سهم صادرات غيرنفتي از درآمد مذكور، نه تنها موضع كشور در توسعه صادرات غيرنفتي تقويت مي گردد بلكه به سبب اينكه فروش نفت در آن حالت تنها مجراي درآمدي كشور نيست، در صادرات و فروش نفت نيز موضع مستحكم تري مي يابد، ضمن اينكه توسعه صادرات، بي ترديد داراي اهميتي استراتژيك براي اقتصاد كشور مي باشد.مشكلات صادرات و موانع توسعه تسهيلات بانك ها در بخش صادراتدر برنامه هاي توسعه اقتصادي كشور، خصوصا برنامه هاي سوم و چهارم، صادرات به عنوان يك عنصر موثر و كليدي در توسعه اقتصادي محسوب شده و بر آمادگي زيرساخت هاي فرهنگي و اجتماعي جهت به كارگيري استراتژي هاي صادراتي تاكيد گرديده است.توسعه صادرات و ورود صحيح به بازارهاي جهاني، همچنين حفظ شرايط و ماندگاري در آن حاصل نمي شود مگر با ايجاد يك راهبرد مشخص و پايدار صادراتي كه به صورت قانوني غيرقابل تغيير در آمده و هر كدام از دستگاه هاي اجرايي مرتبط با امر صادرات و همچنين اتحاديه ها و تشكل هاي صادراتي و سازمان هاي خدمات رساني تجاري از قبيل بانك ها، بيمه، حمل و نقل و ... به وظايف خود به خوبي عمل نمايند و در جامعه نيز آمادگي فرهنگي توليد بهترين كالا براي صادرات به وجود آيد.بانك ها مهم ترين مجراي ارتباطي براي انتقال مساعدت ها و حمايت هاي دولت به صادركنندگان هستند. علاوه بر تامين منابع، شبكه بانكي ساير خدمات مالي نظير صدور اعتبارات اسنادي صادراتي و اقتصادي و نقش و جايگاه مهم شبكه بانكي در ترويج و توسعه صادرات، حمايت از صادرات غيرنفتي در دستوركار بانك هاي كشور قرار گرفته است.بررسي مشكلات و نارسايي تسهيلات بانك ها در بخش صادرات مشخص نموده مواردي همچون عدم آگاهي صادركنندگان از انواع خدمات صادراتي بانك ها – زمان بر بودن پروسه پرداخت تسهيلات – عدم توانايي مشتريان

در ارائه وثايق درخواستي – استفاده از روش هاي قراردادي و اماني در معاملات صادراتي و.... موجب مي شوند اكثر صادركنندگان نتوانند از تسهيلات و خدمات صادراتي بانك ها استفاده نمايند در اين ارتباط استفاده از روش هاي اعتبارسنجي مشتريان – اخذ طرح هاي توجيهي – اخذ اطلاعات از خريدار و فروشنده (سوابق فعاليت آنها، نوع محصولات صادراتي، كشور واردكننده) جهت حمايت از صادركنندگاني كه در حال حاضر از تسهيلات بانكي استفاده نمي نمايند، در كنار پيگيري هاي لازم براي استقرار و ترويج فرهنگ استفاده از ابزارهاي اعتباري پيشنهاد مي گردد.منبع: بانك سپه

بازارهاي حرفه اي و حرفه اي هاي بازار در آن سوي مرزها .صادرات نقطه آغاز ارتباط برقرار كردن با ديگران است . صادرات براي رشد و توسعه اقتصادي كشور است كه از فروش توليدات يا خدمات به كشورهاي ديگر براي كسبدرآمد ارزي حاصل مي شود و در برقراري موازنه تجاري وايجاد تعادل اقتصادي كمك شاياني مي نمايد .شرايط صادرات :1. اولين شرط صادرات ، تسلط بر مهارتهاي ارتباطي با انسانها و گروههاي خارجي است .2. دومين شرط صادرات كار كردن است – كار به مفهوم جهاني يعني هدف گرا كار كردن .3. سومين شرط صادرات ، پيكار نمودن در ميدان رقابت است .4. چهارمين شرط صادرات ، پشتكار داشتن در امر صادرات است .اصول و قواعد صادراتيكي از قواعد و مقررات صادرات شناخت اصول و ضوابط حرفه اي و بين المللي بازار است .بازار سه اصل دارد :1.         هيچ چيز ثابت نيست .2.         هيچ كس كامل نيست .3.         هيچ چيز مطلق نيست .حرفه اي هاي بازار پنج ويژگي دارند :1.     تخصص داشتن علمي ، اخلاقي ، رفتاري و كاري در امر صادرات2.     تعهد داشتن به صادرات3.     تعلق داشتن به صادرات4.     تداوم داشتن در امر صادرات5.     تحول داشتن در امر صادراتصادرات نيازمند حرفه اي شدن است چون كل صادرات شكارگاهي است كه به قدرت فرصتهايي بدست مي آيد براي شكار ، در بازارهاي جهاني فرصتها به ندرت بدست مي آيد و به سرعت از بين مي رود .صادرات يعني بازاريابي فرامرزي يعني حركت در آنسوي مرزهاي ملي كه از نظر فرهنگي ، اقتصادي ، سياسي ، اجتماعي و اقليمي با ما فرق دارند و لذا شيوه

هاي برخورد ما هم بايد متناسب با آن باشد .اصول بازاريابي در تمام دنيا يكي است ولي شرايط محيطي و فرهنگي فرق دارد بنابرايندر بازاريابي جهاني نكات زير را بايد مورد توجه قرار داد :1.         تلاش براي متمايز ساختن محصول و شركت2.         توليدات انعطاف پذير به جاي توليدات انبوه3.         سرعت و نوآوري در ارائه خدمات بهتر و بيشتر4.         بازار گرايي و توجه به نيازها و خواسته هاي روز بازار5.         تلاش براي ايجاد ارزش افزوده بيشتر نسبت به ساير محصولات رقبا6.         توجه به تشكل گرايي و هم گرائي در بازار7.         ارتباط نزديك و دائمي با توزيع كنندگان و مشتريان8.         توجه به تحقيق و بررسي بازار به شكل هاي مختلف9.         حضور هدفمند در نمايشگاهها و انجام تبليغات هدفمند10.     توجه به خدمات فراگير ( خدمات قبل از فروش ، خدمات در جريان فروش و خدمات بعد از فروش )11.     مطالعه جدي در مورد بهره وري و مديريت كيفيت و ا ستانداردهاي بين المللي12.     آشنايي و استفاده از تكنيك هاي مدرن فروش از جمله E-Commerce13.     استفاده از قدرت روابط عمومي خود براي ايجاد ارتباط با مقامات و تصميم گيرندگان و هسته هاي قدرت14.     حساس شدن به عوامل محيطي و برون سازماني15.     مديريت و واكنش سريع در مقابل عملكرد رقبابطور كلي مي توان گفت :صادرات يك سيستم است با اجزاء مختلف و همه اجزاء بايستي با هم فعاليت كنند تا سيستم بخوبي كار كند .تعريف بازاريابي (MARKETING )بازاريابي شامل شناخت نظام بازار و نيازها و خواسته هاورفع آنها ازطريق مبادلات مطلوب است .بازاريابي داراي سه بعد است : بازارشناسي ، بازارسازي و بازارداري1 – بازارشناسي يعني انجام تحقيقات بازاريابي براي

شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عمليات صادراتي .مدل 4C براي بازار شناسي وجود دارد :الف : شناخت خودمان ( شركت )  Companyب : شناخت مشتري يا مخاطب     Costumerج : شناخت رقبا                       Competitorد : شناخت محيط و عوامل محيطي Change Fuctor2 – بازارسازي يعني استفاده از كليه عوامل تكنيك ها و استراتژي ها جهت ايجاد و افزايش سهم بازارمدل 4P براي بازار سازي وجود دارد :الف : محصول خوب Productب : قيمت مناسب priceج : توزيع بموقع Placeد : تبليغ بجا Promotionبايستي اين چهار عامل را طوري تركيب كنيم كه مورد قبل مشتري قرار گيرد .3 – بازار داري يعني روشها و تكنيك ها و ابزارهايي را بكار برد  تا سهم بازار و مشتريان حفظ شوند و روابطي بلندمدت و توأم با وفاداري براي ايجاد صادرات پايدار بوجود آورد .مجموعه بازارشناسي ، بازار سازي و بازار داري را بازارگرداني مي گويند . شناسائ_ي ، شناسان_دن ، رضاي_ت              ك_ن_د بازارياب_ي را حكاي_تدريغ_ا ق_در آن را ك_س ن_دان_د             در اي_ن آشفت_ه ب_ازار ولايتنقش اطلاع رساني در صادراتدر سيستم اطلاع رساني مهمترين ويژگي اينست كه موقعيت هر كس را در بازار شناخت و الگوبرداري كرد و نوآوري نمود و الگوي جديد ارائه داد .يك سيستم اطلاع رساني در صادرات و بازاريابي بايستي علائم زير را دارا باشد .جذابيت ظاهري ( Attention )علايق هاي مشتري ( Interests  )كشش و جاذبه ايجاد كردن ( Desire )انجام فروش كالا ( Action  )رضايت مشتري ( Satisfaction  )فردي در سيستم اطلاع رساني موفق است كه ياد بگيرد هر چيزي را لازم است دريافت كند و خوب پردازش دهد و

خوب در اختيار متقاضيان قرار دهددر مورد اطلاع رساني مي توان گفت 20 درصد از اطلاعات ما هشتاد درصد نقش را در فعاليتهاي ما خواهد داشت و بنابراين بايستي رفت و اين 20 درصد اطلاعات كليدي را بدست آورد كه شامل تجزيه و تحليل رقبا ، تجزيه و تحليل شركت ، تجزيه و تحليل محيط و تجزيه و تحليل بازار مي باشد .الف : تجزيه و تحليل رقبا :1 – شناخت رقباي اصلي و اهداف و رفتار آنان در بازار .2 – سهم رقبا در بازار و ميزان رشد آنان .3 – كيفيت خدمات رقبا در بازار .4 – جايگاه بازار رقبا .5 – عمليات رقبا در بازار .6 – منابع و امكانات رقبا در بازار .ب : تجزيه و تحليل شركت :1 – اهداف و آرمان هاي خودمان .2 – سهم خودمان در بازار چگونه است .3 – رشد در بازار چگونه است .4 – كيفيت خدمات در بازار چيست .5 – جايگاه در بازار كدام است .6 – منابع و استراتژي ما در بازار چگونه است .ج : تجزيه و تحليل محيط :1 – رابطه ما با كشور بازار هدف از نظر سياسي چگونه است .2 – ساختار اقتصادي آن كشور چيست .3 – فرهنگ و آداب اجتماعي كشور بازار هدف چگونه است .4 – نوع تكنولوژي غالب در كشور بازار هدف چگونه است .5 – قوانين و مقررات حاكم بر آن كشور چيست .6 – اثرات محيط جهاني در آن بازار چگونه است .د : تجزيه و تحليل بازار :1 – اندازه بازار هدف به لحاظ ميزان خريد و مصرف كالاي مورد

نظر .2 – رشد بازار هدف چگونه است .3 – تقسيمات جمعيتي بازار به لحاظ عرضه و تقاضا .4 – شناخت رفتار خريداران و سبك زندگي افراد آن جامعه .5 – شناخت واسطه ها در بازار ( شركتهاي تجاري و صادراتي و . . . )6 – شناخت علائق و رضايت مشتريان .آشنايي با برخي اصطلاحات بازرگاني·            اعتبارات اسنادي LC  چيست ؟تعهدي است كه بانك گشايش كننده اعتبار بر عهده مي گيرد تا در قبال دريافت اسنادي وجه اعتبار را به فروشنده پرداخت كند .·            اعتبار اسنادي غيرفعال (LC ) NON Operative كدام است ؟اعتباري است كه گشايش شده و به ذينفع ابلاغ گرديده است اما در متن آن شرايطي ذكر شده تا در صورت تحقق آن شرايط اين اعتبار اسنادي فعال گردد .·            اعتبار اسنادي يوزانس Usance LC چيست ؟اعتباري است كه پرداخت وجه كالا به فروشنده در صورت تحقق شرايط اعتبار بصورت مدت دار ( 90 يا 180 روز ) توسط بانك گشايش كننده اعتبار يا بانك كارگزار پرداختمي گردد .·            فرم S.A.D در گمرك چيست ؟ سند يا اظهار نامه واحد گمركي است كه به منظور يكسان سازي جمع آوري اطلاعات و پدازش ماشيني آن طراحي گرديده است .·            CRF چيست ؟يك سند گمركي  است كه توسط موسسات بازرسي كالا صادر مي شود و نشان مي دهد كه قيمت كالا در مبدأ مورد تأييد شركت بازرسي قرار  گرفته است .·            معامله Bay back چيست ؟فروشنده در يك كشور خارجي ماشين آلات و دانش فني و تأسيسات و امكانات را به كشور خريدار مي دهد تا در آنجا كالا توليد شود و به

كشور فروشنده برگردد .·            فرم SD چيست ؟سندي كه توليدكننده كالا به موجب آن كتباً اقرار مي كند كه كالاي توليد شده مطابق استاندارد خواسته شده آن توليد گرديده است .·             فرم  MD چيست ؟اظهار نامه توليد كننده كالاست كه به موجب آن تأئيد مي كند كالا براساس ضوابط استاندارد توليد گرديده ا ست .·            گواهي SFR چيست ؟گواهي ثبت استاندارد در موسسه استاندارد است .·            منطقه آزاد تجاري – صنعتي چيست ؟قسمتي از قلمرو سياسي يك كشور كه كالاي عرضه شده در آنجا از لحاظ ارتباط حقوق و عوارض ورودي مشمول نظارتهاي معمول گمركي نمي شود . واردات كالا به مناطق آزاد از خارج تابع مقررات صادرات و واردات و امور گمركي مناطق آزاد جمهوري اسلامي و مقررات متحدالشكل اعتبارات اسنادي ( UCP500 )بوده و از مقررات صادرات و واردات كشور مستثني مي باشد .·            كشورهاي CIS ( كشورهاي مستقل مشترك المنافع ) كدامند ؟جامعه كشورهاي مستقل مشترك المنافع در سال 1991 تأسيس گرديده و اتحاديه اي است كه از جنبه هاي قوانين داخلي و بين المللي جانشين اتحاد جماهير شوروي سابق شده است و سه كشور روسيه ، اوكراين و روسيه سفيد آن را بنياد نهاده اند و كشورهاي آذربايجان ، ارمنستان ، ازبكستان ، تركمنستان ، تاجيكستان ، قرقيزستان ، قزاقستان و مولداوي و گرجستان به عضويت آن درآمده اند .·            بازارچه هاي مرزي چيست ؟محوطه اي است محصور واقع در نقطه صفر مرزي و در جوار گمركات مجاز به انجام تشريفات ترخيص كالا قرار دارند و اهالي دو طرف مي تواند كالا و محصولات مورد نياز خود را با رعايت مقررات

صادرات و واردات در اين بازارچه ها عرضه نمايد .·            روش خريدهاي متقابل چگونه است ؟روش خريدي است كه در آن پرداخت بهاي كالاي خريداري شده بصورت غيرنقدي صورت مي گيرد .·            ورود موقت چيست ؟رويه گمركي است كه به موجب آن برخي از كالاها بدون پرداخت حقوق ورودي عوارض به قصد خروج مجدد در مدت مقرر وارد قلمرو گمركي مي گردد و سه گونه است :1 – ورود موقت كالا جهت تعمير يا توليد و بسته بندي2 – ورود موقت به منظور نمايش در نمايشگاهها3 – ورود موقت خودرو·            اصطلاحات اينكوترمز : international  commercial terms كدامند ؟طبقه بندي چهارگروه اينكوترمزگروه      E گروه F گروه C گروه Dتحويل كالا در نقطه عزيمت در مبدأ (EXW) تحويل كالا به خريدار بدون پرداخت كرايه حمل در مبدأFas – FcaFOB تحويل كالا در مبدأ به خريدارباپرداخت كرايه حملCif – CfrCip ,Cpt تحويل كالا در مقصدDAFDES-DEQDDU , DDPEXW        تحويل كالا در محل كار ( كارخانه ، انبار و . . . )Fca         تحويل كالا به حمل كننده در مبدأFas         تحويل كالا در كنار كشتي در مبدأFOB         تحويل كالا در عرشه كشتي در مبدأCfr         ارزش و كرايه حمل تا مقصدCif          ارزش ، بيمه و كرايه حمل تا مقصدCpt         تحويل با پرداخت كرايه حمل تا مقصدCip          تحويل با پرداخت كرايه حمل و بيمه تا مقصدDAF         تحويل در مرز ( مرز تعيين شده )DES          تحويل در عرشه كشتي ( در مقصد )DEQ         تحويل در اسكله ( در مقصد )DDM        تحويل در مقصد بدون پرداخت حقوق و عوارض گمركيDDP         تحويل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمركي·            معني صادرات چيست ؟ كسب

درآمد ارزي براي رشد و توسعه اقتصادي است كه از فروش توليدات يا خدمات به كشورهاي ديگر حاصل مي شود و مي تواند در برقراري موازنه تجاري و ايجاد تعادل اقتصادي كمك شاياني نمايد .·            مشكلات داخلي صادرات كدام است ؟اين مشكلات اصولاً به توليد و كيفيت و قيمت و حمل و نقل داخلي و بازاريابي و بسته بندي برمي گردد .·            مشكلات بين المللي صادرات كدامند ؟محور بودن اقلام صادراتي ، كشش پذيري كالاها ، وجود رقبا ، عدم انجام به موقع تعهدات ، عدم شناخت فرهنگ مصرفي كشورهاي خريدار ، ضعف تبليغات .·            مراحل انجام صادرات كدام است ؟ 1 – بازاريابي ( شناخت بازارهاي خارجي و راههاي نفوذ به آن )2 – كسب مجوز صدور كه در حال حاضر صدور اغلب كالاها نياز به مجوز ندارد و فقط كالاهاي خارجي نياز به مجوز دارند .3 – تعيين قيمت صادراتي توسط كميسيون 5 نفره نرخ گذاري .4- صدور پروفرما ( سندي كه توافقات اوليه فروشنده و خريدار را نشان مي دهد )5 – تهيه و تدارك و بسته بندي كالا6 – دريافت گواهي بازرسي كالا از اداره استاندارد7 – صدور فاكتور و اخذ گواهي مبداء8 – سپردن پيمان ارزي9 – عقد قرارداد حمل و نقل و بيمه10 – اظهار كالا به گمرك11 – ارسال كالا12 – دريافت واريز نامه يا تصديق صدور·            روش هاي پرداخت در معاملات تجاري چگونه است ؟در حال حاضر متداولترين و مهمترين شيوه پرداخت در معاملات كه در دنيا متداول است روش پرداخت با شيوه اعتبارات اسنادي است .اعتبارات اسنادي تعهدي است كه بانك گشايش كننده اعتبار برعهده مي

گيرد تا در قبال اخذ اسناد معيني ، مطالبات ذينفع اعتبار يا فروشنده را بپردازد ، يا برات وي را قبول نويسي كند ، يا حواله هاي درخواستي وي را پرداخت كند و يا بانك ديگري را مأمور اين عمليات نمايد .اين پرداخت يا از طريق برات ارزي (  B/E ) و يا اعتبارنامه (L/C ) صورت مي گيرد .·            اعتبار نامه (L/C) يا (  latter of credit) چيست ؟ فرم قراردادي است كه به موجب آن بانك بازكننده اعتبار بنا به درخواست خريدار ، بانك ديگري را كه بانك ذينفع يا كارگزار نام دارد مجاز مي دارد حداكثر تا پايان مدت تعيين شده ، اسناد حمل كالاهاي مورد معامله را به بانك تسليم كند و آن بانك حداكثر تا ميزان اعتبار را پرداخت نمايد .بانك كارگزار سپس اسناد مزبور را جهت واگذاري به خريدار براي بانك دستور دهنده ارسال مي كند .اعتبار نامه قابل معامله نمي باشد .·            برات ارزي (B/E ) يا (Bill of Exchange ) چيست ؟برات ارزي توسط فروشنده ( ذينفع ) نوشته مي شود و از طريق بانك ابلاغ كننده يا بانك ذينفع ارسال مي شود و پس از قبول نويسي ، صادركننده يا فروشنده مي تواند بلافاصله و يا بعد از تاريخ تعيين شده مبلغ مندرج در آن را دريافت كند . برات قابل معامله است .·            فاينانس ( Finance ) چيست ؟در مواقعي كه فروشنده كالا حاضر به قبول اعتبار اسنادي مدت دار نمي گردد و خريدار به خاطر فقدان نقدينگي قادر به افتتاح اعتبار اسنادي نمي باشد معمولاً خريدار از يك شركت مالي درخواست مي كند كه

وارد معامله شود و وجه معامله را به فروشنده نقداً پرداخت كند و بهره گيرد . اين موسسات را فاينانس مالي مي گويند .·            كنوانسيون هاي حمل و نقل كدامند ؟1 – كنوانسيون CMR :اين كنوانسيون جهت تأمين منافع و حقوق دست اندركاران حمل و نقل جاده اي و يكنواخت كردن شرايط حاكم بر قرارداد حمل و نقل بين المللي جاده اي ايجاد شده است .2 – كنوانسيون TIR :اين كنوانسيون براي ايجاد تسهيلات در رابطه با تشريفات گمركي كاميونهاي حامل كالا كه در جاده هاي بين المللي تردد و از گمركات كشورهاي ثالث عبور مي كنند تدوين و به مرحله اجرا درآمده است .3 – كنوانسيون كوتيف COTIF  :اين كنوانسيون مربوط به حمل و نقل بين المللي با راه آهن است .·            ارزش CIF كالا چگونه محاسبه مي شود ؟ارزش كالا ( COST ) + بيمه ( IN SURANC ) + كرايه حمل ( FRESGHT  )·            ترانزيت چيست ؟روش گمركي است كه براساس آن كالاها تحت نظارت گمرك از يك گمرك به گمرك ديگر حمل مي گردد .·            ترخيص چيست ؟به معني تسويه حساب با گمرك پس از انجام تشريفات قطعي گمرك است .·            اظهار نامه گمركي چيست ؟عبارتست از هر اظهار يا اقدامي راجع به اطلاعات خاص مورد نياز گمرك به هر شكل كه توسط گمرك توصيه شده يا مورد قبول واقع شده است .·            كابوتاژ چيست ؟حمل كالا از يك نقطه به نقطه ديگر در يك كشور از راه دريا يا رودخانه هاي مرزي .انواع واردات : 1 – واردات قطعي . 2 – ورود موقت . 3 – كالاي مرجوعي .

4 – ترانزيت كه شامل : داخلي و خارجي مي باشد .·            حق العمل كاري گمركي چگونه است ؟حق العملكار در گمرك به شخصي اطلاق مي شود كه تشريفات گمركي كالاي متعلق به اشخاص ديگر را به وكالت از طرف آن شخص در گمرك انجام دهد .·            تعرفه چيست ؟تعريف اول : طبقه بندي (NOMENCLATURE  ) مثلاً تعرفه 15/85 تعيين كالا در فصل 85 و رديف 15 قرار دارد .تعريف دوم : حقوق و عوارض گمركي (TARIFE ) مثلاً مي گويند تعرفه تلويزيون 30% است يعني حقوق و عوارض گمركي آن 30% است .

سنگاپور، دبي و هنگ كنگ است كه سفارش اين كالاها از طريق آنها امكان پذير است.بالا بودن هزينه ها از جمله هزينه حمل كالا و تعرفه بيمه و پوشش هاي تضميني بين المللي، طولاني بودن زمان دريافت كالا از زمان گشايش اعتبار و قانع نبودن تجار داخلي به سود كم و نيز گراني هزينه تأمين نقدينگي و خواب طولاني سرمايه در ايران است.● تعريف صادرات مجددصادرات مجدد عبارت است از «صدور كالاهايي كه قبلاً وارد شده است بدون فرآوري يا تغيير اضافي» چنانچه صادرات مجدد از طريق بنادر، مناطق آزاد يا انبارهاي تحت حفاظت گمرك انجام گيرد مشمول پرداخت حقوق گمركي نخواهد بود.فرهنگ «وبستر» صدور كالاهايي را كه قبلاً وارد يك كشور يا قلمروي جغرافيايي شده است، صادرات مجدد تلقي كرده است مشروط بر آنكه جنبه عمده فروشي داشته باشد. به كالاهاي ترانزيتي يا شبه ترانزيتي تحت هيچ شرايطي عنوان «صادرات مجدد» اطلاق نمي شود. «كالاهاي شبه ترانزيتي» اقلامي هستند كه مالك يا صاحب آنها شناخته شده نيست و اين افراد تابعيت كشوري را كه كالا در قلمروي آن قرار گرفته است دارا نيستند.● سه قطب بزرگ صادرات مجدد جهانيدر بين كشورهاي دنيا سنگاپور، منطقه اداري ويژه هنگ كنگ و در مقياس كوچك تر اميرنشين دبي به عنوان سه قطب مهم صادرات مجدد مطرح هستند و درآمد ارزي هنگ كنگ، دبي و سنگاپور از طريق صدور مجدد كالا بيش از درآمد حاصل از صادرات ملي آنهاست.در قاره اروپا «بندر روتردام در هلند» مهم ترين مركز توزيع مجدد كالا محسوب مي شود و بخش عمده اي از صادرات مجدد كشور هلند و تعدادي از كشورهاي اروپايي

از طريق اين بندر آزاد انجام مي گيرد. به دنبال غفلت مسئولان اقتصادي از رشد و توسعه مناطق آزاد جنوبي كشورمان در سال هاي اخير، مناطق آزاد كشورهاي عربي از جمله دبي آن چنان رشد يافته اند كه واردات بي اندازه و حتي قاچاق كالا از اين مناطق، ضربه هاي جبران ناپذيري بر اقتصاد كشورمان وارد كرده است.دفتر آمار دبي ورلد در گزارشي اعلام كرد صادرات مجدد دبي به ايران در نيمه نخست سال 2008 با رشد 25 درصدي به 7/2ميليارد دلار رسيد. براساس اين گزارش در بخش صادرات مجدد، ايران جايگاه نخست خود به عنوان بزرگ ترين مقصد صادرات مجدد دبي را از دست داد و هند در جايگاه اول از اين نظر قرار گرفت. گزارش دفتر آمار «دبي ورلد» مي افزايد: تجارت غيرنفتي دبي در نيمه نخست سال 2008 نسبت به مدت مشابه سال قبل 3/54 درصد رشد داشته است.به گزارش سايت تريد عربيا، در نيمه اول سال جاري تجارت خارجي امارات به 8/80 ميليارد دلار (6/296 ميليارد درهم) رسيدكه 4/28 ميليارد دلار بيشتر از رقم 3/52 ميليارد دلاري مدت مشابه سال قبل بود.در گزارش فوق آمده است: مجموع واردات دبي در نيمه اول سال 2008 به 2/206 ميليارد درهم رسيدكه نشان دهنده 7/52 درصد رشد نسبت به مدت مشابه سال قبل بود. مجموع صادرات نيز با 1/59 درصد افزايش به 1/20 ميليارد درهم رسيد. صادرات مجدد به رقم 3/70 ميليارد درهم بالغ شد كه 7/57 درصد بيشتر از نيمه نخست سال 2007 بود.در ميان شركاي تجاري دبي، هند، چين و آمريكا به ترتيب رتبه هاي اول تا سوم را در اختيار دارند.

مجموع تجارت دبي و هند در نيمه اول سال 2008 از 56/6 ميليارد دلار گذشت كه 18/2 ميليارد دلار نسبت به مدت مشابه سال قبل افزايش داشت. حجم صادرات هند به دبي در اين مدت به 26/2 ميليارد دلار رسيدكه نشان دهنده 4/44 درصد رشد نسبت به دوره مشابه سال 2007 بود.مجموع مبادلات تجاري دبي با چين نيز 9/29 در صد رشد كرد و به 48/6 ميليارد دلار رسيد. رشد مبادلات تجاري دبي و آمريكا معادل 4/76 درصد بود. گزارش دبي ورلد مي افزايد: «رشد مبادلات تجاري دبي با شركاي خود نشان دهنده جايگاه امارات در حوزه تجارت جهاني است و امارات با گسترش مناسبات تجاري به دنبال ارتقاي جايگاه خويش است.»بر اين اساس دبي به شدت به دنبال اجراي پروژه هاي جديد است كه اين امر به توسعه طرح هاي فولاد، لوازم ساختماني، ماشين آلات و وسايل حمل ونقل نياز دارد؛ چون به نظرمي رسد كه تراز تجاري منفي دبي با كشورهايي نظير چين، آلمان، ژاپن، هند، فرانسه و آمريكا ادامه داشته باشد لذا بهترين فرصت را براي توسعه و رشد اين طرح ها در مناطق آزاد كشورمان فراهم كرده است.در حالي كه صادرات مجدد دبي به برخي از كشورهاي غربي نسبت به سال قبل از آن از آهنگ رشد كمتري برخوردار بوده، ولي صادرات مجدد آن به كشورمان 6 درصد افزايش يافته؛ از سويي ديگر در حالي كه در دو سال اخير واردات كالا به دبي افزايش داشته ولي سهم ايران از اين بازار ناچيز بوده است.در گزارش مورد اشاره علت اصلي افت وخيزهاي رشد صادرات در دبي، كاهش صادرات فلزات پايه عنوان

شده است كه به طور سنتي بيش از 40 درصد صادرات دبي را تشكيل مي داده است. اقلام ديگري كه در اين كاهش نقش داشته اند، فلزات، سنگ هاي قيمتي و منسوجات بوده است، در حالي كه صادرات موادغذايي آماده، توليدات معدني، فرآورده هاي گياهي با افزايش چشمگيري مواجه بوده است.آنچه كه از آمار و گزارش اتاق بازرگاني و صنايع دبي برمي آيد اين است كه مسئولان بازگاني منطقه آزاد تجاري دبي معتقدند دروازه هاي بازار ايران هم چنان به روي صادركنندگان مجدد كالا از دبي باز خواهد بود و ايران به عنوان واردكننده از دبي موقعيت خود را حفظ خواهد كرد. در چنين شرايطي بايد ديد كه مسئولان اقتصادي كشورمان چه تدابيري براي مقابله با اين وضعيت در پيش خواهند گرفت؟ آيا صنعت و توليدكنندگان ما هم چنان بايد به دليل غفلت مسئولان كشورمان متضرر شوند؟● راهكارهاي توسعه صادرات مجدد در كشوربسترسازي براي صادرات مجدد در كشور مي تواند از طريق رفع موانع قانوني مربوط به صادرات مجدد آغاز شود، بنابراين ضروري است كه در قانون صادرات و واردات يا قانون امور گمركي تعريف دقيق و مناسبي از صادرات مجدد انجام پذيرد. قانون عدم بازپرداخت حقوق گمركي و سود بازرگاني كه بر خلاف اقلام صادراتي مشمول محموله هاي صادرات مجدد نمي گردد اصلاح شود.ايجاد نمايشگاه هاي تخصصي بين المللي و يا فروشگاه هايي كه كالاهاي وارداتي كشورهاي آسياي ميانه، افغانستان و عراق را در ايران عرضه كنند. از آنجايي كه به موجب ماده 15 مقررات حمايتي مناطق آزاد، سازمان هاي مناطق آزاد تنها مرجع صدور مجوز فعاليت براي هر نوع فعاليت اقتصادي مجاز در

محدوده منطقه آزاد بوده، هرگونه دخالت يا اقدام موازي توسط دستگاه هاي ديگر ممنوع است. ضرورت ايجاب مي كند براي فعال كردن كشور در زمينه صادرات مجدد در شرايط فعلي با توجه به مزاياي قانوني و فرصت سرمايه گذاري در مناطق آزاد كشور، با ملحوظ كردن راهكارهاي اجراي قانون برنامه چهارم توسعه در بخش هاي رقابت پذيري و تمايل با اقتصاد جهاني كه به منظور تقويت و توسعه صادرات و صادرات مجدد تمهيدات قانون ويژه اي را براي فعاليت هاي تجاري و اقتصادي در اين مناطق در نظر گرفته از جمله بند و ماده 35 قانون برنامه چهارم است. بدين طريق از پتانسيل هاي موجود در آن مناطق بهره مند شد.از مهمترين موانع صادرات مجدد در مناطق آزاد كشور مي توان به عدم وجود قوانين و مقررات تسهيل كننده صادرات مجدد و وجود ضعف در زيرساخت هاي اقتصادي (سيستم بانكي، بيمه اي، سرمايه گذاري و...) مناسب و برخوردار از استانداردهاي جهاني در مناطق مزبور اشاره داشت.عدم وجود تسهيلات و امتيازات ويژه براي ترغيب صادركنندگان كالا و افزايش ريسك پذيري آنها براي صادرات مجدد و فقدان و يا ضعف در سرويس و ارائه ضايعات رقابتي در مناطق آزاد و ويژه اقتصادي و عدم وجود زيرساخت هاي مناسب، مجهز و رقابت پذير در زمينه حمل و نقل كالا (جاده اي، ريلي، دريايي و هوايي) مناطق فوق و عدم وجود امكانات مورد نياز و تجهيزات كافي بندري (اسكله، امكانات تخليه، بارگيري و. . .) در بنادر مناطق مزبور.به عدم وجود زيرساخت هاي ارتباطي الكترونيكي در آن مناطق و وجود برخي قوانين و مقررات دست و پاگير گمركي در

مناطق مزبور و كمبود سردخانه و انبارهاي مناسب به منظور دپوي كالا و مشكلات مربوط به گشايش اعتبار اسنادي مدت دار در مناطق و مشكلات مربوط به ترخيص كالا، ماشين آلات، لوازم و تجهيزات خارجي و مشكلات مربوط به انتقال و يا ترانزيت كالا مي توان درخصوص موانع صادرات مجدد در مناطق آزاد كشور اشاره داشت.كارشناسان معتقدند با وجود همه اين موانع مي توان به الزامات صادرات مجدد نگاهي داشت و تهيه كالا از مبادي اصلي توليد با قيمت مناسب و رقابتي و امكان واردات كالا به صورت يوزانس و فروش آن به كشور ثالث به صورت نقدي و يا با مدت كمتر و نيز واردات كالا در حجم بالا و صادرات آن در حجم هاي پايين تر به كشورها و بازارهاي متنوع است.همچنين از ديگر الزامات صادرات مجدد، بنگاه هايي كه به قلمرو صادرات مجدد ورود پيدا مي كنند بايد داراي سرمايه كافي و بنيه مالي مناسب باشند و بنگاه هاي فعال در عرصه صادرات مجدد بايد از اعتبار داخلي و بين المللي بالايي برخوردار باشند.از ديگر الزامات صادرات مجدد توجه به وجود شبكه حمل و نقل مناسب با تعرفه هاي رقابتي در كشور و وجود زيرساخت هاي مناسب اقتصادي از قبيل سيستم بانكي نظام بيمه اي و. . . با رويكردهاي بين المللي و دارا بودن بنادر مجهز و ارائه خدمات بندري با قيمت رقابتي و وجود توان اجرايي و انعطاف پذيري بالا در بنگاه هاي دست اندركار صادرات مجدد است.

كه به صورت عمومي در دو سخنراني؛ يكي در جريان بازديد از شركت ايران خودرو و ديگري در جمع كارگزاران و مديران نظام از ايشان شنيده ايم. نخستين بار در روزهاي آغازين سال بود كه ايشان از توانمندي هاي صنعت خودروي كشور بازديد و آنجا بر «توليد صادرات محور» تاكيد كردند. ايشان فرمودند «همه بخش هاي صنعتي بايد محصولات خود را با محوريت صادرات توليد كنند و دستگاه هاي مختلف دولتي نيز بايد با تلاش چند جانبه و هنرمندانه، بازار صادراتي را تامين كنند.»ايشان چندماه بعد؛ يعني در 27 مرداد ماه در جمع مديران و كارگزاران نظام، جمله تازه اي مطرح كردند با اين عنوان كه «من نسبت به مساله مديريت واردات به دولتى ها سفارش كردم؛ الان هم تاكيد مي كنم. من نمي گويم واردات متوقف بشود؛ چون يك جاهايى لازم است كه واردات انجام بگيرد؛ اما واردات بايد مديريت بشود.» در روزهاي آغازين سال، بيانات رهبر انقلاب و تاكيد ايشان بر «توليد صادرات محور» خون تازه اي در حوزه بازرگاني كشور جاري ساخت و كليه فعالان اين حوزه را اميدوار ساخت به اين جهت كه سرانجام پس از سال ها استيلاي تفكرات نزديك به سياست «جايگزيني واردات» و استيلاي نگاه دولتي و درون نگر در حوزه بازرگاني، ارشدترين مقام نظام توصيه به تغيير بينش و برون نگري در حوزه بازرگاني و تجارت خارجي دادند و به گفته اقتصاددانان، «پارادايم» تازه و الگويي راهگشا پيش پاي بازرگاني كشور نهادند. البته همين گونه بود و رهنمودهاي رهبري معظم پس از ابلاغ سياست هاي اصل 44، بسيار كليدي و مهم تلقي شد. به همين دليل از سوي فعالان اين حوزه، تكاپو و تلاش مضاعفي صورت گرفت تا بيانات مقام معظم رهبري در مورد توليد

صادرات محور، نه فقط در اظهارنظرهاي تئوريك و يادداشت هاي رسانه اي كه در تدوين برنامه ها و سياست گذاري ها هم پررنگ و قابل توجه باشد.مدت زمان زيادي نگذشت كه دوباره ايشان در مورد «مديريت واردات» اظهارنظر فرمودند و به شكلي كه همه در جريان جزئيات آن قرار دارند، براين نكته تاكيد كردند كه بايد تهديد هاي تحريم را به فرصت تبديل كرد و اين گونه بود كه بحث «مديريت واردات» را هم مطرح كردند.اكنون اين پرسش مطرح است كه منظور مقام معظم رهبري از طرح موضوع «توليد صادرات محور» كه اشاره مستقيمي به نظريه «توسعه صادرات» است، چه بود و چه ارتباطي ميان آن بيانات با رهنمودهاي تازه ايشان در مورد «تقويت توليد ملي» و «مديريت واردات» وجود دارد؟به اعتقاد نگارنده، هر دو سخن رهبر معظم انقلاب در راستاي هم قرار دارد و تكميل كننده هم است و اين گونه نيست كه هر سخن معني و مفهومي متمايز داشته باشد. ايشان در برهه اي از زمان و در حالي كه از يك بنگاه توليدي بازديد مي كردند، برتوليد صادرات محور تاكيد كردند و فرمودند: «همه بخش هاي صنعتي بايد محصولات خود را با محور صادرات توليد كنند.» اين رهنمود به طور قطع مي تواند نسخه اميدبخشي براي اقتصاد ايران در شرايط كنوني باشد وبايد آن را همچون ابلاغيه اصل 44، با اهميت و استراتژيك تلقي كرد. معني راهبردي فرموده رهبري اين بود كه صادرات، به ويژه صادرات صنعتي، به عنوان موتور محرك اقتصاد قرار گيرد. اين همان استراتژي «توسعه صادرات» است كه در پنج دهه اخير رشد و شكوفايي بي نظيري براي بسياري از اقتصاد هاي جهان به دنبال داشته است.در 50 سال گذشته شاخص توليد ناخالص جهاني و شاخص صادرات كالا

نه تنها به موازات يكديگر حركت كرده اند كه نرخ رشد صادرات همواره بيش از نرخ رشد توليد ناخالص (GDP) بوده است؛ يعني رشد توليد جهاني با رشد بيشتر تجارت جهاني همراه بوده است. به اين ترتيب ظرف سال هاي متمادي، سياست توسعه صادرات، كارآيي و اثربخشي خود را به نمايش گذاشته و به طور كامل منجر به كم رنگ شدن نظريه «جايگزيني واردات» شده است.به طور مثال متوسط نرخ رشد صادرات كالا در جهان طي سال هاي 2000 تا 2008 برابر با 12 درصد بوده و در بعضي از كشورها مانند چين اين نسبت به 24 درصد هم رسيده است. همچنين متوسط نرخ رشد صادرات خدمات تجاري طي اين دوره 12 درصد بوده كه در برخي كشورها از جمله چين به 22 درصد رسيده است. بنابراين آمارها هم به درستي گوياي اين نكته هستند كه برون نگري در سياست هاي تجاري بايد به عنوان پارادايم تجاري مطرح شده و در عين حال سياست هاي اقتصادي در راستاي توسعه صادرات تنظيم شود. بايد به خاطر داشته باشيم كه ذات جنس صادرات نياز به نگاه برون نگر دارد. درحالي كه كه نگرش ما به اقتصاد در طول سال هاي گذشته برون نگر نبوده است.متاسفانه آنچه در اقتصاد ما شكل گرفته برون نگري فرصت كمي براي بروز و ظهور در صحنه واقعي اقتصاد پيدا كرده و ذهنيت درون گرايي در اقتصاد عمر زيادي از كشور ما را گرفته و تمام آثار و عللي كه در حوزه هاي مختلف مي بينيم، ناشي از اين درون نگري است. تا زماني كه در اقتصاد، جهاني نشويم و ادبيات جهاني، تكنولوژي و فرآيند و سليقه جهاني در حوزه صادرات و اقتصاد حاكم نشود، نمي توانيم به نقطه بهينه اي

دست يابيم؛ چرا كه صادرات؛ يعني تامين محصول مورد نياز بازارهاي جهاني با سلايقي كه خريداران جهاني دارند. بايد با ادبيات جهاني كالا توليد كنيم و سلايق، فرآيند و سيستم ها و تكنولوژي هاي جهاني را در نظر بگيريم تا بتوانيم در زمينه توسعه صادرات موفق عمل كنيم. به عبارت ديگر شرايط بايد به گونه اي باشد كه با برنامه ريزي براي حمايت از توليد داخل با اين نگاه كه قرار است از اين توليد، صادرات صنعتي سرچشمه بگيرد، شرايط را براي رشد و توسعه اقتصادي فراهم كنيم مديريت وارداتاما مديريت واردات چيست؟ تعريف عام مديريت واردات اين است كه فرآيند واردات كالا از برنامه ريزي، سازماندهي، هماهنگي نظارت و كنترل كه همه اين موارد از اصول مديريت هستند، تبعيت كند. رهبري در بيانات اخير خود تاكيد كرده اند كه واردات بايد مديريت شود؛ اما مديريت واردات براساس يك استراتژي تجاري چيست و چگونه بايد اعمال شود؟ ماموريت اصلي مديريت واردات كدام است ؟ نگرش اصلي در تنظيم استراتژي و بيان ماموريت مي بايست بر مبناي توليد صادرات محور مبتني بر «نگرش درون زاي بيرون نگر» استوار باشد. در اين صورت ماموريت اصلي مديريت واردات اين گونه تعريف مي شود «واردات براي توليد در جهت تامين بهينه نيازهاي داخلي و صادرات.» با توجه به اين تعريف واردات نه تنها مذموم نيست، بلكه همان گونه كه مقام معظم رهبري فرمودند ضروري هم هست؛ اما واردات در چه شرايطي مذموم است؟ در اين مورد ديدگاه اصلي اين است كه واردات در مواردي كه به توليد كشور آسيب مي زند غيرضروري است.با مختصر مطالعه وضعيت كشورهاي موفق در توسعه اقتصادي در رابطه چگونگي و حجم صادرات و واردات و تركيب

كالاهاي وارداتي صادراتي مشخص مي شود يكي از عوامل موفقيت اين كشورها مديريت صحيح (توليد، صادرات و واردات) بوده است بنابراين ضروري است كه با تدوين بسته هاي سياستي، هم مديريت مطلوبي بر واردات داشته باشيم وهم توليد و صادرات را در راستاي آن قرار دهيم.به طور مثال در سال 2008 سهم كالاي واسطه اي و نيم ساخته بدون احتساب نفت و مواد سوختي 40 درصد از كل صادرات جهاني است و اين رقم در چين و مالزي و تايوان (50 تا-70درصد) بوده است. در نقطه مقابل سهم صادرات سوخت و محصولات معدني به كل صادرات در سال 2007 ايران 87 درصد تركيه 10 درصد، مالزي 8/15 درصد و كره 9 درصد بوده است؛ بنابراين، آنچه اهميت دارد، تركيب واردات و صادرات است نه فقط حجم واردات. اگر واردات منجر به افزايش توليد و افزايش صادرات شود كه مفهوم آن افزايش اشتغال و نشاط و توان اقتصادي و توان رقابت و حضور در صحنه هاي بين المللي است، بايد از آن استقبال كرد. حال با توجه به هدف و ماموريت بيان شده در چارچوب نگرش «واردات براي توليد در جهت صادرات» با استفاده از روش sowt وspace، موقعيت و استراتژي كشور را مشخص كنيم و به صورت جامع، سياست هايي در قالب برنامه هاي كوتاه مدت ميان مدت و بلند مدت در امر توليد واردات و صادرات مشخص و به اجرا بگذاريم. در اينجا نقش اساسي وزارت بازرگاني به عنوان نقش مهم حاكميتي در بخش اقتصاد (در سياست گذاري – هدايت و نظارت و پشتيباني) مشخص مي شود كه جايگاه آن در توسعه اقتصادي اصلي و محوري است بنابراين، همان گونه كه مقام معظم رهبري فرمودند كه مجلس

و ساير بخش هاي دولت و بخش هاي عمومي و خصوصي مي بايست يارشاطر وهميار دولت بوده و وزارت بازرگاني را در انجام اين ماموريت مهم به ويژه در شرايط خاص منطقه اي و جهاني مساعدت كنند و همان گونه كه برخي از دلسوزان عرصه بازرگاني گفته اند، بايد وزارت بازرگاني را از درگيري با مسائل حاشيه اي و زودگذر دور كرد تا به ماموريت اصلي اش كه همان تعريف و تدوين پارادايم جديد بازرگاني براساس اقتضائات زماني است، بپرازد.مديريت واردات براي توسعه صادراتآمارها نشان مي دهد سهم كالاهاي واسطه اي در تجارت كالا بدون سوخت (بدون نفت وساير سوخت ها) در سطح جهان در سال 2008 حدود 40 درصد و در اقتصاد كشورهايي نظير چين مالزي و تايوان بين 50 تا 70درصد بوده است؛ يعني بين نصف تا دو سوم تجارت خارجي اين كشورها در سال مورد گزارش كالاهاي نيمه ساخته و واسطه اي بوده است. روي ديگر اين سخن اين است كه كشورها، واردات را به گونه اي مديريت مي كنند كه در راستاي توسعه صادرات باشد. ورود كالاهاي واسطه اي و كالاهاي نيمه ساخته بخشي از همين سياست است؛ يعني الگوي تازه اي در حال شكل گيري است كه حتي فراتر از سياست توسعه صادرات عمل مي كند؛ به گونه اي كه اين سياست در حال جايگزين شدن به جاي سياست توسعه صادرات است. اين سياست از طريق ايجاد شبكه هاي همكاري جهاني براي توليد، تقسيم كار جهاني را از «محصول» به «فرآيند توليد محصول» تبديل كرده است. باكاسته شدن موانع طبيعي ومصنوعي مبادلات اقتصادي درجهان زمينه هاي لازم براي دگرگوني فرآيند توليد و آرايش نوين صنعتي و شكل گيري زنجيره ها و شبكه هاي توليد فراهم شده و مناسبات درون بنگاهي نقش و سهم عمده اي يافته است و

همكاري هاي متقابل در اقتصاد جهاني در حوزه فن آوري طراحي محصول شيوه هاي توليد سازماندهي و بازاريابي تقويت شده است. در نظام جديد اقتصاد جهان، سرمايه گذاري (داخلي و خارجي)، انتقال تكنولوژي و صادرات (به طور كلي تجارت) به عنوان سه عنصر اصلي توسعه اقتصادي ماهيت مستقل خود را ازدست داده اند؛ اما با يكديگر پيوندي عميق يافته اند در اين ميان، رشد صادرات عموما با ارتقاي فن آوري و حركت به سوي توليد و صدور محصولات پيچيده تر و با فن آوري بيشتر و افزايش كيفيت و كارآيي فعاليت هاي اقتصادي و صادراتي موجود همراه بوده است.اينكه امسال رهنمودهاي مقام معظم رهبري بيشتر معطوف به واردات و صادرات است و بيانات ايشان حوزه بازرگاني و تجارت خارجي را دربرمي گيرد بايد به فال نيك گرفت؛ چه آن كه بيانات ايشان، مصداق دقيق تحولي عميق در اقتصاد ايران است و مي طلبد كه دولت، بخش خصوصي، مجلس و دانشگاه ها، براي جايگزيني نظامي جديد و براي تغيير الگو و پارادايم تازه در بازرگاني خارجي ايران تلاش كنند.منبع: دنياي اقتصاد

توليد و ايجاد ظرفيت هاي جديد ضمن هموار كردن راه توسعه صادرات نقش دولت را به عنوان تضمين كننده سرمايه گذاري هاي موجود و كاهش انحصار پررنگ تر مي كند. از سوي ديگر صادرات امكان استفاده از بازارهاي جهاني را براي رشد توليد داخلي مهيا كرده و بنگاه هاي توليدي را قادر مي سازد از محدوديت هاي بازار داخلي رها شده و با توسعه صادرات بازارهاي جهاني را هدف قرار داده و از صرفه هاي اقتصادي حاصل از مقياس توليد بيشتر بهره برداري كنند.يكي از مهم ترين ابزارهاي استراتژي توسعه صادرات، برخورداري از مزيت نسبي در گردونه مبادلات خارجي است. ممكن است كشوري از لحاظ توليد مزيت داشته باشد ولي از نظر بازرگاني فاقد مزيت باشد. فقدان مزيت بازرگاني از ناكارايي نسبي در بازار كالادر مراحلي همچون بسته بندي، حمل، كنترل كيفيت، استانداردهاي توليدي، عدم دسترسي به اطلاعات مربوط به تجارت جهاني و... ناشي مي شود.بخش صادرات ايران به علت عدم وجود يك سيستم بازاريابي و بازرگاني مناسب و كارا نتوانسته به خوبي توسعه يابد. به طوري كه در اغلب موارد كالاو خدمات صادراتي ما با وجود برخورداري از كيفيت مطلوب و حتي فراتر از استانداردهاي جهاني به دليل نبود يك سيستم مناسب تبليغاتي و اطلاع رساني در بخش مبادلات خارجي جايگاه شايسته خود را در بازارهاي جهاني به دست نياورده است.اينها همگي از مسائلي است كه به علت نبود تحقيقات استراتژيك بازار، دامنگير بازار صادراتي ما شده است.در اين مقاله ابتدا كاركرد تحقيقات استراتژيك بازار مورد بحث و بررسي قرار مي گيرد سپس با بيان مطالبي درخصوص صادرات سعي مي شود، كاربست تحقيقات استراتژيك

بازار در راستاي توسعه صادرات تبيين شود و در نهايت توصيه هاي سياستي در اين زمينه ارائه مي شود.استراتژي بازاريابي: از بازاريابي تعاريف گوناگوني ارائه شده است كه هر يك به جنبه هاي متفاوتي از آن اشاره دارند. بازاريابي به عنوان يك پديده تجاري، يك چارچوب فكري، يك فرآيند اقتصادي، يك فرآيند تعديل عرضه و تقاضا، خلق مطلوبيت فيزيكي، زماني و مكاني، فرآيند تمركز و برابري و توزيع، يك فرآيند انتقال مالكيت محصول تعريف شده است.از ديدگاه اقتصاددانان، بازاريابي يك فرآيند اجتماعي است كه كالاو خدمات را به گونه يي از توليدكننده به سمت مصرف كننده هدايت مي كند كه موجب برقراري تعادل ميان عرضه و تقاضا شده و اهداف اجتماعي را تامين مي كند.همان گونه كه مشاهده مي شود تعريف فوق به جنبه توزيع و ترويج فروش اشاره دارد.بازاريابي را مي توان از ديدگاه مشتري نيز تعريف كرد. پيتر دراكر در اين رابطه تعريف زير را ارائه مي كند: «در صورتي كه بازاريابي از نظر نتيجه نهايي آن ملاحظه شود، اساس كار تجارت است.» اين تعريف مشخص مي كند كه تاكيد بايد بر چه عواملي باشد و اين مساله توجيه اقتصادي وجود يك شركت در يك حرفه يا تجارت است. يك شركت وقتي مي تواند به صورت بلندمدت به كار خود ادامه دهد كه رضايت مشتري را تامين كند. اين امر مستلزم فعاليت هاي گوناگون بازاريابي در طي زمان است.1 از مهم ترين عوامل بازاريابي كه از آن با عنوان مجموعه بازرگاني يا P4 نام برده مي شود شامل قيمت، پيشبرد فروش، مكان مناسب جهت عرضه و محصول است.مفهوم بازاريابي يك فرهنگ سازماني خاص

را تعريف مي كند كه مجموعه يي از باورها و ارزش هاي مشترك است كه پيرامون اهميت مدنظر قرار دادن مشتري در استراتژي و عمليات سازمان دور مي زند.2 بازاريابي مهم ترين قدم در صادرات است. شناخت بازارهاي خارجي و راه هاي نفوذ به آن، شناخت هسته هاي قدرت، شناخت رقبا در كشور هدف از مهم ترين قسمت هاست كه نيازمند تحقيقات و جمع آوري اطلاعات استراتژيك است.استراتژي بازاريابي شامل مشخص كردن گروه هايي از مشتريان (بازار هدف) است كه يك بنگاه مي تواند در مقايسه با رقباي خود به نحو بهتري خدمت دهي كند. در استراتژي بازاريابي، يك بنگاه تصميم مي گيرد عرضه محصول، قيمت، پخش و كوشش هاي ترويجي اش را متوجه بخش خاصي از بازار كند.در حالت ايده آل، استراتژي گزينش شده بايد نيازهايي از مشتريان را هدف بگيرد كه در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از ظرفيت لازم براي سوددهي برخوردارند. استراتژي موثر، به اين نكته توجه دارد كه يك كسب و كار نمي تواند همه كار براي طيف هاي مختلفي از مشتريان انجام دهد و بايد بازار و توانمندي هايش را بررسي و تحليل و در پايان بر يك بازار هدف، تمركز كند. فقدان فعاليت مستمر موسسات و شركت هاي دست اندركار توليد يا بازاريابي جهت تنظيم يك برنامه مدون بازاريابي از ضعف هاي ديگري بوده كه فرصت توسعه صادرات مناسب را از بين برده است.توجه به شيوه هاي بازاريابي صحيح مي توانند علاوه بر توزيع و ترويج فروش، طراحي و قيمت گذاري مناسبي را دربر داشته باشد، بدين ترتيب موجبات جلب رضايت مشتري فراهم شده و

بازاريابي درست منابع جهت تامين نياز بازار ايجاد مي شود. و اين موضوع گام هاي بعدي را در بررسي قابليت ها و استعدادهاي جذب بازار به دنبال خواهد داشت.يكي از دلايل عدم موفقيت صادركنندگان نبود اطلاعات صحيح و جامع است كه مانع ورود آنها به بازارهاي جهاني شده و رشد بالقوه آنها را مح_دود مي كند. صادرات با طيف وسيعي از عوامل محيطي، مشتريان و رقبايي سركار دارد كه متفاوت با بازار داخلي هستند. به همين دليل تحقيقات بازار و تبليغات صادراتي، نيازمند مديريت و روش هاي متناسب با بازارهاي هدف و مخاطبين آنهاست.يك صادركننده قبل از ورود به بازار خارجي نيازمند آن است كه با انجام تحقيقات لازم در بازار با نوع اطلاعات مورد نياز و روش جمع آوري آن از كشور ديگري كه متفاوت از كشور خود است، آشنا شود. تفاوت هاي محيطي، تفاوت هاي فرهنگي، حقوقي، سياسي، اقتصادي، مالي، جغرافيايي، بازارهاي چندمليتي، مناطق آزاد و توافق هاي اقتصادي، سطح توسعه اقتصادي و ريسك و عمده اطلاعات مورد نياز صادركننده را دربر مي گيرد كه بايد در مورد آنها تحقيق انجام دهد.رويكرد استراتژيك:شتاب گرفتن تغييرات را مي توان در كنار «جهاني شدن» ارتباطات، بزرگ ترين پديده بعد از جنگ جهاني دوم به شمار آورد. اين تغييرات بيشترين اثر خود را بر محيط شركت ها و موسسات تجاري و صنعتي مي گذارند.در چنين شرايطي، هر استراتژي در كالبد رويكرد طرح ريزي استراتژيك مورد استفاده قرار مي گيرد. عمده ترين ويژگي برنامه ريزي استراتژيك اين است كه «پيش بيني مي كند» و نياز به مديراني دارد كه با سياست «اراده گرايانه» اقدامات «پيش بيني شده»

را به اجرا درآورند.مديريت استراتژيك، رويكردي است كه زاييده عصر تغييرات سريع است و مي توان آن را يك نوع ديدگاه فني براي برنامه ريزي انعطاف پذير در مقابل تغييرات سريع به شمار آورد. مديريت استراتژيك بيشتر از آنكه نگران تنظيم راهي براي طي شدن باشد، در فكر ساختن شرايط مناسب است.شاندلر استراتژي را به اين صورت تعريف مي كند: استراتژي عبارت است از يك طرح واحد، همه جانبه و تلفيقي كه نقاط قوت و ضعف سازمان را با فرصت ها و تهديدهاي محيطي مربوط ساخته و دستيابي به اهداف اصلي سازمان را ميسر مي سازد. اندروز مي گويد: استراتژي عبارت است از الگوي منظورها، مقاصد، اهداف، خط مشي هاي اصلي و طرح هايي جهت دستيابي به اهداف.ميتزبرگ نيز تعريف كوتاهي راجع به استراتژي ارائه داده است. از نظر وي استراتژي عبارت است از الگوي به جريان انداختن تصميمات. در حال حاضر نيز در زبان فارسي واژه استراتژي را از نظر لغوي راهبرد معني مي كنند.مدل سنتي اداره امور، قبلاً به علت تمركز بر عوامل دروني و چشم انداز كوتاه مدت آن مورد انتقاد قرار گرفته بود. هر دو اين نارسايي ها با ظهور مديريت گرايي برطرف شده اند. بخش دولتي در مقايسه با گذشته توجه بيشتري به استراتژي بلندمدت نشان مي دهد. چشم انداز استراتژيك، كسب و كار را در محيط خارجي مورد توجه قرار مي دهد، تعيين اهداف و مقاصد روشن مدنظر قرار مي گيرد، سعي مي شود از وظايف روزمره مديريت فاصله گرفته شود و به شكلي اصولي و منظم، ملاحظات آينده خيلي دور كسب و كار مورد توجه قرار گيرد. استراتژي

بيان كننده يك موضوع سرنوشت ساز يعني تجهيز بنگاه هاي اقتصادي در برابر يك آينده نامطمئن است. امروز سازمان هاي دولتي و خصوصي به اين نتيجه رسيده اند كه برنامه ريزي استراتژيك با روش نوين مي تواند آنها را در موارد زير ياري كند:تفكر و انديشيدن به شكل استراتژيك،شخيص جهت گيري آينده، اتخاذ تصميمات امروز، در پرتو نتايج و بازتاب هاي آينده تصميمات، تدوين و توسعه مبنايي جامع و قابل دفاع براي تصميم گيري، رعايت حداكثر احتياط و بصيرت در نواحي تحت كنترل سازماني ، حل مشكلات اساسي كسب و كار، بهبود عملكردها ،برخورد موثر با محيط، مواجهه با تغييرات شگرف و سريع،ايجاد تيم ها و گروه هاي كاري با رعايت اصول كارشناسي و تخصصي با سپردن كارها به كاردان، ايجاد امكان خودارزيابي براي موسسه،ايجاد امكان ارزيابي محيط و پيش بيني آينده، افزايش كيفيت تصميم ها و پروژه هاي سازمان، ايجاد ميل به اهداف مشترك و انسجام در حرفه،هدايت فعاليت ها به مجراي معين و ايجاد چارچوبي مناسب براي برنامه ها،افزايش اطمينان در حصول به اهداف سازماني با ايجاد و به كارگيري مكانيسمي منطقي، هدايت شده و عمليات قابل اجرا،تاكيد روي اهداف موجد رشد و توسعه اقتصادي.خلاء رويكرد استراتژيك در بازاريابي محصولات صادراتي به خوبي نمايان است. مشكلات اصلي در صادرات به ويژه مشكلات اصلي در زمينه بازاريابي، نحوه بسته بندي و عدم شناخت بازارهاي مناسب و عدم تمايل به گسترش بازاريابي و تكامل دانش شناختي، از مواردي هستند كه براي حل آنها نياز به استراتژي و مديريتي هدفمند احساس مي شود و تا تفكر انديشه و تحقيقات استراتژيك براي اصلاح اين مسائل وجود نداشته

باشد، توسعه بازار صادراتي نيز امكانپذير نخواهد بود.تحقيقات در بازارهاي مقصد با توجه به سياست ها و محدوديت هاي كشورهاي مقصد و مبدا و تحقيق و بررسي پيرامون آنها از اقداماتي است كه بايد براي ورود به بازارهاي جهاني صادرات انجام شود و اين موضوع مستلزم برنامه استراتژيك بوده تا بر اساس آن برنامه يي جامع و علمي، طراحي و به اجرا گذاشته شود.به صادرات بايد به عنوان پديده يي علمي نگريست و آن را طبق اصول صادرات پيش برد و به آن به عنوان يك رشته علمي كه روز به روز مفاهيم تازه تري در آن تعريف مي شود، نگريست. با نگاهي به تعريف بازاريابي، مي بينيم كه تحقيق و تبليغات جزيي از فرآيند بازاريابي بوده و با ديگر قسمت ها ارتباط دارد و به طور خاص در بازاريابي صادراتي نقش آنها بسيار حساس و حياتي است.● دستاوردهاي تحقيقات استراتژيك بازاريك بنگاه اقتصادي در سطح خرد و يك كشور در سطح كلان كه علاقه مند ورود به بازارهاي جهاني است، قبل از شروع به تخصيص منابع بايد نسبت به شناخت متغيرهاي محيطي و ابعاد مختلف بازار هدف مبادرت ورزد. بدون شناخت ابعادي نظير ويژگي هاي اقتصادي، اجتماعي ، فرهنگي، سياسي، تكنولوژي، وضعيت رقابتي، ماهيت صنعت و فعاليت عرضه كنندگان و خريداران عمده و ويژگي هاي هر يك، نمي توان اميد چنداني به موفقيت در بازارهاي خارجي داشت. امروزه اطلاعات به عنوان يك منبع استراتژيك براي هر سازماني درآمده است. داشتن يا دستيابي به اطلاعات كامل، مربوط و بهنگام مي تواند به عنوان يك مزيت رقابتي هر بنگاه اقتصادي محسوب شود. داشتن اطلاعات مفيد براي

هر سازماني ضروري است. براي انجام موثر فعاليت هاي شركت، فرآيند تصميم گيري و استفاده از فرصت هاي بازار و وجود سيستم اطلاعات تجاري الزامي است. سيستم اطلاعات تجاري، اطلاعات مورد نياز را در اختيار مديران براي كمك به فرآيند تصميم گيري قرار مي دهد. تحقيق عبارت است از بررسي كامل موضوع به گونه يي منظم و منسجم و بر اساس روش هاي عيني، به منظور كسب اطلاعات يا كشف اصول وابسته به آن. با توجه به اين تعريف، تحقيقات استراتژيك بازار عبارت است از روش عيني، منظم و منسجم كه از طريق آن اطلاعات لازم و مناسب براي تصميم گيري مدير بازاريابي فراهم مي آيد.تحقيقات استراتژيك بازار يكي از اجزاي اصلي علم بازاريابي است كه وظيفه اين شاخه از دانش، تعيين، جمع آوري، تحليل و ارائه سيستماتيك و عيني اطلاعات است، به منظور بهبود تصميم گيري هايي كه با شناخت فرصت ها و حل مشكلات در بازاريابي مرتبط هستند. فيليپ كاتلر يكي از نظريه پردازان اصلي اين دانش، تحقيقات بازاريابي را عامل ارتباط دهنده بين مصرف كنندگان، مشتريان و جامعه از طريق اطلاعات به بازارياب (توليدكننده) تعريف مي كند.3 تحقيقات بازاريابي از بعد رشته يي داراي ماهيت چندرشته يي و از نظر عملياتي و اجرايي، فعاليتي بين رشته يي محسوب مي شود و خوشبختانه در شرايط فعلي و در سطح جهاني نگاه نادرست به اين رشته در قالب نگرش هاي خطي، تك بعدي و تك رشته يي، وابستگي به ساير حوزه هاي علمي، معادل پنداري با ساير حوزه هاي اطلاع رساني، تبليغات، روابط عمومي، پژوهشگري، مديريت و همانند آن در حال كمرنگ شدن است.

فاستر و ناتون از استادان بنام بازاريابي معتقدند استفاده موثر و بهره گيري از تحقيقات بازاريابي يك ابزار مهم استراتژيك براي شركت ها در سطح خرد و كشورها در سطح كلان به شمار مي آيد كه در تلاش براي دستيابي به جايگاهي شايسته و تعيين كننده در دنياي تجارت امروز هستند.دسترسي به تازه ترين اطلاعات مربوط به تمايلات و ديدگاه هاي مخاطب بازار هدف، فعاليت هاي رقباي موجود، واكنش ها و روندهاي كنوني مصرف كنندگان، تحولات اقتصادي، سياسي، فرهنگي و اجتماعي بازارهاي هدف آنها را در تدوين و تكميل طرح هاي بازاريابي كه قادر به تغيير و تبديل يك شركت از يك رقيب فعال به يك رهبر و پيشرو در بازار است، به خوبي ياري مي كند.4 با توجه به مطالب فوق الذكر تحقيقات استراتژيك بازار در توسعه بازارهاي صادراتي به شناخت، جمع آوري و تجزيه و تحليل سيستماتيك و عيني اطلاعات به مديريت در تصميم گيري هاي مربوط به شناخت، حل مسائل و شناسايي فرصت ها و تهديدات در بازار صادرات كمك مي كند.آشنايي با خواسته هاي مصرف كنندگان، تمايلات و ديدگاه هاي مخاطبان بازارهاي هدف، پيش بيني و درك چگونگي واكنش مصرف كنندگان نسبت به انتخاب يك محصول خاص كه اين امر به بقاي آن محصول در بازار كمك مي كند، از طريق تحقيقات استراتژيك بازار ميسر مي شود. تحقيقات استراتژيك بازار از دو جنبه قابل اهميت است: تصميمات استراتژيك و تصميمات اجرايي. در تصميمات استراتژيك نحوه ورود به كشور (مثل صادرات و س_رمايه گذاري مشترك) و انتخاب نوع بازار مطرح مي شود، در حالي كه تصميمات اجرايي در مورد عمليات بازاريابي مثل

تصميمات مربوط به تبليغ و قيمت گذاري است.پيچيدگي مسائل بين المللي، تفاوت هاي چشمگير بين كشورها و آشنايي اندك تصميم گيرندگان با اوضاع كشور خارجي ايجاب مي كند تصميمات مبني بر تحقيقات باشد تا از بروز اشتباهات و انتخاب استراتژي هاي غلط پرهيز شود. هر اندازه حوزه فعاليت صادرات كشور افزايش يابد، ضرورت و اهميت تحقيق و تبليغ نيز بيشتر خواهد شد. به همين دليل سازمان هاي حرفه يي تبليغاتي و تحقيقات بازار، دامنه فعاليت خود را گسترش مي دهند تا به عنوان عوامل اصلي توسعه صادرات مطرح شوند. راهبرد تحقيقات و تبليغات براي صادرات بايد با راهبرد هاي توسعه صادرات كشور متناسب باشد. به عنوان مثال اگر راهبرد گزينش بازارهاي صادراتي ايران، مبتني بر انتخاب بازارهاي همسايه يا فعاليت در بازارهاي مشخص و به صورت متمركز باشد، لازم است تحقيقات استراتژيك بازار و تبليغات نيز با توجه به همين هدف و مرتبط با اين گونه بازارها شكل گيرد.يكي از مواردي كه موجبات تصميمات سازنده و درست مديران بازاريابي را در شرايط دگرگوني هاي محيطي بازار فراهم مي آورد، تحقيقات بازاريابي است كه بهره برداري هاي مختلفي از آن به عمل مي آيد.از جمله اينكه در تعيين سياست هاي بازاريابي استفاده مي شود و به اين ترتيب از عوامل قابل كنترل و خارج از كنترل بازار به بهترين صورت استفاده مي شود.تحقيقات استراتژيك بازار باعث حذف تصميماتي مي شود كه بر اطلاعات نادرست يا حدسيات استوار است و از آنجا كه معمولاً پس از تصميم گيري هاي مهم تجاري، امكان بازگشت وجود ندارد از سرمايه گذاري هاي سنگين در بخش هاي غيرضروري جلوگيري مي شود.تحقيقات

استراتژيك بازار يكي از اركان مديريت صادرات است و مديران هنگام مشخص كردن مقدار فروش، درصد سود دهي و برنامه ها و اهداف خود از آن استفاده مي كنند، همچنين براي تصميم به توليد محصول جديد، ورود به بازار جديد، گسترش سهم بازار، همه و همه نيازمند تحقيقات وسيع در بازار توسط صادركننده است تا بتواند نتايج اعمال خويش را درك كند و با صرف هزينه تحقيقات از زيان هاي بزرگ تر جلوگيري كند. در تحقيق با زير نظر داشتن رقبا و فعاليت هاي آنها نظر مصرف كنندگان درباره محصول مشخص و موجب بالارفتن كيفيت محصولات توليدي شده و امكان صادرات را افزايش خواهد داد. شايان ذكر است كه تحقيقات بايد به موقع انجام شود در غير اين صورت ريسك بزرگي نصيب شركت و افراد خواهد شد، چون تحقيقات بازار سيستماتيك بوده و در تحقيقات بازار صادرات، مساله اول شناخت و تعريف مساله يا فرصت است تا مشخص شود چه اطلاعاتي بايد مورد بررسي قرار گيرد. خود تحقيق نيز بايد برنامه ريزي شده و قدم به قدم انجام شود. با اين همه نبايد در توسعه صادرات به تحقيقات به عنوان هدف نگريسته شود بلكه مي توان از آن به عنوان وسيله يي براي تصميم گيري مديران و صادركنندگان در مديريت بازار نام برد.● توصيه هاي سياستي استراتژيكنظر به اينكه غرض اصلي نگارنده اين مقاله ارائه مطالبي كاربردي به دست اندركاران بخش صادرات كشور بوده است، لذا پيشنهادات بحث شده در متن با رعايت اختصار كامل به عنوان توصيه سياستي در زير فهرست مي شوند.1) تجهيز، تقويت و فعال سازي مراكز مرتبط با توسعه صادرات به

پشتوانه هاي تحقيقاتي، آموزشي و مطالعاتي درخصوص شناخت همه جانبه بازارهاي بين المللي، وضعيت رقبا و ويژگي هاي محصولات، اصول فني و استانداردهاي خاص حاكم بر بازارهاي جهاني2) انجام تحقيقات و آموزش درخصوص اصول فني و استانداردهاي خاص حاكم بر بازارهاي جهاني در بسته بندي محصولات صادراتي3) طراحي و اجراي سيستم جامع تبليغاتي براي شناساندن انواع محصولات صادراتي با رعايت جنبه هاي رقابتي با كشورهاي رقيب4) تعيين و تعريف استراتژي ورود به بازارهاي جهاني براي توسعه صادرات5) توجه ويژه به بازاريابي و بسته بندي محصولات صادراتي و ايجاد ارزش افزوده بالابه ويژه در زمينه محصولات داراي مزيت نسبي بالاو جلوگيري از صادرات خام اين محصول با رويكرد استراتژيك جايگزيني صادرات6) آشنايي مصرف كنندگان داخلي و خارجي با موارد مصرف محصولات صادراتي، به واسطه مطالعات و تحقيقات و سيستم تبليغاتي مناسب7) شناسايي، گردآوري، تجزيه و تحليل و تبادل اطلاعات به واسطه تحقيقات و ايجاد فرصت هاي بهتر در ارائه و عرضه كالايا خدمات خاص در بازارهاي هدف صادراتي8) دسترسي به اطلاعات استراتژيك در بازارهاي صادراتي در زمينه هايي همچون بسته بندي، حمل، كنترل كيفيت و استانداردهاي توليدي به واسطه تحقيقات بازار9) استفاده از مشاوره اتاق هاي بازرگاني جهت شناسايي بازارهاي صادراتي10) شناخت بازارهاي خارجي و راه هاي نفوذ به آن، شناخت هسته هاي قدرت و رقبا در كشور هدف با انجام تحقيقات بازار و جمع آوري اطلاعات استراتژيك آنها11) شناخت متغيرهاي محيطي و ابعاد مختلف بازارهاي هدف صادراتي نظير ويژگي هاي اقتصادي، اجتماعي و فرهنگي، سياسي، ملي، تكنولوژي، وضعيت رقابتي، ماهيت صنعت و فعاليت عرضه كنندگان و خريداران عمده با جمع آوري اطلاعات بازارهاي آن كشورها12)

شناخت، جمع آوري و تجزيه و تحليل سيستماتيك و عيني اطلاعات به منظور كمك به مديريت در تصميم گيري هاي مربوط به شناخت، حل مسائل و شناسايي فرصت ها و تهديدات در بازارهاي صادراتي به كمك تحقيقات بازاريابي13) استفاده از تحقيقات در بازار صادراتي به جهت آشنايي با خواسته هاي مصرف كنندگان، تمايلات و ديدگاه هاي مخاطبان بازارهاي هدف، واكنش مصرف كنندگان نسبت به يك محصول خاص و نحوه انتخاب آن14) تمايز بين تصميمات استراتژيك و تصميمات اجرايي در مطالعات تحقيقات استراتژيك بازار جهت جلوگيري از بروز اشتباهات و انتخاب استراتژي هاي غلط15) متناسب بودن راهبرد تحقيقات و تبليغات براي صادرات، با راهبرد هاي توسعه صادرات در سطح ملي16) برنامه ريزي در فرآيند تحقيقات با اين باور كه هدف از تحقيق بازار رسيدن به چه اطلاعاتي است و نگاه به نتيجه تحقيقات نه به عنوان هدف بلكه وسيله يي براي تصميم گيري مديران و صادركنندگان. نويسنده: مريم فدايي  روزنامه تفاهم ( www.tafahomnews.com )

بهره وري و به همين ترتيب اهميت باز بودن كافي فضاي تجاري، به عنوان گرداننده رقابت، اشاره مي كنند. (مراجعه شود به 2009 Yang). اخيرا شواهدي به دست آمده مبني بر اينكه واردكنندگان داراي ويژگي هاي مثبت گوناگوني هستند و نسبت به بنگاه هايي كه در زمينه واردات فعال نيستند عملكرد بهتري داشته و داراي بهره وري بالاتري هستند. همچنين به نظر مي رسد واردات و صادرات در شركت ها كاملا با هم همبستگي دارند. علاوه بر اين، نشان داده شده است كه واردات كالاهاي واسطه اي، زمينه را براي بهبود كارآيي واحدهاي صنعتي در تعداد زيادي از كشورها، فراهم كرده است.تمامي شواهد بالا با افزايش نقش زنجيره هاي ارزش گذاري جهاني و شبكه هاي توليد بين المللي در اقتصاد جهان، سازگاري كامل دارند. امروزه با وجود اين يافته ها، سياست هاي تجاري كشورها، هنوز هم گرداگرد برنامه هاي توسعه صادرات مي چرخند و همچنان به سمت غفلت از رابطه بين فعاليت هاي وارداتي و صادراتي، ماهيت دادوستد محصولات و پيامدهاي متعاقب آن براي عملكرد بنگاه، پيش مي روند.● شواهد جديد در مورد منافع صادرات و وارداتدر مقاله اخير (Altomonte and Békés, 2010) نشان داديم كه در يك اقتصاد آزاد كوچك مثل مجارستان كه به طور فزاينده اي در حال حركت به سمت زنجيره هاي ارزش گذاري جهاني است، فعاليت هاي وارداتي و صادراتي رابطه بسيار نزديك با بهره وري دارند و همچنين بنگاه هاي توليدي، به اختيار و انتخاب خود، هم در زمينه صادرات و هم در زمينه واردات فعاليت مي كنند؛ بنابراين ناديده گرفتن فعاليت در زمينه واردات در يك بنگاه صادراتي، ممكن

است در حقيقت منجر به يك برآورد غير صحيح از ميزان سهم صادرات در افزايش بهره وري گردد. از اين رو، روي سياست هاي مربوط به توسعه صادرات، نسبت به سياست هايي كه هدف آنها سوق دادن شركت هاي داخلي به سمت شبكه هاي بين المللي محصول است، بيش از حد تاكيد مي شود.مساله مهم ديگر در اين سياست ها، تركيب كالاهايي است كه شركت نسبت به واردات يا صادرات آنها اقدام مي كند. يافته هاي ما در اين زمينه نشان مي دهد كه كارآيي شركت هاي تجاري، به طور نا همگني مرتبط است با ابعاد گوناگون «پيچيدگي هاي تجارت» كه ناشي از ويژگي هاي مختلف تركيب كالاهايي است كه شركت وارد يا صادر مي كند. اين پيچيدگي ها ممكن است توسط عوامل مختلفي از جمله، تعداد محصولات و تعداد كشورهاي عضو در شبكه بين المللي شركت، كيفيت كالاهاي تجاري يا درجه جانشيني آنها با توليدات داخلي تعيين شود. اين عوامل به نوبه خود، ارتباط مستقيم با بهره وري شركت هاي تجاري و تنوع آنها دارند.● واردات، صادرات و افزايش بهره وريبراي انجام اين تجزيه و تحليل، از جزئيات در دسترس مربوط به اطلاعات معاملات بين المللي شركت هاي توليدي مجارستاني در سال هاي 1992 الي 2003 (كه مجموعا شامل 192000 شركت در اين سطح مشاهدات بوده است) استفاده كرده ايم. براي اينكه داده هاي ما نشان دهنده آمار معاملات واردات و صادراتي باشند كه مستقيما مطابق با عملكرد شركت هاي توليدي است، بنابراين داده هايي كه مربوط به فعاليت هاي واسطه اي يا عمده فروشي بوده است را حذف كرديم. به اين ترتيب مي

توانيم ويژگي هاي هر معامله تجاري را با بهره وري شركت، به طور مستقيم ارتباط دهيم.در ابتدا شواهدي از خود گزيني (self selection) را در اغلب شركت هاي توليدي كه هم در زمينه واردات و هم در زمينه صادرات فعال بودند، پيدا كرديم. شكل 1 نشان دهنده متوسط بهره وري عوامل كل total factor productivity) TFP) شركت هايي است كه بر اساس وضعيت تجاري شان با توجه به متوسط TFP كل نمونه، طبقه بندي شده اند. همان طور كه ديده مي شود، وضعيت واردات شركت، در بالاي فعاليت صادراتي آن، به وضوح نمونه را به سه زير گروه از نظر رتبه بنديTFP تفكيك كرده است. اين محدوده شامل شركت هاي غير وارد كننده (با بهره وري 21 درصد پايين تر از متوسط نمونه) تا شركت هاي وارد كننده جديد (با 14 درصد بهره وري بيشتر) و در نهايت شركت هاي وارد كننده دائمي (بالاي 42 درصد بهره وري) است.به طور كلي، زماني كه وضعيت واردات يك شركت صادراتي را در يك رگرسيون چند متغيره محاسبه مي كنيم، با در نظر گرفتن تعداد متغيرهاي وابسته به زمان و متغير هاي مستقل از زمان، افزايش بهره وري شركت هاي صادراتي، مطابق آنچه در ادبيات بيان شده است، مثبت و معني دار است، اما در مقياس محاسبات ما، كاهش نسبتا زيادي از سطح 35 درصد به 15 درصد داشته است. به عبارت ديگر، عدم كنترل و اغماض در مورد همبستگي فعاليت هاي وارداتي و صادراتي يك شركت، همانطور كه بخش اعظمي از مباحث را به خود اختصاص داده است، ممكن است منجر به تورش معني دار به سمت

بالا، در برآورد افزايش بهره وري شركت ها شود.● پيچيدگي هاي تجارت و بهره وريبه منظور كشف نا هماهنگي ها در بحث افزايش بهره وري و گردانندگان بالقوه آن، ما از آمار موجود در مورد معاملات، به استخراج مجموعه اي از پراكسي ها براي ابعاد تكنولوژيك و روابط خاص فعاليت هاي تجاري پرداختيم كه از آن به عنوان «پيچيدگي تجارت» نام مي بريم. ما پيچيدگي تجارت را به عنوان تركيبي از سه ويژگي متمايز تعريف كرده ايم: كميت، كيفيت محصولات و فناوري.▪ بعد كمي اين پيچيدگي، در ارتباط با هزينه هاي عملياتي و سازماني ايجاد شده توسط شركت در حين انجام فعاليت هاي مرتبط با تجارت است و از تعداد كشورها و محصولاتي كه يك بنگاه با آنها سروكار دارد به عنوان پراكسي براي آن استفاده شده است (Eaton et al. 2004).▪ بعد كيفي پيچيدگي، مرتبط با هزينه هايي است كه مربوط به قرارداد هاي يك محصول خاص است و به منظور اطمينان از كيفيت و بيمه كردن محصول در مقابل ريسك تحويل كالاي معيوب (براي وارد كننده) يا ريسك عدم پرداخت پول (براي صادر كننده)، در نظر گرفته مي شود (Berkowitz et al. 2006). ما دريافتيم كه متوسط ارزش واحد (average unit value ) تركيب معاملات، مي تواند به عنوان يك پراكسي مناسب براي ويژگي هاي كيفي پيچيدگي باشد.▪ بعد فناوري پيچيدگي نيز در ارتباط با قابليت جايگزيني ناقص نهاده هاي داخلي در مقايسه با انواع خارجي آن است (Halpern et al. 2009) و همچنين هزينه هاي مربوط به جست وجوي يافتن نهاده مناسب و در دسترس در بازارهاي بين المللي. پراكسي كليدي ما

در اين مورد «شاخص قابليت جايگزيني» ناميده مي شود و معيار اندازه گيري آن، متوسط تعداد كشورهايي است كه يك محصول خاص را وارد يا صادر مي كنند. شركت هايي كه كالايي خاص با قابليت جايگزيني بسيار پايين را صادر مي كنند، ممكن است به فرآيند هاي توليد خاص يا شبكه هاي تخصصي براي فروش محصولات خود نياز داشته باشند، از اين رو بحث پيچيدگي تجارت در ارتباط با فعاليت آنان، ميزان كمتري را به خود اختصاص مي دهد.علاوه بر اين سه بعد مختلف از پيچيدگي، ما همچنين بايد هزينه هاي ساير گردانندگان معاملات را نيز مد نظر قرار دهيم، به عنوان مثال از ميانگين (وزني) مسافتي كه تركيب مورد نظر محصولات مورد معامله بايد طي كند، به عنوان يك پراكسي براي هزينه حمل و نقل و ميانگين (وزني) اندازه كشورهاي شريك در دادو ستد كه توسط جمعيت آنان اندازه گيري مي شود به عنوان پراكسي براي هزينه هاي بازاريابي، استفاده كرده ايم (Arkolakis 2008).جدول 1 نشان دهنده آمار توصيفي شاخص هاي اصلي ما براي پيچيدگي است كه در سطح شركت ها و رده هاي مختلف شركت هاي تجاري، اندازه گيري شده است. در دو ستون اول جدول به تركيب واردات و صادرات تمامي شركت ها اشاره شده است. به نظر مي رسد كه به طور متوسط طرف واردات تجارت، وابستگي بيشتري به اجزاي تشكيل دهنده تركيبات از نظر هر سه بعد پيچيدگي دارد. ميانگين تركيب واردات نسبت به ميانگين تركيب صادرات، شامل سه برابر كالا و دو برابر ارزش متوسط واحد مي باشد و همچنين تعداد كشورها نيز در حدود 20 درصد بيشتر است.

علاوه بر اين، قابليت جايگزيني محصولات منحصربه فرد در تركيب واردات پايين تر است، مسافت طي شده نيز براي محصولات وارداتي 31 درصد بيشتر از محصولات صادراتي است و فاكتور جمعيت، در بخش واردات 35 درصد بزرگ تر است.در ادامه، شركت هايي كه شروع به واردات يا صادرات كرده اند را با نام (switchers) در ستون هاي 3 و 4 معرفي كرده در نهايت ستون هاي 5 و 6 اختصاص به شركت هايي دارد كه در هر دو زمينه واردات و صادرات فعاليت مي كنند.مي دانيم كه بحث خود گزيني در مورد صادرات يا واردات و روند آن، با پيچيدگي تركيبات احتمالي كالاهاي تجاري، ارتباط دارد. به طور خاص، با اضافه كردن معيارهاي پيچيدگي به رگرسيون اصلي بهره وري خود، درمي يابيم كه اين معيارها كاملا معني دار هستند و ميزان افزايش در بهره وري براي صادر كنندگان، از 15 درصد به 10 درصد (با در نظر گرفتن سياست هاي كنترلي براي تورش به سمت بالا ناشي از وضعيت واردات) و براي وارد كنندگان از 45 درصد به 31 درصد كاهش پيدا كرده است، اما مهم تر از اين، دريافتيم كه كشش بهره وري نسبت به تغيير در شاخص هاي پيچيدگي تجارت، براي وارد كنندگان بسيار بزرگتر از صادر كنندگان است و براي شاخص هاي مختلف پيچيدگي، مقادير متفاوتي را دارد. اين نتايج هنگامي كه بنگاه هاي ديگر يا پراكسي هاي ديگري را وارد مي كنيم نيز برقرارند.● نتايجيافته هاي ما نشان مي دهد كه ابعاد مختلفي در بحث «پيچيدگي تجارت» وجود دارند و ويژگي هاي متفاوت كميت، كيفيت و فن آوري تركيبات وارداتي يا

صادراتي شركت ها، به شكل هاي مختلفي با بهره وري ناشي از فعاليت هاي تجاري شركت ها، همبستگي دارند. با توجه به اين عدم تجانس، بايد در اعمال سياست ها، رجحان بيشتري به تعامل بين جنبه هاي متنوع پيچيدگي تجارت و فعاليت هاي وارداتي و صادراتي شركت ها، نسبت به وضعيت عمومي شركت ها داد.به عنوان مثال، شركت هاي تجاري مي توانند از طريق آموزش مهارت هايي از قبيل زبان، ارتباطات، مهندسي، خدمات حقوقي و مديريت، به مردم كه باعث مي شود توانايي ورود به فرآيندهاي پيچيده را پيدا كنند، موجبات پيشرفت و تقويت تجارت خود را فراهم كنند. تمركز روي سياست هاي مشخص تر، به احتمال زياد مي تواند تاثير بيشتري در تحريك بهره وري شركت ها داشته باشد و در نهايت سهم بيشتري در بهبود يكپارچگي آنها با زنجيره هاي ارزش گذاري جهاني، داشته باشد. نويسنده: كارلو آلتومونت و گابر بكسمترجم: حامد بهشتيمنبع: VOXمنابع

Altomonte, C and G Békés (2010), «Trade Complexity and Productivity» CeFIG Working Paper No. 12, October 2010.Arkolakis, C (2008), «Market Penetration Costs and the New Consumers Margin in International Trade”, NBER Working Paper 14214.Berkowitz, D, J Moenius and K Pistor (2006), «Trade, Law, and Product Complexity”, The Review of Economics and Statistics, 88:363 373.  روزنامه دنياي اقتصاد ( www.donya e eqtesad.com )

رفع مشكلات صادرات موسسات كوچك و متوسط كشور ايفا كند. لذا در اين مقاله

به بيان مطالبي پيرامون نقطه تجاري، تاريخچه آن، مزايا و ساختار آن و در ادامه به بيان خدمات فعلي نقطه تجاري ايران خواهيم پرداخت. در ادامه با بررسي تحقيقات انجام شده در كشور، يك جمع بندي از مشكلات و موانع صادرات و راهكارهاي توسعه صادرات مشخص شده و خدمات بالقوه و فعلي نقطه تجاري ايران در رفع اين مشكلات مورد تحليل قرار مي گيرد. در اين راستا باتوجه به مشكلات صادرات بخش موسسات كوچك و متوسط كشور به تبيين نقش نقطه تجاري در رفع هريك از اين مشكلات باتوجه به راهكارهاي ارائ_ه شده مي پردازيم. اگرچه موانع ساختاري در صادرات مشهود است اما ريشه بسياري از مشكلات در ناكارآمدي نظام اطلاعاتي و خدماتي كشور است كه طبق الگوي فدراسيون جهاني نقطه تجاري، نقطه تجاري ايران به مثابه يك مركز خدمات صادراتي مي تواند در راستاي تسهيل تجارت خارجي و توسعه صادرات ايفاي نقش كند. لذا در صورت ايجاد تنوع در خدمات صادراتي و حركت به سوي مجازي شدن نقطه تجاري ايران مي تواند نقش موثري را ايفا كند.مقدمهامروزه هيچ كشوري در انزواي كامل زندگي نمي كند. جايگاه تجارت بين المللي در رشد و توسعه اقتصادي كشورهاي در حال توسعه تا به جايي اهميت يافته است كه اغلب از آن به عنوان موتور رشد و توسعه اقتصاد داخلي نام مي برند (1). از ابزارهاي تسهيل گر تجارت در شرايط كنوني نيز توجه به تجارت الكترونيك و همچنين بهره گيري از خدمات نقطه تجاري است. در حال حاضر، تلاش گسترده اي در سطح

جهان به خصوص از ط_رف كشورهاي در حال توسعه جهت به___ره گيري از مزاياي نقطه تجاري در جهت بهبود كارايي تجاري موسسات كوچك و متوسط كشور خود در جريان است.در ايران نيز بانگاهي به سياست گذاريها از گذشته تاكنون، متوجه حركت تدريجي از رويكرد درون گرايي (سياست جايگزيني صادرات) به نگرش برونگرايي و توسعه صادرات در عرص_ه تجارت بين الملل_____ي مي شويم.باتوجه به اهميت توسعه صادرات غيرنفتي و لزوم كاهش وابستگي به درآمدهاي نفتي، ضرورت توجه به نقش موسسات كوچك و متوسط در روند آينده كشور برجست_ه تر مي شود. همچنين باتوجه به تاكيد برنامه چهارم توسعه و چشم انداز 20 ساله كشور براي توسع_ه صادرات غيرنفتي لزوم بهره گيري از ابزارهاي نوين تجارت همچون تجارت الكتروني_ك بيش از پيش احساس م__ي گردد. راهكار توسعه نقط_ه تجاري ب____ه عنوان ابزاري براي ايجاد بستر مناسب جهت توسعه صادرات كشور از طريق موسسات كوچك و متوسط راهكار مناسبي است كه در برنامه چهارم توسعه كشور نيز توسعه آن پيش بيني شده است.آشنايي با نقطه تجاريتاريخچه و سير تكامل آن (14،13): بحث كارايي تجاري در ابتدا در هشتمين جلسه كنفرانس توسعه و تجارت ملل متحد (آنكتاد = ANCTAD) در كارتاجيناي كلمبيا در سال 1992 مطرح شد. هدف اصلي و اوليه كارايي تجاري كمك به تسهيل يكپارچگي و مشاركت كشورهاي توسعه يافته و كشورهاي بااقتصاد در حال گذار از طريق تسهيل ورود موسسات كوچك و متوسط به تجارت بي_ن الملل است. به تدريج مجموعه اي از راه حلها كه دربرگيرنده توصيه ها و رهنمودهايي براي كارايي تجاري است، به عنوان سياست جهاني در كلمبيا تدوين شد. يك ابزار عملي

بسيار مهم براي رسيدن به هدف تسهيل تجاري، نقطه تجاري است. نقطه تجاري (TRADE POINT) كاركردهاي بازرگاني بهتري در تمام_ي زمين___ه هاي مرتبط با تجاري از قبيل گمرك، بانكداري، بيمه، حمل و نقل، اطلاعات تجاري، فعاليتهاي تجاري و ارتباطات واطلاعات معرفي مي كند. اين نقاط ابزار دسترسي به آخرين فناوريهاي تجاري از جمله تجارت الكترونيك و تبادل الكترونيك داده ها براي به كارگيري آن راه حلها هستند. در نقاط تجاري بخشهاي دولتي و خصوصي در زمينه هاي تجاري با هم همكاري مي كنند. ضمن اينكه عملكرد نقطه تجاري، منافع كاملي را از طريق اتصال به شبكه جهاني نقطه تجاري (GTPNET) فراهم مي كند.طي سالهاي اول، آنكتاد بر به كارگيري موردي و راه اندازي نقاط تجاري در تعداد محدودي از كشورها تمركز كرده است. برنامه نقاط تجاري با راه اندازي 16 نقطه تجاري در سرتاسر دنيا آغاز شد و طي سالهاي بعد نيز درخواستهاي فراواني از كشورهاي مختلف جهت تامين نقطه تجاري به آنكتاد ارايه شد. در ادامه شبكه جهاني نقطه تجاري جهت افزايش اتصال بين نقاط تجاري از طريق امكانات الكترونيك راه اندازي شد.(21) بين سالهاي 1994 تا 1996 متخصصان نقطه تجاري و هماهنگ كنندگان محلي، در شكل گيري برنامه نقطه تجاري درگير شدند.تا سال 1996 بيش از 100 نقطه تجاري در مراحل مختلف توسعه گسترش يافت و آنكتاد را به اجراي هدف بعدي نقطه تجاري يعني گسترش مشاركت جهاني در تجارت الكترونيك ترغيب كرد. سال 1995 سال شروع توسعه مشاركت منطقه اي در ميان نقاط تجاري آمريكاي لاتين بود. هدف نشستهاي بعدي در اين زمينه توانمندسازي شبكه نقاط تجاري از طريق همكاريهاي منطقه اي

بود. در سال 1997 برنامه نقطه تجاري به تعداد زيادي از نقاط تجاري از لحاظ جغرافيايي دست يافت كه اين امر نقاط تجاري را در يك موقعيت بسيار مناسب براي تسهيل تجارت جهاني و عمل كردن به عنوان ابزاري منحصر به فرد براي گسترش فرصتهاي پديدار شده توسط تجارت الكترونيك قرار داد. در اين زمان 138 نقطه تجاري وجود داشت كه 44 مورد آن به طور كامل عملياتي شده و 21 كشور نيز از بين كشورهاي كمتر توسعه يافته بودند. در سالهاي 2000 تا 2002 انتقال برنامه نقطه تجاري از آنكتاد به فدراسيون جهاني نقطه تجاري مورد توجه قرار گرفت. در ششمين نشست نقاط تجاري در جنوا، فدراسيون جهاني نقاط تجاري تشكيل شد. طي اين سالها چارچوب سازماني، استراتژيك و عملياتي فدراسيون تعيين شد و سيستم فرصتهاي تجاري الكترونيك، مالكيت نامها، علائم تجاري و برنامه نقطه تجاري از آنكتاد به فدراسيون واعضاي نقاط تجاري به وسيله منابعي كه در اختي_ار داشت، پرداخت و به عنوان يك تسهي_ل گر بين المللي كسب و كار براي شركتهاي كوچك و متوسط مطرح گرديد.تاكنون از بعد توزيع جغرافيايي قاره آمريكا با 37 نقطه تجاري، اروپا با 29 نقطه تجاري، آفريقا با 20 نقطه تجاري، كشورهاي عربي با 19 نقطه تجاري و كشورهاي آسيايي با 16 نقطه تجاري در مراحل مختلف عملياتي در حال توسعه و امكان سنجي قرار دارند.(19)تعريف نقطه تجارينقطه تجاري يكي از جنبه هاي اصلي تجارت الكترونيك است كه توسط مركز توسعه نقاط تجاري سازمان ملل متحد (UNTPDC) اينگونه تعريف شده است:نقطه تجاري علاوه بر اينكه مركز اطلاعات و تسهيلات تجاري است، مركزي است كه مي تواند

از طريق شبك_ه هاي رايانه اي با شبكه جهاني نقاط تجاري ارتباط برقرار كند. (16،15)بنابراين تعريف يك نقطه تجاري داراي سه ويژگي ذيل است: نقطه تجاري يك مركز اطلاعاتي مرتبط با تجارت است كه اطلاعاتي در مورد فرصتهاي تجاري بالقوه، مشتريان، عرضه كنندگان واقعي و بالقوه و قوانين و مقررات تجاري را براي كاربران فراهم سازد؛نقطه تجاري مركز تسهيلات تجاري است كه در آن واحدهاي مرتبط با مبادلات خارجي (مانند گمرك، بانك، اتاق بازرگاني، حمل ونقل، بيمه) گرد هم مي آيند و يا به طور مجازي ارتباط مي يابند تا از اين طريق بتوانند تمامي خدمات مورد نياز معاملات تجاري را عرضه كنند؛نقطه تجاري يك شاهراه به طرف شبكه جهاني است. تمام نقاط تجاري در يك شبكه جهاني الكترونيك (شبكه نقاط تجاري جهاني) به يكديگر مرتبط و به ابزارهاي ارتباطي مجهز هستند تا بتوانند به منظور مشاركت بيشتر بنگاههاي كوچك و متوسط در تجارت الكترونيك با ديگر شبكه هاي جهاني ارتباط يابند.اهداف و مزاياي نقطه تجاري: به طور كلي هدف اصلي برنامه كارايي تجاري از طريق نقطه تجاري عبارت از ايجاد زمينه اي براي دستيابي مطمئن و كم هزينه تاجران به اطلاعات استراتژيك است. نقاط تجاري محرك و تسري_ع كننده تغييرات بوده و عمليات بازرگاني بهتر را در تمام حوزه هاي مربوط به تجارت معرفي مي كند. نقاط تجاري با حمايت از تلاشهاي انجام شده براي تحريك حسن رقابت و كاراي____ي اقتصادهاي ملي طراحي مي شوند. در نقاط تجاري بخش دولتي و خصوصي براي بهبود كارايي تجاري با هم همكاري مي كنند. (17)هر شخصيت حقيقي و حقوقي كه بخواهد وارد تجارت شود مي تواند از

مزاياي نقطه تجاري منتفع گردد. به طور كلي مي توان استفاده كنندگان آن را به سه طبقه زير دته بندي كرد:1 - دولتها اولين استفاده كنندگان از برنامه هاي نقطه تجاري و فناوري تجارت الكترونيك در جهت بهبود كارايي تجارت و حمايت از بنگاههاي كوچك و متوسط هستند.2 - نقاط تجاري به عنوان ابزاري براي ارائه خدمات تجاري به بنگاههاي كوچك و متوسط عمل مي كنند. حمايت فراهم شده توسط برنامه نقطه تجاري شامل دسترسي به شبكه نقاط تجاري جهاني است كه هيچگونه هزينه اي ندارد.3 - منفعت نهايي برنامه نقطه تجاري، ارتباطات تجاري محلي خصوصاً براي بنگاههاي كوچك و متوسط كشورهاي توسعه يافته و در حال توسعه است. از طريق نقاط تجاري آنها م_____ي توانند به اطلاعات قابل اتكاء و تجارت ارزشمند در زمينه تجارت الكترونيك دست يابند، بازارها را براي محصولاتشان شناسايي كنند، شركاي تجاري جديدي بيابند، تعاملات كامل تر و با هزينه كمتر و سرعت بيشتر انجام دهند و در نهايت قادر خواهند بود كه وارد صحنه رقابت شده و رقابتي تر عمل كنند. (18)ساختار كلي يك نقطه تج___اري (19،18): دست اندركاران و مشاركت كنندگان با نقاط تجاري نيز در زمينه خدمات زير داراي وظايفي هستند. اين دست اندركاران عبارتند از: وزارت بازرگاني، اتاق بازرگاني، گمرك، كارگزاران گمرك، بانكها، نمايندگيهاي بيمه، خدمات پستي و ارتباطي و دانشگاهها.همچنين طبق الگوي پيشنهادي توسط فدراسيون جهاني نقطه تجاري به طور كلي ساختار يك نقطه تجاري مي بايست به گونه اي طراحي شود كه اطلاعات در سه طبقه كلي زير براي كاربران مختلف موجود باشد.1 - خدمات اطلاعاتي : اطلاعات اين طبقه عبارتند از: اطلاعات كلي

درباره كشور، اطلاعات آماري در بعد ملي و محلي، قوانين و مقررات مرتبط با تجارت ملي، فرصتها و رژيم هاي سرمايه گذاري، واردكنندگان، فرصتهاي تجاري، قيمت محصولات ويژه، نمايشگاهها و بازارهاي كالا.2 - خدمات تسهيلاتي: سازماندهي سمينارها و رويدادهاي تجاري، سازماندهي ماموريتهاي تجاري، سازماندهي مشاركت در نمايشگاهها و بازارهاي تجاري، سازماندهي رويدادهاي همكاري در تجارت، خدمات حمايت كننده، حمل و نقل، همراهي، تشريفات مربوط به ويزا، اجاره بهاي رسمي، نامه هاي تجاري، تحقيقات بازار، جستجوي شركاي تجاري، خدمات مشاوره اي مرتبط با تبادلات تج_اري بي______ن المللي، آماده سازي وب سايت شركتها و بروشورهاي مجازي، خدمات مربوط به ترجمه و تفسير.3 - خدمات معاملاتي : ترخيص كالا از گمرك، پرداختهاي بين المللي، خدمات مربوط به بيمه، خدمات حمل و نقل بين المللي.اهميت بنگاههاي كوچك و متوسط در توسعه اقتصاديدر سالهاي اخير در كشورهاي پيشرفته بنگاههاي كوچك و متوسط اشاعه دهنده پيشرفتهاي تكنولوژيك بوده است و در سايه تحولات صورت گرفته به تدريج دوره توليد انبوه به پايان رسيده است. امروزه بنگاههاي كوچك بستري براي خلاقيت و به كارگيري نوآوريها و عامل محرك نظامهاي اقتصادي مطرح مي شوند. اين قابليتها از طريق تخصصي شدن كارها و خدمات كارآفريني خلاق، پيشرفتهاي ناشي از اختراعات كوچك، كاهش هزينه هاي ناشي از فرايند بروكراسي و... فراهم مي گردد. قابليتهاي مذكور نياز به توجه براي تسهيل تجارت بنگاههاي كوچك و متوسط را ضروري مي سازد.خدمات فعلي نقطه تجاري ايران (20): با بررسي جايگاه اينترنت_ي نقطه تج_اري ايران مشاهده مي شود كه به طور كلي خدماتي كه نقطه تجاري ايران عرضه مي دارد شامل موارد زير است:ارائه اطلاعات كلي تجاري (ملي و

محلي)؛ارائه اطلاعات كلي غيرتجاري (ملي و محلي)؛قوانين و مقررات تجاري؛اخبار رويدادهاي تجاري و معاملات؛ارائه اطلاعاتي درباره محصولات و خدمات و نمايشگاهها؛ارائه اطلاعاتي درباره تجار ايراني (شركتهاي صادركننده و واردكننده)؛گذرگاه ارتباطي با سازمانهاي تجاري (داخل كشور).خدمات ارائه نشده در نقطه تجاري ايران: با مقايس_ه موارد ارائه شده در بخش قبل با الگ_وي فدراسيون جهاني نقاط تجاري مشاهده مي شود كه نقطه تجاري ايران در حال حاضر (به دلايل مختلف مثل آماده نبودن بستر و زيرساختهاي موردنياز، فقدان توانمنديها و قابليتهاي لازم، فقدان مشتري و متقاضي و ...) خدمات ذيل را ارائه نمي كند:معرفي نقطه تجاري به مشتريان؛معرفي منابع تامين سرمايه؛پاسخ به پرسشهاي متداول (FAQ) ؛گذرگاه ارتباطي با ديگر نقاط تجاري؛گذرگاه ارتباطي با مشتريان، توليدكنندگان و غيره؛جستجوي شركاي تجاري؛فرصتهاي تجاري الكترونيك؛تحقيقات بازار؛سازماندهي سمينارها و رويدادهاي تجاري؛سازماندهي نمايشگاهها و بازارهاي تجاري؛سازماندهي همكاريهاي تجاري؛خدمات مشاوره اي و ترجمه اي؛خدمات جانبي مثل آماده سازي وب سايت براي بنگاههاي كوچك و متوسط؛خدمات آموزشي؛ترخيص كالا از گمرك؛پرداختهاي بين المللي؛خدمات مربوط به بيمه؛خدمات حمل و نقل.با بررسي موارد پيش گفته و مقايسه آنها با الگوي معرفي شده توسط فدراسيون جهاني نقاط تجاري، مشاهده مي شود كه بخش اعظم فعاليتها و خدمات نقطه تجاري ايران در حوزه خدمات اطلاعاتي است و در زمينه تسهيل تجارت، ارتباطات تجاري و انجام معاملات تجاري تا به حال خدمات قابل توجهي ارائه نشده است. با بررسي اطلاعات ارائه شده مشاهده مي شود كه اين اطلاعات نيز جوابگوي نيازهاي گسترده بنگاههاي كوچك و متوسط كشور نيست و نياز به اطلاعات تفصيلي و جزئي تري در رابطه با مشتريان، توليدكنندگان، شركاء، منابع تامين سرمايه و... وجود دارد. به عبارتي ديگر،

نقطه تجاري ايران در رابطه با بعضي از خدمات فعلي خود نيز نياز به بهبود و اصلاح دارد.نقش نقطه تجاري ايران در رفع موانع و مشكلات صادرات: براساس يك بررسي صورت گرفته فهرستي از مشكلات صادرات بخصوص براي موسسات كوچك و متوسط كشور تهيه گرديد كه در جدول شماره يك اين مشكلات به دو دسته درون سازماني و برون سازماني مشخص شده است(12-2). باتوجه به موارد ارائه شده در بخشهاي قبل در رابطه با خدمات بالقوه و بالفعل نقطه تجاري ايران و با بررسي نقش اين خدمات در رفع مسائل و مشكلات صادرات، مي توان به نقش توسعه نقطه تجاري ايران در ايجاد زمينه مناسب براي توسعه صادرات كشور پي برد. در جدول شماره يك كاركرد خدمات فعلي و مطلوب (بالقوه) نقطه تجاري ايران در رفع موانع و مشكلات صادرات نشان داده شده است.در ذيل به كاركردهايي كه نقطه تجاري ايران مي تواند در صورت توسعه خدمات خود در جهت رفع موانع صادرات داشته باشد در دو بخش مشكلات درون سازماني و برون سازماني بيان گرديده است:مشكلات درون سازماني- افزايش آگاهي صادركنندگان و كمك به اتخاذ تصميمات درست در عرصه صادرات؛- كمك به كاهش هزينه و زمان دسترسي به اطلاعات و تسهيلات تجاري؛- افزايش تمايل به صادرات از طريق رفع نيازهاي اطلاعاتي، تسهيل فرايندصادرات؛ كاهش هزينه هاي صادرات و معرفي فرصتهاي جذاب در بازارهاي خارجي؛- اف_زايش آگاهي از شرايط بازار رقابت_ي بي___ن المللي و عرضه و تقاضاهاي آينده و الزامات حضور در بازارهاي صادراتي از طريق تقويت نگرش بلندمدت و حرفه اي به صادرات وتقويت قابليتها و تخصص موسسات كوچك و متوسط در عرصه صادرات؛-

افزايش آگاهي موسسات كوچك و متوسط از ابزارها و الگوهاي مدرن كسب و كار و گسترش استفاده از تجارت الكترونيك؛- بهبود قابليتهاي انساني و تكنولوژيك موسسات كوچك و متوسط جهت افزايش توان رقابتي در بازارهاي بين المللي؛- افزاي_ش تمايل به رعاي_ت است_انداردهاي بين المللي و بهبود در آميخته بازاريابي؛- كمك به ايجاد رقابت در بازار داخلي و در نتيجه افزايش توان رقابتي در بازارهاي خارجي؛- افزايش آگاهي درباره فرايند صادرات در كشورهاي مختلف؛- افزايش آگاهي موسسات كوچك و متوسط با مسئوليت و نقش سازمانهاي مرتبط با صادرات كشور.مشكلات برون سازماني- ارائه پيشنهادات به مراكز قانونگذاري كشور جهت تسهيل تجارت خارجي؛- ارائه خدمات تسهيلاتي جهت ايجاد زمينه مناسب براي تعيين و پيگيري جهت گيري مناسب صادراتي در سطح كلان كشور؛يكپارچه سازي اطلاعات مربوط به فرايند صادرات در زير يك سقف جهت كاهش تعدد مراكز اطلاعاتي و هماهنگي و انسجام بين آنها؛- تجميع واحدها و سازمانهاي دخيل در امر صادرات در زير يك سقف (به صورت مجازي يا فيزيكي) جهت تسهيل فرايند صادرات كشور؛- برقراري تعامل با سيستم بانكي كشور از طريق فناوري اطلاعات جهت تسهيل عمليات بانكي صادرات؛- كمك به بهبود روابط سياسي و اقتصادي با ديگر كشورها از طريق توسعه ارتباطات تجاري با نق_اط تجاري ديگر كشورها و سازم_انهاي بين المللي تجاري؛- كمك به رفع نيازهاي آموزشي موسسات كوچك و متوسط از طريق همكاري با مراكز آموزشي كشور در حوزه تجارت خارجي؛- كمك به سازمانهاي پشتيبان صادرات در حوزه بيمه، گمرك، امور حقوقي جهت اصلاح فرايندهاي سازماني خود از طريق همكاري با آنها و جلب مشاركت اين سازمانها جهت ارائه خدمات تسهيلاتي و معاملاتي به

موسسات كوچك و متوسط.نتيجه گيرينقش و تاثير خدمات فعلي و بالقوه نقطه تجاري ايران در رفع مشكلات و موانع توسعه صادرات را مورد بررسي قرار داديم. باتوجه به آنچه در قبل آمده مي توان نتيجه گرفت كه:بسياري از مشكلات و موانع موجود فراوري توسعه صادرات كشور، ماهيت ساختاري داشته و موسسات تجاري كشور به خصوص در بخش بنگاههاي كوچك و متوسط به تنهايي قادر به رفع آنها نيستند. علاوه براين، ريشه بسياري از مشكلات و موانع موجود را مي توان در ضعف اطلاعاتي و ناكارآمدي سازمانها و فرايند فعلي صادرات كشور دانست. بنابراين، تمهيد راهكارهايي براي تدارك اطلاعات تجاري مورد نياز صادركنندگان و تسهيل تجارت خارجي به ويژه در حوزه صادرات يكي از ضرورتهاي استراتژيك مطرح در راستاي توسعه صادرات است.باتوجه به نوع خدمات و نقشي كه براي نقاط تجاري توسط فدراسيون جهاني نقاط تجاري تعريف شده مي توان گفت در بين سازمانهاي فعال در رابطه با صادرات در كشور، نقطه تجاري ايران مي تواند نقش كليدي در پشتيباني از صادرات از طريق تدارك اطلاعات مناسب و تسهيل فرايند صادرات ايفا كند. با بررسي و مقايسه راهكارهاي پيشنهادي و كاركردهاي نقطه تجاري مشاهده مي شود كه نقطه تجاري ايران با مجموعه خدماتي كه مي تواند ارائه كند به تنهايي نقش بسياري از راهكارهايي كه توسط محققان براي رفع موانع و مشكلات فراروي توسعه صادرات پيشنهاد شده است را مي تواند برعهده بگيرد و به عنوان يك مركز جامع خدمات صادراتي، نيازهاي صادركنندگان در زمينه هاي خدمات اطلاعاتي، تسهيلاتي و مبادلاتي را برآورده سازد. لذا توسعه خدمات نقطه تجاري ايران مي تواند در جهت رفع موانع

صادرات مثمر ثمر باشد.با بررسي جدول شماره يك چنانچه تاثير خدمات فعلي و مطلوب نقطه تجاري ايران بررفع موانع و مشكلات صادرات با يكديگر مورد مقايسه قرار دهيم، مشاهده مي شود كه در حال حاضر نقطه تجاري فقط بخش كوچكي از نيازهاي صادركنندگان به ويژه در بخش بنگاههاي كوچك و متوسط را توانسته برآورده كند و مشكلات اصلي فراروي توسعه صادرات هنوز پا برجاست. چنانچه نقطه تجاري ايران با هدف ارائه تمامي خدمات مورد انتظار از يك نقطه تجاري توسعه و تكامل يابد، براساس جدول شماره يك مي توان انتظار داشت كه حجم عمده اي از موانع و مشكلات فراروي صادرات كشور را رفع كرده واز اين طريق پشتيباني لازم را از صادركنندگان كشور كرده و زمينه را براي توسعه صادرات فراهم آورد.منابع و ماخذ1 - گوهريان، محمد ابراهيم (1379) مديريت صادرات غيرنفتي، چاپ دوم، انتشارات موسسه مطالعات و پژوهشهاي بازرگاني.2 - شورايعالي انفورماتيك (1380) گزارش توجيهي و سياست تجارت الكترونيكي جمهوري اسلامي ايران، كميسيون تخصصي اطلاع رساني شورايعالي انفورماتيك.3 - فرج پور، مجيد (1376) بهينه سازي سيستم صادرات از طريق استقرار واحدهاي مرتبط با امر صادرات در يك مكان معين به عنوان پيش زمينه به كارگيري مبادله الكترونيك داده (EDI) در بندر شهيد رجايي، پايان نامه كارشناسي ارشد، دانشكده مديريت دانشگاه تهران.4 - قاضي زاده، مصطفي (1382) بررسي و تعيين عوامل موثر بر موفقيت شركتهاي صادراتي ايراني در بازارهاي آسياي ميانه و ارايه استراتژي هاي مناسب جهت افزايش صادرات غيرنفتي، پايان نامه دكترا، دانشكده مديريت دانشگاه تهران.5 - ميرزايي اخيجهاني، حسين (1371) تجزيه و تحليل اقتصادسنجي عوامل موثر بر توسعه صادرات غيرنفتي، پايان نامه

كارشناسي ارشد، دانشگاه تربيت مدرس.6 - اسدي، سخاوت (1382) شناسايي و رتبه بندي عوامل موثر بر صادرات فني و مهندسي، پايان نامه كارشناسي ارشد، دانشكده مديريت دانشگاه تهران.7 - ثناراي (1380) بررسي تنگناهاي صدور رسمي كالا و خدمات نرم افزاري و ارايه راهكارهاي مربوطه.8 - اختربروجني، عليرضا (1378) تعيين موانع توسعه صادرات صنايع دستي ايران، پايان نامه كارشناسي ارشد، دانشكده مديريت دانشگاه تهران.9 - اميني انجداني، عبدالله (1380) نقش بازاريابي در توسعه صادرات ايران (در مقايسه با تركيه و بلژيك)، پايان نامه كارشناسي ارشد، دانشكده مديريت دانشگاه تهران.10 - پوراسماعيل، رامين (1380) بررسي موانع صادرات شركتهاي تعاوني توليدي - صنعتي در شهر مشهد، پايان نامه كارشناسي ارشد، مركز آموزش مديريت دولتي.11 - شمس لطف آبادي، علي (1375) بررسي صادرات غيرنفتي و برآورد تابع عرضه صادرات خرما، پايان نامه كارشناسي ارشد، دانشكده علوم اقتصادي و سياسي دانشگاه شهيد بهشتي.

12 - UNCTAD (2002) TRADE POINT REVIEW 2001-2002, UNCTAD, NEW YORK.13 - HTTP//WWW.TPPALESTINE.COM / GTPINFO/BGROUND.HTML14 - WWW.GTPNET.COM/INFOPOINT/TRADE POINT GUIDE.HTML15 - WWW.WTPFED.ORG/NEWSITE/INFOPOINT/ WHAT IS A TRADE POINT.HTML16 - UNCTAD SECRETARIAT (1993) THE TRADE POINT: CONCEPT ANDIMPLEMENTATION, GENOVA. 17 - WWW.GTPNET.COM/INFOPOINT18 - WWW.WTPFED.ORG/NEWSITE/INFOPOINT/ WORLD TRADE POINT FEDERATION.HTML19 - WWW.IRTP.COM20 - WWW.GTPNET.COM/INFOPOINT

استفاده قرار مي گيرد.

طراحي/متدولوژي/رويكرد -اين مطالعه روي اهداف بالا و اهداف روشن آنها از طريق آزمون بعضي از فرضيه ها تمركز دارد.يك پرسشنامه داراي ساختار به 350 نفر از شركتهاي صادراتي از طريق ايميل فرستاده شد و 102 پاسخنامه برگشت داده شد.

يافته ها- اين تحقيق تعيين مي كند كه شركتها اطلاعات صادرات را از طريق منابع مختلف جمع آوري مي كنند و از آن به منظورهاي مختلف در تصميم گيري هايشان استفاده مي كنند.اين مطالعه همچنين به وضوح نشان مي دهد كه تفاوت در منابع اطلاعاتي صادرات و انواع اطلاعات به كار گرفته شده و اطلاعات مورد استفاده در تصميم گيري تاثيرات متفاوتي در عملكرد صادراتشان دارد و به طور عمده دوره هاي فروش ، سهم بازار و سودآوري را مورد اندازه گيري قرار مي دهند.

اصالت/ ارزش- اگرچه بعضي مطالعات در اين ادبيات به طور ويژه تمركز دارند و در يك سبك تقسيمي روي تعيين (تصميم)، استفاده و سودمندي اطلاعات صادرات و سرمايه گذاري ، در سيستم اطلاعات بازاريابي صادرات شركتها در عملكرد شركت اثر مي گذارد.اين مقاله تلاش مي كند همه عوامل سيستم اطلاعات بازاريابي صادرات را در مدل به دست آورد و تاثيرات عوامل اطلاعاتي صادرات را روي عملكرد صادرات آزمايش كند. اميدوار است كه يافته ها به مديران و خط مشي سازندگان كمك كند. كليد واژه: صادرات ،تحقيق بازار، عملكرد شركت، تركيه. مقدمه

بسياري از محققان بيان كرده اند كه سطوح بكارگيري صادرات ،درآمدهاي ارزي خارجي، توسعه صنعتي و موفقيت ملي (لئونيدو و كاتزيكاس1995، مورگان و كاتزيكاس 1997)،افزايش مي يابد و تقريبا عملكرد شركتها و سودآوريشان ،حجم فروش و سهم بازار بهبود مي

يابد.در حاليكه بهبود صادرات در كشورهاي توسعه يافته توجه ويژه اي دارد،تسهيلات آنها از طريق آژانس هاي مختلف و روشهايي ويژه و حياتي براي توسعه كشورهايي مانند تركيه است.ارتقاء صادرات به طور مثبتي مي تواند در اقتصاد تركيه سهيم باشد.از آنجاييكه بخشهاي توليد زيادي دارد به طور بالقوه براي صادرات مناسب است.افزايش در صادرات به طور مثبتي مي تواند به طور مداوم كمبود را مبادله كند و به اصلاح و بهبود آن از طريق 2 بحران اقتصادي عمده رو به عقب در نوامبر 2000و فوريه2001 را تسهيل دهد.در سال 2006مجموع صادرات تركيه 525/85 ميليون دلار بود در حاليكه حجم مهم آن 580/138 ميليون دلار بود.كسري داد وستد 054/53 ميليون دلار است.(سرشماري انستيتوي كشور تركيه2007).اطلاعات يك عامل اساسي در تصميمات بازاريابي دقيق است. آن به مديران كمك مي كند مسيرشان در بازار را تغيير دهند،استراتژي هاي بازار مناسب را به منظور پاسخ به تغييرات بازار طراحي كند،راه حل هاي دقيق و ويژه اي براي مشكلات و بازاريابي پيدا كند و عملكرد شركت را در بازار ارزيابي كند.توسعه اطلاعات مناسب براي تصميم گيري هنگام گسترش به بازارهاي بين المللي بيشتر شد.(نايت وليچ 2002، سزنيكوتا2000).هنگامي كه عمليات در خارج از كشور با ريسك بالايي به منظور محيط كسب وكار ناآشنا (وياس و سوكون2003)پارامترهاي جديد،افزايش در تعداد ابعاد شامل شد.امكانپذيري بيشتر و رقابت وسيع انجام مي شود(سزنيكوتا2000).مجموع كيفيت بالا،به موقع بودن(بهنگام بودن)و اطلاعات مربوط به انتشار اين اطلاعات در سازمان و استفاده آن براي مشاركت موفقيت شركتهاي صادراتي در بلند مدت.اين اشاره دارد كه شركتهاي صادراتي بايد بازارمحور و سازمان يادگيرنده باشند.به دست آوردن و پاسخ به اطلاعات بازار

و به طور ويژه اي در مفهوم بازاريابي صادرات اهميت دارد.جايي كه تغييرات در محيط بازار كلان خيلي سريع است كه نياز به اطلاعات و سودمندي را افزايش مي دهد.استفاده از اطلاعات ،عدم قطعيت را در فرايند تصميم گيري نسبت به بازارهاي خارجي ،بهبود توانايي شركت براي برآمدن فرصتها،تهديدات در بازار صادرات و به طور متوالي شركت رقابتي را كاهش مي دهد.به عبارت ديگر اطلاعات بازاربين الملل مانع عمده اي براي شركتهاي صادراتي و غير صادراتي است.مطالعات در گزارش ادبيات كه فاقد اطلاعات اند يا اطلاعات كافي ندارنددر بازارهاي خارجي يكي از دلايل قابل ذكر معمول براي جلوگيري شركتها از صادرات است.(تسفوم و لوتز2006،لئونيدو2004،سيلوا و روكا2001). پيشينه تحقيق

توانايي موفقيت برنامه هاي صادرات به توانايي مجموع مناسب و اطلاعات معتبر در باره بازارهاي بين المللي بستگي دارد.(مورگان 2003).بدون درك عميق بازارهاي خارجي ،شركت قادر نخواهد بود برنامه هاي بازاريابي صادرات موثر و كارايي را توسعه دهد.بنابراين آنها بايد سيستم اطلاعات بازاريابي بنا كند و از آن سودببرد.اين شامل 4 بعد تمركز روي تعيين ،حق استفاده،انتشار و بكارگيري اطلاعات است(لئونيدو و تئودوزيو2004).

تعيين اطلاعات صادرات مي تواند از طريق منابع مختلفي به دست آيد.برخي مطالعات روي منابع اطلاعات بازاريابي صادرات عمدتا اهميت دسته بندي شركتها را وابسته به منابع اطلاعاتي يا استفاده سطحي آن منابع در نظر مي گيرند.(لئونيدو آدامز فلودور1999،سرينگاس1993).ديگران تلاش كردن تا روابط بين منابع و متغير هاي سازماني و بين المللي كردن را شناسايي كنند.(ويليامز2006،جونز وكريك2004،لئونيدوو كاتزيكز1997،والترز1996،سامي ات ال 1993).حق استفاده از اطلاعات شامل تصميم در باره اين كه نوع اطلاعات يك شركت نيازمند تصميم هاي بازاريابي صادراتي آن است و برخي مطالعات نشان داده

اند كه نوع اطلاعات بازاريابي شركتها عمدتا مورد نياز و مورد استفاده است ،تقريبا اطلاعات بين انئاع اطلاعات صادرات و شركتهاي سازماني و خصوصا بين المللي كردن است.(ويليامز2006،جونز وكريك2004،محمد ات ال 2001،لئونيدو1997،هارت1994).

تحقيقات بازاريابي صادرات يكي ديگر از منابع مورد استفاده اطلاعات صادرات است،وبه رسمي بودن روشهاي علمي كاربرد سيستماتيك به منظور كسب اطلاعات اهداف بالا و اطلاعات بازاريابي صادرات اشاره دارد.چندين مطالعه نشان دادكه تحقيق بازاريابي به طور مشخصي به موفقيت شركت در بازار وابسته است.براي مثال تي ساي و شي (2004)دريافتند كه يك سيستم اطلاعات بازاريابي عملكرد شركت از طريق تاثير مثبت توانايي هاي بازارش بهبود مي بخشد.اطلاعات بازاريابي صادرات اغلب با تعريف تحقيق بازاريابي و آگاهي بازارمشترك اند(ايمنت اوپولوز و سوكان1999)كه شامل همه جنبه هاي جمع آوري اطلاعات است.اگرچه جمع آوري اطلاعات مهم است اين كه چگونه آن در شركت مورد استفاده قرار مي گيرد و در شركت ارتباط يا لينك مهم بين حق استفاده از اطلاعات و عملكرد شركت.(گودمن 1993،گانشاساندارام2007)سطوح بالاتر استفاده اطلاعات براي افزايش عملكرد شركت از طريقي كه شركتها يادمي گيرندبه شكل اثربخشي رقابت را اداره كنند ،نيازهاي مشتري را درك كنند و بازارهاي مفيد هدف را بشناسند.

سه نوع اطلاعات در ادبيات تحقيق تعريف شده است:اطلاعات سودمند، اطلاعات ادراكي، واطلاعات نمادي (سمبليك)(سوكون1996).استفاده از اطلاعات سودمند كاربرد نتايج تحقيق براي حل مسئله خاص را نشان مي دهد.در حاليكه استفاده مفهومي اطلاعات آن را براي روشن فكر عمومي شرح مي دهد.و استفاده اطلاعات سمبوليك به بخشي از اطلاعات براي اهداف (مقاصد)سياسي ضروري اشاره دارد.هم چنين دانستن اعمال ،شم اصلي يا ديدگاههاي قانوني را در بر دارد.استفاده مفهومي و سودمند اطلاعات صادرات يك

مانع براي شركتهاي در حال رشد است.بازنگري ادبيات تحقيق بيان مي كند كه مطالعات كمي وجود دارد در بررسي روابط ابعاد سيستم اطلاعات صادرات و ويژگي هاي بين المللي و سازماني شركت ها اثر بگذارد. بنابراين ،اين تحقيق تلاش مي كند اثر سيستم اطلاعات صادرات را بر عملكرد شركت به منظور توسعه كشورها را نشان دهد.اين مطالعه در اين مقاله بيان مي كند كه كارقبلي در اين ادبيات به طور ويژه تعيين كننده حق استفاده و بكارگيري اطلاعات صادراتي سيستم اطلاعات صادراتي تاكيد دارد.سپس آن تاثير سيستم اطلاعات صادراتي را بوسيله سوابق از طريق بازنگري ادبيات توسعه بخشيد.اين ادبيات بر تاثير استفاده منابع اطلاعاتي صادرات مختلف بر عملكرد شركتهاي صادراتي است.براي مثال ساويوسليگل (1984)،تعيين كرد كه در مقايسه با شركتهاي كمتر موفق،صادرات موفق طيف منابع اطلاعات وسيعتري را مورد استفاده قرار مي دهد. سي ات ال (1993) دريافت كه صادرات فعال منابع ثانويه بيشتري را مورد استفاده قرار مي دهند.طيف منبع وسيعتري دارند .

يكي از مطالعات اروپايي ها (اس .ام. اي) بيان مي كند كه اطلاعات جمع آوري شده از بازارهاي خارجي نسبت به بازار محلي عملكرد شركت را ارتقاء مي دهند.(وودمن2003).مطالعه اي كه بوسيله ژولين (2003)انجام شد ،روابط غير مثبت بين فراواني استفاده از منابع اطلاعاتي صادرات و عملكرد شركتهاي با اندازه كوچك و متوسط از طريق استراتژي رقابتي مورد حمايت قرار مي گيرد.

بنابراين يك زمينه مي تواند به صورت ذيل باشد:

يك ارتباط مثبتي بين نرخ منابع اطلاعاتي مورد استفاده و اندازه گيري عملكرد صادرات و عمدتا فروش ،سهم بازارصادرات و سودآوري صادرات وجود دارد.

ادبيات پيشنهاد مي كند كه انواع شركتهاي مختلف ،اطلاعات صادراتي

متفاوتي را جمع آوري مي كنند.براي مثال ،شركتهاي متوسط ترجيح مي دهنداطلاعاتي درباره موانع بالقوه داخلي از قبيل اندازه بازار و معيار خريد خريداران را داشته باشند.

دريكي از مطالعات روي بين المللي كردن شركتهاي يو.كا برپايه تكنولوژي بالا،جونز وكريك دريافتند كه تفاوتهايي بين شركتهاي صادراتي بازار هدف مورد استفاده و توسعه استراتژيهاي راجع به انواع اطلاعات مورد نياز ،اندازه بازار،نرخ رشد بازار،پيش زمينه اجتماعي/سياسي ،اطلاعات روي بازار خارجي و تسهيلات انباركردن/توزيع در بازار خارجي وجوددارد. متاسفانه اطلاعات زيادي در باره تاثيرات انواع اطلاعات روي عملكرد صادرات وجود ندارد.بر طبق گفته هارت و تي زوكان(1999)انواع اطلاعات صادراتي اثر متفاوتي روي اندازه گيري عملكرد اس.ام.اي در بازار بين المللي دارند.آنها دريافتند كه مجموع اطلاعات استراتژي درباره سوابق اقتصادي،انتقال سازمان،گرايش به پيشرفت و كمك دولت نسبت به اطلاعات خاص جايي كه ارزيابي بازار بالقوه انفرادي يا نياز براي تطبيق محصول با شرايط محلي را مورد استفاده قرار مي دهد.

با اين يافته ها يك فرضيه مي تواند به اين شكل باشد:

ارتباط مثبتي بين نياز سطح انواع اطلاعات بازار صادرات و اندازه گيري عملكرد وجود دارد.

اگرچه تحقيق بازاريابي براي موفقيت در بازار حياتي است، شركتها نبايد به اندازه كافي تحقيق بازاريابي صادرات را اجراكنند.

اسكليجل ميك وتي سه(1993)دريافتند كه از هر 2 صادر كننده 1 نفرتحقيق بازاريابي صادرات را كه به شاهدخاص مربوط مي شود را انجام مي دهند.چندين مولف در يافتند كه وسعت شركتهايي كه تحقيق بازاريابي صادرات را مورد استفاده قرار مي دهندبه طور مستقيم بر عملكرد شركت تاثير مي گذارد.(بيج مولت و زي وارت 1994،مويني 1995و كاتزيكس 1996). تحقيق بازاريابي صادرات به جهت دهي و اجراي بهتر استراتژي

كه عملكرد شركت به طور نامحدودي ارتقاءداده مي شود منجر مي شود.هارت و تي زوكاس (1999)در يافتند كه ابزارهاي تحقيق بازاريابي صادرات غير رسمي مثل ملاقاتهاي مشتريان ،نمايشگاهها و ملاقات رقبا به طور ويژه اي به نرخ فروش صادرات مربوط مي شوند.ابزارهاي رسمي تر شامل بررسي ها،سمينارها،و آزمون بازاريابي است به طور ويژه اي به اندازه گيري عملكرد صادرات مربوط مي شود. ودمن (2002)دريافت كه رابطه مثبت ومهمي بين تحقيق بازاريابي انجام شده به وسيله اس. ام اي هاي اروپايي ها و عملكرد صادرات وجود دارد.بنابريا يك فرضيه مي تواند به شكل زير باشد:

يك ارتباط مثبت بين سطح مورد استفاده ابزارهاي تحقيق بازاريابي صادرات در شركتها و اندازه گيري عملكرد صادرات وجود دارد.

تامين كردن شاهدي كه نشان دهنده شيوه صادرات اطلاعات در مشاركت براي عملكرد صادرات شركتهاباشد حائز اهميت است.كريك (1994)دريافت كه شركتهاي انجام دهنده صادرات پايين تمايل به از تحقيق براي پشتيباني وقايع مديريتي استفاده مي كنند.در حالي كه انجام بهتر احتمالا انتخاب محل از نتايجش بنظر مي رسد يا حقيقتا بدون استفاده آن تصميم گيري انجام نمي دهد.بر طبق يافته هاي يك تحقيق (سوكون و دايمن1996)استفاده فوري اطلاعات جمع آوري شده از بازارهاي خارجي عملكرد بين المللي را ارتقاءمي بخشد.هارت و تي زوكاس (1999)نشان دادند كه طريقه اي كه اطلاعات در شركتها مورد استفاده قرار مي گيرند به طور ويژه اي به اندازه گيري عملكرد صادرات مربوط مي شود.شخص مديريتي بوسيله تحقيق صادرات تنها با صادرات فروش ارتباط پيدا كرده است. در حاليكه تصميم هاي صادراتي اصلاح شده بر طبق تحقيق صادرات به هر دو حوزه فروش و سود صادراتي مربوط مي شود.اگرچه

اطلاعات بازاريابي صادرات مورد استفاده به طور منفي به اندازه گيري عملكرد مربوط مي شود،سوكون ودوردن (2002) دريافتند كه عملكرد صادرات يو.كا و زلاندنو به تركيب اثرات اطلاعات صادراتي مورد استفاده مربوط مي شود.بنابراين آن فرض مي كند كه:

ارتباط مثبتي بين اطلاعات تحقيق بازاريابي صادراتي مورد استفاده عملكرد صادرات وجود دارد. متدولوژي:

مقاصد واهداف مقاله

هدف از اين مقاله كمك به شركتهاي صادراتي براي افزايش عملكرد فعاليتهاي صادراتي از طريق جمع آوري اطلاعات صادراتي دقيق و استفاده از آن به طور كاراست.بخصوص هدف تحقيق تعيين اثرات منابع اطلاعاتي صادرات،انواع اطلاعات،روش هاي تحقيق و شيوه اطلاعات مورد استفاده شركت در اندازه گيري عملكرد صادرات بخصوص صادرات فروش ،رشد صادرات و سودآوري است. مدل و جمع آوري داده:

مدل تحقيق شامل ايجاد شركتهايي در منطقه ايمن تركيه است.اين ناحيه دومين منطقه مهم تركيه از لحاظ تعداد شركتهاي توليدي وهمچنين حجم صادرات است.20%صادرات كل كشور و 18%صادرات توليدي آن را ايجاد مي كند.در سال 2005،84 شركت اي جن در بين 500تا شركت ،عالي بودند.ازين چشم انداز،اين مطالعه روي تحقيق بازاريابي صادرات در منطقه در نظر گرفته شد و در اين ناحيه بينش زيادي در موضوع را به وجود مي آورد.سوابق آي.جي.اي.ام (ترفيع صادرات مركز تركيه)، به عنوان پايه و اساس تعيين جمعيت چارچوب تحقيق است.آن از ليست (آي.جي.اي.ام) كه 350 شركت اي جن در حال صادرات بودند تعيين شده است.ايميل اوليه به اين شركتها فرستاده شده بود و 102 مورد آن برگشت داده شد.حجم پاسخ 29%بود. فراوني ها و آزمون تي تست مستقل براي تعيين تفاوتهاي علمي موجود در بين پاسخها و شركتهاي بدون پاسخ نه تفاوتهاي علمي تشخيص داده شده

مورد استفاده قرار گرفت.جدول 1 سود شركتها را نشان مي دهد.شركتهاي توليد پارچه وچرم و محصولات مرتبط شامل 38%نمونه بودندو از طريق محصولات غذايي و تنباكو با 15%،مواد شيميايي ، مواد نفتي، پلاستيكي، و ابريشمي 14%،در جدول 1 ديده مي شود.تقريبا 36%شركتهاي نمونه شامل شركتهايي با 1 تا 49 كارمند بودندو 5/25%شامل شركتهايي شامل 50 تا 149 كارمند بودند.بر طبق يك سرشماري توليد پخش در سال 1997 تقريبا 95%شركتهاي توليدي در اندازه كوچك و متوسط با 150كارمند هستند. اين ويژگي ها به طور ويژه اي در تعامل تفاوت ناحيه هاي تركيه است.بنابراين نمونه،نماينده شركتهاي توليد منطقه اي جن است.

با استفاده از روش آزمون مقدماتي پرسشنامه ،ايميل مورد بررسي قرار گرفت.بخش اول پرسشنامه به موقعيت پاسخها در شركت و اطلاعات آماري شركت مانند سالها و تعداد صادرات مربوط مي شود.بخش دوم پرسشنامه فراواني استفاده 150منبع اطلاعاتي را بر روي 5مقياس سيستم ليكرت به ترتيب از شماره 1_ هرگز تا شماره 5_هميشه درخواست كرده است.سومين بخش پاسخها تقاضاي سطح انواع اطلاعات صادرات را روي سيستم ليكرت روي 5 درجه از 1_هرگز تا شماره 5_هميشه را احاطه كرده است.در چهارمين بخش سوالات به سطح استفاده از ابزار تحقيقات بازاريابي صادرات مربوط مي شوند،روي سيستم ليكرت از 1_هرگز تا 5_خيلي زياد را شامل مي شوند.سرانجام پرسشنامه حاوي بيانيه هايي راجع به اينكه چگونه شركت نتايج تحقيقات بازاريابي را براي تصميمات مهم از طريق سيستم ليكرت از 1_كاملا مخالف تا 5_كاملا موافق استفاده مي كند.پاسخ ها براي نشان دادن مشاهداتشان در موفقيت صادرات شركتشان در سه سال آخر مقايسه شد. رقبايشان بر اساس فروش هاي صادراتي به ارزش بازار سودآوري

روي سيستم ليكرت از شماره 1_خيلي ضعيف تا شماره 5_خيلي خوب قرار گرفتند.بعد از اينكه مطالعه ادبيات شرح داده شد و تقريبا با 6 مدير شركتهاي صادراتي مذاكره انجام شد ،پرسشنامه آماده شد. يافته ها

بر اساس مقياس درجه بندي منابع مطالعاتي مورد استفاده،شركتها اكثرا اطلاعات صادراتي را از اينترنت جمع آوري مي كردند.دومين اهميت منابع اطلاعاتي مطالعه تحقيق بازار شركت شخصي است.در حاليكه ماموريت هاي تجاري سومين منبع در درجه بندي است.قرارداد با توزيع كنندگان و عرضه كنندگان ،چهارمين و پنجمين منبع اطلاعاتي صادرات شركتهاست كه اغلب به كارگرفته مي شود.از ابزار درجه بندي ارزشها ،مطالعه دريافت كه شركتهاي صادراتي تركيه –اي جن ، تمايل به استفاده از منابع اطلاعاتي شخصي شان بجاي منابع بيروني دارند.بخاطر مطلوب بودن شيوه، اينترنت شامل ايميل ،واجد منبع اطلاعات شخصي است.درجه بندي انواع اطلاعات صادراتي نشان مي دهد كه شركتهاي تركيه اغلب نيازمند اطلاعات براي ارتقاء فعاليتها در بازار هستند.دومين نوع اطلاعات مورد نياز اندازه بازار است. نرخ رشد بازار و انتقال ، سومين و چهارمين نوع درجه بندي اطلاعات هستند.اگرچه انواع اطلاعات راجع به محيط كلان شامل اطلاعات سياسي و اقتصادي است اما شالوده (پيدايش)كشور و نظاير آن انواع اطلاعاتي است كه از طريق صادر كنندگان تامين مي شود.درجه بندي انواع تحقيقات بازار نشان دهنده آن است كه شركتهاي تركيه/اي جن اغلب بررسي هاي تلقي با مشتريانشان انجام مي دهند.دومين فراواني كه اين روش مورد استفاده قرار مي دهدمصاحبه هاي رو در روبا مشتريان است.ملاقات هاي مشتري و شركت در نمايشگاه ها صادراتهايي هستند كه در روش هاي تحقيق بازاريابي رسمي مورد استفاده قرار نمي گيرند مانند ايميل

و آزمون بازاريابي از روش هاي غير رسمي اند.درجه بندي منابع اطلاعاتي صادراتي،انواع اطلاعات و روشهاي تحقيق بازاريابي درجه دو و سه آمده اند.اعتبار مقياس براي منابع اطلاعاتي صادرات شركتها از طريق كرونباخ اندازه گيري شد.آن 77% نماينده يك ارزش قابل قبول بود.اين عامل چرخش چندگانه به كار گرفته شد تجزيه تحليل شده بود.هدف از استفاده آناليز فاكتور كاهش دادن تعداد زياد متغيرهاي غير مستقل به تعداد زيرمجموعه هاي كوچكتر و با معناتريا يك گروه عوامل است.يك مجموعه عوامل ،نمادي است و دستگيري نتايج بزرگتر را تامين مي كند.نتايج چرخش چندگانه اصل تجزيه تحليل اجزاء جدول 2 را ميدهد.بر طبق تحليل نتايج منابع اطلاعاتي صادرات تحت سه مورد گروهبندي شده اند:بيروني،دروني،وساير موارد.

تجزيه تحليل عوامل شرح مي دهد كه7/62%كل متغير ها تغيير مي كنند.قابليت اطمينان (اعتبار)براي انواع اطلاعات صادراتي 92%بوده و تقريبا نماينده ارزش بالايي است.بر طبق نتايج تجزيه و تحليل عوامل يا چرخش چندگانه انواع اطلاعات صادراتي به 2 دسته گروهبندي شده اند،بويژه بازار و انواع اطلاعات محيط كلان.همچنين تحليل عوامل شرح مي دهد كه9/65% كل متغيرها ،تغيير پذيرند.نتايج چرخش چندگانه تحليل اصل اجزاءجدول 2 را مي دهد.

اعتبار معيار تهيه شده براي روش هاي تحقيقات بازاريابي را از طريق ارزش كرونباخ آلفا(α) سنجيديم؛برابر با 0.58 و نماينده ي ارزش كم بود. نتايج تجزيه و تحليل جزء اصلي چرخش هاي چندگانه در جدول ? آمده است. بر اساس نتايج اين تجزيه و تحليل، ارزش هاي تحقيقات بازاريابي تحت دو گروه طبقه بندي شده اند: روش هايي با رسميت كمتر و بيشتر. تجزيه و تحليل عامل، قابليت توضيح 63.7 درصد از كل تغييرات متغيرها را داراست.

اين مطالعه؛با

استفاده از تجزيه و تحليل رگرسيون چندگانه، تأثيرات منابع، انواع اطلاعات صادراتي، روش هاي تحقيقات بازاريابي و ميزان استفاده از اطلاعات صادراتي را بر عملكرد صادرات شركت ها بررسي نمود.

از آن جايي كه ارزش هاي VIF كمتر از 10 و ارزش تولرانس بيشتر از 0.1 بودند، بنابراين، چندخطي بودن، مشكلي براي تحليل رگرسيون ايجاد نمي كرد.

ضريب همبستگي تعديل شده بين منابع اطلاعاتي و فروش حاصل از صادرات برابر 0.368 ، ميان منابع اطلاعاتي و رشد صادرات 0.435، و بين منابع اطلاعاتي و سوددهي صادرات، 0.150 مي باشد. در سه مدل موجود، منابع داخلي تأثيري مثبت و حائز اهميت بر تمام معيارهاي عملكرد صادراتي دارند، در حالي كه ساير منابع اطلاعات صادراتي داراي تأثيري قوي اما منفي بر اين معيارها مي باشند. اين تجزيه و تحليل، حاكي از آن است كه عملكرد شركت ها در بازارهاي بين المللي با كاربرد منابع داخلي افزايش مي يابد، نه منابع خارجي. از سوي ديگر استفاده از منابع ديگر نظير مشاوران يا مؤسسات بين المللي بر عملكرد بازارهاي صادراتي، تأثير منفي بر جاي مي گذارند. از اين رو، فرضيه ي H1 تا حدودي پذيرفته مي شود. به عقيده ي يوه(Yeoh) 2000؛ شركت ها با صرف زمان و تلاش بيشتر برپيدا كردن مشتريان خارجي از طريق اينترنت، همكاري با نمايندگي ها و مشتريان خارجي يا ايجاد چشم اندازهاي حاصل از شوهاي تجاري، قادر خواهند بود عملكرد خود را بهبود بخشند.

ضريب همبستگي تعديل شده بين انواع اطلاعات صادراتي و فروش حاصل از صادرات، برابر 0.435 ؛ بين انواع اطلاعات و رشد صادرات 0.334 و بين انواع اطلاعات و سوددهي صادرات 0.250 مي

باشد. از سه مدل موجود، اطلاعات مربوط به ويژگي هاي بازار ، تأثيري مثبت و معنادار بر تمام معيارهاي عملكرد دارد. در حاليكه اطلاعات مربوط به ويژگي هاي كلان محيطي داراي تأثيري مثبت و معنادار بر معيارهاي فروش و رشد صادرات مي باشد. بنابراين، جدا از تأثيرات اطلاعات مربوط به ويژگي هاي كلان اقتصادي بر متغير سوددهي، فرضيه ي H2 پذيرفته مي شود. ضريب همبستگي تعديل شده بين روش هاي تحقيق صادرات و فروش حاصل از صادرات 0.467 ، بين روش هاي تحقيق و رشد،0.332 و بين روش هاي تحقيق و سوددهي صادرات 0.207 مي باشد. نتايج تجزيه و تحليل نشان مي دهد كه اگرچه تحقيق بازاريابي غيررسمي ، تأثيري قوي و مثبت بر تمام معيارهاي عملكرد دارد اما تحقيقات بازاريابي رسمي تر، داراي اثري معنادار و منفي بر تمام آن معيارها مي باشند. بنا بر اين يافته ها، فرض H3 نيز تا حدودي پذيرفته است. ضريب رگرسيون تعديل شده بين كاربرد اطلاعات در شركت ها و فروش حاصل از صادرات 0.381، بين كاربرد اطلاعات و رشد صادرات ،0.262و بين كاربرد اطلاعات و سوددهي صادرات 0.191 مي باشد. ترديد هاي مديران كه حاصل از تحقيقات بازاريابي است، تأثيري قوي و مثبت بر فروش و رشد صادرات دارد. تغيير تصميمات مربوط به صادرات، اثري معنادار و مثبت بر فروش، رشد و سوددهي صادرات دارد. به طور غيرمنتظره اي، اين مطالعه نمي تواند تأثيرات استفاده و عدم استفاده از تحقيقات بازار در تصميمات مربوط به صادرات بر تمام معيارها را اثبات نمايد. بنابراين، فرضيه ي H4 را تا حدودي مي توان پذيرفت. نتايج تجزيه و تحليل رگرسيون

در جدول 4 موجود مي باشند. ملاحظات نتايج

شركتهاي صادراتي تركيه – اي جن عمدتا اطلاعات صادراتي را از منابع شخصي مثل اينترنت، از انجام مطالعات تحقيقات بازاريابي ، شركت در ماموريت هاي تجاريو قرارداد توزيع كنندگان و عرضه كنندگان جمع آوري مي كنند.يوه(2000)بيان كرد كه با گذشت زمان ، تلاش بيشتر و يافتن مشتريان خارجي از طريق اينترنت ،كاركردن با نمايندگان خارجي و مشتريان يا توسعه جنبه هاي نمايشگاههاي تجاري عملكرد شركتشان را بهبود دادند.بالاباني ات ال (2004)تقريبا بيان كرد كه اينترنت در بسياري از اطلاعات بازاريابي موثر است.يكي داشتن تاثير زياد روي مديريت اطلاعات است،و يك ابزار خيلي مهمي براي هدايت اوليه و ثانويه داده از طريق بازار جهاني است.اگرچه مطالعه ،آشكار است كه شركتهاي صادراتي تركيه- اي جن سازمان هاي تجاري و حرفه اي را مشاهده نمي كنند.بخصوص آي. جي. اي. ام .اي كه وظيفه اصلي آن حمايت صادرات تركيه بعنوان منبع مهم اطلاعاتي است.اين يافته هاي مطالعه انجام شده اي روي صادركنندگان لباس تركيه را حمايت مي كند كه آگاهي و استفاده از خدمات آي. جي. اي. ام .اي در بيان صادركنندگان لباس تركيه ضعيف هستند. درمطالعه اي مشابه تقريبا نتيجه داد كه آن ها را از شكايت آي. جي. اي. ام .اي مطلع هستند كه سازمان خدماتي را پيشنهاد نمي دهد كه براي نقاط ضعفشان مفيد باشد.(ريدل 2001). شركتها عمدتا نيازمند اطلاعات براي ترفيع،اندازه بازر، نرخ رشد بازار،نقل و انتقال وتوليد هستند.اطلاعات محيط كلان مانند آشكار كننده هاي فرهنگي، پيدايش بازار و آشكار كننده هاي سياسي و اجتماعي انواع اطلاعاتي هستند كه كمتر نيازمندند. اين شبيه يافته هاي هرت ات ال

(1994)است.روشهاي تحقيق بازار صادرات عمدتا از طريق شركتهاي صادراتي تركيه اي - جن كمتر رسمي اندمثل مصاحبه تلفني با مشتريان ،مصاحبه رو در روبا مشتريان و ملاقاتهاي مشتريان به جاي مدل رسمي مانند آزمون بازاريابي و بررسي ايميل.اين مي تواند بيان كند كه از طريق اين حقيقت كه روشهايي كه كتر رسمي اندبه راحتي قابل دسترس اند و براي شركتها كمتر گران هستند درحاليكه روشهاي تحقيق بازاريابي نيازمند منابع وظيفه اي ونظريه فني است.(نيلي 1995).

اين مطالعه اثرهاي منابع اطلاعاتي صادرات ،انواع اطلاعات،روش هاي تحقيق بازاريابي صادرات و استفاده از يافته هاي تحقيق صادرات را روي عملكرد صادرات شركتها به طور عمده حجم فروش،رشد صادرات و سودآوري از طريق استفاده از آناليز رگرسيون را آزمايش مي كند.بر طبق اين تحليل مطالعه مشخص مي كند كه منابع داخلي اثر مثبت و مهمي روي شاخص عملكرد صادرات دارند درحاليكه منابع اطلاعاتي صادرات ديگر اثر قوي اما منفي در همه شاخصهاي عملكرد دارند.به عبارت ديگر منابع اطلاعاتي خارجي هيچ گونه تاثيري روي شاخص عملكرد ندارند.لئونيدو و كاتزيكز دريافتند كه اطلاعات از طريق مديران و قراردادهاي شخصي به دست مي آيد اطلاعات جمع آوري مي شود درحاليكه مشاركت در ماموريت هاي تجاري يك تفاوتي بين شركتهاي سودآور پايين و بالا در بازارهاي صادرات ايجاد مي كند.در مطالعه اخير آنها ديافتند كه اطلاعات درباره ويژگي هاي بازار اثر مثبت و مهمي روي شاخص هاي عملكرد دارد در حاليكه اطلاعات درباره ويژگيهاي محيط كلان اثر مثبت و مهمي روي شاخص هاي فروش و رشد دارند نه روي سودآوري. اين يك حركت از مطالعه هارت و تي زوكان (1999)است كه دريافتند نه تنها

اطلاعات جذابيت بازار ندارند بلكه نيازهاي مناسب (تطبيق پذير)مربوط به فروش و سودآوري بازار وجو ندارد.نتايج آناليز رگرسيون نشان مي دهد كه تحقيق بازاريابي رسمي يك اثر قوي و مثبتي روي همه شاخص هاي عملكرد دارد وتحقيق بازاريابي رسمي تر اثر منفي روي شاخص عملكرد دارند از آنجاييكه اين روشها با نوع غير رسمي آن مقايسه مي شوند گران تر هستند و نيازمند نظريه دقيق هستند.آن تركيبي است از از روش كمتر رسمي با روش تحقيق بازاريابي با روش رسمي تر به منظور به دست آوردن بينش بيشتر درباره توسعه در بازارهاي خارجي (موهان نيل 1995).مطالعه نشان مي دهد كه چگونه اطلاعات تحقيق بازاريابي در تصميم گيري و عملكرد شركت مورد استفاده قرار مي گيرد.بر طبق تحليل مديران هانچ بك از طريق تحقيق بازريابي يك تاثير مثبت و مهمي روي فروش و رشد دارد.تصميمات صادرات اصلاح شده اثر مثبت و مهمي روي فروش و رشد دارد. به شكل غير منتظره اي مطالعه نتوانست اثرهاي مثبت هميشگي يافته هاي تحقيق بازاريابي براي حسابرسي روي اندازه گيري عملكرد زماني كه تصميمات گرفته مي شود را اثبات كند.(تاييدكند). مطالعه همچنين نشان داد كه نتايج تحقيق بازاريابي صادرات در تصميم هاي صادراتي مورد استفاده قرار نگرفت و هيچ اثري روي اندازه گيري شركت ندارد،اين يافته ها با مطالعات هارت و تي زوكاز(1999) سازگار و مناسب بودكه از طريق تحقيق بازاريابي تنها با فروش صادرات مربوط مي شود در حاليكه تصميمات بازاريابي اصلاح شده مطابق با تحقيق صادرات با هردو بخش سود و فروش صادرات مرتبط است.تحقيق بازاريابي صادرات به طور منفي با اندازه گيري عملكرد صادرات مربوط مي شود.به

عبارت ديگر آنها دريافتند كه استفاده از تحقيق بازاريابي در تصميمات صادراتي به طور مثبتي تنها با فروش صادرات مرتبط است. محدوديت ها و هدايت تحقيق آينده

اين تحقيق محدوديت هايي دارد.اول،آن شامل عمل شركتهايي در ناحيه اي جن تركيه بود.بنابراين يافته ها يافته تعميم پذير ومناسب براي همه شركتها نيستند.تحقيق بيشتر نيازمند نواحي بيشتر براي درك بهتر فعاليتهاي تحقيق بازاريابي شركتهاي صادراتي تركيه در كل خواهد بود.مطالعات آتي تقريبا به پيش بيني عوامل اثرگذار در فعاليتهاي تحقيق صادرات مثل ،صنعت،تجربه صادرات و تعدادي بازار بكارگرفته شده توجه دارد. فعاليتهاي شركتهاي صادراتي ممكن است در طول زمان تغيير كنند.بنابراين مطالعات بيشتر نيازمند رديابي يا شناخت تغييرات در بازار است.چشم انداز مهم ديگر تحقيق مي تواند تفاوتهاي فعاليت تحقيق بازاريابي را بين شركتهاي با عملكرد بالا و عملكرد پايين در بازار را مورد آزمايش قرار دهند.

منابع Balabanis, G., Theodosiou, M. and Katsikeas, C.S. (2004), “Export marketing: developments and

a research agenda”, International Marketing Review, Vol. 21 Nos 4/5, pp. 353-77.

Bijmolt, T.H.A. and Zwart, P.S. (1994), “The impact of internal factors on the export success of

Dutch small and medium-sized firms”, Journal of Small Business Management, Vol. 32

No. 2, pp. 69-83.... مكاتبه با مولف Mehmet Haluk Ko¨ksal can be contacted at: mk79@aub.edu.lb مترجم: سمانه اخوان فومني (كارشناس ارشد مديريت بازرگاني با گرايش بازاريابي)

Samane.akhavan@gmail.com منبع انتشار اصل مقاله:

Mehmet Haluk Ko¨ksal (2008), How export marketing research affects company export, Marketing Intelligence Planning, Vol. 26 No. 4. تهيه و تنظيم: پايگاه مقالات علمي مديريت www.SYSTEM.parsiblog.com