خدمات ديگر مالي ازقبيل ارائه سوبسيد، ضمانت نامه هاي دوجانبه، جلب مشاركت بانكها براي اعطاي وام و كمك به خريد تجهيزات و ماشين آلات براي بنگاههاي كوچك و متوسط نوپا نيز ارائه مي نمايد. سال 1999 در يونان به عنوان سال كارآفرينان جوان نامگذاري شده بود و در آن سال برنامه حمايت از كارآفرينان جوان موردتوجه قرار گرفت. در اين راستا اومخ كمكهاي موثري درخصوص تدوين برنامه اي يكپارچه براي كمك به كارآفرينان جوان تدوين نمود. اومخ دو كنفرانس براي تبادل نظر و تجربيات كارآفرينان جوان تشكيل داد و در كنار آن جوايزي نيز به كارآفرينان جوان به پاس

نوآوري در صنايع مختلف و كمك به توسعه دانش و تجربه تخصيص داد. علاوه بر فعاليتهاي فوق اومخ برخي فعاليتهاي حمايتي تكميلي نيز انجام مي دهد. در اين راستا اين موسسه اقدام به ارائه اطلاعات و خدمات مشاوره اي براي راه اندازي كسب و كار (بويژه ازطريق سمينار) نموده است كه بيش از 10000 كارآفرين را در سراسر كشور تحت پوشش قرار مي دهد. در جلسات آموزشي اومخ كارآفرينان در كارگاههاي آموزشي شركت مي نماين__د و اطلاعاتي پيرامون سرمايه گذاري، بازاريابي، شبكه هاي توزيع و فروش و استفاده از فناوري هاي جديد دريافت مي كنند. همچنين اومخ در سالهاي اخير دو نمايشگاه براي كارآفرينان برگزار نموده كه در آن بيش از 400 شركت حضور يافتند، ضمن آنكه با هماهنگي اين موسسه 21 بازديد خارج از كشور ترتيب داده شده است كه 350 بنگاه از سراسر يونان در آن شركت داشتند. از ديگر اهداف موسسه اومخ بالابردن توان رقابتي بنگاههاي كوچك و متوسط و كمك به افزايش سطح حضور اين بنگاهها در بازارهاي بين المللي است. در اين راستا اومخ تلاش دارد تا با تسهيل دسترسي بنگاههاي كوچك و متوسط به اطلاعات موردنياز به افزايش توانمندي آنها كمك كند. همچنين اومخ كمكهاي گست___رده اي براي بكارگيري فناوري هاي جديد توسط بنگاههاي كوچك و متوسط به عمل مي آورد. توسعه و ترويج مديريت كيفيت و محيط زيست (كمكهاي مالي براي اجراي سيستم هاي تضمين كيفيت و سيستم هاي مديريت محيط زيست)، تهيه و ارائه فهرستي از بنگاهها و موسسات برتر يونان به منظور مقايسه عملياتي/ رقابتي، كمك به اجراي ابزار مديريت SYMPLE به منظوربهبود توانمنديهاي مديريتي در

بنگاههاي جديد و ترويج مشاركت در برنامه هاي توسعه فناوري و تحقيقات ازطريق همكاري با نهادهاي ذيربط از فع_____اليتهاي موسسه اومخ در اين زمينه مي باشد. دركنار موارد فوق اومخ به عنوان مشاور فني درجهت توسعه پاركهاي صنعتي و بويژه در زمينه احداث انكوباتورها عمل كرده است و آموزشهايي نيز براي آماده سازي كارآفرينان و پرسنل آنها در رشته هاي خاص ارائه مي نمايد. خدمات مشاوره و آموزشي اومخ با فراهم نمودن امكان دسترسي بنگاهها به شبكه اطلاعاتي تكميل مي شود. اومخ به بنگاههاي كوچك و متوسط كمك مي كند تا پايگاههاي وب مربوط به خود را براي برقراري ارتباط با ساير بنگاهها در يونان و ساير كشورها ايجاد نمايند. علاوه بر آن يك پايگاه وب كه شامل برنامه هاي ملي و محلي و اطلاعات موردنياز بنگاههاي كوچك و متوسط است راه اندازي شده است. از طريق اين پايگاه زمان برگزاري رويدادهايي همچون كنفرانسها، نمايشگاهها، سمينارها و برنامه هاي آموزشي و ترويجي به اطلاع مديران بنگاهها و ساير علاقه مندان رسانده مي شود. در كنار پايگاه وب يك مركز تله كنفرانس نيز راه اندازي شده است تا در آينده درقالب كلاسهاي مجازي به ارائه آموزش به بنگاهها بپردازد. شبكه اينترانت مربوط به بنگاههاي كوچك و متوسط نيز راه اندازي شده است كه كليه واحدهاي اومخ را به يكديگر متصل مي سازد. ماهنامه تدبير

موفق و گسترش يابنده تجارت خانوادگي ، كار آفريني خانوادگي مي تواند بستر مناسبي فرا روي افراد جامعه قرار دهد.

بحث كارآفريني به طور اعم و كار آفريني خانوادگي به صورت خاص در جهان شتابان امروز تا حدي رو به گسترش و پيچيدگي نهاده است كه تحت عنوان مهندسي كار آفريني در دانشگاهها از آن ياد مي شود.در مقاله ذيل سعي شده است مبحث كار آفريني خانوادگي كه مي تواند نقش عمده اي نسبت به ساير زمينه هاي تجارت خانوادگي در كشور ما داشته باشد بحث شود. در پايان هم با توجه به نقش زنان در خانواده و پتانسيل بالاي كارآفريني آنان كه كمتر مورد عنايت جامعه سنتي ما قرار گرفته و مشكلات كار آفريني زنان در جامعه و خانواده ملاحظاتي آورده شده است.مقدمه بنابر تعريف واژه نامه وبستر: «كار آفرين كسي است كه متعهد مي شود مخاطره هاي يك فعاليت اقتصادي را سازماندهي، اداره وتقبل كند».در هرصورت آنچه تحت عنوان كار آفريني آورده شده موضوع بسيار مهم و مورد توجه جوامع امروزي است. چنانچه ازاين دوره تحت عنوان «عصر طلايي كارآفرينان» ياد مي شود. به عبارتي فرآيند خلق هرنوع پديده جديد با ارزش همراه با خطر پذيريهاي مالي، رواني و اجتماعي براي رسيدن به نتايج مطلوب و پاداش دهنده، رضايت خاطر و استقلال مالي را مي توان تعريف جديد كار آفريني دانست.در اقتصاد آمريكا از سال 1995، 500 شركت بيش از 5 ميليون كار را از دست داده اند ولي بيش از 34 ميليون كار جديد ايجاد شده است. در سال 1996 شركتهاي كوچك يا غزالها ( “Gazelles”بنابه تعريف ديويد بيريچ شركتهايي با حداقل100 هزار دلار سرمايه وسود

20 درصد ساليانه كه به مدت پنج سال امتداد داشته باشند) باعث ايجاد 94 درصد از توليد كار خالص بوده اند و كمتر از يك سوم اين غزالها در فناوري بالا، شركت داشته اند. تجارتهاي كوچك 52 درصد از نيروي كار خصوصي را به خدمت گرفته اند و 47 درصد فروش و 51 درصد توليد ناخالص ملي را در بخش خصوصي بر عهده داشته اند.كار آفريني به عنوان يك پديده نوين در اقتصاد نقش موثري را در توسعه و پيشرفت اقتصادي كشورها يافته است. كارآفريني در اقتصاد رقابتي و مبتني بر بازار امروزه داراي نقش كليدي است. به عبارت ديگر در يك اقتصاد پويا ، ايده ها محصولات ، و خدمات همواره در حال تغيير هستند و در اين ميان كارآفرين است كه الگويي براي مقابله و سازگاري با شرايط جديد را به ارمغان مي آورد.از اين رو در يك گسترده وسيع تمام عناصر فعال در صحنه اقتصاد (مصرف كنندگان ، توليد كنندگان ، سرمايه گذاران) بايد به كارآفريني بپردازند و به سهم خود كارآفرين باشند. آنچه دراين رابطه اهميت دارد اين است كه باوجود اهميت روزافزون اين پديده و نقش فزاينده آن در اقتصاد جهاني كمتر به اين موضوع پرداخته مي شود. وضعيت اقتصادي كشور و تركيب جمعيتي امروزه بيش از پيش مارا نيازمند يافتن زمينه هاي پيشرو در صحنه اقتصادي مي كند و در اين راستا ضرورت داشتن مدل ، الگوها و راهكارهاي مناسب جهت آموزش ، تربيت و استفاده بهينه از نيروي فعال و كارآفرين بيشترمي شود. تجارت خانوادگياگر خانواده را از ديدگاه نهادي مورد بررسي قرار دهيم به اين نتيجه مي رسيم كه كه خانواده

از نظر كمي و كيفي مي تواند كانون اصلي انديشه كار و تلاش و پرورش روحيه خلق ايده و كار در افراد باشد. تحقق اين امر مستلزم توجه ويژه والدين به ابعاد و ساحتهاي حيات فردي فرزند از هنگام تولد تا زمان تكوين شخصيت اوست. ميزان تحصيلات، نوع شغل والدين، ساخت خانواده، روابط خانوادگي (خصوصاً رابطه والدين با فرزندان)، درآمد خانواده و ميزان برخورداري از امكانات رفاهي در شكل گيري «فرهنگ كار» در خانواده مي تواند تأثير داشته باشد. انسانهاي متفاوت، توانمنديهاي متفاوتي دارند كه اگر از همان دوران نوجواني در مسير مشخص هدايت شوند، مي توانند با خلق ايده هاي جديد خود، تغيير در روند توليد و بالطبع تغيير در فرآيند تكنولوژي را آسان كنند.طبق نظر پژوهشگران سه مزيت بر شركتهاي خانوادگي كه شروع به كار مي كنند مترتب است.1 - حفظ اصول انساني در محل كار . شركتهاي خانوادگي به راحتي مي توانند سطوح بالاتري از حس انسان دوستي را نسبت به شركتهاي معمولي از خود نشان دهند.-2 توجه به عملكرد دراز مدت . يك شركت خانوادگي راحت تر از مديران، كه بايد سالانه حساب پس بدهند، مي تواند به كارهاي دراز مدت بينديشد.-3 تاكيد بر كيفيت: شركتهاي خانوادگي مدتهاست كه سند حسنه ارائه كيفيت و بها دادن به مشتري را حفظ كرده اند.روانشناس: مانفرد كتس دووري، مزايا و معايب مربوط به شركتهاي خانوادگي را مورد بررسي قرار داده است. در جدول ذيل يك نماي كلي از كارهاي اورا مشاهده مي كنيد. مراحل نهادينه كردن فرهنگ كارآفرينيخانواده به عنوان انتقال دهنده جبهه اي از اصطلاحات، آئينها و رفتارهاي اجتماعي مي تواند نقش ثمربخش خود را جهت آشنايي با مفاهيمي مثل: توفيق

طلبي، استقلال طلبي وخطرپذيري در عرصه فعاليت اقتصادي و همسازي با واقعيتهاي كاري در جامعه، به اعضاي خود ارزاني دارد.نوع نگرش والدين به دنياي پيرامون خود و چگونگي تجسم ارزشهاي اجتماعي براي فرزندان در شكل گيري آينده شغلي آنها، مي تواند راه را براي دستيابي به اقتصاد سالم هموار سازد. مثلاً چنانچه كسب موفقيت در جهت خلق ثروت و ايجاد فرصتهاي شغلي جديد به عنوان بخشي از ارزشهاي مورد نظر والدين براي فرزند به تصوير كشيده شود، نوجوان در چنين شرايطي ذهن خود را براي رسيدن به چنين موقعيتي آماده مي سازد. در ادامه چنين فرآيند ذهني، فرد به دنبال راههاي دستيابي به چنين موقعيتي است. او موقعيتهاي متفاوت را با هم مقايسه مي كند، شبيه سازي ذهني انجام مي دهد، به پرس و جو مي پردازد؛ و گاهي اوقات در نشريات، كتب، محيط مدرسه و حتي مجالس سخنراني پرسشهاي ذهني خود را دنبال مي كند. آنگاه، فرد با آگاهي از ارزش كار و تلاش آماده است بخش بزرگي از خواسته ها، آرمانها و ارزشهاي مورد نظر خانواده خود را به محك تجربه بگذارد. تعيين مسير شغلي فضاي درون خانواده، خصوصاً رهنمودهاي والدين به فرزندان، اين امكان را به آنها مي دهد تا با گسستن از عادات و تفكرات پيشين خود يا ساير افراد خانواده، رفتار جديدي را مورد كندوكاو قرار داده و خود را با نظم اجتماعي نوين هماهنگ سازند. به شكلي كه بتوانند بر فراز خواسته ها و آرزوهاي ذهني خود و منطبق بر نظامهاي مدرن پرو بال بزنند و از نفوذ و سلطه انديشه و روشهاي سنتي در رفتار آتي خود بكاهند. در ادامه چنين روندي، نقش آفريني فرزند در درون خانواده معطوف به

فرآيندهاي توليد و خلق ارزش در جامعه خواهد شد. در اين ارتباط، والدين با شناخت توانمنديهاي بالقوه فرزندان خود و هدايت آنها در مسير شغلي، نقش مهمي در شناسايي و پرورش افراد خلاق و كارآفرين در جامعه ايفاء مي كنند.توانمندسازيحمايت و تشويق والدين جهت يادگيري كاربرد فناوريهاي جديد از جمله فناوريهاي تكنولوژيكي و اطلاعاتي و معرفي مشاغلي كه امكان كسب درآمد بالا را براي فرزندان فراهم مي سازد، آنان را علاوه بر نقش آفريني در درون خانواده، به اهداف توسعه در سطح جامعه يعني كار مفيد و بهره وري بالا مقيد خواهد كرد. تغيير نگرشها و رفتارهاي كليشه اي در مورد ايفاي نقشهاي خانوادگي و اجتماعي و تشويق فرزندان به رفتارهاي مثبت اقتصادي و اجتماعي، آنان را افرادي كارآمد و هدفمند مي پروراند. زيرا پيروي از كليشه هاي سنتي و تكراري در عرصه كار و فعاليت، هم به خانواده و هم به جامعه صدمات جبران ناپذيري وارد مي سازد. به همين دليل، گذر از اين مرحله، تاثيرپذيري فرد از تغييرات جديد و پذيرش مسئوليت خطير اجتماعي به منظور ايجاد كسب و كار جديد و دسترسي به موقعيتهاي بهتر و جديدتر، از فرد يك انسان مستقل و توانمند مي سازد كه در عرصه هاي گوناگون زندگي ضمن پذيرش نقشهاي متفاوت مي تواند مفيد واقع شود.راه اندازي و اداره كسب و كار اقتصادي در اين مرحله، فرد با ارزيابي مشاغل متناسب با خواسته هاي خود و خانواده، به خلق ايده در زمينه كار و فعاليت مي پردازد، چارچوب فكري خود را در قالب طرح كسب و كار به جامعه عرضه مي كند و سپس، با مديريت خود فعاليت اقتصادي را آغاز مي كند. در اين مرحله، والدين با استفاده از تجارب خود مي توانند فرزندشان

را جهت اداره كسب و كار ياري كنند. هر چند ممكن است اين نياز صرفاً متوجه حمايت هاي مالي آنها نباشد. با ادامه حمايت خانواده و تقويت روحيه كارآفريني در فرزندان به منظور راه اندازي و مديريت كسب و كار اقتصادي توسط آنان، نتايج ذيل متوجه جامعه خواهد شد:_ ايجاد و توسعه اشتغال در بخشهاي اقتصادي كشور و به تبع آن استقلال اقتصادي خانواده ها_ دگرگوني در روند توليد با استفاده از تكنولوژي پيشرفته و به دنبال آن تغيير در فرهنگ مصرف_ تنوع شغلي و ايجاد رقابت گسترده در بازارهاي اقتصادي_ بسط و توسعه صادرات با اتكا به منابع موجود در كشور_ كاهش نرخ بيكاري و تورم و بدنبال آن كاهش آسيبهاي اجتماعي در جامعه نقش زنان در تجارت خانوادگيدر جامعه امروز، زنان نقش مهم و در حال گسترشي در زمينه كسب و كار  دارند. در سالهاي اخير، سهم زنان در كسب و كارهاي خصوصي به اندازه كارهاي دولتي روند رو به رشدي را طي كرده است. مثلا در آمريكا، از سال 1990 تا سال 1998، كارهايي كه توسط زنان اداره مي شود افزايش چشمگيري داشته است. با اين وجود زنان با موانع خاصي در كسب و كار مواجه مي شوند كه به تدريج بايد بر آنها غلبه كنند.پي نوشتها1 - گيلبرت زگلين , 1991 , صفحه XII 2 - هايزريچ و پيترز, 2002 , صفحه 10منابع -1 سيد مهدي گلستان هاشمي- « مباني علم كار آفريني» - انتشارات جهاد دانشگاه صنعتي اصفهان-2 دانلد اف . كوراتكو، ريچارد ام . هاجتس- ترجمه ابراهيم عامل محرابي با همكاري دكتر محسن تبرايي «نگرشي معاصر بر كار آفريني (جلد دوم )»-3 سايت اينترنتي

كار آفريني

4 - Hiam,alexander(1996).the entrepreneurs,complrtsource book.Englewood Cliffs. 5 - Zoghlin,Gilbert G.(1991). From Executive to Entrepreneur, amacon.

-6 سايت مجموعه قوانين جمهوري اسلامي

يك زمينه تئوريك براي مطالعه كسب و كار خانوادگي و يك مقدمه مختصر از مقالات و تفاسير پيرامون اين موضوع را عرضه مي كنيم.1. رابطه بين تحقيقات كسب و كار خانوادگي و تحقيقات كارآفرينيدر يكي از مقالات اخير Gartner (2001) سوال مي كند كه آيا راه تئوريكي براي وجود رابطه بين تحقيقات كارآفريني و كسب و كار خانوادگي وجود دارد. ما اعتقاد داريم كه وجود دارد. اول، بسياري از بنگاه هاي جديد با حضور خانواده ايجاد مي شوند و با سرمايه گذاري و نيروي انساني آنها شكل مي گيرد. مطالعه اخير بنگاه هاي جديد كه از مركز توسعه كسب و كار توسط Chrisman  و ديگران (2002) گرفته شده است، پيشنهاد مي كنند تقريبا 80 درصد اين بنگاه ها ويژگيهاي شركتهاي خانوادگي را نشان مي دهند كه توسط Chua  و ديگران  (1999) تعريف شده است. ما گمان مي كينم اين نسبت ممكن است در ديگر بخشهاي جهان حتي بالاتر هم باشد. دلايلي براي حضور گسترده خانواده در تاسيس بنگاه جديد بايد وجود داشته باشد. باالطبع، اگر تئوريهاي كارآفريني حضور خانواده را ناديده بگيرد، آنها ممكن است عوامل مهم رابطه خانواده با كارآفريني را از دست بدهند. مشكل مي توان يك تئوري كارآفريني را توسعه داد اگر به گوناگوني سازمانها نگاه نكنيم (Aldrich, 1999, p.1) . ما تصديق مي كنيم كه تحقيقات موجود در كارآفريني، كلا شركتهاي خانوادگي را ناديده نمي گيرند. به هر حال، ما گمان مي كنيم يك نگاه فوق العاده گزينشي وجود دارد كه بعد خانواده را ناديده مي گيرد.دوم، همانطور كه Chrisman  و ديگران  (1998) بحث مي كنند، كارآفريني يك موضوع ويژه در

مديريت استراتژيك است كه در آن تاسيس بنگاه، نوسازي سازماني و نوآوري (Sharma and Chrisman, 1999) ، فعاليتهاي استراتژي هستند كه كار آنها هماهنگي بين فرصت و منابع مي باشد. تعداد كمي تصميمات استراتژيك فقط با توجه به زمينه اقتصادي آن گرفته مي شود، ارزشها و آرزوهاي مالكان و مديران عالي نقشي اساسي ايفا مي كنند  (Andrews, 1971). زماني كه حساب و كتاب انسان براي تاسيس يك بنگاه جديد به طور اساسي به سوددهي و عواملي تعيين كنند توجه دارد، همچنين نيازهايي وجود دارد كه به وسيله دلار و سنت حاصل نمي شود. بنابراين كسب وكارها براي تامين نيازهاي اساسي انسان براي ساختن و افزودن چيزي و اخذ ارزش براي انجام كار شروع مي شوند. كسب و كارهاي خانوادگي كه واقعيت هاي زندگي سازماني اقتصادي و غير اقتصادي را به صورت واضحي با هم مي آورد، محلي ويژه را براي درك چگونگي اتصال ملاحضات اقتصادي و غيراقتصادي كه بر تصميمات استراتژيك اثر مي گذاري، ارائه مي كند. سوم، در مطالعه Selznick (1957) كارآفرينان كسب و كار خانوادگي در اينكه به دنبال ساختن كسب و كاري هستند كه همچنين يك نهاد خانوادگي باشد، يگانه هستند. چگونگي رفتن تاسيس كنندگان كسب و كار خانوادگي به سمت تاسيس و توسعه سازمانها براي هدف خلق يك ميراث ماندگار خانوادگي و ارزش اقتصادي بايد مورد توجه بحث كارآفريني قرار گيرد. باثبات كردن اين ميراث نيازمند اين است كه توسط جانشينان خانواده مديريت شود. اين به منزله آن است كه در كنار الزام براي جايگزيني كارآفرينان موسس، خيلي اوقات مستلزم تغيير در استراتژي و ساختار نيز مي باشد. اين تغييرات ممكن

است نياز به توانايي نو شدن (Stinchombe, 1965) چندباره با يك معني عميق براي بقا و رشد سازماني داشته باشد. بنابراين، در ديدگاه ما براي دفاع در مورد اينكه جانشيني در بسياري از اوقات يك مشكل كارآفرينانه است گستردگي زيادي وجود ندارد [1]. در نهايت Tan and Fock (2001)  نشان دادند كه تعيين يك رهبر كارآفرينانه ممكن است كليد موفقيت در جانشيني شركت خانوادگي باشد. بنابراين شركتهاي خانوادگي ممكن است يك زمينه مناسب براي امتحان كردن تئوريها درباره مشخصات كارآفرينان و درك كردن چگونگي توسعه اين ويژگيها  باشند. بطور خلاصه، داده ها نشان مي دهند كه سهم قابل توجهي از بنگاه هاي جديد، با حضور خانواده تاسيس مي گردند. خانواده ها فعاليتهاي كارآفرينانه را از طريق ارزشها و آرزوها تحت تاثير قرار مي دهند. آنها بايد كارآفريني محوري را در نسلها تقويت كنند تا به هدفشان، يعني خلق ميراث ماندگار خانوادگي دست يابند. از طرف ديگر، كارآفريني نياز دارد تا بفهمد منابع خانوادگي چگونه مي تواند بكار انداخته شود و حضور خانواده چگونه مي تواند بر نوع بنگاه تاسيسي اثر گذارد و چگونه عملكرد بنگاه آغاز مي شود.  بنابراين، ما پتانسيل براي يك ارتباط وابسته بين تحقيق كارآفريني و كسب و كار خانوادگي مي بينيم.2. پيش زمينه موضوع ويژهاين موضوع ويژه بخشي از كنفرانسي است كه در 28 و 29 سبتامر 2001 در دانشگاه آلبرتاي ادمونتون برگزار شد را بيان مي كند. اين همايش كه توسط دانشگاه آلبرتا، دانشگاه كلگيري و دانشكده وارتون دانشگاه پنسيلوانيا حمايت مي شود، اولين دوره اي بود كه قرار است هر سال برگزار گردد. اين كنفرانس تعداد محدودي از دانش

پژوهان از تمامي رشته ها مانند مديريت استراتژيك، اقتصاد، مردم شناسي، تئوري سازمان، مالي، كارآفريني و ... و همچنين چند تن از صاحب نظران در زمينه مديريت كسب و كار خانوادگي را گرد هم آورد. هدف تشويق كاربرد تئوريهاي اصلي سازمانها براي مطالعه كسب و كار خانوادگي بود. ما اعتقاد داشتيم اين امر موجب پيشرفت تئوريهاي شركت و هم درك بهتر تركيب بيشتر سازمانها در جهان گردد. براي اجراي آن، ما از صاحب نظران مختلف دعوت كرديم تا با توجه به ديدگاه تخصصي خود، مقاله اي درباره كسب و كار خانوادگي ارائه دهند.مطالبي كه در اين موضوع ويژه وجود دارد، مجموعه اي از مقالات و تفاسير كه در همايش ارائه شد را نشان مي دهد. همه اين مقالات از يك فرايند بازبيني كه توسط ويراستاران مهمان انجام شد، گذشته اند. بيشتر مقالات و تفاسيري كه در اينجا آمده است براي چاپ پذيرفته شده اند و انتخاب نهايي كه از ميان مقالات پذيرفته شده توسط ويراستاران مهمان انجام شد، بر اساس شايستگي بود. ادامه اين مقدمه به خلاصه اي از مطالبي كه در اين مقالات و تفاسير آمده است اختصاص يافته.3. مطالب و مفاهيم موضوع ويژهحضور خانواده براي بررسي در تحقيقات بر روي كسب و كارهاي جديد و موجود با ارزش است اگر اين حضور منجر به رفتارها و برون دادهاي متفاوتي نسبت به زماني كه خانواده حضور ندارد شود. به عنوان نتيجه، در ديدگاه ما، تحقيقات تئوريك در كسب و كار خانوادگي اين يگانگي را بايد بيان كند. چگونگي اين يگانگي بايد با توجه به سوالات زير مطرح گردد:1. آيا شركتهاي خانوادگي از نظر منابع

شان، رفتارها و تصميمات، با شركتهاي غير خانوادگي متفاوت هستند؟ اگر متفاوت است، اين تفاوت چرا و چگونه است؟ 2. آيا اين تفاوت منجر به مزيت رقابتي يا عدم مزيت رقابتي كه بر رسيدن به اهداف سازماني اثر مي گذارد، مي شود؟مقالات و تفاسير كه در اين موضوع ويژه درج شده به هر دو سوال پاسخ داده است. مقالات Habbershon  و ديگران (2003)  به بررسي جنبه مثبت حضور خانواده بوسيله تركيب كردن ديدگاه منبع محور (RBV) شركت با تئوري سيستم  مي پردازد. آنها يك كسب و كار خانوادگي را به عنوان يك سيستم تعاملي متشكل از، افراد، يك خانواده و يك شركت تعريف مي كنند. آنها پيشنهاد يك نقش تعريفي براي شركت خانوادگي را مي كنند و به استدلال هم افزايي هاي سيستمي خلق شده بوسيله خويشاوندي و چگونگي منجر شدن آنها به مزيت رقابتي و خلق ثروت مي پردازند. ما اعتقاد داريم اين معيارها –يگانگي، تجزيه ناپذيري و همكاري – تا قبل از اين در كنار هم  نيامده اند. آنها استانداردي را تعيين كرده اند كه كاربردهاي آينده  ديدگاه منبع محور (RBV) در تحقيقات كسب و كار خانوادگي ممكن است به آن برسد: آن منابعي كه به قول معروف براي تشخيص شركتهاي خانوادگي از غير خانوادگي هستند بايد يگانه، جدانشدني و هم افزا باشند. همينطور، آنها يك بستر تئوريك براي توضيح چگونگي تفاوت شركتهاي خانوادگي با غير خانوادگي و اينكه چگونه اين تفاوت ممكن است خود را در مزيتهاي رقابتي پايدار نشان دهد، فراهم مي كنند. 12كليد براي يك كسب وكار خانوادگي موفق اعضاي خانواده در آمريكا همه ساله شروع و اقدام به بخش

مهمي از يك كسب و كار جديد مي كنند، كه ممكن است شامل برادران، همسر، مادر و پدر يا هر عضو ديگري از يك مجموعه خويشاوندي براي شروع يك كسب و كار جديد گرد هم آيند. هر چقدر اتحاد خانوادگي براي شروع و اداره يك كسب و كار با همسر، پدر و مادر، خواهر يا برادر، بچه ها يا ديگر اعضاي خانواده بيشتر باشد بطور بهتري مي توانند در برابر مشكلات معمولي كه در شروع كسب و كار با آن مواجه هستند رقابت كنند و بر آن پيروز شوند، كه در بين هر سه كسب و كار خانوادگي فقط يك كسب و كار مي تواند حفظ شود و به نسل بعد از خود هم منتقل شود. در شروع اين مرحله،مخصوصاً خطراتي مي توانند بصورت حاد وجود داشته باشند. بعضي مواقع اعضاي خانواده براي اقدام به شروع يك كسب و كار بدون داشتن يك ايده واضح و يك هدف مشخص از نقششان شروع و اقدام به يك كسب و كار مي كنند و به سوي يك كسب و كار جديد تحريك مي شوند.اگر احتمال گرفتار شدن و به خطر افتادن يك خانواده در شروع يك كسب و كار وجود داشته باشد شما بايد تمام غرامتها را جبران كرده و از برنامه و ساير جزئيات آن قبل از بوجود آمدن هر مشكلي خارج شويد و اقدام به جبران آن نمائيد.ما يك اقدام عالي از يك بازتاب شخصي را ارائه ميدهيم و 12 جزء ضروري براي يك كسب و كار برجسته و قابل توجه هنگامي كه يك خانواده شروع به يك كسب وكار مي كنند را بيان مي

كنيم:12 نكته ضروري براي موثر بودن يك كسب و كار خانوادگي:1-    مشخص كردن برخي از حد و مرزها:تداخل پيدا كرئن روابط خانوادگي با كسب و كار خيلي آسان مي باشد و اعضاي خانواده به راحتي مي توانند گرفتار اين تداخلات در محل كسب و كار خود بصورت 24 ساعت شبانه روز يا 7 روز هفته شوند، ولي اين امر باعث نابهنجار شدن كسب و كار و باعث پسروي در كسب و كار مي شود، پس بايد حد و مرز و وظايف هر يك از كاركنان بطور دقيق مشخص باشد.2- بنا نهادن روشهاي مشخص و منظم از ارتباطات:مشكلات و تفاوتهاي ناشي ازعقايد اجتناب پذير نيستند، و ممكن است شما آنها را پيش از اين ديده باشيد. رسيدگي هفتگي جلسات براي سنجيدن و ارزيابي كردن پيشرفتها، تفاوتها و حل كردن مشاجره ها مي باشد و مي تواند در حل اين مشكلات مفيد باشند. 3- تقسيم كردن نقشها و مسئو ليتها:حال آنكه هر يك از اعضاي خانواده مي توانند واجد شرايط براي شغلهاي يكسان، حقوق، يا ساير موارد در يك كسب و كار باشند. اما نقشها و مسئو ليتها بايد تقسيم شوند چرا كه مناقشات فاميلي و تصميم گيريهائي كه هر كه براي خود مي گيرد مي تواند كسب و كار را به ته باتلاق كشانده و باعث از بين رفتن آن شود.4- تلقي كردن آن همانند يك كسب وكار:دام و تله رايج براي يك كسب و كار خانوادگي در معرض قرار گرفتن آن كسب و كار در برابر تنشها و فشارهاي رواني بر روي خانواده مي باشد. روابط موجود در كسب و كار ممكن است كه هميشه

با خانواده هماهنگي و سازگاري نداشته باشد. پس بايد كسب و كار خانوادگي را نيز همانند ديگر كسب و كارها بدانند.5- مزيتهاي مالكيت خانواده را به رسميت شناختن:مالكان كسب و كارهاي خانوادگي سودهاي منحصر به فرد را عرضه مي كنند. يكي از آنها دسترسي پيدا كردن و رسيدن به سرمايه هاي انساني در شكلي از اعضاي خانواده مي باشد. اين مي تواند به عنوان يك كليد براي رهائي از انهدام كسب و كار باشد و همچنين مي تواند هزينه هاي كمتر يا وام هاي فوري كمتري را در بر داشته باشد كه اين امر باعث سود آوري بيشتربراي آن كسب و كار مي شود. اداره كردن شركتها به وسيله واگذاري امور به اعضاي خانواده مي تواند باعث اجتناب كردن ازمصرف هزينه هاي هنگفت يا بسياري ديگر از امور شود.6- با اعضاي خانواده منصفانه رفتار كردن:در حاليكه برخي از مشاوران شما را بر خلاف استخدام كردن اعضاي خانواده نصيحت مي كنند و مي گويند كه باعث از دست رفتن يكي از سودهاي عالي كسب و كارخانوادگي مي باشد، ولي تعداد بيشماري از شركتهاي كوچك هرگز بدون سخت كوشي و انرژي ناشي از اعضاي خانواده كه واجد شرايط كسب و كار باشند هرگز نمي توانند به موفقيت برسند. اعضاي خانواده كه داراي اين شايستگي باشند مي توانند به عنوان يك دارائي عالي و سرمايه خوب براي كسب و كار شما محسوب شوند، وليكن بايد از پارتي بازي كردن بپرهيزيد، و ميزان پرداخت دستمزد، ترقي و توسعه و پيشرفت، زمان بندي كار،تعريف و انتقاد بايد بصورت بيطرفانه بين خانواده و ديگر افرادي كه عضو خانواده شما نيستند صورت

گيرد، و هرگز براي اعضاي خانواده خود نسبت به ساير كارمندان ديگراز مزايائي همانند پاداش، حقوق و ساير موارد ديگر تفاوت قا ئل نشويدشبكه هاي فروش خانگي درباره بازاريابي شبكه اي چه نكاتي به ما مي آموزند؟ چه كسي فكر مي كرد كه شبكه كابلي كه به فروش محصولات اختصاص دارد، بتواند بر روي شبكه تلويزيون هم موفقيت آميز باشد؟ با وجود اين كه بيشتر مردم از آگهي هاي تجاري بپردازند، چه عاملي باعث مي شود كه براي ديدن برنامه ها وقت گذاشته و سرانجام خريد نمايند؟ساده است، شبكه ها از اصول كاربردي كه قرنهاست محصولات را به فروش رسانده، استفاده مي نمايند.1-توجه مشتري احتمالي را به خود جلب مي نمايند. شبكه ها نگران زمان هستند چرا كه فقط چند ثانيه اي براي جلب توجه تماشاگراني كه به سرعت كانالها را عوض مي كنند تا برنامه اي را انتخاب كنند، فرصت دارند. •راه حل آن صفحه نمايشي جذاب است كه مشتري را به هيجان آورد. • اين تصاوير هزاران پيام دارند، اما در اينترنت اين امر بسيار دشوار است، چرا كه شما بايد تيتري جذاب و تصاويري شگفت آور براي جلب توجه مردم داشته باشيد كه دانلود كردن آن بسيار وقت گير است در حالي كه تيتر در بخشي از ثانيه به روي صفحه ظاهر مي شود كاملا مانند شبكه هاي فروش خانگي. 2-به ايرادات مشتري پاسخ مي گويند. اولين چيزي كه پس از علاقمندي به محصول، توجه مشتري را جلب مي كند، قيمت كالاست. حال مشتري مي پرسد كه آيا آن محصول اينقدر ارزش دارد و احتياجات او را مرتفع مي سازد يا خير؟

و اين همان زماني است كه فروشنده مهارت خود را نشان مي دهد. •پيش از اينكه برنامه ايشان پخش شود، تحقيقات لازم را انجام داده و نيازها و سوالهاي بالقوه مشتريان را مي شناسند. •مي دانند كه هر نياز و سوالي كه ناديده گرفته شود باعث از دست دادن فروش مي شود •چنين مفهوم مشابهي را مي توان به اينترنت نيزبسط داد. اگر نوشته خود را به صورتي تنظيم نماييد كه مشتري فكر كند محصول عالي را به او ارائه مي دهيد، حتما آن را خواهد خريد. 3-مزاياي محصول خود را بيان كرده و مشخصات آن را توضيح دهيد. مثلا فروش پوشاك بسيار مورد علاقه من است. سالهاست كه محصولات مشابهي فروخته مي شوند، آنها مي توانند هزاران هزار لباسي را كه هرگز در يك فروشگاه بزرگ به فروش نمي رسد را بفروشند. •اين امر را با شمردن مزايايي مثل "شما زيباتر به نظر خواهيد رسيد و همه از شما تعريف خواهند كرد" انجام مي دهند. اين عبارات توجه مشتري بالقوه را جلب مي نمايد، اما آنها هنوز ترديد دارند چرا كه مي خواهند مطمئن شوند كه پولشان را براي محصولي ارزشمند از دست خواهند داد. بنابراين فروشنده خواهد گفت كه " اين بلوز متفاوت است زيرا طرح جديدي دارد و كاملا برازنده شماست " و حالا خريدار دليل كافي براي خريد كردن در اختيار دارد.•در اينترنت، اين مرحله واقعا حياتي است و مشتري بايد علت خريد محصول شما را بداند و مي بايست برايش تجسم نماييد كه استفاده از محصول شما براي وي چگونه خواهد بود. 4-قسمت مورد علاقه من توصيه هاست. در فروشگاه

شبكه اي خانگي، آنها هميشه افرادي را دارند كه تماس مي گيرند و علت خريد خود را توضيح مي دهند تا علت خريد خودشان را توجيه نمايند. همه مي خواهند از خريد خود مطمئن شوند و به همين دليل تماس مي گيرند، بنابراين فروشنده مي گويد. "بله، حق با شماست و ديگران بايد راهنمايي هاي شما را بپذيرند. " •من اين توصيه ها را دوست دارم چون مردم دلايل مختلف و جالبي براي توجيه خريدشان دارند. در حال نگارش اين مطالب و گوش دادن به شبكه QVC بودم كه خانمي داخل شد و علت علاقه خود به خريد از QVC و نه از فروشگاه هاي بزرگ را به تفصيل براي من توضيح داد. آن خانم گفت كه از زمان آغاز فروش شبكه اي از QVC خريد كرده و آن را مي پسندند چون براي خريد لباسهايش مجبور به بيرون رفتن از خانه نيست. اين مثال نشان مي دهد كه شما بايد توجيه كنيد تا مردم دلايلي براي خريدشان بيابند. مردم ميل به خريد دارند اما تا زماني كه دليلي نداشته باشند اين كار را انجام نخواهند داد. تمام اين اطلاعات تنها ذره اي است از آنچه مي توان از شبكه هاي فروش خانگي بدست آورد. پس شما هم وارد شويد.

با اين پيش فرض­ و با توجه بر اينكه سرزمين ايران در مقوله تنوع قومي و زباني در جهان از نظر تنوع قومي با 24 درصد همانندي، در رتبه شانزدهم است(افتخاري، 1379)؛ در اين مقاله سعي شده با رويكردي بسيار جديد، به تنوعهاي فردي در سازمان بها داده ­شود و قوميت به عنوان يكي از اين فاكتورها و به­ خاطر پررنگ بودن نقش آن در تاريخ ايران و به تبع آن در سازمانهاي ايراني، بيشتر مورد نظر قرار گيرد؛ به گونه­ اي كه بعد از تعريف مفاهيم تنوع و مديريت تنوع و توجه به پيامدهاي آن در سازمان، به بررسي قوميت در ايران و جهان و الگوهاي سياست­گذاري در مورد آن پرداخته ­و در ادامه به الگوي مديريت تنوعِ اثربخش ويلبورن (Wilborn) به عنوان الگوي مرجع در اين زمينه مي­ پردازيم. اين الگو با رويكردي عملياتي و با استفاده از داده­ هاي فردي كاركنان، شرايط تنوعِ فردي و سازماني و توجه به تنوع قومي در سازمان، به بهينه­ شدن ستاده­ هاي كاركنان و هم جهت كردن هدفهاي فردي و سازماني به ويژه در سازمانهاي ايراني، كمك مي كند.مقدمههمان گونه كه اشاره شد، تنوع در نيروي كار، يكي از محتمل ترين اتفاقهايي است كه در آينده سازمان نقش خواهد داشت. اين مسئله در ايران به خاطردلايل متفاوتي، چون وجود ريشه ­هاي قومي فراوان ، حضور گسترده زنان به عنوان اقليت­هاي كاري گذشته و نيروهاي تحصيلكرده آينده ، مهاجرت افراد بومي از روستاها به شهرهاي صنعتي و شكل گيري ساختارهاي سازماني فرامنطقه اي، به صورت روشني فراگيرتر خواهد بود؛ علاوه بر همه اين مسائل يكي از الزامات توسعه در جمهوري اسلامي ايران براي تحقق سند چشم انداز بيست­ ساله،

تكيه بر همبستگي ملي و مشاركت عمومي و يافتن راهكارهاي مناسب براي همگرايي قوميت، مذاهب، اقليتها و گروه هاي مختلف عنوان شده (اسلامي، 1385) ، اين هدف به گونه چشمگيري اهميت توجه به تنوع قومي و گروه­هاي اقليت را در جامعه و به ويژه در سازمان- به عنوان يكي از موثرترين نهادهاي اجتماعي در شكل­ گيري فرهنگ اجتماعي- بالا مي­ برد. در اين مقاله سعي بر اين است كه با نگاهي نو از دريچه تنوعِ نيروي انساني در سازمان و تبيين الگويي عملياتي براي اجراي اين نگاه، به نهادينه شدن تفكر مديريتي با توجه به تنوع­ فردي كاركنان سازمان و همراستا شدن هدفهاي فردي و سازماني به عنوان متعالي­ ترين هدف سازمان كمك شود. از اين رو مفاهيمي، مانند: تنوع، مديريت تنوع تشريح و قوميت در ايران و جهان مورد بررسي قرار گرفته، در انتها براي تفسير الگوي نهايي در مورد مديريت تنوع اثربخش، از الگو­هاي ديگري استفاده مي شود.مباني نظريدر اين بخش بيشتر به مفاهيمي مانند تنوع و مديريت تنوع و نيز پيامدهاي آن درسازمان پرداخته مي ­شود و به خاطر ديد قوميتي در اين مقاله، مباحثي مانند تعريف قوميت و بررسي آن در ايران و جهان و نيز الگوهاي سياست­گذاري در اين زمينه، مورد بررسي قرار مي­ گيرد.1. تنوع1-1. تعريف تنوع و تاثيرهاي آندر انگليسي از تنوع (Variety) براي بيان ويژگيهايي كه چيزي را از چيزهاي ديگر جدا مي­ كند، استفاده مي­ شود. در فارسي نيز تنوع (با ريشه عربي) به معناي گونه گون شدن و يا بودن است كه در فارسي به گوناگوني مشهور است، (صالحي اميري، 1385 : 41). از نگاه مديريتي مشخصه هاي ايجاد كننده تنوع بسيار پيچيده­ اند. لُدن و روزنر

اين تفاوتها را در دودسته تقسيم مي­ كنند: 1. مشخصه ­هايي كه قابل كنترل نيستند و در ذات افراد هستند، مثل: جنس، سن و نژاد؛ 2. مشخصه­ هايي كه قابل كنترل اند، مثل: تجربه، درآمد و وضع تاهل. در سالهاي اخير گستردگي معناي تنوع از واژه تفاوت گذشته و بر معيارهاي جديد و چالش برانگيزي دست گذاشته است . در اين راستا گريكس و لو اشاره مي­ كنند كه تعريف تنوع بايد گستره وسيع­تري را در بر گيرد. تنوع فقط شامل: تفاوت در سن، نژاد، جنس، توانايي جسمي، نوع جنسيت، طبقه اقتصادِ اجتماعي، دين، تحصيلات، منطقه اصالت و زبان نمي­ شود، بلكه بايد مواردي، مانند: تفاوت در تجربه هاي زندگي، موقعيت خانوادگي، شخصيت، وظايف كاري، جايگاه سلسله مراتبي و مشخصه­ هاي ديگري را نيز كه به جنبه فردي شكل مي­ دهد، در بر گيرد. شركت فورد تنوع را اين­گونه تعريف مي ­كند: تنوع در نيروي كار شامل تمام تفاوتهايي مي شود كه هريك از ما را يك فرد واحد مي ­سازد، مثل: فرهنگ، قوميت، مليت، سن، دين، ناتواني، جنس، تحصيلات ، عقيده و تمامي تفاوت­هايي كه در هر نيروي كاري مشاهده مي­ شود»(Edwin, 2001: 26).در مورد تاثيرهاي تنوع بر گروه در شرايط سازماني، مباحث زيادي وجود دارد، اما به طور خلاصه نماي (شكل 1) را براي اين منظور مي­ توان بيان كرد.1-2. مديريت تنوعشناخت مفاهيم، تنوع و توجه بيشتر به اين مفهوم مي­ تواند موجبات مديريتي در خور آن را هموار سازد. به همين منظور براي مديريت موثر كاركنان متنوع در آينده، مطالعات بايد حساسيت به جنبه ­هاي عمومي، مثل نگرشها، ارزشها، رهيافت هاي حل مسئله را بيشتر كنند و كارهاي عمومي را توسعه دهند. مديريت تنوع، فقط درمورد مديريت يك

حساسيت شخصي و مهارت عمومي در مسير تجربه هاي پيچيده نيست؛ بلكه يك روش قدرتمند براي ترغيب مطالعات به مفهوم­ دهي ساختارمند به چالشهاي نگرش جمعي و فهم آنها به وسيله ارتباط اطلاعات جديد، با تجربه هاي شخصي است (اسميت، 1377). « شواهد نشان مي­ دهند كه مديريت تنوع، برعكس خيلي از برنامه ­ها كه در اجرا به مذاق بسياري خوش نمي ­آيد، در سازمانها به عنوان مفهوم موفق و جذاب براي مباحثي چون جنسيت و قوميت مورد توجه قرار گرفته است. اين شركت ها ، براي زنها و گروه­هاي اقليت بسيار جذاب هستند؛ چرا كه در محيطي كه اصول مديريت تنوع رعايت مي شود، فرصت هاي مساوي براي همه ايجاد مي شود. پژوهشهاي ان جي و بروكس با دانش ­آموزان ام بي اِي انتاريو به گونه شفاف نشان داد كه اين برنامه مي تواند بين ارزشهاي فردي و سازماني همگرايي ايجاد كند؛ همين پژوهشها نشان داد كه بسياري از افراد كه با چنين مديريتي كار مي­ كردند، سازمان را بالاتر از شغل خود قرار مي ­دادند»(منبع شماره 9). توماس بيان مي­ كند كه: « به طور كلي مديريت تنوع به توانايي شركت در فعاليتهاي استخدام، حفظ و تسهيل روابط كاري ميان افراد با يك زمينه متفاوت برمي­ گردد» (Miller, et.al,1999). نهضت مديريت تنوع، منجر به تغييرهاي مثبتي شده، كه سازمان را به گونه داوطلبانه در يك فرايند طراحي و انتقال فرهنگي، به طور سيستماتيك و در راستاي حذف هرگونه محروميت درگير مي­ كند. اين توسعه، همراه با تغييرهاي كلي در وضعيت سياسي منجر به تغيير بسياري از قوانين دولتي نسبت به دهه گذشته شده است (منبع شماره 9). به طور كلي به گفته ميليكن و مارتينز « تنوع

به صورت يك شمشير دو لبه ظاهر شده كه اگر خوب مديريت شود، فرصت را براي خلاقيت و نوآوري ايجاد مي­ كند. از طرف ديگر اگر مديريت مناسبي نداشته باشد، احتمال كلي مي­رود كه اعضاي گروه ناراضي شوند و هويت هدفهاي سازماني و گروهي از بين برود»(Waters Vang, 2005).البته بايد اشاره كرد كه قبل از مفهوم مديريت تنوع اصطلاحات و مفاهيم ديگري براي رفع تبعيض مورد توجه بوده ­اند ولي مديريت تنوع از چندين نظر با مفاهيم قبلي متفاوت است:الف. از يك انتقال سيستماتيك به جاي تاكيد يك طرفه روي جذب و انتخاب به روش­هاي قبلي حمايت مي­ كند؛ يعني توجه به برنامه­ ريزي­ هاي سه تا چهارساله مورد نظر است كه برنامه ­ريزي كارورزي گسترده روي ايجاد سيستم متمركز و همكاري و نظارت را شامل مي ­شود.ب. مديريت تنوع، مسئله­ اي ظاهري با يك بار منفي و با فشار خارجي نيست، بلكه با بار مثبت و با يك نيروي داوطلبانه توسط بخشي از سازمان انجام مي­ شود.ج. مديريت تنوع، با حمايت اقتصادي روبه رو است تا با مباحث قانوني؛ چرا كه سازمان را قادر خواهد ساخت در موقعيت رقابتي بازار نيروي كار، با به دست آوردن كارمنداني بهتر و نگهداري كاركنان شايسته به بهره ­وري بيشتري نائل شود. از نگاه ديگر، مديريت تنوع يك هدف نيست كه نياز به ابزار ديگري براي رسيدن داشته باشد، بلكه خود ابزاري است كه براي رسيدن به هدفهاي ديگر مورد نياز است، از همين رو اگر جذابيت مديريت تنوع در مقابل جذابيت هدفهايي چون اثربخشي قرار بگيرد، مي ­تواند مشكل ­ساز باشد.د. مديريت تنوع يك كار همه جانبه و همه­ گير است كه اين نكته را در تعريف آن نيز

مي­ توان دريافت به گونه اي كه در تعريف تاكيد دارد كه هدف از آن ايجاد يك محيط مطلوب و سودمند براي همه و نبود آزار حتي براي يك نفراست(Kersten, 2000) .اجماع عمومي دانشمندان علوم رفتاري در مديريت تنوع بر چهار نكته اصلي است: 1. محوريت با افرادي باشد كه در جامعه به نيكي شناخته مي­ شوند؛ 2. ايجاد تغيير در رويه­ هاي استاندارد براي پاسخگويي به تفاوت دراصول فردي؛ 3. عمل در راستاي پيش برندگي كسب و كار باشد و نه فقط داشتن خواسته ­هاي اخلاقي و اجتماعي؛ 4. يك عمل مدبرانه­ فراتر از اصلاح عدم تعادل كه گرايش به تغيير فرهنگ و سياستهاي برابري اصالت طلبانه باشد. مباحث كلاسيك دو رهيافت براي مديريت تنوع در نظر مي ­گيرد: 1. رهيافت ليبرالي كه روي قضاوت اجتماعي تمركز دارد؛ يعني روندهاي اخلاقي كه با همه يكسان برخورد مي­ كند. 2. رهيافت راديكالي كه تمركزآن بيشتر روي توزيع مناسب مزايا براي رسيدن به درآمد مساوي است(Bajawa Woodall, 2006).1-3. مديريت تنوع، پيامدها و چالش هاهر رويدادي به خودي­ خود داراي نتايجي است. مفهوم مديريت تنوع نيز از اين حيث مستثني نيست. در ادامه به برخي از اين پيامدها اشاره مي­ كنيم.نخستين پيامد را مي­ توان در اهميت يافتن مديريت منابع انساني نسبت به مديريتهاي ديگر سازمان و عوامل تمايزهاي انساني، در سازمان دانست. همين امر راه را براي توجه انساني به منابع انساني موجودِ سازمان باز كرده، عامل جنسيت و قوميت را كه تاكنون موجبات تبعيض و تهديد در سازمان مي­ شده، به عوامل فرصت­ زاي سازمان تبديل مي­ كند (منبع شماره 9). در تصديق اين امر،(جدول1) نشان­ دهنده ابزار مديريتي از نگاه مديريت منابع انساني است كه در راستاي رسيدن

به نتايج موردنظر مديريت تنوع كمك مي­ كند.دومين پيامد آن را مي ­توان هجمه ناگهاني كتابها، آيين نامه­ هاي كارورزي، موارد تمريني و ايجاد مشاوره­ هاي تنوع براي كمك به رفتار سازمان در برابر تنوع ايجادشده دانست، كه همين امر هزينه زيادي را از سوي شركت هاي صنعتي در بر داشته­ است، گوشه ­اي از آن ­را در (جدول2) مي ­بينيد.سومين نتيجه را مي­ توان مزيت رقابتي آن در بيشينه­ شدن برگشت سرمايه انساني دانست كه همين امر خلاقيت و نوآوري، انعطاف و پويايي سازمان را موجب مي شود. در اثبات اين امر مي­ توان به پژوهشهاي رايت و همكارانش اشاره كرد كه در آن به مقايسه نرخ بازگشت سهام سازمانهايي كه در مديريت تنوع، سرمايه­ گذاري كرده اند و آنهايي كه اين امر را انجام نداده­ اند پرداختند و دريافتند كه اين سازمانها هم سود قابل ملاحظه ­تري را داشته­ اند و هم در جذب و نگهداري نيروي كارِ هوشمند براي بقاي سازمان موفقيت داشته ­اند. البته تمام اين مزيتها همراه با فرايندهايي مثل افزايش تعارضهاي بين فردي، مشكلات ارتباطي، بالا رفتن سطح استرس، كاهش سرعت تصميم­ گيري و اجرا همراه است(Bajawa Woodall, 2006).در مورد چالش هاي مديريت تنوع، مي توان به اين موارد اشاره كرد: 1. تعريف كلي از تنوع: يكي از بزرگترين چالشهاي مديريت تنوع، تعريف دقيق تنوع است. 2. عدم اطمينان از آغاز طرح تنوع: آغاز طرحهاي تنوع هميشه با مقاومت نيروي كار و برخورد احساسي با آن روبه رو است كه موجب كندشدن روند اجرا و همچنين ترس از اجراي آن مي­ شود. 3. الزام قانوني يا مزيت رقابتي: برخي اجراي مديريت تنوع را در محدوده­ پاسخگويي به الزامات قانوني كافي مي دانند، در حالي كه توجه به مديريت تنوع به عنوان

ابزاري براي رسيدن به مزيت رقابتي، مي تواند اثرهاي بيشتري را بر سازمان داشته باشد. 4. مديريت همگن: اداره شدن سطوح بالايي سازمان توسط افرادي با نگرش، قوميت يا ويژگيهاي خاصِ يكسان، موجب مي­ شود كه حركت و رسيدن به سمت مديريت تنوع، با ذهنيتِ خارج شدن اداره سازمان از حالت همگوني همراه باشد. (Waters Vang,2005:19)2. قوميت2-1. تعريف ها و ويژگي هاتحول مفهوميِ قوميت (Ethnicity) امكان حمل معاني كاملا متفاوتي را فراهم آورده كه امروزه بسيار دور از ذهن مي نمايد؛ مثلا يكي از چاپهاي فرهنگ انگليسي آكسفورد، قوميت را معادل با موهومات كفرآميز آورده و در فرهنگ جهاني وبستر به غير مسيحيان و غير كليميان اطلاق­ شده است(افتخاري، 1378) . در تعريف امروزي قوميت، ابتدا به مفهوم هويت قومي(Ethnic Identity) مي پردازيم و سپس به تعريفهايي كه از قوم و قوميت شده، اشاره مي­ كنيم. در تعريف هويت قومي آمده: « مجموعه خاصي از عوامل عيني و ذهني فرهنگي و اجتماعي و عقيدتي و نفساني است كه در يك گروه انساني متجلي مي ­شود و آن را نسبت به ديگر گروه­ها متمايز مي­ سازد؛ زيرا كه اين هويت بايد با واقعيت همان گروه منطبق باشد» (الطائي، 1382: 16)؛ در تعريف قوم بايد گفت:« با توجه به قوميت؛ قوم يك گروه انساني- نژادي است كه از زبان و فرهنگ و روش زندگي و خواستهاي گروهي ويژه ­اي، در چارچوب يك شاخه بزرگ نژادي، برخوردار است، به گونه اي كه حتي از ديگر گروه­هاي نژادي خود قابل تشخيص و تفكيك مي­ شود؛ به همين دليل گاهي همين گروه قومي به معني گروه ملي يا معادل آن در مي­ آيد»(الطائي، 1382: 158).با توجه به تعريفهايي كه از مليت

مي­ شود - جمعي از انسانها كه فرهنگي عمومي و توده ­اي و سرزميني مخصوص به خود دارند – مي­ توان در تمايز و ارتباط بين ملت و قوميت بايد گفت كه:1. ملتها اغلب پديده­ هايي مدرن­ اند؛2. اقوام در تمام زمانها وجود داشته و ماندگار مانده اند؛3. بسياري از ملتها بر بنياد اقوام موجود شكل گرفته و الگوي قوميِ ملت، امروزه به شدت تاثير گذار است؛4. ملتهايي كه بنيان قومي فراگير نداشته باشند، در قوام بخشيدن به خودآگاهي ملي و يكپارچگي ملي مشكلاتي بزرگ خواهند داشت(اسميت، 1379).با توجه به همين تعريفها مي ­توان مهمترين ويژگيهاي يك قوم را در موارد زير خلاصه كرد: 1. نياكان مشترك واقعي يا باور به نياكاني اسطوره­اي؛ 2. نام مشترك؛ 3. سرزمين مشترك؛ 4.  زبان مشترك؛ 5. فضاي مشترك زيستي؛ 6. رسوم و آداب مشترك؛ 7. ارزش هاي مشترك 8. احساس تعلق به يك گروه واحد(برتون، 1380: 235).2-2. تنوع قومي در جهانتقريبا سي و پنج سال پيش والتركانر يادآور شد كه از مجموع 132 ملت – كشورهاي جهان در آن زمان – فقط دوازده ­تاي آنها به طور قطع از نظر قومي همگن بوده، بقيه كشورها با ميزان متفاوت همگوني روبه رو بوده ­اند. علاوه بر اين تقسيمات، توجه به عوامل اصلي ايجاد كننده اين پراكندگي، مثل تنوع زيستي و تنوع زباني در يك كشور مي­ تواند جالب باشد.2-3. تنوع قومي در ايراناما سرزمين ايران، در مقوله تنوع قومي و زباني در جهان با 24درصد همانندي، در رتبه شانزدهم است. بنابر نظر مستند، مسئله خلقها و مليتها در ايران به صورت نظري، نخستين بار توسط كمونيست­ها مطرح شد و بعدها نيز ايران­ شناسان شوروي 29 مليت گوناگون در ايران كشف كردند.

توجه به جزئيات در اين امر،بهانه­ اي بود تا تحليلگران مدعي شوند كه تنوع قومي در ايران، يك بحران است.اگر چه ايران داراي اكثريت 60 درصديِ فارسي زبان است؛ اما وجود شش قوميت عمده در درون اين واحد ملي، مي تواند جاي تامل و بررسي داشته باشد كه به اين امر به طور خلاصه در (جدول 3) اشاره­شده­ است.3. الگوي مديريت تنوع اثربخشهمان گونه كه در (شكل 2) مشهود است، قوميت و تنوع فرهنگي به عنوان فاكتورهاي تنوع در نظر گرفته­ شده ­است و با اضافه شدن به داده­ هاي فردي و قرار گرفتن در شرايط سازماني به ستاده­ هاي فردي منتج مي­ شوند. اين الگو با توجه به مسائل قومي و فرهنگي، يكي از ايده آل ترين الگو­هاي قابل اجرا در سازمانهاي ايراني است.نتيجه گيريشايد اگر بخواهيم مهمترين هدف مديريت منابع انساني در سازمان را بيان كنيم، بهترين مسئله كه بيانگر چنين هدفي باشد، يكي كردن جهت هدفهاي فردي و سازماني است. اين مهم به دست نمي ­آيد مگر آنكه مدير به تفاوتهاي فردي تك تك كاركنان به چشم يك فاكتور مهم نگاه كند. هرگاه مدير، عينكي اين چنين بر چشم بزند با دنياي جديدي در رويارويي با كاركنان خود آشنا مي­ شود. يكي از اين فاكتورهاي تنوع نيروي انساني كه كشور ما نيز پتانسيل زيادي در آن دارد، قوميت است. بر همين اساس در اين مقاله با هدف اعتلاي سرمايه­ هاي انساني و با استفاده از همراستا كردن هدفهاي فردي و سازماني افراد، به مفهوم و الگوي نابي روي آورديم كه بهترين ابزار براي برآورده كردن اين هدف در سازمانهاي ايراني محسوب مي ­شود، در اين مقاله سعي بر آن شد تا مفاهيمي، چون: تنوع، مديريت

تنوع و قوميت به صورتي كاملا مختصر تشريح شود، سپس الگويي از ويلبورن ارائه شد. اين الگو به خاطر توجه به مفهوم قوميت و تنوع فرهنگي در افراد سازمان- با توجه به شرايط سازمانهاي ايراني- مي­ تواند الگويي راه­گشا در كاهش شكافهاي فردي و سازماني در مسئله هدفها باشد. به طور كلي مي­ توان گفت كه اين الگو به خاطر توجه به عامل قوميت، يكي از اجرايي ترين الگو­هاي اثربخش در زمينه جهت­ دهي به هدفهاي سازماني و فردي، براي سازمانهاي ايراني است.منابع

1. Kersten. Astrid,(2000), Diversity management. Dialogue. Dialectics and Diversity, Journal of Organazation Change Management, Vol. 13 No. 3, pp 235- 248.

2. افتخاري. اصغر: ظرفيت طبيعي امنيت، فصلنامه مطالعات راهبردي، پيش شماره دوم ، (1379). 3. اسلامي، عليرضا: قوميت و ابعاد آن در ايران، نشريه علوم سياسي، شماره 34، ص 211-195، (1385). 4. صالحي اميري، سيد رضا: مديريت تنوع قومي مبتني بر سرمايه ­هاي اجتماعي، فصلنامه راهبرد، شماره 40، ص 50-37، ( تابستان1385).

5. Edwin. Mercy Fuawaa,(April 2001), Diversity Management: Successful Strategies for Implementing Diversity Plan for the 21st Century, P.H.D Thsise, University of Sarasota, Florida. 6. C.Waters, Mary and M. Vang, Zoua. October 2005). The challenges of immigration to race based diversity policies in the united states. The conference on the art of the state III-diversity and canada`s Future. Montebello, Quebec, Canada. 7.  Kochan, Tomas. Bezrukova, Katerina. Ely, Robin.(November 2002) The effect of Diversity on business performance: Report of the diversity research network.

8. اسميت، آنتوني: منابع قومي ناسيوناليسم، فصلنامه مطالعات راهبردي،پيش شماره1،(1377).

9.  None name, (2006), When the rhetoric doesn’t match the reality: equality and diversity in recruitment and retention

of staff, Human Resource Management International Digest,Vol 14 No. 3.pp 29-33. 10. Miller. Gloria. E, and Rowney. Julie I.A,(1999), Workplace Diversity Management in a Multicultural Society, Woman in Management Review, Vol 14. No 8. pp307-315. 11. Bajawa. Asma, and Woodall. Jean,(2006),Equal Opportunity and Diversity Management Meet Downsizing: a case study in the UK airline industry, Employee Relations, Vol. 28, No 1. 12. Bogaert, Sandy and Vloeberghs Daniel.(2005). Differentiated and Indivitualized Personnel Management: Diversity Management in Belgium, European Management Journal, Vol. 23, No. 4, pp. 483-493. 13.  Lubove, S. (1997, December). Damned if you do, damned if you don’t. Forbes pp. 126-130.

14.  افتخاري.اصغر: ظرفيت طبيعي امنيت: مورد مطالعاتي قوميت و خشونت در ايران، فصلنامه مطالعات راهبردي، شماره 5و 6، ص 62-25، (پاييز و زمستان 1378). 15. تاپر. ريچارد. اِل، ترجمه. حسينيون. سيد ابوالقاسم، جلالي. عباس،(بي­سال)، قوميت، جايگاه و معناي آن در مردم­شناسي ايران و افغانستان. فصلنامه تحقيقات جغرافيايي، شماره50و49.ص 174-149. 16. الطائي، علي: بحران هويت قومي در ايران، چاپ دوم، نشر شادگان، تهران. 17. اسميت، آنتوني دي. اسميت،( تابستان 1379)، فرهنگ، اجتماع و سرزمين: سياست­ قوميت و ناسيوناليسم، ترجمه قيصري، نورالله، فصلنامه مطالعات ملي، شماره 4، ، ص 211-179. 18. برتون. رولان، (1380)، قوم­شناسي سياسي، ترجمه فكوهي. ناصر، چاپ اول، نشر نيف، تهران. 19. ميسون،تي ديويد، قوميت و سياست، واحد ترجمه، نشريه مطالعات راهبردي، شماره1 (پيش­شماره) ، ص 147-125.

20. Walter Conner(1972), National Building or Nation Destroying?, World Politics, No. 24, pp. 31-55. 21. صباغ ­پور. علي اصغر: (بي سال) جهاني شدن، حاكميت و تنوع قومي در ايران، فصلنامه مطالعات ملي.شماره 11.ص166-143. 22.  حق­ پناه، جعفر،(1378)، قوميت­ها

در ايران راهبردها و راهكارها، انتشارات پژوهشكده مطالعات راهبردي. 23. .Wilborn, LaChelle Rachel.(May 1999). An investigation of the relationships between diversity management training involvement with personal inputs, and personal outputs of managers in the lodging industry. Dissertation for the doctor of philosophy in hospitality and tourism management. Black sbourg, Virginia.

* اسماعيل شاه طهماسبي: دانشجوي كارشناسي ارشد مديريت در دانشگاه تربيت مدرس * ناهيد امراللهي: كارشناس ارشدمديريت دولتي و كارشناس بخش توسعه منابع انساني استانداري يزد * ابوذر غلامعليزاده: دانشجوي كارشناسي ارشد مديريت در دانشگاه تربيت مدرستدبير

و خصوصيات شما تناسب دارد كمك شاياني خواهد نمود.1- حداقل پنج فعاليت كه به آنها علاقه و مهارت داريد بنويسيد. 2- حداقل پنج فعاليت كه به آنها علاقه نداريد و شايسته آن نستيد بنويسيد. 3- سه تا پنج محصول يا خدمت كه در بهبود زندگي شخصي و كاري شما نقش شگرفي دارند بنويسيد. 4- عنوان شغل خود را بنويسيد.5- پنج چيز را نام ببريد كه در كار خود از آن بيشترين لذت را مي بريد. 6- پنج چيز را نام ببريد كه در كار خود دوست نداريد.7- ديگران كدام ويژگي شما را دوست دارند. 8- برخي افراد از كدام خصلت شما گله دارند. در اين ميان اهداف شخصي نه تنها مسير موفقيت را پيش روي شما ترسيم مي كند بلكه باعث مي شود بهترين گزينه ها را به خوبي شناسايي نمائيد. فعاليت هاي اوليه و زمينه ساز يك كسب و كار جديدايده كسب و كار خود را با آناليز swot تحليل كنيد و نقاط ضعف و قوت خود را بعنوان يك كارآفرين شناسايي و ارزيابي كنيد. همچنين مبالغ مالي خود را مورد ارزيابي و پشتيباني مالي بالقوه خود را شناسايي كنيد.در مورد ريسكهاي هزينه اي تعامل كند و هزينه هاي شروع بكار را ارزيابي كند. مشتريان و رقباي خود را بشناسد و در مورد بازار ارزيابي كامل و جامعي داشته باشد.و اموري نظير مشاور حقوقي، حسابدار مورد اطمينان، نوع سازمان (مثلا مالكيت كامل، مشاركت ايجاد شخصيت حقوقي و غيره)، ثبت شركت، طرح تجاري، حساب بانكي و كارگزار بيمه جهت كسب خود انتخاب نمايد. سپس بروشور و كاتالوگ و كارت ويزيت شركت خود را طراحي و

وب سايتي اينترنتي راه اندازي و آدرسهاي پست الكترونيكي و ملزومات اداري و دفتري را تهيه نمائيد همچنين با سازمانها و نهادهاي مرتبط با كار ارتباط برقارر كنيد و به يك انجمن يا سازمان مرتبط و معتبر حرفه اي بپيونديد همواره در كنار كسب سود رضايت مشتريان و مسئوليت اجتماعي خود را نيز مدنظر داشته باشيد.كاربرگ انتخاب كسب و كاركاربرگ حاضر به شما كمك مي كند تا كسب و كاري مناسب وضعيت و شرايط خود انتخاب نمائيد توجه دقيق به كليه جنبه هاي مطرح شده و تكميل مراحل يك به يك مهم و ضروري مي باشد.1- ايده هاي تجاري خود را به ترتيب علاقه از بالا به پايين جدول فهرست نمائيد. 2- با توجه به هر ايده نمره اي اختصاص دهيد (شيوه نمره دهي اين گونه است):0= هيچ1- كمتر از حد متوسط 2- متوسط3- بالاتر از متوسط3- در نهايت اعداد هر سطر جدول را با هم جمع كنيد اين حاصل جمع براي حصول به نتايج صحيحتر و غربال كردن درست فهرست كسب و كار شما بسيار مهم است. - هر ايده اي را كه مجموع امتيازي كمتر از 10 دارد حذف كنيد. - هر ايده اي را كه نتوانسته در هر يك از قسمت ها امتياز 2 بدست آورد حذف كنيد. - هر ايده اي را كه در قسمت منحصر به فرد بودن امتياز 3 كسب نكرده است حذف كنيد.دانش شما از كسب و كار چقدر است؟ آيا بايد براي يادگيري آن وقت و پول صرف كنيد. شيوه نمره دهي به اين گونه است:(0) هيچ گونه اطلاعاتي ندارم(1) اطلاعات مختصر دارم(2) اطلاعات صرفا محدود دارم(3)

اطلاعات كافي و مرتبط دارمتجربه شما از كسب و كار چقدر است؟ موردي است كه به رغم دانش كافي در خصوص موضوع، بايد در آن تجربه عملي نيز داشته باشيد. (0) هيچ تجربه اي ندارم(1) تجربه غير مستقيم و كم دارم(3) تجربه محدود و اندك دارم(4) كاملا با اين كسب و كار آشنا هستممهارت فني از كار چقدر است؟ مهارتهاي مشترك مورد نياز ايده را نظير روابط عمومي- توانايي با كامپيوتر و غيره را كنار بگذاريد و به مهارتهاي ويژه بينديشيد كه در اين كسب و كار نياز داريد.(0) هيچ مهارتي ندارم(1) مهارت محدود و بسيار اندك دارم(2) مهارتم در حد متوسط است(3) مهارتم در سطح عالي استسهولت ورود به كسب و كار به دو عامل هزينه ورود و موانع رقابتي فكر كنيد براي مثال يك كار خدماتي لوازم فكر كنيد.0) زمينه مورد نظر بسيار پر تراكم و ورود به آن مشكل است.1) تا ميزان محدود و مختصري مي توان وارد آن شد.2) تقريبا در اين وزه رقباي كوچك و بزرگ حضور دارند. 3) براي ورود با هر ابعاد و توان مالي محدوديتي وجود ندارد. منحصر به فرد بودن الزاما به اين معني نيست كه واقعا هيچ كس ديگري اين محصول يا خدمت را ارائه نمي دهد شايد به اين معنا باشد كه هيچ شخص ديگري اين محصول يا خدمت را به نحوي كه شما در نظر داريد عرضه نمي نمايد.0) محصول يا خدمت شما بصورتي گسترده در دسترس همگان است. 1) شركتهاي اندكي هستند كه محصول يا خدمت مورد نظر را عرضه مي كنند. 2) فقط يك يا دو شركت ديگر در اين حوزه

حضور دارند. 3) هيچ شخصي يا شركتي اين محصول را عرضه نمي كند.روشهاي ارتباطيبدون شك ارتباطات يك هنر است هدف نهايي تمام روشهاي ارتباطي برقراري يك ارتباط مستحكم و يك به يك است همان گونه كه امروزه شنيده مي شود مردم در حال غرق شدن در امواج اطلاعات هستند اما كماكان تشنه دانش و فرد – كه سطح بالاتري از اطلاعات است- هستند با داشتن ارتباطات آسان و موثر و منطقي كليه موفقيت را در زندگي شخصي و شغلي خود بدست مي آوريد.بخش عمده اي از روشهاي ارتباطي افراد با محيط و يكديگر به شرح ذيل است:1- مكتوبات شامل يادداشتها- نامه- آگهيها- مجلات2- ملاقاتها- جلسات- گردهمايي ها- كنفرانسها- سخنرانيها3- موارد شخصي شامل نوع لباس پوشيدن- آهنگ كلام- بو- حركات صورت 4- تلفن شامل پست صوتي- موبايل- منشي تلفن- پيام كوتاه بازاريابي تلفني 5- كامپيوتر و اينترنت شامل: CD – پست الكترونيك- وب سايت و غيره...6- تسهيلات و امكانات شامل نورپردازي دفتر- بهره گيري از رنگها- طراحي و چيدمان و دكوراسيون 7- ساير موارد نظير: وربين مدار بسته- نظام پيشنهادات- سود ساليانه- مصاحبه- نظرسنجيبرگزاري جلسات طوفان فكريطوفان فكري را به عبارتي ساده، فهرست نمودن تمامي نظرات يك گروه از افراد در پاسخ به يك سوال مشخص تعريف مي نمايند اين عبارت را اولين بار آلكس اوزبورن در سال 1939 كه يك مدير اجرايي تبليغات بود بكار برد بر اساس تعريف اوزبورن طوفان فكري به معني بكارگيري مغز و فكر افراد جهت يورش همه جانبه به مسائل و ايجاد خلاقيت براي حل آن بود يعني هر فرد حاضر در جلسه طوفان فكري به شكلي بي پروا و

متهورانه به هدف واحدي حمله مي كرد خلاقيت افراد در چنين جلساتي بسيار شكوفا مي گردد زيرا گروه حق ارزيابي و بحث در مورد ايده هاي افراد را تا زماني كه تمامي نظرات ايشان مطرح نشده باشد ندارند. يك جلسه طوفان فكري با يك سوال سوال شفاف و صريح آغاز مي شود و با فهرستي از عقايد و نظرات ام و پرداخت شده پايان مي پذيرد.براي ايجاد يك جلسه طوفان فكري موفق موارد زير را رعايت نمائيد:1- اطمينان حاصل كنيد تمام افراد حاضر موضوع سوال جلسه را متوجه شده اند. 2- چند دقيقه زمان بدهيد تا پس از شروع برخي از آرا و عقايد را يادداشت كنيد. 3- جلسه را با قدم زدن در اطراف اتاق آغاز كنيد به اين صورت به همه حضار توجهي برابر داريد. 4- هر چه نظرات ايده هاي بيشتري داشته باشيد موفقتر هستيد. 5- به هيچ وجه در مورد هيچ يك از عقايد و ايده ها قضاوت نكنيد. 6- ايده ها را همان گونه كه هست ثبت و ضبط كنيد.برنامه ريزي و برگزاري كارآمد و موثر جلسه سالانه سهامدارانجلسات و مجامع سالانه سهامداران، نقشي حياتي در جلب اعتماد سرمايه گذاران فعلي و بالقوه در آينده ايفا مي نمايند از اين رو بايد در بگرزاري يك نشست منضبط و بي عيب و نقص دقت نظر و توجه خاصي اعمال شود فرآيند برنامه ريزي چنين جلساتي بسيار فراتر از تنها تهيه دستور جلسه و انتخاب سخنرانان خواهد بود چك ليست حاضر راهكار جامع براي طرح ريزي برگزاري موثر و موفق يك نشست سالانه سهامداران را ارائه مي كند.    كليه اهداف را كه

جلسه بايد به آنها دست يابد فهرست كنيد.    موضوعات ارائه مطالب خود را مشخص كنيد.    يك سند جلسه ساليانه تهيه كنيد.     تخصيص وظايف را بطور دقيق با جزئيات انجام دهيد.     سخنرانان را از پيش انتخاب كنيد و توجيه كنيد.     فهرستي از سوالات تهيه كنيد.     طرحهاي اقتصادي تهيه كنيد.     تمرين و تكرار كنيد.    فهرست پيگيري داشته باشيد.    اطلاعات را بدست آوريد و ثبت كنيد.    يك كتابچه كنترل تهيه كنيد.    كتابچه دستور كار ايجاد كنيد.    با احترام به مدعوين ارتباطات مثبت براي بازاريابي فراهم آوريد.     مجمع سالانه را تبديل به يك رويداد فهم رسانه اي كنيد.اهداف كلان يك كسب در نگاهدرآمد بيشترسود بيشتركيفيت بالاتر محصولرضايت مندي مشتريانافزايش بهره وريافزايش سهم بازارمحيط كار دلپذير و كارمندان خشنوداحترام به قوانين و مقرراتحضور جدي در عرصه جهاناستراتژيهاي محتمل براي مديريت كسب و كارجذب و بكارگيري نيروها: استخدام از خارج يا داخل سازمان و معيارهاي استخدام ارزيابي عملكرد: بهره گيري از داده ها و ورودي منفرد يا متعددآموزش توسعه: خريد و توسعه مهارتهاي داخل سازمان و آموزش عمومي ويژه شغلارتباطات كاركنان و حقوق قانوني كاركنان: ارتباطات از بالا به پايين و تعامل استراتژيهاي انتخاب بازار: تمركز به يك بخش خاص و يا پوشش كل بازاراستراتژيهاي مكان يابي: بر اساس محصول و كاربران و رقبا تجارياستراتژيهاي تركيبي بازاريابي محصول- قيمت گذاري- ترويج و ارائه محصول- مكاناستراتژيهاي فرآيند توليد: تمركز بر فرآيند و محصول و تكرار عمليات گذشتهاستراتژيهاي ظرفيت: گسترش ابعاد شركت و استفاده بهينه از ظرفيت موجوداستراتژيهاي طراحي كار: گسترش افق شغل و تدوين ويژگي هاي شغل و توجه محيط كار استراتژيهاي مديريت توليد و عمليات:

تكنيكهاي برنامه ريزي جامع- خريد و تداركات- تعميرات و نگهداري و مديريت پروژه استراتژيهاي تحقيق و توسعه: تحقيق علمي بنيادي  توسعه محصول و توسعه فرآيندارزيابي فعاليت هاي اصلي (اوليه) در زنجيره ارزش پورترحمل، انبارش و لجستيك داخل شركت    آيا در شركت يك سيستم كنترل مواد و اقلام وجود دارد و آيا عملكرد اين سيستم رضايت بخش است.    مواد خام در شركت چگونه جابه جا و انبار مي شوند.    حمل و انبارش مواد خام در شركت تا چه ميزان كارآمد است.    آيا محصول نهايي به صورت بهنگام در زمان مقرر تحويل مشتريان مي شود.    آيا محصول توليدي بصورت سالم در تعداد صحيح مقرر تحويل مشتريان مي شود.     آيا نحوه انبارش محصولات نهايي رضايت بخش است.عمليات    تجهيزات و ابزار توليدي ما در مقايسه با رقبا تا چه حد پيشرفته و كارآمد است.    چيدمان كارخانه چگونه است.    آيا به منظور حفظ و كنترل كيفيت و كاهش هزينه از سيستمهاي كنترل توليد مناسب بهره گيري مي شود.    آيا سطح مناسبي از اتوماسيون در فرآيندهاي توليدي بكار رفته.بازاريابي    آيا به منظور بخش بندي بازار و دريافت نيازهاي مشتريان عمليات تحقيق بازار انجام مي پذيرد.    آيا روشهاي تبليغات و ترويج فروش ما نوآورانه هستند.    آيا نيروهاي فروش ما تا حد قابل توجه توانمند و شايسته هستند.    آيا شركت در منظر ديد مشتريان تصويري مترادف با كيفيت و برتري دارند.    سازمان ما شهرت اجتماعي مطلوب دارد.     مشتريان تا چه حد به نام تجاري ما وفا دارند.خدمت به مشتريان    چگونه نظرات مشتريان را براي بهبهود محصولات خود جمع آوري مي كنيد.    آيا شكايات مشتريان مورد بررسي قرار مي گيرد.    آيا كارمندان

ما در مورد آموزش و خدمات به مشتري تعليم ديده اند.نكاتي در خصوص تدوين طرح كسب و كار1- توصيف كسب و كار          2- محصولات و خدمات3- بازار4- استراتژي بازاريابي و فروش5- توسعه6- مديريت7- عمليات8- موارد مالي9- پالايش برنامه كسب و كار1- توصيف كسب و كار:اين بخش شرح مختصر از شركتي كه تاسيس كرده ايد يا در حال تاسيس مي باشد، مي پردازد شركت شما در چه جايگاهي قرار دارد و چگونه به اين موقعيت دست يافته و كسب و كار خود را در افق آينده چگونه مي بينيد. توصيف محل كسب و كار بايد در برگيرنده بخشهاي زير باشد:1- دورنماي كلي صنعت     2- معرفي شركت 3- تاريخچه و وضعيت جاري سازمان 4- اهداف كلان و خرد   5- عوامل كليدي موفقيت   6- مالكيت شركت7- استراتژي خروج از كسب و كار2- محصولات و خدمات:توصيف كاملي از محصولات يا خدماتي كه شركت شما ارائه مي دهد به نمايش بگذاريد از آن جا كه خواننده متن ممكن است آشنايي چنداني با محصول يا خدمت شما نداشته باشد از توضيح و شرح دقيق آن در نوشته خود اطمينان حاصل كنيد براي نفوذ و تاثيرپذيري بيشتر در مورد نظرات خود اندكي هيجان چاشني كار نمائيد در مورد توانايي هاي خود صادق باشيد هنگامي كه سرمايه گذاران و وام دهندگان با محصول شما آشنايي كافي پيدا كردند بايد اشتياق ايشان براي مطالعه طرح و جزئيات مرتبط با بازاريابي و مسائل مالي كاملا برانگيخته شده باشد سعي كنيد مزاياي محصول و خدمت خود را از ديدگاه يك مشتري بيان كنيد.3- بازار:در اغلب موارد موفقيت بسياري از شركتها به چگونگي و نحوه تدوين بخش

بازار بستگي تنگاتنگ دارد كه به معرفي بخشهاي فرعي اين موضوع اشاره مي كنيم:1- تحقيق بازار             3- تحليل بازار2- تحليل صنعت          4- تحليل رقبا4- استراتژي بازاريابي و فروش:بخش بازاريابي و فروش طرح تجاري شما قادر است دورنما و چشم انداز كسب و كار شما را به عرض برساند و يا آن را بكلي تخريب كند بهترين ايده ها و محصولات نيز در صورتي كه نتوانيد براي آنها مشتري پيدا كنيد پوچ و بيهوده خواهند بود دقيق ترين پيش بيني هاي مالي نيز در صورتي كه كسي محصول يا خدمات ما را خريداري نكند كاغذ پاره اي بي مصرف هستند، در واقع بايد سرمايه گذاران را متقاعد كنيد كه براي محصول عرضه شده توسط شما، بازاريابي تشنه و مشتاق وجود دارد و در قسمت استراتژي بازاريابي شما بيان مي كنيد كه حال چگونه در ساختار بازاري كه توصيف نموديد قرار مي گيريد و در راستاي آن حركت مي كنيد. تحقيق از مشتريان مي تواند به روشهاي ذيل انجام شود: گفتگو با مشتريان به منظور شناسايي واكنش به ايده محصول شما- تشكيل گروههاي كانوني- انجام تحقيق پيمايشي از طريق پرسشهاي ميداني يا پستي- اجراء نمايشي ساختگي از مفهوم محصول- داده هاي صادقانه و صحيح.5- توسعه:شما بايد مشخص كنيد كه كسب و كار خود را چگونه توسعه دهيد متاسفانه اين بخش در بسياري از طرحهاي تجاري به نحو نااميد كننده اي ضعيف و كم محتوا است اين بخش در واقع يك نقشه راه ترسيم مي كند كه نشان مي دهد چگونه از موقعيتي كه هم اكنون داريد به جايگاه مطلوب آينده خواهيد رسيد.6- مديريت:سرمايه داران در دنياي كسب

و كار اغلب بر اين باورند كه به سه ويژگي براي شروع موفقيت آميز يك كسب و كار نياز دارند. مديريت و مديريت و مديريت بسياري از آنها ادعا مي كنند كه به آساني در يك شركت داراي تيم مديريتي قوي ولي با ايده اي متوسط سرمايه گذاري خواهد كرد. اما حاضر نيستند پول خود را به دست شركتي كه داراي بهترين ايده هاي تجاري است ولي تيم مديريتي ضعيفي در اختيار دارد، بسپارند.هدف از تنظيم اين بخش، متقاعد نمودن سرمايه گذاران و وام دهندگان به اين موضوع است كه شما يك تيم قدرتمند و زبده مديريتي در اختيار داريد كه مي توانند ايده هاي درخشان تجاري شما را به واقعيت و ثروت تبديل كنند اين بخش جاي تعارفات و شكسته نفسي نيست صادق باشيد در عين حال دستاوردها و توانايي هاي خود را عرضه كنيد و به نحوي پر رنگ ابراز نمائيد و سعي كنيد نقاط ضعف و كاستيهايتان كمتر جلوه كند.براي مثال اگر جوان هستيد و كم تجربه، خصوصياتي از قبيل: انرژي زياد، توانايي كار سخت و اشتياق خود را به يادگيري به رخ خواننده بكشانيد و سعي كنيد كم تجربگي شما كمرنگ تر شده و چندان در نظر وي اهميت پيدا نكند و بايد متقاعد شده باشند كه شركت در اختيار دستاني توانمند و شايسته قرار دارد و به نحو احسن مديريت مي شود بخشهاي فرعي قابل بحث در اين قسمت شامل ساختار شركت كه نحوه سازماندهي شركت را مورد بحث قرار مي دهد- تيم مديريت شركت كه بيوگرافي و سوابق مديران شركت و شرح وظايف آنان را شرح مي دهد نمودار

سازماني (چارت) مالكين شركت و سهامداران- حمايت حرفه اي و مشاوره اي كه نيازمند وكلا، نمايندگان، حسابداران، عاملان بيمه و بانكداران مي باشد.7- عمليات:بخش مربوط به عمليات در واقع بيان مي كند كه شرما شركت و كسب و كار خود را چطور اداره مي كنيد و چگونه ارزش مدنظر مشتريان را به ايشان ارائه مي دهيد و مي توان اين گونه تعريف كرد كليه فرآيندهايي كه محصول يا خدمات شركت را به بازار و مشتريان ارائه مي كنند و مي توانند شامل ساخت، حمل، لجستيك و تامين، سفر، چاپ و نشر، مشاوره، خدمات پس از فروش و نظاير آنها باشند عموما حدود 80% بودجه صرف عمليات مي گردد و 80% كاركنان در بخش عملياتي مشغول بكارند و 80% وقت شما صرف بررسي مشكلات و موقعيتهاي مختلف عمليات شركت مي گردد. اطمينان حاصل كنيد كه طرح عمليات شما به شكلي دقيق با طرح بازاريابي شركت در ارتباط است.8- موارد مالي:بخشهاي مربوط به مسائل مالي در واقع اصل كلام طرح تجاري شماست. شما تجارت برجسته اي را به گونه اي ديگر معرفي كرديد، نشان داديد كه در بازار به آن نياز واقعي وجود دارد؛ نحوه عملي كردن ايده خود را عرضه كرديد، شايستگي خود را براي هدايت اين كسب و كار به اثبات رسانديد و اكنون زمان آن فرا رسيده كه نشان دهيد از تمام اينها چه ميزان پول و درآمد عايد افراد خواهد شد. شما بايد بكوشيد تا بخش مالي قدرتمند و چشمگيري را به نمايش گذاريد اگر نتوانيد نشان دهيد كه ايده شما منجر به كسب درآمد و پول فراوان مي گردد، سرمايه گذاران به

سرعت علاقه و اشتياق خود را به كار شما از دست خواهند داد جهت تنظيم اين بخش موكدا توصيه مي گردد با ايجاد جدول زمان بندي فعاليتهاي عملياتي و توسعه طرحهاي عمليات خود آغاز كنيد. و از روي جدول فعاليتها قادر خواهيد بود تا جريان وجوه نقد، صورت درآمد و تزارنامه مقدماتي خود را براي مدت سه تا پنج سال پيش بيني كنيد و تخمين بزنيد با اين كار در واقع شما طعمه را به قلاب زده ايد و قلاب خود را جهت صيد موفق به آب بياندازيد.9- پالايش برنامه كسب و كارفصول پيشين صورتي كلي و عمومي از طرح تجاري بود. اين طرح بايد براي انظباق با نوع كسب و كار و مخاطبان خاص دستخوش بازنگري و اصلاح گردد. موارد اين بازنگري عبارتند از:الف) افزايش سرمايهب) اصلاح برچسب نوع كسب و كارج) تكنولوژي پيشرفته و سطح بالا

علمي:تئوري اصلي اقتصاد بيانگر اين است كه هميشه سه منبع اصلي ثروت وجود داشته است: 1) زمين ومنابع طبيعي 2) سرمايه 3) نيروي كار . تركيب اين سه عامل موجب مي شود كه شركت محصولات و خدمات موردنياز جامعه را تأمين كند وموجب رفاه و بهبود مادي آن گردد.در بيشتر دوران وتاريخ بشري ، زمين به صورت عاملي مهم بوده كه موجب موفقيت هاي اقتصادي شده است، كساني كه مي توانستند صاحب و مالك زمين شوند در امر ايجاد ثروت نقشي قطعي و تضمين شده ايفا ميكردند.   اما در عصر سرمايه، ثروت از دست كساني كه صاحب ومالك زمين بودند خارج شد  وبه دست كساني افتاد كه مي توانستند بر ثروت اعمال كنترل كنند. از آن به بعد ثروتمندان مالكان زمين نبودند بلكه آنها صاحبان سرمايه بودند.چون سرمايه به راحتي در دسترس قرار گرفت، عامل مهم توليد جابجاشد ونيروي كار نقش اصلي را در دست گرفت. ولي اين جابجايي بدان معني نبود كه  نيروي كار ساده نقشي اساسي وعمده را بر عهده گيرد؛ بلكه دانش، آگاهي و علم جاي سرمايه را گرفت و به صورت يك عامل توليد كمياب درآمد. ابزارها ويا راههايي براي پيش بيني :براي مديران كار پيش بيني چندان مشكل نيست. تنها كافي است كه به اين پرسشها پاسخ دهند:1) آيا فن آوري مورد استفاده ما منسوخ مي شود؟2) آيا شركت هاي رقيب وارد فعاليت ما مي شوند؟3) آيا قيمت محصولات تغيير خواهد كرد؟

پاسخ دادن مديران به چنين سوالاتي آنها را قادر مي سازد احتمال اتفاق افتادن چنين رويدادهايي را درنظر داشته باشند و آمادگي لازم جهت رويارويي با آنها را كسب

كنند. شركت هاي موفق :سالها پيش زماني كه جهان درآستانه  بحران بزرگ نفت بود، برزيل در وضع نسبت_اً خوبي به سر مي برد. شركت نفت متعلق به دولت پتروبراس بسيار آگاهانه و زيركانه عمل كرده بود. آن شركت به سرعت اقدام كرده بود تا مانع از قطع نفت در كشور شود. از آنجا كه جريان ورود نفت ادامه داشت، صادرات كشور مي توانست قيمت روزافزون نفت وارداتي را جبران كند.اين شركت بسيار موفق بود و هركجا شركت هاي ديگر باز مي ماندند، اين شركت مي توانست نفت مورد نياز براي ادامه رشد اقتصاد كشور را تأمين كند. همچنين  اكتشاف و استخراج، پالايش و حمل نفت در داخل برزيل، به صورت انحصاري در اختيار شركت پتروبراس بود. مديريت با هدف كسب سود:ظرف چند سال گذشته موضوع كاهش نيرو درشركت ها رواج زيادي يافته است. مديران با هزينه هاي ذي ربط آشنا هستند؛ هزينه هاي مربوط به مازاد نيرو كه در شركت باقي مي مانند، هزينه مربوط به نيروهاي وفادار ، و سرانجام آن گاه كه شركت يك بار ديگر رونق پيدا كند و گسترش يابد، هزينه ي مربوط به استخدام نيروهاي جديد كه داراي تعهد و توانايي هاي كمتري هستند. شركت ها از چنين هزينه هايي آگاه هستند اما هرگاه هدف افزايش دادن بازده سرمايه باشد، به فكر كاهش دادن نيرو مي افتند.درواقع، دو نوع شركت بازرگاني وجود دارد كه باتوجه به هدف اصلي از هم تفكيك مي شوند:گروه اول: شركت هايي هستند كه تنها با هدف تأمين منافع اقتصادي فعاليت مي كنند. اين شركت ها مي خواهند با به كارگيري كمترين منابع به بيشترين نتيجه

دست يابند. در شركت هاي سودجو دست اندركاران براي اعضاي خود هيچ نوع احساس مسئوليتي نمي كنند. همچنين افرادي كه اينگونه شركت ها را اداره مي كنند در شيوه مديريت محدوديت هاي بيشتري دارند و آزادي عمل چندان زيادي ندارند. تنها يك گروه كوچك از افراد شرايط آن را دارند كه در زمره ((خودماني ها)) قرار گيرند. ساير افراد فقط با اين هدف گزينش و استخدام شده اند كه در زمينه فعاليت هاي شركت مشاركت كنند، اين افراد راغريبه مي دانند و تنها به سبب مهارت هايي كه دارند به استخدام سازمان درآمده اند.گروه دوم: شركت هايي هستند كه با هدف تداوم بخشيدن به خود تشكيل شده اند. در اينگونه شركت ها بازده سرمايه داراي اهميت است، ولي مديران مطلوبيت بخشيدن به سرمايه را به عنوان پديده اي مي پندارند كه مكمل مطلوبيت بخشيدن به افراد است. اين  شركت براي اينكه سودآور باشد بايد فرايند هاي گوناگوني را مورد توجه قرار دهد، يعني بتواند:عضويت سازمان را تعريف كند، ارزش هاي مشترك به وجود آورد، افراد را گزينش و استخدام كند، بر توانايي هاي آنها بيافزايد و توانايي هاي بالقوه آنها را مورد ارزيابي قراردهد. انسجام  و يكپارچگي شركت ها :انسجام ويكپارچگي نيرويي است كه بدان وسيله مولكول هاي يك جسم در كنار يكديگر مي مانند. در يك شركت، انسجام يا يكپارچگي بيانگر پيوستن و گرد هم آمدن كاركنان است. بديهي است كه يك شركت داراي يك هويت مشخص و شناخته شده است، ولي كاركنان و ساختارهاي فرعي درون آن داراي تنوع و گوناگوني بسيار زيادي مي باشند. كه البته همگي بخشي از يك كل منسجم

و يكپارچه اند. مقررات خروج از شركت :براي ادامه كار شركت نتنها در زماني كه افراد به شركت مي پيوندند، مقررات اهميت دارد بلكه براي بازنشستگي افراد و خروج آنها از شركت هم مقررات اهميت دارد.براي مثال، قوانين خروج از شركت صراحت دارد كه هر عضو در زماني مشخص بازنشست خواهد شد و در اين مورد هيچ استثناء وجود ندارد.مقررات دقيق در مورد خروج از شركت ايجاب مي كند كه مديريت ذي ربط به اين واقعيت توجه كند كه تنها براي يك دوره زماني محدود در آنجا خواهد ماند. رهبر سازمان نقش يك مباشر را ايفا مي كند. درست به همان گونه كه يك نفر رهبري شركت را از ديگري تحويل مي گيرد بايد آن را به ديگري تحويل دهد.مشروعيت فرد در شركت در گرو اين است كه آيا او مي تواند سازمان را، از نظر سلامت در همان سطح قبلي نگه دارد يا اينكه اندكي بر سلامت آن بيافزايد. بدين گونه مقررات دقيق مربوط به خروج از شركت در جهت منافع و خير انسانيت تدوين و اجرا مي شود. سيستم دفاعي شركت :سلامت شركت همواره به وسيله نيروهاي داخلي و خارجي مورد حمله قرار مي گيرد. اين حمله ها به وسيله افراد يا گروه هايي انجام مي شود كه نمي خواهند جزئي از اين كل شوند. وجود آنها در آنجا براي تأمين هدفهاي خودشان است. افتخار آميز بودن يا افتخار آميز نبودن اين هدف ها هيچ اهميتي ندارد.به تازگي، اين تعداد اين افراد داخلي (غير عضو) افزايش يافته است. هنگامي كه شركت تصميم به كاهش نيرو گرفته است به بسياري از افرادي كه خود

را عضو سازمان مي دانستند گفته است كه بايد در ديدگاه خود تجديد نظر كنند. امكان دارد هنوز هم تعدادي از آنها به دلايل خاصي و يا به سبب ممنوعيت قانوني در شركت باقي بمانند و شركت نتواند به راحتي عذر آنها را بخواهد. ولي به صورت پنهاني يا آشكار به آنها گفته شده است كه از اين پس نبايد آينده خود را با آينده شركت گره بزنند.هنگامي كه شركت به عده اي از اعضا مي گويد كه از اين پس از ((ما)) نمي باشيد، شركت گروه جديدي را به وجود مي آورد كه ((ما)) را ترك مي كنند. اگر تعريفي كه از اين گروه جديد ارائه مي شود بسيار دقيق باشد، شركت در مي يابد كه عده بسيار اندكي از اعضاء واقعي به كل شركت وفادار باقي مانده اند. كساني كه هنوز در زمره ما هستند بايد يقين داشته باشند كه جزئي از كل به حساب مي آيند. شركت بايد اين موضوع را براي آنها كاملاٌ روشن كند كه آنها مي توانند روي روي عضويت و همكاري مسالمت آميز خود با شركت حساب كنند و مطمئن باشند كه شركت در راه پرورش دادن و توسعه بخشيدن به توانايي هاي بالقوه آنان از هيچ كوششي فروگذار نخواهد كرد. خريد و ادغام شركت ها :مديران شركت هاي سودجو پيوسته در صدد خريدن و بلعيدن شركت هاي ديگر بر مي آيند،چنين شركت هايي از يك سو مقدار زيادي دانش و تخصص افراد را مجاني به دست مي آورند ، ( بدون اينكه ناگزير باشند در خود تغييري ايجاد كنند يا تخصص هايي را بياموزند.) و از سوي

ديگر بر گستره و وسعت شركت مي افزايند، بدان اميد كه در اين دنياي پر رقابت كه همواره سر ناسازگاري دارد بر قدرت خود بيفزايند.اگر وضع كاركنان شركت را، در چند سال اوليه خريدو ادغام شركت ها بررسي كنيم و بخواهيم ببينيم چه نوع تجربه اي داشته اند، خواهيم ديد كه همانند وضع كسي است كه در روز هاي نخستين  سرماخوردگي بسر مي برد. درجه حرارت سازمان بسيار بالاست، گو اينكه هوا ((تب آلود)) باشد.دست اندر كاران دچار درد سر هاي زيادي مي باشند، چنين احساس مي شود كه شركت بزرگتر نمي تواند به صورت كامل شركت كوچكتر را ((هضم)) كند. در واقع براي  نپذيرفتن و رد كردن خواست هاي شركت بزرگ تر از همه ساز و كارها استفاده مي شود. چهار يا پنج سال نخست پس از خريد و ادغام شاهد جابجايي بسيار زياد افرادي هستيم كه به واحد هاي شركت مربوطه وارد يا خارج مي شوند.از نظر زيست شناسي، ادغام يا خريد يك شركت به معني ورود موجودات ، هسته هاي فعال، عقيده ها، نظرها و ارزش هاي جديد (خارجي) به سازمان ميزبان يا خريدار است.اگر شركتي درصدد برآيد شركت ديگري را، كه از نظر وسعت، 25 درصد خودش است، بخرد، در آن صورت نيروهايي برابر با 25 درصد جمعيت موجود در شركت، به آن وارد خواهند شد. شركتي كه شركت ديگر را به وسعت 50 درصد خود بخرد، در واقع تازه واردها 50 درصد خواهند بود و هريك از اين دو واحد يا دو شركت، پذيراي 50 درصد جمعيت جديد مي شود.پس از يك ادغام، در داخل شركت دو قبيله با بي

اعتمادي به هم نگاه مي كنند، مدت ها پس از ادغام، هنوز هم ارزش هاي مربوط به پيش از ادغام رايج است  و بر سياست هاي پرسنلي اثر مي گذارد و هريك از گروه ها (كه به شركت ديگري تعلق داشته است) با نگاهي بدبينانه و از روي بي اعتمادي به اقدامات و حركت هاي مربوط به سياست هاي پرسنلي نگاه مي كنند.در درون سازمان ادغام شده، قبيله ها كماكان خود را واحد يا سازماني جداگانه مي پندارند. اگر كسي به سبب ادغام شركت ها به شركت ديگري برود، او را به عنوان يك خارجي به حساب مي آورند. اعتمادي كه به او مي نمايند كمتر از چيزي است كه به افراد متعلق به نهاد يا سازمان خود دارند. اهميت پول در شركت ها :در يك شركت زنده و فعال بايد به پول توجه زيادي كرد. هرفرد بازرگان خوب مي داند كه پول جذابيت هاي زيادي دارد و مي تواند نقش هاي بسيار مهمي را در شركت ايفا كند.پول نوعي وسيله است كه شركت مي تواند بدان وسيله به منابع دست يابد ( و بدان وسيله حقوق و پاداش كاركنان و بازده سهامدران را پرداخت نمايد.) همچنين مي تواند در راه تكامل بخشيدن به شركت نقشي مهم را ايفا كند. شركت توسط پول مي تواند منابع و زمان لازم را خريداري نمايد و بدان وسيله با سرعت بيشتري سير تكاملي را بپيمايد.گذشته از اين كساني كه به شركت به عنوان دستگاه يا سيستمي براي كسب پول نگاه مي كنند، مي توانند با توجه به مقدار پولي كه شركت (نسبت به شركت هاي رقيب) به دست

مي آورد، ميزان موفقيت آن را در پيمودن سير تكاملي ، اندازه گيري نمايند.آنچه اهميت بيشتري دارد اين است كه موفقيت كارآفرينان معمولا بر حسب مقدار پولي كه مي توانند ايجاد نمايند اندازه گيري مي شود، چه اين پول به صورت كل درآمد يا فروش شركت باشد و چه به صورت بازده سرمايه كه به مالكان شركت و سرمايه گذاران تعلق مي گيرد.اگر مقدار پول به عنوان نخستين معيار براي سنجش موفقيت شركت باشد، در آن صورت آشكار است كه هيچ شركتي نمي تواند به مقدار كافي و موردنظر پول نقد دست يابد. ولي؛ آيا تنها نقشي كه پول مي تواند ايفا كند همين است؟آيا وجود مقدار بيش از حد پول نمي تواند منجر به رشد وتوسعه ناموزون شود؟آيا اگر مقدار بسيار كمي پول در شركت بماند احتمال بقاي شركت كاهش نخواهد يافت؟جمله آخر بلافاصله مورد تأييد بسياري از افراد قرار مي گيرد: توضيع ناموزون پول مي تواند آينده و حيات شركت را به مخاطره بيندازد.ديك آنيانز)) Dick Onions (( ، مدير وعضو صندوق بارينگ ونچر((Baring Venture)) كه يك شركت تضامني در جامعه سلطنتي هلند بود در سال 1994 در لندن در اين باره صحبت كرد و مثالي ارائه نمود.اوگفت: كه صندوق ياد شده در دهه گذشته در بيش از دويست شركت تازه تأسيس سرمايه گذاري كرده بود. كه از اين تعداد تنها چهل شركت شاهد توسعه پايدار بودند و توانستند سود آور گردند. از صد و شصت شركت باقي مانده، چهل شركت ور شكست شدند و صد و بيست شركت باقيمانده هركدام به يكي از سه سرنوشت زير دچار شدند:1) يك شركت بزرگ آنها

را خريد.2)  در شركت رقيب ادغام شدند.3) كوچك و كوچك تر شدند و به صورت شركتي كه متعلق به گروهي از چند مدير است درآمدند.به صورت گذرا اگرچه برخي از آنها ادامه حيات دادند، ولي نتوانستند به صورت سازمان يا شركتي درآيند كه با هدفي مشخص تأسيس شده بود.آقاي آنيانز براي شناخت نرخ بالاي مرگ ومير اين شركت هاي تازه تأسيس و نيز براي شناخت عواملي كه موجب موفقيت تعداد اندكي از اين شركت ها شده است، تصميم گرفت ده شركت تازه تأسيس و موفق را با ده شركت مشابه و ناموفق مقايسه نمايد. او به اين نتيجه رسيد كه بازاريابي، تعيين جايگاه استراتژيك و فرايند توليد (توسعه بخشيدن به محصول) از اهميت بالايي برخوردار است؛ ولي اين عوامل تحت الشعاع مجموعه ديگري از عوامل قرار مي گرفتند. با توجه به شيوه اي كه آنها منابع خود را اداره مي كردند بقاي شركت تضمين مي شد و يا موجوديت شركت به خطر مي افتاد. فرايند تأمين مالي شركت :آقاي آنيانز كه شركت هاي تازه تأسيس و رو به رشد را مورد مطالعه و  بررسي قرار مي داد ، به اين نتيجه رسيد كه فرايند تأمين مالي مي تواند همانند ((يك فرماندار)) عمل كند و جريان ورودي نقدي را تنظيم نمايد كه بدان وسيله، به صورت غير مستقيم، آهنگ رشد شركت را تعديل مي نمايد. شركت، علاوه بر وجوه نقدي كه خودش توليد مي كند، از سه راه ديگر مي تواند تأمين مالي نمايد:شركت مي تواند وام بگيرد. آن مي تواند در ازاي انتشار سهام از ساير سازمان ها و افراد، سرمايه سهامي تأمين نمايد. ياحتي

مي تواند از تركيبي از هردو روش استفاده كند.مديريت از طريق گرفتن وام مي تواند درصد بيشتري از سهام را در اختيار داشته باشد( در واقع كمال مطلوب اين است كه بتواند صددرصد سهام را مالك شود.) ازاين رو، از طريق اعمال كنترل به وسيله مالك، مديريت مي تواند از حقوق، پاداش، بازنشستگي و سرانجام از سود سهام بيشتري برخوردار شود و هيچ مبلغي از اين پول را به سهام داران يا اعضاي هيأت مديره ندهد. گرفتن وام :چنين به نظر مي رسد كه براي ايجاد و تأسيس يك شركت اين راهي معقول باشد، يعني از بانك بخواهند كه پول در اختيار بنيانگذاران شركت قرار دهد، آنها بهره ها را پرداخت كنند و تمام ارزش افزوده در مركز دايره داخلي در اختيار بنيانگذاران و مؤسسان قرار گيرد.  از سوي ديگر با پول قرضي، شركت محدوديت كمتري دارد و مي تواند در نخستين سال هاي تأسيس به فعاليت هاي گوناگوني دست بزنند.ولي به نتيجه هايي توجه كنيد كه آنيانز و همكارانش در مرحله عمل به آنها رسيدند:كارآفرينان با وام هاي سنگين، هزينه هاي بسيار زياد و عملكرد ضعيف به شدت به پول هايي وابسته مي شوند كه سهامداران تهيه كرده اند. نه شركت از هر ده شركت ناموفق به ميزان زيادي به وام هاي كوتاه مدت وابسته بودند. پنج شركت، از اين ده شركت پول را از به اصطلاح ((دوستان)) گرفته بودند.در ده شركت موفق تصويري متفاوت ارائه مي شد. سرانجام همه آنها به صورت شركت هاي موفق بين المللي درآمدند. هشت شركت از اين ده شركت هيچ گاه وام نگرفتند. آنها هميشه بدون قرض بودند.

دو شركت از اين ده شركت وام هايي گرفته بودند كه فقط بتوانند نياز هاي كوتاه مدت خود را تأمين كنند. در زماني كه تحقيق انجام مي شد آنها همه بدهي هاي خود را پرداخت كرده بودند. سير تكاملي شركت :پيمودن سير تكاملي فرايندي است كه شركت بدان وسيله توسعه مي يابند و مديراني كه خود را با اين آهنگ همگام نمايند مي توانند بر ((سرعت)) و ((ابزار و وسايلي)) كه سير تكاملي را به وجود مي آورند، اثر بگذارد.تقريباً هر مديري، با توجه به متوسط دوره فعاليت خود براي تأمين مالي محافظه كارانه عمل كرده بود. اگر چه هيچ شركتي بدون قرض نبود، ولي همه مديران شركت ها درباره گرفتن وام و سرمايه دقت زيادي مي نمودند.خلاصه كلام اينكه آنها ارزش موجود بودن پول در گاو صندوق را مي دانستند.درآغاز، شايد چنين به نظر برسد كه چنين اقدامي موجب كند شدن آهنگ سرعت رشد شود، زيرا شركت نمي تواند از محل فعاليت هاي خود وجوه لازم را تأمين نمايد. از ديدگاه نظري هر شركتي در هر مرحله از رشد كه بخواهد وام بگيرد هيچ محدوديتي ندارد.يك چنين شركتي اين اختيار را دارد كه تنها به ذخاير موجود يا عرضه سهام اكتفا نكند و مي تواند از محل سرمايه گذاري ديگران در شركت استفاده نمايد. ترديدي نيست كه كه شركت مي تواند تحول ايجاد كند و به نتيجه هاي آني و بسيار چشمگير دست يابد و چه بسا كه اين تغيير اثر بخش تر واقع شود.ولي رشد از راه گرفتن وام يا ادغام و خريدن شركت هاي ديگر از آن جهت مخاطره آميز است كه

قيد و بند هايي در پي دارد. در يك مقطع زمان، آونگ از مسير خود خارج مي شود. شركتي كه بخواهد بر اساس قرارداد هاي وام فعاليت كند، بسياري از آزادي ها و اختيارات خود را از دست مي دهد، ولي وجود ((پول نقد)) در گاوصندوق به شركت آزادي عمل و اختيارات مي دهد. اگر شركت قرض بگيرد، عنان اختيار خود را از دست مي دهد.اگر شركتي تصميم بگيردكه بار يپيمودن سير تكاملي از چنين فرمولي استفاده كند، سياست مالي محافظه كارانه مي تواند بسيار مفيد واقع شود و حتي ضروري گردد. پول به عنوان معيار تعيين موفقيت شركت :در يك شركت سودجو يعني شركتي كه موجوديت آن براي به حداكثر رسانيدن سود و ارزش دارايي هاست، معيار تعيين موفقيت شركت بسيار روشن مي باشد. هر قدر شركت رشد بيشتري كند، دارائي هاي بيشتري بدست مي آورد. در اين فرايند هر قدر منابع كمتري به مصرف برسد، سود بيشتري به دست مي آيد. بدين گونه انديشه يا مكتب فكري مديريت بازرگاني به گونه اي در مي آيد كه موفقيت را بر حسب مقادير كمي مي سنجد، يعني به حداكثر رسانيدن كل درآمد، سهم بازار، ارزش سهم يا وجوه به دست آمده. چنين شركتي مي كوشد نام خود را در فهرست شركت هاي منتخب ((تايمز مالي)) يا ((فورچون)) بگنجاند و اين كار تنها در سايه رشد بيشتر ميسر خواهد گشت.چنين شاخص هايي در مفهوم شركتي گنجانده مي شود كه به صورت يك دستگاه توليد پول در مي آيد. مديريت دستگاه هاي پول ساز بسيار آرامش بخش و تسكين دهنده است. اين مديريت باعث مي شود كه

شركت احساس نمايد حسابگر است و امور را كنترل مي نمايد.ولي يك شركت سالم ميزان موفقيت خود را برحسب پول يا سود تعيين نمي كند.براي مثال، تحقيقي را كه كالينز و پراس انجام دادند به هيچ مدركي دست نيافتند كه معيار هاي اقتصادي (مانند هزينه هاي اندك بازاريابي، به كارگيري پيشرفته ترين تكنولوژي يا داشتن بيشترين ارزش افزوده) به عنوان معيار يا شاخص موفقيت مورد توجه قرار گرفته باشد. حتي ((به حد اكثر رسانيدن سود و اولويت بخشيدن به آن)) در رده هاي بسيار پايين هدف هاي اين شركت ها قرار داشت.ويليام استرن هشتاد سال پيش نوشته بود كه فرايند تبديل توانايي هاي بالقوه يك موجود زنده به توانايي هاي بالفعل بزرگترين عاملي است كه موجب رشد و پيشرفت مي گردد. پول به عنوان عاملي براي ابراز وجود شركت :بيشتر دستور العمل ها يا بخشنامه هاي شركت بيانگر تكليفي است كه ديروز انجام شده و مربوط به اقداماتي است كه قبل از ديروز، در مورد مسأله هاي گذشته انجام گرفته است، بنابر اين، قانون مزبور با واقعيت هاي كنوني فاصله بسيار زيادي دارد. براي مثال، بين شيوه اي كه بانك ها پنجاه سال پيش عمل مي نمودند و رفتاري كه امروز با مشتريان درمانده خود مي كنند، تفاوت بسياري است، ملي قوانين ورشكستگي درست همانند اقداماتي است كه بانك ها بيش از نيم قرن پيش به اجرا در مي آوردند.و باز مسأله بدتر وجود قوانين رايج در مورد نقش هايي است كه مديران ارائه مي كنند و نيز نگرش هاي اجتماعي است كه اين نقش ها را تأييد مي نمايد. قوانين شركت ها در بسياري

از كشور هاي غربي بيانگر اين است كه سرمايه گذار، به عنوان تأمين كننده سرمايه و مالك دارايي ها، داراي قدرت برتر مي باشد: قدرتي كه مي تواند در مورد حيات و مرگ شركت تصميم نهايي را بگيرد. فرض بر اين است كه مديران موضوع به كارگيري سرمايه و استفاده بهينه از آن را در اولويت قرار مي دهند و اگر غير از اين بيانديشند و يا عمل كنند مسئول خسارت هاي ذي ربط خواهند بود.ولي اين قوانين كه بيشترين اولويت را به حقوق سهامداران مي دهد، براساس اين فرض قرار دارد كه عنصر يا عامل انساني نوعي دارايي سرمايه اي به حساب مي آيد. در نتيجه، آنگاه كه مديران تمام فكر و توجه خود را معطوف شيوه هايي مي كنند كه بتوان به بهترين شكل ممكن از دارايي هاي سرمايه اي كنوني استفاده كرد، در واقع دارند عمر شركت خود را كوتاه مي كنند.اين يكي از معما هاي بزرگ امروز است. مقامات اجرايي و مديران عامل كنوني كه داراي افكاري روشن باشند، اين موضوع را به خوبي درك مي كنند. آنها به ارزش واقعي جامعه پي مي برند و مي كوشند كه اعتماد متقابل به وجود آورند.امكان دارد به هنگام بحث از مسير خارج شوند، و آنگاه كه مي گويند صبح روز بعد بايد با عده اي از تحليل گران مالي گفتگو نمايند يا در جلسه مشاوران شركت مشاركت نمايند، چنين قوانيني را نقض مي كنند.به بيان ديگر، آنها بين دو تيغه قيچي (امر لازم الاجرا) قرار مي گيرند. از يك سو، واقعيت هاي خارجي كه به وسيله اين قانون به وجود مي آيد،

و از سوي ديگر، نياز هاي داخلي و اعمال مديريت آگاهانه (به عنوان مهم ترين عامل) . بسياري از مديران شركت ها در حضور همگان مطلبي را مي گويند ، ولي در داخل شركت با واقعيت ديگري روبرو مي شوند. شكل هاي نويني از مديريت در شركت هاي زنده و فعال :سهامداران سرمايه شركت را تأمين ميكنند ، بانك ها هم پول هايي را در اختيار شركت قرار مي دهند (هرد تأمين كننده مالي شركت هستند). از نظر حقوقي و قانوني آنها داراي دو موضع متفاوت هستند و پاداش هاي متفاوتي دريافت مي كنند. سهام داران بجاي دريافت بهره، سود تقسيمي دريافت مي نمايند و مي توانند سهام خود را، با كسب سود يا تحمل زيان، بفروشند. اگرچه آنها به صورت رسمي ((مالك)) شركت هستند، ولي از ديدگاه شركت، نقش عملي آنها تنها عرضه پول است. آنها در ازاء كسب مالكيت به شركت پول مي دهند.طبق قوانين كنوني، از ديدگاه يك ((شركت سودجو)) نقش عرضه كننده پول اين است كه شركت بايد تنها او را به عنوان مالك شركت بشناسد. بعد از همه اين حرف ها، يك شركت سودجو در محيطي به سر مي برد كه سرمايه حرف آخر را مي زند، مهم ترين دارايي به حساب مي آيد و سهام داران عرضه كننده مهم ترين اقلام دارايي مي باشند.در يك شركت سودجو مديران مي دانند كه موفقيت آنان در گرو نشان دادن نتيجه هاست (و بايد اين كار با سرعت زيادي انجام شود). همچنين آنها خوب مي دانند كه سهام داران يا ساير نيرو هاي خارجي (مقصود از نيروهاي خارجي تدوين كنندگان قوانين و

سياست ها مي باشند) نمي توانند آشكارا و در حضور همگان درباره سرمايه گذاري هاي مجدد جهت گسترش دادن شركت درباره توانايي هاي بلند مدت شركت يا ايجاد يك منبع نقد جهت كسب آزادي عمل (براي پيمودن سير تكاملي) آزادانه و بي پروا صحبت كنند.آنها نمي توانند به راحتي بگويند: (( توجه بفرماييد، ما افت و خيز هاي زيادي خواهيم داشت ولي در ده يا بيست سال آينده شما به بازدهي هايي دست مي يابيد كه بسي بيش از چيزي است كه امروز از شركت انتظار داريد يا مي توانيد از آن برداشت كنيد)).حتي اگر برخي از سهام داران احساس همدردي كنند، باز هم شركت از نظر قانوني آسيب پذير خواهد بود.مسأله بسيار وحشتناك اين است كه شركت مزبور در هاي خود را بر روي گرگ هايي باز كند كه مي خواهند با تمام توان آن را از پا درآورند. بسياري از كساني كه سرمايه گذاري مي كنند، علاقه چندان زيادي به آينده هاي بلند مدت ندارند. آنها به ارزش هاي كنوني ارج مي نهند. عامل تنزيل (تعيين ارزش فعلي دارايي هايي كه بيست سال بعد به دست مي آيد) به اندازه اي بالاست كه ارزش فعلي بازدهي هايي كه بيست سال بعد به دست مي آيد بسيار ناچيز خواهد شد. ولي يك شركت زنده و فعال نمي تواند با سهامداران خود چنين رابطه اي داشته باشد. از نظر يك شركت زنده و فعال، اين عرضه كنندگان پول همانند ساير گروه هاي ذي نفع هستند كه در محيط خارج قرار دارند، مانند اتحاديه ها، عرضه كنندگان مواد اوليه، مشتريان، سهام داران، سازمان هاي دولتي محلي

و جامعه اي كه در محيط شركت قرار دارد. همه اين ها به عنوان نيروهاي مهمي به حساب مي آيند كه در محيط شركت قرار دارند شركت بايد خود را با آنها هماهنگ نمايد. ولي آنها عضو شركت نمي باشند. آنها جزئي از((شخصيت يا هويت)) شركت را تشكيل نمي دهند. الزاما به نفع شركت نيست كه تابع ديدگاه هاي آنها باشد يا از آنها فرمانبرداري نمايد.شركت بايد به صورت دائم با عوامل موجود در محيط خارجي (از اجزاي اصلي تشكيل دهنده شركت به حساب مي آيند) گفت و گو داشته باشد. بدبختانه، در سيستم كنوني، به ندرت امكان دارد كه چنين گفت و گو هايي صورت گيرد. طبق عرف و برحسب سنت سهام داران با مديران گفت وگو نمي كنند. حتي هنگامي كه شركتي درصدد بلعيدن شركت ديگري بر مي آيد، مالك جديد پنجاه و يك درصد سهام، با مديران رژيم قديمي گفت و گوي چندان زيادي نمي كند. به صورتي بسيار ساده، مالك جديد به شركت وارد مي شود و دستور مي دهد. پنجاه و يك درصد سهام داراي قدرت قانوني است و هويت يا شخصيت شركت نمي تواند در برابر اين قدرت قانوني قد علم كند. بعد از همه اين حرف ها، دستور دهنده جديد عضو شركت قديمي نبوده است. او هيچگاه به اين رود خانه پا نگذاشته است. در اين شركت او هيچ نقشي نداشته و هيچ نوع اعتماد متقابلي را به وجود نياورده است.تحت چنين شرايطي، بسياري از مديران ارشد درصدد بر مي آيند كه يك شركت زنده و فعال را به يك شركت سودجو تبديل نمايند. آنها آگاهانه و از

روي قصد درصدد تخريب و از بين بردن آن بر نمي آيند. آنها پس از رويارويي با اين زمينه معما گونه تمام سعي خود را مي نمايند. هنگامي كه سهم داران و سازمان هاي قانون گذاري مستقر در خارج از سازمان درباره نتيجه كار مديران ارشد پرسشي را مطرح مي كنند، به هيچ وجه درباره تلاش هايي نيست كه بايد براي بهبود ((جامعه كاري)) انجام شود.آنها درباره رونق آينده شركت و دوره هاي بلند مدت هيچ پرسشي را مطرح نمي كنند. آنها مي پرسند: ((بازده سرمايه اي كه شما بكار برده ايد چيست؟)) ، ((آيا فكر نمي كنيد بيش از حد سرمايه گذاري كرده ايد؟)) ، ((ميزان توليد يا بهره وري شما چقدر است؟)) در بسياري از موارد از آنجا كه سهام داران با مديران به عنوان اعضاي يك سازمان هيچ نوع ارتباطي برقرار نمي كنند، هر قدر توان دارند تلاش مي كنند كه بازده دارايي ها هرچه سريعتر به دست آيد و اين كار به قيمت از دست دادن توسعه و پيشرفت بلند مدت شركت تمام خواهد شد.شايد تغيير دادن چنين وضعي خارج از توان هر شركت منحصر به فردي باشد. در هيچ شركتي رابطه بين سهام دار مديريت مشخص نمي شود، ولي چنين رابطه اي ريشه در قانون دارد. اين قانون، از نظر تاريخي و تركيب زماني، دچار نوعي اشتباه يا اشكال شده است . اين دستور العمل يا تكليفي است كه ديروز اعلان شده ولي مربوط به پيش از جنگ جهاني دوم مي باشد، يعني آنگاه كه منابع كمياب به توجه خاص نياز داشت و تمام توجه مديريت صرف كاري مي شد

كه بتوان از آن منابع كمياب نهايت استفاده را ببرد.در ظرف اين پنجاه سال، نسبت به زمان گذشته، سرمايه بسيار كمياب تر شده است. گذشته از اين، ويژگي هاي عرضه كنندگان سرمايه تغيير كرده است. رابطه بين فرد (كسي كه پس انداز اوليه مي نمايد) و سازمان بازرگاني (سازماني كه سرانجام اين سرمايه پس انداز شده را مي گيرد تا براي ايجد ثروت خودش از آن استفاده كند) نسبت به نيم قرن قبل تغييرات زيدي كرده و بسيار غير مستقيم تر شده است. امروز سازمان هاي بزرگ، مانند بانك ها و صندوق هاي بازنشستگي در زمره عمده سهم دار شركت ها هستند و با قدرت هاي زيادي كه دارند در پي تأمين منافع خود مي باشند. امكان دارد اين منافع با منافع شركتي كه آنها سهام دار آن مي باشند، در تضاد باشد. شركتها بزرگترين محمل حفظ و بقاي جمعيت در حال انفجار دنيا تلقي مي شوند، زيرا با عرضه كالاها و خدمات لازم، زندگي متمدن كنوني را به وجود آورده اند. طي سالهايي كه در پيش است حضور فعال شركت ها ، بيش از پيش مورد نياز خواهد بود، چرا كه موجب بالا رفتن سطح زندگي مي شوند.ناشر و صاحب امتياز:  شركت طراحي مهندسي و تأمين قطعات خودرو داخلي (ساپكو)صحافي: سپيدارحروفچيني ليتو گرافي و چاپ: آيينهتعداد: 3000 نسخهچاپ اول: 1388

مقاله كوشيده شده تا با طرح ديدگاهي نو ، بينشي تحت عنوان « مدار فرصت » ارايه گردد،

بينشي كه مي تواند در ادبيات مديريتي مورد بحث و موشكافي قرارگرفته و درصورت يافتن جايگاهي مطمئن ، جايگزين ديدگاههاي محض رقابتي شده و ضمن نزديك ساختن شركتها به يكديگر ، بستر مناسبي را جهت توسعه ي سرمايه هاي انساني ، ارجحيت بخشيدن به مسئوليتهاي اجتماعي بنگاه ، رعايت مسايل اخلاقي ، حفاظت از محيط زيست و ساير مصاديق مورد علاقه ي آنان فراهم نمايد. مقدمه :در تعريف مزيت رقابتي ديدگاهي چالش برانگيز توجه ما را به خود جلب مي كند:«آنچه موجب برتري جستن و پيشي گرفتن شركتها از يكديگر مي شود»اگر خوب بنگريم ، درمي يابيم كه سالهاي متمادي است ، ذهنيت خود را با تعريف مذكور شكل داده ايم. بنابراين خواسته يا ناخواسته بايستي به تجزيه و تحليل شرايط محيطي بپردازيم و بسته به موضوع ضمن بهره گيري از تصميم هاي داراي ساختار يا بدون ساختار بصورت كوتاه مدت نيز كه شده بركرسي اطمينان تكيه بزنيم. ما همواره با شركت هايي روبرو هستيم كه در پي كسب مزيت هاي رقابتي هستند و اين مزيت ها  آنقدر مهمند كه بودجه هنگفتي را صرف عقب نماندن از چرخه ي رقابت مي كنيم. اين چرخه پاياني ندارد . هميشه چشم انتظار كنش ها و واكنشهاي يكديگر جهت تداوم رقابتي خستگي ناپذير با شركت رقيب هستيم  اتاقهاي ايده و فكر را از سرمايه هاي انساني مي آكنيم و اگر به پايان كتاب مديريت نيز رسيده باشيم با شعار « كوچك زيباست» يا گام گذاري در عرصه ي « مهندسي

مجدد» ديگربار ريسمان رقابت را به سوي خود مي كشيم تا بازهم برتر بمانيم و تمايز را تجربه كنيم.

تغيير نگرش آنچه مهم است ، ماندگاري ، بقا و توسعه اي است كه در رقابت با رقيب جستجو مي كنيم .اين نگرش هميشه با ما است . او رقيب است و برتري جويي حق ما ، براي اطمينان بيشتر واژه ي مسلم (پذيرفته شده) را نيز به آن مي افزاييم. اما اين رقابت نفس گير هميشه دغدغه آفرين است .فردا و پس فرداي ما دوبارگي دغدغه ي ديروز و پريروز است ، چون آموخته ايم زندگي مبارزه براي بقا است ؛ اما مفهوم راستين توسعه و ماندگاري را گم كرده ايم گويا ساخته شده ايم كه هميشه مضطرب و مترصد برتري جويي ديگران باشيم و غرق در ابعاد رقابت بمانيم                                                                .                                            نشستهاي مديريتي ما آكنده از تشويش و نگراني است : « شركت رقيب موفق به توليد فلان محصول با كيفيتي دوچندان شده است ، مشتريان روز به روز از ما دورتر مي شوند و اگر زودتر نجنبيم بازار هدف را از دست خواهيم داد.....» درچنين شرايطي چنانكه معتقد به گروه هاي كاري يا فعاليت تيمي باشيم .ساعتها بصورت آشكار يا پنهان  با همديگر مي نشينيم و با ايده ها كلنجار مي رويم و دست آخر ديدگاههاي طرح شده را به گوش هيات مديره يا مديرعامل مي رسانيم. چه بسا گروه يا تيمي دركار نيست .بلكه مدير يا مديران ارشد با برگزاري نشستهاي بحران تصميم مي گيرند....درهرصورت تمامي تراوشات فكري ما حول محور «رقابت» است. رقابتي كه براي ما تداعي گر چنين نگرشي است: « چكنيم

تا عقب نمانيم ؟» اگر هم منصف باشيم دركاررقيب كارشكني نمي كنيم و دنبال ايده اي نو براي رقابت مي رويم. و اين دست و پنجه نرم كردن ها بصورتي خستگي ناپذير ادامه مييابد                                                                                                                                                                                                                        مگر اينكه درميانه ي راه بپذيريم كه ديگرتوانمندي ادامه رقابت را نداريم . براستي ما چه مي خواهيم ؟ استراتژي ما براي رسيدن به هدف چيست؟آيا علت وجودي ما صرف درگير ساختن انديشه با واژگان رقابتي است؟ اين تمايزخواهي آنهم به تنهايي تا كجا است ؟ آيا نمي توان با اتخاذ يك استراتژي نرم و جايگزيني عملي واژه ها « رقابت » را تحت الشعاع ايده اي نو قرارداد و جور ديگر انديشيد؟ در پاسخ ، به كاربست « بينش فرصت آفريني بجاي مزيت رقابتي» درقالب «مدارفرصت» كه ادبيات مديريت را به چالش خواهد كشيد اشاره مي كنيم                                                                           .                                            بينش فرصت سازي مزيت هاي رقابتي را تحت الشعاع خود قرارمي دهد. اگر محيط متلاطم است.اگر واكنش«فرصت سازان» برق آسا است . نبايد انتظار داشت ، بهره گيري از ديدگاههاي رقابتي و تكاپو درجهت كسب مزيت هاي آن ، به هر شكل ممكن كارساز باشد. ما بعنوان يك شركت فرصت ساز بايد بتوانيم در شرايط نامطمئن محيطي نيز نه تنها گليم خود را از آب بكشيم بلكه در كشيدن گليم ديگران نيز از آب همكاري و مشاركت داشته باشيم . تفكر استراتژيك ؛ طرف تجاري ما را نيز در يك نگاه مشاركتي و هدفمند بعنوان فرصت آفرين مي بيند. براي نمونه اگر شركت كوكا كولا درخارج كشور (كه برندش از سوي پپسي كولا مورد بي مهري قرارگرفت) دريك كمپين تبليغاتي ؛ دوبرند

پپسي كولا و كوكا كولا را كنار هم مي چيد و با يك استراتژي نرم در پرتو بينش فرصت آفريني ، در مقابل دوربين هر دو برند را در يك ليوان مي ريخت  و با لبخند مي نوشيد آيا اين اقدام  تاثيري باور نكردني در بيش افزايي ديدگاههاي انساني و افزايش سودآوري هردو برند ايفا نمي كرد ؟                                                                                                          در داخل كشور نيز اگر فروشگاههايي چون رفاه و شهروند ، با برنامه ريزي قبلي يا حتي غيرمنتظره، براي نام تجاري (برند) يكديگر تبليغ كنند ، چنين اقدامي نه تنها دستيابي به فرصت ها (كه دربرگيرنده مزيت هاي مورد انتظار نيز مي باشد) را تسهيل مي كند بلكه موجبات ارتقاء انگيزه وبالتبع افزايش كيفيت محصولات دو برند را در تعامل با بازار فراهم مي سازد. موضوعي كه مخاطبين هدف بشدت نيازمند آن مي باشند . درنگرشي ديگر  وقتي نشريات داخلي شركت فروشگاههاي زنجيره اي  اتكا مصاحبه هاي صورت گرفته  با روساي فروشگاههاي فرصت ساز را بچاپ مي رسانند، اين موضوع مي تواند آغاز خوبي براي بينش فرصت آفريني « در قالب مدار فرصت» تلقي شود. با اين توضيح كه مدار فرصت به مفهوم ناديده گرفتن موضوع«رقابت مثبت» از كتاب مديريت نيست. بلكه هدف اتخاذ بينشي نو با بهره گيري از تفكر  استراتژيك و ديدگاهي منطقي در جهت نيل به هدف مي باشد. منتها نطفه ي رقابت درمحيط اينبار با مفهوم فرصت آفريني انعقاد يافته و به آرامي دركتاب مديريت مي نشيند و ايجاب مي كند ادبيات مديريتي در اين زمينه بازنگري شود.  درمدار فرصت؛ بينش فرصت آفريني وقتي با مزيت رقابتي هم پوشاني خواهد داشت كه دربطن

خويش امكان دگرگوني ديدگاه فرصت گير (طرف تجاري) را نيز  طراحي نمايد و با بهره گيري از قانون پلاتينه حركت كند. اينجا طرفين در مداري از فرصت « حيطه فرصت مدار » قرار مي گيرند .اگر هم فرصت گير ، فرصت سوزي را پيشه ساخت ، فرصت آفرين شايسته نيست ، چنين پديده اي را به فال نيك گرفته و تسهيلگرسقوط فرصت سوز باشد. بلكه بايد بكوشد ضمن بهره گيري از نوانديشي ، فرصت سوز را به بازشناسي فرصتها ترغيب نمايد.

درچنين حالتي فرصت سوز (كه قبلا او را رقيب مي دانستيم و اكنون بعنوان شخصي حقوقي مي بينيم كه از فرصتهاي ايجاد شده توسط فرصت آفرين استفاده نمي كند  و به ضرر خود و حتي جامعه مي سوزاند ) ترغيب خواهد شد تا از سكون و قيود خودنهاده خارج شده و ديگربار در مدار فرصت قرار گيرد.آنهم از طريق اتخاذ بينشي  نو  تحت عنوان « بينش فرصت آفريني يا مدارفرصت » فراموش نكنيم اثربخشي چنين بينشي (بويژه در الگوي آميبي) نقش چشمگيري را در پذيرش مسئوليت هاي اجتماعي بنگاه ، رعايت مسايل اخلاقي ، و حفاظت  از  محيط  زيست (كه بشدت مورد عنايت انجمن هايي چون مديريت سبز ايران است) ايفا خواهد كرد  و عملا موجب خواهد  شد ؛  فرصت سازان  با   پيوستن  به   « حلقه هاي  ارتباطي»  جهت كارشناسي  موضوعات مورد علاقه و مبتلابه گرد هم آمده و  دست كم در امور اجتماعي افكار عمومي را  متوجه تعامل سازنده با يكديگر كنند.

نتيجه:                                                                                                                                                                                                                                                سال 2011 سال زايش و انتشار نگرش فرصت سازي بجاي رقابت و سال 2012  سرآغازي  بر تثبيت بينش مدار فرصت در نگاه 

استراتژيست هاي جهاني است.استراتژيست هايي  فهيم  كه    جهانبيني خود را  نه بر اساس كسب مزيت هاي رقابتي بلكه  براساس فرصت آفريني توسعه مي بخشند. بينشي كه  ضمن ارج نهادن به ذينفع پروري صرفا در پي برتري جستن براي خود نيست  و  با  توجه  به رفتار فرصت گير در انديشه ي تعامل و توسعه ي با او نيز هست. اگر هم فرصت سوزي در ميان بود اتاق هاي فكر ماوايي امن براي همياري و بازآفريني ديدگاه فرصت گير خواهند بود.سازمانها برتري را در فرصت آفريني خواهند نگريست و با حفاظتي همه جانبه از محيط زيست به شعار و عمل توامان خواهند انديشيد

.                                                                                                                                                                                                                        .«مدار فرصت»توضيح مدار  (از سمت راست ) :1-   فرصت ساز ( رنگ زرد ) به سوي فرصت گير (رنگ قرمز) نزديك مي شود ؛ هردو به سمت راست مي چرخند2- فرصت گير بدليل فرصت سوزي و نداشتن بينش فرصت آفريني ، صرفا بعنوان رقيب به فرصت ساز نگاه مي كند و از شكل اصلي خود (دايره) خارج شده و ناقص مي چرخد

4-فرصت ساز و فرصت گير بهم نزديك شده و در موضوعات مبتلابه يا مورد علاقه تعامل و همكاري مي كنند (مثل اداره يك فروشگاه  توسط دو شركت)

3-فرصت گير با بهره گيري از بينش فرصت آفريني به فرصت ساز نزديك مي شود. فرصت ساز و فرصت گير به سوي همديگرميچرخند.                                                                                                                                                                               5- اين تعامل بسته به بزرگي و كوچكي فرصت ساز و فرصت گير مي تواند به يكپارچگي مديريتي فرصت ساز وفرصت گير بينجامد و فرصت آفريني تازه اي را تجربه كند.نكته اول : نوك پيكانها نشانه ي مسير چرخش درمدار فرصت است ، با

اين توضيح كه در شكل سوم هرچند لايه ي هسته ي مركزي (دربخش طراحي ايده) و لايه تعامل كننده آن دو به سوي هم گرايش دارند لكن گردش فرصت آفرين و فرصت گير در مسير محيطي (سمت راست) همچنان ادامه دارد . نكته دوم :  تمامي اين رويدادها داخل دايره بزرگتري بنام محيط صورت مي گيرد. محيط ايستا نيست .

سامرند داودي-9/12/89    منابع و مآخذ:1- ريچارد ال.دفت ، مباني تئوري و طراحي سازمان ،(ترجمه ي دكترعلي پارسائيان و دكتر سيد محمد اعرابي)،تهران،دفتر پژوهش هاي فرهنگي ،13782- مطالب كلاسي ارائه شده از سوي دكتر قاضي طباطبايي در مبحث تئوري سازمان (اندازه ، عدم اطمينان محيطي ، تصميم گيري سازماني) استاد سومين دوره مديريت منابع انساني كارشناسي درسطح ارشد سازمان مديريت صنعتي كشور                                                                                                                                                                                                                              3- ديدگاه اينجانب سامرند داودي (نظريه مدار فرصت) دانشجوي سومين دوره كارشناسي درسطح ارشد مديريت منابع انساني سازمان مديريت صنعتي كشور.

دوباره:چيني ها از واژه اي براي تجارت استفاده مي كنند كه شامل دو كلمه مي باشد و به معني «ايجاد معناي جديد» است. طبق نظر مديراني كه با آنها مصاحبه شد تجارت با ديدن آنچه كه هست و مي تواند باشد آغاز مي شود. در آيينه چه تصويري از خودم مي بينم و چطور ممكن است اين تصوير را به طور متفاوتي ببينم و در مورد چه مسائلي اطلاع ندارم؟ چنين سوال هايي به مديران كمك مي كند تا دائما در حال ساخت و تفسير مجدد آنچه باشند كه در اصل و درون مسائل وجود دارد. آنها به بيان احساسات و نقاط قوت خود مي پردازند و شيوه هاي تجاري جديدي را مطرح مي كنند مدير عامل يك شركت نساجي مفهوم موفقيت را به نحو ديگري عنوان كرد و رقابت را به همكاري تبديل كرد. او مي گويد: «در محيطي كه رقابت شديد و بي رحمانه اي وجود داشت شروع به ايجاد روابط و حتي معرفي مشتريان به رقبا كردم. از يك زاويه به نظر مي رسد كه اين كار شبيه خودكشي شغلي است، اما اين كار فرصت هاي بيشتري به همراه داشت . متوجه شدم كه صرف مشهور بودن شركت در صنعت داخلي منسوجات كافي نيست. ما بايد يك نام تجاري بين المللي را در منطقه رواج مي داديم تا نهايتا نه تنها بازار چين بلكه بازار جهاني را از آن خود مي كرديم.»2. سبقت جستن:بزرگ ترين رهبران فلسفه تائوئيسم عميقا به ارتباط بين (يين و يانگ) مثبت و منفي (مفهوم يگانگي متضادها) ايمان دارند. مديران عامل موفق چيني نيز به تاثير حضور چرخه يين و يانگ در آينده شركت ها معتقدند. آنها در جست وجوي درس عبرت از تاريخ و تجارب ديگران هستند

و در اين فكرند اگر تصوير غيرمنتظره اي را در آيينه ببينند چه اتفاقي مي افتد؟ به اين ترتيب نه در پيروزي احساس خشنودي مي كنند و نه در شكست احساس نااميدي. به مسائلي فراتر از موفقيت و شكست لحظه كنوني فكر مي كنند و در نتيجه شخصيت انعطاف پذيري دارند و اتفاقات را آن گونه كه هست مي پذيرند و مقاومتي نمي كنند رييس امور مالي شركتي در چين به توضيح اين مطلب مي پردازد كه چگونه داشتن طرز تفكر عالي به موفقيت سازمان ها كمك مي كند. او اغلب در ارتباط با مصيبت و شكست افراد موفق مطالعه مي كند با اينكه شركتش هيچ گونه نشانه اي از خطر قريب الوقوع را نشان نمي دهد، همواره خود را در حال دست و پنجه نرم كردن با بحران تصور مي كند و مي گويد: «هنگامي كه شبكه پيش بيني آب وهوا اعلام مي كند كه امروز هوا آفتابي خواهد بود از خودم مي پرسم كه آيا براي يك توفان سهمگين در ظرف 5 دقيقه ديگر آماده هستم ؟ روزانه 70 درصد از زمانم را صرف برنامه ريزي براي آينده مي كنم.» او از آنجايي كه خود را در موقعيت هاي دشوار تصور مي كند ارتباط هاي ضعيف در دنياي تجارت را شناسايي مي كند و به پيش بيني مشكلات و ارائه راه حل مي پردازد.3. گوش دادن.زماني كه رهبران به دقت به سخنان افراد ديگر گوش مي دهند به ايجاد اعتماد و احترام متقابل كمك كرده فضايي براي نوآوري به وجود مي آورند پيشرفت و تغيير مي كنند. بعضي از مديران عامل مي پرسند : چه تفاوتي بين آن تصويري كه من در آيينه از خود مي بينم با آنچه كه اطرافيان مشاهده مي كنند وجود دارد؟ چنين رهبراني با پشتكار فراوان به دنبال اختلاف ها و ايده هاي اشتباه

هستند و از آنها چشم پوشي نمي كنند.طي چند دهه گذشته شرايط اجتماعي و فرهنگي در چين جهت سرمايه گذاري هاي خصوصي به شدت خصمانه بود سودآوري خلاف مكتب فلسفي و اخلاقي «كانفوشين» بود. مالكان شركت هاي خصوصي از وجهه خوبي برخوردار نبودند بانك ها به دليل عدم اعتماد به شركت هاي تجاري خصوصي حاضر به واگذاري وام نبودند. مصرف كنندگان به كيفيت محصولات و خدمات ارائه شده از سوي شركت هاي جديد اعتماد نداشتند به همين علت است كه در حال حاضر يكي از مديران عامل مي گويد: اگر تنها به حرف سهامداران در شركت ها گوش كنيد در زمينه هيچ تجارتي موفق نمي شويد رهبران چيني روابط نزديكي را با سهامداران از طريق گوش دادن به مسائل حرفه اي و شخصي آنها برقرار كرده اند و با گذشت زمان به طور موفقيت آميزي تعصب فرهنگي غالب را در هم شكستند «تانگ تايزونگ» (امپراتور سلسله تانگ) يكي از محبوب ترين رهبران چين در گفته معروف خود مي گويد: «با داشتن آيينه برنزي فرد متوجه مي شود تا چه حد آراسته است با آگاهي از تاريخ متوجه موفقيت و شكست يك ملت مي شويد و با حضور مردم به درست يا اشتباه بودن كارتان پي مي بريد.»«تانگ» 14 قرن پيش به اهميت آينده نگري در موفقيت رهبري اشاره كرد كه هنوز هم لازمه موفقيت مديريت به شمار مي رود. با داشتن روحيه اي همچون «تانگ» مي توان دوباره سازي و پيشرفت كرد و به چالش هاي اصلاحي جهت به وجود آوردن فرصت ها گوش داد و در مواجهه با آينده اي نامعلوم پيشتاز بود. منبع: Forbes

ورود به مرحله صنعتي شدن (اقتصاد چند قطبي) را آغاز نموده كه تواماً رفتار آنلاين اجتماع، مسائل جمعيت شناختي و روانشناختي را در بر مي گيرد.بازاريابي جهاني شامل فرآيند تمركز منابع و اهداف شركتها روي فرصتها و نيازهاي محيطي است. اگرچه اصول بازاريابي فراگير است ولي بازارها و مشتريان متفاوتند به اين معني كه هر كشور و هر شخصي منحصر به فرد و بيانگر اين واقعيت كه هميشه نمي توان تجربه يكساني را در همه جوامع اقتصادي بكار برد و اينجاست كه اصول سه گانه بازاريابي يعني خلاقيت ، تمايز و نوآوري بيشتر از قبل احساس مي گردد.بسياري از بازاريابان بسته بندي( packaging ) را همراه با عناصر ديگر آميخته بازاريابي يعني قيمت ، كالا ، مكان و تبليغات پيشبردي بعنوان پنجمين(p) مي دانندبسته بندي مناسب انگيزه لازم براي توليد را به توليد كنندگان داده و تاحدودي آنان را در مقابل رقباي مقلد حفظ و در نهايت تنوع و حق انتخاب بيشتري را براي مشتري فراهم مي نمايد.بسته بندي به نوعي يك فرصت اشتغال و يك كمك كننده مهم جهت كارآيي مديريت ارتباط با مشتري (CRM) و اثر بخشي صادرات بمنظور انتقال پيام به خريدار بشمار مي رود .طراحي مناسب بسته بندي براي مصرف كننده راحتي و براي توليد كننده ارزش تبليغاتي و سود را بدنبال دارد.عوامل مختلفي به استفاده روزافزون از بسته بندي بعنوان ابزار بازاريابي كمك مي نمايند از جمله سلف سرويس در فروشگاه هاي بزرگ ، آسايش خريد (دسترسي و اعتمادپذيري) براي مصرف كننده ، ايجاد تصوير ذهني نسبت به شركت و نام تجاري و فرصتي براي نوآوري .براي يك توليد كننده

محصول صادراتي اولين مرحله تعيين مفهوم بسته بندي است كه تعيين مي كند بسته بندي اساساً بايد چگونه بوده ، براي يك كالاي خاص چه كاري را انجام دهد ، آيا هدف اصلي بسته بندي مراقبت از محصول و يا معرفي روش جديد و نوآورانه توزيع محتواست و يا اينكه وظيفه انتقال پيامي درباره كالا يا شركت را بعهده دارد و يا هدف ديگري داشته است؟پس از تعيين مفهوم بسته بندي بايد ديگر اركان بسته بندي نظير اندازه ، شكل ، مواد اوليه مصرفي و رنگ را مدنظر قرار گرفته و با هم همخواني داشته و در نهايت آزمونهاي قبل از فروش محصول صورت پذيرد.انجام آزمون واسطه باهدف اطمينان از دارابودن جذابيت كافي درمواجهه وانتخاب محصول و همچنين آزمون مصرف كننده با اين هدف كه اطمينان حاصل شود عكس العمل مصرف كننده نسبت به بسته بندي مثبت و مساعد است يا خيرانجام مي گيرد و بسي جاي تامل دارد كه استفاده از اين آزمونها را در كشورمان كمتر شاهد بوده ايم .مديريت فروش مطلوب براي سلامتي سيستم اقتصادي كشورها ضروري است و موفقيت فروش حضوري اثر مستقيمي بر موفقيت كلي بازاريابي شركت دارد و بعبارتي مديريت فروش حضوري را مي توان قلب مديريت بازاريابي ناميد.با عنايت به اينكه در عصر حاضر مرحله معرفي محصول به بازارهاي جهاني را پشت سر گذارده و بهترين شيوه ورود به بازاريابي ناشناخته صادرات غير مستقيم مي باشد كه در مقايسه باساير روشها ريسك كمتري را به دنبال دارد و از سوي ديگر فروش حضوري مستلزم ايجاد هزينه براي شركت است ، لذا از عوامل قابل توجه در بازاريابي بمنظور

پر كردن خلاء تاثير فروشندگان شخصي شركت ، تقويت ظاهر مناسب بسته بندي و سورتينگ مطابق با استانداردهاي جهاني (ISO) بعنوان عامل بصري بازاريابي محصول مي باشد.از بسته بندي بعنوان فروشنده خاموش ياد مي شود و در اكثر آگهي ها قسمت عمده هزينه ها صرف رساندن پيام به افرادي مي شود كه در حقيقت مشتري بالقوه نيستند كه با تقويت ظاهر بسته بندي تا حدودي اين مشكل مرتفع خواهد شد براي تبليغ كنندگان مفهوم مواجهه گزينشي از جذابيت بالايي برخوردار است و معمولا اولين موضوعي كه در مواجهه حضوري مصرف كننده با كالا در ذهن تجزيه و تحليل مي كند ،شكل بسته بندي است بطوري كه گفته مي شود بسته بندي مناسب مي تواند اثر بخشي يك آگهي تبليغاتي 5 ثانيه اي را در ذهن مصرف كنند تداعي نمايد.بسته بندي يكي از عوامل موثر انگيزشي در رشد جوامع صادراتي بوده كه علاوه بر گيرايي به نوعي نقش شناسنامه اي كالا را بعهده دارد جذابيت كالا بايد به نحوي باشد كه تقليد از آن دشوار باشد از كشورهاي توانمند در طراحي ظاهري محصول بعنوان نمونه از ايتاليا مي توانيم نام ببريم .درج اطلاعات كامل محصول روي بسته بندي ، ظاهر جذاب ، راحتي حمل و نقل ،  انبارداري و شرايط اقليمي ، سهولت باز شدن و كاربرد محصول از ويژگيهاي يك بسته بندي مناسب مي باشد.همانطور كه بسته بندي هزينه زاست ،از سويي ديگر موجب ايجاد ارزش افزوده در محصول مي گردد كه مي تواند تا حدودي هزينه هاي مذكور را تعديل نمايد.بسته بندي عضوي از زنجيره ارزش يك شركت مي باشد كه در نهايت به

افزايش ارزش نهايي شركت كمك مي كند بنحوي كه همبستگي مثبت معناداري بين كيفيت برتر كالا و بازده سرمايه گذاي (ROI)آن شركت بوجود مي آيد .لازم بذكر است كه اين ارتقاء كيفي در صنعت بسته بندي تا يك نقطه مشخصي جايز بوده و از آن نقطه به بعد چيزي جز اتلاف هزينه و از بين بردن فسلقه توليد آن كالا را نخواهد داشت .پيرو اين موضوع ، استراتژي قيمت گذاري بر مبناي ارزش و نيز قيمت گذاري پرستيژي براي محصولات آن شركت كاربرد دارد.كه اين نوع قيمت گذاري راهكاري براي توسعه فعاليت صادركنندگاني است كه تمايلي به تخصيص هزينه در حوزه بسته بندي محصولاتشان ندارند . پديده غير اخلاقي دامپينگ كه امروزه گريبان گير تجارت بين المللي شده است در صنايع بسته بندي نيز نفوذ داشته بنحوي كه كشور عامل جهت نفوذ در بازارها و گاهي لطمه به رقبا هزينه هاي بالايي را جهت بسته بندي شكيل و جذاب محصولي خاص صرف نموده ولو اينكه محصول مورد نظر ارزش كيفي و كاربرد بهينه را نداشته باشد بطوري كه شاخصه اي منفي را در نقطه سر به سر بوجود آورده و بصورت زيركانه خريداران را دچار خطاي كليشه اي نمايد.بسته بندي مختص كالاست و فعاليتهاي ترغيبي درخصوص بسته بنديهاي صادراتي با هدف بازاريابي تبديلي محصولات صادراتي حائز اهميت است امروزه صاحبان بسياري از كارخانجات و واحدهاي توليدي با علم به اينكه شناخت ويژگيهاي رفتاري و روانشناختي مصرف كنندگان در بسته بندي و سورتينگ مناسب امري ضروريست و علي رغم ارتباط نزديك ايشان با تكنيك هاي جديد ( به جهت مسافرت به نقاط مختلف دنيا و شركت

در سمينارهاي تخصصي) برخوردي غير مسئولانه در فرآيند بسته بنديهاي صادراتي داشته و متعاقباً شاهد آن بوديم كه بسياري از محصولات توليدي مطابق با استاندارد داخلي مورد پذيرش جوامع فرامرزي نبوده و صدور آنها بر مبناي يك استراتژي همگاني زيانبار و نياز به يك بازاريابي احيايي دارد.از سويي ديگر بسياري از توليد كنندگان همچنان دچار خطاي اسنادي بوده بطوري كه ركود اقتصادي را تنها عامل نزول و ناتواني در صادرات محصولاتشان عنوان مي كنند غافل از اينكه بسياري از ابزارهاي ترغيبي فروش از جمله بسته بندي را در اختيار دارند.متخصصان صنعت بسته بندي مي بايست با بكارگيري پتانسيل هاي موجود ، طراحي را براساس تجزيه و تحليل نيازهاي مصرف كننده و به دنبال آن بررسي امكان پذيري اقتصادي و فني مورد توجه قرار دهند . با عنايت به اينكه امروزه جهت خروج از جمود اقتصادي صادرات به ضرورتي اجتناب ناپذير مبدل گشته است، نفود در بازارهاي جهاني بمنظور افزايش فروش و سود نيازمند استفاده از اصول بازاريابي داخلي به انضمام دقت و تيزبيني مي باشد.ايجاد يك تصوير ذهني قدرتمند از صادرات مستلزم ابداع ، نوآوري و پشتكار فراوان بوده و با توجه به اينكه مصرف كنندگان تمايل به حفظ يك سطح بهينه تحريك را دارند ، لذا ضرورت تمركز بر ظاهر بسته بندي (مطابق با كيفيت و مرتبط با كاربرد محصول) الزاميست.نحوه بسته بندي و لباس يك كالا مي تواند مبين جايگاه محصول (مقرون به صرفه بودن ، قابليت اعتماد، دوام و ساير ويژگيهاي مرسوم) در بازار باشد.جايگاه يابي (positioning) از مصاديق مديريتي انگيزشي (PERMS) مي باشد و در واقع با طراحي و بسته بندي

مناسب ، نوعي كدگذاري در فرآيند انتقال پيام و نوعي وفاداري در مصرف كننده ايجاد كرده و مي توان براي هر كالا يك مدل ارتباطي منحصر به فرد را تعيين و بكارگيري نمود.انتخاب محصول توسط مصرف كنندگان تا حدود زيادي براساس ارزشهاي نمادين ، عادات ، ذائقه و فرهنگ مصرف  صورت     مي گيرد تا جايي كه براند و رنگ نيز در زمره آن مي باشد و اين موضوع بايد همواره از چشم توليد كنندگان دور نماند.بسته بندي برگ برنده نهايي در بازار فروش بوده و براي بهنگام نگه داشتن بسته بندي مي بايست تغييراتي جزئي اما دائمي در آن ايجاد نمود.روانشناسي رنگها نيز يكي از موضوعات مرتبط با موضوع قابل بحث مي باشد چه بسا رنگهاي متفاوت در كشورهاي مختلف ممكن است معاني و تعابير مثبت و منفي زيادي را از بعد فرهنگ مصرف آن جامعه در برداشته باشد طوري كه شاهد آن بوده ايم محصولي با كيفيت عالي و بسته بندي مناسب ولي رنگ آميزي مغاير با فرهنگ مصرف بازار هدف ، نتوانسته بازار داري نمايد.از ديگر موارد حائز اهميت در فرهنگ مصرف جوامع ، شكل ظاهري و سهولت كاربرد مي باشد بنحوي كه با توجه به وجود هزينه هاي بسته بندي و عدم اعمال سليقه از سوي توليد كننده ، محصولات بصورت فله صادر شده و در كشور ثاني مطابق فرهنگ مصرف بسته بندي و با براند آن كشور صادر گرديده است وبه اصطلاح بازاري خاكستري را بوجود آورده اند.صحت اين موضوع در زمينه صادرات مواد غذايي مشهود است. بنابر اين شركت هاي بسته بندي بمنظور كاهش تعارضات فرهنگي بايد بطور دائم با

الگوهاي رفتاري ، فرهنگي و اجتماعي مشتريان و مصرف كنندگان بازارهاي گوناگون آشنا بوده تا ضمن رعايت اصول بسته بندي سبز(استفاده بهينه از زمان مواد و هزينه) بتوانند بيش از رقبا محصولاتي مناسب و مطلوب براي هر يك از گروههاي خاص فرهنگي فراهم آورند.بستر سازي در اين خصوص جهت قرابت با بازارهاي جهاني نيازمند يك استراتژي مستمر و بادوام است .حائز اهميت اينكه علي رغم تدوين وجمع آوري طرحهاي توجيهي و نظريه هاي غني ارائه شده از جانب صاحب نظران ، حمايتي مشهود و ضمانت اجرايي كافي از سوي سازمانهاي ذيربط در اين خصوص صورت نگرفته و اغلب به كميت طرحهاي ارائه شده توجه و بصورت فراگير نقطه شروعي جهت عملياتي نمودن طرحهاي مذكور به چشم نمي خورد . اميد است واحدهاي توليدي داخلي به مجموعه هايي چابك درجهت افزايش توانايي و كاميابي در بازارهاي جهاني متغير و در حال دگرگوني گام برداشته بنحوي كه در بازارهايي با طيف گسترده محصولات و الگوهاي عمرهاي كوتاه سودآور و سفارشهاي فردي و اختياري را با تنوع هر چه بيشتر توليد و صادر نمايند.پيشنهادات :-          ايجاد و تخصيص يارانه از سوي دولت به توليد كنندگان جهت دسترسي به مواد اوليه درجه يك و ماشين آلات پيشرفته بسته بندي با قيمتي مناسب. -          الزام واحدهاي توليدي به جذب و بكارگيري كارشناس صنايع تبديلي و بسته بندي بمنظور بررسي و تاييد كيفيت انطباق محصول كه به نوعي در زمينه رفع مشكلات اشتغال نيز اثربخشي را بهمراه داردالزام واحدهاي توليدي به مستند سازي هر واحد در امر بسته بندي كالاها پيرو اجرايي نمودن طرح كدينگ كالا.-          آموزش و توجيه هيات هاي

تجاري اعزامي به كشورهاي هدف جهت تخصصي شدن هرچه بيشتر بازاريابي و الزام حضور كارشناس رفتار مصرف كننده در تيم مذكور. -          برگزاري دوره هاي آموزشي بسته بندي زمانبندي شده مطابق با استانداردهاي جهاني (EEC) بمنظور فرهنگ سازي ، افزايش سطح مهارت و دانش فني افراد همگام با تكنولوژي روز دنيا.-          برگزاري هر چه بيشتر سمينارهاي تخصصي بسته بندي و تعامل با دانش آموختگان دانشگاهي بصورت مستمر و هدفمند. -          تشويق و ترغيب واحدهاي برتر در صنايع تبديلي و بسته بندي و همچنين تقويت كلينيك هاي تخصصي در سازمان توسعه تجارت .-          تمركز بر رعايت مقررات استانداردهاي اجباري بسته بندي ويژه كالاهاي توليدي صادراتي.-          ايجاد خوشه هاي تخصصي صنعت بسته بندي در شهرستانها در مقياسهاي كوچك جهت سهولت دسترسي توليدكنندگان محلي ، ارتباط و مشاوره .منابع و ماخذ :1-       اصول بازاريابي فيليپ كاتلر – گري آسترانگ (ترجمه بهمن فروزنده 1385)2-       سيستم هاي كاربردي خريد ، دكتر مرتضي فرجي (1380)3-       رفتار مصرف كننده جان مينور(ترجمه دكتر صالح اردستاني 1386)4-       مديريت بازارهاي جهاني دكتر مهدي زري باف (1382)

منبع: پايگاه مقالات علمي مديريت  www.SYSTEM.parsiblog.com  تهيه و تنظيم: پايگاه مقالات علمي مديريت  www.SYSTEM.parsiblog.com

از آنها نياز به مصوبات قانوني از مجلس است.در بحث واردات و تجارت خارجي نيز گسترش تجارت خارجي و هم پيوندي اقتصادي هر كشور با ساير كشورها، يكي از موتورهاي محرك رشد و توسعه اقتصادي است و البته مباني علمي محكم براي اثبات اين ادعا وجود دارد؛ اما بايد توجه كرد كه مسئله تجارت خارجي ايران، داراي يك عامل بسيار مهم و تعيين كننده است كه ناديده انگاشتن آن مي تواند هزينه هايي گزاف را بر دوش اقتصاد كشور تحميل كند. اين عامل مهم و تعيين كننده، درآمدهاي نفتي است. مشكل اينجاست كه بخش عمده واردات در ايران متكي به درآمدهاي ناشي از صادرات غيرنفتي نيست، بلكه از طريق درآمدهاي نفتي، تأمين مالي مي گردد و اين امر نه به هم پيوندي اقتصاد ايران با اقتصاد جهاني كه به وابستگي اقتصاد ايران به اقتصاد جهاني و درآمدهاي نفتي انجاميده است.اما مديريت واردات چيست؟ تعريف مديريت واردات اين است كه فرايند واردات كالا از برنامه ريزي، سازماندهي، هماهنگي نظارت و كنترل كه همه اين موارد از اصول مديريت هستند، تبعيت كند. مقام معظم رهبري در بيانات اخير خود بر مديريت واردات تأكيد نموده اند. اما مديريت واردات براساس كدام راهبرد بايد اعمال شود؟ آنچه كه از سخنان اخير رهبري حاصل مي شود اين است كه واردات هميشه مذموم نيست، بلكه ضروري هم هست. اما واردات در چه شرايطي مذموم است؟ در اين مورد ديدگاه اصلي اين است كه واردات در مواردي كه به توليد داخلي آسيب مي رساند غيرضروري است از اين رو مديريت واردات بايد بر اساس راهبرد تقويت توليد داخلي، رقابت پذيري و در نتيجه افزايش صادرات قرار گيرد.در بخش مديريت واردات كشور از آنجا كه يكي

از مهمترين وظايف وزارت بازرگاني، تنظيم تراز تجاري كشور است از اين رو شايد دغدغه مديريت واردات نيز در اين وزارتخانه از ساير دستگاه هاي ديگر بيشتر باشد. اما براي اجراي اين مهم نياز به همكاري تمام اركان نظام است. شايد يكي از مهمترين موارد در اين زمينه مشكلات قانوني است كه وزارت بازرگاني با آن مواجه بوده است كه در زير به دو نمونه از مهمترين آنها اشاره مي شود:- بند (ز) ماده 33 قانون برنامه چهارم توسعه: بر اساس اين ماده تنها ابزار كنترل حجم واردات به كشور موانع تعرفه اي است. اين در حالي است كه حتي كشورهاي عضو سازمان تجارت جهاني نيز براي كالاهاي حساس خود از موانع غيرتعرفه اي استفاده مي كنند. بنابراين بحثي كه مطرح است، بحث بازگشت به موانع غيرتعرفه اي نيست كه بر اساس ماده 115 قانون برنامه سوم توسعه در بخش هاي كشاورزي و صنعت برچيده شده است، بلكه استفاده از سياست هاي معمول تجاري است كه برخي از كشورها براي حمايت از توليدداخلي به كار مي بندند. براي مثال ژاپن از تعرفه مقداري براي كنترل واردات برنج استفاده مي نمايد. بنابراين شائبه اين نگراني كه دولت به اقتصاد كنترلي و مجوزي برگشته باشد، منطقي نيست بلكه وزارت بازرگاني در چارچوب تقسيم كار ملي و براي برخي از كالاهاي خاص كه قبلاً نيز مرسوم بوده است از سياست هاي ديگري غير از تعرفه استفاده مي كند.- تبصره 2 ماده 16 قانون افزايش بهره وري بخش كشاورزي يكي ديگر از مواردي است كه مديريت واردات توسط وزارت بازرگاني را با چالش مواجه مي كند. بر اساس اين تبصره «مسئوليت انتخاب ابزار تعرفه اي، تعيين سهميه مقداري، زمان ورود و مقدار تعرفه براي

كالاهاي كشاورزي و فرآورده هاي غذايي با وزارت جهاد كشاورزي خواهد بود». از اين رو به نظر مي رسد مديريت واردات محصولات كشاورزي بايد در اختيار وزارت جهادكشاورزي قرار گيرد.اما علاوه بر موارد فوق كه درحوزه قانونگذاري بود، در حوزه اجرايي كشور نيز مديريت واردات نيازمند سياستگذاري هاي مناسبي است زيرا در بحث واردات يكي از مؤلفه هاي بسيار مهم و تأثيرگذار بحث نرخ تعرفه است. بررسي ها نشان مي دهد كه ايران در بين كشورهاي دنيا پنجمين كشوري است كه داراي بالاترين نرخ هاي تعرفه است. از اين رو افزايش نرخ تعرفه منجر به افزايش واردات غير قانوني و قاچاق كالا به كشور خواهد شد. به علاوه، اين سياست براي شركاي تجاري ايران، سياست قابل قبولي نخواهد بود و بخصوص هزينه هاي اقتصاد ايران را در پيوستن به سازمان تجارت جهاني نيز افزايش خواهد داد. در نهايت اينكه سياست افزايش تعرفه ها هيچ كمكي به افزايش صادرات غيرنفتي ايران نخواهد كرد.متغير مهم ديگر در اين زمينه كه در بالا نيز به آن اشاره شد بحث كاهش قيمت تمام شده كالاها و خدمات در كشور است تا از اين طريق بتوان قدرت رقابت پذيري كالاها را افزايش داد. اين سياست بر اساس برنامه نهضت كاهش قيمت تمام شده در دستور كار وزارت بازرگاني قراردارد.اما آنچه كه از مدت هاي مديد توسط كارشناسان و فعالان بخش خصوصي و بويژه بازرگانان و تجار مورد توجه مي باشد بحث نرخ ارز است. بحث سياست ارزي كشور و تأثير آن بر تجارت و توليد داخلي بر همگان آشكار است. در اين زمينه يكي از چالش هاي مهم اقتصاد و بودجه كشور وابستگي آن به درآمد نفتي است و همين امر نيز

دولت ها را مجبور به برنامه ريزي در جهت كاهش آن نموده است. خروج دلارهاي نفتي از بودجه دولت و سپردن نرخ ارز به ارز ناشي از توليد و صادرات، مي تواند نرخ ارز واقعي كشور را تعيين نمايد. مديريت واردات بدون اصلاح نرخ ارز مشكلات قاچاق كالا را دامن زده و از اين طريق مديريت واردات نيز معناي خود را از دست خواهدداد؛ علاوه براين دولت از درآمدهاي ناشي از عوارض ورودي و ماليات بر فروش و درآمد كالاهايي كه به صورت قانوني به كشور وارد مي شدند نيز محروم خواهد شد. از سوي ديگر كنترل كيفي واردات نيز كه از دغدغه هاي اخير وزارت بازرگاني بوده است بر كالاي قاچاق قابليت اعمال ندارد و بنابراين حقوق مصرف كنندگان نيز از اين حيث تضييع مي شود. اما در اين زمينه مهمترين چالش دولت و بانك مركزي به عنوان متولي حفظ ارزش پول ملي، تأثير اين سياست بر قيمت نهاده هاي وارداتي و در نتيجه ايجاد سيكل ديگر تورمي در كشور است. عضو هيأت علمي مؤسسه مطالعات و پژوهش هاي بازرگاني

http://www.tccim.ir/recarticlefulldesc.aspx?id=2044

منظور مي شود.(1) و درآمد اختصاصي نيز همچنين. (2) 2- درآمد شركت هاي دولتي عبارت است از درآمدهايي كه در قبال ارائه خدمت يا فروش كالا و ساير فعاليت هاي شركت عايد شركت مي شود. (3)در ترمينولوژي حاكم بر حقوق مالي و محاسباتي، هر يك از مفاهيم مطروحه در عنوان اين مقال معناي قانوني خاص خود را داشته وبر اساس اثر وضعي تعاريف قانوني هر كدام حسابدهي مي شود، فلذا دولت و مجلس در تدوين لوايح بودجه وتصويب آن در پيش بيني درآمدها بايدهم معناي قانوني درآمد وهم اثر وضعي حسابدهي و حسابگري آن را در تقويم عناوين و ارقام بودجه لحاظ نمايند. بدين معنا كه:1- درآمد عمومي، درآمدي است كه در قانون بودجه تحت عنوان درآمد عمومي منظور مي شود.(1) و درآمد اختصاصي نيز همچنين. (2)2- درآمد شركت هاي دولتي عبارت است از درآمدهايي كه در قبال ارائه خدمت يا فروش كالا و ساير فعاليت هاي شركت عايد شركت مي شود. (3)بنابر تعاريف قانوني فوق، درآمد عمومي و درآمد اختصاصي دريافتي دولت است و تعلق به دولت دارد و محل تمركز و تجميع وجوه دولتي خزانه داري كل است كه به مثابه جيب يا كيف پول دولت محسوب مي شودو فرق آن با درآمد شركت در اين است كه درآمد شركت عايدي شركت و متعلق به شركت است و وجوه شركت هاي دولتي بايد در بانك دولتي (با مجوز معاونت هزينه و خزانه داري كل كشور) مفتوح شود و همين مجوز جواز استفاده شركت دولتي از وجوه درآمدي خود است.(4)لذا دريافتي دولت حسابي است كه يك طرف آن درآمد عمومي و يا درآمد اختصاصي است و طرف ديگر آن خزانه داري كل و عايدي شركت حسابي است كه

يك طرف آن درآمد حاصل از فروش كالا يا خدمت و طرف ديگر آن بانك تمركز وجوه درآمدي شركت.تفاوت ديگر اين دو مقوله آنكه حساب خزانه داري كل داراي دسته چك نيست تا دستگاه ها ازآن برداشت كنند بلكه حساب خزانه داري كل كه طرف ديگرش درآمد عمومي يا درآمد اختصاصي است با درخواست وجه صاحب اعتبار از خزانه دار كل كشور و پاسخ خزانه به ذيحساب دستگاه گردش مي يابد اما درآمد شركت دولتي متمركز در حساب شركت با دو امضاء در يك دسته چك قابل دريافت و پرداخت است. با اين مقدمه مي روم سراغ بند 12 ماده واحده لايحه بودجه سال 90؛بر اساس مفاد جزء الف بند 12 مذكور نصاب 5/14 درصد از ارزش نفت خام به عنوان مصارف سرمايه اي و هزينه اي به شركت هاي تابعه وزارت نفت اختصاص يافته است. دراين مورد مراتب زير قابل تامل مي باشد.1- با اجراي قانون هدفمند كردن يارانه ها مقوله اي به نام ارزش نفت خام، محلي از اعراب ندارد. بدين دليل كه از 470/1 ميليون بشكه نفت خام توليدي كشور بخشي صادر (حدودا 800 ميليون بشكه) و بخشي در كشور مصرف و به پالايشگاه ها براي توليد فرآورده فروخته مي شود (حدود 600 ميليون بشكه) آن مقدار كه صادر مي شود، به بهاي روز بهايش از مشتريان وصول مي گردد كه قيمت آن بر مبناي بهاي روز نقد مي شود و آن قسمت كه در داخل مصرف مي شود قيمت آن بر مبناي نصاب درصد مقرر در قانون هدفمند كردن يارانه ها بر مبناي 95 درصد قيمت صادراتي اعمال حساب مي گردد. فلذا با واقعي شدن قيمت ها ديگر مقوله اي به نام ارزش نفت خام كه مورد وصول و ايصال قرار نمي گيرد محلي

از اعراب ندارد.2- تقويم ريالي نصاب 5/14 درصدي بر مبناي نرخ مرجع ارز 10500 ريال در لايحه و سقف حداقلي بشكه اي 5/81 دلار به ميزان حداقل 182 هزار ميليارد خواهد شد.000/500/112/403/182= 5/14% × 10500×5/81 × 000/000/470/1سخن اينجاست كه اين وجه حداقل 18 هزار 200 ميليارد تومان درآمد عمومي است، يا درآمد اختصاصي يا درآمد شركت؟ كدام يك؟اگر طبق تعريف قانون محاسبات عمومي درآمد عمومي است - كه هست- چرا به جاي تمركز و تجميع در خزانه داري كل بايد به عنوان سهم - يا  بخوانيد درآمد شركت - تلقي شود و به جاي واريز به خزانه به خزينه شركت نفت واريز شود؟آيا مجلس با تداوم اين گونه تقسيم و تسهيم نصاب درصدي نفت كه از زمان آخرين سال حاكميت دولت و مجلس اصلاحات آغاز شد و هنوز هم ادامه دارد، تعريف جديدي را از درآمد عمومي خلاف آنچه كه در قانون محاسبات عمومي آمده ارائه مي دهد؟ به چه دليل و با كدام منطق محاسباتي؟3- جزء الف بند 12 لايحه بودجه با تقاطي تعاريف قانوني درآمد عمومي و درآمد شركت و ناخنك 5/14 درصدي از درآمد 100 درصدي درآمد حاصل از فروش و صدور نفت خام نه تنها بر شفافيت عملكرد مالي در يك شركت نيفزوده بلكه بر ابهام چگونگي تقويم درآمد عمومي از عايدي كه انفال ناميده مي شود افزوده است و اين روال از سال 84 تاكنون ادامه داشته و گويا قرار نيست به اين روال خاتمه داده شود.4- در تداوم اين ناخنك 5/14 درصدي كه با 3/7 درصد در سال 84 شروع شده و اكنون به اين نصاب رسيده و در سايه غفلت از اين

مهم كه نفت طبق تعريف قانوني مصوب سال 66 و طبق تعريف قانون اخيرالتصويب فقط نفت خام نيست بلكه همه هيدروكربورها به جز زغال سنگ را هم شامل مي شود، از 100 درصد چگونگي منابع تامين اعتبار و سهم درآمد عمومي از عوايد حاصل از فروش و صدور گاز و ميعانات گازي غفلت گرديده است.5- تداوم اين غفلت را مي توان به وضوح در تبصره  دو جزء ث بند 12 به وضوح مشاهده كرد آنجايي كه مقرر مي دارد سود خالص وزارت نفت از طريق شركت هاي دولتي پس از كسر كليه پرداخت هاي انجام شده در اين قانون به منظور تامين منابع لازم براي انجام هزينه هاي سرمايه اي و هزينه اي شركت هاي تابعه به وزارت نفت داده شود و اين چيزي نيست جز تكرار آنچه كه در سال قبل بود با اين تفاوت كه در تبصره جزء ه_ بند چهار قانون بودجه سال 89 عنوان هزينه ها در كنار هزينه هاي سرمايه اي نبود ولي در لايحه بودجه 90 هست.6- هويت حقوقي سود شركت هاي دولتي درآمد عمومي است. سود ارزش افزوده سرمايه است 5/14 درصد درآمد را كه از كيسه درآمدعمومي به جيب شركت واريز كرديم. كل ارزش افزوده را نيز كه به صورت سرمايه درگردش در تصرف شركت قرار داديم، اين رويكرد با كدام منطق محاسباتي و اقتصادي در عظيم ترين بنگاه اقتصادي كشور جا افتاده است؟اصلا تقويم ريالي و ارزي حكم تبصره دو جزء ث بند 12 لايحه بودجه چقدر است كه اين گونه سخاوتمندانه درآمد عمومي را محروم و درآمد شركت را شارژ مي كند.7- در صورت هاي مالي سال 89 شركت تا پايان خرداد 90 فرصت قانوني تنظيم دارد و نگارنده در صدد

حدس سود شركت در سال 89 نيستم اما مستند به صورت هاي مالي سنوات قبل سود عملياتي شركت به شرح زير بوده كه از وراي آن مي توان به سود ابرازي (سود ويژه) شركت را نه بر اساس حدس و گمان بلكه به روايت صورت هاي مالي رصد كرد.ارقام به ميليارد ريالبا مقايسه ارقام جدول فوق با همين عنوان در سال 83 (سال حاكميت تبصره 38 قانون بودجه سال 58) كه بحث نصاب درصد سهم دولت و سهم شركت نبود متوجه مي شويم كه سود عملياتي شركت در سال 83 مبلغ 187/28 ميليارد ريال بوده كه يكي از دلايل افزايش حدودا شش برابري سود عملياتي شركت در سال 84 نسبت به سال قبل همين اعمال حساب 3/7 درصد سهم شركت بوده است كه هر چند به عنوان رشد سود در يك شركت امري ممدوح به شمار مي آيد اما آن روي ديگر سكه را كه موجب غبطه ومحروميت خزانه (بخوانيد درآمد عمومي كشور) گرديده است را هم بايد ديده و تمامي سود بنگاه را هم بر آن افزود آن گاه به قضاوت نشست و ديد كه آيا سهم يك كشور از نصاب درصد عوايد نفت با سهم يك شركت از همين منبع تناسب دارد يا نه؟!پي نوشتها:1- ماده 100 قانون محاسبات عمومي مصوب 662- ماده 14 قانون محاسبات عمومي مصوب 663-  ماده 15 قانون محاسبات عمومي مصوب 664- ماده 39 قانون محاسبات عمومي  محمد كاظم انبارلويي -www.anbarloee.blogfa.com *رسالت

ايتاليا كشوري توسعه يافته است و جزو هشت كشور صنعتي محسوب مي شود. نكته جالب در مورد نقشه كشور ايتاليا شباهت آن با چكمه مي باشد.كشور ايتاليا يكي از كشورهاي اروپايي است كه در بسياري موارد

بي شباهت به ايران نيست. اين كشور همان قدر در هنر و ادبيات غرب تاثيرگذار بوده است كه ايرانيان در فرهنگ شرق. جز شباهت هاي فرهنگي، روانشناسي اجتماعي هر دو كشور ويژگي هايي مشابه هم را نشان مي دهد.* آمار كلي كشور ايتاليامساحت: 301338 كيلومتر مربع (رتبه 71 در ميان كشورهاي جهان)جمعيت: 60 ميليون و 500 هزار نفر (رتبه 23 در ميان كشورهاي جهان)تراكم جمعيت: 200 نفر در كيلومتر مربع (رتبه 54 در ميان كشورهاي جهان)اميد به زندگي: مردان 77 سال – زنان 84 سالدرصد افراد باسواد: 98 درصدميزان طلاق در 1000 نفر: 8/0 نفر.* آمار اقتصاديواحد پول: يوروتوليد ناخالص ملي: 2118 ميليارد دلار – سرانه 35435 دلاراشتغال: كشاورزي 5 درصد - صنعت 32 درصد - خدمات 63 درصد - بيكاري 9 درصدصادرات عمده: پارچه و منسوجات - انواع كفپوش – ماشين آلات صنعتي - مواد شيميايي- خوراكي و آشاميدني و تنباكومقاصد صادرات: آلمان 14 درصد - فرانسه 13 درصد - آمريكا 8 درصد - انگلستان 7 درصد - اسپانيا 7 درصد - ساير كشورهاي اتحاديه اروپا 25 درصدميزان صادرات به جهان: 1/566 ميليارد دلارواردات عمده: محصولات مهندسي - وسايل حمل و نقل –حامل هاي انرژي – مواد غذايي و معدنيمنابع واردات: آلمان 18 درصد - فرانسه 11 درصد - هلند 6 درصد - انگلستان 5 درصد - آمريكا 4 درصد - ساير كشورهاي اتحاديه اروپا 24 درصد.ميزان واردات از جهان: 8/566 ميليارد دلاركشور ايتاليا يكي از كشورهاي

اروپايي است كه در بسياري موارد بي شباهت به ايران نيست. اين كشور همان قدر در هنر و ادبيات غرب تاثيرگذار بوده است كه ايرانيان در فرهنگ شرق. جز شباهت هاي فرهنگي، روانشناسي اجتماعي هر دو كشور ويژگي هايي مشابه هم را نشان مي دهد.از نظر سنت ساختار بهره وري، ايتاليا به داشتن تعداد زيادي شركت كوچك معروف است. با توجه به طبيعت محصول، شركت هاي كوچك ايتاليايي روي بخش هاي قديمي متمركز و سطح تكنولوژي آنها در حد متوسط است.كشور ايتاليا يكي از نمونه هاي بارز شناخته شده جهاني در عرصه حفاظت از ميراث معنوي است. ايتاليا با وجود وفور ميراث معنوي ملموس و آثار فاخر هنري و معماري در يكي از سرزمين هاي تاريخي جهان، توجه به بازشناسي ميراث معنوي ناملموس را به عنوان پشتوانه و پس زمينه پاسداري از ميراث فرهنگي و هنري ملموس در دستور كار برنامه ريزي و مديريت فرهنگي كشور قرار داده است.ايتاليا داراي يكي از گنجينه هاي بسيار عظيم فرهنگي است كه حفاظت از آن پايه برنامه فرهنگي در اين كشور است. ايتاليا برنامه مديريت فرهنگي را بر اساس حفاظت از منظومه گنجينه هاي فرهنگي و خوشه هاي ميراث ملموس و ناملموس فرهنگي قرار داده است و آن را مجموعه اقدامات منظم و برنامه ريزي شده اي مي داند كه گنجينه هاي موجود را در خوشه ها و صورت بندي هاي مرتبط با يكديگر، براي دستيابي به اهداف كشور قرار مي دهد.*فرهنگ كسب و كار در ايتاليادر اين هفته كه به بررسي مجزاي كشور ايتاليا اختصاص داده شده است، اطلاعات جامعي پيرامون فرهنگ تجاري و فضاي كسب و كار اين كشور ارائه مي شود كه مي تواند ياريگر شما در تعامل موثرتر با مشتريان و شركاي ايتاليايي باشد. هرچند هر كدام از

زيررده ها بر يك زمينه خاص در فرهنگ كسب و كار در ايتاليا تمركز دارد، پيشنهاد مي شود اين بخش ها به ترتيب چاپ مورد بررسي قرار گيرند.ممكن است پس از مطالعه اين بخش پيرامون فرهنگ كسب و كار ايتاليا، به مطالعه فرهنگ تجاري ساير كشورهايي كه با آنها سر و كار داريد، احساس نياز كنيد. در آينده نزديك اين كشورها نيز مورد بررسي قرار خواهند گرفت.ايتاليايي ها به خانواده دوستي در جهان شهره اند و مي توان گفت اين رويكرد رابطه محور، به دنياي تجارت نيز كشيده شده است.در واقع اگر بگوييم در هيچ كشور اروپايي (احتمالا به جز اسپانيا) به اندازه ايتاليا كسب و كارهاي خانوادگي كوچك تا متوسط وجود ندارد، سخني به گزاف نگفته ايم. اين بدان معنا نيست كه همه بنگاه ها با باندبازي خانوادگي و رابطه بازي هاي قديمي اداره مي شوند؛ اما هنوز قرائن حاكي از تفوق فرهنگ تجاري مبتني بر مجموعه اي از ارتباطات و احساسات محكم در ايتاليا است.بنابراين، با وجودي كه شركت هاي ايتاليايي به سمت و سوي يك رويكرد سلسله مراتبي منظم سوق مي يابند؛ چارت سازماني لزوما گوياي عملكرد واقعي و جزئيات انجام امور در سازمان نيست.در واقعيت، ساختار سازمان از شبكه اي از روابط تشكيل مي شود كه در تمام اجزاي سازمان نفوذ مي كنند، چنان كه حتي گزارش هاي رسمي سازماني نيز جايگاه ويژه اي را براي پيوندهاي ناملموس، اما مستحكم احترام و وفاداري شخصي در نظر مي گيرند.عناوين شغلي هميشه بيانگر جايگاه، نفوذ و ميزان قدرت در اختيار شخص نيستند؛ بلكه اين پارامترها بيشتر براساس اين كه «چه كسي را مي شناسيد» يا اين كه «رابط شما در زنجيره چه كسي است» مي باشد.علاوه بر پيچيدگي هاي ذكر شده، عواملي چون قرابت هاي ديرپاي سياسي و تعصبات ناحيه اي نيز بر تمام

ساختارهاي تجاري ايتاليا (كشوري با سطح قابل ملاحظه صنايع ملي، در قياس با ساير كشورهاي اتحاديه اروپا) سايه مي افكنند.يك اثر جانبي اين رويكرد خانواده گرايي و عشق زيست بوم، اين است ايتاليا كه يكي از ساكن ترين جمعيت هاي مديريتي را در بين تمام كشورهاي صنعتي دارد و اين مي تواند منجر به بروز مشكلاتي براي شركت هاي سرمايه گذاري خارجي، در امر تعديل و بهينه سازي دفاترشان (فرضا بين رم و ميلان) گردد. * ساختار هاي فضاي كسب و كار در ايتالياهمان گونه كه پيش تر اشاره شد ايتاليا به داشتن تعداد قابل توجهي شركت هاي كوچك تا متوسط كه به صورت خانوادگي اداره مي شوند به خود مي بالد، اما هنوز بسياري شركت هاي بزرگ (نظير فيات، بنتون و...) نيز هر يك عمدتا متعلق به خاندان خاصي هستند.در واقع به دليل فقدان تاريخي سرمايه گذاري هاي توام با ريسك در ايتاليا، بسياري از سازمان ها با اتكاي صرف به سرمايه هاي خانوادگي آغاز به كار كرده و از سود حاصله نيز فقط به عنوان سرمايه ورودي براي سازمان خود بهره برداري كرده اند.در چنين فضاي متكي بر ثروت هاي خانداني، اصلا جاي شگفتي نيست كه خانواده ها خواستار حفظ تدابير كنترلي در اعتلاي درجه خود باشند.در راستاي همين فضاي آكنده از رسوم خانوادگي، سيستم مديريت در ايتاليا به گونه اي شديدا سلسله مراتبي تكامل يافته است كه در آن اگر هم تصميمات مهم از بالا اتخاذ نشده باشند، در بسياري موارد از رده هاي مياني مديريت به رده هاي عالي تحميل مي شوند.ممكن است وقت زيادي صرف به توافق رسيدن با يك مدير ايتاليايي عالي رتبه شود؛ تا اينكه در مرحله بعد مشخص شود كه تصميمات را اشخاصي اتخاذ مي كنند كه تاكنون نامي هم از ايشان برده

نشده بود.بنابراين در ايتاليا، زمان مفيدي كه در مراحل اوليه كار با يك شركت، صرف يافتن تصميم گيرنده واقعي (و نه شخصي كه روي كاغذ در مقام تصميم گيري قرار دارد) مي شود، نسبت به ساير كشورهاي اروپايي بيشتر است.*سبك هاي ارتباطي ايتاليايي هاايتاليايي ها زياد صحبت مي كنند. در ارتباطات موثر، آكنده از پرگويي و چرب زباني هستند. براي انتقال نكاتي كه شما را تحت تاثير قرار داده اند، لازم است از تمام نيروي شيوه هاي بلاغي-كلامي براي اثرگذاري بر مخاطب استفاده كنيد.مناظره فضايي احساسي دارد و براي تاكيد بر نكات كليدي مي بايست به گرايش هاي احساسي متوسل شد. موجزگويي، كم حرفي يا گوشه گيري در محيط كسب و كار، نه به عنوان نشانه اي از حرفه اي گري كه به عنوان نمادي از بي علاقگي تعبير مي شوند. اگر موضوعي نظر شما را جلب كرده يا نظراتي پيرامون مسائل داريد، بي محابا احساس خود را بروز دهيد و بيان كنيد.تلفيق پرگويي و احساسات بي پرده معمولا از جانب فرهنگ هاي ديگر، با ناشي گري و حتي پرخاشگري اشتباه گرفته مي شوند. در حالي كه توانايي استفاده اين چنيني از زبان، يك ابزار كليدي مديريتي است و در فقدان اين قبيل قابليت هاي هنرپيشه گونه، ممكن است گارد مدير ضعيف به نظر برسد.جلسات رسمي در عمر تجاري ايتاليا، نسبت به ايالات متحده يا انگلستان، بسامد كمتري دارند؛ و هنگامي هم كه برگزار مي شوند، خشك و بيش از حد آكادميك به نظر مي رسند. معمولا اطلاعات به شيوه هاي غيررسمي تر و در جلسات كوچك تر در اختيار ديگران قرار مي گيرند ايتاليايي ها به اطلاعات شفاهي كه از دوستان و اشخاص معتمد و نزديك دريافت مي كنند، بيش از اطلاعات مكتوب ارسالي از نقاط دوردست بها مي دهند. در آلمان به محض گفت وگو

در مورد موضوعي، از شما گزارش مكتوب آن را طلب مي كنند؛ اما در ايتاليا بالعكس، به محض دريافت گزارشي مكتوب، خواهان گفت وگوي حضوري با شما خواهند شد.*سبك هاي پوششي در ايتاليا ايتاليايي ها به مد اهميت مي دهند؛ و اين در شيوه پوشش كاري آنها هويدا است. سبك هاي پوششي متنوع هستند: صاحب منصبان محافظه كار در بخش هاي مالي و حقوقي، كت و شلوار بر تن مي كنند و كراوات مي بندند و افرادي كه در بخش هاي صنعتي كار مي كنند قدري غيررسمي تر مي پوشند.اهميت ظاهر در ايتاليا را هرگز دست كم نگيريد. اگر مي خواهيد مورد احترام باشيد، لباس مناسب موقعيت را بر تن كنيد. شيك پوشي براي مردان و زنان حائز اهميت است مخصوصا زناني كه به ايتاليا سفر مي كنند، از كثرت تعريف و تمجيد هايي كه نسبت به ظاهر و پوشش آنان مي شود، شگفت زده خواهند شد (چنين اظهارنظر هايي در ايتاليا خارج از عرف محسوب نمي شود.) * گذران مفيد اوقات فراغت از تجارت در ايتالياايتاليايي ها پيش از آغاز هر پروژه مهم تجاري، به شناخت كامل و شخصي طرف تجاري احساس نياز مي كنند. آشكار است كه اهميت يافتن روابط بين فردي، منجر به وزين تر شدن پارامتر تفريحات بين كاري مي شود.معمولا دعوت كننده صورتحساب را مي پردازد. مديران تجاري كه به ايتاليا سفر مي كنند، در صورت اصرار بر پرداخت صورتحساب، شاهد جر و بحث داغي بين ايتاليايي هاي حاضر خواهند بود.در وعده هاي صرف غذا چندان به طرح موضوعات مربوط به داد و ستد تجاري رغبت نشان ندهيد. ممكن است صحبت از مسائل تجاري هم به ميان بيايد، اما غالبا اين گفت وگو ها حول محور هاي غيرمالي هستند. موضوعات محبوب براي گپ زدن در حين صرف غذا عبارتند از: غذا، نواحي مختلف ايتاليا و خصلت هاي مردمانشان و فوتبال.نهار

اصلي ترين وعده غذايي به شمار مي رود و محتمل تر است كه شما براي صرف نهار دعوت شويد. (شام در ايتاليا نسبت به بسياري فرهنگ ها خيلي دير موقع – حدود ساعت 10 الي 11 شب – صرف مي شود.) صرف نهار معمولا طول مي كشد و پر زرق و برق و شامل چندين مرحله است: پيش غذا سپس سوپ، يك بشقاب ماكاروني يا برنج، يك بشقاب ماهي يا گوشت (كه غذاي اصلي محسوب مي شود) و سپس دسر يا پنير. هرچند معمولا حدود 15 درصد حق سرويس به صورتحساب افزوده مي شود، افزودن انعامي در حدود 10درصد مرسوم است.

http://www.jobportal.ir/s1/Default.aspx?ID=15_12_844

Mehrabanpub.com فصل اول: ضرورت برنامه ريزييك طرح كسب كار موفق سندي است كه چشم اندازهاي مناسب جذاب و پتانسيل رشد را براي شركت شما بيان مي كند در بهترين حالت ممكن است اين طرح، مانند يك سند فروش در نظر گرفته شده باشد. يك طرح كسب و كار با فروش كل يك تجارت دلايل مستحكمي براي پروژه هاي خاصي مطرح مي كند به عنوان مثال: ممكن است يك طرح در پي تأمين بودجه براي مخارج مربوط به توسعه و بازاريابي يك محصول جديد باشد يا ممكن است هدف از آن ، تضمين يك وام بانكي براي تجهيز كالاي مورد نياز باشد يك طرح كسب و كار بايد بتواند محصولات شركت را به فروش برساند نه تنها بر نقاط قوت يك شركت تأكيد نمايد بلكه بايد در مقابل مشكلات ، ريسك ها و موانع واقع بينانه عمل كند يك طرح كسب و كار براي نيل به اهداف خود بايد: 1- اهداف شركت را براي آينده كوتاه مدت مورد بحث قرار دهد. 2- نشان دهد كه چگونه مي تواند به اين اهداف دست يابد. 3- ثابت كند كه تحقق اين طرح نيازهاي مخاطب را برطرف خواهد كرد.كاربردهاي خارجي طرح كسب و كار:وجود سرمايه گذاري: معمولاً شركتهاي خصوصي سرمايه گذاران خصوصي در جستجوي نشانه اي از رشد بالا هستند سرمايه گذاران به منظور ارزيابي امكان سودآوري بالاي سرمايه شان به موارد زير بسيار دقت مي كنند. 1-    سوابق شركت: بازار ، مديران اصلي  2- امكان تحقق پيش بيني ها  3- منحصر به فرد بودن محصول و فناوري آنها  4- كيفيت مديريت تأمين مالي از بانك:بانك داران همواره بر

زمان و نحوه بازپرداخت مبلغ وام، سود آن و وجود وثيقه براي جبران خسارت هاي احتمالي تأكيد مي كنند بسياري از بانك داران اجبار مي كنند كه يك طرح كسب و كار در قالب بسته قابل درخواست وامي باشد همچنين يك طرح كسب و كار با كيفيت بالا مي تواند به شركت كمك كند تا به طور مطلوبي به رقابت شديد براي دريافت وجوه وام متمايز و شايسته به نظر برسد.بيماران استراتژيك: اين قرارداد كه تحقيقات مشترك، توسعه محصول و بازاريابي را تحت پوشش قرار مي دهد به طور رو به افزايش براي شركت هاي تازه كار د رحال رشد به صورت يك امر حياتي درآمده است قراردادهاي همكاري مشترك، سه سال يا بيشتر به طول مي انجامد. شركت هاي بزرگ همواره قبل از اينكه خودشان را گرفتار چنين قراردادهاي بلند مدتي بكنند همواره خواستار بررسي طرح كسب و كار يك شركت هستند.ادغام ها و اكتساب ها: شركت ها همواره به اكتساب ها مانند وسيله اي براي توسعه و به فروش سرمايه گذاري همچون وسيله اي براي كسب نقدينگي جاري مي نگرند لذا طرح كسب و كار بيشتر ضروري به نظر مي رسد شركتهايي كه به دنبال يافتن نماينده اي براي اكتساب آنها هستند معمولاً از طرحهاي كسب و كار به عنوان اولين ابزار غربالگري خود استفاده مي كنند.روابط مشتري و توزيع كننده: براي بسياري از شركتهاي در حال رشد به دست آمدن يك مشتري بزرگ يا انعقاد پيماني با يك توزيع كننده عمده مي تواند نقطه مهمي باشد. سازمانهاي بزرگ معروف اغلب تمايلي به بستن قرارداد با شركتهاي ناشناخته ندارند يك طرح كسب و

كار متقاعد كننده مي تواند به از بين بردن ابهامات كمك كند.كاربردهاي داخلي طرح كسب و كار:طرح كسب و كار يك ابزار مهم مديريتي است اين طرح تيم مديريت را قادر مي سازد تا ميزان رشد شركت را برنامه ريزي كرده و تغييرات را به طبق ساختار يافته پيش بيني كند فرآيند آماده سازي يك طرح كسب و كار حداقل به اندازه خود طرح اهميت دارد اين فرآيند مديريت را وادار مي كند تا به تجارت با جزئيات آن بينديشد و اهدافي را در نظر بگيرد و اجازه دهد الگوبرداري صورت بگيرد تا با توجه به آن عملكرد آينده شركت سنجيده شود احتمالاً مهمترين مسأله اين است كه طرح تجاري كل تيم مديريت را نسبت به اهداف يكسان مقيد مي سازد فرايند تنظيم اهداف طرح همواره مديران را مجبور مي كند كه تغييرات متفاوت خود را از موقعيت شركت و چشم انداز آن با يكديگر همسو كند. يك طرح كسب و كار مكتوب مي تواند يك سند داخلي مهم براي شركت هايي با مكانها و عمليات چندگانه باشد. فصل دوم: فرايند نگارش طرح كسب و كار طرح كسب و كار بايد محصول و خدمات فروخته شده ، بازار آن و اينكه محصول چگونه ساخته خواهد شد و يا خدمات ارائه شده ي آن را توصيف كند.اگر طرح براي استفاده خارجي است معمولاً توضيح خواهد داد كه شركت شامل چه افرادي است، چه مقدار پول لازم است و اين بودجه چگونه خرج خواهد شد تأمين بودجه پيشنهادي چه شكلي به خود خواهد گرفت و مهمتر از همه اينكه چگونه سرمايه گذاران سرمايه خود را باز پس

خواهند گرفت تمام طرح هاي تجاري بايد اين كارها را به صورت روشن ، دقيق و متقاعد كننده انجام دهند يعني مخاطب بايد تجارت را درك كرده و اطمينان حاصل كند كه اهداف طرح دست يافتني هستند.چهارمرحله مهم براي آماده سازي وجود دارد: 1- جمع آوري داده هاي صحيح        2- نوشتن كليات طرح 3- تعيين نوع طرح                             4- مشخص كردن مسئوليتها2-1 جمع آوري داده هاي صحيح:طرح كسب و كار تنها به اندازه ي داده هاي كه بر مبناي آنها نوشته شده اند اثر گذار هستند يكي از بدترين اتفاقاتي كه مي تواند براي مديران رخ دهد دست يابي سرمايه گذاران به اطلاعات مهم درباره صنعت شركت مي باشد كه بايد در طرح كسب و كار باشد.اگر قبل از شروع نوشتن مجموعه اطلاعات مشخصي در دسترس باشند فرايند نوشتن بسيار آسان تر و سريع تر مي شود.داده هاي كليدي شامل موارد زير است: توصيف شركت: نام ، شكل قانوني ، مكان ، نكات كليدي امور مالي ، سهامداران مديريت و سازماندهي: نمودار سازماندهي ، مديران اصلي ، هيأت مديره، مشاوران و رايزنان به حقوق و مزايا و ساير قراردادهاي كارمندان ، ساير سهام داران حقوقي، قانوني و مصوبه هابازار و رقباء:آمار بازار، اطلاعات رقبا، تحقيقات بازار و مشتري محصول با خدمات: مكتوبات محصول و مشخصات فني ، قراردادها و يا سفارش هاي خريد مزيت هاي رقابتي ، پتنت ها، گواهينامه و علامتهاي تجاري ، تأييدهاي قانوني و استانداردهاي صنعت، طرح عمليات، طرح هاي تحقيق و توسعه.بازاريابي و فروش: طرح بازاريابي ، ابزار بازاريابي ، مطالب بازاريابي.اطلاعات مالي: صورت هاي مالي تا پنج سال گذشته، پيش بيني

ها، برآوردها و فرضيات مالي ، مقدار و زمان بندي تأمين سرمايه مورد نياز .2-2 نوشتن كليات طرحبايد طرح كسب و كار خود را در بخش هاي تعريف شده به گونه اي سازماندهي كنيد كه جنبه هاي مختلف شركت را تحت پوشش قرار دهد. تنظيم كليات طرح مديران را وا مي دارد تا درباره اينكه هر چيزي در طرح كسب و كار در كجا قرار خواهد گرفت تصميمات اوليه را اتخاذ كنند همچنين براي نوشتن كليات لازم است كه مديران ، سطح جزئيات لازم را كه بايد در طرح گنجانده شود درك كنند.2-3 تعيين نوع طرحاندازه و نوع طرح تا حد زيادي بستگي به اين دارد كه انتظار داريد طرح چه كاري را برايتان انجام دهد و ديگر اينكه عمليات شركت شما چقدر پيچيده و پيشرفته است. به طور كلي سه نوع طرح كسب و كار وجود دارد.طرح خلاصه: يك طرح خلاصه مي تواند براي شركتي كه مدت بيشتري است تأسيس شده و علاقمند به آزمايش زمينه هاي سرمايه گذاري است به كار رود. همچنين ممكن است يك طرح خلاصه براي كار آفريناني با سابقه درخشان ، مناسب باشد.طرح كسب و كار خلاصه بايد شامل اطلاعات كافي براي متقاعد كردن پشتيبانان بالقوه باشد و در مختصرترين شكل ممكن بيان كند كه شما مطالعه خود را انجام داده و بازار را درك كرده ايد.طرح كسب و كار كاملهر قدر كه مقدار سرمايه مورد نياز افزايش يابد به كارگيري اين طرح مطلوب تر است.براي مثال: اگر شما 5 ميليون دلار براي شروع يك شركت توليدي با فناوري بالا نياز داشته باشيد يا در جستجوي وام تجاري جديدي

باشيد احتمالاً به يك طرح مفصل احتياج داريد كه شامل تجزيه و تحليل عميق بازار پيش بيني هزينه هاي پنج ساله و فروش ، اطلاعات مفصل مربوط به تحقيق و توسعه و اطلاعات مالي براي حمايت از فرضيات و پيش بيني هايتان باشد.طرح كسب و كار عملياتي:اين طرح براي عمليات شركت همانند يك نقشه اوليه عمل مي كند همچنين اطمينان مي دهد كه تمام مديران مسير شركت و نقش هاي مربوط به خود را در راه رسيدن به اهداف شركت درك كرده اند.2-4 مشخص كردن مسئوليتهاطرح كسب و كار مي توانند به طرق مختلف آماده شوند در ابتدا يك طرح كاري كه كارها و تاريخ هاي مقدر را به تفصيل بيان مي كند بايد تهيه شود روش معمول اين است كه براي رؤساي هر كدام از بخشهاي مديريت نظير بازاريابي و فروش ، بخشي از طرح را بنويسند كه مربوط به قسمت خودشان است سپس مدير ارشد پيش نويس ها را بررسي كند ناهماهنگي بين مديران را مورد بحث قرار داده و مطالب را بازنويسي كند. فصل سوم: خلاصه اجرايي:مهم ترين بخش متمايز طرح كسب و كار كه مختص افراد خارج از شركت است طرح خلاصه اجراي مي باشد كارشناسان امور مالي به منظور كمك براي مشخص كردن اينكه آيا طرح ها ارزش بررسي بيشتري را دارند يا نه؟ همواره به خواندن خلاصه اجرايي كار مي پردازند.3-1 نكات كليدي براي يك خلاصه مؤثر يك خلاصه اجرايي مؤثر تمام نكات مهم يك طرح كسب و كار را در دو تا سه صفحه توضيح مي دهد اين بخش بايد شامل اطلاعات ضروري زير باشد:-    چكيده اي از

برنامه هاي شركت براي رسيدن به موفقيت -    شرح مختصري از تخصص و صلاحيت تيم مديريت كه شركت را به موفقيت مي رساند.-    توضيح مختصري درباره بازار-    توصيف مختصري از محصولات يا خدمات -    اطلاعات مالي مهم گذشته و آينده -    تخميني از مقدار سرمايه اي كه لازم داريد و توضيحي درباره اينكه چگونه از اين سرمايه استفاده خواهيد كرد.3-2 چگونه خلاصه اجرايي به شكل دهي طرح كمك مي كندنسخه ي مقدماتي خلاصه اجرايي در مراحل اوليه آماده سازي يك طرح، چندين هدف را دنبال مي كند.راهنما و مفهومي براي طرح فراهم مي كنداين بخش شما را مجبور مي كند موضوعات را اولويت بندي كرده آن دسته از عواملي را كه اهميت كمتري دارند براي بررسي به مراحل آخر واگذار كنيد.طرح را مطمئن مي سازداگر عناصر كليدي را از همان ابتدا خلاصه بندي كنيد احتمال اينكه موانع سر راه نويسنده نظير قفل شدگي ذهن و ساير انواع تعلل را در آينده تجربه كنيد كمتر است.در مراحل اوليه نيم مديريت را درگير مي كندنوشتن يك پيش نويس از خلاصه اجرايي روش مؤثري براي تلاش تمام اعضاي تيم مديريت در تجزيه و تحليل است كه مشاركت اين افراد براي موفقيت طرح لازم است.به محصول نهايي بهتر منجر مي شودبازنويسي ، عامل مهمي در نوشتن موفقيت آميز است خلاصه اجرايي پيش نويسي شده راهنمايي براي نوشتن بدنه طرح مي باشد در پايان فرايند خلاصه اجرايي كنترل مي شود و در صورت نياز بازنويسي مي شود در نتيجه اين امر، طرح كسب و كار و خلاصه اجرايي بهتر از آن چيزي خواهد بود كه غير اين روش به دست

مي آمد.3-3 كاربردهاي خلاصه اجرايييك خلاصه اجرايي مؤثر مي تواند براي مديراني كه در جستجوي بالا بردن جذب سرمايه هستند دو هدف را دنبال كند:1-    كمك مي كند طرح را از قبل ببينيد و از تجارت پشتيباني كنيد2-    اين بخش خوانندگان را در طرح مشاركت مي دهد يك خلاصه اجرايي كه مختصر بوده خوب نوشته شده و متقاعد كننده باشد توجه همگان را به خود جلب مي كند. فصل چهارم: شركت، استراتژي و تيم مديريت هر شركتي يك مأموريت و داستاني براي گفتن دارد كه درباره گذشته ، آينده و افراد مهم آن است مأموريت شركت بايد فراتر از تمايلي براي فروش محصولات و خدمات بيشتر باشد.4-1 مأموريت شركتدر اين بخش از طرح كسب و كار شما با مأموريت شركت تان در ارتباط هستيد و موجب مي شود مديران اين فرصت را داشته باشند تا نيروي محرك كلي در تجارت را ارزيابي و به طور واضح بيان كنند. اين بخش حقيقتاً ارزيابي روش كلي شركت براي توليد و فروش محصولات و خدماتش مي باشد كه در راستاي به حداكثر رساندن موفقيت شركت است.4-2 شركت: گذشته، حال و آينده براي هر كسي كه يك تجارت را ارزيابي مي كند مهم است كه در جريان مسائل گذشته و ضعيف فعلي آن باشد تا بداند چه چيزي پيش رو واقع است بخشي از طرح كسب و كار كه درباره شركت است بايد خلاصه اي از گذشته، حال و آينده آن را بيان كند اين بخش را مي توان به سه قسمت تقسيم كرد:گذشته : چه زمان شركت تأسيس شد؟ چرا تأسيس شد؟ دستاوردهاي عمده آن كدام است؟ چگونه

تغيير جهت داده است و مديريت آن تغيير كرده است؟ و مسأله اي كه به مين اندازه مهم است، اينكه نقض ها و كمبودهاي شركت چيست؟وضعيت فعلي : اين بخش بايد شرايط كنوني را به طور خلاصه توضيح دهد خطوط توليد، انواع محصولات فعلي آن چيست؟ شركت چند نفر كارمند دارد؟ جايگاه آن در صنعت و بازار چيست؟ آيا تا كنون فروش داشته است؟ آيا فروش ها در حال رشد يا ثابت و يا نزول هستند؟ به طور كلي خوانندگان طرح بايد درك درستي از اوضاع كلي شركت و مسير آن به گونه اي كه درباره چند ماه قبل اشاره شده باشد، داشته باشند.آينده: مطمئناً اين قسمت مشكل ترين بخش براي نوشتن است زيرا بايد مفهومي درباره اينكه شركت به كجا مي رود را ارائه دهد يعني اهداف و مقاصد آن چيست؟ به طور خلاصه براي بازارها و محصولات جديد چه برنامه اي دارد؟ 4-4 تيم مديريت:اولين سؤالي كه اغلب سرمايه گذاران خطرپذير يا سرمايه گذاران خصوصي هنگام تحقيق درباره شركتي مطرح مي كنند اين است كه « كاركنان آن چه كساني هستند»تجربه ، استعداد و همبستگي مؤسسان و تيم مديريت اولين مواردي هستند كه سرمايه گذاران حرفه اي به آن توجه مي كنند. فصل پنجم: سازمان و مديريت طرح كسب و كار شما بايد توضيح دهد كه چگونه شركت سازمان يافته است و وظايف و مسئوليتهاي هر كدام از افراد چيست؟ يك نمودار سازماني مي تواند در اين باره به خوانندگان كمك كند. اين بخش از طرح بايد هرگونه نقصان در تيم مديريت تان را توضيح دهد.توصيف نيم مديريت مديران همواره نگران اين مسأله

هستند كه چگونه به بهترين شكل تخصص هاي تيم مديريت را بيان كنند كه شامل سه قسمت مي باشد.خلاصه: شامل خلاصه اي حدود يك بند يا نيم صفحه اي درباره پيش زمينه هر كدام از اعضاي گروه از جمله سابقه تجارت، سوابق مرتبط، دستاوردهاي مهم و سابقه تحصيلي آنها مي باشد.رزومه: در پايان طرح كسب و كار در يك ضميمه رزومه هاي كامل و مفصل را كه براي سرمايه گذاران امكان بررسي صحت آن وجود دارد ارائه دهيد. هر رزومه بايد شامل اطلاعات استخدامي (موفقيت ها ، مشاغل قبلي ، مدت اشتغال در هر كدام و دلايل ترك آنها) دانشكده هاي حضور يافته ، مدارك كسب شده و تاريخ آنها باشد.حقوق و مزايا: بايد درباره حقوق و مزايايي كه به اعضاي اصلي تيم مديريت مي پردازد توضيح دهيد. مجموعه هاي حقوق و مزايا مي تواند شامل: حقوق ، مزايا ، سود ، فرصت هاي مالكيت سهام و دستمزد معوقه باشد.5-2 ساير مسائل مربوط به منابع انسانيساير جزئيات لازم در اين بخش شامل تعداد كارمندان شركت و نياز به توسعه نيروي كار مي باشد طيف نيازهاي شما از مهندسان با تخصص خاص گرفته تا تكنسين هاي آزمايشگاهي ماهر و يا ساير نيروهاي ماهر توليدي را دربر مي گيرد بحثي درباره برنامه هاي منابع انساني منحصر به فرد به هر گونه قرارداد با اتحاديه و توصيفي از طرح هاي مستمري و تشويقي را شامل مي شود.5-3 مشاوران خارجيمشاوران خارجي شما ممكن است شامل يك هيئت مديره رسمي يا يك گروه غيررسمي از رايزنان باشد. ممكن است مجموعه اي مشاوران اصلي داشته باشيد كه مي توانند براي محصولات

يا خدمات شما اعتبار اضافي در بازار فراهم كنند سرمايه گذاران بالقوه مي خواهند اين روابط و عمق و كيفيت اين مشاوران را بدانند. فصل ششم: بازار و رقبااين بخش از طرح كسب و كار بايد حاميان بالقوه را متقاعد كند كه براي محصول يا خدمات شما بازاري وجود دارد و شما درك خوبي از نيروهاي بازاري را كه شركت شما را تحت تأثير قرار مي دهند داريد.6-1 تشخيص بازار بخش بازار و رقباي طرح كسب و كار با توصيف بازار شركت شما آغاز مي شود و اين به معناي پاسخ دادن به چند سؤال اساسي است از جمله:روندهاي صنعت شما چگونه است؟بخش بازار طرح كسب و كار بايد با ارزيابي صنعتي كه در آن عمل مي كنيد از جمله توصيف بازار، تجزيه و تحليل روندها و ارزيابي فرصتهاي تجاري آغاز شود. اقتصاد ما معمولاً به شش دسته اصلي تقسيم مي شود خدمات، توليد، فناوري ، بازرگاني، انرژي و مراقبتهاي بهداشتي، بخش بندي بيشتري براي صنعت وجود دارد.بازار هدف شما كدام است؟هر بازاري ويژگي هايي دارد كه مكان مشتري و توجيحات خريد و پرداخت آنها را مشخص مي كند اينها را بايد متناسب با محصول يا خدمات تان توضيح دهيد اگرچه ممكن است وسوسه شويد بازار خود را به طور بسيار گسترده اي تعريف كنيد اما معمولاً بهترين راه اين است كه تا حد امكان آن را به طور ويژه تعريف كنيد.اندازه بازار چقدر است؟لازم است مجموعه اطلاعاتي نظير تعداد افراد يا تجارت هاي تشكيل دهند بازاري را كه سعي در تصاحب آن داريد، ارائه دهيد. بايد تصميم بگيريد كه آيا محاسبات خود را از

كشور خود به همسايگان گسترش مي دهيد يا اينكه آنها را به منطقه مجاز خود محدود مي كنيد. همچنين ارزيابي شما از اندازه بازار بايد به روندهاي بازار، ويژگي هاي جمعيت شناختي، جغرافيا و ساير متغيرهاي مهم بپردازد. 6-2 درك بازارمديران بايد علاوه بر ارائه يك نظر اجمالي درباره تركيب و سازماندهي بازار، دركي از پويايي بازار را هم نشان دهند تغيير جهت در بازارها يا رفتار مشتري مي تواند شما راآسيب پذير سازد اينها را هم مي توان در قالب چند پرسش مهم بررسي نمود.چه عاملي منجر به تصميم گيري براي خريد مي شود؟مديران بايد به عواملي كه چگونگي تصميم هاي خريد را تعيين مي كنند آگاه باشند و اين فرايند تصميم گيري براي محصولات با خدمات شركت را در طرح كسب و كار توضيح دهند.بازار چگونه بخش بندي مي شود؟بخش بندي بازار خيلي مهم است و اغلب ناديده گرفته مي شود نمي توانيد فرض كنيد از آنجائيكه قيمت يك محصول تا حد زيادي تغيير مي كند مشتريان آن به طور يكنواختي در سراسر آن گسترده توزيع شده اند.محصول يا خدمات شما چگونه در بازار تثبيت خواهد شد؟تثبيت با موضوع خيلي مهم قيمت گذاري آغاز مي شود قيمت شما بايد مطابق با اين مسأله باشد كه بازار براي محصول يا خدمات شما چقدر پرداخت خواهد كرد نه بر اساس اينكه توليد پخش يا فروش آن چه مقدار هزينه خواهد داشت اگر حداكثر قيمت قابل فروش محصول خود را مشخص كنيد و سپس دريابيد كه       نمي توانيد با توجه به هزينه توليد و توزيع آن را به سود برسانيد انديشه محصول را تغيير دهيد. بايد

راهي پيدا كنيد كه محصول خود را با قيمت بيشتري بفروشيد و يا آن را با هزينه كمتري توليد كنيد.6-3 ضرورت مطالعه بازار تحليل و توصيف بازار همانطور كه در اين فصل توصيه شد به اطلاعات كامل و جزئي نياز دارد آن اطلاعات را مي توان از تحقيق درباره ي بازار به دست آورد.مهمترين وجه مطالعه بازار، باز خوردي است كه از خريداران فعلي و آتي به دست مي آيد و آنها نسبت به محصول يا خدماتي كه ارائه مي كنيد چه احساسي دارند؟ آنها به چه چيزهايي علاقه دارند و به چه چيزهايي علاقه ندارند؟ آنها معمولاً تحت چه شرايطي و با چه قيمتهايي خريد مي كنند.مطمئناً به دست آوردن چنين اطلاعاتي، نيازمند اين است كه با اين مشتريان صحبت كنيد و از آنها بخواهيد پرسشنامه هايي را براي شما پر كنند.در هر صورت هر چقدر درباره نيازها و ترجيحات خريداران محلي و بالقوه اطلاعات بيشتر و دقيق تر كسب كنيد بخش بازاريابي طرح كسب و كارتان متقاعد كننده تر خواهد بود. فصل هفتم : محصول يا خدمتطرح كسب و كار شما بايد به طور كامل و در عين حال مختصر، محصول يا خدمات شما را توصيف كند و توضيح دهد چگونه توليد يا توزيع مي شوند لازم نيست تمام جزئيات تأمين خدمات را توضيح دهيد بلكه بايد شرح دهيد كه محصول يا خدمات شما چيست و چه نيازي را برآورده مي سازد سرمايه گذار بالقوه بايد متقاعد شود كه مزاياي شما از رقبا كاراتر و مؤثرتر است.7-1 ارائه محصولمحصول ارائه شده بايد كيفيت لازم را داشته باشد و نيازهاي مشتري را به طور

كامل برآورده سازد اگر محصول يا خدمات شما از يك فناوري جديد يا كاربرد مبتكرانه از يك فناوري موجود مشتق شده باشد بايد آن را به طور كامل شرح دهيد.7-2 مسائل مربوط به توسعه محصولاتذر زير چند مورد براي پرداختن به موضوع توسعه محصول در طرح كسب و كار آورده شده است.الف) نيازهاي تحقيق و توسعه را به طور كامل توضيح دهيداگر قصد داريد از تأمين مالي براي تكميل تحقيق و توسعه محصول خود استفاده كنيد طرح شما بايد آشكارا اين مسأله را بيان كند بايد يك طرح شامل برنامه تحقيق و توسعه ، بودجه ، مايل استون و اهداف توسعه اي مهم باشد و جدول زماني خود را براي رسيدن به آنها تنظيم كند.ب) ارزيابي فناوري هاي در حال رقابت بايد درباره ساير فناوري هايي كه بر محصول شما تأثير مي گذارند بحث كنيد و فناوريهاي جديدي را كه توسط ديگران توسعه مي دهند و همچنين فناوري هاي موجود را مورد توجه قرار دهيد.ج) توضيح دهيد كه محصول يا خدمات ، شركت را به كدام جهت خواهد برديك قسمت مهم از طرح، توسعه محصول است سرمايه گذاران به ندرت تمايل دارند از شركت هاي « تك محصولي» پشتيباني كنند شما بايد محصولات موجود را توضيح دهيد و بيان كنيد كه از فناوري شما چه محصول و يا خدمات جديدي تكامل خواهد يافت.د)توضيح دهيد كه چه چيز در مالكيت شركت استسرمايه گذاران علاقه مند هستند بدانند كه چگونه مي توانيد هنگامي كه محصول يا خدمات شما موفقيت آميز به چشم مي آيند، رقبا را از ورود به عرصه به تأخير انداخته يا حتي مانع آنها

شويد طرح كسب و كار شما بايد اين مسأله را مورد بحث قرار دهد كه قصد داريد چگونه از انديشه هاي نوين در حال توسعه خود دفاع كنيد.7-3 توليد و عمليات بايد توضيح دهيد كه چگونه محصول خود را توليد انبوده كرده يا خدمات را ارائه خواهيد كرد همچنين ممكن است بخواهيد به اين مسأله بپردازيد كه چگونه محصول خود را بسته بندي و منتقل مي كنيد و چه مقدار موجودي لازم خواهيد داشت تا نيازها و خواسته هاي مشتري را برآورده سازيد توضيح شما درباره توليد و عمليات بايد هزينه هاي ساخت را هم پوشش دهد كه شامل هر گونه طراحي مي باشد كه شما با آن مي توانيد هزينه هاي ساخت را كاهش داده يا كنترل كنيد.7-4 كنترل كيفيت و خدمات تجاري طرح كسب و كار بايد فلسفه و رويكرد شما را براي كنترل كيفيت توضيح دهد بايد توضيح دهد كه چگونه شركت شما محصولاتي را كه در آنها نقصي به وجود مي آيد و با آنهايي را كه نياز به مراقبت بيشتري دارند تا مطابق با نياز مشتري عمل كنند، برخورد خواهد كرد.7-5 تعيين هزينه هاهمانطور كه در چندين قسمت در اين بخش اشاره شد هزينه هاي مرتبط با فعاليت هايي نظير تحقيق و توسعه ، توليد انبوه ، كنترل كيفيت ، بيمه و ساير جنبه هاي توليد بايد جمع شوند در اين بخش به طور خلاصه مي توان به آنها اشاره كرد و به ويژه براي تنظيم بخش مالي طرح ، مهم خواهد بود. فصل هشتم : بازاريابي و فروش بازاريابي و فروش دو فعاليت مجزا اما مرتبط هستند بازاريابي شامل

افزايش آگاهي مشتري ، رساندن پيامي درباره محصول يا خدمات و تشخيص خواسته هاي مشتري است. فروش شامل تلاش هاي گوناگون براي متقاعد كردن همان مشتريان بالقوه براي خريد مي باشد.8-1 برنامه بازاريابي برنامه بازاريابي شما بايد بر مبناي نتايج مطالعه بازارتان و اظهار ارزش محصول يا خدمات باشد در ابتدا بايد محصول يا خدمات خود را مستقر كنيد درك درستي از چگونگي تثبيت محصول يا خدمات به حفظ تمام پيام هاي شما به طور استراتژيك كمك مي كند تا روي اظهار ارزش تمركز كنيد.8-2 ابزارهاي بازاريابي عبارتندازالف) تبليغات بازرگاني پرهزينه ترين ابزار بازاريابي اغلب تبليغات بازرگاني است اين يك ابزار مهم است كه توسط شركت ها به منظور ايجاد يك تصوير عمومي از خودش در بازار بكار مي رود.محصولات و خدمات خاصي مانند اتومبيل بايد تبليغ شوند اگر محصول شما از اين دسته است طرح كسب و كار بايد روش تبليغاتي شما را توضيح دهد.ب     روابط عمومي بسياري از شركت ها ، ارزش روابط عمومي و مطبوعاتي را در بخش اخبار درباره محصولاتشان ناديده          مي گيرند. بخش جالب توجه روابط عمومي اين است كه اغلب مي تواند با حداقل با بدون هزينه از نقدينگي كسب شود.ج) ساير ابزارهاي بازاريابي ابزارهاي بازاريابي مفيد از يك صنعت با صنعت ديگر متفاوت هستند اگر لازم است محصول يا خدمات شما جايگزين شود با اينكه مي تواند با استفاده از محصولات يا خدمات جانبي و اضافي براي خريد توسعه يابند طرح تان بايد به استراتژي هاي بازاريابي مشتري محور توجه كند. 8-3 استراتژي هاي فروش اهميتي ندارد كه چگونه توليد، مطالعه بازاريابي و ساير اقدامات به خوبي

انجام مي شوند ؛ بدون فروش، هيچ تجارتي وجود ندارد طرح كسب و كار بايد با جزئيات توضيح دهد كه چگونه محصول يا خدمات خود را به فروش خواهيد رساند. فصل نهم : اطلاعات مالي بخش مالي طرح كسب و كار در پايان ، پس از جمع آوري اطلاعات مهم درباره هزينه ها و درآمد بالقوه نوشته مي شود مقدار و نوع اطلاعات مالي مورد نياز براي طرح كسب و كارتان تا حد زيادي به مرحله رشد شركت و اهداف طرح بستگي دارد هر قدر كه شركت از بلوغ بيشتري برخوردار باشد اطلاعات بيشتري از گذشته در دسترس خواهد بود و پيش بيني مي شود كه صورت هاي مالي آن كامل تر باشد.9-1 صورت هاي مالي صورت هاي مالي شركت ، مهم ترين قسمت بخش اطلاعات مالي طرح كسب و كار است آنها نتايج گذشته و پيش بيني هاي آينده شركت را ارائه مي دهند براي شركتي كه در جستجوي دوره مالي بعدي است، سرمايه گذاران احتمالي مي خواهند ترازنامه ها، صورت سود و زيان و صورت جريان نقدينگي براي سه سال گذشته ، همواره با پيش بيني هاي پنج ساله نقدينگي ، صورت سود و زيان و ترازنامه ها را ببينيد.9-2 چگونه كارشناسان مالي پيش بيني ها را ارزيابي مي كنند يكي از ابتدايي ترين مواردي كه سرمايه گذاران بالقوه بررسي مي كنند ، اين است كه آيا پيش بيني ها و فرضيات طرح، معقول هستند يا نه، سرمايه گذاران باتجربه معمولاً مي توانند اين را نسبتاً سريع تشخيص دهند.9-3 درخواست تأمين بودجهلازم است شركتهايي كه در جستجوي حمايت مالي هستند يك درخواست تأمين

بودجه در بخش مالي طرح كسب و كار بگنجانند اين بايد بيان كند كه چقدر پول نياز داريد چرا به آن نياز داريد و با آن چه كاري خواهيد كرد.9-4 بازپرداخت و استراتژي خروج سرمايه گذاران مي خواهند بدانند چه نوع بازپرداختي را براي سرمايه شان مي توانيد پيش بيني كنيد سرمايه گذاران مختلف اهداف متفاوتي دارند بازپرداخت هايي كه مورد قبول موسسه هاي وام دهنده هستند. سرمايه گذاران خطرپذير با سرمايه گذاران خصوصي را ترغيب نمي كند سرمايه گذاران مختلف هم خواستار بازده هاي زماني متفاوتي هستند يك سرمايه گذار خطر پذير عموماً مي خواهد در دوره زماني كوتاه و معقولي سرمايه خود را تصفيه كند. فصل دهم: جمع بندي مطالب در اين مرحله از فرايند آماده سازي طرح كسب و كار، بايد آماده شويد تا آن را به شكل نهايي خود در آوريد شما و گروهتان اطلاعات لازم را جمع آوري كرده و به شكل يادداشت و پيش نويس تنظيم كنيد.10-1 به طور واضح بنويسيدكلمات خود را با دقت انتخاب كنيد براي ادعاهاي كه مي توانيد از آنها پشتيباني كنيد با نظرات كاملاً شخص عجولانه تصميم نگيريد. از واژه هاي تخصصي و صنعتي بپرهيزيد و تا حد امكان از اصطلاحات غيرحرفه اي استفاده كنيد. يك فهرست واژگان ضميمه كنيد.10-2 به نكات مهم مورد توجه خوانندگان بپردازيداحتمالاً سرمايه گذاران، وام دهندگان، با شركاي تجاري بالقوه شما هر هفته طرح هاي زيادي دريافت مي كنند. آنها همه طرح ها را به طور كامل مطالعه نمي كنند اگر يك خلاصه اجرايي جامع و جذاب داشته باشيد احتمالاً قسمت هاي بيشتري را مطالعه مي كنند و اغلب

به بخش هاي مربوط به اطلاعات مالي و بازار ميروند.10-3 از زاويه ديد يك فرد خارجي به مسأله نگاه كنيدهنگامي كه يك پيش نويس كامل شده از طرح تجاري خود داريد ، بايد قبل از اينكه آن را در اختيار خوانندگان مورد نظر قرار دهيد حداقل از دو شخص بي طرف بخواهيد آن را بازبيني كنند.10-4 مراقب جزئيات باشيدطرح شما بايد به خوانندگان كمك كند تا به راحتي اطلاعاتي را كه بيشتر مورد علاقه شان است را بيابند طرح بايد فهرست داشته باشد كه بخش ها با شماره صفحه در آن درج شود.10-5 طرح را به صورت متناسب بنويسيدطرح بايد با درنظر گرفتن خوانندگان اصلي نوشته شده و تنظيم شود اگر طرح براي اطمينان دادن به يك وام بانكي استفاده مي شود بايد به موضوعاتي مانند وثيقه ، سابقه قرض هاي قبلي، نقدينگي ، دريافتي ها و ساير موضوعات مربوط به مسئولان كه مورد نظر بانكداران است تأكيد كند.10-6 بش از يك نسخه از طرح را آماده كنيد اگر در جستجوي تهيه بودجه سرمايه گذاري و وام هستيد ممكن است بخواهيد دو نسخه از طرح را آماده كنيد در برخي از موارد ممكن است مديران بخواهند كه يك طرح در دسترس خريداران بالقوه و همچنين كارمندان عالي رتبه باشد.

استفاده  قرار ميگيرد ؛ كتاب  حاضر نيز فرايندهاي  خلاق  تبليغات  خوب را به عنوان استعاره يي براي عمل و شيوه ي تجارت به كار مي گيردو شما را به زندگي موفق تر فرا ميخواندچند نكته1. مهم نيست كه شما چه قدر خوب هستيد، مهم اين است كه مي خواهيد چه قدر خوب باشيد.2. تمام سرمايه داران و صاحبان قدرت ، افرادي با استعداد ، تحصيل كرده ، جذاب يا خوش منظر نيستند.3. آنها چون مي خواهند پولدار و پر قدرت باشند ، به چنين  ثزوت و قدرتي دست پيدا مي كنند.4. رؤياي شما از اينكه مي خواهيد در چه رتبه يي باشيد يا چه كسي بشويد، بزرگتريندارايي شماست.5. بدون داشتن هدف ، رسيدن به درجات عالي مقصود مشكل است.شما مي خواهيد تا چه اندازه خوب باشيد ؟همه ما مي خواهيم  كارمان را به خوبي انجام داده و موفق شويم،اما واقعا مي خواهيم در چه سطحي باشيم ؟در دنياي تجارت ، افراد معدودي ، در صدد رسيدن به عالي ترين درجه هستند . اكثر مردم حضور در جايگاهي متوسط را ترجيح مي دهند . به طور قطع ذوق و استعداد شما مؤثرترين عامل در اين زمينه خواهد بود ،اما هرگز شما را به اوج مقام مطلوبتان نمي رساند .هر كسي مي خواهد خوب باشد ، اما عده ي اندكي از افراد هستند  كه براي رسيدن به عالي ترين رتبه از همه چيز مي گذرند و بسياري چيزها را فداي آن مي كنند.بسياري از افراد از آن  جهت خوب  بودن را ترجيح  مي دهند  كه  ديگران دوستشان بدارند و كسب  محبت و احترام  ديگران از هر چيزي

برايشان مهم تر است. البته اين مسئله كاملا قابل قبول و پسنديده است ولي نبايد خوب بودن را با مورد محبت ديگران قرار گرفتن اشتباه بگيريم ؛ چرا كه بايد دانست هر يك از اينها تعريفي جداگانه دارند .شما مي توانيد حتي به دست نيافتني ها نيز دست پيدا كنيد اولين قدم اين است كه، شما هدفي بزرگ ترو فراسوي آنچه كه قادر به انجام آن هستيد، انتخاب كنيد.شما بايد كاملا نسبت به چارچوب و حيطه ي توانايي هايتان و نقطه پايان، بي اعتنا باشيد.سعي كنيد دست به انجام كارهايي بزنيد كه قادر به انجامشان نيستيد.اگر فكر مي كنيد توانايي كار كردن در بهترين شركت و حضور در فضاي آنجا را نداريد، همين مسئله را هدف خود قرار دهيد.اگر فكر مي كنيد قادر به اداره ي يك شركت نيستيد، رسيدن به اين توان و بر عهده گرفتن مسئوليت چنين مكاني را به عنوان مقصود خود انتخاب كنيد.در روياي خود بينديشيد كه مي خواهيد در كدام نقطه از دنياي حقيقي با يستيد. آيا تا به حال به اين نكته توجه كرده ايد كه ، چرا باهوش ترين دانش آموزان نمي توانند ذكاوت خودرا در زندگي به كار بگيرند؟شما در مدرسه حقايق را مي آموزيد ؛ حقايق شناخته شده و مسلم.وظيفه شما در مدرسه ، اندوختن و به خاطر آوردن حقايق است و هر چه بيشتر بتوانيد آنها را به خاطر بياوريد ، موفق تر بوده و وظايفتان را بهتر انجام داده ايد.آنها يي كه نمي توانند اين دوران- دوران مدرسه- را با موفقيت پشت سر بگذارند ، به حقايق علاقه مند نيستند ، يا حقايق به

گونه يي جذاب و گيرا به آنها عرضه نمي شود .برخي افراد – بي آنكه علت خاصي داشته باشد- حافظه ي فوق العاده يي براي به ياد سپردن مسائل ندارند.اين امر بدان معنا نيست كه آنها كودن هستند، تنها اين مفهوم را مي رساند كه تعليمات آكادميك ،جرقه يي در تخيل ايشان نزده و آن را بارور نكرده است.اشخاص باهوش به سبب  ويزگي هايشان (گذشته) شغل مطلوب و مورد نظر خود را به دست مي آورند ، نه بر اساس تمايلشان به موفق شدن (آينده).و به همين راحتي بر آنهايي  كه  براي بهتر بودن و بهتر شدن خود بي  درنگ تلاش ميكنند ، سبقت مي گيرند.  مادامي كه شخص هدفمند باشد ، هيچ  مانع و محدوديتي  بر سر راه موفقيت او وجود نخواهد داشت .در طلب انتقاد افراد از خود باشيدتا ييد شدن از سوي ديگران، فوق العاده آسان است، تنها كافي است اراده كنيم يا از افرادي كه احتمال بيشتري دارد، آنچه را خواهان شنيدن آن هستيم به زبان بياورند تقاضاي تاييد داشته باشيم .احتمالا آنها فقط ما را تحسين كرده و هيچ كلمه يا جمله ي انتقاد آميزي بيان نخواهند كرد.ما چون بي صبرانه منتظر شنيدن محسنات خود وتعريف و تمجيد از سوي ديگران هستيم، سعي مي كنيم بر كم و كاستي ها و نقص هايمان سر پوش بگذاريم.در عوض، اگر شما در صدد كسب ستايش ديگران نباشيد، مي پرسيد:«چه اشكالي در كار من وجود دارد؟ كجاي آن ناقص است؟ چه طور مي توانم نقايص آن را رفع كرده و سطحش را بالاتر ببرم؟»، بدين ترتيب، احتمال بيشتري وجود دارد كه پاسخي منتقدانه،

سازنده و حقيقي دريافت كنيد . مقصر خود من هستم .تمام اشتباهات از جانب من بوده استاگر در كاري كه مشغول به انجام آن بوده ايد، اشتباهي رخ داد، هرگز ديگران را سرزنش نكنيد .تقصير را به عهده ي هيچ كسي جز خودتان نيندازيد.حتي اگر كوچكترين نقش وكمترين تماسي با آن كار داشته ايد، مسئوليت كل كار را بپذيريد.وقتي شما كار را به عهده بگيريد و تمامي مسئوليت آن را بپذيريد، در جايگاهي خواهيد بود كه مي توانيد دست به هر اقدامي در مورد آن بزنيد.اما بد نيست برخي توجيهاتي را كه عامه ي مردم پس از شكست بدان متوسل مي شوند بر شماريم:1. دست من كاملا بسته بود.من هيچ اختياري از خود نداشتم.2.من به شريك بهتري احتياج دارم.3.پول كافي در اختيار من نبود تا كار را به نحو احسن انجام دهم.4.رئيس اصلا به حرف من گوش نداد.5.من زمان كافي در اختيار نداشتم.اكثر اين گله وشكايت به طور روزمره و در همه مشاغل وجود دارد اما مسئله ي اصلي اين است كه شما هيچ توجهي به شكست ديگران و عدم موفقيت آنها نداشته باشيد بلكه خودتان مسئوليت كاري را كه انجام مي دهيد به عهده بگيريد.ايده هاي خود را مطرح كنيد و هر آنچه را كه مي دانيد در اختيار ديگران قرار دهيداكثر مردم سعي دارند ايده هاي خود را همچون رازي سر به مهر حفظ كنند. اما اندوختن تجربيات و اطلاعات همچون خاتمه بخشيدن به شايستگي هاي خويش است . سرانجام زماني فرا مي رسد كه مي بينيد به ماندابي كهنه مبدل گشته ايد.اگر هر آنچه را كه داريد در اختيار ديگران بگذاريد، هيچ

چيزي برايتان باقي نمي ماند و به نوعي مي توان گفت، تخليه مي شويد.همين امر نيز به شما كمك كرده و وادارتان مي كند تا در نهايت آگاهي و تدبير در صدد افزايش اطلاعات و افزودن دانسته هاي خود برآييد.حتي شايد بهتر باشد بگوييم: كه هر چه بيشتر دانش خود را به ديگران هديه كنيد، چندين برابر آن به شما باز خواهد گشت.ايده ها همچون دانشي عمومي هستند.هرگز ادعاي مالكيت بر آنها را نداشته باشيد.به خود القا كنيد كه اين عقايد به شما تعلق ندارند، بلكه متعلق به ديگر افراد هستند.از ازل بوده و جريان داشته اند.شما تنها بايد ذهن خود را آماده كنيد تا به دنبال اطلاعات تازه باشد. دنبال فرصتهاي بعدي نباشيد.لحظه هايي را كه در آن هستيد غنيمت بشماريد كه بهترين شانس شما همان است ما اغلب منتظريم تا مشتري، ايده ايي خاص و ناب را مطرح كرده و ما را تماما در چند و چون كار قرار دهد، اما اين امر تقريبا هرگز اتفاق نمي افتد.شايد شما همين حالا طرحي را در دست داشته يا مشغول انجام كاري باشيد.احتمالا ميگويييد:«خيلي كسل كننده است ،بهتراست هر طور شده آن را سر هم كرده و تحويل دهيم .سعي مي كنيم كار بعدي را خوب انجام دهيم.»كاري كه اينك روبروي شماست،عينا يكي از اين موارد است.نهايت سعي خود را بكنيد و آن را به نحو احسن به سر انجام برسانيد.سعي كنيد نكات مثبت كارتان بيشتر و پر رنگ تر به چشم بيادنقاط قوت توليدات يا خدمات خود را پيدا كرده و تا مي توانيد با برجسته كردنشان توجه مشتريان را به آنها جلب كنيد

دقيقا همانند كارگردان فيلم هاي كارتوني كه عملي خاص را با اغراق و مبالغه ي بسيار به تصوير مي كشد.به طور مثال:شما مي دانيد كه اسب مي تواند از روي گودال بپرد،بنابراين مي توانيد  بپذيريد كه از روي دره يي گود و باريك هم پريده و عبور كند.وقتي ايده ي شما بر مبناي حقيقتي استوار بنا شده باشد،مي توانيد به طور نامحدودي آن را برجسته و متمايز كنيد.  كسي كه هرگز اشتباه نكند،محال است كه موفق شده و به جايي برسد.بايد اشتباه كرد.بنيامين فرانكلين در جايي چنين عنوان كرد:«من شكست نخورده ام ،تنها ده هزار ايده داشته ام كه هيچ يك به عمل در نيامده اند.»توماس اديسون مي گويد:«از دويست حباب لامپي كه روشن نشد،هر شكست چيزي را به من آموخت كه در تلاش و آزمايش بعدي خود آن را به كار گرفتم.»جان ليتل وود - مدير تئاتر- معتقد است:« اگر ما راه را گم نكنيم،هرگز مسيري جديد را پيدا نخواهيم كرد.»همه اين شخصيت هاي بزرگ و نامي دريافته اند كه شكست ها و استارت هاي نادرست،مقدمه يموفقيت هستند.رئيس آخرين شركتي كه در آن كار مي كردم به من گفت:«اگر كاري را اشتباه انجام بدهي،اخراج نخواهي شد،اما اگر ابتكار نداشته باشي،حتما اخراج خواهي شد.»آن شركت و هيأت مديره اش،نگرش فوق العاده مثبتي نسبت به اشتباهات داشته اند.از نظر آنها شكست اصلي ترين يار موفقيت بود.البته اشتباه كردن،نوعي ريسك است.برخي افراد مي ترسند،ايده هاي پيشنهادي خود را مطرح كنند كه مبادا كم بنيه و احمقانه باشند. آنها از آنچه كه احتمالا ديگران در موردشان فكر خواهند كرد،در هراسند.حتما شما تا به حال،در جلساتي كه ارائه ي

ايده ها و تفكرات نو از مقتضيات آنها بوده شركت داشته ايد و پيشنهاد اوليه ي خود را مطرح كرده ايد. اگر بگوييد: اين ايده، يكي از انواع پيشنهاداتي است كه ما را به راهكاري نوظهور،رهنمون مي سازد. تمامي حضار ساكت مي شوند،نگاهي به سقف مي اندازند،چشمانشان را مي چرخانند و سپس به بحث باز مي گردند.ريسكها،مقياس سنجش افراد هستند. اشخاصي كه هيچ گاه خطر نمي كنند،بسيار محتاط بوده و سعي در حفظ كارهايشان دارند؛ اما آنهايي كه خطر مي كنند،اغلب بر داشته هايشان مي افزايند. بعضي ريسك ها،درآينده به نتيجه مي رسند؛بنا براين برخي افراد، دست زدن به چنين كارهايي را اشتباه مي دانند.اينكه بخواهيم همواره خوب ،شماره ي يك ، و حق به جانب باشيم ، اشتباه است خوب بودن و درجه ي يك بودن بر مبناي دانش و تجربه پايه ريزي مي شود و غالبا هم قابل اثبات است.دانش از گذشته مي آيد،پس بي خطر است. دانش همچنين از قديم الايام بوده است،پس نقطه ي مقابل نيروي ابتكار خواهد بود.تجربه حاصل راهكارهايي براي فرار از مشكلات و شرايط گذشته است. مسلما، موقعيت هاي پيشين با شرايط كنوني تفاوت دارند،بنابراين بايد ترتيبي داد تا اين موقعيت ها با مشكلات جديد همخواني داشته باشند. گرچه اين احتمال هم وجود دارد كه، اگر شما تجربه يي را كسب كرده باشيد،مطمئنا آن را به كار خواهيد گرفت.اخراج از كار حتي مي تواند،حركتي مثبت و پيش برنده باشد.اخراج شدن از كار،اغلب بدين معناست كه شما با شركت و مسئولان آن اختلاف داريد يعني آن شغل براي شما مناسب نيست.من تا به حال پنج بار اخراج شده ام

و هر بار از نظر شغلي گامي به جلو رفته ام . سابق بر اين ،اخراج شدن و بيرون آمدن از محل كار،نكته يي منفي در كارنامه ي شغلي و گذشته ي حرفه اي شخص محسوب مي شد. اما امروزه برخي كارياب ها كه در صدد يافتن افراد ماهر و نادر براي شغلهاي خاص هستند ، اين امر را نكته يي مثبت و كيفيتي ارزشمند مي دانند؛چرا كه اين مسئله مي تواند نشانگر ابتكار و خلاقيت فرد باشد. هرگز قولي ندهيد كه نتوانيد به آن عمل كنيد.اكثر ما تمايل داريم هنگام ارائه ي ايده هايمان بيش از اندازه به ابراز احساسات و تعريف در مورد محصول توليدي خود بپردازيم و صد در صد آن را تأييد كنيم .هميشه اين احتمال وجود دارد كه نتيجه ي كار نااميد كننده باشد ،نه فاجعه آميز؛اما پايين تر از حد انتظار.البته هيچ كس اعتراضي نخواهد كرد ،اما اعتمادشان از شما سلب خواهد شد و بار ديگر همچون نخستين مرتبه به شما اطمينان نخواهند كرد. تنها علت آن نيز، خود شما هستيد . توجه داشته باشيد اگر در مدت معين شده به نتيجه ي دلخواه و اميدواركننده يي برسيد، هم براي خودتان رضايت بخش خواهد بود ،هم براي مشتري .خواسته ها و اهداف مشتري خود را بشناسيد.اكثر ارباب رجوع افرادي داراي شخصيت حقوقي هستند كه همواره در صدد حفظ داشته هاي خود بر مي آيند. ايشان گاهي به اشتباه ايده هاي شما را پر خطر مي بينند و اصلا توجه نمي كنند كه شايد همين نظرات ارائه شده از سوي شما سبب پيشرفت آنها و موفقيت آميز بودن دوره هاي

شغلي شان شود. بنا براين ممكن است انگيزه هايشان با اطلاعاتي كه به شما مي دهند،متفاوت باشد. در هنگام رجوع مشتري ،چه كنيد كه او از شما خريد كند؟ابتدا مطابق ميل او عمل كنيد. سپس ايده ي خود را مطرح كنيد. مطمئنا وقتي شخصي به شما مراجعه مي كند، ايده و نظرات خاص خود را دارد. اگر شما آنچه را كه خودتان ترجيح مي دهيد به او نشان دهيد- نه آنچه را كه او خواهان آن است- حتما خواهد گفت كه، اين همان چيزي نيست كه او به دنبالش بوده است.اما اگر درابتدا آنچه را كه مدنظر خود اوست به او عرضه كنيد،در كمال آرامش اين آمادگي را پيدا مي كند كه به آنچه قصد فروش آن را داريد،نگاه كرده و بينديشد. بدين ترتيب،به او اجازه داده ايد تا در نهايت احترام و بزرگواري نظر خود را اعلام كند،نه اينكه او را كنار نهاده و نظر خودتان را به او تحميل كنيد.تا مي توانيد مطابق ميل او عمل كنيد،خواهيد ديد كه او نيز موافق ميل شما رفتار خواهد كرد.بايد توجه داشت گاهي اين احتمال هم وجود دارد كه اطلاعات مشتري خيلي بيشتر از شما باشد.عنواناز بيان ايده هاي احمقانه خود نترسيد . همه ما ممكن است به موانعي ذهني برخورد كنيم ، اما بايد اين موانع را از سر راه برداريم. راه از ميان برداشتن چنين سدهايي اهميت ندادن به منعيات و دائما نگران خوب و شماره ي يك نبودن است.جان كليز- كمدين معروف- اين مطلب را با فصاحتي بيشتر بيان مي كند:« نبوغ خلاقمسئول موقعيت هايي به دور از تفكر انتقادي است.»كارت هاي خود

را درست حركت دهيدهر قدر كه شما  خودتان را باور داشته  باشيد ، ديگران شما را همانطور خواهند ديد .وقتي  چالز ساتچي ،آژانس تبليغاتي  خود را افتتاح كرد ، همه آن را همچون  بوتيكي  جديد و به روز مي نگريستند . او نوشت افزار و لوازم شركت را به گونه يي طراحي و تهيه كرده بود كه همانند بانك به نظر برسد.(گرچه پانزده سال بعد ، شروع به خريد بانك كردند.)چالز همچنين  يك سوم سرمايه اش را صرف  يك  آگهي  تبليغاتي  تمام  صفحه يي در روزنامه ي  تايمز كرد. نتيجه اين شد  كه بوتيك  نوآورانه اش ، همچون شركتي  تازه تأسيس جلوه كرد. اين همان چيزي نيست كه شما مي شناسيدحتما همه شما اين ضرب المثل را شنيده ايد ، اما تا به حال ، به آن فكر هم كرده ايد؟فرض كنيد كه:من معمار با ذكاوتي بوده و براي شركتي معتبر كار مي كنم ، شركت ،ارزش من را مي داند ، برايم  احترام  قايل است ، و متناسب با همين تفاسير به من حقوق پرداخت مي كند ،اما بيرون از شركت هيچ كس مرا نمي شناسد . به نوعي مي توان گفت ،من خودم را در كارم  دفن كرده ام .همان كسي است كه شما مي شناسيدشما در سالن  گفتگو نشسته ايد ،بسيار در مورد  خودتان  صحبت كرده و سپس كارت خود ، مثلا كارت تبليغاتي خود را ارائه مي دهيد . مطمئنا شما را به عنوان يك مسئول يا مربي معماري ، خواهند پذيرفت .اما من در سويي ديگر، به علت كمبود مهارتهاي اجتماعي و بي ميلي ام به حركت به جلو ،نا

شناخته خواهم ماند. هيچ كس خواهم بود كه از نخست بوده ام. گرچه منصفانه نيست ،اما حقيقت زندگيست . اگر شما از مسير آگاه بوده و با فنون آشنا باشيد ،ميتوانيد كارت هايتان را درست حركت دهيد. سخنراني نكنيد .نمايشي جذاب ارائه دهيدوقتي ما در مراسم سخنراني شركت مي كنيم ،عموما براي ديدن سخنران مي رويم ،نه به جهت شنيدن آنچه كه سخنرانان،مجبور به بيان آنها هستند. ما از آنچه كه ايشان ذكرخواهند كرد ، مطلعيم. به همين علت است كه به ديدنشان مي رويم .در يك  شعر، ما ابتدا  آهنگ آن را به  خاطر مي آوريم و سپس  كلمات ، يكي يكي  به ذهنمان مي رسند. به جاي  آنكه  با كلمات بازي كنيد و هوش و خرد خود را در اختيار مردم قرار دهيد ؛ بكوشيد يك  نقاشي  براي ايشان به تصوير بكشيد . هر چه تصويريكه ارائه مي كنيد واقعي تر، برجسته تر و ديدني تر باشد ،افراد بيشتري آنرا  به خاطرخواهند آورد. از همه مهم تر اينكه ، شما را فراموش نكرده و به خاطر خواهند آورد .به تبليغات خود اهميت داده و كاري قوي را به نمايش بگذاريداگر مي دانيد كه نام  تجاري يا محصول ارباب رجوع شما ، بايد بزرگ و درشت در آگهي نمايش داده شود ،اميد نداشته باشيد كه اگر آن را در هر قسمتي از آگهي ،به هر اندازه يي  قرار دهيد ، باز هم  جذابيت خود را داشته باشد ؛ نه...هرگز چنين نخواهد بود .طرحريزي خود را با اين پيش زمينه ي ذهني آغاز كنيد كه ،اين مشكل ساده يي است  بايد حل شود و درست

مانند بخش لاينفكي از ايده يي خاص است.  با اين امر،همچون نكته يي مثبت و مفيد برخورد كنيد ،نه مشكلي لا ينحل. مبارزه يي دايم ميان ارباب رجوع و اداره ي خلاق آزانس تبليغاتي وجود دارد . ارباب رجوعان  مي خواهند  نامشان ، محصولشان و مزاياي آن را با آگهي  معرفي  كنند و به گوش همگان برسانند. عضو خلاق آژانس تبليغاتي نيز در صدد است ، بدين وسيله ،خودش را به همگان بشناساند .ايده ي خلاق همان چيزي است كه آژانس  مي خواهد آن را در صفحه ي آگهي منقجر كرده و شكوفا  سازد .  البته مشتري هم  از نوع ارائه ي  نشان  تجاري خود و كار با آزانس رضايت خواهد داشت .با اين وجود ،اين دو به طرز غريب و شگفت انگيزي به يكديگر احتياج دارند . فرد خلاق به كسي نياز دارد تا سرمايه گذاري كرده ،خواهان او باشد و حمايتش كند.صاحب كار هم مي داند ،همين ذهن خلاق است كه فروش او را افزايش مي دهد . معمولا ،سبك و مد روز است كه طرح را به افراد ديكته مي كند .طرح هاي درشت و جذاب  ، بهتر از اشكال تهذيب شده و آراسته مفهوم را مي رساننداگر شما  طرحي  كامپيوتري و تهذيب  شده را به ارباب  رجوع خود  نشان  دهيد ، احتمالا او آن را نمي پذيرد .گاهي مسائل بيش از حد نگران كننده يي وجود دارد و گاهي نيز موارد استرس زاي  كمي در ميان است ، البته هر دو آنها به يك ميزان نامطلوب هستند . اين  اتفاقي است كه افتاده و هيچ تغييري نمي توان در آن ايجاد

كرد . بدين ترتيب ، هيچ كاري از دست انسان مأيوس شده بر نخواهد آمد ، البته او هيچ وظيفه يي ندارد.وظيفه شماست كه اوضاع را سر و سامان داده  و رضايت  مشتري خود را حاصل  كنيد ؛ چرا كه در غير اين صورت او اصلا احساس خوشايندي نخواهد داشت.اگر با مشكل برخورديد ،ابزار كارتان را عوض كنيدابزارهاي خود را تغيير دهيد ، اين امر ذهن شما را باز خواهد كرد . من مدت سي سال با طرح هاي بي روحي مواجه بوده ام كه با خودكارهاي نوك نمدي بر روي كاغذ كشيده مي شدند .كاملا صحيح و قابل قبول است كه سادگي طرح به تمركز هر چه بيشتر شما بر ايده ي خود كمك مي كند ،اما ممكن است اين امر به ايجاد طرح هايي غير جذاب ،بي روح و تكراري منجر شود .    در عوض ،طرح هاي خود را با آبرنگ ، زغال چوب ، مداد و خودنويس هايي با جوهر واقعي به تصوير بكشيد .از نقاشي ها و قلم موهاي تزييني استفاده كنيد. هر طرحي كه به ذهنتان مي رسد – هر قدر هم كه كوچك باشد- روي كاغذ بياوريد و آن را به ديد همگان برسانيد . اين راه حل نيست ، اما ذهن شما را باز كرده ، خلاقيتتان را به كار مي گيرد و البته جالب و سرگرم كننده است.من به خاطر دارم كه به دليل كشيدن يك تابلوي داستاني آبرنگي ،بودجه ي كار از پانزده هزار پوند به بيست هزار پوند افزايش يافت .اين كار مورد توجه مشتري قرار گرفت و او را ترغيب كرد ،تا مشتاقانه چشم

انتظار ديدن و گرفتن تكميل شده ي كار باشد.تعيين كننده اصلي شما هستيد .هر آنچه كه از دستتان مي آيد براي بهتر شدن كار انجام دهيد. منتظر اعجاز نباشيد ،معجزه يي در كار نيست. سحر و جادو در وجود  خود شما و توانايي هاي  شماست. خود  شما هستيد كه معجزه  مي كنيد . هنر مدير هنري اين است كه اشخاص كارآزموده و با استعدادي را به كار گيرد تا از توانايي هاي خودشان استفاده كرده و حتي فراتر از آن نيز عمل كنند ؛ البته اين كاري دشوار است .اگر شما دست فيلم ساز را باز بگذاريد ، او هر آنچه را كه از نظر خودش درست باشد انجام مي دهد ؛ چرا كه فكر مي كند شما همان را از او مي خواهيد . اما احتمالا چنين  نخواهد بود و شما تفكرات ديگري خواهيد داشت .شما او را به كار گرفته ايد تا نهايت تلاش خود را به انجام رسانده و كاري مطلوب ارائه دهد يا هماني را به فعليت در آورد كه متناسب با كار شماست.شايد او فقط يك يا دو كار فوق العاده در زندگي اش انجام داده باشد ، اما شما انتظار داريد كاري با كيفيت بسيار بالا و در حد انتظار از او تحويل بگيريد . كه البته بسيار بعيد مي نمايد .اگر شما كاملا او را در جريان امور قرار دهيد ، آزادي عمل را از او گرفته و اجازه نخواهيد داد تا كارش را به همان صورت انجام دهد كه شما مي خواهيد . هنر اين است كه اصل كار به واسطه الهامات و تخيل فرد به انجام

برسد .از تعامل با افراد كار آزموده و درجه يك نهراسيد بهترين ها هميشه دشوارترين ها هستند . آنها ساده دل وبي تزويرند ،بدون آنكه به همه جوانب پرسشي خاص بپردازند ،فقط يك بخش از آن را بررسي مي كنند ؛ همين است كه ايشان را در چشم همگان ،خوب و نيكو مي نماياند . اين دسته از افراد هيچ تمايلي به سازش و مصالحه ندارند .شايد اين قبيل افراد به ديگران و مخصوصا جوانان تشر بزنند و با تهديد با ايشان صحبت كنند ؛ اما اگر شما نزد آنها برويد ، تقاضاي راهنمايي كنيد و بگوييد كه  مي خواهيد كاري را به انجام برسانيد ،مطمئنا با روي باز به شما پاسخ خواهند داد؛ چرا كه آنها نيز خواهان اين هستند كه كارها را به خوبي انجام دهند .اگر شما كاملا بدانيد كه چه مي خواهيد و تمام توان خود را براي بدست آوردن آن به كار بگيريد – گرچه ممكن است بحث و جدلهايي وجود داشته باشد – آنها نيز به شما احترام خواهند گذاشت (شايد در همان لحظه ي نخست چنين نكنند ،اما چندي پس از آن به سوي شما خواهند آمد.)البته تضميني وجود ندارد كه شما جايگاه شغلي بالاتر و برتري ،پيدا كنيد ؛اما حداقل از كار با آدمهاي دون پايه بهتر است.فقط در صدد كسب جوايز نباشيدتقريبا همه انسان ها برنده شدن و جايزه گرفتن را دوست دارند . جوايز فريبنده و نيروزا هستند و همين انرژي نو، سبب ايجاد درآمد است .اما آگاه باشيد ، كميسيون همواره ،جوايزي شناخته شده به اشخاص اهدا مي كند ؛ به عبارت ديگر، آنچه

اهدا مي شود مطابق مد روز است .اما نيروي ابتكار و خلاقيت نمي تواند متداول و شيك  باشد ، چرا كه از جانب كميسيون به تصويب نرسيده است .به دنبال مد نباشيد . فقط به موضوع انتخابي خود اطمينان كنيد و آن را پيش ببريد ؛ بسيار بعيد به نظر مي رسد كه وقتتان به هدر رفته و طرحي بي ارزش خلق كنيد . هنر واقعي همين جاست ؛ هنر واقعي همين است .چه طور مي توانيد شركت خود را به شركتي بزرگ و عالي تبديل كنيد همه ما خواهان آن هستيم شركتي كه در آن كار مي كنيم ، باعث افتخار و غرورمان باشد. اين امر بر اعتبار و شهرت ما مي افزايد ،سبب مي شود جلوه و احساس بهتري داشته باشيم و به انسان هاي خوب و برتر ، تقرب بيشتري بجوييم .اكثر ما ترجيح مي دهيم براي شركت هايي كار كنيم كه ازاعتبار فريبنده و بالايي برخوردار باشند . اگر شما براي يكي از اين شركت ها كار مي كنيد ،احتمالا به خاطر همه آن چيزها و مزايايي است كه به شما ارائه مي دهند ؛ اما همه آنقدر ، خوشبخت و خوش شانس نيستند كه بتوانند براي گروه و شركتي كار كنند كه مطلوب بوده و ايشان را مورد لطف و همراهي خود قرار دهند .حال با اين فرض كه تمامي اعضاي شركت شما خلاق و با ذكاوت هستند ، شخص شما قصد داريد ،چه كاري براي تبديل شركت خود به بهترين شركت سال انجام دهيد ؟با صحبت در اين باره شروع كنيد . همانند يك برنده ، تفكر كرده و

رفتار كنيد. اين امر از كارهاي ابلهانه و شكست هاي پياپي جلو گيري كرده و به طور موقت ،تفكرات  منفي و نگرش هاي منجر به شكست را متوقف خواهد كرد .اگر اشخاصي باهوش و خلاق را يافتيد ،مسئله را با آنها در ميان بگذاريد و با ديگران نيز در مورد اين افراد صحبت كنيد . اما اگر با پافشاري بي جهت آنها مواجه شديد  اخراجشان كرده يا- همانند يكي از دوستان من- با شخصي كه گستاخانه راجع به شركت خود سخن گفته ،بجنگيد .افراد به زودي متوجه مقصود شما خواهند شد.   انتظار نداشته باشيد ،مسئولان بلند پايه ي شركت راه را به شما نشان دهند. آنها شديدا درگير اداره ي شركت هستند . تصميم بگيريد كه شركتتان را به يكي از بهترين ها تبديل كنيد يا حداقل مصمم شويد تا كاري متفاوت ارائه دهيد، بدانيد كه اعتبار شركت بر اساس يك يا دو گزارش كليدي ،پايه ريزي مي شود و سپس روشي را براي عملي  كردن تصميم خود انتخاب كنيد . نويسنده: پل آردن  /   ترجمه و ويرايش : الهام حاجي باقري – حسنعلي ميرزا بيگي ناشر: فراگفت  /  ناشر همكار: آيينه دانش ، دكتر باهر – فن افزار نوبت چاپ :اول- 1388 تيراژ : 5000  نسخه / طراحي جلد : عليرضا رضايي حروفنگاري  : سهيلا گرنه زاده / شابك : 7-14-5553-600-978 كتابخانه ملي ايران :13716-88 م

صنعتي مي باشد. از نيمه دوم قرن بيستم تا كنون الگوهاي متفاوتي از رشد و توسعه صنعتي در كشورهاي جهان تجربه شده است. از جمله يكي از اين الگوها، بنگاه هاي كوچك و متوسط مقياس و خوشه هاي صنعتي مي باشد. بنگاه هاي كوچك و متوسط، در اكثر كشورها به عنوان عناصر مهم در پيشرفت هاي اقتصادي- اجتماعي شناخته شده اند. اين بنگاه ها خصوصاً در ايجاد فرصت هاي شغلي با سرمايه گذاري هاي پائين، توسعه هاي منطقه اي، توسعه هاي سازماني شركت هاي متكي بر اصول تكنولوژي، نوآوري محصولات و ايجاد روش هاي نوين، اهميت بسزايي دارند. نگاهي به نظام اقتصادي- اجتماعي در بسياري از كشورهاي پيشرفته و نو توسعه يافته ي جهان نشان مي دهد كه ايجاد و حمايت از بنگاه هاي كوچك و متوسط يكي از اولويت هاي اساسي در برنامه هاي توسعه اقتصادي اين كشورها است. اين بنگاه هاي اقتصادي علي رغم آنكه به سرمايه گذاري كمتري نياز دارند، بازدهي بيشتري داشته و درايجاد اشتغال، ايجاد بستر مناسب براي نوآوري و اختراعات و افزايش صادرات اين كشورها، نقش مهمي دارند. در بسياري از كشورها اين بنگاه ها، تامين كنندگان اصلي اشتغال جديد، مهد تحول و نوآوري و پيشرو در ابداع فناوري هاي جديد بوده اند. از سوي ديگر اين صنايع به دليل ويژگي هاي منحصر به فرد خود مي تواند از جاذبه هاي فراواني براي بخش خصوصي برخوردار باشد، كه اين امر بسته به شرايط داخلي اقتصادي كشورها قوانين و سياست هاي حمايتي در كشورهاي مختلف به عنوان الگويي موفق براي توانمند سازي علمي و صنعتي معرفي شده است. واژه هاي

كليدي: بنگاه هاي كوچك و متوسط مقياس، خوشه هاي صنعتي، توسعه اقتصادي، فعاليت هاي اقتصادي، صرفه هاي اقتصادي ناشي از تجميع1- مقدمه:تحولات پيچيده و سريع چند دهه اخير و نيز شتاب گيري روند جهاني شدن موجب شده است تا جوامع گوناگون تلاش كنند تا بيش از پيش خود را براي پذيرش تحول آماده كنند. آنچه كه تا چند دهه پيش به عنوان يك امتياز اقتصادي تلقي مي شد، عبارت بود از برپايي و فعال نگهداشتن شركت هاي بزرگ و به تبع آن دولتي شدن اغلب سازمان ها؛ و چنين هم استدلال مي شد كه هرچه اين شركت ها بزرگتر باشند، اقتصاد پوياتر و قدرتمندتر مي گردد.اگرچه اين تفكر طي چندين دهه رونق گرفت و برپايه آن شركت هاي غول پيكري هم پديدار شدند، ولي تحولات اخير و به ويژه فشارهاي جمعيتي، نوآوري هاي لحظه به لحظه، پيچيده تر شدن فرايندهاي مديريتي و تصميم گيري، و نياز به تصميم گيري هاي آني موجب به وجود آمدن تغييرات اساسي درساختار اين سازمان هاي غول پيكر گرديده است. به همين جهت امروزه اصلاحات اقتصادي از نوع تشكيل و راه اندازي بنگاه هاي كوچك و متوسط مقياس (SMEs) در بسياري از كشورها به ويژه كشورهاي درحال توسعه به عنوان يك رويكرد راهبردي محسوب مي شود و لزوم تغيير نقش دولت، توانمندسازي بخش خصوصي، رقابت پذيري اقتصاد و تعامل با قواعد جهاني سازي و... سياستگذاري هاي مبتني بر آزادسازي اقتصاد و تقويت بخش خصوصي را جهت توسعه فعاليت هاي اقتصادي ضرورت مي بخشد.مهم ترين عامل بنيادي و زيرساز در طراحي سياست هاي توسعه اقتصادي يك كشور، تعيين حدود و برجستگي نقش

بخش عمومي و خصوصي در فرايند تحولات اقتصادي است. بنابراين قبل از انتخاب سياست هاي گوناگون توسعه بايد چارچوب اين حوزه ها تعيين و وزن هربخش در انواع فعاليت هاي اقتصادي مشخص شود. تعيين وزن هربخش در هرنوع فعاليت به عوامل متعدد داخلي و خارجي بستگي دارد كه اهم آنها عبارتند از : ايدئولوژي حاكم و اهداف مورد نظردولت، شرايط اقتصادي جهان و قطب بندي هاي آن، ظرفيت و توانايي هاي بخش عمومي و خصوصي كشور و درجه توسعه يافتگي اقتصاد....2- نقش بنگاه هاي كوچك و متوسط در توسعه فعاليت هاي اقتصادي كشورطبق تعريف فعاليت اقتصادي به فعاليتي اطلاق مي شود كه از طريق آن فرد يا گروهي از افراد جامعه با استفاده از فضا و مكان، تجهيزات، ابزار آلات، تسهيلات، دانش فني، اطلاعات و مواد اوليه مورد نياز مبادرت به توليد كالاها و يا ارايه خدمات مي نمايند و داراي ويژگي هاي ذيل مي باشد:• تفكيك آن به اجزاء كوچكتر مقرون به صرفه نمي باشد.• همراه با ارزش افزوده است.• توليدات يا خدمات متنوع، مشابه و معيني را ارائه مي دهد.• درآمد حاصل، معيشت افراد شاغل را تامين مي نمايد.• استانداردهاي مشخصي را دارا مي باشد.• در چارچوب قوانين و مقررات دولت و در يكي از 3 بخش خصوصي، تعاوني و دولتي عمل مي نمايد.نگاهي به نظام اقتصادي و اجتماعي در بسياري از كشورهاي پيشرفته و نو توسعه يافته ي جهان نشان مي دهد كه ايجاد و حمايت از بنگاه هاي كوچك و متوسط يكي از اولويت هاي اساسي در برنامه هاي توسعه فعاليت هاي اقتصادي اين كشورها است. اين بنگاه هاي اقتصادي علي

رغم آنكه به سرمايه گذاري كمتري نياز دارند، بازدهي بيشتري داشته و درايجاد اشتغال، ايجاد بستر مناسب براي نوآوري و اختراعات و افزايش صادرات اين كشورها، نقش مهمي دارند. اين واحدها در بسياري از كشورهاي در حال توسعه ضمن دستيابي به اهداف اصلي توسعه، نقش تعيين كننده اي در گسترش و تنوع توليدات صنعتي دارند و در اهتمام به يك سري اهداف بنيادين همچون ايجاد اشتغال، ريشه كن كردن فقر، بهبود توزيع درآمد و برآوردن نيازهاي اساسي كشورهاي در حال توسعه، داراي نقش موثري هستند. در بسياري از كشورها اين صنايع، تامين كنندگان اصلي اشتغال جديد، مهد تحول و نوآوري و پيشرو در ابداع فناوري هاي جديد بوده اند. از سوي ديگر اين صنايع به دليل ويژگي هاي منحصر به فرد خود مي تواند از جاذبه هاي فراواني براي بخش خصوصي برخوردار باشد كه اين امر بسته به شرايط داخلي اقتصادي كشورها قوانين و سياستهاي حمايتي در كشورهاي مختلف به عنوان الگويي موفق براي توانمند سازي علمي و صنعتي معرفي شده است....3- نقش سازمان هاي تحقيقاتي و فن آوري در توسعه بنگاه هاي كوچك و متوسطبنگاه هاي كوچك و متوسط، در اكثر كشورها به عنوان عناصر مهم در پيشرفت هاي اقتصادي- اجتماعي شناخته شده اند. اين بنگاه ها خصوصاً در ايجاد فرصت هاي شغلي با سرمايه گذاري هاي پائين، توسعه هاي منطقه اي (كه از ملزومات ايجاد سازمان ها و شركت هاي بزرگ محسوب مي شود)، توسعه هاي سازماني شركت هاي متكي بر اصول تكنولوژي، نوآوري محصولات و ايجاد روش هاي نوين اهميت بسزايي دارند.در سالهاي اخير اكثر دولت ها به منظور توسعه و بسط بنگاه هاي كوچك

و متوسط برنامه هاي ويژه اي را تدارك ديده اند. اين برنامه هاي حمايتي هم در جهت پيدايش و ايجاد بنگاه هاي مذكور ايجاد فعاليت نموده است و هم در نوع ساختار جديد اين بنگاه ها نيز مؤثر واقع مي شوند. يكي از راهكارهاي حمايتي جديد؛ كمك و مساعدت از سوي سازمان هاي تحقيقاتي و فن آوري مي باشد كه اين حمايت ها تمامي جنبه هاي فعاليت هاي ذيل را شامل مي شود:اين مساعدت در زمينه هاي مالي, بازاريابي ، توليد ، مهندسي ، كيفيت ، توسعه نيروي انساني و سايرزمينه ها صورت مي پذيرد.در اين زمينه مكانيزم و اصول مورد استفاده بسيار متنوع و وسيع مي باشد. سازمان هاي تحقيقاتي و فن آوري موجب بسط خدمات فني – تجاري ،آزمايش امكانات ، حل مشكلات و همچنين كمك و مساعدت به مركز گسترش و تحقيقات و كليه مطالب مذكور مي گردند. مطالعاتي از منگو و گريير (صاحبنظر در سيستم هاي مديريت سازماني) در سال 1999 ارائه شده است كه مربوط به توانايي سازمان هاي تحقيقاتي و فن آوري در جهت بكارگيري از موفقيت هاي بنگاه هاي كوچك و متوسط تحت عنوان يك تعيين كننده با اهميت در برخورد با شرايط رقابتي در بازار مي باشد.به عقيده اين دو صاحبنظر بسيار واضح است كه – صرفنظر از سياست هاي دولت – بنگاه هاي كوچك و متوسط نمي توانند از تمامي پتانسيل و انرژي دروني خود بدون توسعه و پيشبرد توانايي هاي خود در دستيابي ، جذب، انطباق و بهره برداري فن آوري ها و روش هاي تجاري نوين استفاده نمايند. [9] در اين زمينه سازمان هاي

تحقيقاتي و فن آوري مي توانند نقش بسزايي را از خود نشان دهند. با اين وجود ، اين سازمان ها مي بايست خدماتي را براي بنگاه هاي كوچك و متوسط با بالاترين حد تاثير گذاري و كارآيي به منظور اضافه نمودن ظرفيت بنگاه هاي مذكور با هدف نوآوري و در نهايت توسعه رقابت و تداوم خود فراهم گردانند.4- خوشه سازي بنگاه هاي كوچك و متوسطبحث هاي نظري متفاوتي در اين مورد كه چگونه مؤسسات كوچك و متوسط مي توانند به توسعه كمك كنند توسط اقتصاددانان و صاحبنظران مختلف ارائه شده است. يك جمع بندي از اين نظريات اين است كه شركت هاي كوچك و متوسط در عين حال كه رقباي طبيعي يكديگرند، مي توانند اعضاي يك شبكه مستقل داخلي باشند كه توانمندي ايجاد شغل را دارند و همچنين فراهم كننده زمينه لازم براي ايجاد نوآوري و خلاقيت هاي تكنولوژيك را دارا مي باشند. اما جالب ترين نگرشي كه به اين گونه مؤسسات شده است مربوط به پديده شبكه شدن و خوشه شدن يا به طور كلي تجميع آنها است. اغلب بنگاه هاي كوچك و متوسط گرايش به خوشه شدن و ارتباط با يكديگر دارند. اين پديده بيشتر براي شركت هاي سازنده اي وجود دارد كه در يك محدوده جغرافيايي كه در آن مهارت هاي نيروي انساني وجود داشته باشد شكل مي گيرند. نمونه هاي پيشرفته اي از آنها در نواحي صنعتي شمال ايتاليا در اواخر دهه 1970 مشاهده شد و بعد در ساير نقاط اروپا و آمريكا در ژاپن و ساير مناطق توسعه يافته است. [10]آنچه كه اهميت خوشه ها را در ايران دو چندان مي كند اين است كه در زير بخش هاي

صنعت ايران بيش از 94 درصد مؤسسات و بنگاه ها را اين چنين شركت هايي تشكيل مي دهند كه عموماً به صورت منفرد فعاليت مي كنند و همواره با مشكلات و مسائل مختلف درگيرند. هر چند اين گونه شركت ها حدود 30 درصد از ارزش توليدات صنعتي را ايجاد مي كنند ليكن از لحاظ اشتغال سهم مهمي از فرصتهاي شغلي را (حدود 56 درصد) تأمين مي كنند. از آنجا كه حمايت از واحدهاي پراكنده و كوچك براي دولت علاوه بر مشكل بودن، هزينه بسيار سنگيني را در بردارد، تشويق و ترغيب آنها به تجميع در خوشه ها مي تواند به عنوان يك راهكار موفق و تجربه شده در بسياري از كشورها مورد توجه سياستگذاران و مديران اجرايي قرار گيرد. موفقيت كشورهاي مختلف و از جمله كشورهاي رو به توسعه اي چون برزيل، مكزيك، هند، پاكستان، شيلي و ... بومي شدن اين الگو را با ساخته اي فرهنگي، اجتماعي و اقتصادي هر كشور و منطقه به اثبات رسانيده است. [11]5- خوشه هاي صنعتياز نيمه دوم قرن بيستم تا كنون الگوهاي متفاوتي از مدل هاي رشد و توسعه صنعتي در جهان تجربه گرديده است. خوشه هاي صنعتي يكي از الگوهاي موفق سازماندهي بنگاه هاي كوچك و متوسط هستند كه كاستي هاي بنگاه هاي كوچك و متوسط را رفع و مزيت هاي مختلف صنايع كوچك، چون انعطاف پذيري و تنوع را تقويت مي بخشند. خوشه صنعتي مجموعه اي از بنگاه هاي توليدي و خدماتي در يك رشته صنعتي است كه با تكيه بر سرمايه هاي قوام يافته اجتماعي در مناطق مختلف جغرافيايي در كنار نهادهاي پشتيبان و از طريق روابط متراكم ميان بنگاهي شكل مي گيرد.

تجارب موفق ايتاليا در شكل دهي به خوشه هاي صنعتي و سپس تجارب موفق بسياري از كشورها در پذيرش و بكارگيري اين الگو در جهان، همگرايي بنگاه هاي كوچك و متوسط مقياس، نهادهاي عمومي و مردم نهاد، دولتي و بخش هاي خدمات دهنده پشتيبان را در محدوده جغرافيايي خاصي امكان پذير نمود. هرچند ايده خوشه صنعتي توسط پورتر در 1990 شروع شد ولي پس از آن تعاريف متعددي از يك خوشه صنعتي ارائه گرديد. [12]در عمل تعريف خوشه هاي صنعتي مشكل است. مخصوصاً اگر بخواهيم در يك تعريف كليه ابعاد خوشه اي را مطرح سازيم. از طرفي ابعاد فضا و زمان مهمترين فاكتورهاي مؤثر بر سياست گذاري خوشه اي هستند كه تصميم در خصوص برنامه هاي خوشه اي را تحت تأثير قرار مي دهند. از طرف ديگر داده ها و مواد به كار رفته، ممكن است محدوديت هايي را بر تعريف خوشه اعمال نمايند. با اين حال شايد نيازي نباشد تا كليه اين محدوديت ها را در تعريف خوشه لحاظ نمائيم. در زير تعاريف متفاوت ارائه شده براي خوشه توسط محققين متفاوت را ارائه و سپس به يك تعريف جامع دسترسي خواهيم يافت .• گروهي از شركت هاي داراي پيوندهاي عمودي قوي و مستقر در يك منطقه كه از لحاظ جغرافيايي لزوماً به يكديگر نزديك نيستند. [13]• تعريف دوم و جديدتر پورتر: خوشه عبارت است از تمركز جغرافيايي نهادها و شركت هاي مرتبط با يكديگر در يك حوزه خاص. [14]• مؤسسه علم و تكنولوژي كنتاكي ( KSTC ) « خوشه هاي صنعتي را گروهي از بنگاهها مي داند كه ارتباطات و نيازهايي از قبيل همكاري

صنعتي ، عرضه كنندگان آموزش هاي لازم ، نهادهاي آموزشي و مؤسسات همكاري فني و توسعه دارند .» در اين تعريف موفقيت هربنگاه در عرصه رقابت منوط به عملكرد خود بنگاه و ساير همكاران مي باشد و به طور كلي ويژگي بنيادي خوشه صنعتي ، وابستگي بنگاهها و سهيم بودن آنها در منافع است و موفقيت تجاري،ناشي از كار مشترك براي حل مشكلات جمعي در عين وجود رقابت است. [15]• خوشه ها گروههايي از شركت ها و سازمان هاي قرار گرفته در يك منطقه جغرافيايي مشخص هستند كه به وسيله وابستگي هاي دروني يك ارتباط درون گروهي از محصولات و خدمات را تشكيل مي دهند. [16]• به طور بالقوه صنايع رقابتي، ميل به خوشه شدن در اقتصاد را دارند، كه بر اساس داده ها، مهارت ها و زيربناهاي مشترك، سامان مي يابند. مفهوم خوشه كراراً به عنوان يك ساختار عملياتي براي سياست به كار گرفته شده است. [17]در مجموع با بررسي تعاريف موجود از خوشه هاي صنعتي نكات مشترك آنها را به ترتيب زير مي توان بيان نمود:1- تمركز در يك منطقه جغرافيايي2- وجود ارتباط درون بنگاهي و درون صنعتي بين بنگاه هاي عضو3- در طول هم قرار گرفتن بنگاه ها در درون خوشه (ارتباطات عمودي)4- وجود سازمان هاي غيرتجاري در كنار بنگاه هاي تجاري در درون يك خوشه5- همكاري بين بنگاه ها و انجام اقدامات مشترك و جمعي6- وجود رقابت بين اعضا7- هم رشته بودن بنگاهها در يك شاخه يا دسته صنعتي خاص (تشكيل زنجيره ارزش)8- وجود تهديدها و فرصت هاي مشترك براي بنگاه هاي درون خوشه9- پيدايش خدمات تخصصي فني ، مديريتي و مالي در

خوشه10- وابستگي به يك منطقه خاص جغرافيايي- اقتصادي11- برهم افزايي رقابت و همكاري در خوشه12-كارايي جمعي و بهره برداري از صرفه هاي اقتصادي بيرونيبا توجه به نكات گفته شده مي توان تعريف زير را براي يك خوشه صنعتي ارائه داد :يك خوشه صنعتي مجموعه اي از بنگاههاي تجاري و غيرتجاري متمركز در يك مكان جغرافيايي در يك منطقه اقتصادي را شامل مي شود كه براي توليد يك يا چند محصول نهايي مشابه و مرتبط براي كسب صرفه هاي اقتصادي بيروني با يكديگر ارتباطات عمودي و افقي برقرار نموده و ضمن رقابت با يكديگر در بسياري از موارد همكاري جمعي و اقدامات مشترك دارند . ارتباط دروني اين بنگاهها كاهش دهنده هزينه ها و تسهيل كننده؛ دسترسي به نهاده ها ، دانش و فناوري توليد ، بازارهاي فروش و تأمين نيازهاي مشتري خواهد بود. [18]در رويكرد جديد خوشه هاي صنعتي رويكرد مناطق بسته به مزيت هاي طبيعي، انساني، سازماني و يا تشكيلاتي موجود مي بايست توجه جدي به توسعه تعداد محدودي از خوشه ها داشته و ابعاد مختلف سازماندهي اين خوشه ها را تسهيل كنند. در اين صورت است كه مي توانند در بازارهاي ملي و بين المللي موفق عمل كرده و بخش هاي با ارزش تري از زنجيره ارزشي كالا هاي مرتبط را در اختيار بگيرند و قادر به اصلاح و نوسازي ساختارهاي موجود در مقابل فراز و نشيب هاي جهاني باشند. [19] يك خوشه متشكل از سه دسته عناصر اصلي است كه شكل (2) نحوه تعامل و استقرار اين سه دسته از عناصر را نشان مي دهد .با اين وجود پيوند درون خوشه ها

دو گونه ارتباط عمودي و افقي را در بر مي گيرد. در پيوند عمودي مراحل مختلف توليد و يا فازهاي توليدي و خدمات مشترك در يك مجتمع محلي انجام مي گيرد و زنجيره داده و ستانده توليد يك كالاي خاص ايجاد شده و توسعه مي يابد. در پيوند افقي بنگاه هاي مشابه كه به توليد يك كالاي خاص مبادرت مي ورزند و به نوعي رقيب يكديگرند ، در يك مكان تمركز مي يابند و در همان حال كه با يكديگر در حال رقابتند با يكديگر در بسياري از امور همكاري مي نمايند.مزيت هاي تشكيل خوشه ها را ميتوان به شرح زير بر شمرد:1- خوشه سازي بسيج منابع مالي و انساني را تسهيل مي كند.2- درخوشه سازي سرمايه گذاري به مراحل كوچك و با ريسك پايين تقسيم مي شود.3- خوشه سازي بستري براي صعود و بالندگي بنگاه هاي كوچك و متوسط فراهم مي آورد.4- بنگاه ها درخوشه سازي، امكان انباشت سرمايه و مهارت ها را براي يكديگر اغلب ناخواسته و گاهي آگاهانه به وجود مي آورند.5- افزايش قدرت رقابت پذيري در بازارهاي جهاني و توان صادراتي را براي كشور بوجود مي آورند.در مجموع مي توان فرايند تشكيل يك خوشه صنعتي و نتايج حاصل از آن را به شكل زير نشان داد:به طور كلي دولت ها، سازمان ها، بخش هاي اقتصادي و بخش هاي تحقيقاتي براي ورود به فضاي خوشه هاي صنعتي و ايفاي نقش موثر در توسعه فعاليت هاي اقتصادي بايد از حداقل مهارت هاي اوليه اي برخوردار باشند كه در ادامه به برخي از اين مهارت ها اشاره مي شود.اولين مهارت مورد نياز، مهارت آكاهي

از تغييرات جهان است، سپس مهارت مطالعات پارادايميك (پارادايم هاي توصيفي) و تشخيص پارادايم هاي جديد، مهارت توانايي آينده نگري و آينده سازي نيز از مهمترين مهارت هاي مورد نياز است. توانايي برنامه ريزي استراتژيك در كسب فرصت هاي بين المللي نيز به همين اندازه مورد نياز مي باشد. مهارت و قابليت و برنامه ريزي هاي توسعه در تنوع كالا و خدمات نيز از مهارت هاي لازم براي خوشه هاي صنعتي مي باشد. مهارت توانايي در تحقيق توسعه و نوآوري و توسعه تكنولوژي نيز نظير قابليت در استفاده از فرم هاي جديد مهندسي و تكنولوژيكي مورد نياز است. قدرت ايجاد زنجيره هاي ارزش، توانائي در ساماندهيِ صنايع بزرگ، كسب و كارهاي كوچك و متوسط و مراكز توسعه كسب و كارهاي كوچك، ايجاد و يافتن منابع جديد مالي و اعتباري براي فعاليت هاي تجاري و غيره، ايجاد مراكزآموزش عالي و متوسط يا مشاركت با مراكز علمي و فني جهان، شهامت و ريسك پذيري در فعاليت هاي تكنولوژي بر، توانايي در ايجاد پيوندهاي استراتژيك با رقباي جهاني، توانايي جايگزين كردن انرژي، هماهنگي زيرمجموعه خود با دولت و تغيير قوانين و مقررات و نهايتاً توانايي اخذ كمك و پشتيباني از دولت، از مهارت هاي ضروري راه اندازي يك خوشه صنعتي مي باشد.روندهاي كلي از قبيل يكپارچه شدن بازارهاي جهاني، جهاني شدن فرايندها، گسترش تكنولوژي ها، افزايش اتحاديه هاي منطقه اي و از اين قبيل، و نيز محدوديت منابع و جستجو براي منابع جديد، كشف مزيت هاي نسبي در كشورها و مناطق، سناريوهاي جديدي براي خوشه هاي صنعتي جديد را، پيش روي تصميم گيران قرار داده است. اكثر كشورهاي

در حال توسعه و حتي برخي كشورهاي توسعه يافته صنعتي مانند كشور انگلستان، طراحي خوشه هاي صنعتي نوين را در استراتژي توسعه فعاليت هاي اقتصادي خود قرار داده اند. [20]در مجموع با توجه به ويژگي هاي بيان شده، در صورت اجرا شدن موفق خوشه هاي صنعتي در كشور، اين الگو مي تواند به عنوان راهكاري مناسب براي توسعه فعاليت هاي اقتصادي كشور بر اساس فرهنگ ملي باشد و به دليل تجميع و شبكه شدن بنگاه هاي كوچك و متوسط، فرايند ارزيابي و نظارت بر آنها نيز براي دستگاه هاي نظارتي كشور كارآمدتر و اثربخش تر خواهد بود.6- خصوصيات خوشه هاي صنعتيالف- مالكيتمعمولأ بيش از 50 درصد مالكيت (سهامداران) در شركت هاي خوشه اي، مربوط به بخش خصوصي است، شركت هاي خصوصي با مسئوليت محدود از شركت هاي دانش بنيان در اين زنجيره سهم قابل ملاحظه اي دارن. همچنين ممكن است بخشي از سهام اين شبكه خوشه اي به افراد خارج از كشور و ماوراء بحار واگذار مي شود كه معمولأ كمتر از 50 درصد است. چنانچه شركت منطقه اي باشد، سهام عمده متعلق به اشخاص در منطقه خواهد بود. به طور كلي اشخاص فني، سرمايه داران خصوصي محلي و حتي مشتريان و تأمين كنندگان از سهامداران خوشه هاي صنعتي محسوب مي شوند.ب- فعاليت هاي اصليفعاليت هاي اصلي خوشه هاي صنعتي عمدتأ مربوط به توليد، طراحي و مهندسي، ايجاد زيرساخت ها، استقرار نظامات صنعتي، تحقيق و توسعه، تجارت، آموزش، پشتيباني بازرگاني، سرويس هاي بازرسي و مميزي و از اين قبيل مي باشد.ج- توانمندسازي صنعتتوسعه صنعتي و افزايش قدرت رقابت در عرصه بين المللي از فعاليت هاي

اساسي خوشه هاي صنعتي است. اقدامات استراتژيك از قبيل انجام پيوندهاي دست بالا، دست پايين و افقي با رقبا، مشتريان، اشخاص حقيقي و حقوقي، و داخل از كشور، اتحاديه هاي منطقه اي از طريق خوشه ها انجام مي شود.د- كاهش هزينه هاي غير ضروريسابقه نشان داده است كه خوشه ها با استفاده از مزيت هاي نسبي، ايجاد مزيت هاي رقابتي و كاهش هزينه هاي توليد، كاهش ضايعات، استفاده بهينه از مواد و محصولات جانبي كارخانجات و صدها اقدام استراتژيك ديگر به كاهش قيمت تمام شده محصولات و حذف بروكراسي دولتي و هزينه هاي غير ضرور پرداخته و هزينه ها را به شدت كاهش داده اند و حتي در كاهش هزينه هاي اجتماعي نقش مؤثري را ايفا كرده اند.ه- رابطه با مراكز علمي و تحقيقاتي داخل و خارجيك خوشه صنعتي الزامأ در سطح گسترده با مراكز علمي، فني و تحقيقاتي در ارتباط ارگانيك است، بطوريكه مزيت يك خوشه نسبت به يك خوشه ديگر در استفاده از تحقيقات و توسعه، نوآوري محصولات، خدمات و سرويس هاي فني، مشاوره هاي عالي صنعتي و تكنولوژيك، آموزش هاي مهارت افزا و ارائه تسهيلات خاص تعيين مي شود و از همين رو امروزه در خوشه هاي صنعتي سازمانهاي تحقيق و توسعه (RTOS ) و مراكز ايجاد تكنولوژي قابل نوسازي و قابل اتكا (CREST )، مرتبأ به چشم مي خورد. معمولأ خوشه ها نمايندگان تضميني و تامين كنندگان مالي دانشگاه هاي معتبر داخلي و خارجي هستند و حتي شركت هاي تابعه خوشه و يك شبكه صنعتي داراي نمايندگي خاص از دانشگاه ها بوده كه كاملأ با آنها در ارتباط ارگانيك است. نظير

شركت رويس انگلستان كه با دو دانشگاه در ناتينگهام انگلستان فعاليت مي كند. شاخص توسعه محصول جديد (NPD ) در خوشه هاي صنعتي و شركت هاي تابعه آن از شاخص هاي موفقيت در داد و ستد خوشه ها محسوب مي شود كه مرتباًً اندازه گيري مي شود.و - خوشه به عنوان يك زنجيره تأمينخوشه هاي صنعتي بين تأمين كنندگان و مشتريان يك پيوند اصولي برقرار مي كنند و اين پيوند بيشتر از نوع ارگانيكِ آن است تا اينكه سليقه اي باشد. بنابراين خوشه بصورت يك شبكه طراحي شده و اين شبكه در واقع در بخشي از فعاليت هاي تخصصي و بهم مرتبط (يك پارچه) بصورت يك زنجيره ارزش در مي آيد. خوشه در زنجيره تأمين مي تواند به صورت منطقه اي يا غير متمركز باشند، ولي تجربه نشان داده است خوشه هاي منطقه اي از خوشه هاي غير منطقه اي توفيق بيشتري بدست آورده اند. [21] بديهي است ايجاد خوشه هاي تخصصي در مناطق و يا استان هاي ايران، به تنظيم مهاجرت ها و اسكان شهروندان و نيز رونق مناطق مختلف كشور و تعادل هاي منطقه اي كمك فراوان نمايند.ز- ثبت حق امتياز فناوري در خوشه هاي صنعتيخوشه هاي صنعتي با توانمندي كه ايجاد خواهند كرد، قابليت توليد حق امتياز پيدا مي كنند. براي مثال خوشه ي صنعتي در منطقه ميدلند شرقي انگلستان در سال 2001 تعداد 36 حق امتياز فناوري به ثبت رسانيده است. [22]7- سامان دهي خوشه هاي صنعتي در فعاليت هاي اقتصاديتوسعه توانايي هاي صنعتي و سيستم هاي مولد (درون زا) شرط اساسي صنعتي شدن براي كشورهاي در حال توسعه در دراز

مدت است. امروزه توانايي بالاي شركت هاي صنعتي بدليل داشتن فناوري هاي برتر است و در چنين شرايطي استراتژي هاي رقابتي شامل استراتژي هايي در مورد ادغام و انتقال مالكيت است. تغيير فناوري توليد و توسعه صنعتي در صنايع بزرگ از طريق فعاليت هاي كسب و كارهاي كوچك و متوسط به خوبي قابل انجام است و بهره وري اين صنايع را بهبود مي بخشد. فناوري مورد نياز بنگاه هاي صنعتي بزرگ از نوع فناوري متوسط و با لحاظ كردن تحقيق و توسعه است و از طريق اقمار خود يعني كسب و كارهاي كوچك و متوسط با فناوري پيشرفته مي باشد.جهت بهره برداري بهينه از قابليت ها و توانمندي هاي بنگاه هاي اقتصادي، ساماندهي بنگاه هاي كوچك و متوسط اقتصادي فعال در فعاليت هاي اقتصادي كشورهاي درحال توسعه و صنعتي امري اجتناب ناپذير مي باشد. در همين راستا كشور انگلستان براي دهه 2001 الي 2010 براي بازار هاي اقتصادي خود حدود 273 ميليارد پوند برآورد كرده و فرصت هاي جديدي در توليد محصولات و خدمات در اين رشته ها تخصيص داده است كه به موجب آن 700 كمپاني بصورت كسب و كارهاي كوچك و متوسط در قالب 5 دسته از خوشه هاي صنعتي ايجاد خواهد شد، كه اين خوشه ها عبارتند از:• توليد برق، سوخت كوره ها و نظاير اينها (43%)• انرژي باد بخصوص در ساحل و پهنه دريا (27%)• انرژي خورشيدي (15%)• نيروي هيدروليكي در مقياس كم (9%)• ژئوترميك (حرارت تحت الارضي) (4%)• البته طرح هاي پيرامون امواج دريا و طغيان آبها و سيل نيز در دست مطالعه دارد كه يك اين بازار جديد است.

[23]بر اساس بررسي هاي انجام شده براي اين مقاله؛ فرصت هاي بسيار مستعد و مناسبي نيز در ايران براي تشكيل خوشه هاي صنعتي وجود دارد و روند چند سال اخير فعاليت ها اقتصادي نشان مي دهد كه جهوري اسلامي ايران در طيف گسترده اي از خوشه هاي صنعتي داراي فرصت هاي فراوان است كه اين فرصت ها بر اساس مزيت هاي نسبي كشور و مزيت هاي خلق شده توسط كارآفرينان كشور بوده است. همانطور كه اشاره شد جهت بهره برداري بهينه از قابليت ها و توانمندي هاي بنگاه هاي اقتصادي كشور، ساماندهي بنگاه هاي كوچك و متوسط اقتصادي و خوشه هاي صنعتي فعال در فعاليت هاي اقتصادي كشورمان امري لازم و ضروري است. بر همين اساس مدل ساماندهي خوشه هاي صنعتي در جمهوري اسلامي ايران بر اساس نوع تخصص خوشه ها در شكل (4) ارائه شده است.همانطور كه در مدل مشاهده مي شود در صورت ساماندهي خوشه هاي صنعتي كشور بر اساس تخصص خوشه ها؛ بنگاه هاي كوچك و متوسط مي توانند با هم افزايي موجب توسعه فعاليت هاي اقتصادي د كشور گردند. ساماندهي خوشه هاي صنعتي مطابق مدل فوق موجب تمركز بر روي توسعه كمي و كيفي بنگاه هاي كوچك و متوسط اقتصادي با محوريت توسعه فعاليت هاي اقتصادي كشور نيز مي گردد.در همين زمينه بايد توجه داشت كه مي توان بر اساس مطالعات امكان سنجي در مناطق مختلف كشور و با توجه به استعداد و توانمندي ايجاد خوشه هاي صنعتي در هر كدام از بخش ها؛ اقدامات لازم جهت ايجاد بسترهاي مورد نياز و اعطاي تسهيلات مورد نياز به بنگاه هاي اقتصادي صورت

پذيرد؛ تا بدين وسيله الگوي توسعه بنگاه هاي كوچك و متوسط و خوشه هاي صنعتي در حوزه توسعه فعاليت هاي اقتصادي كشور نقش خود را ايفا نمايد.همچنين با توجه به اينكه به طور كلي توسعه متوازن؛ همه جانبه و پايدار در گرو توسعه كمي و كيفي متناسب مي باشد؛ دولت جهت تصميم گيري در خصوص توسعه كمي و كيفي بنگاه هاي كوچك و متوسط و خوشه هاي صنعتي مي تواند با درنظر گرفتن برنامه ها و سياست هايي در برنامه هاي پنج ساله كشور بر اساس مدل زير به توسعه كمي و كيفي اين بنگاه بپردازدبنگاه هاي كوچك و متوسط توسعه يافته به بنگاه هايي اطلاق مي شود كه كليه هدف هاي مورد نظر در ايجاد آن بنگاه ها به نتيجه رسيده و منجر به توسعه فعاليت هاي اقتصادي مي شوند.بنگاه هاي كوچك و متوسط در حال توسعه به بنگاه هايي اطلاق مي شود كه هدف هاي مورد نظر در ايجاد آن بنگاه ها تا حدودي به نتيجه رسيده و با توسعه كمي و كيفي آنها منجر به توسعه فعاليت هاي اقتصادي مي شوند.بنگاه هاي كوچك و متوسط توسعه نيافته (بكر) به بنگاه هايي اطلاق مي شود كه با وجود قابل قبول بودن نتايج امكان سنجي و يا ايجاد بنگاه؛ همچنان فعاليت چنداني انجام نمي دهند.براي مثال دولت مي تواند سازمان ميراث فرهنگي، صنايع دستي و گردشگري را مامور كند تا اقدامات امكان سنجي جهت ايجاد خوشه هاي صنعت توريسم و صنايع دستي در نقاط مستعد كشور را انجام دهد و سپس با اطلاع رساني صحيح و اعطاي تسهيلات مورد نياز با هماهنگي بانك ها

به بخش خصوصي خوشه ي مورد نظر ايجاد گردد.8- نتيجه گيري و پيشنهادات:همانطور كه در مقاله اشاره شد يكي از الگوهاي موفق تجربه شده در دنيا براي توسعه فعاليت هاي اقتصادي در كشورهاي در حال توسعه و حتي كشورهاي صنعتي، الگوي توسعه بنگاه هاي كوچك و متوسط مي باشد. از آنجايي كه اين بنگاه ها با برنامه ريزي صحيح مي توانند به يكي از عوامل اصلي توسعه اقتصادي كشور و افزايش توليد و صادرات به خصوص در بخش خصوصي تبديل شوند، لذا برنامه ريزي براي توسعه و تقويت آنها از اهميت بالايي برخوردار مي باشد.يكي از بهترين راهكارهاي ارائه شده براي دستيابي به اهداف موجود در اصل 44 قانون اساسي، راهكار خوشه سازي و تجميع بنگاه هاي كوچك و متوسط در قالب خوشه هاي صنعتي است. با تجميع اين شركت ها امكان استفاده از تجربيات و امكانات همديگر، امكان ايجاد امكانات مشترك و انجام امور به صورت اشتراكي به وجود مي آيد. در كنار اين عوامل بحث انتقال سريع دانش و نوآوري هاي موجود در خوشه نيز يكي از مزاياي اصلي آن مي باشد. آنچه مسلم است در اكثر كشورهاي دنيا، صنايع كوچك و متوسط با مزايايي كه از طريق خوشه سازي كسب كرده اند، توانسته اند به عنوان مهمترين بخش اقتصاد مطرح شوند. در صورتي كه در حال حاضر در كشور ما نه تنها صنايع كوچك نتوانسته اند در اقتصاد ملي به عنوان يك بخش تاثيرگذار مطرح باشند، بلكه در صورتي كه به ايجاد بهبود در عملكرد اين بخش توجه نشده و حمايت هاي لازم از آنها صورت نگيرد، بخش اعظمي از توان بالقوه ايجاد ارزش افزوده در اقتصاد كشور،

قابليت خود را از دست خواهد داد.لذا مي توان به منظور توسعه فعاليت هاي اقتصادي در كشور از طريق توسعه بنگاه هاي كوچك و متوسط براي دولت و صنعت يكسري الزامات را پيشنهاد نمود كه عبارتنداز:1. الزام اقدامات زمينه سنجي مطابق الگوي ارائه شده در اين مقاله، جهت ايجاد خوشه هاي تخصصي در نقاط مستعد كشور جهت تنظيم مهاجرت ها و اسكان شهروندان و نيز رونق مناطق مختلف كشور و تعادل هاي منطقه اي2. الزام وجود سرمايه هاي مخاطره پذير و مشاركت آنها در تامين سرمايه صندوق هاي مربوطه توسط صنعت و دولت3. الزام به وجود دانشگاه ها و مراكز تحقيقاتي فعال در حوزه هاي تخصصي و تقويت آنها توسط صنعت و دولت (ايجاد پارك هاي فن آوري)4. الزام براي هم پيوندي با صاحبان علم و تكنولوژي هاي مرزي دانش (بالاي روز در دنيا)5. الزام به وجود زيرساخت ها و ساختارهاي سخت و نرم6. الزام به وجود قوانين و مقررات تسهيل كننده و خاص7. الزام به وجود مديريت خاص خوشه هاي تخصصي8. الزام به وجود نهادهاي حمايت كننده عمومي از خوشه ها9- مراجع:[1]: مطلبي اصل، صمد. (1385). "مديريت برفرايند خصوصي سازي در نظام بانكي" ، ماهنامه تدبير شماره 175.[2]: ناطق، محمود و قلاتي، رحيم. (1385). " ضرورت خوشه سازي بنگاههاي كوچك و متوسط" ، ماهنامه تدبير شماره .173

]3[: Asian Development Bank. (2001). Best Practice in Developing Industry Clusters and Business Networks, Policy Discussion Paper No. 8, November 2001.]4[: Asmelash Beyene. (2002). “Enhancing the competitiveness and productivity of Small and Medium scale Enterprises (SMEs) in African analysis of differential roles of national governments through improved support

services” Africa Development, vol. XXVII, NO.3.]5[: Anton Fernando. (2001). “challenges of Growth, Employment and Decent work country profiles: srilanka” small and medium enterprise compenent, October 2001.]6[: UNIDO. (2003). Development of clusters and Networks of SMEs: The UNIDO programmed a guide to export consortia, United Nations Industrial Development Organization, Vienna.]7[: Itoh, Motoshige, Urata, Shujiro. (1994). Small and Medium-size Enterprises support policies in Japan, the world bank, December 1994.... منبع: همايش ملي توسعه فعاليت هاي اقتصادي، دانشگاه پيام نور ، تهران: 1387تهيه و تنظيم: پايگاه مقالات علمي مديريت www.SYSTEM.parsiblog.com

سيستم كنترل كششي استفاده مي كند.   هدف اين سيستم جلوگيري از راكد ماندن سرمايه به شكل موجودي است . اساس سيستم بهنگام ( JIT ) فرآيند يكنواخت وپايدار توليد ازطريق سيستمي است كه حداقل موجودي را استفاده كند .عامل شتابدهنده سيستم ( JIT )، استاندارد سازي عمليات و دستورالعملها مي باشد. اين امر به مفهوم توليد سريع در پايين ترين سطح ضايعات با استفاده از رويه ها و روشهاي كارا مي باشد. ذكر اين نكته حائز اهميت است كه  ( JIT ) نه تنها با عمليات توليدي در ارتباط است، بلكه دستورالعملها و تكميل گزارشات و فرم ها را نيز بعنوان بخشي از فرآيند كلي، دربرمي گيرد. در ( JIT ) چنين فرض مي شود كه منشاء ضايعات تنها در قسمت سخت افزاري و فني عمليات وجود ندارد، بلكه در بخشهاي نرم افزاري عمليات نيز ممكن است موجود باشد. سيستم بهنگام ( JIT )مشكل سيستم توليد را بيان ميكند ، كه ماده خام را در يك اندازه از تأمين كننده تهيه و روي آن ها پردازش ميكند ، تا آن ها را به محصول نهايي تبديل كند.اين يك سياست سفارش براي مواد خام را مطرح ميكند ، تا نيازهاي آمادگي براي توليد را برآورده سازد. به نوبت ، اين سياست بايد تقاضاي خريداران خارجي از محصولات نهايي را در يك فاصله زماني ثابت و معين تحويل دهد . ( JIT ) دربرگيرنده كليه جنبه هاي توليد مي باشد و برحصول اطمينان از قابليت دسترسي به كيفيت مورد نياز با كميت مشخص و دقيق در زمان و مكان معين متمركز است. اين روش موجب ترغيب سازمان به حذف ضايعات مي گردد. اين امر بويژه در زماني صورت مي پذيرد

كه ضايعات همه فعاليتهايي را در برگيرد كه ارزش افزوده ايجاد نمي نمايند.( JIT ) شامل مجموعه اي از تكنيكهاي ساخت و توليد مي باشد كه با زمانهاي انتظار خط توليد و سفارش و خريد و سطوح موجودي در هر مرحله از فرآيند در ارتباطند. در اين ميان استراتژيهايي نيز روش مزبور را پشتيباني مي نمايند كه برخي از آنها عبارتند از طراحي استقرار تسهيلات، طراحي محصول، برنامه ريزي و زمان بندي توليد، جريان مواد، زنجيره تامين و جنبه هاي انساني سيستم توليد.عناصر سيستم بهنگام ( JIT ) : اصولاً سيستم بهنگام مبتني بر عناصر زير مي باشد:-   كاهش سطوح موجودي؛-   كاهش موجودي حين فرآيند (محصولات نيمه ساخته)؛-   كاهش زمانهاي راه اندازي ماشين آلات؛-   كاهش زمانهاي انتظار در خطوط توليد؛-    كاهش قطعات اسقاطي و دوباره كاري ها؛-    آسان سازي فرآيندها؛-    بهبود كيفيت محصول؛-    بهبود نگهداري پيشگيرانه تجهيزات؛-    بهبود سيستمهاي ارتباطي در داخل بخشهاي مختلف و مابين آنها؛ و-    بهبود اثربخشي كلي كارخانه.هدف سيستم بهنگام ( JIT ) :مهمترين اهداف اين سيستم  به شرح زير است :1-       حذف فعاليتهاي فاقد ارزش افزوده2-       بهبود كيفيت توليد3-       تأكيدبربهبود مستمر4-       تأكيد بر ساده سازي عملياتمزاياي سيستم بهنگام ( JIT ) :مهمترين مزاياي اين سيستم  به شرح زير است :1-      كاهش موجودي كالا ودر نتيجه فضاي مورد نياز انبار2-      صرفه جويي در هزينه ها3-      افزايش كيفيت توليد4-      كاهش دوباره كاري وكاهش ضايعات5-      افزايش بهره وري وكاهش زمان تأخير6-      ايجاد روابط صميمانه با فروشندگاننتيجه گيري : همزمان با پيشرفت دانش بشري در زمينه هاي گوناگون، مديريت توليد نيز در جهت تكامل و برتري به پيش رفته است. دست اندركاران توليد طي قرون مختلف هميشه سعي كرده اند با منابع محدود حداكثر استفاده

را براي رفع نيازهايشان به كار ببرند. از آن بين سازمان هايي موفق بوده اند كه با به كارگيري روش ها و سياست هاي بهتر با منابع موجود خود، نيازهاي مشتري را رفع كرده ند و توان اقتصادي خود را افزايش داده اند كه باعث ارزش افزوده بيشتري مي شود.سيستم بهنگام ( JIT ) دربرگيرنده كليه جنبه هاي توليد مي باشد و برحصول اطمينان از قابليت دسترسي به كيفيت مورد نياز با كميت مشخص و دقيق در زمان و مكان معين متمركز است. اين روش موجب ترغيب سازمان به حذف ضايعات مي گردد.

منابع ومآخذ :1-      عبدالله زاده ،فرهاد – مدرس ،احمد-مديريت مالي ،جلد 1 و22-      www.itmportal.com

JUST-IN-TIME

JIT

Just-in-time (JIT) is defined in the APICS dictionary as “a philosophy of manufacturing based on planned elimination of all waste and on continuous improvement of productivity”.  It also has been described as an approach with the objective of producing the right part in the right place at the right time (in other words, “just in time”).  Waste results from any activity that adds cost without adding value, such as the unnecessary moving of materials, the accumulation of excess inventory, or the use of faulty production methods that create products requiring subsequent rework.  JIT (also known as lean production or stockless production) should improve profits and return on investment by reducing inventory levels (increasing the inventory turnover rate), reducing variability, improving product quality, reducing production and delivery lead times, and reducing other costs (such as those associated with machine setup and equipment breakdown).  In a JIT system, underutilized (excess) capacity is used

instead of buffer inventories to hedge against problems that may arise.JIT applies primarily to repetitive manufacturing processes in which the same products and components are produced over and over again.  The general idea is to establish flow processes (even when the facility uses a jobbing or batch process layout) by linking work centers so that there is an even, balanced flow of materials throughout the entire production process, similar to that found in an assembly line.  To accomplish this, an attempt is made to reach the goals of driving all inventory buffers toward zero and achieving the ideal lot size of one unit.The basic elements of JIT were developed by Toyota in the 1950's, and became known as the Toyota Production System (TPS).  JIT was well-established in many Japanese factories by the early 1970's.  JIT began to be adopted in the U.S. in the 1980's (General Electric was an early adopter), and the JIT/lean concepts are now widely accepted and used.Some Key Elements of JIT1. Stabilize and level the MPS with uniform plant loading (heijunka in Japanese): create a uniform load on all work centers through constant daily production (establish freeze windows to prevent changes in the production plan for some period of time) and mixed model assembly (produce roughly the same mix of products each day, using a repeating sequence if several products are produced on the same line).  Meet demand fluctuations through end‑item inventory rather than through fluctuations in production level.  Use of a stable production schedule also permits the use of backflushing

to manage inventory: an end item’s bill of materials is periodically exploded to calculate the usage quantities of the various components that were used to make the item, eliminating the need to collect detailed usage information on the shop floor.2. Reduce or eliminate setup times: aim for single digit setup times (less than 10 minutes) or "one‑touch" setup ‑‑ this can be done through better planning, process redesign, and product redesign.  A good example of the potential for improved setup times can be found in auto racing, where a NASCAR pit crew can change all four tires and put gas in the tank in under 20 seconds.  (How long would it take you to change just one tire on your car?)  The pit crew’s efficiency is the result of a team effort using specialized equipment and a coordinated, well-rehearsed process.3. Reduce lot sizes (manufacturing and purchase): reducing setup times allows economical production of smaller lots close cooperation with suppliers is necessary to achieve reductions in order lot sizes for purchased items, since this will require more frequent deliveries.4. Reduce lead times (production and delivery): production lead times can be reduced by moving work stations closer together, applying group technology and cellular manufacturing concepts, reducing queue length (reducing the number of jobs waiting to be processed at a given machine), and improving the coordination and cooperation between successive processes delivery lead times can be reduced through close cooperation with suppliers, possibly by inducing suppliers to locate closer to the factory.5. Preventive maintenance: use machine and worker

idle time to maintain equipment and prevent breakdowns.6. Flexible work force: workers should be trained to operate several machines, to perform maintenance tasks, and to perform quality inspections.  In general, JIT requires teams of competent, empowered employees who have more responsibility for their own work.  The Toyota Production System concept of “respect for people” contributes to a good relationship between workers and management.7. Require supplier quality assurance and implement a zero defects quality program: errors leading to defective items must be eliminated, since there are no buffers of excess parts.  A quality at the source (jidoka) program must be implemented to give workers the personal responsibility for the quality of the work they do, and the authority to stop production when something goes wrong.  Techniques such as "JIT lights" (to indicate line slowdowns or stoppages) and "tally boards" (to record and analyze causes of production stoppages and slowdowns to facilitate correcting them later) may be used.8. Small‑lot (single unit) conveyance: use a control system such as a kanban (card) system (or other signaling system) to convey parts between work stations in small quantities (ideally, one unit at a time).  In its largest sense, JIT is not the same thing as a kanban system, and a kanban system is not required to implement JIT (some companies have instituted a JIT program along with a MRP system), although JIT is required to implement a kanban system and the two concepts are frequently equated with one another.Kanban Production Control SystemA kanban or “pull” production control system uses simple,

visual signals to control the movement of materials between work centers as well as the production of new materials to replenish those sent downstream to the next work center.  Originally, the name kanban (translated as “signboard” or “visible record”) referred to a Japanese shop sign that communicated the type of product sold at the shop through the visual image on the sign (for example, using circles of various colors to indicate a shop that sells paint).  As implemented in the Toyota Production System, a kanban is a card that is attached to a storage and transport container.  It identifies the part number and container capacity, along with other information, and is used to provide an easily understood, visual signal that a specific activity is required.In Toyota’s dual-card kanban system, there are two main types of kanban:1. Production Kanban: signals the need to produce more parts2. Withdrawal Kanban (also called a "move" or a "conveyance” kanban): signals the need to withdraw parts from one work center and deliver them to the next work center.In some pull systems, other signaling approaches are used in place of kanban cards.  For example, an empty container alone (with appropriate identification on the container) could serve as a signal for replenishment.  Similarly, a labeled, pallet-sized square painted on the shop floor, if uncovered and visible, could indicate the need to go get another pallet of materials from its point of production and move it on top of the empty square at its point of use.A kanban system is referred to as

a pull‑system, because the kanban is used to pull parts to the next production stage only when they are needed.  In contrast, an MRP system (or any schedule‑based system) is a push system, in which a detailed production schedule for each part is used to push parts to the next production stage when scheduled.  Thus, in a pull system, material movement occurs only when the work station needing more material asks for it to be sent, while in a push system the station producing the material initiates its movement to the receiving station, assuming that it is needed because it was scheduled for production.  The weakness of a push system (MRP) is that customer demand must be forecast and production lead times must be estimated.  Bad guesses (forecasts or estimates) result in excess inventory and the longer the lead time, the more room for error.  The weakness of a pull system (kanban) is that following the JIT production philosophy is essential, especially concerning the elements of short setup times and small lot sizes, because each station in the process must be able to respond quickly to requests for more materials.Dual-card Kanban Rules: 1. No parts are made unless there is a production kanban to authorize production.  If no production kanban are in the “in box” at a work center, the process remains idle, and workers perform other assigned activities.  This rule enforces the “pull” nature of the process control. 2. There is exactly one kanban per container. 3. Containers for each specific part are standardized,

and they are always filled with the same (ideally, small) quantity.  (Think of an egg carton, always filled with exactly one dozen eggs.) Decisions regarding the number of kanban (and containers) at each stage of the process are carefully considered, because this number sets an upper bound on the work-in-process inventory at that stage. For example, if 10 containers holding 12 units each are used to move materials between two work centers, the maximum inventory possible is 120 units, occurring only when all 10 containers are full.  At this point, all kanban will be attached to full containers, so no additional units will be produced (because there are no unattached production kanban to authorize production).  This feature of a dual-card kanban system enables systematic productivity improvement to take place.  By deliberately removing one or more kanban (and containers) from the system, a manager will also reduce the maximum level of work-in-process (buffer) inventory.  This reduction can be done until a shortage of materials occurs.  This shortage is an indication of problems (accidents, machine breakdowns, production delays, defective products) that were previously hidden by excessive inventory.  Once the problem is observed and a solution is identified, corrective action is taken so that the system can function at the lower level of buffer inventory.  This simple, systematic method of inventory reduction is a key benefit of a dual card kanban system

مي تواند بين خود مشتريان و خريدارانش ارتباط تجاري خوبي برقرار كند كه يك مدير بازرگاني موفق داشته باشد . فردي كه مديريت بازرگاني يك بنگاه اقتصادي را به عهده مي گيرد در جذب مشتريان و عرضه و معرفي صحيح و اصول محصول يا خدمات يك شركت تلاش مي كند و به طور طبيعي مدير بازرگاني فردي است كه نقش اساسي در سود و زيان شركتها دارد . دوره كارشناسي مديريت بازرگاني يكي از دوره هاي تحصيلي آموزش عالي است و هدف از تشكيل اين دوره آموزش نيروي انساني متخصص مورد نياز سازمانها، اداره ها، موسسه ها و شركتهاي دولتي و خصوصي در زمينه بازرگاني با وظايف و هدفهاي گوناگون در سطوح كارشناسي مي باشد.هدف رشته:هدف از اين رشته عبارت است از : آشنايي دقيق با وظايف اساسي سازمانهاي بازرگاني ، افزايش مهارت و توانايي دانشجويان در شناخت مسائل مبتني به مديريت ، جمع آوري و تجزيه و تحليل اطلاعات مربوط به هر يك از اين مسائل ، ارزيابي راه حلهاي مختلف در مورد هر مسأله و تصميم گيري و اجراي تصمميمات متخذه .صنعت و بازار كار:فارغ التحصيلان اين رشته با آگاهي و شناختي كه از ساخت سازمان، تئوريهاي مديريت و سازماندهي و تكنيكهاي مختلف تصميم گيري دارند قدرت حل مشكلات را پيدا مي كنند و همچنين علاوه بر دانش نظري با كاربردهاي اين رشته نيز آشنا مي شوند. فارغ التحصيلان مديريت بازرگاني مي توانند در مؤسسات بازرگاني، امور دفتري مانند: تداركات، اداره امور كارگزيني، امور مالي، بازاريابي مشغول به كار شوند.دانشگاه ها:اين گرايش از قديمي ترين گرايش هاي مديريت است كه كار خود را

در سال 1333 به موجب عقد قرارداد بين دانشگاه تهران و دانشگاه كاليفرنياي جنوبي به منظور تربيت مديران براي اداره سازمانهاي دولتي و خصوصي ،در دانشكده حقوق دانشگاه تهران با همكاري گروهي از اساتيد آمريكايي آغاز كرد، سپس اين رشته در مقاطع و گرايش هاي مختلف و در دانشگاههاي گوناگون كشور گسترش يافته و همينك در غالب دانشگاههاي دولتي، آزاد و پيام نور ارائه مي گردد.درس هاي رشته: رديف

نام درس

رديف

نام درس

1

آمار و كاربرد آن در مديريت 2

2

آمار و كاربرد آن در مديريت 1

3

اصول حسابداري 1

4

اصول حسابداري 2

5

اقتصاد خرد

6

اقتصاد كلان

7

بازاريابي بين المللي

8

بازاريابي و مديريت بازار

9

بازرگاني بين المللي

10

بهره وري و تجزيه و تحليل آن در سازمان

11

پول و ارز و بانكداري

12

تجزيه و تحليل و طراحي سيستم

13

تحقيق در عمليات 1

14

تحقيق در عمليات 2

15

تحقيقات بازاريابي

16

توسعه اقتصادي و برنامه ريزي

17

حسابداري صنعتي 1

18

حسابرسي 1

19

حقوق اساسي

20

حقوق بازرگاني

21

حقوق بازرگاني بين الملل

22

روابط صنعتي

23

روان شناسي كار

24

روش تحقيق در مديريت

25

رياضيات و كاربرد آن در مديريت 1

26

رياضيات و كاربرد ان در مديريت 2

27

زبان تخصصي 1 و 2

28

زبان تخصصي 3 و 4

29

سازمان هاي پولي و مالي بين المللي

30

سمينار در مسائل بازاريابي

31

سمينار در مسائل مالي

32

سياست پولي و مالي

33

سيستم هاي خريد، انبارداري و توزيع

34

سيستمهاي اطلاعاتي مديريت

35

مباني سازمان و

مديريت

36

مباني مديريت اسلامي و الگوهاي آن

37

مديريت استراتژيك

38

مديريت توليد

39

مديريت رفتار سازماني

40

مديريت مالي 1

41

مديريت مالي 2

42

مديريت منابع انساني

43

كامپيوتر و كاربرد آن در مديريت گرايشهاي مختلف: اين رشته داراي گرايش هاي مختلفي مي باشد كه عبارتند از : بازاريابي ، سياستگذاري (استراتژيك) ، بازاريابي بين الملل ، تحول سازمان ي ، مالي ،بيمه، بازرگاني بين الملل و ...واحدهاي درسي در دانشگاه:جمع تعداد واحدهاي درسي اين رشته 32 واحد بوده و 4 واحد از آن مربوط به پايان نامه مي باشد. تمامي درسهاي اين گرايش دو واحدي بوده و دانشجو بايد 14 درس دانشگاهي را بگذراند. از مجموع درسهاي اين رشته 4 واحد درس مديريت پيشرفته، 4 واحد تحليل آماري و تحقيق در عمليات و مابقي آن دروس اختصاصي اين رشته در زمينه آشنايي با تجارت و كسب و كار، مباحث استراتژيك سازماني و مديريت بازار مي باشند.آينده شغلي:فارغ التحصيلان اين رشته با تسلط به مباحث مربوط به بازار، مباحث تدوين استراتژيهاي سازماني، شناخت مشتريان و نحوه ارتباط با آنها، شناخت فرايندهاي فروش، بازاريابي و خدمات به مشتريان زمينه لازم جهت استخدام در واحدهاي بازرگاني سازمانها را داشته و نسبت به ساير گرايش هاي مديريت با توجه به نبود رشته اي جايگزين از بازار كار مناسبي برخوردارند. ضمن اينكه دانشجويان اين رشته با توجه به شناخت كافي از كسب و كار و نحوه ايجاد تجارت موفق شانس زيادي براي موفقيت در حيطه كار آفريني و تشكيل كسب و كارجديد دارند.بازار كار:فارغ التحصيلان اين رشته به خوبي مي توانند در سطح مديران اجرايي در سازمانهاي

بازرگاني ، صنعتي و دولتي به كار اشتغال ورزند و يا در سمت مشاور مديريت انجام وظيفه نمايند . انتظار مي رود اين فارغ التحصيلان پس از كسب تجربيات كافي بتوانند مسئوليتهاي بيشتري را در سطوح بالاي سازمان عهده دار شوند . علاوه بر اين ، فارغ التحصيلان اين دوره مي توانند در كارهاي پژوهشي و تحقيقاتي كه امروز در موسسات بزرگ اهميت زيادي برخوردار است ، مشغول بكار شوند .

و ميزان كمك مالي اتاق ايران به اتاق شهرستانها منوط به تصويب هيأت رئيسه اتاق ايران است. وظايف و اختيارات ماده 5- وظايف و اختيارات اتاق ايران عبارتست از : ايجاد هماهنگي و همكاري بين بازرگانان و صاحبان صنايع و معادن و كشاورزي در اجراي قوانين مربوطه و مقررات جاري مملكتي ارائه نظر مشورتي در مورد مسائل اقتصادي كشور اعم از بازرگاني ، صنعتي و معدني و مانند آن به قواي سه گانه. همكاري با دستگاههاي اجرايي و ساير مراجع ذيربط به منظور اجراي قوانين و مقررات مربوط به اتاق . ارتباط با اتاق ساير كشورها و تشكيل اتاقهاي مشترك و كميته هاي مشترك با آنها بر اساس سياستهاي كلي نظام جمهوري اسلامي ايران. تشكيل نمايشگاههاي تخصصي و بازرگاني داخلي و خارجي با كسب مجوز از وزارت بازرگاني و شركت در سمينارها و كنفرانسهاي مربوط به فعاليتهاي بازرگاني، صنعتي، معدني و كشاورز اتاق در چارچوب سياستهاي نظام جمهوري اسلامي ايران.كوشش در راه شناسايي بازار كالاهاي صادراتي ايران در خارج از كشور و تشويق و كمك به مؤسسات مربوطه جهت شركت در نمايشگاههاي بازرگاني داخلي و خارجي . تشويق و ترغيب سرمايه گذاري داخلي در امور توليدي بالاخص توليد كالاهاي صادراتي كه داراي مزيت نسبي باشند. تلاش در جهت بررسي و حكميت در مورد مسائل بازرگاني داخلي و خارجي اعضاء و ساير متقاضيان از طريق تشكيل مركز داوري اتاق ايران طبق اساسنامه اي كه توسط دستگاه قضايي تهيه و به تصويب مجلس شوراي اسلامي خواهد رسيد. ايجاد و اداره مركز آمار و اطلاعات اقتصادي بمنظور انجام وظايف و فعاليتهاي اتاق. صدور كارت عضويت طبق آئين نامه

اتاق ايران جهت تكميل مدارك صدور كارت بازرگاني . تشكيل اتحاديه هاي صادراتي و وارداتي و سند يكاهاي توليدي در زمينه فعاليتهاي بازرگاني ، صنعتي، معدني و خدماتي طبق مقررات مربوط. دائر كردن دوره هاي كاربردي در رشته هاي مختلف بازرگاني، صنعتي، معدني و خدماتي متناسب با احتياجات كشور. تهيه، صدور- تفريغ و تأييد اسنادي كه طبق مقررات بين المللي بعهده اتاق ايران مي باشد با هماهنگي وزارت بازرگاني. تشكيل اتاقهاي مشترك با كشورهاي دوست با هماهنگي وزارتين بازرگاني و امور خارجه . اركان اتاق ايرانماده 6- اركان اتاق ايران عبارتست از : شورايعالي نظارت هيأت نمايندگان هيأت رئيسهماده 7 – اركان اتاق شهرستانها عبارتست از : هيأت نمايندگان هيأت رئيسهماده 8- شوراي عالي نظارت بر اتاق ايران از اشخاص زير تشكيل مي شود : وزراء بازرگاني ، امور اقتصادي و دارائي ، صنايع ، معادن و فلزات و كشاورزي ، رئيس مؤسسه استاندارد و رئيس و دو نايب رئيس اتاق ايران. رياست شوراي عالي نظارت با وزير بازرگاني مي باشد. ماده 9- وظايف شورايعالي نظارت عبارتست از : بررسي و تصويب آئين نامه مربوط به نحوه عضويت در هر يك از تاقها و تعيين حدود آن به پيشنهاد هيأت رئيسه. سياست گذاري و تعيين خط مشيهاي كلي اتاقها و نظارت عالي بر اجراي صحيح آنها در قالب قوانين و مقررات مربوطه . رسيدگي به پيشنهادات و شكايات اتاقها در خصوص كيفيت فعاليت و نحوه بهبود امور آنها. انحلال اتاقها طبق ماده 10 تعيين هيأت رئيسه موقت حداكثر به مدت 3 ماه براي اتاقهايي كه قادر به انجام وظايف خود نبوده با اعلام تاريخ انتخابات

جديد. استماع گزارش عملكرد و اخذ تصميم درباره نظرات ارائه شده توسط اتاق ايران .تبصره 1 – شورايعالي نظرات حداقل سالي دوبار تشكيل جلسه مي دهد. نحوه تشكيل جلسات و رسميت يافتن آنها طي آئين نامه اي خواهد بود كه به تصويب شورايعالي نظارت مي رسد.تبصره 2- موارد و شرايط ابطال عضويت بر اساس آئين نامه اي خواهد بود كه به پيشنهاد هيأت رئيسه به تصويب شورايعالي نظارت خواهد رسيد. ماده 10- اتاقها به دلايل ذيل با اعلام شورايعالي نظارت به صورت موقت يا دائم تعطيل و يا منحل مي شوند : از دست دادن حد نصاب اعضاي اتاق . عدم شركت اعضا در كانديدا شدن و قبول مسؤوليت در اتاق.تبصره – با اعلام انحلال از طرف شورايعالي نظارت هيأتي مركز از 3 نفر به انتصاب آن شورا مشخص تا بر اساس آئين نامه اي كه به تصويب شورا مي رسد مطابق قوانين جاري انحلال شركتها نسبت به مايملك و تعهدات مالي اتاق مذكور عمل نمايند.

است. به طور مثال آنان براي موضوعاتي مانند كاسه، كوزه سفالي و.... علامت خود را حك مي كردند. بدين ترتيب شهرت آنان دست به دست و زبان به زبان مي گشت و خريداران هنگام خريد به علايم تجاري توجه مي كردند 2- نشانه ها و تبليغ روي ديوارهاوسيله ديگر تبليغات، جملاتي بود كه روي سنگ و ديوارهاي جنب محلي كه اجناس مختلف به فروش مي رسيد نوشته مي شد و از اجناس و كالا تمجيد و تحسين مي كرد. نظير آن را مي توان تبليغات ديوارها و تابلوهاي بالاي مغازه هاي امروزي ذكر كرد. به طور مثال كاوش هايي كه در شهر بمبئي آمده نشان داده است كه در هر دكان كوچكي يك نوشته اي روي ديوار جنب در ورودي مغازه داشته است 3- جارچيهاي شهردر دوران گذشته به ويژه در يونان، جارچيهاي عمومي وظيفه اطلاع رساني را انجام مي دادند، آنان اخبار مهم و وقايع مورد علاقه مردم را انتشار و بابت آن كارمزد مي گرفتند. آنان حتي اتحاديه اي نيز تشكيل داده بودند اما بعد از 1450 و اختراع ماشين چاپ به وسيله يوهان گوتنبرگ به تدريج و تقريباً طي 300 سال تمام اروپا تحت تأثير اين صنعت قرار گرفت. با بسط و گسترش مطبوعات در اواسط قرن هفدهم، تبليغات به صورت جديدي براي اطلاع افراد باسواد رشد و كم كم شروع به پيشرفت كرد بسط و توسعه چاپ روز به روز بر تعداد روزنامه ها و مجله ها افزوده شد و اولين روزنامه در ايالات متحده به نام بوستون نيوزلتر در سال 1690 چاپ شد و در سال 1914 قريب 15 هزار روزنامه و مجله در اين كشور

منتشر شد سرانجام پس از پيدايش راديو و ارسال اولين پيام به وسيله ماركني در سال 1895 كم كم تبليغات جاي خود را در رسانه جديد گشود و اولين راديو تجاري به نام كاكا در شهر پيترزبورگ واقع در ايالات پنسيلوانيا راه اندازي شد و بعدها شبكه عظيمي مانند A.B.C در سال 1926 تأسيس شد، پس از خاتمه جنگ جهاني دوم در سال 1945 تبليغات از طريق تلويزيون آغاز شد و به سرعت گسترش يافت در فاصله بين سال هاي 1890 و دهه 1920 شاهد تغييرات عمده اي در صنعت تبليغات بازرگاني و آثار اجتماعي آن بوديم. تا قبل از 1890 توجه مؤسسات تبليغي تنها معطوف به بازار فروش كالا يا متن رسانه هاي مناسب و كوشش در متقاعد كردن صاحب شغلي است كه بايد براي آنها تبليغ مي شد. بعد از سال 1890 تبليغات حاكي از گسترش دامنه خلاقيت و نقش مشاغل شد تبليغات بازرگاني با به كار بردن شگردهاي مختلف ارايه شد و با استفاده از قلم هاي مختلف و صفحه آرايي هاي مختلف و غيره بهراه چند سويه اي براي اقناع مخاطبان تبديل شد كانون هاي آگهي و تبليغاتي پس از انقلاب اسلاميبا پيروزي انقلاب اسلامي در سال 1357 فعاليت شركت هاي تبليغاتي عملاً به نوعي متوقف شد. ولي با اين وجود در سال 1358 شوراي انقلاب با تصويب آيين نامه تأسيس و نظارت بر نحوه كار و فعاليت كانون هاي آگهي و تبليغاتي بر فعاليت جديد كانون هاي تبليغاتي صحه گذاشت، اما ا ين اقدام حركت جديدي را به تناسب ميزان و وضعيت فعاليت آنان در قبل از انقلاب موجب نشد، چون ساختار عمده اقتصاد ايران بر محور كالاهاي مصرفي تحت مشاركت

يا سرمايه گذاري شركت هاي خارجي واقع بود و بخش عمده اي از كالاهاي مصرفي كه قابليت توليد در داخل كشور را نداشتند از خارج وارد مي شد، عملاً دستخوش تغيير شدند و نوعي توقف حاصل شد سال هاي 1357 تا 1359 شور و شوق انقلابي سراسر كشور را فرا گرفته بود و از نظر روان شناسي يك نوع بي نيازي به لحاظ شعارهاي اوليه انقلاب بين مردم وجود داشت، اين بي نيازي از مسايل اقتصادي با ارايه روحيه همكاري به تعاون، مساعدت، كمك و اطمينان و اعتماد به آينده بهتري، معني پيدا مي كرد كه اين موضوع منجر به كم رنگ شدن فعاليت هاي تبليغاتي شد و به دنبال آن با شروع جنگ تحميلي عمده فعاليت و نظر رسانه هاي داخلي بر محور اخبار مربوط به دفع تهاجم دشمن و حفظ كشور شد، در اين دوران با نگرش خاص احزاب، سازمان ها و گروه هاي مختلف كشور روي اين رويداد مهم، فضاي جامعه بر فضاي بدون تبليغات بازرگاني مبدل شد و تبليغات به طور طبيعي در اختيار جنگ قرار گرفت تبليغات بازرگاني پس از جنگ تحميليبا خاتمه جنگ تحميلي و با آغاز دوران سازندگي و رشد فعاليت هاي اقتصادي در سال هاي 70 – 69 تبليغات تجاري افزايش چشمگير و قابل توجهي يافت به طوري كه در مدت دو سال، توجه مسؤولان معاونت امور مطبوعاتي و تبليغاتي وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامي را بخود معطوف كرد و اين معاونت نيز از سال 1372 امر ساماندهي فعاليت كانون هاي تبليغاتي را مطابق وظايف قانوني خود در دستور كار قرار داد و بر اين اساس اداره كانون هاي تبليغاتي تشكيل و موظف به ساماندهي موضوع تبليغات بازرگاني و

امور مربوط به آن شد نگاهي به فعاليت هاي اداره كانون هاي آگهي و تبليغات بازرگانياداره كانون هاي تبليغاتي پس از تشكيل، ابتدا نسبت به شناسايي كانون هاي فعال كه به طور غيرقانوني در سطح كشور به ويژه تهران فعاليت داشتند، اقدام نمود. اين اداره در اولين گام با اعلام موجوديت و پذيرش تقاضا براي صدور مجوز، بيش از هفتصد كانون را مورد شناسايي قرار داد و با تكيه بر اهداف فرهنگي نظام جمهوري اسلامي ايران به سر و سامان دادن آنها پرداخت. در حال حاضر صدور مجوز فعاليت براي كانونهاي آگهي توسط اداره كل فرهنگ و ارشاد اسلامي استان ها انجام مي شود طي ا ين سال ها اداره كانون هاي آگهي و تبليغات بازرگاني با تدوين دستورالعمل هاي پيشنهادي و ارسال آن به كميته مركزي سازمان هاي تبليغاتي (كه عالي ترين مرجع رسيدگي به امور تبليغات بازرگاني كشور است) پس از تصويب برخي دستورالعمل ها در كميته مذكور و ارسال اين مصوبات و آيين نامه ها به وزارتخانه ها و مراجع ذيربط، سعي در ملتزم نمودن مؤسسات تبليغاتي به رعايت مفاد قانوني آيين نامه و سياست هاي وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامي داشته است هم اكنون اداره كانون هاي آگهي و تبليغات بازرگاني كه بخشي از اداره كل تبليغات و اطلاع رساني معاونت مطبوعاتي و اطلاع رساني است براي ايجاد هماهنگي دقيق و اعمال منظم سياست ها اقدام به جمع آوري آمار و اطلاعات قابل اعتماد از كميت و كيفيت شركت هاي تبليغاتي كرده است چنانكه از سال 1373 تا پايان سال 1384 طبق آمار بدست آمده در مجموع 3564 هزار كانون تبليغاتي در سراسر كشور مشغول فعاليت هستند. * منبع: مديريت اداري و مالي صدا و سيما

business propaganda

Message conveyed in order to

support and spread a particular opinion or point of view, engaging both the intellect and the emotions of the audience. Propaganda may consist of an overt appeal such as most advertising copy or be non-overt such as the seller's participation in community events, company slogans and logos, special employee benefits and so forth. Ben Jerry's ice cream has benefited from public knowledge of their corporate commitment to environmental causes and employee empowerment, despite the lack of any direct relevance of those things to their products. Tobacco companies use sponsorships of sporting events to counter their unhealthy image.

تجاري / توليدي به تائيد دونفر از دارندگان كارت بازرگاني و يا داشتن مدرك مجوز توليد صادره يكي از وزارتخانه متبوع . *داشتن محل كسب ( متناسب با رشته فعاليت ) اعم از ملكي  / استيجاري . *داشتن دفاتر قانوني با ارائه اظهار نامه هاي ثبتي . *داشتن حساب جاري معتبر نزد يكي از بانكهاي عامل كشور . * سه رديف اخر كه با رنگ ابي مشخص گرديده معمولاً در رابطه با شركتهاي متقاضي اخذ كارت الزام خواهد داشت. ب /  اشخاص حقيقي غيرايراني * داشتن كليه شرايط مقرر براي اشخاص ايراني باستثناي" برگ پايان خدمت نظام / معافيت". *داشتن پروانه كار و اقامت معتبر . همانطوريكه در قسمت هاي قبلي اشاره شد يكي از مدارك اصلي در رابطه با واردات كالا كه به بانكها تحويل ميگردد ،  اخذ مجوز لازم از وزارتين بازرگاني ، صنايع ، كشاورزي و... ميباشد . معمولاً براي ورود هر نوع اقلام وارداتي مجوز وزارت بازرگاني ضرورت داشته لكن با عنايت به نوع كالا ساير مجوزهاي لازم نيز در اجراي جداول و تعرفه هاي كتاب مقررات صادرات و واردات كالا كه همه ساله از طريق وزارتخانه ياد شده تدوين ميگردد قابل ارائه خواهد بود .مدارك مورد نياز جهت ثبت سفارش كالا  ( مجوز وزارت بازرگاني ) : كارت بازرگاني معتبر . *تكميل اوراق ثبت سفارش 5 برگي  باستناد " نمونه پيوست " . *اصل پروفرما ( فاكتر كالا ) و ارائه كپي آن  ( درج شرايط ذيل در پروفرما ضروري است ) :·  نام و آدرس كامل خريدار كالا ( شماره تلفن / فاكس / ايميل ) .·  نام و

آدرس كامل فروشنده كالا ( شماره تلفن / فاكس / ايميل ) .·  مشخصات كامل كالاي مورد نظر .·  قيمت واحد كالا  فوب - FOB  (  اين اصطلاحات در سر فصل مربوطه  توضيح داده خواهد شد ) – مبلغ كرايه حمل ( Freight  ) .·  مقدار ،  وزن ، تعداد و نوع بسته بندي كالا .·  نام كشور ذينفع ( فروشنده ) و نام كشور توليد كننده كالا .· نام كشور مبدا حمل ، محل بارگيري ، وسيله حمل و نهايتاً سررسيد و مهلت حمل .· نام ارز مورد معامله و همچنين نحوه پرداخت وجه كالا .· نام مرز ورودي و گمرك مقصد .· و در نهايه امضا و مهر فروشنده كالا ذيل پروفرما و شماره و تاريخ صدور پروفرما .

اطلاعات و بهره گيري مؤثر از تكنولوژي اطلاعات ميسر مي شود.در اين پژوهش وضعيت موجود مديريت اطلاعات حوزة بازرگاني سازمان (الف) از جنبه هاي ميزان مهارتهاي شخصي مديران صف و ستاد براي استفاده از منابع اطلاعاتي، كيفيت اطلاعات دريافتي توسط مديران، وضعيت شبكه اينترانت و يا اتوماسيون اداري، وضعيت سيستم دستي، كيفيت نرم افزارهاي مورد استفاده در حوزه بازرگاني، ايمني شبكه و امكانات سخت افزاري، مطالعه شده، ضمن شناسايي نقاط ضعف و قوت، وضعيت موجود صف (شركتهاي تابعه) و ستاد باهم مقايسه شده، بر مبناي آن الگوي پيشنهادي مديريت اطلاعات حوزه بازرگاني و پيشنهادهاي كاربردي مديريتي ارائه شده است. همچنين نيازهاي اطلاعاتي مديران مربوط و روشهاي تأمين آنها نيز شناسايي و براساس ميزان اهميت، اولويت بندي شده است. مقدمهتحولات چند دهة اخير دنياي پر تحرك و اثرات آن در سازمانها و بنگاه ها كه توسعه سازمانها و گسترش وظايف و مسئوليت مديريت را به همراه داشته است، استفاده از اطلاعات را در امر تصميم گيري آشكار كرده است. در حقيقت سازمانها با درك نقش اطلاعات به عنوان اساس تصميم گيري به مديريت اطلاعات و ايجاد سيستم هاي اطلاعاتي براي تأمين نيازهاي اطلاعاتي مديران، روي آورده اند. از آنجايي كه دستيابي به اطلاعات بروز و بهنگام تجاري، از ابزار ضروري مديران سازمان (الف) – كه يك سازمان خدماتي است - براي تصميم هاي تجاري است. داشتن اطلاعات در زمينه نيازها و نظرات مصرف كنندگان درمورد كالاها و خدمات فعلي سازمان، مي تواند منجر به عرضه محصولات با كيفيت شود.پژوهشها در زمينه بازار و مصرف كنندگان، همراه با داده هايي كه فروشندگان دارند، مي تواند اين اطلاعات را تأمين كند. اين امر لزوم بررسي وضعيت موجود و طراحي الگوي مناسب مديريت اطلاعات

حوزه بازرگاني سازمان را ايجاب مي كند. بديهي است الگوي مناسب مديريت اطلاعات حوزه بازرگاني، الگويي خواهد بود كه در طراحي آن نيازهاي اطلاعاتي مديران سازمان، راههاي تأمين و شكل و فرمت گزارشهاي مورد نياز و ... در نظر گرفته شود. اطلاعاتاطلاعات، داده هاي مربوط و هدفدار هستند كه از پردازش، سازماندهي و تركيب داده ها ايجاد مي شوند، تا آگاهي بيشتري را به فرد منتقل كنند.مديريت اطلاعاتمنابع سازمان، از جمله اطلاعات را، بايد كسب كرد، نظم بخشيد و مورد استفاده قرار داد. در اين فرايند لازم است كه زمان بيكاري منابع را به حداقل رساند و پيش از اينكه تاريخ مصرف آنها به سر رسد آنها را با منابع جديد و مفيد جايگزين كرد. در مورد اطلاعات نيز ابتدا مديريت اطمينان حاصل مي كند كه داده هاي خام و مورد نياز جمع آوري شده، به اطلاعات قابل استفاده تبديل مي شوند. افراد مناسبي در زمان و شكل مناسب و با ت__والي مناسب به طور هم__اهنگ از آن اطلاعات استف__اده مي كنند و اطلاعاتي كه زمان استفاده از آنها گذشته از فرايند خ__ارج مي شوند و با اطلاعات نو و بهنگام جايگزين مي شوند. مجموعه اين فعاليت يعني استمرار تحصيل اطلاعات، استف___اده مؤثر از آن و بهره گيري از آن در زمان مناسب مديريت اطلاعات ناميده مي شود. در عصري كه زمان، كليد اصلي در تجارت است، شركتها بايد بتوانند منابع اطلاعات خود را به گونه اي درست مديريت كرده، اطلاعات مورد نظر را به سرعت از آن منابع استخراج كنند. براي پاسخگويي به پيچيدگي رو به رشد كار، در محيط اقتصادي، سياسي و اجتماعي امروز، رايانه ها ابزارهايي هستند كه اگر به درستي مورد بهر برداري قرار گيرند،

مي توانند با تنوع ويژه خود، به نيازهاي متنوع مديران پاسخ دهند. به همين دليل است كه مديران به رايانه ها و مديريت اطلاعات علاقه مند شده اند، زيرا به كمك آنها اطلاعات گوناگوني را كسب مي كنند. سيستم هاي اطلاعاتي مديريتوقتي مدير مي خواهد تصميم بگيرد، داده هاي زيادي كه اكثر آنها نيز مفيد نيستند در اختيارش قرار مي گيرد. اين داده ها بايد مفيد و معني دار شده، به اطلاعات تبديل شوند. تنها از راه يك سيستم اطلاعاتي مناسب است كه مي توان از داده ها استفاده مناسب كرد . سيستم هاي اطلاعات مديريت، در جهت مديريت اطلاعات يك سازمان و همزمان با روند رشد فناوري اطلاعات تكامل يافته، به كمك مديران آمدند. يك سيستم اطلاعاتي: مجموعه اي از افراد، داده ها/ اطلاعات، روشها، نرم افزار، سخت افزار و ارتباطات است كه براي فراهم آوردن اطلاعات مفيد در كنار يكديگر، با هدف تسريع و تسهيل عمليات، ايجاد هماهنگي و كنترل، كمك به تحليل مسائل و پشتيباني تصميم گيري و كاستن عدم اطمينان در تصميم سازيها، در سازمان فعاليت مي كنند. سيستم هاي اطلاعاتي در يك سازمان سه نقش اساسي ايفا مي كنند. 1.پشتيباني از استراتژيها براي مزيت رقابتي 2.پشتيباني از تصميم سازي كسب و كار 3. پشتيباني از عمليات و فرايندهاي كسب و كار. رابطة شيوة مديريت با مديريت اطلاعاتبطور معمول، سه شيوة مديريت در اغلب سازمانها براي اداره آنها وجود دارد: مديريت متمركز، مديريت غير متمركز و مديريت مشاركتي. بر حسب اينكه هر سازمان كداميك از اين شيوه ها را براي اداره امور برگزيند، مديريت اطلاعات آن متفاوت خواهد بود و سيستم اطلاعات متفاوتي براي سازمان طراحي خواهد شد. مديريت اطلاعات و تصميم گيريبه باور زاهدي: تصميم گيري را مي توان

فرايند انتخاب يك گزينه، از ميان چند بديل تعريف كرد. (زاهدي، 1378) براي درك فرايند تصميم گيري، لازم است كه ماهيت تصميم ها را شناخت. انواع متفاوتي از تصميم وجود دارد: تصميم هاي برنامه ريزي شده و برنامه ريزي نشده، تصميم هاي استراتژيك، تصميمات با اطمينان بيشتر و كمتر و ... . مديريت اطلاعات بازرگاني مديران بازرگاني در جهت رسيدن به هدفهاي شركت، وظايف و نقشهاي متعددي را ايفا مي كنند. فيليپ كاتلر وظايف مديران بازاريابي را، تجزيه و تحليل، برنامه ريزي، اجرا و كنترل مي داند كه آنها براي انجام اين وظايف و نقشها نياز به اطلاعات درست، دقيق، با معنا، كافي، مربوط و به موقع دربارة مشتريان، رقبا، بازرگانان و ساير نيروهاي موجود در بازار دارند، تا بتوانند به موقع تصميم گيري كرده، راهبردهاي بازاريابي خود را تعيين كنند. مديريت بازرگاني سازمانها براي مديريت فعاليتهايي، مانند: خريد، انبارداري، كنترل موجودي، قيمت گذاري كالا و خدمات توليد شده، تبليغ و ترفيع، تحقيقات بازار، بازاريابي، فروش و توزيع، بسته بندي، حمل و نقل كالا و تدوين استراتژيهاي بازاريابي، روابط مشتريان و ... نيازمند اطلاعات مربوط به هريك از موارد يادشده هستند .واكر و هارپر بويد براي تأمين اطلاعات بازرگاني اين منابع اطلاعاتي را پيشنهاد مي كنند: (هاربر، واكر، 1383) 1. سوابق داخلي 2. بانكهاي اطلاعاتي بازاريابي 3.سيستم هاي اطلاعاتي رقابتي 4.سيستم هاي ويژة برقراري تماس با مشتري. كاتلر براي مديريت اطلاعات بازرگاني، مدلي مفهومي از سيستم اطلاعات بازاريابي را ارائه مي كند(كاتلر، 1376). وي سيستم اطلاعاتي بازاريابي را اين گونه تعريف مي كند: سيستم اطلاعات بازاريابي شامل: افراد، تجهيزات و روشهاي جمع آوري، طبقه بندي، تجزيه و تحليل، ارزيابي و توزيع به موقع اطلاعات درست به تصميم گيرندگان بازاريابي است.روش

تحقيقاين پژوهش از نظر هدف، از نوع كاربردي و از منظر گردآوري داده، روشي توصيفي از نوع پيمايشي محسوب مي شود. در اين تحقيق از هر دو نوع داده ثانويه و اوليه استفاده شده است..پرسشهاي اساسي پژوهش 1. وضعيت سيستم مديريت اطلاعات از ديدگاه مديران صف و ستاد چگونه است؟ 2. نقاط ضعف و قوت مديريت اطلاعات از ديدگاه مديران صف و ستاد سازمان چيست؟ 3. تأثير سيستم مديريت اطلاعات در تصميم گيري مديران سازمان، به تفكيك صف وستاد، به چه ميزان است؟فرضيه هاي پژوهش 1. بين ديدگاه مديران صف و ستاد در حوزه بازرگاني، در مورد اطلاعات بازرگاني، تفاوت معناداري وجود دارد. 2.بين ديدگاه مديران صف و ستاد درزمينه مديريت اطلاعات در حوزه بازرگاني، تفاوت معناداري وجود دارد. محيط پژوهشپژوهش حاضر در سازمان (الف) صورت گرفته است كه سازماني پشتيباني و خدماتي تابعه، يكي از از وزارتخانه ها است و در سال 1334 با هدف خدمت رساني تأسيس شد و بدليل ماهيت وجودي خود درچهار بخش: صنعت، دامداري و كشاورزي، خدمات فروشگاهي و بازرگاني فعاليت خود را آغاز كرد. اين سازمان در يك چرخش استراتژيك و با هدف مديريت بر منابع درآمدي و حذف هزينه هاي اضافي تحولي اساسي ايجاد كرد. با ايجاد گروههاي شبه شركتي و تفكيك امور و تخصصها از يكديگر، در بخشهاي: صنعت، دامداري كشاورزي، خدمات و بازرگاني عملاً واحدهاي زيان ده را شناسايي و از گردونه سازمان حذف كرد، به گونه اي كه هم اينك با تشكيل پنج شركت تخصصي فعاليتهاي درآمدي سازمان، مديريت مي شود.شركتهاي يادشده داراي ماهيت مستقل (خودگردان) بوده، تمامي امور تجاري و توليدي خود را بدون دريافت منابع مالي از سازمان انجام مي دهند.

گسترگي جغرافيايي و پراكندگي واحدهاي زيرپوشش شركتهاي سازمان درسطح كشور، برخورداري از يك سيستم يكپارچه اطلاعات بازرگاني در سطح سازمان و شركتهاي تابعه را مي طلبد. با توجه به اينكه مديران در بخش ستاد و صف پيوسته در معرض تهديدهاي تجاري قرار دارند، نگراني از كمبود اطلاعات درست و زيادي اطلاعات غلط بازرگاني تصميم گيري تجاري آنها را با كندي و تا اندازه اي با ركود روبه رو كرده است. باوجود ايجاد دگرگوني در بخش سخت افزار و نرم افزار وخدمات اينترنت و اينترانت و بسترهاي اطلاعاتي، نگراني مديران بازرگاني سازمان و شركتهاي تابعه همچنان وجود دارد. جامعه آماري، نمونه و روش نمونه گيري جامعه مورد بررسي، شامل مديران صف (مديران شركتهاي زيرمجموعه يا تابعه، مانند: مديران عامل، مديران بازرگاني، مالي، بازرسي، نيروي انساني، طرح و برنامه شركتهاي يادشده) و ستاد (مديراني كه در ستاد سازمان فعاليت مي كنند، اعم از مديران عالي مانند مديرعامل، جانشين، معاونان مالي، نيروي انساني، بازرسي، بازرگاني، طرح و برنامه يا مديران مياني از جمله بازرگاني، مالي، حسابرسي، حقوقي، طرح و برنامه، بازرسي، نيروي انساني و حفاظت اطلاعات) مي باشد كه تعداد آنها 70 نفر بوده است. نمونه آماري در اين پژوهش نمونه گيري صورت نگرفته و از تمامي افراد جامعه آماري (70 نفر) نظرسنجي بعمل آمده است. گردآوري داده ها ابزار جمع آوري اطلاعات در اين پژوهش، پرسشنامه است. روش تجزيه و تحليل داده هادر پژوهش حاضر پس از تكميل پرسشنامه ها به منظور تجزيه و تحليل داده ها، از روشهاي آماري توصيفي و استنباطي استفاده شد و روشهاي استنباطي (شامل آزمون T-Student در سطح اطمينان 95 درصد) براي آزمون فرضيه هاي پژوهش مورد استفاده قرار گرفته است.يافته هاي پژوهشنتايج حاصل

از پرسشهاي پژوهش پاسخ پرسشوضعيت موجود مديريت اطلاعات بازرگاني سازمان به تفكيك صف و ستادبا عنايت به بررسيهاي انجام گرفته مي توان درمورد وضعيت سيستم مديريت اطلاعات بازرگاني سازمان الف از ديدگاه مديران به اين صورت نتيجه گرفت: الف- مديران صف از روشهاي غيرمكانيزه نسبت به روشهاي مكانيزه بيشتر استفاده مي كنند. اين موضوع در مورد مديران ستاد به صورت عكس مي باشد. به عبارت ديگر مديران ستاد از روشهاي مكانيزه بيشتر براي تأمين نيازهاي اطلاعاتي خود استفاده مي كنند. ب- وضعيت سيستم مديريت اطلاعات بازرگاني سازمان الف از ديدگاه مديران به تفكيك صف و ستاد در جدول (1) نشان داده شده است.پاسخ پرسشنقاط ضعف و قوت مديريت اطلاعات بازرگاني سازمانبا توجه به جدول (1) نقاط ضعف و قوت سيستم مديريت اطلاعات از ديدگاه مديران ستاد و صف به اين صورت است: 1.مديران صف به لحاظ مهارتهاي شخصي از جنبه هاي مختلف از جمله ميزان آشنايي با زبان انگليسي، مهارتهاي راهبري رايانه (ICDL)، استفاده از اينترنت و جستجو در وب، مباحث تجارت الكترونيك، سيستم هاي اطلاع يابي و اطلاع رساني خودكار، شبكه هاي رايانه اي محلي(اينترانت) و ميزان آشنايي با سيستم اطلاعات مديريت (MIS) ضعيف و مديران ستاد از نظر موارد يادشده قوي مي باشند. 2.اطلاعات دريافتي مديران صف، از لحاظ به روز بودن، به موقع بودن، كافي بودن و مربوط بودن اطلاعات، ضعيف و مديران ستاد از اين نظر قوي مي باشد. 3.وضعيت شبكه اينترانت سازمان از نظر مديران صف، از همه جنبه ها ضعيف و از نظر مديران ستاد شبكه اينترانت ستاد از همه جنبه ها قوي و به ويژه از جنبه سهولت انتقال اطلاعات بسيار قوي مي باشد. 4.از نظر مديران ستاد

و صف سيستم دستي بطور كلي ضعيف است. از لحاظ دسترسي به بايگاني پرونده هاي جاري و راكد مرتبط با شغل، طبقه بندي و تفكيك اطلاعات، سهولت انتقال اطلاعات، صرفه جويي در وقت و سهولت تكثير نسخ كاغذي و پرونده هاي اطلاعات بازرگاني، سيستم دستي ضعيف است.هر دو دسته مديران وضعيت نرم افزار بازرگاني مورد استفاده را ضعيف مي دانند. از نظر مديران ستاد و صف، نرم افزار بازرگاني سازمان يا شركت مربوط به لحاظ سفارش كالا و خريد و فروش الكترونيكي، امضاي الكترونيكي، اتصال به شبكه بانكي كشور و پرداخت الكترونيكي ضعيف است.وضعيت امنيت شبكه از نظر مديران ستاد قوي و از نظر مديران صف ضعيف است.پاسخ پرسشميزان تأثير مديريت اطلاعات بازرگاني در تصميم گيري مديران سازمانمديران سازمان الف اعم از ستاد و صف، بر اين باور هستند كه مديريت اطلاعات اثر زيادي بر تصميم گيريهاي بازرگاني آنها دارد.

نتايج حاصل از فرضيه هاي پژوهشفرضيه اول: با توجه به نتايج آزمون T-Student در سطح اطمينان 95 درصد، فرضيه اول پژوهش تأييد مي شده ونشان مي دهد كه وضعيت اطلاعات دريافتي مديران ستاد از جنبه هاي مختلف بهتر از اطلاعات دريافتي مديران صف است.فرضيه دوم: نتايج محاسبه آمارها نشان مي دهد كه بين ديدگاه مديران صف و ستاد در زمينه مديريت اطلاعات در حوزه بازرگاني، اختلاف معني دار وجود دارد. با توجه به بالا بودن ميانگين ستاد، مي توان چنين استدلال كرد كه وضعيت مديريت اطلاعات بازرگاني در ستاد نسبت به صف مطلوبتر بوده، از نقاط قوت بيشتري برخوردار است. نتايج حاصل از مطالعه ساير يافته هاي پژوهشالف- استفاده از روشهاي مكانيزه، مانند: سيستم مكانيزه بازرگاني، اينترانت و اينترنت در ستاد، از اولويت بالاتري نسبت به صف برخوردار است

و به عكس استفاده از روشهاي غيرمكانيزه، مانند: سيستم دستي، تلفن و فكس و همايشها، صندوق پستي و... در شركتهاي تابعه (صف) نسبت به ستاد از اولويت بالاتري برخوردار است. اين امر نشان مي دهد كه توسعه سيستم هاي مكانيزه در سطح سازمان بطور يكسان صورت نگرفته است و باعث شده در سطح كل سازمان وضعيت ناهمگوني به جهت استفاده از روشهاي مختلف براي تأمين نيازهاي اطلاعاتي به وجود بيايد. اولويت روشهاي تأمين نيازهاي اطلاعاتي در سطح سازمان كه بيشتر متأثر از وضعيت شركتهاي تابعه است به صورت زير است: 1.سيستم دستي؛ 2.همايشها، كنگره ها، نمايشگاهها و نشستهاوجلسات عمومي و خصوصي، 3. تلفن و فاكس، 4.اينترنت، 5. سيستم مكانيزه (شامل پايگاههاي اطلاعاتي و نرم افزار بازرگاني)، 6.اينترانت، 7.صندوق پستي، 8.روزنامه، 9.نشريات ادواري اقتصادي تخصصي، 10. سيستم نظر سنجي.ب- نتايج حاصل از تجزيه و تحليل داده ها نشان مي دهد كه مديران سازمان به اطلاعات منابع تأمين كالا و مواد اوليه، مشخصات كالا و اطلاعات خريد بيشترين نياز را دارند. پ- مديران ستاد به لحاظ آشنايي به زبان انگليسي، تفاوت قابل ملاحظه اي با مديران صف ندارند اما به لحاظ آشنايي با مهارتهاي راهبري رايانه (ICDL)، استفاده مديران از اينترنت و جستجو در وب، تجارت الكترونيك، سيستم هاي اطلاع يابي و اطلاع رساني خودكار، شبكه هاي رايانه اي محلي(اينترانت) و سيستم اطلاعات مديريت MIS تفاوت محسوسي وجود دارد و مديران ستاد از سطح مهارت بالاتري برخوردارند.ت- نتايج نشان مي دهد كه وضعيت اطلاعات دريافتي مديران ستاد از جنبه هاي مختلف، بهتر از اطلاعات دريافتي مديران صف است.ث- نتايج حاصل از مقايسه ميانگين نمرات داده شده به پرسشهاي مربوط به وضعيت شبكه اينترانت، نشان مي دهد كه وضعيت

شبكه اينترانت ستاد، از جنبه هاي مختلف بهتر از وضعيت شبكه اينترانت صف است.ذ نگرش مديران ستاد و صف در مورد وضعيت سيستم دستي، تفاوت قابل ملاحظه اي ندارد و از نظر هر دو دسته از مديران، سيستم دستي ضعيف است.چ- از نظر مديران ستاد و صف، نرم افزار بازرگاني سازمان يا شركت مربوط به لحاظ سفارش كالا و خريد و فروش الكترونيكي امضاي الكترونيكي اتصال به شبكه بانكي كشور و پرداخت الكترونيكي ضعيف است.ح- وضعيت امنيت شبكه مديريت اطلاعات بازرگاني ستاد از جنبه هاي مختلف بهتر از وضعيت امنيت شبكه مديريت اطلاعات بازرگاني صف است. جمع بندي و پيشنهادهابر اساس تجزيه و تحليل هاي انجام شده و يافته هاي به دست آمده در اين پژوهش، در جهت بهبود مديريت اطلاعات حوزه بازرگاني سازمان اتكا، پيشنهادهايي به شرح زير ارائه مي شود:از آنجا كه مديران بازرگاني براي رسيدن به هدفهاي شركت، وظايف و نقشهاي متعددي را ايفا مي كنند. براي انجام اين وظايف و نقشها نياز به اطلاعات درست، دقيق، با معنا، كافي، مربوط و به موقع دربارة مشتريان، رقبا، بازرگانان و ساير نيروهاي موجود در بازار را دارند تا بتوانند به موقع تصميم گيري كرده، راهبردهاي بازاريابي خود را تعيين كنند؛ همة اينها به طور بالقوه در موفقيت يك سازمان تأثير دارند.هرچه فرصتها و تهديدها زودتر شناسايي شوند، مديريت زودتر ميتواند تصميم بگيرد كه چه بكند، از اين رو استفادة مؤثر و سودمند از اطلاعات براي تصميم سازي موفق بازاريابي توسط مديران بازرگاني ضروري است.با عنايت به مطالب يادشده، نتايج به دست آمده از تجزيه و تحليل داده هاي پژوهش در زمينه وضعيت موجود مديريت اطلاعات بازرگاني سازمان، الگوي زير به عنوان الگو (مدل) مفهومي

مديريت اطلاعات حوزه بازرگاني سازمان (الف) پيشنهاد مي شود: (شكل1)براساس الگوي پيشنهادي، اطلاعات مورد نياز مديران بازرگاني سازمان (الف)، را مي توان از سه منبع: منابع داخلي شركت، اطلاع رساني و سيستم نظرسنجي و تحقيقات بازار تهيه كرد.همچنين پيشنهاد مي شود:واحدي باعنوان: مركز تخصصي اطلاع رساني بازرگاني در سازمان ايجاد شود و مسئوليت تهيه، پردازش و توزيع اطلاعات تخصصي بازرگاني را با همكاري ديگر بخشها به عهده بگيرد.اين مركز مي تواند گزارشهاي آماري مختلفي را در دوره هاي مشخص: (ماهيانه، سه ماهه، شش ماهه و ساليانه) تهيه كرده، در اختيار استفاده كنندگان قرار دهد. شرح وظايف مركز اطلاع رساني تخصصي بازرگاني سازمان الف به شرح زير پيشنهاد مي شود: *شناسايي و دريافت نيازهاي اطلاعاتي مديران مربوطه، *جمع آوري و تجزيه وتحليل اطلاعات بازرگاني، *تهيه گزارشهاي دوره اي و موردي براي استفاده مديران ذيربط، * نظر سنجي از مشتريان و تجزيه و تحليل نظرات و ارائه نتايج آن براي ايجاد بهبود در محصولات و فرايندهاي سازمان، * انجام تحقيقات بازار براساس روشها و تكنيك هاي علمي، *توزيع و ارائه به موقع اطلاعات مورد نياز مديران مربوطه،با برگزاري دوره هاي آموزشي زبان انگليسي، آشنايي با مهارتهاي راهبري رايانه، استفاده از اينترنت و جستجو در وب، سيستم هاي مكانيزه و به ويژه مباحث تجارت الكترونيك براي ارتقاء مهارتهاي شخصي مديران،برگزاري دوره هاي آموزشي مختلف بصورت چندرسانه اي و از راه شبكه اينترانت سازمان براي سطوح مختلف مديران و كاركنان،كاركنان به استفاده از تمهيداتي مانند پست الكترونيك به جاي نامه نگاريهاي رايج مديران و كاركنان و امكانات موجود در شبكه اينترانت سازمان تشويق و ترغيب شوند و فرهنگ سازي لازم در اين مورد بيش از پيش صورت گيرد.براي انتقال حجم

زيادي از اطلاعات در زمان كمتر و با كيفيت بالاتر، بين شعب مختلف و مراكز شهرستانهايي كه امكان استفاده از ارتباطات زميني وجود ندارد، از امكانات ارتباطي ماهواره اي VSAT استفاده شود. اين امر مي تواند از راه برون سپاري صورت گيرد.براي جلوگيري از تبادل اطلاعات اضافي و تكراري و بمنظور بازيابي سريع اطلاعات در سيستم دستي و نيز در سيستم مكانيزه، سازمان از يك نظام كدينگ يكپارچه بهره بگيرد.نرم افزار موجود مديريت اطلاعات و امكان جايگزيني آن با يك نرم افزار مناسب بررسي شود.سازمان در مرحله كنوني از نرم افزار مناسب تحت شبكه در حوزه زنجيره تأمين و بازاريابي خود استفاده كند.سازمان از رمز شخصي به جاي امضاي الكترونيكي براي تبادل انواع اسناد، مانند: درخواستهاي كالا، درخواستهاي خريد و ... بين واحدها استفاده كند.بانكهاي اطلاعاتي يكپارچه در سازمان طراحي و پياده سازي شود تا هم امكان دسترسي به اطلاعات منحصر به فرد مهيا شود و هم از نگهداري و توليد اطلاعات تكراري و متناقض جلوگيري شود* اين مقاله در ماهنامه تدبير به چاپ رسيده است.

business information management

BIM is an ISO9002-2000 quality assured, BACS approved company with more than 40 years experience of payroll processing. Our philosophy is simple: to deliver payroll solutions that fulfil your requirements precisely.Your payroll is in safe hands with BIMOur investment in Unipay, considered to be the most powerful payroll software in existence, gives us total flexibility to provide every client with the equivalent of a tailor-made system.

سپهر

روندهاي گوناگون و از جمله عواملي، چون جهاني شدن، موجب تغييرات زيادي در محيط بازرگاني بين المللي خواهد شد. پيش بيني اين تغييرات براي افراد، سازمانها و دولتها- كه تحت تأثير اين تغييرات قرار مي گيرند – بسيار اهميت دارد. در اين پژوهش، با استفاده از تكنيك دلفي، نظرات و برآوردهاي تعدادي از متخصصان و خبرگان پيرامون وضعيت بازرگاني بين المللي در ده سال آينده را گردآوري كرديم و در سه دور به اجماع و توافق عمومي ميان اين افراد رسيديم. چيزي كه اين پژوهش را از پژوهشهاي مشابه متمركز مي كند، تركيب منحصر به فرد پانل دلفي است كه از ميان سه گروه دانشگاهيان و مجامع علمي، سياستگذاران و دولتمردان و مديران شركتهاي فعال در بازرگاني بين المللي انتخاب شد تا نتايج بدست آمده با در نظر گرفتن نگرشها و رويكردهاي متفاوت اين سه گروه، از جامعيت بيشتري برخوردار باشد. يافته هاي اين مطالعه شامل پيش بيني عوامل و روندهاي تأثيرگذار بر بازرگاني بين المللي و همچنين استراتژيها و واكنشهاي شركتهاي فعال در محيط بين المللي به اين تغييرات در ده سال آينده است. ● منبع: ماه نامه - اطلاعات سياسي اقتصادي - شماره 346 - 3451- پيشگفتاردر حالي چند سال آغازين قرن بيست و يكم ميلادي را پشت سر مي گذاريم كه سياستگذاران و دولتمردان، مديران شركتهاي خصوصي و مجامع علمي و دانشگاهي، بيش از پيش بر اهميت بازرگاني بين المللي تأكيد مي كنند. جهاني شدن، بعنوان اولويتي انكارنشدني، در برنامه هاي استراتژيك مديران عالي مطرح شده است تا آنها بتوانند از فرصتها و منابع موجود در مناطق گوناگون جهان بهره مند شوند. دولتها و قانونگذاران، هر چه بيشتر مشاركت خود را در مباحث بازرگاني و سرمايه گذاري

بين المللي افزايش داده اند و دانشگاهها برنامه هاي تحصيلي و پژوهشي خود را براي پرداختن به مباحث بازرگاني بين المللي تعديل كرده اند. (واك وارپان، 2002).پيش بيني مشتركي كه تمامي صاحب نظران از چشم انداز جهاني شدن ارايه كرده اند، اين است كه؛ بازرگاني بين المللي موجب بسياري از تغييرات مي گردد، هر چند كه خود اين پديده نيز موضوع دگرگونيهاي گسترده يي خواهد بود. دانينگ (1995)، معتقد است كه پيش بيني اين تغييرات و دگرگونيها بسيار داراي اهميت است. زيرا، به دولتها و شركتها و سازمانهاي بين المللي – چون سازمان تجارت جهاني – امكان مي دهد كه با نظام مند كردن الگوهاي جديد، خود را با قواعد و مقتضيات آن وفق دهند.در سالهاي اخير، محققان بيش از پيش بر ميزان هماهنگي و انطباق پژوهشهاي صورت گرفته پيرامون بازرگاني بين المللي با نيازهاي آتي اين زمينه تأكيد كرده اند (باكلي، 2002). دولتها نيز، به اهميت روزافزون اين پديده پي برده و سعي كرده اند با ارايه مشوقهايي كيفيت و كميت پژوهشهاي صورت گرفته در زمينه بازرگاني بين المللي و تجارت جهاني را افزايش دهند. با وجود اين مشوقها، تحقيقات اخير نشان مي دهد كه از هر بيست مقاله چاپ شده در مجلات معتبر مديريتي دنيا، تنها يك مقاله به مباحث بين المللي پرداخته است (ورنر و بروترز، 2002).ويژگيهاي مشترك متعددي ميان تحقيقهاي صورت گرفته پيرامون بازرگاني بين المللي وجود دارد كه يكي از مهمترين آنها آن كه اين تحقيقات تنها به يك نوع نگرش در ميان صاحبنظران اكتفا كرده اند. با وجود اين كه تغييرات در بازرگاني بين المللي از طريق تعاملات ميان بازرگانان، دولتها و سياستگذاران و همچنين مجامع علمي و دانشگاهي صورت مي گيرد، تحقيقات گذشته تنها يك گروه از بازيگران اين عرصه را مورد خطاب

قرار داده اند. در نتيجه، رويكردهاي ارايه شده، به ديدگاههاي گروه بررسي شده محدود شده و ديدگاههاي متفاوت دو گروه ديگر را منعكس نمي كند.اين نبود اشتراك و پوشش ميان ديدگاهها، بويژه در مورد نظريات و ديدگاههاي دولتها و سياست گذاران، نمايان تر است. نظريات و ديدگاههاي اين گروه نسبت به دو گروه ديگر بسيار كمتر مورد توجه محققان قرار گرفته است. شلگلميلچ (2003) در مطالعه يي كه بر روي مقالات منتشر شده، در نشريه بازاريابي بين المللي در دوره ده ساله انجام داده، نشان داده است كه تنها 8/5 درصد مقالات چاپ شده بر جنبه هاي سياستگذاري و وضع قانون تأكيد داشته اند. بررسي و تحليل مقالات چاپ شده در دوره يي بيست ساله در نشريه سياست عمومي و بازاريابي (Public Policy and marketing) نشان مي دهد كه تنها 11 درصد مقالات مربوط به سياست، به موضوع سياستگذاران و تصميمگيران چند مليتي و بين المللي پرداخته اند (اسپروت و ميازاكي، 2002).با توجه به جستجوهاي انجام شده در مكتوبات و مجلات، مي توان ادعا كرد كه در داخل كشور، هيچ پژوهشي؛ نگرشها و نظريات سه دسته صاحبنظران تأثير گذار بر بازرگاني بين المللي (بازرگانان، سياستگذاران و مجامع علمي) را به طور همزمان مورد بررسي قرار نداده است. شواهد نشان مي دهد كه در ديگر كشورهاي دنيا نيز، كمتر از اين زاويه به بازرگاني بين المللي پرداخته شده است. اين در حالي است كه تعامل ميان مجامع بازرگاني، سياستگذاري و علمي در زمينه چگونگي تغييرات و روندهاي بازرگاني بين المللي، مي تواند منجر به كاهش ابهام در جهت پيش بيني محيط آتي بازرگاني بين المللي گردد. 2- سودمندي پژوهشاين مقاله، به دنبال آن است كه با رويكردي وسيعتر نسبت به مطالعات پيشين به ارزيابي تغييرات محتمل

در زمينه بازرگاني بين المللي بپردازد. مطالب ارايه شده در اين مقاله، نگاهي ويژه به جهاني شدن دارد و به خوانندگان كمك مي كرد كه دريافتهاي خود را در مورد سناريوهاي فعلي و آتي اين پديده شكل دهند. اين پژوهش، بويژه به سياستگذاران كمك خواهد كرد تا فراتر از نگاه به درختان، تمركزي دوباره بر جنگل داشته باشند. كنيچي امايي، معتقد است كه اكثر مديران، نزديك بين هستند. حتا، اگر رقابت امروز به حوزه جهاني كشيده شود، مديران آن چيزي را بهتر مي بينند كه فكر مي كنند بهترين است. يعني ؛ مشتريان و ارباب رجوعي كه به مركز فعاليتشان نزديكترند (آكر، 1386). نتايج اين تحقيق، به اين افراد كمك مي كند كه با شناسايي روندها و عوامل تأثيرگذار بر تجارت جهاني در 10 سال آينده، بر ميزان اثربخشي سياستها و استراتژيهاي خود بيفزايند.از سوي ديگر، اين مطالعه مي تواند به عنوان يك ورودي براي تدوين استراتژيهاي كلان براي مديران سازمانهاي خصوصي به كار آيد. يكي ديگر از جنبه هاي مديريتي – كه اين مطالعه برجسته مي سازد – اهميت درك تفاوت فرهنگي توسط مديران است كه گاهي از سوي آنان مورد غفلت قرار مي گيرد. اما، به نظر مي رسد وضعيت سازمانهاي امروز دنيا و روندي كه پيش گرفته اند، اهميت اين موضوع را بيش از پيش، خواهد شناساند.اين مطالعه، زمينه هايي جديد را براي مجامع علمي و دانشگاهي- به منظور تحقيق و پژوهش – فراهم مي كند. پيش بينيهاي ارايه شده در اين تحقيق، مي تواند به عنوان يك الگو براي مقايسه نتايج تحقيقات جديد به كار آيد. همچنين، استادان دانشگاه ها، با استفاده از يافته هاي ارايه شده در اين مقاله، مي توانند در مشاوره دادن در زمينه كار راهه هاي شغلي

به دانشجويان، ارايه برنامه هاي خود با مجامع بازرگاني و سياستگذاري، نقشي بهتر ايفا كنند. 3- روش و فرايند پژوهشبا روشهاي گوناگون، مي توان به چگونگي نگرش و ديدگاه صاحبنظران مختلف در مورد آينده پي برد. يكي از اين روشها، تجزيه و تحليل ادبيات و متون موجود در آن زمينه است تا به روندهاي اشاره شده توسط صاحبنظران پي برد (نايسبيت، 1990؛ هيلر، 1988). هر چند كه اين روش بسيار وابسته به منابع بوده، ممكن است تأثير ادراكات و تفاسير تحليلگران موجب كاهش اعتبار آن شود. علاوه بر اين، همان طور كه قبلاً گفته شد محدوديت رويكردي جامع در ادبيات رايج بازرگاني بين الملل ديده مي شد كه بتواند پديده بازرگاني بين المللي را از هر سه بعد علمي، حرفه يي و سياستگذاري، تحت پوشش قرار دهد، همچنين، اغلب مطالعات صورت گرفته بر اين كه اين پديده چه بوده و در بهترين حالت چه هست، تمركز داشته و به سختي مي توان رويكردي در ميان متون موجود پيدا كرد كه بر آينده استوار باشد.گزينه ديگر براي جمع آوري اطلاعات، مصاحبه است كه مقبوليت زيادي در بين افراد و سازمانها دارد. اما، همان گونه كه نمونه هايي از انجمنهاي بين المللي نشان مي دهد، بسياري از كاربران چنين روشهايي، صرفاً به نظرات شخصي خود اكتفا مي كنند و از طرفي، به دليل ماهيت روش، امكان تعامل ميان افراد صاحبنظر وجود ندارد، البته، اشكال اخير را مي توان از طريق گردآوردن متخصصان و خبرگان در يك محل، به منظور مباحثات و مذاكرت رودررو، برطرف كرد. هرچند، به منظور معنادار بودن و قابليت تعميم نتايج چنين رويكردي، بايد خبرگان و متخصصان، با زمينه هاي تخصصي گوناگون را از نقاط مختلف گرد هم

آورد كه البته، محدوديتهاي مالي و زماني، اين روش را بسيار دشوار و پرهزينه مي سازد.تمامي ملاحظات ذكر شده و در عين حال، مزاياي منحصر به فرد روش دلفي، سبب شد كه در اين بررسي، براي جمع آوري و تجزيه و تحليل اطلاعات، از روش دلفي استفاده كنيم. روش دلفي، محدوديتهاي زماني، مكاني و هزينه هايي روشهايي چون مصاحبه و گردآوري انديشمندان را ندارد و در همان حال، ابزاري است كه مي توان با آن اهداف اين پژوهش را پوشش داد كه همانا رسيدن به توافق ميان انديشمندان و خبرگان بازرگاني بين المللي است. روش دلفي، نخستين بار در دهه 1950 توسط شركت رند و به منظور پيش بيني در عرصه بازرگاني به كار گرفته شد (باكلي، 1995). هدف كلي روش دلفي، دستيابي به اجماع ميان افراد مختلف شركت كننده در آن است (بازرگان و ديگران، 1383). روش دلفي در عمل، از يك سري دوره هاي متوالي تشكيل شده كه طي آن پرسشنامه ها براي شركت كنندگان فرستاده مي شود و پس از جمع آوري، در دور بعدي، باز خور كنترل شده يي، به منظور رسيدن به اجماع ميان خبرگان توزيع مي شود (هيسن و مك كنا، 2000). به عبارت بهتر، روش دلفي ؛ اجماع نظر صاحبنظران است.روش دلفي، در آغاز، براي پيش بيني آينده به كار گرفته مي شد؛ اما، امروزه براي گردآوري داده هاي مربوط به زمان حال يا گذشته يي كه به درستي معلوم يا موجود نيست و همچنين كشف روابط ميان پديده هاي پيچيده اجتماعي و اقتصادي نيز به كار گرفته مي شود. در مراحل گوناگوني از يك پژوهش، مي توان از روش دلفي بهره گرفت. براي نمونه مي توان از آن براي انتخاب متغيرها، شناخت ابتدايي روابط علي ميان متغيرها و تعريف

سازه ها استفاده كرد (اكلي پاولوفسكي، 2004). روش دلفي، به عنوان يك ابزار تفكر سيستماتيك، در زمينه ها و شاخه هاي متفاوتي ؛ از جمله در مطالعات جامعه شناسي، پزشكي (لينستون و توروف، 1975)، بيمه و بويژه در زمينه هاي تجارت و بازرگاني، استفاده شده است (شوميكر، 1993).همان گونه كه گفته شد، مشاركت كنندگان در روش دلفي، شامل خبرگان، متخصصان و حرفه يي هاي زمينه علمي (يا حرفه يي) خود هستند كه در مطالعات از آنها تحت عنوان پانل دلفي نام برده مي شود. يكي از مهمترين مراحل فرايند به كارگيري روش دلفي، انتخاب و گزينش بهترين و صالحترين افراد براي عضويت در اين پانل است. زيرا، اين موضوع تأثير زيادي بر ميزان صحت و اعتبار نتايج پژوهش مي گذارد (استوري و همكاران، 2001). به خاطر حساسيت انتخاب نمونه، در روش دلفي، اغلب از روشهي نمونه گيري غيرتصادفي، مانند نمونه گيري قضاوتي (Judgmental) و نمونه گيري گلوله برفي (Snowbal Sampling) استفاده مي شود. در اين مطالعه، از هر دو روش براي انتخابات اعضاي پانل استفاده شد. معيارهايي كه براي انتخاب شركت كنندگان در اين تحقيق در نظر گرفته شد، عبارت است از: فعاليت مستمر پيرامون بازرگاني بين المللي براي مدت بيش از ده سال، داشتن سوابق مديريتي و رهبري در زمينه هاي حرفه يي وعلمي و البته علاقه مند بودن به مشاركت در اين مطالعه.برخي از پژوهشگراني كه پيشتر تجربه به كارگيري روش دلفي را در مطالعات خود داشته اند، تعداد مطلوب اعضاي پانل را حدود 30 نفر پيشنهاد كرده اند. تجربيات نشان داده است كه تعداد بيشتر شركت كنندگان، بيش از آن كه به عمق و دقت نتايج كمك كند، منجر به وسعت بيش از اندازه نظرات و دور شدن از هدف كلان اين روش

مي شود كه دستيابي به اجماع ميان شركت كنندگان است (دلبك و ديگران، 1975). از چهل نامزد اوليه حضور در مطالعه، با سي و سه نفر ارتباط برقرار شد كه هر كدام، از سه بعد مورد بررسي را به خود اختصاص داد. در بعد سياستگزاري نيز، افراد انتخاب شده از اعضاي فعلي و سايق دستگاههاي قانونگذار و زير مجموعه هاي دولت بودند. براي بعد مجامع علمي و دانشگاهي نيز، از 11 مدرس دانشگاه كه تخصصهايي در مورد بازرگاني بين المللي داشتند، دعوت به همكاري شد. البته، دلايلي چون مسافرت، بيماري و محدوديتهاي زماني باعث شد كه برخي از اين افراد در دورهاي بعد، از پژوهش كناره گيري كنند. در نهايت، شمار اعضاي پانل دلفي، به 25 نفر رسيد كه شامل 11 نفر از مدرسان دانشگاهها، 7 نفر از مديران دولتي و 7 نفر از مديران شركتهاي خصوصي بودند.دور اول دلفي، با فرستادن يك پرسشنامه باز براي اعضاي پانل آغاز شد، كه به دنبال پاسخ به اين پرسش بود: «چه روندها و عوامل كلان مهمي در 10 سال آينده بر بازرگاني بين المللي تأثيرگذار خواهد بود؟» به علاوه، از شركت كنندگان خواسته شد تا «پاسخها و واكنشهايي را كه شركتها بايد در برابر اين روندها و عوامل از خود بروز دهند، شناسايي و معرفي نمايند.» اعضاي پانل، شدت تأثيرگذاري هر كدام از روندها و عوامل پيشنهاد شده را بر روي مقياسي 10 درجه يي شناسايي كردند كه عدد 1، به معناي بسيار كم و عدد 10، به معناي بسيار زياد بود. دور اول، منتج به مجموعه يي از عوامل و روندهاي شناسايي شده توسط مشاركت كنندگان و طبقه بندي آنها بر اساس تشابهات و تفاوتها شد. علاوه

بر آن، تغييرات پيش بيني شده با واكنشهاي شركتها در برابر اين تغييرات پيوند داده شد. يكپارچه سازي نظرات، موجب گرديد كه موارد همپوشا حذف شود تا ارزش و خلوص اطلاعات براي استفاده در دوره هاي بعدي، بالاتر بود.در دور دوم، اطلاعات و نظرات طبقه بندي شده، به اعضاي پانل ارايه و از آنها خواسته شد؛ به طور مشروح، نظر خود را در مورد اين اطلاعات و درجه موافقت و عدم موافقتشان را تعيين كنند. به علاوه، از شركت كنندگان خواسته شد تا شدت تأثير عوامل و روندهاي ارايه شده را، بر روي مقياس ده تايي مشخص كنند. دور سوم و نهايي اين مطالعه، بر يكپارچه سازي نظرات و رسيدن به اجماع و ديدگاهي مشترك تمركز داشت.

بگذارگوهر عشق گلوبند نهنگ است اينجاتيم هاي اجرايي اتاق بايد با تمام وجود صرف نظر از نوع كار، بدون سپر و بي محابا (با در نظر گرفتن اصول رقابتي و سازنده) خود را درگير كنند.حتي گروه هايي كه فعاليت اعضاي آنها با هم مرتبط است بايد به طور منظم با مشاركت هماهنگ و سازنده در جلسات و با درگيري در مباحثات، كارگروهي خود را هميشه و به روز، با طراوت و تازه نگه دارند، چرا كه نا هماهنگي مبين بي اعتمادي اعضا به يكديگرو نشانگر هراس آن ها از رويارويي با واقعيت است كه در هر صورت؛ نتيجه اي جز ركود و كاركرد منفي نخواهد داشت، امروزه انتقاد ساختاري به صورت يك اصل مهم شناخته و نهادينه شده است.سازنده بودن روند انتقاد به هم، اصلي است كه به تجربه و بارها به اثبات رسيده است.هراس از انتقاد و بازخواست توسط همكاران مبين ارتجاع و ركود و رخوتي تمام عيار است كه به هيچ عنوان شايسته نهادهايي چون اتاق بازرگاني نيست.عدم رعايت اصول آزموده شده مديريتي و كارگروهي را مي توان سرآغاز گرفتاري هاي آينده اين اتاق دانست كه هنگام بروز آن گرفتاري ها، تمام انرژي اعضا صرف آرام نگاه داشتن فضاي داخلي خواهد شد و ديگر انرژي براي انجام امور اصلي كه فلسفه ذاتي اتاق را شكل مي دهد نخواهد ماند.شايد توصيه به همكاران و كاركنان اتاق به رعايت مكارم اخلاقي (در اين مقال) به نوعي كودكانه تلقي شود ولي در اصل با به چشم داشتن عينك نزاكت و ادب مي توان از بروز مصايب گوناگوني كه به خاطر مسائل شخصي حادث مي شود، پيشگيري كرد.گاه حرف هايي در ميان اعضا رد و بدل مي شود كه به ضرورت اختلاف آني

و لحظه اي به زبان آورده شده و چه بسا گوينده، خود با آنچه كه به دليل احساسات به زبان رانده مخالف باشد، شناخت اين گونه مسائل مي تواند اعضا را براي مقابله با آن تجهيز كند. چنانكه استدلال جاي اشتباه را بگيرد. «هر كس ممكن است اشتباه كند» اصل مهمي است كه بايد آويزه گوشي كسي باشد كه مي خواهد تجربه كار گروهي داشته با شد، توانايي و بزرگي در عرصه تفكر و انديشه در فروتني است، شهامت پذيرفتن اشتباهات خود و اقرار به آن با خواستن پوزش به هنگام بروز مسائلي از اين دست شاه كليدي است كه درهاي صعب العبور كاميابي را در يك حركت تيمي يكي پس از ديگري بازخواهد كرد.معتمدترين افراد كساني هستند كه شهامت پذيرفتن اشتباهات خود را دارند و از نعمت قدرت بخشش بهره مندند.اعضاي تيم هاي يكپارچه ضعف ها و قوت هاي يكديگر را به درستي مي شناسند و در اشاره به آنها دست خوش دودلي و ترديد نمي شوند و همچنين تا اندازه اي از سرنوشت يكديگر آگاهند و به همين خاطر زمينه تفكر و رفتار همديگر را كم و بيش به تناسب ميزان آشنايي و تجربه كاري شان مي شناسند، بسياري مدعي ضرورت اهميت شفاف سازي در اتاق هستند ولي وقتي كاري انجام نشود و كدورت همچنان مستولي بر عملكردهاي يك نهاد باشد چگونه مي توان شعار شفاف سازي را از چارچوب يك شعار فراتر دانست دليل ناكارآمدي تعدادي از عزيزان كه به زعم خود شفاف سازي را دليل حل مشكلات مي دانند و با اين وجود نمي توانند كاري از پيش ببرند، چه چيزي مي تواند باشد جز عدم شناخت اصل شفاف سازي. براي توصيف رسالت راهبردي در محدوده ارزش ها و هنجارهاي اتاق، استخدام واژگان لوكس

و ويتريني كافي نيست. توافق بر سر انگاره هاي رسالت راهبردي مستلزم دستيابي به وحدت نظري است كه بهره مندي از آن نيازمند شناخت دقيق يكديگر، وقوف به راه هاي رسيدن به هدف و در نهايت شناخت همه جانبه اهداف موردنظر و مهم تر از همه رسيدن به قدرت تمييز اولويت در اهداف بنا به ضرورت كاركردها و نيازمندي ها است، دستيابي به فرهنگي مشترك، ادبياتي يگانه و مفروضاتي گروهي توسط نمايندگان اتاق در همه رده ها باعث مي شود كه قدرت تمييز بالا رفته و مسائل مهم از مسائل پيش پاافتاده تفكيك شود و همچنين فرصتي پديد آيد كه بدون نياز به نظارت دائم نمايندگان اتاق، تصميمات لازم توسط گروه هاي رهبري اتخاذ و گره هاي ساختاري يكي پس از ديگري به سر انگشتان تدبير گشوده شود تا نيازي نباشد كه آن گره ها را به دندان انداخت و شاهد بروز مشكلات ديگري بود كه از پس مشكلات قبلي عارض مي شوند. در اين صورت گروه رهبري به نوعي خلاصه و چكيده كل اتاق و كل اتاق را مي توان گروه رهبري تلقي كرد.رسيدن به فرهنگ مشترك مي تواند ره آوردهايي بسيار مهمتر از اين هم داشته باشد كه در حوصله اين مقال نمي گنجد، وقتي حس يگانگي و وحدت نظر در اتاق مشهود باشد خود به خود فضاي آن به شفافيتي وصف نشدني دست پيدا خواهد كرد. اگر مديريت اتاق با خيال آسوده اختيارات و مسووليت ها و فرصت هاي خدمتگزاري را به تناسب تخصص ها و عقايد اعضا به آنها تفويض كند، به خدمت گرفتن منابع مالي و منابع بي بديل انساني اتفاق خواهد افتاد. برخورداري از نعمت هم افزايي همان اتفاق مباركي است كه از چشمه تجميع عقايد و آرا

و رسيدن به اهداف و يافته هاي مشترك، آب مي خورد كه در اتاق هاي بازرگاني بسياري از كشورهاي ديگر اتفاق افتاده، اما متاسفانه به علل مختلف دست آورد اتاق ما تا به حال عدم كارايي بوده است.نمايندگان اتاق ها به ميزان چشمگير در كنار وحدت كلي به نوعي خودگرداني دست مي يابند، مي دانند حدود و مرزشان كجاست و چه وقت بايد پيش از تصميم گيري از رهنمودهاي گروه رهبري سود بجويند و چه وقت خود به تنهايي اقدام كنند. در حقيقت به نوعي وحدت متقابل دست مي يابند به طوري كه مي شود گفت: هر فرد كل اتاق است و كل اتاق يك فرد، قانون همه براي يك نفر، يك نفر براي همه.وقتي كه اين تحول تا به اين حد موثر است چرا نمايندگان اتاق از اين ابزار براي شفافيت بخشي به فضاي فعاليت خود بهره نمي برند؟ به دليل اينكه بسياري از آنها در اهميت و ارزش انعطاف پذيري اغراق مي كنند و چون خواهان تسريع افعال و اعمال اتاق هستند از تعيين جهت گيري ها محروم مي مانند، (يعني آنطور كه بايد كار را جامع و كامل انجام نمي دهند).عجبا كه اتاق هاي برخوردار از توان مديريتي و ساختاري، به محض اينكه متوجه ضرورت تغيير مسير شوند بدون دو دلي و ترديد مسير را تغيير مي دهند و ايده يا پاسخ جديد را به صورت شفاف و روشن مطرح و جايگزيني مي نمايند، چرا كه به درستي قدرت حاصل از شفافيت با قدرت حاصل از ابزارهاي ديگر قابل قياس نيست. شفافيت مسير و فضاي عملكرد يك تشكل، زمينه ساز جلب نمايندگان خبره است و همچنين زمينه ساز پاسخگويي به سوالات و مشكلات است كه به يك رشته پرسش هاي مطرح شده مربوط مي شود.امروز

بايد از خود سوال كنيم فلسفه وجود اتاق ايران چيست؟ارزش هاي بنيادين و غيرقابل جايگزين آن كدام ها هستند؟ماهيت كسب و كار در اصل چيست؟رقباي واقعي خارجي ما كدامند؟رويكردهاي اتاق ما چه تفاوت هايي با رويكردهاي اتاق هاي رقبا دارند؟اهداف امروز، امسال و چهار سال آينده اتاق چيست و چه بايد باشد؟چه كسي بايد چه كاري انجام دهد تا اتاق به اهداف امروز، امسال و همچنين چهار سال آينده برسد؟البته ممكن است پاره اي از اين پرسش هاي محرمانه و غيرقابل طرح باشند و پاره اي نيز مصلحتي بوده و به ضرورت روز پاسخي داشته باشد اما همه آنها مهم هستند، چرا كه اصل موضوع اين است كه اتاق سالم در هر برهه مي تواند براي هر يك از اين پرسش ها، پاسخ مقتضي و روشني داشته باشد، اگر اتاق نتواند پاسخ اين پرسش ها را به صورت روشن و كامل ارائه دهد، يقينا در چنگال سردرگمي و دو دلي گرفتار خواهد آمد، شيوه دستيابي به شفافيت اتاق كانوني كردن جوهره هر پرسش و گرفتار نشدن در چنبره وسوسه بازي كردن با پاسخ وورز دادن آن است اگرچه ممكن است در وهله اول كمي نامربوط به نظر برسد اما پاسخ به اين پرسش ها تقريبا زمينه ساز هر تصميم حائز اهميت و درستي است كه مي تواند به نوعي در سرنوشت اتاق و نهايتا در سرنوشت اقتصادي و رفاه كشور موثر باشد، بايد به افرادي كه طالب ارائه راه كار و انجام خدمت هستند، پس از انجام بررسي هاي لازم فرصت ظهور و حضور داد، تا با پيدايش شيوه هاي نوين، راهبردهاي نو شكل گيرد، بديهي است كه اين عرايض، درد دل بسياري از نمايندگان ديگر اتاق است و آنها هم

علاقه مند تحقق آرزوهايي از اين دست براي ارتقاي سطح كيفي اتاق هستند كه گامي بلند در آبادي اين آب و خاك و آزادي هرچه بيشتر آن از بند خوفناك فقر و وابستگي ها است.*منبع: روزنامه دنياي اقتصاد

از 300 نفر باشد آن بنگاه كوچك و متوسط به حساب مي آيد. اين معياربراي بنگاههاي كوچك و متوسط خدماتي، تعداد كاركنان كمتر از 20 نفر است.در برخي موارد، از معيار ديگري نيز استفاده مي شود، اين معيار ميزان مجموع دارائيهاي بنگاههاست كه براساس آن بنگاههاي كوچك و متوسط آن دسته از بنگاههايي هستند كه ميزان مجموع دارائيهاي آنها كمتر از 80 ميليارد ون (واحد پول كره جنوبي) باشد.جايگاه بنگاههابنگاههاي كوچك و متوسط نقش بسيار مهمي در نظام اقتصادي - اجتماعي كره جنوبي ايفا مي كنند و اين بنگاهها يكي از مهمترين عوامل در رشد اقتصادي، ايجاد اشتغال و صادرات محسوب مي شوند.براساس آمارهاي رسمي در حدود 2640000 بنگاه كوچك و متوسط در كره جنوبي وجود دارد كه سهمي برابر با 99/5 درصد از كل بنگاههاي فعال در اين كشور است.اين بنگاهها نقش بسيار مهمي نيز در اشتغال زاي______ي و ايجاد ارزش افزوده ايفا مي كنند. براساس آمارها در حدود 9100000 نفر در بنگاههاي كوچك و متوسط فعاليت دارند كه 78/5 درصد از كل شاغلان اين كشور است. ازطرف ديگر، بيش از 96 هزار واحد توليدي صنعتي دركره جنوبي وجود دارد كه هريك بين 5 تا 300 نفر را در استخدام خود دارند. اين واحدها سهمي برابر با 99/1 درصد از كل واحدهاي توليدي اين كشور را دارند و با حدود 2 ميليون نفر پرسنل سهمي برابر با 69/2 درصد از كل شاغلان بخش توليد صنعتي را به خود اختصاص مي دهند.ارزش توليدات اين واحدها در سال حدود 187/92 تريليون ون و ارزش افزوده ناشي از فعاليت آنها 82/28 تريليون ون است. اين ارقام به

ترتيب 46/8 و 47/2 درصد از كل ارزش توليد و ارزش افزوده بخش توليد صنعتي در كره جنوبي است.در حدود 91/6 درصد از كل شركتهاي توليد صنعتي در كره جنوبي واحدهايي هستند كه بين 5 تا 49 نفر را در استخدام خود دارند و به ترتيب 58/6 و 45 و 46/4 درصد از شاغلان، ارزش توليد و ارزش افزوده توليد صنعتي را به خود اختصاص مي دهند. كسب وكارهاي كوچكي كه در 7 بخش ماشين آلات و تجهيزات، توليد محصولات فلزي، نساجي، چرم و محصولات چوبي، غذا و آشاميدنيها و محصولات لاستيكي و پلاستيكي فعال هستند، 55/2 درصد از كل بنگاههاي توليد صنعتي دركره جنوبي را تشكيل مي دهند. اين بنگاهها 41/8 درصد از كل صادرات كره جنوبي را دراختي_____ار دارند. سهم هريك از گروه كسب و كارهاي كوچك و متوسط در اين ميزان صادرات در جدول شماره يك منعكس شده است.سيستم حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسطكره جنوبي باتوجه به نقش و تاثير بنگاههاي كوچك و متوسط در توسعه اقتصادي اين كشور مسئوليت حمايت و گسترش بنگاههاي كوچك و متوسط را به وزارت صنعت و تجارت واگذار كرده است. در درون اين وزارتخانه تشكيلات ويژه اي ايجاد شده است كه مسئوليت اصلي را درمورد برنامه هاي مختلف حمايتي و سياستهاي اجرايي دولت درمورد بنگاههاي كوچك و متوسط برعهده دارد. اين تشكيلات كه به اختصار SMBA خوانده مي شود، سياستهاي اجرايي را با نظر و مشاركت كميسيون ويژه رياست جمهوري در امور بنگاههاي كوچك و متوسط تدوين و به اجرا مي گذارد.اهداف اصلي سازمان SMBA عبارتند از:- بهبود ساختار و جايگاه رقابتي بنگاههاي كوچك و

متوسط كره جنوبي؛- كمك به ايجاد ثبات اقتصادي؛- كمك به تاسيس بنگاههاي كوچك و متوسط جديد و حمايت از كارآفرينان؛- حمايت از نوآوريهاي تكنولوژيكي؛- حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط براي ورود به بازارهاي جهاني.در ادامه برنامه ها و رويكردهايي كه سازمان SMBA براي دستيابي به هريك از اهداف شش گ__انه بالا دنبال مي كند معرفي مي شوند: 1 - بهبود ساختار و جايگاه رقابتي بنگاههاي كوچك و متوسطبراي دستيابي به هدف بالا، رويكردهاي سازمان SMBA معطوف به موارد زير است:الف - اصلاح ساختار بنگاههاي كوچك و متوسط: براي تامين مالي هزينه هاي مربوط به نوسازي و بازسازي و همچنين هزينه هاي مربوط به اصلاح ساختار بنگاههاي كوچك و متوسط و تامين مخارج مربوط به دستيابي به فناوريهاي پيشرفته براي ورود اين بنگاهها به بازارهاي جهاني، رويكرد سازمان SMBA انتشار اوراق قرض____ه عمومي براي تامين هزينه هاي سرمايه گذاري و سرمايه در گردش شركتهاي باتوان رشد بالاست. اين تجربه ابتدا در بخش توليد به كار گرفته شد و پس از مشخص شدن آثار مثبت آن هم اكنون به بخش خدمات نيز درحال گسترش است.ب - حمايت از كاربرد فناوري اطلاعات: سازمان SMBA با اعتقاد به نقش موثر فناوري اطلاعات در جهاني شدن بنگاههاي كوچك و متوسط، سياست حمايت از اين بنگاهها براي استفاده بيشتر از فناوري اطلاعات را در پيش گرفت____ه و تلاش مي كند با استفاده از آن شبكه هاي ارتباطي بين بنگاهها با يكديگر وبا سازمانها و نهادهاي حمايت كننده ازآنها و ساير عناصر حاضر در اقتصاد اين كشور و ساير كشورها را توسعه دهد.اعطاي وامهاي لازم براي خريد و نصب سخت افزارها

و تجهيزات موردنياز و ايجاد شبكه ارتباطي بين بنگاههاي كوچك و متوسط با يكديگر و با سازمانهاي حامي آنها ازطريق فناوريهاي اطلاعاتي و شبكه هاي كامپيوتري از برنامه هاي اين سازمان است كه به تازگي به بهره برداري رسيده است.ج - همكاري بين بنگاههاي كوچك و متوسط: هدف از تشويق همكاري بين بنگاههاي كوچك و متوسط ايجاد هم افزايي بين منابع تحت مالكيت و كنترل اين بنگاهها و افزايش توان چانه زني آنها در مناسبات اداري - اقتصادي است. چارچوب قانوني اين سياست در سال 1961 با تصويب «قانون همكاري كسب و كارهاي كوچك» (THE SMALL BUSINESS COOPERATIVE ACT) فراهم شده است. اعطاي مشوقهاي مالياتي براي ارجاع كار از سوي شركتهاي بزرگ به بنگاههاي كوچك و متوسط و توسعه فرهنگ

business in south korea

For the international business person, doing business in foreign countries brings with it cross cultural challenges. An understanding of a country's business culture, attitudes and etiquette is a useful way of establishing good interpersonal relationships which ease the business process.This short guide to doing business in South Korea is presented as an introductory guide to some of the more important areas of business culture and etiquette. It is not meant to be a comprehensive summary of 'doing business tips'. Rather it offers some key insights into the cross cultural differences you may face when doing business in South Korea.Doing Business - Meeting Greeting EtiquetteWhen doing business in South Korea men greet each other with a slight bow sometimes accompanied with a handshake. When handshaking, the right forearm is often propped up

by the left hand. Maintaining eye contact is good etiquette.  In South Korean business culture, women also shake hands. Western women doing business there will need to instigate a handshake with Korean men, as out of politeness, a hand will not be forthcoming.Address people by their title or by their title and family name. First names can be used once a relationship has been established but wait for your Korean counterpart to initiate this change. Doing Business - Business Card EtiquettePrior to doing business in South Korea bring a plentiful supply of business cards. They will be exchanged frequently. Try and have one side of the card translated into Korean. Mention your title on the card along with any qualifications - this helps convey your rank.When presenting or receiving a card, use both hands. After receiving a card, read it and comment on it before putting it into a card case or pocket. Do not shove it into a pocket as this will be viewed as disrespectful.Doing Business - Gift Giving EtiquetteA part of doing business in South Korea is the exchanging of gifts. It is done to secure favours and build relationships.Gifts are always reciprocated so bring be sure to bring some with you from your native country. Good gifts for a first visit are office items, maybe with your logo on them. After this try and bring items of beauty and craftsmanship. Foodstuffs will also be appreciated. Avoid overly expensive gifts as this will require the recipient to match the value when they

reciprocate.If offered a gift, it is good etiquette to offer some initial resistance.  However, after the giver insists for the second or third time feel free to accept. Gifts are usually not opened in front of the giver, although it may be a good idea to ask if they would like you to do so.Doing Business - MeetingsPrior to doing business in South Korean ensure you book any meetings well in advance. The most convenient times for doing business are between 10:00 a.m. to 12:00 p.m. and 2:00 p.m. to 4:00 p.m. Times of the year to avoid include holidays like the Lunar New Year (around January/February) and the Moon Festival (around September/October).Punctuality is important in South Korea and being on time is recommended. However, business people are busy and have hectic schedules which may cause them to be late occasionally. Be courteous and do not display any negative emotions if someone is late to meet you.When entering a meeting room, the most senior member of your delegation should enter the room first and should sit at the middle of the table.Before doing business in South Korea understand that personal relationships generally take precedence over business. A first meeting is a 'get to know' affair rather than focusing on business matters. It could take many business trips to South Korea to reach an agreement or close a deal.

رشته تحرير درآورده است. او در مورد كليه مطالبي كه در حيطه تجارت مطرح مي شود، از جمله انتخاب رنگ خودكار در هنگام نوشتن نامه به افراد مختلف (آبي براي مكاتبات اجتماعي، مشكي براي مكاتبات تجاري) و همچنين در مورد تجارت الكترونيكي، نحوه ملاقات با مقامات ارشد، برقراري روابط تجاري، و مساعدت و همكاري با غريبه ها سخن به ميان آورده است .او در كتاب خود با نام "قوانين نوين تجارت" (انتشارات كرير،2007) اينطور مي نويسد كه "امروزه اين توانايي شبكه سازي است كه خط مشي زندگي انسان ها را تبيين ميكند ." او معتقد است يكي از فاكتورهايي كه سبب رساندن افراد به موفقيت ميشود، توانايي برقراري ارتباط آنها با ديگران است. با اين وجود درصد بسيار زيادي از افراد هستند كه فاقد اين توانايي بوده و زمانيكه يك چنين مسئله اي به ميان مي آيد، دستپاچه مي شوند؛ اما نكته جالب اينجاست كه كساني كه در اين راه تلاش ميكنند، خيلي بيشتر از آن چيزي كه تلاش كرده اند، موفقيت بدست مي آورند. نويسنده در ادامه پافشاري ميكند كه: "توانايي شبكه سازي يك موهبت الهي محسوب ميشود ."خوب حالا يك فرد پر مشغله يا خجالتي چگونه مي تواند به اين امر اهتمام ورزد؟ بومن راهكارهاي زير را به اين قبيل افراد پيشنهاد مي كند .پيش از اينكه وارد جلسه و يا همايشي شويد، ليستي از كليه مهمان هايي كه قرار است در اين گردهمايي حضور داشته باشند، تهيه كنيد. ابتدا نام آنها و سپس كليه اطلاعات ديگري كه از آنها موجود است را مرور كنيد. بايد در مورد رقباي آنها نيز اطلاعات كافي

بدست آوريد و ببينيد روند فعاليت شركت ها و كارخانه هاي آنها چگونه است. با در اختيار داشتن اين نوع اطلاعات به راحتي متوجه خواهيد شد كه بايد از آنها چه سوال هايي را بپرسيد. مطرح كردن سوالات مناسب شما را در جمع از سايرين متمايز مي سازد .همچنين بد نيست كه تلفظ صحيح نام ها را هم ياد بگيريد، حتي اگر تعداد آنها به 200 نفر برسد. بايد بتوانيد آنها را به راحتي تلفظ كنيد. سپس به دنبال نقاط مشترك ميان خود و آنها باشيد تا بتوانيد گفتگو را از جايي شروع كنيد. در نهايت هم بايد يك جمله تحليلي در مورد خود بيان كنيد. جمله تحليلي عبارت است از يك معرفي مختصر و مفيد از خودتان كه اگر حساب شده باشد به راحتي مي تواند شما را وارد عرصه هاي تجاري كند .در روز موعود بايد مطمئن باشيد كه از هر نظر آماده هستيد. "آمادگي كليد موفقيت است." كاملاً حرفه اي لباس بپوشيد (معمولاً رنگ هاي تيره انتخاب كنيد)، و پيش از ورود به مكان مورد نظر يك مرتبه ديگر ظاهر خود را چك كنيد تا مشكلي پيش نيايد. قبل از ورود به جلسه حتماً چيزي ميل كنيد. كارت معرفي خود را در بالاترين قسمت سمت راست بدن خود الصاق كنيد تا همه بتوانند به راحتي نام شما را بخوانند .حالا شما آماده ملاقات با افراد مهم شده ايد. شايد اين دشوارترين قسمت باشد؛ شك نكنيد كه درصد بسياري از افراد درست در همين نقطه گير مي افتند و دچار لكنت زبان مي شوند. برخي از افراد زماني كه وارد يك جمع مي

شوند، تمايل دارند تا نزد كساني بروند كه آنها را از قبل مي شناسند و اگر چنين افرادي وجود نداشتند يكسره به ميز بوفه مي روند، اما هيچ دليلي ندارد كه پيش زمينه آشنايي قبلي با تك تك افراد مورد نظر را داشته باشيد .افراد به راحتي متوجه تمام حركات شما مي شوند، چه گوشه گيري كنيد، چه در بحث هاي جمعي وارد شويد. بايد اينقدر اعتماد به نفس داشته باشيد كه هم به كسي كه تنها در گوشه اي نشسته نزديك شويد و هم خودتان را وارد يك جمع 3 نفري كنيد. سعي كنيد در كنار شهرت، اعتماد به نفس خود را نيز تقويت كنيد. هميشه خوب است كه شما اولين نفري باشيد كه دست خود را براي دست دادن دراز مي كند. اگر خودتان را آرام و راحت نشان دهيد، حتي اگر از درون هم عصباني باشيد، با بر لب داشت يك لبخند به راحتي مي توانيد به ديگران نزدك شده و با آنها ارتباط برقرا كنيد .زمانيكه خودتان را معرفي كرديد، از طرف مقابل سوال هاي بپرسيد كه پاسخش نامحدود باشد. مردم دوست دارند كه در مورد خودشان صحبت كنند. اگر با دقت به حرف هايشان گوش دهيد، آنها به راحتي شما را به خاطر مي سپارند. البته هميشه بايد اين نكته را در ذهن داشته باشيد كه شما براي دوست يابي به اين مكان وارد نشده ايد، بلكه اينجا هستيد تا روابط تجاري و بازرگاني خود را بهبود بخشيد. البته شايد قدري خوشي هم در آن وجود دشته باشد، اما بايد درصد قابل توجهي از تمركز خود را بر روي روابط

كاري معطوف كنيد. هر چقدر افراد بيشتري را ملاقات كرده و با آنها آشنا شيود احتمال اينكه در آينده شغلي براي شما مفيد باشند نيز افزايش پيدا مي كند .با هر فردي كه آشنا مي شويد 5 تا 6 دقيقه و حداكثر 7 دقيقه وقت بدهيد. به هر حال وقت شما در اين گردهمايي محدود است و كارهاي زيادي براي انجام دادن داريد. پس نتيجه مي گيريم همانطور كه شروع يك گفتگو مهم است، خاتمه دادن به آن نيز از اهميت بالايي برخوردار مي باشد. هيچ گاه اگر قصد برگشت مجدد براي ادامه گفتگو را نداريد، به طرف مقابل نگوييد كه من چند لحظه ديگر بر مي گردم. اولين هدف شما ايجاد اعتماد است. مي توانيد از عباراتي مانند: "از مصاحبت شما خوشحال شدم، از وقتي كه به من دادي، ممنونم، شخص ديگري هست كه بايد با او صحبت كنم، اگر فرصت نشد كه امروز مجدداً همديگر را ملاقات كنيم، در طول هفته با شما تماس خواهم گرفت." استفاده كنيد. با اين برخورد با وجود اينكه هيچ گونه تعهدي نسبت به طرف مقابل نداريد، اما در عين حال درهاي ارتباط آينده را هم مسدود نكرده ايد .زمانيكه نوبت به رد و بدل كردن كارت هاي ويزيت مي رسد، شما بايد در نهايت رعايت ادب بايد سوال كنيد: "مي تونم كارت شما را داشته باشم" و يا "مي تونم كارتم را به شما بدهم." هميشه بايد كارت خود را در يكي از جيب هايتان بگذاريد تا به آن دسترسي آسان داشته باشيد. يك جيب را به كارت هاي خودتان اختصاص دهيد و جيب ديگر را به

كارت هايي كه از ديگران دريافت مي كنيد. فقط به خاطر داشته باشيد كه هيچ گاه از سران مملكت و يا مديران اجرايي بالارتبه تقاضا نكنيد كه كارتشان را به شما بدهند .در پايان نشست بايد يادداشت برداري را شروع كنيد. نوشتن مطالبي در مورد اشخاص آن هم در پشت كارهاي ويزيتشان مي تواند كمك بسزايي به شما كند. با اين كار ميتوانيد جزئيات مهم را به خاطر بسپاريد، اما به ياد داشته باشيد كه اين كار را هيچ گاه نبايد در حضور خودشان انجام دهيد. صبر كنيد تا به منزل برسيد و بعد بنشينيد و هر چيزي كه مي خواهيد بنويسيد .و اما از ديگر بخش هاي مهم در ايجاد ارتباط موفق تجاري، فرستادن پيغام تشكر است . بايد براي كساني كه به نحوي از آنها اطلاعات مهمي بدست آورده ايد، پيام تشكر بفرستيد. با اين كار درب هاي گفتگوي آتي همچنان باز نگه داشته مي شوند. همچنين موقعيت ارتباط تجاري خود را نيز افزايش مي دهيد. يك دست نوشته كوتاه با نوشت افزار مناسب تاثير دو چنداني را بر روي طرف مقابل مي گذارد .هر قدم در ايجاد يك ارتباط موفق كاري نيازمند ايجاد اعتماد و تداوم آن است . بنابراين به خاطر داشته باشيد كه هميشه سوال كنيد: "براي ارتقاي يك ارتباط بايد سعي كنيد كه به حقوق خودتان دست پيدا كنيد" به اين معنا كه هر نوع رابطه مانند يك خيابان دو طرفه است و هر چقدر كه بدست آورديد بايد همان مقدار هم ببخشيد تا رابطه تان دائمي و پابرجا شود . برگرفته از: mardiman.org

داشتن مزيت نسبت به رقبا و حفظ اين مزيت است

يكي از نكاتي كه كارآفرين ها بايد جداً مورد توجه قرار دهند اين است كه هر ايده بازرگاني ظاهراً جذاب لزوماً به كسب و كاري موفق و پايا تبديل نخواهد شد. به همين دليل لازم است قبل از اقدام براي تاسيس يك شركت با سرمايه اي كه به زحمت جمع كرده ايد پرسش هاي زير را از خود بپرسيد و دقت كنيد پاسخي واقع بينانه به آن ها بدهيد. گاه اشتياق به كار مستقل اقتصادي افراد را نسبت به ضروريات اوليه يك كسب و كار سودده غافل مي كند. در مقاله حاضر به شش پرسشي كه در همين زمينه مطرح است اشاره مي شود:1- آيا ايده بازرگاني شما واقعاً يك ارزش را به مشتري ارايه مي كند؟اين پرسش را از ابتدا تا آخرين روزي كه قصد داريد به كسب و كار مستقل ادامه دهيد بايد از خود بپرسيد. ايده هاي بزرگ تنها هنگامي به ايده هاي موفق بازرگاني تبديل مي شوند كه بتوانيد مشتري را به خريد كالا يا خدمت تان با قيمتي بالاتر از هزينه اي كه داشته اند متقاعد كنيد. صرفاً به اين دليل كه شما فكر مي كنيد ايده اي جذاب داريد به اين معنا نيست كه ديگران نيز چنين تصوري دارند و حاضرند محصولات و كالاهاي شما را خريداري كنند. آنچه شما عرضه مي كنيد بايد نيازي واقعي و مبرم را از مشتري ها برطرف كند. گاه مشتري حاضر به خريد هست اما تمايلي ندارد قيمتي را بپردازد كه براي تامين هزينه هاي شما كافي است. براي روشن شدن موضوع براي

خودتان حتماً لازم نيست يك برنامه بازرگاني 100 صفحه اي تدوين كرده باشيد. بايد بتوانيد در چند جمله علت نياز مشتري ها به كالا يا خدمات را توضيح دهيد. اگر شما نتوانيد ثابت كنيد ايده اي كه داريد واقعاً ارزش آفرين است، مشتري ها هم نخواهند توانست.نكته ديگر اين كه درباره نو بودن ايده بازرگاني خود اغراق نكنيد. توبي استوارت استاد مديريت كارآفريني دانشكده بازرگاني هاروارد معتقد است اگر شما به اين ايده دست يافته ايد اين احتمال وجود دارد كه فرد ديگري هم به آن رسيده باشد.2-  آيا بازاري به اندازه كافي بزرگ براي محصولات شما وجود دارد؟كافي نيست كه تعداد محدودي مشتري مايل به خريد كالاي شما باشند. شما بايد تعدادي بيش از حد كافي مشتري براي محصول كسب و كار خود بيابيد. در حقيقت محصول شما بايد چنين خاصيتي داشته باشد يعني نياز مشتري به آن نه تنها تكرار شونده باشد بلكه تعداد بيش از حد كافي محصول شما را بخرند زيرا در هر كسب و كاري افت و خيزهايي پديد مي آيد. ساختار كسب سود شركت بايد طوري باشد كه بخشي از آن پس انداز شود تا در مواقع ركود مشكلي براي شما در تامين هزينه هاي شركت پديد نيايد. سرمايه گذاران حرفه اي به ويژه به اين سوال علاقه مند هستند. آن ها مايل نيستند سرمايه راه اندازي كسب و كاري را تامين كنند كه پتانسيل رشد آن محدود است. نكته بسيار مهم ديگر اين كه به عنوان يك كارآفرين هرگز روي خلق يك بازار از نقطه صفر حساب نكنيد. بهتر است در بازارهايي كه اكنون وجود دارد به توليد

محصول بپردازيد شايد علت آن كه بازاري تاكنون وجود نداشته اين باشد كه نيازي به كالايي خاص نبوده است. اين جملات به معناي كم اهميت بودن نوآوري نيست. شما بايد نوآوري را در بازاري كه اكنون وجود دارد به خرج دهيد تا سهم بزرگي از بازار موجود را به تملك خود درآوريد.3- آيا قادريد هزينه هاي توسعه كسب و كار را تامين كنيد؟ قبل از آن كه بتوانيد بر بازار سلطه پيدا كرده و سهم خود را در آن به حداكثر 25 تا 40درصدي برسانيد بايد قادر باشيد هزينه هاي توسعه كسب و كار خود را تامين كنيد. اكثر شركت ها و كسب و كارهايي كه كوچك مي مانند و در نهايت از دور خارج مي شوند در تامين سرمايه ضروري براي توسعه ناتوان بوده اند. چارلز هالووي مدير مركزمطالعات كارآفريني دانشكده بازرگاني دانشگاه استنفورد مي گويد: «اگر نمي توانيد سرمايه گذاران را به سرمايه گذاري در كسب و كار خود متقاعد كنيد، در سودده بودن ايده بازرگاني تان ترديد كنيد.» ايده هاي خوب بازرگاني بايد توسعه پيدا كرده و بزرگ تر شوند زيرا اگر اين طور نباشد ديگران با استفاده از آن كسب و كاري راه مي اندازند و سهم شما را از بازار كم مي كنند. بزرگ تر شدن از ضروريات حفظ سوددهي شركت است.4- آيا با هزينه اي مناسب قادريد به بازار هدف دسترسي پيدا كنيد؟حتي اگر كالا يا خدمتي جذاب و تامين كننده نياز واقعي مشتري ها را توليد مي كنيد، سرمايه كافي در اختيار داريد و به طور بالقوه تعداد بسيار زيادي مشتري داريد، اگر نتوانيد به شيوه اي مناسب

و هزينه نسبتا پايين به اين مشترك ها دسترسي پيدا كنيد، موفق نخواهيد بود. تبليغات ابزار اصلي اين دسترسي است اما حضور در رسانه ها و تبليغ به سرمايه نقد نياز دارد. هزينه تبليغات خود را بايد طوري تعيين كنيد كه همواره در رسانه هاي اصلي حضور داشته باشيد. منظور از رسانه هاي اصلي، رسانه هايي است كه مشتري هاي بالقوه شما، آن ها را مي بينند.5- آيا مي توانيد مزيت رقابتي خود را حفظ كنيد؟ترديدي وجود ندارد كه ايده هاي جذاب رقبا را به سوي خود جذب مي كند. اين به آن معناست كه اگر با ايده اي خلاق و جذاب كسب و كاري را آغاز كرده ايد، نبايد انتظار داشته باشيد كه در بلندمدت و حتي ميان مدت تنها بازيگر در اين صحنه باقي بمانيد. ديگر افراد نيز با شناسايي اين ايده از آن براي حضور در بازار استفاده خواهند كرد. در اين جا راز تداوم فعاليت سودده داشتن مزيت نسبت به رقبا و حفظ اين مزيت است. اولين بودن در يك بازار سود كوتاه مدت شما را تضمين مي كند (البته اگر به چهار پرسش پيش پاسخ مثبت داده باشيد) اما باقي ماندن آن هم به شكل سودده مستلزم داشتن و حفظ مزيت رقابتي است. از خود بپرسيد مزيت شما نسبت به رقبا در اين بازار چيست؟ اگر پاسخ شما تكنولوژي است آيا مي توانيد امتياز آن را به نام خود ثبت كنيد؟ اگر كالايي خاص است، آيا مي توانيد نام بازرگاني آن را در انحصار خود درآوريد؟ به ياد داشته باشيد كه با از دست دادن مزيت رقابتي خود در بهترين

حالت بايد به سودي اندك راضي باشيد.6- چه ميزان مي توانيد انرژي صرف رونق كسب و كار خود كنيد؟درست همان طور كه ممكن است سرمايه آغاز كسب و كار را دست كم گرفته باشيد اين امكان نيز وجود دارد كه دقيقا ندانيد چه ميزان بايد در راه ادامه فعاليت شركت تلاش كنيد. يك توصيه دوستانه: «كارآفريني كاري دشوار و انرژي بر است. اگر آمادگي اختصاص وقت و انرژي را به آن نداريد، دست نگه داريد.

شما در اخت_ي_ار خواهد داش_ت. بگذاريد رقيبتان سخن بگويد چون داشتن «اطلاعات » قدرت است و آن كه اط_لاعات دارد مي تواند ويرانگر باشد .4 - پول نقد، پول نقد است حتي اگر از شكم فيل بيرون بيايد .زماني كه شما اسكناس در دست داريد هيچ «اما» و «اگر»ي وجود نخواهد داشت : ت_نها پول نقد است كه وجود دارد. چك هميشه در معرض ب_رگ_ش_ت خ_وردن است و ك_ارت اعت_باري ه_م مختص آدم هاي زودباور؛ اما پول نقد همواره پول نقد است .5 - هيچگاه 100% هيچ چيز را براي هيچكس برملا نكنيد .اگر خيال داريد ميليونر شويد بهتر است هيچگاه تمام جزئيات برنامه و نقشه خود را به كسي نگوييد. همواره چيزي را نزد خودتان نگاه داريد. اگر مجبور به افشاي آن شديد تنها 75 تا 90 درصد آن را برملا سازيد. همان 10%از شما حفاظت خواهد كرد (و همچنين ضمانت مي كند كه آن ايده متعلق به شماست ).6 -هنگام خشم و عصبانيت، تصميم نگيريد .آدم هاي باهوش و مح_ت_اط نيك مي دانند كه براي درست انديشيدن به آرامش ذهن نياز دارند. هنگامي كه عصباني هستيد، از روي خشم و غضب ، و ن_ه از روي م_نطق صحبت خواهيد ك_رد. اح_س_اس_ات و هي_ج_انات خ_ود را كنترل كنيد. اين يكي از مهمترين قوانين است. زماني كه عصباني هستيد تهديدهايي مي كنيد كه قادر به عملي كردن آنها نيستيد يا تصميماتي اتخ_اذ مي كنيد كه در آي_نده پشيماني به بار خواهند آورد .7- مرد است و قولش .هيچگاه نبايد زير قولتان بزنيد. همواره سر قول و ح_رف_تان بمانيد ( البته بهتر كه هيچگاه قولي به

كسي ندهيد ولي معلوم است كه بعضي ها ن_م_ي ت_وان_ن_د ج_لوي خودشان را بگيرند). درست زمان_ي كه طرف مقابل دي_گر ب_ه ش_ما اع_ت_ماد ن_داش_ته باشد همان لحظه است كه او را از دست داده ايد .8- دهان_ت_ان را ب_س_ت_ه ن_گاه داري_د و اگ_ر م_جبور به گفتن دروغ هستيد، ساده و مختصر بگوييد !اگر ح_رف و س_خن خ_وش_اي_ند و ج_الب_ي ب_راي گ_فتن نداريد بهتر است كه اصلاً هيچ چيز نگوييد. حت_ي اگ_ر ح_رف_ي ب_راي گ_ف_ت_ن داري_د آن را ب_ازگ_و ن_كنيد چرا كه سرانجام سبب افشاي موضوعي مي گردد كه فردي كه از آن مطلع مي گ_ردد، قادر است از آن براي ضربه وارد كردن به شما استفاده كند. اگر دهانتان ب_سته باقي بماند، اشتباهات همان جايي خواهند رفت كه دايناسورها رفتند .9- بهترين روش براي جاخ_الي دادن از تيرهاي رقبا آن است كه هيچگاه در تيررس آنان قرار نگيريد .هرگز خود را در موقعيت هاي دردسر ساز قرار ندهيد. (هيچ_گاه با رقيب سرسخت خود در يك محل قرار نگيريد تا او نتواند مستقيماً سر شما را نشانه بگيرد .)10- حواستان را جمع كنيد: گاهي اوقات رقباي شما وقتي مي بينند كه توان مقابله منصفانه با شما را ندارند ، قوانين بازي را به نفع خود تغيير مي دهند يا كلاً آنها را نقض مي كنند .اشخاصي كه همواره خواهان پيروزي هستند گاه به جاي رعايت قوانين بازي ، از قوانين جانبي و ميان بر استفاده مي كنند .11 - هرگز خيانت و خائن را به آساني نبخشيد .برخي عادت دارند از گناه و تقصير گناهكار به راحتي بگذرند و او را مورد بخشش ق_رار دهن_د، كه

اين عمل باعث ترغيب فرد خاطي به تكرار عمل خويش خواهد شد .12- ه_رگ_اه م_ردد ب_وديد ك_ه آيا بهتر است دشمنت_ان از ش_م_ا هراس داشته باشد يا آن_ك_ه م_ورد اح_ترامش باشيد هميشه گزينه ترس را برگزينيد .محترم ب_ودن ف_وق ال_ع_اده عالي است ام_ا ع_ن_صر ترس بهتر از آن است. ترس بازدارنده بهتري نسبت به مورد احترام بودن است چون دش_م_ن را در مس_ير خ_ود متوقف مي كند .13- كنار هر مرد موفقي يك زن موفق وجود دارد .هر مردي براي كسب موفقيت به پايداري و استقامت يك زن بزرگوار نياز دارد. يك مرد بدون خانواده، يك مرد كامل نخ_واهد بود. در م_ق_اب_ل، ي_ك ه_م_سر ب_د و ن_ام_ن_اسب ش_ما را از شكوفايي استعدادها و قابليت هايتان باز مي دارد .14- هيچ چيز پايدار و هميشگي نيست .به خاطر بسپاريد : از عشق گرفته تا ثروت، م_وفقيت در تجارت، زيبارويي و حتي موهاي پرپشت سرتان ، هيچ يك پايدار نخواهند ماند .15- هرگاه به نبرد كسي مي روي__د، هميشه ضربه اول را شما بزنيد ، و چنان محكم و با قدرت هم بزنيد كه به ضربه ديگري نياز نداشته باشيد .هنگامي كه منازعه و درگيري اجنتاب ناپذير است ، هميشه اولين ضربه را شما وارد كنيد . با اي_ن ع_مل دش_م_ن و ح_ريف را غافلگير مي كنيد و اگر ضربه شما به اندازه كافي محكم و كاري باشد، مي توانيد دشمنتان را كاملاً كله پا كنيد .16- ه_رگ_اه خ_واس_تيد اقدام به انجام كاري كنيد، همواره مدت زمان م_ح_ق_ق گش_تن آن را بيشتر، و پاداش و ث_م_ره آن را كمتر برآورد كنيد .ح_ت_ي ب_هترين طرح ها و نقشه

ها ممكن است بي ثمر و نافرجام گردد. اغ_ل_ب اوق_ات م_ا به م_ن_ظور دس_ت_ياب_ي ب_ه خ_واس_ت_ه هايمان ملزم به تلاش و كوشش هستيم و اين بدان مفهوم است كه همواره بايد صبور و ش_كي_با باشيم. دست بالا گرفتن كار و دست كم گرفتن پاداش آن سبب مي گردد شما هيچگاه مأيوس و نااميد نشويد .17- دوستانتان را نزديك خود نگاه داريد، دشمنانتان را نزديكتر .مردم هميشه در درك اين گفته دچار سوء تفاهم مي شوند، ي_عني مي پندارند بايد رفاقت صميمانه اي با دشمنانشان داشته باشند. ام_ا واقعيت آنست كه شما بايد منت_ه_اي ت_لاش خ_ود را بكنيد تا اعمال و حركات دشمنانتان را تحت نظر خويش داشته باشيد. مثلاً ترتيبي بدهيد كه از اقدامات وي آگاهي داشته باشيد، افكارش را پيش بيني كنيد و از ن_ق_اط ضعفش كمال استفاده را ببريد .18- براي «پول درآوردن» بايد پول خرج كرد .اگر پولي را خرج مي كنيد و بعد هزينه آن پول ، سود بيش_ت_ري را عايدتان خواهد كرد، پس نگران پول خرج كردن نباشيد. اگر ايده اي براي تجارت و كسب و كار داريد ، از ب_انك وام بگيريد. ب_ه كارمندان خود حقوق و دستمزد شايان توجه بدهيد، ب_راي م_ش_اوره با متخصصين و جويا شدن از رهنمودهايشان پول پرداخت كنيد. به اين ترتيب اگر ش_ما ك_اس_ب ي_ا ت_اج_ر ب_اه_وش_ي ب_اش_ي_د هميشه در اوج خواهيد بود .شما هر قدر هم كه زيرك و باهوش باشيد لحظاتي در زن_دگ_ي وج_ود دارند كه بايد خودتان را آماده روي_اروي_ي ب_ا آن_ه_ا ك_ن_ي_د. حت_ي ي_ك م_رد خ_ردمند و دانا نيز پاهايش روي يخ ليز مي خورد .19- «متمركز بودن» و «پشتكار»

دو عنصر حياتي موفقيت هستند .اگر شما به خودتان ايمان داشته باشيد هيچ چيز نمي تواند س_د راهتان شود. ح_تي جملات دلسرد كننده نزديكترين كسانتان نيز نخواهد توانست شما را از حركت باز دارد .20- هيچكس شكست ناپذير نيست .ثروت نمي تواند ضامن شكست ناپذيري و وف_اداري باشد. ك_افي اس_ت كمي مغرور و از خود راضي شويد آنگاه خواهيد ديد كه نزديكترين دوستانتان نيز از شما روي برمي گردانند .برگرفته از: taher53.blogfa.com

زماني كه مشتري وارد فروشگاه شما نشود و به اصطلاح فروشگاه شما پاخور نباشد، هيچ كس از وجود كالاي جذاب شما مطلع نخواهد شد و فروشي اتفاق نخواهد افتاد. برپاسازي كسب وكار در مكاني مناسب يكي از مهم ترين مواردي است كه در ابتداي كار با آن روبه رو هستيد.صاحب نظري عقيده دارد، در دنياي خرده فروشي، درباره سه چيز با دقت كامل تصميم گيري كنيد؛ اول مكان، دوم مكان و سوم مكان، تعيين هوشمندانه مكان جديد براي بيشتر خرده فروشي ها و كسب وكارهاي خدماتي حياتي است. ويژگي هاي جمعيتي در منطقه مورد نظر خود را بشناسيديافتن چنين اطلاعاتي با توجه به عملكرد شما مي تواند بسيار ساده يا پيچيده باشد. براي مثال يك روش پيچيده براي تحليل موقعيت مي تواند شامل اطلاعات الگوي رفت و آمد افراد، داده هاي جمعيت شناسي، تجزيه و تحليل شيوه هاي رايج زندگي و فعاليت هاي رقابتي باشد. و در يك روش ساده، فردي كه در شرف افزودن فروشگاهي به يك بازار خاص است، با توجه به هدف خاص خود، مي تواند ميزان مطلوبيت سطح عبور و مرور هر منطقه تجاري را بسنجد و به نوع كلي عبور و مرور پي ببرد.يك كارشناس املاك تجاري در اين باره مي گويد؛ «به اندازه كافي تلاش كنيد. ويژگي هاي جمعيتي منطقه اي كه قصد برپايي كسب وكار در آنجا را داريد، از نظر سن غالب افراد، سطح درآمد، فرهنگ خانواده ها و ساير موارد مربوطه، بررسي كنيد. همچنين به عوامل ايجاد كننده رفت و آمد در همسايگي خود توجه داشته باشيد، عواملي همچون ديگر فروشگاه ها كه مردم را به

آن منطقه مي كشانند، مجموعه هاي صنعتي يا اداري، مدارس، دانشگاه ها و مجتمع هاي پزشكي و درماني. در بررسي هاي خود، رفت و آمد وسائط نقليه و عابرين پياده، هر دو را مورد توجه قرار دهيد.»مدير يكي از رستوران هاي موفق درباره تجربه يافتن مكان مناسب مي گويد؛ «ما اولين رستوران خود را در مركز منطقه اي ناشناخته افتتاح كرديم به نحوي كه مجبور بوديم با استفاده از روش هاي مختلف مردم را به آنجا بكشانيم. آنجا مكان بدي نبود، از ويژگي هاي مناسب يك رستوران برخوردار بود، اما براي جذب مشتري، به چيزي بيش از يك تلاش عادي، نياز داشتيم.»در پي اين تجربه، موسسان اين رستوران به مكان يابي مناسب و افتتاح چندين شعبه ديگر اقدام كردند و امروزه ادعا دارند كه مشتريان شان از هر نقطه شهر، تنها در عرض 10 دقيقه مي توانند به يكي از رستوران هاي آنها دست يابند.حتي وقتي كه فكر مي كنيد بهترين نقطه را يافته ايد هنوز كار شما درباره مكان، تمام نشده است. مذاكره درباره اجاره نامه به اندازه خود مكان براي شما و كارتان اهميت دارد.يك كارشناس املاك تجاري مي گويد؛ «بسيار مهم است كه شما يك وكيل زبردست براي تنظيم اجاره نامه داشته باشيد، البته اين خود يك هزينه ديگر است. وكيل شما مي تواند شما را در بررسي مواردي همچون شرايط اجاره نامه، شرايط فسخ آن و ساير شرايط آن ياري رساند. همچنين وي مي تواند به شما در مذاكره با صاحب ملك و پرسيدن سوالات مناسب كمك كند.مذاكره با مالك به اندازه يافتن مكان مناسب، دشوار است. شما با مالك پيوندي

طولاني برقرار مي كنيد. در اين بين مالكان بي انصافي هستند كه مايلند همه چيز به نفع شخص آنها باشد.استفاده از تجربيات يك كارشناس املاك محلي كه مشتريان شما را به خوبي شما مي شناسد، فكري است عالي.شما چه بخواهيد رستوران افتتاح كنيد و چه فروشگاه خرده فروشي، ايشان مي توانند درباره نوع كالايي كه مشتريان هدف شما خريداري مي كنند يا نوع غذايي كه آنها مايلند بخورند، راهنمايي تان كنند. من معتقدم كه در هر شهر و منطقه اي كارشناسان املاك تجاري اي وجود دارند كه گذشته و آينده شهر و منطقه شان را به خوبي مي شناسند. كارشناسان زبردست املاك بر تمام روندها و الگوهاي رفت و آمد و جمعيت شناسي تسلط دارند.»برخورداري از راهنمايي هاي فردي كه به شما در آماده كردن طرح كسب وكارتان، حتي قبل از آغاز عمليات مكان يابي، كمك كند نيز ايده خوبي است. مربيان كسب وكار يا مشاورين طرح هاي كسب وكار مي توانند در اين روند به شما كمك كنند. مي توانيد از همكاران خود درباره اين منابع ارزشمند اطلاع كسب كنيد.يك مربي كسب وكار توصيه مي كند كه «وقتي به دنبال مكاني مناسب براي افتتاح كسب وكار خود هستيد، اهداف استراتژيك طرح كسب وكارتان را همواره در نظر داشته باشيد.»نسبت به تمام هزينه هاي مربوط به مكان، در شروع كسب وكارتان آگاه باشيد، اين كار نتيجه اي خارق العاده را در پي خواهد داشت، شما را توانا مي سازد تا با توفان هاي مسير حرفه اي خود مقابله كنيد. دست كم گرفتن هزينه ها و مدت زمان پرداختن به كسب وكار، مخصوصاً وقتي مرتبط با

موضوع مكان باشد، يكي از رايج ترين اشتباهات در شروع كار است. با انجام يك برنامه ريزي مناسب مي توانيد از آن اجتناب كنيد. اگر همه موارد را مورد محاسبه قرار دهيد، از هزينه هاي بنگاه املاك، وكيل، برنامه ريزي و اجرا و آرشيتكت تا هزينه هاي رسيدگي به برنامه ها به تنوع هزينه هاي مالي و زماني در شروع كار پي خواهيد برد.و اما بهترين پيشنهاد اين است كه با افراد ديگري كه به كسب وكار مورد نظر شما مشغول هستند، صحبت كنيد. از آنچه آنها تجربه كرده اند و درباره دام ها و خطرهاي غيرمنتظره و درباره آنچه بايد مراقبشان باشيد و گوش به زنگ شان، بياموزيد. بدين وسيله سرمشق هايي دريافت مي كنيد و مي توانيد خودتان را ايمن داشته و به خط مقدم رقابت دست يابيد.هنگام بررسي و انتخاب مكان مناسب كسب وكار پرسش هاي زير را در نظر داشته باشيد، پاسخ به اين سوال ها درباره هر مكاني با كليه جوانب آن مي تواند به شما در تصميم گيري صحيح كمك كند.آيا منطقه تجاري مكان مورد نظر با نوع كسب وكار شما تناسب دارد؟آيا فضاي اين مكان به اندازه كافي براي كسب وكار شما بزرگ است؟ آيا براي تمام بخش هاي فروش، انبار و دفتر كار به اندازه مورد نياز شما، فضا وجود دارد؟آيا اين مكان پاسخگوي نيازهاي اوليه طرح شما است؟آيا ساختمان به نوسازي نياز دارد؟آيا خدمات رفاهي آن همچون روشنايي، گرمايش و سرمايش، پاسخگوي نيازهاي شما است يا مجبور به انجام سيم كشي و لوله كشي جديد هستيد؟ آيا تهويه مناسب و كافي است؟آيا شرايط اجاره نامه و

اجاره بها مساعد است؟آيا دسترسي مكان مورد نظر از محل زندگي شما، آسان است؟آيا مي توانيد كاركنان واجد شرايطي را در آن منطقه بيابيد؟آيا مردمي كه به عنوان مشتري در نظر گرفته ايد در همان نزديكي زندگي مي كنند؟آيا انبوه و تراكم جمعيت براي نيازهاي فروش شما كافي است؟آيا منطقه تجاري به شدت به كسب وكارهاي فصلي وابسته است؟اگر مكاني را كه انتخاب كرده ايد، نسبتاً از محل استقرار مشتريانتان دور است، آيا مي توانيد از پس هزينه هاي اضافي تبليغات برآييد؟آيا مكان با تصويري كه بدان معتقد هستيد سازگار است؟آيا مكان در محله اي امن با ميزان اندك جرايم استقرار دارد؟آيا نور فضاي بيرون ساختمان براي جذب مشتريان در شب و ايجاد امنيت براي ايشان كافي است؟آيا هزينه هاي بيمه سرقت مناسب است؟آيا كسب وكارهاي مجاور تاثير مثبت داشته و به جذب مشتري براي كسب وكار شما كمك مي كنند؟آيا هيچ رقيبي در نزديكي آن مكان مستقر است؟ اگر چنين است، آيا شما مي توانيد با موفقيت به رقابت با ايشان بپردازيد؟آيا مكان به راحتي در دسترس مشتريان بالقوه شما است؟آيا فضاي پارك خودرو به ميزان كافي وجود دارد؟آيا منطقه تحت پوشش خدمات حمل و نقل وجود دارد؟آيا تامين كنندگان كالا و مواد اوليه مي توانند به راحتي كالاي خود را در اين منطقه توزيع كنند؟اگر كسب وكار شما در آينده توسعه و گسترش يابد، آيا مكان قابليت سازگاري با اين رشد را دارا است؟ منبع: روزنامه شرق

را  در كسب و كارهموار و آسان مي كند

اشارهبرقراري مرزهايي شفاف و واضح بين كاركنان، اعضاي خانواده، پدر و مادر و خواهر و برادر مسير تصميم گيري صحيح و حرفه اي ما را هموار و آسان مي كند. رابرت فورًست شاعر امريكايي مي گويد؛ «پرچين هاي نيكو، همسايگان خوب را در پي دارد.» در كسب و كارهاي خانوادگي اعضاي يك خانواده، مالك و مدير كسب و كار نيز هستند، ايفاي نقش در سه قالب مدير، مالك و عضوي از خانواده به طور ثمربخش در گرو شناخت تمايز و مرزبندي بين اين نقش ها است. مرز يا محدوده، نقطه اتمام يك چيز و شروع چيزي ديگر است.در نظر بگيريد خانواده اي متشكل از پدر، مادر و پسر مشغول غذا خوردن هستند. ارتباط آنها با هم، ارتباطي غيررسمي، همراه با تفنن و شوخي است. حال اينگونه فرض كنيد كه اين سه نفر به عنوان سهامداران يك كسب و كار نگران سلامتي و ثمربخشي كسب و كار هستند، حال شرايط چه تغييري مي كند؟ در چنين موقعيتي، آنها در وهله اول نه پدر، مادر و پسر بلكه سه شريك با منافع و سهمي مساوي هستند. موضوع را كمي پيچيده تر مي كنيم، فرض كنيد پدر و مادر با حفظ مالكيت خود، اخيراً از فعاليت در اداره سازماني كه تاسيس كرده اند كناره گرفته و پسر خود را به عنوان مدير عامل منصوب كرده اند.در اين حالت آيا پدر و مادر اجازه دارند پسرشان را در جريان فعاليت شغلي امر و نهي كنند؟ بدين ترتيب، سرمايه گذاري عاطفي و ارتباطات عاطفي آنها با پسر كه هنوز به وي

به عنوان مردي جوان و وابسته مي نگرند وارد جريانات كسب و كار مي شود. مسلماً اين جريان هاي عاطفي موجب سردرگمي كارمندان، شكست تصميمات منطقي و سركوب كردن نوآوري هاي لازم خواهد شد.من اخيراً با چنين خانواده اي كار كرده ام. هنگام صحبت كردن، آنها نمي دانستند كه از چه جايگاهي و در قالب چه نقشي گفت وگو مي كنند. والدين تلاش مي كردند كه پدر و مادري دلسوز باشند و از طرفي، پسر سعي داشت كه به عنوان مديرعامل كسب و كار والدينش را از خود خشنود سازد. به عنوان موسسان كسب و كار، پدر و مادر احساس مي كردند كه مي توانند آزادانه وارد محيط كار شده و به كارمندان امر و نهي كرده و پيشنهادات خود را ارائه دهند و كارمندان نمي دانستند كه چگونه بايد نسبت به خواسته هاي آنها عكس العمل نشان دهند. اين يكي از بهترين نمونه هايي است كه نشان مي دهد نابساماني و اختلال مرزبندي ها چگونه مي تواند باعث نابساماني و حتي فلج شدن يك كسب و كار خانوادگي شود. اين سه نفر در يك فرآيند آموزشي آموختند كه با رعايت چند اصل اساسي، به ايجاد مرزبندي هاي شفاف و حفظ آن بپردازند. در جلسات گفت وگو، بايد معين مي كردند كه از كدام جايگاه صحبت مي كنند؛ جايگاه مالك، پدر، مادر، پسر يا مدير. همچنين ملزم شدند كه حيطه كاري هر نقش را به وضوح مشخص كنند. در حقيقت، مديريت تنها بر عهده پسر خانواده بود و پسر خانواده مي بايست از اختيار كافي براي فعاليت به عنوان مديرعامل برخوردار شده و ديگران حق

نداشتند تفكرات خود را به تصميمات وي ترجيح دهند. البته مالكان كسب و كار از اين حق برخوردار بودند كه مدير عامل را عزل و نصب كنند، در چنين حالتي فعاليت آنها به عنوان مالك موجه مي نمود. پدر و مادر مي بايست به پسر خود نه به عنوان يك بچه نيازمند به راهنمايي، بلكه به عنوان مديري جوان و سهامداري برابر در كسب و كارشان، توجه كنند و البته به عنوان پدر و مادر آنها مي توانستند تصميم بگيرند كه سهام متعلق به خود را به فرزند خود يا هر شخص ديگري واگذار كنند. تعيين مرزبنديبراي كمك به تعيين مرزها و نقش ها، مجموعه اي از قوانين مديريتي براي آن سه نفر، به عنوان اعضاي هيات مديره، تعيين شد كه مشخص مي كرد پسر خانواده، به عنوان مدير عامل در چه مواردي مي تواند مختارانه عمل كند و در چه مواردي بايد نظر هيات مديره را در تصميمات دخالت دهد. همچنين محدوديت هايي براي فعاليت هاي اعضاي هيات مديره مشخص شد، براي مثال آنها نمي توانستند بدون اطلاع پسرشان با كارمندان گفت وگو كنند و تصميمات وي را ناديده گرفته و نظر شخصي خود را به كارمندان تحميل كنند. هدف يك مرزبندي موفق در كسب و كار خانوادگي، تعيين شفاف نقش ها، انتظارات، اختيارات و رفتارهاي اعضاي خانواده است در آن هنگام كه ايشان در نقش هاي مختلف ظاهر مي شوند. هرچند بيان اين مطلب كه ملاحظات خانوادگي نبايد در كسب و كار تاثيرگذار باشد، بسيار ساده است اما واقعيت چيز ديگري است و خانواده اي كه بخواهد كسب و كار را نسبت به

خانواده در اولويت اول قرار دهد، مي بايست در ذهن و نگرش خود اين مرزهاي شفاف و واضح را ايجاد كند. مرزبندي هاي مناسب در ابعاد ديگر خانواده نيز ضروري است. در برخي موارد، اعضاي خانواده همواره مباحث كسب و كار را بر سر ميز شام مطرح مي كنند يا موارد خاصي را خارج از محيط كسب و كار به اعضاي خانواده گوشزد مي كنند تا مبادا از قلم بيفتند. بعضي از خانواده ها براي تقويت مرزبندي ها زمان هاي مشخصي را براي گفت وشنودهاي حرفه اي اختصاص مي دهند. همچنين مرزي بين والدين و فرزندان وجود دارد. موارد به خصوصي كه والدين صلاح دانسته و انجام مي دهند، در حقيقت دخالت در امور شخصي فرزندان محسوب مي شود. اگر پدر يا مادر در محيط كسب و كار به موضوعات زناشويي فرزندانشان بپردازند يا مثلاً هرگاه دختر خانواده نارضايتي خود را از عملكرد برادرش كه شريك كاري اوست، در محيط خانه براي مادرش بيان كند، خانواده با نابساماني در مرزبندي ها روبه رو خواهد شد.در خانواده هاي صاحب كسب و كار، اعضاي خانواده زمان بيشتري را نسبت به ساير خانواده ها با يكديگر سپري مي كنند. اين موضوع باعث مي شود كه افراد درباره زندگي ديگري اطلاعات زيادي داشته باشند. نوجواني كه عضو خانواده صاحب كسب و كار باشد، مجبور است بخش بسيار زيادي از وقت خود را به معاشرت با اعضاي خانواده بگذراند.دختري كه مدير كسب و كار نيز هست، ممكن است با مردي ازدواج كند كه به خانواده علاقه داشته و به آنها احترام مي گذارد، اما مي خواهد خانواده مستقل خود را

داشته باشد. براي افراد جوان خانواده، مرزبندي در ايجاد محدوده در امور شخصي و ملزم نشدن آنها براي انجام تمام موارد زندگي همراه خانواده، معنا مي يابد. هرچند ممكن است پدر و مادر ايجاد چنين مرزبندي اي را از جانب فرزندان نوعي توهين و بي ادبي تلقي كنند و اين امر باعث كدورت شود.ايجاد هويت شخصي و عدم وابستگي به عنوان بخش كوچكي از يك خانواده بزرگ، بخشي از فرآيند رشد و استقلال است. وقوع اين امر در خانواده هاي صاحب كسب و كار كه افراد متعلق به نسل هاي مختلف در آن شريك كاري يكديگر محسوب مي شوند، دشوارتر است.به عنوان نوع ديگري از مرزبندي، مي توان به مرز بين مالكان و كارمندان در محيط كار اشاره كرد. اطلاعاتي درباره وضعيت مالي خانواده وجود دارد كه نبايد با ديگران به اشتراك گذاشته شوند. به فرزنداني كه در خانواده هاي صاحب كسب و كار رشد مي كنند بايد آموخته شود كه مرزهايي در امور خانواده وجود دارد همچون جزئيات شخصي خانواده يا موضوعات كاري و مالي، كه در اشتراك آنها با دوستان و كارمندان بايد دقت كرد. آنها بايد محدوده هاي امور شخصي را بياموزند. به عنوان افرادي كه در محيط كسب و كار خانوادگي رشد كرده و از امور مربوط به آن آگاه مي شوند، بايد بياموزند كه نبايد چنين اطلاعاتي را به افراد نامناسب انتقال دهند. در بسياري از مواقع موضوعات خانوادگي را با كارمندان قديمي، كه ديگر از دوستان ما به حساب مي آيند، در ميان مي گذاريم. در كسب و كاري، دو برادر كه مديران سازمان نيز بودند، درباره جدول زمان

بندي توسعه محصول جديد گفت وگو مي كردند، اما در مورد جدول زماني به نتيجه اي دست نيافتند. آن دو نزد يكي از كارمندان كليدي رفتند و ارزيابي و نظر وي را در اين مورد جويا شدند.وقتي دو نفر - در اينجا دو برادر- بر سر موضوعي به توافق نرسند و موضوع را به نفر سوم كه در اين باره از تضاد كمتري برخوردار است انتقال دهند، مثلثي تشكيل شده و به اصطلاح ارتباط مستقيم شكسته مي شود. در نتيجه اعتماد به نفر سوم، دخالت و ارتباط مستقيم آن دو نفر در تصميم گيري كاهش مي يابد. اين گونه مثلث ها به تعداد فراوان موجود بوده و به راحتي از مرزها و محدوده هاي كسب و كار خانوادگي عبور مي كنند. به يك مثال واقعي توجه كنيد؛ مدير عامل و پسر خانواده با شوهرخواهرش كه مدير يكي از بخش هاي كسب و كار خانوادگي بود به بحث و مشاجره پرداخت، در نتيجه شوهرخواهر استعفا داده و سازمان را ترك كرد. وي پس از مراجعت به منزل به همسر خود، يعني خواهر كوچك مديرعامل، گفت كه برادرش او را اخراج كرده است. خواهر، موضوع را با مادرش در ميان گذاشته و مادر به شوهر خود درباره آنچه پسرشان بر سر خواهرش آورده، اطلاع مي دهد. تنها سه ساعت بعد، پسر خانواده پيغامي را از پدر خشمگين خود كه مديركل و مالك اصلي كسب و كار است، دريافت مي كند مبني بر اينكه بهتر است براي حل اين موضوع هرچه سريع تر اقدام كند. در هر خانواده اي انبوهي از داستان هاي خنده دار درباره زير پا

گذاشتن مرزبندي ها وجود دارد و البته ما نيز آنقدر منطقي هستيم كه بدانيم چنين مواردي در كسب و كارهاي خانوادگي اجتناب ناپذير هستند. پس يك خانواده براي ايجاد مرزبندي هاي مفيد و كاربردي با توجه به اين واقعيت كه آنها اعضاي خانواده و كسب و كار هستند، از چه راهكاري بايد استفاده كند؟ابتدا آنها بايد به وجود چنين مرزهايي پي برده و به عنوان عضوي از خانواده به اين موضوع آگاه شوند كه نقش هر فرد در موقعيت هاي متفاوت تغيير مي كند. هنگام گفت وگو با افراد، از ايشان درباره جايگاهشان سوال كنند و مطمئن شوند كه مخاطب در نقش عضوي از خانواده است يا يك همكار.دوم، خانواده مي تواند بيانيه اي شفاف براي نسل هاي جديدي كه وارد فضاي كسب و كار مي شوند، تهيه كند كه قوانين مناسب مالكيت و مديريت كسب و كار در آن به وضوح بيان شود. اين بيانيه موارد را شفاف ساخته و به افراد در فهم رفتار مناسب هر نقش كمك مي كند.و سرانجام و دشوارترين مورد، اعضاي خانواده مي توانند بياموزند كه چگونه از ديدگاه هاي متفاوت به خويشاوندان خود در نقش هاي مختلف نگاه كنند و احساسات خانوادگي، همچون چشم و هم چشمي، حسادت و رقابت را از آنچه با نقش و رفتارهاي مالكيت و مديريت كسب و كار تناسب دارد، متمايز سازند.  منبع : روزنامه شرق

چه و دو مثال بزنيد؟معاملات بازرگاني تبعي يعني چه و دو مثال بزنيد؟دلال كيست توضيح دهيد؟حق العمل كار كيست توضيح دهيد؟عامل كيست توضيح دهيد؟تعريف فني بازرگان را بنويسيد؟وظايف بازرگان در چند گروه قابل بحث است نام ببريد؟وظايف حقوقي بازرگان را نام برده و يك مورد آن را به دلخواه توضيح دهيد؟دفاتري كه بازرگان نگهداري مي كند را نام ببريدو يك مورد آن را به دلخواه توضيح دهيد؟با رسم نمودار وظايف اقتصادي و اجتماعي بازرگان را بنويسيد؟استفاده كنندگان از خدمات بازرگاني چه كساني هستند نام برده و يك مورد آن را به دلخواه توضيح دهيد؟منظور از مصرف نهايي و مصرف واسطه اي چيست بنويسيد؟درباره اطاق بازرگان و صنايع و معادن به طور مختصر توضييح دهيد؟بازرگاني را از نظر قلمرو مكاني فعاليتها به چند نوع مي توان تقسيم نمود نام ببريد؟بازرگاني داخلي يعني چه توضيح دهيد؟بازرگاني خارجي يعني چه توضيح دهيد؟منظور از اينكه گفته مي شود كه كشوري نسبت به كشوري ديگر برتري مطلق دارد چيست توضيح دهيد؟منظور از اينكه گفته مي شود كه كشوري نسبت به كشوري ديگر برتري نسبي دارد چيست توضيح دهيد؟بازرگاني منطقه اي يعني چه توضيح دهيد؟يك نمونه از بازرگاني منطقه اي مثال بزنيد و بنويسيد شامل چه كشور هايي است؟انواع واحد هاي بازرگاني بر حسب نوع مالكيت آنها به چند گروه عمده تقسيم مي شوند نام ببريد؟واحد هاي بازرگاني خصوصي را توضيح داده و انواع آن را نام ببريد؟دو مورد از امتياز هاي واحد هاي بازرگاني انفرادي را بنويسيد؟دو مورد از محدوديت هاي واحد هاي بازرگاني انفرادي را بنويسيد؟شركت هاي بازرگاني غير سهامي را تعريف كرده و انواع آن را نام ببريد؟دو

مورد از ويژگي هاي شركت هاي غير سهامي را بنويسيد؟اصطلاح هاي (كار آفرينان / شركت هاي شخصيتي/ شركت هاي سرمايه اي/ شركت هاي كميتي/ مالكيت مشاع ) را بطور مختصر تعريف كنيد؟دو مورد از امتيازات شركت هاي بازرگاني غير سهامي را بنويسيد؟دو مورد از محدوديت هاي شركت هاي بازرگاني غير سهامي را بنويسيد؟شركت هاي سهامي را تعريف كرده و انواع آن را نام ببريد؟شركت هاي سهامي عام را تعريف كنيد؟شركت سهامي خاص را تعريف كنيد؟دو مورد از مزاياي شركت هاي سهامي را بنويسيد؟در واحد هاي بازرگاني دولتي اعمال دولت را به چند گروه مي توان تقسيم كرد نام برده و هر كدام را به طور مختصر توضيح دهيد؟شركت هاي تعاوني را تعريف كرده و انواع آن را نام ببريد؟تجارت الكترونيك چيست و يك نمونه از آن را بنويسيد؟در ارتباط با مقايسه تجارت الكترونيك و تجارت كاغذي فقط دو مورد را بنويسيد؟دو دليل براي ضرورت روي آوردن شركت ها به تجارت الكترونيك را بنويسيد؟دو مورد از مشكلات استقرار تجارت الكترونيك در ايران را بنويسيد؟تعريف نقطه تجاري (TP) :براساس تعريف ارائه شده توسط سازمان ملل متحد (Un) ، نقطه تجاري مركزي است كه داراي سه ويژگي زير مي باشد :1- مركز اطلاعات تجاري باشد.2- مركز تسهيلات تجاري باشد.3- مركزي باشد كه بتواند ارتباط خود را از طريق شبكه هاي رايانه اي به شبكه نقاط تجاري جهاني (GTPNET) برقرار سازد.بنابراين :الف- نقاط تجاري مراكز اطلاعات تجاري هستند كه شامل اطلاعاتي درخصوص فرصتهاي تجاري، مشتريان و عرضه كنندگان بالقوه و قوانين و مقررات تجاري مي باشند.ب- نقاط تجاري مراكز تسهيلات تجاري هستند كه در آن ارگانهاي مرتبط با تجارت

و مبادلات خارجي (مانند گمرك، بانك، اتاق بازرگاني، شركتهاي حمل و نقل و بيمه و ...) دور هم جمع مي شوند تا از اين طريق خدمات موردنياز را عرضه نمايند.ج- تمام نقاط تجاري در سراسر جهان در يك شبكه جهاني الكترونيكي (GTPNET) به يكديگر مرتبط مي باشند و مجهز به ابزارهاي ارتباطي هستند تا از اين طريق بتوانند بنگاههاي كوچك و متوسط را در تجارت الكترونيكي به يكديگر ارتباط دهند.خدمات قابل ارائه در نقاط تجاري :خدمات قابل ارائه در نقاط تجاري كشورها عبارتند از :1- اطلاعات تجاري كشور شامل آمار ، قوانين و مقررات تجاري2- اطلاعات مربوط به فعاليتهاي تجاري آن كشور و سازمانها و تشكيلات مرتبط با آن از قبيل بانك ها، شركتهاي بيمه، اتاق بازرگاني و تشكل هاي صادراتي و ...3- اطلاعات مربوط به شركاي تجاري بالقوه در كشور4- اطلاعات مربوط به فرصتهاي تجاري5- ارائه خدمات مشاوره اي در زمينه مبادلات بين الملليمزاياي نقاط تجاري :1- كاهش هزينه هاي بازرگاني و مبادلات تجاري2- حذف تشريفات و بوروكراسي هاي زايد اداري3- استفاده از فرصت هاي تجاري روز و جذب سرمايه گذاري و امكان آشنايي سرمايه گذاران خارجي با توليدكنندگان و سرمايه گذاران داخلي4- حذف انحصار اطلاعات و شفاف گرديدن اطلاعات تجاري5- حذف تجارت انحصاري و امكان دسترسي عموم بازرگانان به اطلاعات موردنياز6- افزايش دقت و سرعت در مبادلات اطلاعات بازرگاني منابع تغذيه نقاط تجاري :منابع تغذيه نقاط تجاري، ادارات و سازمانهاي دولتي نظير گمركات و شركتها و همچنين سازمانهاي غيردولتي هستند كه در امر اطلاع رساني فعاليت دارند. شبكه نقطه تجاري بوسيله ايجاد بانكهاي اطلاعاتي وسيع و فراگير در سطح جهان، اطلاعات موردنياز درخواست

كنندگان را تامين مي كند. اين اطلاعات شامل اطلاعات شركتها، سازمانها، وزارتخانه ها، توليدات، معاملات، تبليغات و مزايده و مناقصه هاي روز در سراسر جهان مي باشد كه در اختيار بازارهاي داخلي و خارجي قرار مي گيرند.كاربران نقاط تجاريكاربران نقاط تجاري، كاربران عضو در سراسر جهان هستند. كاربران داخلي و خارجي كه بتوانند به عضويت اين شبكه درآيند از سطوح مختلف دسترسي به اطلاعات برخوردار مي شوند چه به صورت حضوري و چه بصورت غيرحضوري نياز كاربران با فراهم آمدن امكانات فرصتهاي تجاري (ETO) در سايتهاي مختلف تجاري خارجي و داخلي تامين مي گردد به نحوي كه كاربران مي توانند به سرعت و با هزينه هاي كم از اين فرصتهاي تجاري بهره مند شده و عرضه كننده و تقاضاكننده به يكديگر مرتبط مي شوند. بطور كلي يك كاربر تجاري در صورت نياز به واردات و صادرات بايد چرخه زير را در شبكه نقطه تجاري انجام دهد :بازاريابي كالاي موردنظر با اخذ اطلاعات لازم شامل قيمت كالا، رقباي جهاني، بازارهاي هدف و ... از طريق سيستم مكانيزه اطلاع رساني صورت مي پذيرد و تماس با خريداران بالقوه جهاني از طريق سيستم خدمات تسهيلات اطلاعاتي كه اطلاعات موردنياز را در اختيار قرار مي دهد انجام مي شود. اين عمل تا پاياان كار ادامه مي يابد يعني همواره فعالان اقتصادي امكان دسترسي به اطلاعات را داشته و مراحل صادرات و واردات به شكل بهينه صورت مي پذيرد.آشنايي با مركز نقطه تجاري ايران (IRTPNET) :فاز اول نقطه تجاري ايران در راستاي اجراي تبصره 26 برنامه دوم توسعه در سال 1376 توسط وزارت بازرگاني و در محل موسسه مطالعات و

پژوهشهاي بازرگاني ايجاد گرديد و در فاز دوم تجارت زير يك سقف به  اجرا درخواهد آمد و در اين مرحله دست اندركاران تجارت مي توانند با استفاده از مركز تجارت جهاني تهران با مركز بين المللي تجاري ارتباط برقرار كنند و در فاز سوم نيز بازرگانان مي توانند كليه اموري را كه در چرخه تجاري براي داد و ستد كالا و خدمات لازم است از طريق ارتباط رايانه اي از محل دفتر كار خود انجام دهند.هم اكنون خدمات ارائه شده توسط شبكه نقطه تجاري ايران، خدمات اطلاع رساني است كه شامل اطلاعات زير مي باشد :1- اطلاعات قوانين و مقررات بازرگاني و بخشنامه هاي صادرات و واردات2- امكان دريافت سفارش كه در اين بخش خريداران مي توانند سفارش خريد خود را به كارخانه توليدكننده بصورت اتوماتيك و از طريق شبكه ارسال دارند. 3- اخبار و آگهي هاي بازرگاني- اقتصادي4- ارسال و دريافت اطلاعات فرصت هاي تجاري (ETO)5- اطلاعات فرهنگي و گردشگري6- معرفي اعضاي مركز ملي شماره گذاري كالا و خدمات ايران (EAN IRAN)7- امكان عرضه كاتالوگ الكترونيكي محصولات توسط توليدكنندگان شامل كاتالوگ تبليغي محصولات فايل هاي متني و گرافيكي و صوتي، فيلم و ...8- اطلاعات مربوط به صادركنندگان و واردكنندگان كشور9- اطلاعات و مشخصات شركتهاي توليدي و صنعتي ايران كه منبع اين اطلاعات وزارت صنايع مي باشد.10- كتاب ايران شريك تجاري شما كه به زبان انگليسي مي باشد.11- اطلاع رساني در مورد اجلاسهاي بين المللي12- ساير مسائل اقتصادي – بازرگاني ايران و جهان وسايل موردنياز براي استفاده از نقطه تجاري ايران يك دستگاه رايانه شخصي، يك دستگاه مودم، يك خط تلفن و يك نرم افزار

ارتباطي است كه بتواند به شبكه WEB نقطه تجاري ايران متصل شود. (مثل internet explorer)اقدامات سازمان بازرگاني فارس در ايجاد نقطه تجاري و شبكه جامع اطلاع رساني بازرگاني در استان1- آماده نمودن امكانات سخت افزاري و نرم افزاري وفضاي موردنياز در محل سازمان2- معرفي رابط به شركت خدمات انفورماتيك راهبر (مجري طرح) جهت هماهنگي لازم3- شركت كارشناسان سازمان در دوره هاي آموزشي مربوطه در تهران4- ايجاد سايت اطلاع رساني سازمان در شبكه جهاني اينترنت به آدرس www.Farscommerce.com5- جمع آوري اطلاعات و آمار بازرگاني استان6- دعوت از مسئولين ذيربط جهت افتتاح مركز مزبور در استان فارس7- پيگيري جهت گسترش طرح در ساير نقاط استان (ادارات بازرگاني شهرستانهاي تابعه).منبع: http://www.jobportal.ir/s3/Default.aspx?ID=9_3_617_3_115

انبار، نور، ايمني و وسايل حفاظت كالاها و وسايل حمل و نقل و... وديگري سيستم اطلاعات انبار كه به طرح و گردش فرمها بنحوي كه اطلاعات به بخشهاي مختلف سازمان به موقع و به مقدار لازم برسد و به كنترلهاي لازم در رابطه با كالاها مي پردازد. منظور از سيستم اطلاعاتي انبار، ايجاد روشي نظام مند و منطقي براي اجراي عمليات مربوط به كالاهاي موجود در انبار و همچنين اعمال كنترلهاي لازم روي مراحل مختلف اين عمليات مي باشد. انبار بنا به نياز همه بخشها، عموماً با تمام واحدها و كاركنان آن در تماس و رابطه است اين رابطه وتماس چه در مورد تحويل دادن و گرفتن اجناس و چه در مورد نگهداري حسابها و مبادله اسناد و مدارك آن ها، بايد بر ضوابط مستدل و مجاز و رسمي مبتني باشد نه مناسبات شخصي و دوستانه چرا كه اينگونه روابط موجبات كندي كار و بروز اشتباهات را فراهم مي سازد. بديهي است در روابط متقابل رفتارهاي دوستانه صرفنظر از دستورالعملها، سبب تسريع كارها خواهد بود ولي نبايد باعث ابهام در حسابها ومدارك و اسناد باشد. در طراحي سيستم اطلاعات انبار بايستي توجه نمود كه آيا از قبل سيستمي وجود دارد يا خير، درصورت وجود سيستم شناخت سيستم و نقاط قوت و ضعف آن جزو مقدماتي ترين فعاليتها محسوب مي شود. در اين گزارش وضعيت موجود انبار مركز به لحاظ جايگاه سازماني و شرح وظايف نيروي انساني موجود؛ نوع انبار؛ انواع موجوديهاي آن و نحوه چيدمان سيستم كدگذاري كالاها؛ تجهيزات موجود؛ گردش اطلاعات و فرمهاي مربوطه ... تشريح گرديده و كاستيها و محدوديتهاي آن تبيين مي گردد. بديهي است شناخت وضعيت موجود مبناي طراحي سيستم مطلوب

مركز قرار خواهد گرفت كه در گزارشهاي آتي به آن خواهيم پرداخت   1 _ 2 _ وضعيت موجود سيستم انبار در مركز: وضعيت موجود سيستم انبار طي چند مرحله بازديد و مذاكره حضوري جداگانه با مسئول انبار،سرپرست تداركات و رئيس امور اداري مالي و در ابعاد مختلف شناسايي شده و به شرح زير تبيين مي گردد.   1 _ 2 _ 1 _ جايگاه سازماني و شرح وظايف در ساختار سازماني مصوب مركز اطلاعات و مدارك علمي ايران فعاليتهاي مربوط به انبار در يك پست سازماني با عنوان انباردار و زير مجموعه اداره امور اداري و مالي خلاصه مي گردد. هيچگونه شرح وظيفه اي از انبار، انباردار و يا مسئول انبار تدوين نگرديده و يا در دسترس مشاهده نمي شود و شرح وظايف انباردار بر اساس انتظاراتي كه بطور معمول و يا موردي وجود داشته توسط وي درك گرديده است   1 _ 2 _ 2 _ نيروي انساني موجود: در حال حاضر يك نفر با تحصيلات ديپلم و بطور قراردادي متصدي فعاليتهاي انبار مي باشد و لازم است آموزشهاي لازم در خصوص انبارداري و حسابداري انبار را طي كند. لازم به ذكر است علي رغم وجود دو پست حسابدار در كنار يك پست كارشناس مسئول امور مالي و يك پست حسابدار و امين اموال در اداره امور اداري و مالي فعاليت حسابداري انبار بدون متصدي است و از انباردار انتظارمي رود.   1 _ 2 _ 3 _ نوع انبار: انبار مركز به لحاظ فرم ساختماني جزو انبارهاي پوشيده محسوب مي شود، ولي به لحاظ موقعيت فيزيكي و شرايط محيطي همچون نور، رطوبت گردوغبار، نظافت رفت و آمد و ايمني شرايط مناسبي ندارد.  

1 _ 2 _ 4 _ كالاهاي موجود در انبار و نحوه چيدمان آنها: ترتيب عمده كالاهاي موجود در انبار را ملزومات اداري تشكيل مي دهد كه شامل ملزومات الكتريكي همچون كليد، لامپ مهتابي .. و ملزومات رايانه شخصي و لوازم التحرير و مواد خوراكي و بهداشتي مي باشد. كليه اين ملزومات در دو بخش مصرفي و غيرمصرفي تقسيم بندي مي شوند. چيدمان اجناس موجود در انبار، خاصي نداشته و بر اساس فضاي موجود، كليه اقلام جايابي شده اند.   1 _ 2 _ 5 _ سيستم كدگذاري كالاهاي انبار: علي رغم وجود يك سيستم كدگذاري (طراحي شده توسط مشاور) كه براي هر كالاي ورودي به انبار، كدي مركب از 5 رقم در نظر مي گيرد، كليه كالاها بدون كد در انبار نگهداري شده و كد كالا در هيچ يك از فرمهاي گردش اطلاعات انبار ثبت نمي شود. لازم به ذكر است كارت انبار كالاهاي انبار در چهاردسته برقي خوراكي بهداشتي لوازم التحرير، و لوازم كامپيوتر در كاردكس مربوطه تفكيك گرديده و به اين شكل تا حدودي كار جستجوي كارت سوابق كالا را تسهيل مي كند. (كد 5 رقمي ذكر شده نشان دهنده مصرفي يا غيرمصرفي بودن كالا، گروه كالا و نوع كالا در هر گروه است .   1 _ 2 _ 6 _ تجهيزات موجود در انبار: بجز چند قفسه انبار، هيچ گونه تجهيزات خاص انبارداري همچون پالت نردبان دوپايه تهويه مناسب و نيز علائم هشدار دهنده و ايمني و ملزومات مناسب جهت رفع خطر آتش سوزي بچشم نمي خورد. همچنين به جهت عدم مكانيزه بودن سيستم اطلاعات انبار، رايانه اي در انبار موجود نيست   1 _ 2 _ 7 _ فرايند درخواست كالا

از انبار و تحويل آن بطور كلي فرايند درخواست كالا تا تحويل آن طي مراحل زير انجام مي شود: 1. درخواست كالا در 3 نسخه توسط واحد درخواست كننده تنظيم مي شود. 2. پس از تأييد مسئول واحد درخواست كننده درخواست كالا به تأييد رئيس امور اداري و مالي رسيده و به انبار ارسال مي شود(كالاهايي كه سرمايه اي نبوده و زير 5000 ريال مي باشد، توسط واحد تأييد مي شود و تأييد رئيس امور اداري و مالي نياز نيست . 3. در صورت وجود كالا در انبار، انباردار كالاي درخواستي را به نماينده واحد تحويل مي دهد. 4. يك نسخه از فرم درخواست كالا به حسابداري ارسال مي گردد و يك نسخه آن در انباردر زونكن مربوطه به واحد متقاضي بايگاني مي شود. 5. اطلاعات مربوط به ورود و خروج كالا از انبار در كارت انبار و دفتر سياهه انبار (فرم شماره 15) توسط انباردار ثبت مي گردد. 6. در صورت عدم وجود كالاي درخواستي در انبار، انباردار موظف به صدور فرم درخواست خريد گرديده و فرم را براي كارپرداز ارسال مي كند. 7. گردش خريد كالا طي گرديده و كالاي خريداري شده همراه با فاكتور جهت صدور قبض انبار تحويل انبار مي گردد. 8. انباردار اقدام به صدور قبض انبار در 3 نسخه كرده و ضمن ممهور كردن قبض انبار به مهرانبار، 2 نسخه اول آن را به كارپرداز جهت تكميل مستندات اداري تحويل مي دهد ويك نسخه را در انبار بايگاني مي كند (در صورتيكه كالاي خريداري شده جزء اموال باشد، هر 3نسخه به كارپرداز تحويل مي شود و يك نسخه اضافي براي انبار تكميل مي گردد).   1 _ 2 _ 8 _ فرمهاي مورد استفاده در سيستم فعلي انبار مركز:

گردش كارها و عمليات مربوط به سيستم انبار مركز، در قالب 7 فرم با عناوين زير انجام مي شود: 1. درخواست كالا از انبار 2. قبض انبار 3. درخواست خريد 4. كارت انبار 5. فرم برگشت كالا از واحدها به انبار 6. دفتر سياهه اموال 7. دفتر سياهه كتاب   1 _ 2 _ 9 _ برنامه ريزي تأمين كالا: در حال حاضر برنامه ريزي خاصي در تأمين كالاهاي مورد نياز انبار صورت نمي گيرد. به بيان ديگرهيچ يك از كالاهاي انبار نقطه سفارش مشخص نداشته و طبق برنامه از پيش تعيين شده با درخواست انباردار تهيه و تأمين نمي شوند. البته در بعضي موارد خاص همچون تأمين اقلام مصرفي خوراكي مثل قند، تأمين بطور عمده و در مقاطع مشخصي از سال انجام مي شود.   1 _ 2 _ 10 _ انبار گرداني انبارگرداني در مركز هر ساله توسط تيمي مركب از امين اموال مسئول متصدي انبار، و رئيس اموراداري و مالي جهت كسب اطمينان از صحت عمليات موجودي انبارها و جهت كشف و اصلاح تفاوتهاي موجود ميان مقدار واقعي موجودي و مانده كارتهاي انبار انجام مي شود.   1 _ 3 _ كاستيها و محدوديتهاي سيستم اطلاعات انبار در مركز: در ادامه به نقائص و مشكلاتي كه در حال حاضر نسبت به وجود يك سيستم اطلاعات انبار مطلوب وكارا پيش روي مركز است مي پردازيم - شرح وظايف انبار و انباردار و چگونگي ارتباط آن با ساير واحدها همچون تداركات وحسابداري مدون نيست - انباردار آموزشهاي لازم در خصوص انبارداري ، حسابداري انبار و گزارشدهي انبار راطي نكرده است - انبار فاقد كاردكس مناسب است -

كالاهاي انبار كدگذاري نشده است - جايابي كالاها در انبار مبتني بر نظم خاصي نيست - عدم وجود فهرستي از كالاهاي موجود در انبار. - انواع كالاهايي كه بايد و يا مي توانند در انبار نگهداري شوند مشخص و مدون نيست - كارت حسابداري انبار در محل انبار و توسط خود انباردار مورد استفاده در حد كارت انبار دارد. - عدم صدور حواله انبار كه خود مي تواند مبناي ثبت كارت حسابداري انبار بوده و درتعيين بهاي تمام شده فعاليتها نقش بسزايي ايفا نمايد. - گردش كارهاي مربوط به انبار، از درخواست كالا گرفته تا مرحله تأمين آن و يا موارد ديگرهمچون درخواست خريد و يا برگشت كالا به انبار و يا مراحل انبارگرداني و... مدون نيست - وجود گردش كارهاي غير ضروري و يا تكراري در فرايند درخواست كالا از انبار همچون ارائه درخواست خريد به تداركات و هماهنگي تداركات با انبار. - نقطه سفارش براي هيچ يك از كالاهاي موجود در انبار پيش بيني نشده است - حداقل موجودي و يا حداكثر موجودي مجاز كالاهاي موجود در انبار مشخص نيست - عدم وجود برنامه ريزي در خريد اقلام مورد نياز مركز كه موجبات خريدهاي مكرر و ياخريد بيش از نياز و ايجاد سرمايه راكد را فراهم مي سازد. - گزارشهاي برنامه ريزي شده جهت ارائه به مسئولان يا ساير واحدها براي انبار پيش بيني نشده است - فرمهاي مورد استفاده در سيستم اطلاعات انبار ، كيفيت و كارائي لازم را ندارد. - هيچ يك از فرمهاي مورد استفاده در سيستم اطلاعات انبار شماره سريال ندارد. - از فرمها در چند رنگ كه موجبات

تسهيل در انجام كار مي گردند استفاده نمي شود. - فرمهاي درخواست كالا با شمارههاي مشابه براي واحدهاي متقاضي كالا ، امكان اشتباه در بايگاني سوابق و تحليلهاي مالي را فراهم مي سازد.(تنها نكته متمايزكننده فرمها درحال حاضر، جدا بودن زونكن مربوط به هر واحد است . - عدم قيمت گذاري كالاهاي صادره از انبار به واحدها بر مبناي قيمت گذاري مشخص - عدم تحليل كارت حسابداري انبار به جهت شناسايي اقلام كم گردش و راكد. - عدم شناسايي دوره گردش موجوديها. - عدم اطلاع مسئولين از آمار و اطلاعات موجوديهاي انبار به علت عدم وجود سيستم پوياي تعيين موجوديها. - مشخص نبودن تكليف كالاهاي معيوب برگشتي به انبار. - ارزش كالاهاي موجود در انبار را بجز در مواقع انبار گرداني نمي توان انتظار داشت - عدم امكان محاسبه جمع ارزش كالاهاي مصرفي و غير مصرفي كه متعلق به پروژه خاصي بوده به عنوان بخشي از فعايتهاي حسابداري قيمت تمام شده - انبارگرداني انبار در مركز رويه مدوني ندارد. - اتلاف وقت به هنگام انبار گرداني به علت نامنظم بودن انبار. - اتكاء سيستم به افراد معين بجاي اتكاء به نظامي مشخص - عدم وجود يك سيستم رديابي و كنترل موجوديهاي انبار. - نظارت لازم بر صحت انجام عمليات ثبت انبار صورت نمي گيرد. - فردي به عنوان حسابرس داخلي و يا حسابرس انبار وجود ندارد. - عدم وجود فضاي مناسب براي انبار.   1 _ 4 _ برخي الزامات قانوني در محاسبات عمومي اموال دولتي در اين بخش به برخي الزامات قانوني استخراج شده از فصل پنجم قانون محاسبات عمومي اموال دولتي در

خصوص اموال منقول اموالي كه نقل آن از محلي به محل ديگر بدون اينكه لطمه اي به آن واردآيد امكان پذير باشد) مي پردازيم لازم به ذكر است در يك دسته بندي كلي اموال منقول به دو نوع اموال مصرفي و اموال غير مصرفي تقسيم مي شوند. همچنين اموالي كه به علت كمي قيمت ارزش نگداري حساب اموالي ندارد مانند لوازم يدكي در رديف اموال «در حكم مصرفي محسوب مي شود. طبق قانون محاسبات عمومي كشور، محل نگداري اسناد اموال دولتي اداره كل اموال دولتي وزارت اموراقتصادي و دارايي مي باشد. ماده 106 - مسئوليت و حفظ و حراست و نگهداري حساب اموال منقول دولتي در اختياروزارتخانه ها و مؤسسات دولتي با وزارتخانه يا مؤسسه دولتي استفاده كننده و نظارت و تمركز حساب اموال مزبور با وزارت امور اقتصادي و دارائي مي باشد. در اجراي اين ماده وزارت امور اقتصادي و دارائي مجاز است در مواردي كه لازم تشخيص دهد به حساب و موجودي اموال وزارتخانه ها و مؤسسات دولتي به طرق مقتضي رسيدگي نمايد و دستگاه هاي مزبور مكلف به همكاري و ايجاد تسهيلات لازم در اين زمينه خواهند بود و در هر حال رسيدگي و نظارت وزارت امور اقتصادي ودارائي رافع مسئوليت دستگاه هاي مربوط نخواهد بود. ماده 107 - انتقال بلاعوض اموال منقول دولت از يك وزارتخانه يا مؤسسه دولتي ديگر درصورتيكه امكان پذير خواهد بود كه علاوه بر موافقت وزارتخانه يا مؤسسه اي كه مال رادر اختيار دارد موافقت وزارت امور اقتصادي و دارائي قبلاً تحصيل شده باشد. ماده 110 - وزارتخانه ها و مؤسسات دولتي و شركت هاي دولتي مي توانند اموال منقول خودرا به طور اماني در اختيار ساير وزارتخانه ها و مؤسسات دولتي و

شركتهاي دولتي ومؤسسات و نهادهاي عمومي غير دولتي قرار دهند. در اين صورت وزارتخانه ها ومؤسسات دولتي و شركت هاي دولتي و مؤسسات و نهادهاي عمومي غير دولتي تحويل گيرنده بدون اين كه حق تصرفات مالكانه نسبت به اموال اماني مذكور داشته باشند مسئول حفظ و حراست و نگهداري حساب اين اموال خواهند بود و بايدفهرست اموال مزبور را به وزارت امور اقتصادي و دارائي ارسال و عين اموال را پس ازرفع نياز به وزارتخانه ها يا مؤسسه دولتي و يا شركت دولتي ذيربط اعاده و مراتب را به وزارت امور اقتصادي و دارائي اطلاع دهند. ماده 112 - فروش اموال منقول وزارتخانه ها و مؤسسات دولتي كه اسقاط شده و يا مازاد برنياز تشخيص داده شود و مورد نياز ساير وزارتخانه ها و مؤسسات دولتي نباشد، بااطلاع قبلي وزارت امور اقتصادي و دارائي و اجازه بالاترين مقام دستگاه اجراي ذيربط با رعايت مقررات مربوط به معاملات دولتي مجاز مي باشد. وجوه حاصل از فروش اين قبيل اموال بايد به حساب درآمد عمومي واريز شود. مراجع 1. اميرشاهي منوچهر. اصول كارپردازي و انبارداري در سازمانهاي دولتي و مؤسسات توليدي تهران انتشارات مركز آموزش مديريت دولتي. 2. ياراحمدي، احمد، اصول انبارداري، جزوه دانشگاهي {beginslide id="133" title="براي مشاهده متن انگليسي مرتبط به صورت كشويي اينجا را كليك فرمائيد"} Data Warehousing Cycle TM Typically neglected and given only lip service, data quality plays a critical part in successful implementation of a business intelligence and data warehousing solution. Knowledge of the company’s operational systems is often assumed and is predictably very unreliable. Expert users and application developers are always very surprised when confronted with the findings of

the data discovery efforts. Data rarely complies with the supposed business rules of the organization. A complete Data Warehousing Cycle TM, as defined by EntrePro, contains the phases of: Learning, in which both the business and the data warehousing solution implementers are gaining insight into the operational systems and data, Requesting, during which the business prepares detailed requirements for the data warehouse and data marts, Building, in which the data warehouse is built, and Using, during which the business users and system administrators provide usability and performance feedback to the warehouse developers. Traditional data warehousing process lacks the learning phase, and often starts towards the end of the requesting phase, meaning that the requirements are not well thought out, are put together in haste and without understanding its sources. In addition, the using phase does not provide a sufficient or meaningful feedback to the warehouse developers, resulting in aggravation of the original data quality/data consolidation problems.EntrePro makes sure that during the learning phase of the Data Warehousing Cycle TM, the lack of data knowledge is overcome in order to properly define the requirements for the data warehouse in the requesting phase. The building phase requires careful implementation of several critical components of the system, including robust meta data, normalized consolidated data warehouse and de-normalized data marts. Finally, properly set up system monitoring components and customer satisfaction reviews allow the using phase to provide important feedback to the data warehousing solution developers. This phase enables the business to improve the decision support environment and to consider

the next set of source systems for integration into the data warehouse.All of the above phases are done with the members of the business community, as well as the technology community. EntrePro realizes that this is a critical step in understanding the business needs, not only during the requirements phase, but throughout the entire Data Warehousing Cycle TM.{endslide}

تغييرات مورد بحث با هوشمندي صورت نگيرد خطرات زيادي براي كسب و كار ايجاد خواهد كرد كه ممكن است فلسفه همه اين اقدامات را زير سوال ببرد. طرح كسب وكار : طرح فعاليت اقتصادي Business Plan متني است كه همانند يك نقشه راه كارآفرين را آماده ميكند تا تمام عوامل داخلي و خارجي درگير در آغاز يك كسب و كار يا فعاليت كارآفرينانه نوپا را درنظر بگيرد. براي ارائه ايده اوليه، مشورت و استفاده از نظرات ديگران معمولا يك صفحه اوليه(One Page BP) نوشته مي شود. در ادامه نگاهي كوتاه بر سر فصلهاي BP يك صفحه اي خواهيم داشت.معيارهاي داوري : 1)     مشخصات كلي طرح   (Cover Page)- عنوان طرح- نام طراح / مسئول اصلي تيم طراحان- وضعيت كسب و كار نو و بديع ( مشابه داخلي يا خارجي )    بومي شده طرحهاي خارجيميزان سرمايه مورد نياز براي انجام طرح 2)    فهرست مطالب (Table Of Contents)- قسمتهاي 1 و2 به همراه رعايت نظم ظاهر طرح 3)     تشريح مديريتي (Executive Summary)- اين بخش چكيده اي است از تمام بخشهاي طرح كه بصورت خلا صه ارائه مي شود. 4)     تشريح كسب وكار(Business Description) -  توصيف محصول / خدمت شامل : ايده نو آوري ، پتانسيل ها و فرصت هاي ايجاد كسب و كار ، قابليت تجاري شدن-  اندازه كسب و كار-  تجهيزات اداري و پرسنل مورد نياز 5)      تحليل بازار (Market Analysis)-  تحليل صنعت (آينده اين كسب وكار ، رقباي اين كسب و كار)-  مطالعه و تحقيق بازار( بخش بندي بازار ، پتانسيل بازار ، نوع مشتري)-  برنامه ريزي بازار (استراتژي قيمت گذاري ، استراتژيهاي توزيع و تبليغات

، آينده محصول 6)      ارزيابي ريسك (Risk Evaluation)-  نقاط ضعف كسب و كار-  ارزيابي ريسك در ارتباط با تكنولوژي و شرايط جديد 7)      ساختار / برنامه سازماني (Organization Plan/Chart)-  شكل مالكيت (نوع شركت ، نحوه و ميزان سرمايه گذاري شركاء)-  معرفي شركاء تيم كاري و حوزه اختيارات-  پيشينه مديريتي و مسئوليت اعضاء      8)     برنامه اجرايي (Implementation Plan)-  فرايند توليد محصول / ارائه­­­­ خدمات-  محل اجراء-  تجهيزات و ماشين آلات مورد نياز-  تامين كنندگان مواد اوليه 9)      برنامه ريزي مالي (Financial Plan)-  پيش بيني حساب سود و زيان-  پيش بيني تراز نامه-  پيش بيني جريان  نقدينگي-  تحليل نقطه سر به سر-  منابع تامين و كاربرد سرمايه      10)   ساير اطلاعات و ضمائم (Appendix)-  داده هاي بازار-  ليست قيمتها-  مستندات-  بروشورها-  تصاوير يا نقشه هاي نمونه محصول / خدمت تعريف طراحي فرآيندهاي كسب و كار: جيمز شرت و داون پورت در سال 1990 طي مقاله اي ايده طراحي  فرآيندهاي كسب و كار را با چنين تعريفي ارايه كردند : " آناليز و طراحي چرخه ها و فرآيندهاي جديد سازماني ". طراحي فرآيندهاي كسب و كار يعني آناليز دقيق و حساس جدي كسب و كار و طراحي فرآيندهاي موجود به منظور دستيابي به بهبود قابل ملاحظه در راندمان كسب و كار. در مديريت كيفيت جامع روند  بهبود و اصلاح بيشتر متكي بر كنترل آماري وضعيت كسب و كار است  در حالي كه روند نوآوري و تحول در طراحي  فرآيندهاي كسب و كار  بيشتر متكي بر نقش فناوري اطلاعات است . پاي فناوري اطلاعات از همينجا به بحث مديريت تغيير در فرآيند كسب و كار باز مي شود.

در متدلوژي طراحي فرآيندهاي كسب و كار صورت مساله عبارت است از ايجاد تغييرات سريع كه ابزار اين تغييرات فناوري اطلاعات است. گاهي اوقات خود اين تغييرات براي ايجاد سازگاري با محيطي است كه ابزارها و سيستمهاي مبتني بر فناوري اطلاعات پديد مي آورند و گاهي نيز از فناوري اطلاعات براي پياده سازي تغيير در فرآيند كسب و كار استفاده مي شود. ايجاد تحول به كمك فناوري اطلاعات : كارشناسان مديريت و نظريه پردازان طراحي فرآيندهاي كسب و كار جنبه هاي مختلفي از به كار گيري فناوري اطلاعات را به منظور دنبال كردن ايده مهندسي مجدد فرآيندهاي كسب و كار مطرح مي كنند .به اعتقاد بسياري از نظريه پردازان فناوري اطلاعات محرك و جريان ساز اصلي تحول روند كسب و كار  و مهندسي مجدد فرآيندهاي كسب و كار  شناخته مي شود. حوزه هايي كه فناوري اطلاعات مي تواند در مهندسي مجدد فرآيندهاي كسب و كار  موثر باشد عبارتند از :*  تغييرات گستره جغرافيايي كسب و كار* خودكار ساري عمليات جاري سازمان* تحليل وضعيت كسب و كار* روان كردن گردش اطلاعات درون سازنان* توالي و نظم امور جاري* انجام معاملات* مديريت دانش* پيگيري و ثبت عمليات به هر حال چه از فناوري اطلاعات براي تحقق مهندسي مجدد فرآيندهاي كسب و كار  استفاده كنيم و چه مهندسي مجدد فرآيندهاي كسب و كار  را به عنوان راهكاري براي ايجاد سازگاري محيط كسب و كار با تغييرات سريع فناوري اطلاعات در نظر بگيريم  نتيجه عملي عبارت خواهد بود از الكترونيكي كردن هر چه بيشتر امور. در حال حاضر دو كانديداي اصلي استفاده از راهكار مهندسي مجدد فرآيندهاي كسب و

كار  در ارتباط با فناوري اطلاعات  "نشر اطلاعات روي وب " و " تجارت الكترونيكي " هستند. به طور كلي مي توان گفت اغلب واژگان و مفاهيمي كه با پسوندالكترونيكي آغاز مي شود (مانند  بانكداري الكترونيكي و ....) كانديداي اصلي اين بحث هستند. مراحل طراحي  فرآيندهاي كسب و كار : مراحل طراحي فرآيندهاي كسب و كار  را مي توان در 5 گام خلا صه كرد: گام اول : توسعه آرمان كسب و كار و اهداف فرآيند مهندسي مجدد فرآيندهاي كسب و كار  با مطرح شدن يك آرمان مشخص در كسب و كار كه اهداف خاصي از قبيل كاهش هزينه ها و سرعت بخشيدن به امور را در نظر دارد شروع مي شود. گام دوم : مشخص كردن فرآيندهايي كه بايد از نو طراحي شوند. بيشتر شركتها از رهيافت اثر گذاري شديد پيروي مي كنند كه روي تغيير آن دسته از فرآيندها كه مهم تر از بقيه به نظر مي رسد متمركز مي شوند.روش اصولي انجام اين كار تهيه ليست فرآيندهاي سازمان و اولويت بندي فرآيندهاي مذكور است. گام سوم: به دست آوردن  درك كامل ازمختصات فرآيند كنوني و اندازه كيري دقيق آن اين گام براي پرهيز از تكرار اشتباهات قبلي و فراهم آوردن يك زيربناي مناسب براي اصلاحات آينده انجام مي شود. گام چهارم : تعيين اهرم هاي مبتني بر فناوري اطلاعات براي انجام تغييرات آگاهي داشتن از تواناييهاي بالقوه فناوري اطلاعات در ساماندهي يك فرآيند نه تنها مي تواند روي چگونگي طراحي فرآيند جديد تاثير گذار باشد بلكه اصولا ممكن است بعضي از ابزارها و راهكارهاي الكترونيكي جايگزين تمام يا بخشي از فرايندهاي قديمي

شوند. گام پنجم : طراحي و ساختن يك نمونه آزمايشي از فرآيند جديد طراحي و جايگزين كردن واقعي فرآيندهاي كسب و كار نبايد جزيي از مراحل مهندسي مجدد فرآيندهاي كسب و كار  باشد. زيرا در حالي كه اين روش هنوز امتحان خود را پس نداده است موجب به خطر انداختن كسب و كار فعلي مي شود. روش مهندسي مجدد فرآيندهاي كسب و كار  بايد به ساخت يك نمونه آزمايشي خاتمه يابد. نتيجه گيري : پيشرفتهاي سريعي كه در فناوري ايجاد شده است الزامات تازه اي را به حوزه طراحي كسب و كار آورده است كه نمي توان آنها را ناديده گرفت. در اين شرايط سازمانها ناگزير به استفاده از نظريه هاي جديدي مانند طراحي مجدد فرآيندهاي كسب و كار   براي پذيرش سريع تغييرات اجتناب ناپذير تكنو لوژي مي باشند.در طراحي فرآيندهاي كسب و كار  صورت مساله عبارت است از ايجاد تغييرات سريع كه ابزار اين تغييرات فناوري اطلاعات است. گاهي اوقات خود اين تغييرات براي ايجاد سازگاري با محيطي است كه ابزارها و سيستمهاي مبتني بر فناوري اطلاعات پديد مي آورندو كاهي هم از فناوري اطلاعات براي پياده سازي تغيير در فرآيند كسب و كار استفاده مي شود. منابع و مراجع :1- دكتراعرابي،  سيد محمد– ايزدي ،داوود - مديريت ارتباطات2- الينورتر- گوردون، توماس -آدامز، ليندا - بهترين باش3- موسوي ،محمد، تشريح كسب وكار- انجمن علمي مديريت بازرگاني4- متين، امين كرمي-  ماهنامه مديريتي تدبير

business plan

The process of creating your business plan will have much to do with the future success of your business. Your business plan is your business's road map. Without it, who knows

where you will end up? If your business plan is intended as an operational guide for you, then you'll need to include only the information that is pertinent to running your business at each stage of its growth. If, however, your business plan is going to be used to get funds from a bank, private investor, or venture capitalist, you'll need to create a polished document that answers all of your funder's potential questions.There are five key sections to a comprehensive business plan. They include the introduction, a section on the company, a section on marketing, a section on financials, and a section comprising appendices. Let's go through each section, one by one.IntroductionThe introduction covers the basics. A cover, title page, summary, and table of contents are basic things that should be included in the introduction.The cover should be simple. It should contain the name of the business, obviously, but can also include a contact name and information. The title page should include the business name, contact person, and full mailing address, as well as telephone numbers, fax numbers,